Velen onder ons hebben reeds videomeetings gedaan, zowel intern als met klanten. 

Met dit artikel willen we enkele tips meegeven om te vermijden dat je er bleek uitziet aan de andere kant van de camera. Dan bedoelen we geen make-up, maar meer de gekende ‘body language’. Dit zijn een aantal voor de hand liggende zaken die we niet doen bij een persoonlijk contact, maar waarvan we ons niet bewust zijn bij een contact op afstand. 

1. Het gebruik van meerdere schermen 

  • Gebruik de app voor de videomeeting op hetzelfde scherm als je camera. Anders lijkt het alsof je ergens anders naar kijkt en niet luistert naar het gesprek. 
  • Persoonlijk plak ik een mini post-it naast het oog van de camera als herinnering dat ik naar dat punt moet kijken en niet naar mezelf op video. 

2. Je persoonlijke bubbel 

  • Ja, deze gekende ruimte die we rond ons nodig hebben bestaat ook op video.
  • Respecteer deze afstanden. Als ik zeer dicht bij de camera zit zal de andere partij onmiddellijk zien dat ik een grote neus heb, en dat vind ik niet leuk. 
  • Dus niet te dicht en niet te ver van het doel. Er mag ook niet te veel lege ruimte om je heen zijn. Het moet lijken alsof je elk aan de kant van een tafel zit. Een goeie norm is een vuisthoogte tussen de bovenrand van de camera en je hoofd.

3. Gebaren

  • Onderbreek niet en gebruik  nog meer gebaren dan bij een persoonlijk gesprek 
  • Vraag het woord door je hand op te steken 
  • Geef een signaal dat je iemand niet kan horen doordat zijn microfoon niet actief is 
  • Steek je duim omhoog (of knikken) ter goedkeuring en om aan te moedigen om door te gaan 
  • Als je moet hoesten, draai je om of hou je hand voor de mond. Demp zeker je microfoon! Bij sommige programma’s is er een sneltoets die tijdelijk de microfoon op ‘mute’ plaatst. 

4. Het uiterlijk en de handen 

  • Vermijd om van links naar rechts over het scherm te gaan, het is duidelijk dat je iets anders aan het lezen bent 
  • Hou je handen niet voor je mond, dit lijkt op: ‘Ik heb niets te zeggen’ of ‘ik zwijg om mijn afkeuring niet te schreeuwen’ 

5. Validatievragen 

  • Stel regelmatig vragen 
  • Spreek het publiek aan 
  • Bevestig met de naam te vermelden als je met meerdere gelijktijdig vergadert 
  • Bevestig de goedkeuring van wat je zegt/aanbiedt 
  • … net zoals bij een persoonlijk gesprek, maar nog meer

Andere voorzorgsmaatregelen: 

6. De plaats: 

  • We doen wat we kunnen, waar we ook zijn. Maar in elk geval doen we ons uiterste best om niet gestoord of afgeleid te worden.
  • Als je niet alleen thuis bent, werkt het in 2 richtingen. Je wil zelf niet gestoord worden, maar mag de anderen ook niet storen.
  • Ga niet met je rug naar een raam zitten want dan krijg je automatisch een slecht beeld.

7. Het materiaal: 

  • Zeker als je buiten communiceert met klanten of anderen, zorg dan dat je een goede en voldoende snelle verbinding hebt, dat je camera goed functioneert en dat de audio ok is. Indien je niet gewoon bent ga dan 5 minuten vroeger online om te testen om de anderen niet te vertragen bij de start van de meeting. 
  • Een hoofdtelefoon is handig , maar na 2 uur riskeer je een zwaar hoofd.  Beter is een HD webcam met ingebouwde micro te kopen die je boven op je groot scherm plaatst. De kwaliteit zal veel beter zijn en je contactpersonen zullen gevoel van een gewone vergadering benaderen. 

8. De look: 

  • Kleed je zoals je gewoonlijk doet voor die gelegenheid. Ook kostuum met das indien dit je gewoonte is. Velen opteren om iets meer casual te kleden dan normaal. 
  • Maar denk eraan, als je de bovenkant aankleed, vergeet dan niet de onderkant. Als je rechtstaat , hoeven ze jou niet te zien van een mooi wit hemd naar je favoriete short omdat het mooi weer is buiten. En het zou toch zonde zijn van niet af en toe wat frisse lucht en zonlicht op te nemen. 

9. Het emotionele aspect : 

  • Minder aanwezig op afstand
  • Zoek ernaar aan de hand van gebaren, vragen enz
  • Menselijker/persoonlijker in je communicatie
  • Authenticiteit is ook hier nog belangrijker
  • Deel wat je ervaart, iedereen zit in dezelfde situatie
  • Door te delen, bouw je vertrouwen en diepere connectie op

Blog in cooperation with Qstream 

Je bedrijf volledig ‘remote’ maken en al je medewerkers op afstand laten werken: dat is geen gemakkelijke opdracht. Kan jij kritieke informatie op schaal leveren? Hoe hou je contact met je collega’s om te verzekeren dat ze betrokken en productief blijven en belangrijke kennis niet verliezen? 

Of ze nu op afstand werken of niet, het is altijd al een uitdaging geweest om medewerkers echt geboeid te houden met training. En nu iedereen thuiswerkt, moet je leerprogramma’s ontwikkelen voor alle medewerkers. Hoe zeker zijn managers ervan dat alle collega’s die nieuwe kennis effectief leren en gebruiken?

Schaalbaar leren op afstand

In de huidige situatie is het belangrijk dat we ervoor zorgen dat leerprogramma’s onmiddellijk voor al je medewerkers toegankelijk zijn én dat ze er effectief mee aan de slag kunnen. Een van de tools die Perpetos voor zijn klanten voorziet, is Qstream. De Qstream-app heeft een enorm voordeel: deze kan leerprogramma’s zeer snel, op maat en schaalbaar leveren dankzij SaaS-gebaseerde mobiele en gespreide microlearningtechnologie. Deze methode levert meetbare verbeteringen die onmiddellijk renderen die slechts enkele minuten per dag in beslag nemen. Het wedstrijdgevoel tussen collega’s en de leaderboards motiveren de medewerkers om uitdagingen te voltooien, waarbij ze tegelijk nieuwe vaardigheden leren en hun kennis over belangrijke concepten verdiepen. Zodra de ontwikkeling van het programma opgestart is, is het via het platform een fluitje van een cent om in enkele dagen tijd nieuwe programma’s te ontwikkelen en te leveren, zelfs bij volledig op maat gemaakte programma’s.

Dit gaat dus veel verder dan traditionele e-learning of complextieit om leerpaden op te zetten), die bovendien alleen gegevens leveren over de participatie van deelnemers en voltooide trainingmodules. Qstream biedt waardevolle, gerichte data en inzichten, heatmaps over specifieke onderwerpen en vaardigheden, en gegevens over individuele en teamprestaties.

Het is zelfs klinisch bewezen dat de gespreide leermethode van Qstream (het ‘spaced effect’) uiterst efficiënt is om niet alleen bestaande kennis op te frissen, maar ook nieuw leermateriaal te presenteren. In een recente blogpost gaf dr. Kerfoot (MD, EdM en medeoprichter van Qstream) meer informatie over dit succes.

Klinisch onderzoek heeft aangetoond dat er geen correlatie is met het hoelang het geleden is dat medewerkers voor het laatst een opleiding volgden.

Laten we dat klinische onderzoek, uitgevoerd door Johnny Hamilton (Senior Design & Innovation Consultant bij Providence St. Joseph Health) even van dichterbij bekijken. Hij liet drie verschillende groepen aan de slag gaan met Qstream:

  • Groep 1: heeft vier maanden eerder een door een trainer geleide cursus gevolgd
  • Groep 2: heeft negen maanden eerder de formele cursus gevolgd
  • Groep 3: leerde het concept voor de eerste keer met Qstream

De resultaten waren indrukwekkend: hij ontdekte dat het niet uitmaakt wanneer werknemers voor het laatst een opleiding volgden. De drie groepen hadden hetzelfde bekwaamheidsniveau aan het begin, ongeacht of ze eerder een cursus hadden gevolgd. De deelnemers waren vergeten wat ze op de traditionele manier hadden geleerd. Hieruit blijkt dat wanneer het leerproces wordt gestart, er onmiddellijk een continue, over de tijd gespreide leeractiviteit moet beginnen. Zo wordt belangrijke kennis in het geheugen van de deelnemers verankerd.

Qstream pilot data summary

Dit onderzoek toont aan dat de microlearning-oplossing van Qstream een succesvolle manier is om belangrijke kennis te presenteren en te verdiepen en om deelnemers betrokken te houden. De methode helpt deelnemers om op de hoogte te blijven en hun taken goed te kunnen uitvoeren. Zelfs in deze ongewone omstandigheden, nu iedereen op afstand moet werken.

En wanneer de situatie eindelijk weer normaal wordt, zal deze kosteneffectieve, niet-disruptieve, klinisch bewezen microlearning-oplossing zeker haar nut blijven bewijzen.

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.


Persoonlijke meetings zijn belangrijk, wat verkopers graag doen, en wat energie geeft. Maar in de huidige situatie, is dit helemaal niet mogelijk. We moeten misschien zelfs de verleiding weerstaan om Netlfix te bingewatchen. Maar waarvoor? Hoe kunnen we in de huidige tijden productief zijn? Hoe kunnen we onze tijd optimaliseren en de verkoop verderzetten tijdens social distancing? 

Dus de vraag is “Hoe verkopen in een tijd van Angst, Onzekerheid en Twijfel?” 

Correct? Neem dan een paar minuutjes om verder te lezen. 

Ontwikkel relaties door klanten centraal te plaatsen 

Oprecht aandacht geven aan je klanten is belangrijker dan ooit. Daarvoor moeten we niet alleen contact houden, maar ook diepgaande relaties opbouwen. Onze klanten hebben vragen en bezorgdheden net zoals we die ook hebben. Over de algemene situatie, maar ook over hoe ze hun onderneming draaiende kunnen houden. Als onze producten en oplossingen hun onderneming kunnen ondersteunen, zullen ze zeker open staan om te  ontdekken hoe we wat voor hen waardevol is zullen blijven aanbieden. Dit zal echter niet lukken door over ons bedrijf en producten te spreken zoals ‘pratende brochures’.

Meer hierover in het artikel Zijn je verkopers pratende brochures?’.

Ze zullen nieuwsgierig zijn om te horen hoe (snel) we ons aanpassen aan de nieuwe situatie en hoe we hen kunnen ondersteunen om zich ook sneller aan te passen. Dus, contacteer je klant en organiseer authentieke remote conversaties gericht op het oplossen van de huidige uitdagingen en dus niet over je producten en diensten. 

Word een expert in video conversaties 

Je focus ligt op de kwaliteit van de conversatie, niet het kanaal. Als je niet gewoon bent aan video conversaties via Zoom, Webex, Teams, FaceTime of andere platformen, oefen dan eerst met familie, collega’s of vrienden. Installeer en test de audio en video grondig. Je wil niet dat de verbinding wegvalt of dat je niet kan horen wat de klant zegt. Vraag feedback rond je toon en lichaamstaal. Test hoe dicht of hoe ver van de camera je moet zijn om de persoonlijke ruimte te respecteren, net zoals bij persoonlijke klant afspraken. Vergeet niet dat 97% van onze communicatie non-verbaal is. 

Als je reeds video gebruikt, verdubbel of zelfs verdrievoudig de tijd die je nu besteed aan klanten op die manier. Je klant heeft niet enkel je product of dienst nodig. Je klanten moeten weten dat je beschikbaar bent om te helpen! 

Bereid je niet voor, maar wees voorbereid 

Bereid je voor video gesprekken nog beter voor dan voor gewone afspraken. Zowel inhoudelijk als vorm. Herlees je notities van je vorige gesprekken en bedenk mogelijke scenario’s van de conversatie. Je moet je ook fysiek en mentaal voorbereiden. Sommigen kleden zich zoals voor een persoonlijk gesprek om in ‘working mode’ te komen. Helemaal opgeladen. Iedereen werkt vandaag van thuis uit, dus is er ook geen dress code zolang je in de ‘bezoek’ mentaliteit zit. 

Wil je meer weten over hoe je efficient kan verkopen van thuis? 

[FREE WEBINAR]
Verkoop in tijden van social distancing

  Hoe je actieve verkoop tijd optimaliseren en productief zijn
  Wat kunnen verkopers doen om beter voorbereid te zijn op de nasleep
  Gebruik de opportuniteit om relaties te ontwikkelen, verdiepen en het aantal contactpersonen uit te breiden


Het koopgedrag van klanten is de laatste jaren sterk veranderd. Hoe ga je daar als bedrijf mee om? Hoe organiseer je je sales in een digitale wereld? Stuur je je verkopers nog als pratende brochures de baan op of grijp je in? En hoe dan? Een diagnose.

Tijd voor een sales reboot

Sinds 2012 komt het ene na het andere onderzoek uit met resultaten over het veranderend koopgedrag van klanten. Vele bedrijven schieten echter pas in actie als het ‘echt’ pijn begint te doen. En dan is het vaak te laat. Proactief actie ondernemen is dus de boodschap. Maar hoe krijg je je mensen zover, en je sales zo georganiseerd, dat ze tijdig en pijnloos die transitie maken?

Download het e-book “7 Criteria voor een verkoopproces dat uw salesteam effectief gebruikt

Vermijd een te zachte of te harde ingreep

Je hebt twee manieren om te reageren op de nieuwe situatie van veranderend koopgedrag.

  • Een (veel te) grote groep van bedrijven blijft bij hun klanten beweren dat, met wat aanpassingen, de bestaande commerciële oplossingen immuun zijn voor de veranderingen. Helaas is de sales pipeline net zoals de aders in ons lichaam. Bij een ongezond leven slibben die langzaam dicht. Met catastrofale gevolgen op langere termijn. Vasthouden aan oude gewoontes is dan ook niet de oplossing.
  • Een andere groep roept op tot revolutie. De wereld is niet meer dezelfde, daarom is een drastische transformatie van de sales aan de orde. Tabula Rasa met de processen en systemen! Alles grondig herdenken en ons klaarmaken voor de toekomst! Ja, maar… een intrusieve ingreep leidt vaak tot een shock-effect, met alle gevolgen van dien.

Kies voor de menselijke aanpak!

Hoe ga je dan om met de veranderende situatie? Niets doen is geen optie. Tabula rasa maken evenmin. Het antwoord ligt eigenlijk voor de hand: blijven bewegen, samen met de klant. Verkopen is en blijft een people business, zelfs online. De impact die we meten bij onze klanten en prospecten toont dat de veranderingen reëel zijn. Zo snel mogelijk een verandertraject opzetten is daarom noodzakelijk. Daardoor kunnen de veranderingen gradueel en op mensenmaat worden doorgevoerd. Zonder disruptie of te pijnlijke ingrepen.

Naar een nieuwe rol voor verkopers

Elk verandertraject steunt op inzicht. Klanten worden nog steeds overstelpt door verkopers die door hun werkgevers de baan worden opgestuurd als pratende brochures. En dat terwijl ze vandaag geen boodschap meer hebben aan verkopers die hen met argumenten en productvoordelen bestoken. Sommige consultants misbruiken dit door te stellen dat verkopers hierdoor zullen verdwijnen. Niets is minder waar, maar hun rol is wel volledig aan het veranderen.

60% van de salesopportuniteiten wordt geklasseerd omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier

Sinds 2012 zijn de salescycli 22% langer geworden en is de grootste concurrent niet langer je directe concurrent maar de klanten die ‘niks’ doen. Recent onderzoek toont aan dat tot 60% van de opportuniteiten, in CRM, worden afgesloten omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier. Reken maar uit wat dit betekent voor de verkoopkost.

Verkopers blijven nodig, zolang je:

  • … de juiste mix van digitale en menselijke contactmomenten inbouwt doorheen de koopcyclus van de klant. Afhankelijk van de complexiteit van je product of dienst, maar vooral afhankelijk van de impact op de klant.
  • … een interpersoonlijke aanpak hanteert die gericht is op klanten ondersteunen en meerwaarde creëren. Dit vereist dat de verkopers op andere momenten doorheen de koopcyclus in contact moeten zijn met steeds meer verschillende personen bij de klant.
  • … de verkoopboodschappen aanpast aan elk moment doorheen die koopcyclus, alsook aan het profiel van de persoon waarmee de verkopers in dialoog moeten gaan.

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen? Laten we afspreken of download het e-book:

7 criteria waar je koopproces aan moet voldoen

Bent u op zoek naar een nieuw verkoopproces om uw verkoopkost te verlagen, marge-erosie tegen te gaan of nauwer aan te sluiten bij de koopcyclus van uw klanten? Hoe kunt u er zeker van zijn dat het gekozen proces het beste werkt voor uw business? 


Als het over opleidingen gaat, schakelt de business liefst door naar HR. Hetzelfde gebeurt bij evaluaties. Hier ligt een mooie kans voor HR om haar impact op de bedrijfsvoering te vergroten. Typisch gebeurt dit door evaluaties te gebruiken bij het bepalen van opleidingsnoden. En vooral omgekeerd; door te evalueren of trainingen hun beoogde doel bereiken en medewerkers beter presteren.

Valkuilen van de klassieke evaluatie na training

Maar jammer genoeg gebeurt dat laatste nog te weinig. Veel HR-professionals kiezen ervoor om e opleiding zelf te evalueren, meestal via de tevredenheid van de deelnemer. En natuurlijk moeten de trainer en de inhoud van de opleiding geëvalueerd worden door de deelnemer. Maar eigenlijk is dat niet de hoofdzaak.

De echte evaluatie gebeurt weken en soms maanden later: is het gedrag van de verkopers blijvend veranderd? Zijn ze in staat om de nieuw aangeleerde competenties ook in de praktijk te gebruiken? Zijn de prestaties daadwerkelijk beter?

Meer halen uit uw trainingsbudget: ROI meten

Bedrijfsimpact niet meten zet het trainingsbudget onder druk. Want de business stelt zich terecht vragen bij het nut van training. Zeker bij verkopers die uit de field gehaald worden en dus een dag minder orders afsluiten. Vaak is het rendement dan beperkt tot een korte motivatie-opstoot bij de medewerker, die even snel weer wegebt. De impact van verkooptraining meten is natuurlijk niet de verantwoordelijkheid van HR en de training alleen.

Door van opleiding een continu leertraject te maken – geïntegreerd in de werkomgeving – stelt u mensen in staat om vaardigheden en gedrag aan te leren die hen blijvend veranderen. Een aantal gekende maar weinig gebruikte technieken daarvoor zijn:

  • De 70-20-10 regel. Hierbij mag slechts 10% van de geïnvesteerde tijd training zijn, 20% specifiek aan de training gekoppelde coaching, en 70% ondersteuning op de werkplek
  • Het directe management de training laten meevolgen, zodat ook zij de volledige inhoud kennen om beter te coachen. Afhankelijk van de inhoud van de training en de cultuur van het bedrijf volgen ze de sessie met hun medewerkers. Of er wordt een sessie voor hen apart georganiseerd
  • Snackable learning – niet te verwarren met e-learning. Dit zijn korte interactieve sessies (nuggets) die ter beschikking staan van de verkopers op hun smartphone of tablet. Deze versterken en te verankeren de traininginhoud. Maar ze blijven ook beschikbaar om opnieuw te bekijken op moment dat zich een specifieke situatie voordoet. Beschouw het als een interactief ‘Hoe doe ik….’ YouTube-filmpje
  • Door de klantverwachtingen en bedrijfsdoelstellingen te vertalen naar specifiek gedrag en competenties. Van daaruit kunt u een individueel groeiplan uitwerken

Continue verbetercultuur

Bovenstaande stelt u in staat om samen met de business een continue verbetercultuur op de rails te zetten. Door het directe management actief te ondersteunen in de 90% niet-training tijd, kan HR de impact mee vorm geven. Vanuit de vordering en hindernissen kunt u dan de nodige bijsturingen doorvoeren

Klantverwachtingen zijn razendsnel aan het veranderen door de digitalisering. Klanten zijn vandaag beter dan ooit op de hoogte. Daardoor hebben ze geen nood aan verkopers die hen komen informeren over hun bedrijf of producten.

Download uw checklist:
Top-10 essentiële houdingen en vaardigheden die de beter geïnformeerde klant vandaag van uw verkopers verwacht


Als HR en verkoop directie is het uw taak om te zorgen dat verkopers de vaardigheden hebben om maximaal in te spelen op de klant. Maar de klantverwachtingen veranderen voortdurend en door de digitalisering is de klant vandaag beter dan ooit geïnformeerd. Wat verkopers traditioneel aangeleerd krijgen of waarop ze geselecteerd zijn, voldoet niet meer.

Hoe weet u zeker of uw verkopers over de juiste vaardigheden beschikken en de juiste houding aannemen?

Hieronder vindt u een checklist van de top 10 essentiële houdingen en vaardigheden die de beter geïnformeerde klant vandaag van uw verkopers verwacht.

Wat verwachten klanten van je verkopers - checklist

Laten we een duik nemen in de top 10 cruciale vaardigheden die verkopers nodig hebben.


De beter geïnformeerde klant zorgt voor nieuwe uitdagingen bij sales. Verkoopcycli worden langer en complexer. En het aantal verkopers dat de quota haalt, is gedaald naar een magere 50% (CSO Insights). Complexiteit in de salesconversatie is vandaag een van de grootste uitdagingen op de verkoopafdeling.

Een voorbeeld van complexiteit in de salesconversatie

Laten we er even van uitgaan dat u voor een B2B-bedrijf werkt met een breed gamma aan producten. Jan, een van uw verkopers:

  • beheert voor u de FMCG- en pharmabedrijven
  • moet elke markt onder de knie hebben: hun typische uitdagingen, bezwaren en concurrenten
  • in elke markt spreekt hij minstens 3 profielen, elk met eigen redenen om te kopen
  • Jan loodst elk profiel door alle koopfasen en geeft informatie en antwoorden die typisch aansluiten bij elke fase
  • en uiteindelijk moet hij al het bovenstaande aan de juiste producten uit uw portfolio linken

_________________________

Bottom line: Jan moet in staat zijn om een paar duizend conversaties te voeren!

Verkopers zijn geen robots

Veel bedrijven verwachten echt dat hun salesteams zulke onmenselijke hoeveelheden informatie beheersen. En vergeet niet dat verkopers daarbij ook nog de reflex moeten hebben om de juiste content op het juiste moment in de conversatie te injecteren, bij de juiste persoon.

Wat denkt u: kunnen we dit scenario afvoeren als onrealistisch? Niemand kan zoveel complexiteit aan. Verkopers zijn geen robots die zich van het ene moment op het andere, elke dag opnieuw, in een nieuwe situatie kunnen inleven.

Wat kunnen we doen om complexiteit in de salesconversatie te overwinnen?

Wat kunnen we dan doen om Jan en zijn collega’s te helpen, en daarmee ook marge-erosie tegen te gaan? Dit zijn de 5 grootste probleemgebieden:

1. 70 % van de content die marketing ontwikkelt, wordt door sales niet gebruikt

Sales ontwikkelt gemiddeld 30 uur per maand content voor hun klanten. Terwijl ze slechts 22% van hun tijd verkopen. Het is dus interessant om te meten welke tools en presentaties wel gebruikt worden en in welke omstandigheden. Daarmee kan marketing in dialoog gaan om tools beter op de noden van sales af te stemmen

2. Zelfs Messi stopt nooit met trainen. Waarom zou sales dat wel doen?

Traditionele training gebeurt typisch in spurts van enkele dagen per jaar. Terwijl onderzoek aantoont dat we 58% van de traininginhoud al na 30 minuten vergeten. Een verdere 33% gaat verloren in de volgende 48 uur. En tegen de tijd dat we de theorie in de praktijk omzetten, typisch 3 weken later, herinneren we ons nog amper 15% (Institute of America). Waarom dus niet continu leren via mobiele toepassingen en in kleine porties, afgestemd op de noden van elk individu? We noemen dit snackable learning

3. Ruim 80% van de kopers geeft aan dat sales hun uitdagingen niet begrijpt

Aansluitend bij het vorige punt: verkooptrainingen en ondersteunend materiaal zijn nog vaak afgestemd op bedrijfsinformatie en productvoordelen. Maar de koper gaat vandaag zelf online en via social media op zoek naar informatie. Hij heeft geen verkoper of brochure meer nodig die producten en diensten uitlegt. Wat hij wél wil, is een partner en adviseur die hem helpt kritische bedrijfsuitdagingen op te lossen

4. De meeste managementpraktijken hebben hun eigen standaarden

De meeste managementpraktijken – denk aan ingenieurs of accountants – hebben regels die als standaard gelden binnen hun domein. Stel u voor dat elke financieel directeur bij zijn start een geheel nieuwe balans wou implementeren! Dit is nochtans wat typisch gebeurt bij elke nieuwe salesmanager. Sales heeft geen standaarden of afgesproken managementpraktijken waarop het kan terugvallen. We blijven het wiel uitvinden

5. De competitieve en individualistische cultuur bij veel salesteams

Salesmeetings zitten volgestouwd met business updates en reviews. Waarom maken we van sales geen teamsport? Salesmeetings bieden een ideaal platform om ervaringen uit te wisselen. En nodig ook marketing uit; zo bent u zeker dat ondersteunend materiaal op de behoefte van sales afgestemd en up-to-date blijft

Complexiteit grondig aanpakken

Deze blog is te kort om een antwoord op elk van de 5 probleemgebieden te formuleren. Maar dat hebben we wel gedaan in een webinar samen met Vlerick Business School. Hierin hoort u haarfijn welke 5 componenten bijdragen aan de werking van uw team – in minder dan een uur! Maximaliseer uw conversie en verkoopresultaten:


Nog voor de meeste klanten naar een leverancier stappen, hebben ze al informatie in handen en willen ze een antwoord op specifieke vragen. Een klassieke verkoper, die zijn gesprek volstouwt met het bewijs van zijn uitstekende productkennis en de klassieke onderhandelingstechnieken kent, haalt zijn quota niet meer. De uitmuntende verkoper, daarentegen, weet in welke aankoopfase elk contactpersoon bij de klant zich bevindt, begrijpt diens situatie en kan antwoorden met advies. Om van elke verkoper een topverkoper te maken, heeft u drie dingen nodig: content, technologie en een continu leerproces.

Content

Om zijn woorden te illustreren en zelf voortdurend bij te leren over het aanbod en de mogelijkheden ervan, heeft de verkoper de juiste content nodig, flexibel genoeg om naar hartenlust gecombineerd en aangevuld te worden. De content wordt gecreëerd in een dynamisch proces, zodat ook andere verkopers steeds over de meest recente kennis en documenten beschikken. Contentcreatie wordt een van uw voornaamste verkoopondersteunende processen, zodat uw verkopers constant hun kennis bijschaven en zich aanpassen aan elke klantsituatie.

Technologie

Niet alleen om content op de juiste manier te kunnen tonen, maar ook om vooraf de meest recente informatie over de klant te kunnen raadplegen, heeft uw verkoper software nodig. CRM moet meer zijn dan een geautomatiseerde dossierkast of vervelend administratief werk. Het moet de verkoper ondersteunen in het juiste doen op het juiste moment met de juiste contactpersonen. Verkopers moeten de tools graag en voortdurend willen gebruiken om kennis op te slaan en te delen en om zichzelf een spiegel voor te houden. Waarmee we vanzelf tot het derde punt komen.

Continu leren

Ook het leerproces van elke verkoper moet deel worden van de bedrijfscultuur. Uw salesteam heeft permanente training en coaching nodig. Iedereen vindt het normaal dat in de sport de beste atleten elke dag moeten trainen en gecoacht worden. Ook voor een verkoper waarvan zijn omgeving continu verandert, is dit noodzakelijk. De eigen producten evolueren, de markt verandert, klanten evolueren en ook de concurrenten blijven niet bij de pakken zitten. Een verkoper als een sprekende catalogus is in die context niet veel waard. Om een goed adviseur te zijn, moet hij kunnen rekenen op uw ondersteuning. Training en vooral coaching zijn belangrijker dan ooit. Inlevingsvermogen en engagement met de klant zijn capaciteiten die een levenslange bijscholen vereisten.

Deze drie elementen zorgen voor betere en diepere relaties met de klanten en zullen de gesprekken meer dan ooit relevant maken voor de klant.

 


Klanten zijn de laatste jaren sterk veranderd, hoor ik vaak. Het is eigenlijk alleen de manier waarop hun interacties verlopen, die gewijzigd is. Uw verkoop, marketing en producten moeten mee evolueren en daar zijn enkele valkuilen aan verbonden.

  1. U brengt niet de juiste boodschap

De meeste websites die ik bezoek, hebben het voortdurend over “wij” en de voordelen van het werken met “ons”. De klant heeft daar geen boodschap aan want hij is op zoek naar antwoorden op zijn vragen. Klanten laten zich natuurlijk ook beïnvloeden door informatie die men online vergaart, dus u zorgt er beter voor dat ze effectief antwoorden vinden. Met een dergelijke inhoud zullen uw klanten zich veel meer verbonden en geëngageerd voelen met uw bedrijf. Plaats uzelf in de schoenen van uw klant en ga na of u antwoorden krijgt op de vragen die u op dat moment zouden bezighouden doorheen hun volledige aankoopcyclus.

Voorts toont onderzoek aan dat de kosten van prospectie (cold calling) de laatste vijf jaar verviervoudigd zijn. Dat kunt u opvangen door online te werken aan het klantenvertrouwen, in lijn met hun aankoopactiviteiten (buyer journey). Hoe? Door de nadruk te leggen op de impact voor de klant door met u in zee te gaan. Praat dus niet alleen, en liefst helemaal niet, over uzelf.

  1. U focust op het verkopen van oplossingen

Vroeger draaide het verkoopproces rond het verkopen van oplossingen. In het huidige tijdperk van de klant gaat die vlieger niet langer op, omdat de klant zich al een beeld heeft gevormd over zijn oplossing vooraleer de verkoop betrokken wordt in z’n buyer journey. Klanten raken geïrriteerd als ze tijdens een verkoopgesprek zaken te horen krijgen waar ze het antwoord al lang op weten.

De klant zit dus niet te wachten op een diagnose of een oplossing van uw verkoper. Uw salesafdeling moet de klant en zijn situatie door en door kennen. Op basis van die informatie kan hij tijdens het verkoopgesprek de visie van de klant hervormen of verrijken. Dat moet bovendien gebeuren in lijn met de sterktes van uw bedrijf en uw aanbod. De verkoopafdeling heeft dus nood aan andere vaardigheden dan in het verleden. Sales activering en ondersteuning is daarbij cruciaal.

  1. Het product staat centraal

De klant moet een duidelijke reden zien om voor u te kiezen. Maar als u teveel focust op het product of dienst, wordt de klant niet betrokken en ondersteunt u hem niet in zijn buyer journey. Het komt er voor u op aan om het profiel van uw klant te kennen en van daaruit samen een optimale oplossing uit te werken.

De meeste verkopers kennen hun product beter dan dat ze de situatie en de omgeving van de klant kennen. Vooral bedrijven die in Europa zijn gevestigd kampen met dat probleem. Het feit dat uw product beter is dan dat van de concurrentie, is niet de boodschap die u de wereld in wil sturen.

  1. U leidt uw verkopers op aan de hand van producttrainingen

“Met producttrainingen” is het antwoord dat het merendeel van de bedrijven geeft op de vraag hoe ze hun medewerkers opleiden. Het antwoord is fout. Dat klanten al een mening hebben gevormd vooraleer ze in contact komen met de verkoper, weten we al. Het risico bestaat dat uw verkoper de klant wil overtuigen, of erger, in discussie gaat met de klant.

Dat is het gevolg van verkooptrainingen die focussen op wat u verkoopt en waarom u beter bent dan de rest. Hoe meer u vecht tegen de concurrentie, hoe meer u klanten aanzet om voor de goedkoopste te kiezen. In het slechtste geval haalt u dus zelf uw marges naar beneden. Leer uw medewerkers daarom hoe ze de impact kunnen verduidelijken voor de klant.

  1. Uw gegevens zijn niet kwalitatief en u segmenteert niet voldoende

Bedrijven halen de beste resultaten als ze hun markt potentieel segmenteren op basis van gemeenschappelijke noden en uitdagingen. Bedrijven met een ruim aanbod kunnen die aanpak eventueel combineren met een verticale marktbenadering om hun boodschap beter herkenbaar te maken.

Een voorbeeld: U verkoopt producten die uiterst geschikt zijn voor bedrijven met veel vestigingen. In zowel de banksector als in de retail hebben ze vele vestigingen en kopen die bedrijven op basis van gemeenschappelijke noden. Alleen de gebruikte terminologie verschilt (shopmanager versus kantoordirecteur), de achterliggende boodschap blijft dezelfde. Met een gelaagde benadering kunt u de herbruikbaarheid van marketing en sales ondersteuning verhogen, dus goedkoper en is het bovendien gemakkelijker voor uw verkopers om zich aan te passen tijdens de gesprekken. Dat zal tevens een positief effect hebben op uw marge en winstratio.

Let op, een goede segmentatie is niet voldoende, u moet natuurlijk ook over een uitstekende database beschikken. Een betrouwbaar proces dat voortdurend de gesegmenteerde database aanvult, is daarbij een must.


We leven in een tijdperk waar kopers toegang krijgen tot informatie over uw product in een enkele klik. ‘Peer recommendations’ blijven meer waard dan het advies van om het even welke leverancier, maar ze staan nu wel online voor iedereen. Het is dus dringend tijd dat organisaties hun lead generation over een andere boeg gooien. U kan beginnen met de verantwoordelijkheid voor het vinden van nieuwe klanten te spreiden over verschillende afdelingen. Een dergelijke geïntegreerde benadering zorgt ervoor dat uw bedrijf de kosten onder controle kan houden en dat de verkoopafdeling kan focussen op wat ze het best kan: deals afsluiten.

Een verdere groei van inkomsten zal dus afhangen van andere promotietactieken. Te meer omdat het profiel van B2B-kopers de afgelopen jaren drastisch is veranderd. Waar vertegenwoordigers vroeger een vrij unieke informatiebron waren, hebben kopers dankzij de komst van het internet een grote stap voorwaarts gezet. Ze hebben de controle over de aankoopcyclus zelf in handen genomen.

Lead generation om de leegte op te vullen

Daardoor gaat de verkoopafdeling al eens paniekeren en denkt dat ze die leegte moet vullen met meer leads. Veel bedrijven focussen dan maar op de hoeveelheid leads die ze verzamelt voor de verkoopafdeling. Bovendien heeft de marketingafdeling niet altijd de middelen ter beschikking om rekening te houden met alle kwalificatiecriteria voor leads. Gevolg: slecht gekwalificeerde leads zorgen voor overvolle agenda’s bij vertegenwoordigers, wat resulteert in afspraken van slechte kwaliteit. De verkopers raken gedemotiveerd en laten leads links liggen. Meer leads zorgt niet per se voor meer inkomsten.

Less is more

Onderzoek toont het aan: less is more. De verkoop zal betere resultaten kunnen voorleggen met minder leads wanneer de kwaliteit ervan hoog genoeg is en het zicht op de koopbereidheid voldoende ontwikkeld. Salesteams hebben dus gekwalificeerde leads nodig die ontwikkeld zijn op een slimme en consistente manier.

Het is de taak van de marketingafdeling om systematisch hun marktsegmenten te voeden met relevante content, gemaakt voor de specifieke noden van elk segment. Wanneer de individuele bereidheid om te kopen het vereiste niveau heeft gehaald, kan de verkoopafdeling het proces overnemen en meer deals afsluiten in een kortere tijd. Marketingcampagnes moeten dan wel een continu proces volgen en een dialoog mogelijk maken. Een eenrichtingsverkeer van berichten richting de markt zal minder goed werken. Ook belangrijk: vele bedrijven geven hun marketeers geen quota op korte termijn.