Blogpost van Eliseo Manfron (Business Coach) en Valerie De Coninck (Learner Engagement) 

Commerciële medewerkers zijn momenteel getuige van ongeziene veranderingen in alle aspecten van hun job die in de komende jaren zullen nazinderen. Actief deelnemen aan die verschuiving is de sleutel tot het succes van de commerciële aanpak. De verkooporganisatie moet het hoofd bieden aan een onvermijdelijke verschuiving naar leren op afstand om te voldoen aan de vraag naar vaardigheden inzake verkoop op afstand. 

In deze blogpost bespreken we strategieën om verkopers van op afstand nieuwe vaardigheden aan te leren of verworven kennis op te frissen, en hen gemotiveerd en geëngageerd te houden in de huidige virtuele of hybride wereld. 

Verkoopteams zijn genoodzaakt om verkoop op afstand onmiddellijk onder de knie te krijgen 

Verkoop is uitdagender dan ooit geworden. Het vereist verkopers om zeer wendbaar te zijn in hun contactmomenten met klanten en prospecten. Bij virtuele meetings is connecteren met klanten op persoonlijk niveau moeilijker dan ooit. Opleiding en ontwikkeling is essentieel om verkopers toe te laten een optimaal resultaat te behalen. Traditionele leermethodes volstaan niet in deze moeilijke tijden, een nieuwe opleidingsaanpak is nodig om verkopers hun eigen digitale transformatie te helpen doormaken.  

Klassieke opleiding omzetten naar een web omgeving is geen oplossing  

Velen hebben ondertussen ondervonden dat het niet volstaat om klassieke trainingen te geven via een tool zoals Zoom of Teams. Het volstaat evenmin om gebruik te maken van traditionele e-learning via een opleidingsbeheersysteem (LMS). De inhoud van die opleidingen zijn waarschijnlijk niet langer relevant voor de nieuwe verkoopmethodes die zijn ingevoerd in het licht van de veranderingen ten gevolge van COVID-19. Daarenboven is de opportuniteitskost om training tijdens verkooptijd te spenderen vele malen hoger dan de kost van de training. We moeten betere manieren implementeren om specifieke thema’s gedurende de werkdag aan te brengen zonder grote tijdsonderbrekingen. 

Opleiding spreiden in de tijd 

Heel wat opleidingsprogramma’s geven zoveel informatie in zo’n korte tijd dat het onredelijk is te verwachten dat medewerkers alles meteen oppikken. Mensen zijn immers van nature geneigd om te vergeten. Een doeltreffendere en duurzamere aanpak is medewerkers nieuwe vaardigheden bij te brengen en tegelijk voortdurend te bestendigen wat ze al geleerd hebben, zodat ze die kennis op lange termijn behouden. Zodra ze een bepaalde vaardigheid onder de knie hebben, kunnen ze verder gaan naar de volgende. Het komt er op aan te zorgen dat medewerkers hetgeen ze geleerd hebben, niet vergeten en direct toepassen op het terrein. Eén manier om daarvoor te zorgen bestaat erin microleren te integreren in de leerstrategie.

Behapbare en mobiele opleiding om opgedane kennis te versterken  

Uit onderzoek is gebleken dat verstoring van de werkdag kan worden vermeden door behapbare stukjes – niet langer dan 2 minuten per thema – aan te bieden, zodat men gefocust blijft op hun werk en de opgedane kennis direct kan toepassen. Mobiel leren is in dat opzicht essentieel. Nu meer mensen telewerken, besteden de meesten in de eerste plaats meer aandacht aan hun mobiele telefoon (Fig. 1).

Daarnaast kunnen die versterkende opleidingssessies plaatsvinden tijdens ieders vrije momenten doorheen de werkdag. Zo kan iedereen voortdurend de opgedane kennis opfrissen en versterken zonder er hinder van te ondervinden. 

Fig. 1: Mobiel leren via Qstream 

Mobiel leren via Qstream

Gepersonaliseerde opleidingstrajecten ter ondersteuning van de bedrijfsdoelstellingen

Verkopers hebben allemaal een verschillende achtergrond en ervaring, en sommigen hebben mogelijk reeds verkoop op afstand toegepast. Denk maar aan klanten opvolgen in andere continenten, waar je vroeger ook niet elke keer naartoe kon. Je start dus best met het identificeren van leernoden rekening houdende met de verschillende kennis- en ervaringsniveaus. Je kan gepersonaliseerde opleidingspaden enkel uitstippelen als je inzicht hebt in de vaardigheids- en kennisleemtes van elke individuele verkoper.  

We onderscheiden 2 manieren om opleidingspaden te personaliseren en tegelijk de bedrijfsdoelstellingen te ondersteunen: 

  • Via recente, maar bewezen, applicaties voor microleren zoals Qstream kan je vaardigheidsleemtes identificeren en gepersonaliseerde ontwikkeling en/of coaching aanbieden. 
  • Door middel van kwalitatieve en kwantitatieve interviews kan je algemene factoren onderzoeken die een impact hebben op de verkoopresultaten. Daardoor kan je remmende en stimulerende factoren voor de commerciële prestatie identificeren en meteen vertalen in de juiste programma-onderdelen, in combinatie met ondersteuning (vb. precisie-coaching). 

Meer weten over hoe leerplatformen inzetten voor in de tijd gespreid leren?

Impactmeting en gepersonaliseerde precisie-coaching 

Analyse op basis van LMS gegevens volstaan niet om sales managers of trainers te helpen bij het bepalen van de noden. Platformen voor microleren laten je toe om een nulmeting te doen én de evolutie van de verkoopvaardigheden en -resultaten op te volgen en te vergelijken. 

De opgedane inzichten kunnen je helpen de sterke kanten van elk individu te benutten ten bate van de andere teamleden. Dashboards in real time en “heat maps” (Fig. 2) tonen de oorspronkelijke en huidige vaardigheidsniveaus, zodat je de vooruitgang kan inschatten en aan ieder teamlid gepersonaliseerde coaching kan bieden.  

Fig. 2: Qstream dashboards met heat maps 

Qstream dashboards met heat maps

Realistische scenario’s 

Om verkopers geëngageerd te houden, is het essentieel hen informatie te bieden die relevant is voor wat ze dagelijks ervaren. Platformen voor microleren zoals Qstream vereenvoudigen het op maat aanpassen van de inhoud en cases (Fig. 3). In combinatie met gespreide herhaling en oefeningen stelt dit verkopers in staat, onmiddellijk de opgedane kennis in hun dagelijkse routines te integreren met een hoge adoptiegraad als gevolg.  

Fig. 3: Microleren met rollenspel via Qstream 

Microleren met rollenspel via Qstream

Doelgerichte coaching 

Mobiele-platformtools kunnen de aangereikte content omzetten in hapklare delen van 2 tot 3 minuten per dag. Om teamleden te helpen hun geheugen op te frissen en te herhalen wat ze tijdens de opleiding hebben geleerd wordt de inhoud meerdere keren gespreid in de tijd aangeleverd volgens een algoritme ontwikkeld door Harvard Medical. Het systeem versterkt de kennis niet alleen door te testen maar ook herhaling in de juiste dosering toe te passen.  

Door het continu verzamelen van die data en progressie, of het gebrek er aan, informeert het systeem de team manager wie het best op welke manier wordt ondersteund. Hetzij door coaching op bepaalde specifieke thema’s of met de suggestie om bepaalde thema’s bij te trainen.  Deze manier van werken wordt precisie coaching genoemd.  

De verkoopopleiding verankeren  

Men verwerft geen competentie door af en toe een opleiding te volgen. Uit de vergeetcurve van Ebbinghaus blijkt dat 90% van wat in traditionele training wordt geleerd binnen 30 dagen vergeten is. De meeste nieuwe informatie wordt zelfs binnen een paar uur na de opleiding vergeten. In de tijd gespreid opleiden is een oplossing die het mogelijk maakt om de opgedane kennis te behouden. Herhaling is immers essentieel om te leren. We zien ook uitstekende resultaten bij een combinatie van in de tijd gespreid leren en microleren (2-3 min). 

Een systemische benadering van opleiding

De belangrijke aspecten van een systemische benadering van opleiding voor mobiele medewerkers bestaan doorgaans uit een mix van leerstrategieën

  • Virtuele trainingssessies die betrekking hebben op de dagelijkse activiteiten en verkopers toelaten om nieuwe dingen te oefenen in een veilige omgeving. Dit verhoogt sterk het zelfvertrouwen om nieuwe dingen ook in de praktijk toe te passen. 
  • Sessies voor ervaringsuitwisseling die ondersteuning door collega’s mogelijk maken om actuele moeilijke klantensituaties te deblokkeren
  • Individuele coaching sessies om de praktische implementatie van recent opgedane kennis en vaardigheden op te volgen bij mensen waar de progressie onvoldoende snel evolueert. 
  • Aanvullende online-training die contextueel rijke scenario’s aanreiken om de verkoper cognitief uit te dagen.
  • Platform gebaseerd, en in de tijd gespreid leren, om complexe of gedetailleerde onderwerpen in scenario’s op te delen en te herhalen via het Harvard Medical algoritme. Dit alles tijdens de werkdag op voor hen ‘vrije momenten’.

Door die leerstrategieën te combineren, zorg je ervoor dat nieuwe vaardigheden verankerd worden in individuele gewoontes, zodat verkopers beter presteren en een grotere bijdrage leveren aan de realisatie van de bedrijfsdoelstellingen. 

Besluit 

Een flexibele leeromgeving die continue leren ondersteunt, is onmisbaar in het digitale tijdperk. Daarom is de integratie van in de tijd gespreid en mobiel leren nodig om kennis voortdurend te meten en versterken. Door de impact van verbeterinitiatieven objectief te meten en zelfs de vaardigheden te evalueren, kan je zowel opleidingsthema’s als nodige coaching zeer precies aanbieden en implementeren.  

Heb je vragen over hoe je doeltreffende commerciële verbeterinitiatieven kunt toepassen?


Het werd al vaker gezegd: Cultuur eet strategie als ontbijt. Hoe noem je een corporate sales traject met impact op de teams en de cultuur? Juist, een happy meal!

Frédéric tekende samen met zijn team in op een internationaal verandertraject van de verkooporganisatie. Hij deelde zijn ervaring over het volledige traject en de impact op zijn team en zichzelf als verkoopleider.

Frédéric, hoe heb je het sales verbeteringstraject ervaren? Welke feedback heb je van jouw team ontvangen?

Het overkoepelende project ging over het stimuleren van groei. Toen Perpetos het eerste gedeelte van het project uitrolde, wat gelinkt was aan onze go-to-market aanpak, beseften we snel dat dit verder zou gaan dan louter een sales programma.

De sessies werden bijvoorbeeld georganiseerd met gemengde groepen, wat betekent dat medewerkers uit verschillende departementen één groep vormden. Tijdens de training werd het glashelder dat de onderlinge verschillen eigen aan de marktsegmenten niet zo verschillend waren bij het benaderen vanuit een klantenperspectief. Sterker nog, doordat de teams zagen dat de sales methodiek segment onafhankelijk werkte, groeide er een band tussen de deelnemers.

De workshops met rollenspel en realistische voorbeelden creëerden een uitgelezen kans om een uniforme en nieuwe manier van werken te adopteren, waar alle teams zich inmiddels in vonden. Leerpunten vanuit de groep werden op individueel niveau gebracht door individuele coaching en ondersteunden verdere ontwikkeling.

Extract uit het interview

Wanneer zag je veranderingen in gedrag of gewoontes of tekenen van aanpassing?

Laat me alvast duidelijk stellen dat het adopteren van nieuwe Laat me alvast duidelijk stellen dat het adopteren van nieuwe werkroutines focus en inspanning vraagt. Het toepassen van de methodiek vereist dat je een stap achteruit zet en jezelf in vraag stelt. Doorheen het leerproces worden het belang van een open mindset en de bereidheid om te veranderen gestimuleerd door de aanpak van de training en de learner engagement support van Perpetos.

De methodologie van Perpetos werd gezien als verfrissend en precies wat verkoopteams nodig hebben in de huidige markt. Ons verkoopteam was al zeer ervaren, dus het zo snel mogelijk bekomen van hun buy-in was erg belangrijk. Perpetos introduceerde een gemeenschappelijke woordenschat gericht op de aankoopcyclus van de klant in plaats van traditionele lineaire stappen van verkoop. Het gebruik van de terminologie in de verschillende teams en afdelingen werd onderdeel van onze dagelijkse activiteiten, zodat iedereen weet wat wanneer te doen. De “klant verifieerbare resultaten” in combinatie met de uniform gebruikte terminologie verbeterden sterk zowel de efficiëntie als effectiviteit.

Extract uit het interview

Hoe heeft deze methodiek invloed gehad op jouw teams en succes?

Gedurende het hele proces waren er twee belangrijke terugkerende elementen. Ten eerste reikte de methodologie en aanpak onze teams de nodige zekerheid aan, omtrent welke acties ze moesten ondernemen en gaf hen de nodige structuur om te veel spanning op belangrijke momenten te vermijden. Ten tweede zijn er geen slechte acties, maar je moet weten wat je op welk moment moet doen.

De combinatie van beide elementen, gaf een kader aan onze teams en zorgde ervoor dat de neuzen in dezelfde richting stonden. We leerden minder te doen, met meer focus. Wanneer we de methodologie goed toepassen, vergroot dit aanzienlijk onze kansen om te winnen. Gedurende de periode van 18 maanden en met betrokkenheid van onze Perpetos’ coach, konden we al onze ‘must-win’ klanten overtuigen om voor ons te kiezen.

Extract uit het interview

Laatste observaties?

Het programma bracht niet alleen een andere manier van werken, maar creëerde ook een mentale en culturele verschuiving. We pushen onze activiteiten niet langer, maar stemmen onze activiteiten af op de beslissingscyclus van de klant. Zelfs in een andere context kan een soortgelijk programma helpen om een efficiëntere structuur onder verkoopteams te installeren. Het speelt een verbindende rol in het kader van herstructureringen en het aanpassen van verkoopteams aan de nieuwe realiteit in het veld.

Frédéric, hartelijk dank!


Marketing moet doelgerichte communicatie en content gedreven door inzichten opbouwen om actie en conversie te stimuleren, voor- en nadat verkopers in gesprek gaan met de klant. 

Om je kansen op verkoop en interactie met de klant te verbeteren, is het belangrijk om te identificeren waar jouw klant zich bevindt in de aankoopreis. Moeten ze veranderen van leverancier? Indien ja: waarom zouden ze voor jou kiezen? Of ben je reeds hun leverancier en moet je hen overtuigen om te blijven? Deze verschillende situaties vragen om verschillende boodschappen, dus moet je inzicht verwerven in de rollen en uitdagingen van jouw klant, gerichte boodschappen ontwikkelen en je verkopers trainen om deze correct over te brengen.  

Spreek klanten aan met sterke empathie 

Jouw verkoopteam moet zijn communicatie aanpassen aan een bepaalde situatie zodat het jouw toegevoegde waarde efficiënt en effectief kan overbrengen. Echter, sales pitches focussen gewoonlijk te veel op interne problemen, waardoor commerciële professionals zich eenvoudigweg gedragen als pratende brochures en ze de boodschappen en vaardigheden die ze nodig hebben om jouw klanten te overtuigen, uit het oog verliezen. 

Dus in plaats van te praten over wat je doet en waarom je denkt dat jij het beter kan dan anderen, creëer je beter een koopvisie die een aantal nieuwe uitdagingen definieert die in lijn zijn met jouw specifieke sterktes. Bijvoorbeeld: de hamvraag die nieuwe prospecten moeten beantwoorden – om hun status quo te doorbreken en een aankoopreis te starten – is: waarom zou ik moeten veranderen?  

Volg onderstaande drie stappen om te identificeren waar jouw klanten zich bevinden in de aankoopreis, welke specifieke communicatie je moet gebruiken en hoe deze correct over te brengen… 

Stap 1: Verwerf inzicht in de rollen en uitdagingen 

Waar de klant zich ook bevindt in de aankoopcyclus, je moet eerst meer te weten komen over hun situatie om een overtuigende case te kunnen opbouwen: 

  • Praat eerst met de besluitvormers om beter inzicht te verwerven in hun KPIs, uitdagende projecten en bepaalde blokkerende factoren
  • Gebruik contextuele interviewtechnieken om vertrouwen op te bouwen, credibiliteit te creëren en waardevolle inzichten te verwerven omtrent hun specifieke uitdagingen – en ontdek welke vaardigheden deze volgens hen zullen oplossen 
  • Dit zal je helpen bij het verzamelen, organiseren en opbouwen van boodschappen voor jouw verkopers om empathie en zakelijk inzicht te tonen 
  • Verkopers die de rollen en uitdagingen van hun prospecten en klanten begrijpen, kunnen zich aldus aanpassen zodat ze in een betere positie zitten om de koopcriteria te beïnvloeden en de opbrengst van hun verkoopinspanningen te verbeteren

Stap 2: Creëer drie soorten boodschappen 

Om verkoopkansen te verbeteren moeten verkopers waardeboodschappen uitdragen die resoneren bij de specifieke uitdagingen van klanten. Bovendien moeten ze toegang hebben tot besluitvormers die veel beter geplaatst zijn om leads in deals te converteren. Maar ze moeten ook nog altijd goed weten hoe succesvolle conversaties te voeren die reeds vroeg genoeg in het besluitvormingsproces een gedeelde visie uitdragen. Daarom is het essentieel om de rollen en relevante zakelijke uitdagingen van de kopers te begrijpen wanneer men deze visie creëert. 

Bijvoorbeeld: hetzelfde blijven is veilig en comfortabel, terwijl verandering wordt geassocieerd met bedreiging en risico. Als er te veel deals verloren gaan in jouw pijplijn doordat er “geen beslissing” wordt genomen eerder dan dat ze naar de concurrentie gaan, dan is de echte bedreiging het status quo – want kopers besluiten liever niets te doen in plaats van te veranderen. Dit betekent dat je een verhaal moet vertellen dat uitlegt waarom ze moeten veranderen en hun huidige situatie moeten verlaten, en waarom ze dat nu moeten doen.  

Nieuwe klanten werven en nieuwe accounts ontwikkelen vergen daarom communicatie en een benadering van klantenconversaties die verschillend is van deze die gebruikt wordt voor bestaande klanten. Marketing moet jouw commerciële mensen dus uitrusten met drie verschillende types boodschappen en tools: “waarom verandering”, “waarom voor ons kiezen” en “waarom bij ons blijven”

Deze drie boodschappen moeten in lijn zijn met de aankoopreis van iedere besluitvormer, wat het aantal conversaties verhoogd en jammer genoeg kan deze complexiteit de sales performantie ondermijnen

Maar ongeacht de situatie van de klant moet jij uitleggen waarom hun huidige manier van werken hun zaak in gevaar brengt. Dit doe je door aan te tonen dat je hun zaak kent en begrijpt, en dat je inzichten kan bieden in wat hen ontbreekt om hun performantie te verbeteren. Om de situatie van de koper aan te pakken moet je jouw verkopers dus uitrusten met de juiste boodschappen om te profiteren van opportuniteiten in een vroeg stadium – om de controle te krijgen en te houden over de koopcyclus totdat de deal gesloten is. 

Stap 3: Leid jouw verkopers op om de juiste boodschap te brengen aan de juiste mensen op het juiste moment 

Potentiële klanten zijn anders dan bestaande klanten. Klantenverwerving staat in het teken van het betwisten van het status quo om de voordelen van omschakeling naar jouw oplossing in de kijker te plaatsen. Klantenretentie en de uitbreiding ervan noopt je tot het versterken van jouw positie als hun status quo: ‘waarom verandering’ en ‘waarom wij’ zijn boodschappen die zullen resoneren bij prospecten, maar ‘waarom blijven’ is een boodschap ontwikkeld om klantenloyauteit te cultiveren. Zorg ervoor dat jouw marketing het juiste verhaal verteld voor de juiste klant. Met dit in gedachten, moet je: 

  • Jouw verkopers helpen om toegang te krijgen tot leidinggevende kopers, vroeg in het besluitvormingsproces, en op adviserende basis met die kopers samenwerken om een visie te vormen voor hun oplossing; 
  • Een communicatie kit bouwen die omvat wat te zeggen tegen wie, en wanneer, om zo waardevolle gesprekken te verzekeren; 
  • Jouw commerciële krachten trainen. Gebruik rollenspelen om typische scenario’s en gesprekken in te oefenen, deel de beste pitches via video, promoot ‘intervisietechnieken’ en geef constructieve feedforward input vanuit het perspectief van de klant. 

Hoe kan een communicatie kit helpen? 

Het ontwikkelen van communicatie kits kan marketing helpen om verkopers te helpen toegang te krijgen tot leidinggevende verkopers, vroeg in het besluitvormingsproces, en op adviserende basis met die kopers samen te werken om een visie te vormen voor de oplossing die ze kunnen aanbieden. Deze communicatie kits geven content gedreven door inzichten die jouw verkopers kunnen gebruiken om met sterkere empathie in interactie te gaan met de klant. Dit zal verkoop mogelijk maken dankzij een verzameling aan boodschappen en klantgerichte presentaties die een impact kunnen hebben op het verhaal van de klant en helpt bij het organiseren van training sessies voor verkopers om te leren hoe ze bepaalde oplossingen moeten verkopen. 


Collectieve intelligentie maakt jouw verkoopteam slimmer. Versterk het ganse team zodat ze als groep het probleem van één verkoper kunnen helpen oplossen aan de hand van intervisietechnieken die de collectieve intelligentie aanspreken.  

Collectieve intelligentie 

Eenvoudig gesteld: ‘twee weten meer dan één’. Daarom helpen intervisietechnieken jou om de gedachten en ideeën van elk teamlid naar boven te halen en de intelligentie van de groep te verhogen. Door te investeren in elk teamlid verhoog je aldus de kans om een specifieke uitdaging van één verkoper te overwinnen.  

Intervisietechnieken doen beroep op collectieve intelligentie 

Intervisie, ook gekend als groepscoaching, ‘peer coaching’ of ‘co-development’, verwijst naar een activiteit met kleine groepjes werknemers die een professionele context gemeen hebben. Het benadrukt de multilaterale bijdrage tussen collega’s – in tegenstelling tot supervisie – omdat collectieve intelligentie een soort van wijsheid en kennis is die uit de groep voortkomt. 

De intervisietechniek reikt de salesmanagers een andere manier van omgaan met hun team en teamleden aan. Net zoals bij groepscoaching steunt de techniek op vragen stellen en actief luisteren, maar het past ook brainstormtechnieken toe en maakt het mogelijk om zowel technische als conceptuele problemen aan te pakken. Het belangrijkste verschil is echter dat intervisie onderwerpen aan bod laat komen die waardevol zijn voor het ganse sales team waardoor de interactie impactvoller wordt, terwijl individuele coaching gericht is op het oplossen van een specifiek probleem van één verkoper.  

Welke specifieke sales problemen kan intervisie helpen oplossen? 

Team meetings zijn vaak te arbeidsintensief en inefficiënt en daar kan collectieve intelligentie bij helpen. Intervisietechnieken hangen nauw samen met sales team coaching: ze ontwikkelen efficiëntie in verkoop, versterken de teamspirit en de identiteit van de onderneming. De technieken kunnen toegepast worden om nieuwe ideeën op te wekken, nieuwe manieren te ontdekken om situaties te analyseren en om nieuwe mogelijke oplossingen te vinden.  

Er moet echter aan een aantal voorwaarden voldaan worden om doeltreffend te zijn: de case die aan bod komt moet écht zijn en gelinkt aan een reële geblokkeerde sales opportuniteit, bijvoorbeeld een situatie waarin een verkoper herhaaldelijk faalt of een aanhoudend communicatieprobleem ervaart. 

De situatie die gedeeld wordt, onthult zeer vaak een gemeenschappelijk probleem – iets wat herkenbaar is voor alle verkopers en waar zij zelf mee in aanraking zijn gekomen in het verleden of nog steeds voor staan tot op vandaag. Vandaar dat een intervisiesessie heilzaam kan zijn voor het ganse team. 

Hoe modereer je een intervisiesessie? 

De sessie kan met of zonder facilitator georganiseerd worden, maar het is steeds cruciaal om binnen de voorziene tijd te blijven opdat de oefening impactvol zou zijn en de groep niet blijft stilstaan bij details. We raden aan om als groep gedurende 45-90 minuten stil te staan bij elk onderwerp, afhankelijk van de grootte van de groep en de complexiteit van het onderwerp.  

  • Tijdens een intervisiesessie deelt een deelnemer één probleem. Dit kan een nieuwe uitdaging zijn of een probleem waarop ze gebotst zijn. Het is belangrijk dat het om een bestaand probleem gaat. 
  • De andere deelnemers nemen de rol op van consultant en nemen het op zich om ideeën te delen, samen te werken, en de verkoper te helpen die een moeilijke situatie wil overwinnen. De groepsleden stellen vragen om meer te weten te komen over het onderwerp en om bepaalde punten te verduidelijken. Het is belangrijk om nog niet in termen van oplossingen te praten in deze fase, maar enkel te focussen op het verduidelijken van het probleem. 
  • De volgende fase houdt in dat de groep begint te brainstormen over mogelijke manieren om het probleem aan te pakken en mogelijke oplossingen aan te reiken. De ‘eigenaar’ van het probleem luistert naar de voorstellen, zonder deel te nemen aan het gesprek. 
  • Na de brainstormsessie somt de groep een aantal aanbevelingen en suggesties op voor de eigenaar van het probleem, die op dat moment feedback kan geven op wat hij/zij gehoord heeft in de groep: hoe helpt dit of niet, wat was nuttig om mee te nemen uit deze oefening, etc. 

Verkopen in onzekere tijden 

Deze techniek is voornamelijk zeer relevant in de huidige markt – met meedogenloze concurrentie en snelle veranderingen. Verkoopsorganisaties hebben collectieve intelligentie nodig om alerter en wendbaarder te zijn zonder talent op te branden.  

Neem een kijkje in ons resource center ‘Verkopen in onzekere tijden’, praat met onze experten en bekijk onze open training ‘Intervisie en Sales Teamcoaching’ om meer te weten te komen. 


Om sales performantie te stimuleren, is het is belangrijk om digitaal gedrag te begrijpen en toe te passen dat een gevoel van psychologische veiligheid bevordert. 

Je kan deze psychologische veiligheid aanmoedigen in jouw commercieel team door: 

  • Het werk te kaderen als een leerproces; 
  • Jouw eigen feilbaarheid te erkennen; 
  • Nieuwsgierigheid aan de dag te leggen en veel vragen te stellen 

Werken vanop afstand en digitale communicatie 

Psychologische veiligheid en vertrouwen in het leiderschap zijn belangrijker dan ooit nu verkoopteams alsmaar vaker vanop afstand werken en digitaal communiceren.  

Gebruik psychologische veiligheid 

Amy Edmondson, Professor in Leiderschap & Management bij Harvard Business School, definieerde het concept van psychologische veiligheid als een gedeelde overtuiging dat het team veilig is voor het nemen van interpersoonlijke risico’s en het zich kwetsbaar opstellen tegenover elkaar. Met andere woorden: teamleden voelen zich geaccepteerd en gerespecteerd in psychologisch veilige teams.  

Dit wil zeggen dat leden van effectieve teams zich comfortabel voelen bij het stellen van vragen of het op tafel gooien van nieuwe ideeën – zonder angst om beoordeeld te worden – en hebben er vertrouwen in dat ze niet beschaamd zullen zijn of gestraft zullen worden voor het maken van fouten. 

Het geheel is groter dan de som der delen 

In lijn met deze uitspraak die voor het eerst werd opgetekend door de filosoof Aristoteles, geloven wij er ook in dat leden van efficiënte verkoopteams meer kunnen bereiken door samen te werken, dan door alleen te werken. Een efficiënt commercieel team is daarom meer dan enkel de som van de individuen die er deel van uitmaken. En ook al is het soms moeilijk om al die individuen te doen samenwerken: het is cruciaal voor team effectiviteit. Ze moeten plannen, problemen oplossen, beslissingen nemen en vooruitgang op de voet volgen. En ze hebben elkaar nodig – alsook efficiënt leiderschap – om al dit werk succesvol uit te voeren. 

3 types gedrag die team efficiëntie verhogen 

Een studie van Google die gepubliceerd werd in The New York Times Magazine benadrukte een aantal factoren die team efficiëntie verbeteren. Psychologische veiligheid staat aan de top van dat lijstje als belangrijkste factor. De meest effectieve leiders zijn daarom zij die erin slagen een veilige en open ‘digitale dialoog’ te onderhouden met hun teamleden.  

Er zijn drie specifieke gedragingen die sterk correleren met goed presterende managers: 

  1. Twijfels uitdrukken: voel jij je veilig genoeg om te zeggen ‘Ik weet het niet’, of ben je bezorgd om als onwetend of incompetent aanzien te worden? Managers die toegeven het antwoord op een vraag niet te kennen – en die dezelfde soort veiligheid creëren bij hun directe contacten – zijn effectiever dan zij die dat niet doen.
  2. Feedback vragen: het vragen om en geven van feedback verhoogt de effectiviteit en de betrokkenheid. Digitale interacties via video conferentie, chat of email zijn goede gelegenheden om constructieve feedback – én feed forward – te geven.
  3. Meningen delen: het is belangrijk voor de teamleden om erop te kunnen vertrouwen dat niemand anders uit het team hen zal beschamen of straffen voor het opperen van ideeën of het in vraag stellen van het status quo. 

Onze 9 tips om psychologische veiligheid op te bouwen 

  1. Creëer een forum om problemen en bezorgdheden te bespreken
  2. Hanteer een gezamenlijke taal
  3. Vraag om input en meningen, stimuleer feedback en geef ook feed forward input
  4. Deel jouw communicatie en persoonlijke voorkeuren en moedig de anderen aan om hetzelfde te doen
  5. Verduidelijk de rollen en verantwoordelijkheden binnen het team
  6. Communiceer de team objectieven en bepaal hoe elk teamlid kan bijdragen tot het team en de ruimere bedrijfsobjectieven
  7. Leg uit wat voor werk jij doet en de impact die het zal hebben op klanten en het bedrijf
  8. Introduceer een customer-centric evaluatiemethode 
  9. Streef continue verbetering na

Velen onder ons hebben reeds videomeetings gedaan, zowel intern als met klanten. 

Met dit artikel willen we enkele tips meegeven om te vermijden dat je er bleek uitziet aan de andere kant van de camera. Dan bedoelen we geen make-up, maar meer de gekende ‘body language’. Dit zijn een aantal voor de hand liggende zaken die we niet doen bij een persoonlijk contact, maar waarvan we ons niet bewust zijn bij een contact op afstand. 

1. Het gebruik van meerdere schermen 

  • Gebruik de app voor de videomeeting op hetzelfde scherm als je camera. Anders lijkt het alsof je ergens anders naar kijkt en niet luistert naar het gesprek. 
  • Persoonlijk plak ik een mini post-it naast het oog van de camera als herinnering dat ik naar dat punt moet kijken en niet naar mezelf op video. 

2. Je persoonlijke bubbel 

  • Ja, deze gekende ruimte die we rond ons nodig hebben bestaat ook op video.
  • Respecteer deze afstanden. Als ik zeer dicht bij de camera zit zal de andere partij onmiddellijk zien dat ik een grote neus heb, en dat vind ik niet leuk. 
  • Dus niet te dicht en niet te ver van het doel. Er mag ook niet te veel lege ruimte om je heen zijn. Het moet lijken alsof je elk aan de kant van een tafel zit. Een goeie norm is een vuisthoogte tussen de bovenrand van de camera en je hoofd.

3. Gebaren

  • Onderbreek niet en gebruik  nog meer gebaren dan bij een persoonlijk gesprek 
  • Vraag het woord door je hand op te steken 
  • Geef een signaal dat je iemand niet kan horen doordat zijn microfoon niet actief is 
  • Steek je duim omhoog (of knikken) ter goedkeuring en om aan te moedigen om door te gaan 
  • Als je moet hoesten, draai je om of hou je hand voor de mond. Demp zeker je microfoon! Bij sommige programma’s is er een sneltoets die tijdelijk de microfoon op ‘mute’ plaatst. 

4. Het uiterlijk en de handen 

  • Vermijd om van links naar rechts over het scherm te gaan, het is duidelijk dat je iets anders aan het lezen bent 
  • Hou je handen niet voor je mond, dit lijkt op: ‘Ik heb niets te zeggen’ of ‘ik zwijg om mijn afkeuring niet te schreeuwen’ 

5. Validatievragen 

  • Stel regelmatig vragen 
  • Spreek het publiek aan 
  • Bevestig met de naam te vermelden als je met meerdere gelijktijdig vergadert 
  • Bevestig de goedkeuring van wat je zegt/aanbiedt 
  • … net zoals bij een persoonlijk gesprek, maar nog meer

Andere voorzorgsmaatregelen: 

6. De plaats: 

  • We doen wat we kunnen, waar we ook zijn. Maar in elk geval doen we ons uiterste best om niet gestoord of afgeleid te worden.
  • Als je niet alleen thuis bent, werkt het in 2 richtingen. Je wil zelf niet gestoord worden, maar mag de anderen ook niet storen.
  • Ga niet met je rug naar een raam zitten want dan krijg je automatisch een slecht beeld.

7. Het materiaal: 

  • Zeker als je buiten communiceert met klanten of anderen, zorg dan dat je een goede en voldoende snelle verbinding hebt, dat je camera goed functioneert en dat de audio ok is. Indien je niet gewoon bent ga dan 5 minuten vroeger online om te testen om de anderen niet te vertragen bij de start van de meeting. 
  • Een hoofdtelefoon is handig , maar na 2 uur riskeer je een zwaar hoofd.  Beter is een HD webcam met ingebouwde micro te kopen die je boven op je groot scherm plaatst. De kwaliteit zal veel beter zijn en je contactpersonen zullen gevoel van een gewone vergadering benaderen. 

8. De look: 

  • Kleed je zoals je gewoonlijk doet voor die gelegenheid. Ook kostuum met das indien dit je gewoonte is. Velen opteren om iets meer casual te kleden dan normaal. 
  • Maar denk eraan, als je de bovenkant aankleed, vergeet dan niet de onderkant. Als je rechtstaat , hoeven ze jou niet te zien van een mooi wit hemd naar je favoriete short omdat het mooi weer is buiten. En het zou toch zonde zijn van niet af en toe wat frisse lucht en zonlicht op te nemen. 

9. Het emotionele aspect : 

  • Minder aanwezig op afstand
  • Zoek ernaar aan de hand van gebaren, vragen enz
  • Menselijker/persoonlijker in je communicatie
  • Authenticiteit is ook hier nog belangrijker
  • Deel wat je ervaart, iedereen zit in dezelfde situatie
  • Door te delen, bouw je vertrouwen en diepere connectie op

Blog in cooperation with Qstream 

Je bedrijf volledig ‘remote’ maken en al je medewerkers op afstand laten werken: dat is geen gemakkelijke opdracht. Kan jij kritieke informatie op schaal leveren? Hoe hou je contact met je collega’s om te verzekeren dat ze betrokken en productief blijven en belangrijke kennis niet verliezen? 

Of ze nu op afstand werken of niet, het is altijd al een uitdaging geweest om medewerkers echt geboeid te houden met training. En nu iedereen thuiswerkt, moet je leerprogramma’s ontwikkelen voor alle medewerkers. Hoe zeker zijn managers ervan dat alle collega’s die nieuwe kennis effectief leren en gebruiken?

Schaalbaar leren op afstand

In de huidige situatie is het belangrijk dat we ervoor zorgen dat leerprogramma’s onmiddellijk voor al je medewerkers toegankelijk zijn én dat ze er effectief mee aan de slag kunnen. Een van de tools die Perpetos voor zijn klanten voorziet, is Qstream. De Qstream-app heeft een enorm voordeel: deze kan leerprogramma’s zeer snel, op maat en schaalbaar leveren dankzij SaaS-gebaseerde mobiele en gespreide microlearningtechnologie. Deze methode levert meetbare verbeteringen die onmiddellijk renderen die slechts enkele minuten per dag in beslag nemen. Het wedstrijdgevoel tussen collega’s en de leaderboards motiveren de medewerkers om uitdagingen te voltooien, waarbij ze tegelijk nieuwe vaardigheden leren en hun kennis over belangrijke concepten verdiepen. Zodra de ontwikkeling van het programma opgestart is, is het via het platform een fluitje van een cent om in enkele dagen tijd nieuwe programma’s te ontwikkelen en te leveren, zelfs bij volledig op maat gemaakte programma’s.

Dit gaat dus veel verder dan traditionele e-learning of complextieit om leerpaden op te zetten), die bovendien alleen gegevens leveren over de participatie van deelnemers en voltooide trainingmodules. Qstream biedt waardevolle, gerichte data en inzichten, heatmaps over specifieke onderwerpen en vaardigheden, en gegevens over individuele en teamprestaties.

Het is zelfs klinisch bewezen dat de gespreide leermethode van Qstream (het ‘spaced effect’) uiterst efficiënt is om niet alleen bestaande kennis op te frissen, maar ook nieuw leermateriaal te presenteren. In een recente blogpost gaf dr. Kerfoot (MD, EdM en medeoprichter van Qstream) meer informatie over dit succes.

Klinisch onderzoek heeft aangetoond dat er geen correlatie is met het hoelang het geleden is dat medewerkers voor het laatst een opleiding volgden.

Laten we dat klinische onderzoek, uitgevoerd door Johnny Hamilton (Senior Design & Innovation Consultant bij Providence St. Joseph Health) even van dichterbij bekijken. Hij liet drie verschillende groepen aan de slag gaan met Qstream:

  • Groep 1: heeft vier maanden eerder een door een trainer geleide cursus gevolgd
  • Groep 2: heeft negen maanden eerder de formele cursus gevolgd
  • Groep 3: leerde het concept voor de eerste keer met Qstream

De resultaten waren indrukwekkend: hij ontdekte dat het niet uitmaakt wanneer werknemers voor het laatst een opleiding volgden. De drie groepen hadden hetzelfde bekwaamheidsniveau aan het begin, ongeacht of ze eerder een cursus hadden gevolgd. De deelnemers waren vergeten wat ze op de traditionele manier hadden geleerd. Hieruit blijkt dat wanneer het leerproces wordt gestart, er onmiddellijk een continue, over de tijd gespreide leeractiviteit moet beginnen. Zo wordt belangrijke kennis in het geheugen van de deelnemers verankerd.

Qstream pilot data summary

Dit onderzoek toont aan dat de microlearning-oplossing van Qstream een succesvolle manier is om belangrijke kennis te presenteren en te verdiepen en om deelnemers betrokken te houden. De methode helpt deelnemers om op de hoogte te blijven en hun taken goed te kunnen uitvoeren. Zelfs in deze ongewone omstandigheden, nu iedereen op afstand moet werken.

En wanneer de situatie eindelijk weer normaal wordt, zal deze kosteneffectieve, niet-disruptieve, klinisch bewezen microlearning-oplossing zeker haar nut blijven bewijzen.

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.


Persoonlijke meetings zijn belangrijk, wat verkopers graag doen, en wat energie geeft. Maar in de huidige situatie, is dit helemaal niet mogelijk. We moeten misschien zelfs de verleiding weerstaan om Netlfix te bingewatchen. Maar waarvoor? Hoe kunnen we in de huidige tijden productief zijn? Hoe kunnen we onze tijd optimaliseren en de verkoop verderzetten tijdens social distancing? 

Dus de vraag is “Hoe verkopen in een tijd van Angst, Onzekerheid en Twijfel?” 

Correct? Neem dan een paar minuutjes om verder te lezen. 

Ontwikkel relaties door klanten centraal te plaatsen 

Oprecht aandacht geven aan je klanten is belangrijker dan ooit. Daarvoor moeten we niet alleen contact houden, maar ook diepgaande relaties opbouwen. Onze klanten hebben vragen en bezorgdheden net zoals we die ook hebben. Over de algemene situatie, maar ook over hoe ze hun onderneming draaiende kunnen houden. Als onze producten en oplossingen hun onderneming kunnen ondersteunen, zullen ze zeker open staan om te  ontdekken hoe we wat voor hen waardevol is zullen blijven aanbieden. Dit zal echter niet lukken door over ons bedrijf en producten te spreken zoals ‘pratende brochures’.

Meer hierover in het artikel Zijn je verkopers pratende brochures?’.

Ze zullen nieuwsgierig zijn om te horen hoe (snel) we ons aanpassen aan de nieuwe situatie en hoe we hen kunnen ondersteunen om zich ook sneller aan te passen. Dus, contacteer je klant en organiseer authentieke remote conversaties gericht op het oplossen van de huidige uitdagingen en dus niet over je producten en diensten. 

Word een expert in video conversaties 

Je focus ligt op de kwaliteit van de conversatie, niet het kanaal. Als je niet gewoon bent aan video conversaties via Zoom, Webex, Teams, FaceTime of andere platformen, oefen dan eerst met familie, collega’s of vrienden. Installeer en test de audio en video grondig. Je wil niet dat de verbinding wegvalt of dat je niet kan horen wat de klant zegt. Vraag feedback rond je toon en lichaamstaal. Test hoe dicht of hoe ver van de camera je moet zijn om de persoonlijke ruimte te respecteren, net zoals bij persoonlijke klant afspraken. Vergeet niet dat 97% van onze communicatie non-verbaal is. 

Als je reeds video gebruikt, verdubbel of zelfs verdrievoudig de tijd die je nu besteed aan klanten op die manier. Je klant heeft niet enkel je product of dienst nodig. Je klanten moeten weten dat je beschikbaar bent om te helpen! 

Bereid je niet voor, maar wees voorbereid 

Bereid je voor video gesprekken nog beter voor dan voor gewone afspraken. Zowel inhoudelijk als vorm. Herlees je notities van je vorige gesprekken en bedenk mogelijke scenario’s van de conversatie. Je moet je ook fysiek en mentaal voorbereiden. Sommigen kleden zich zoals voor een persoonlijk gesprek om in ‘working mode’ te komen. Helemaal opgeladen. Iedereen werkt vandaag van thuis uit, dus is er ook geen dress code zolang je in de ‘bezoek’ mentaliteit zit. 

Wil je meer weten over hoe je efficient kan verkopen van thuis? 

[FREE WEBINAR]
Verkoop in tijden van social distancing

  Hoe je actieve verkoop tijd optimaliseren en productief zijn
  Wat kunnen verkopers doen om beter voorbereid te zijn op de nasleep
  Gebruik de opportuniteit om relaties te ontwikkelen, verdiepen en het aantal contactpersonen uit te breiden


Het koopgedrag van klanten is de laatste jaren sterk veranderd. Hoe ga je daar als bedrijf mee om? Hoe organiseer je je sales in een digitale wereld? Stuur je je verkopers nog als pratende brochures de baan op of grijp je in? En hoe dan? Een diagnose.

Tijd voor een sales reboot

Sinds 2012 komt het ene na het andere onderzoek uit met resultaten over het veranderend koopgedrag van klanten. Vele bedrijven schieten echter pas in actie als het ‘echt’ pijn begint te doen. En dan is het vaak te laat. Proactief actie ondernemen is dus de boodschap. Maar hoe krijg je je mensen zover, en je sales zo georganiseerd, dat ze tijdig en pijnloos die transitie maken?

Download het e-book “7 Criteria voor een verkoopproces dat uw salesteam effectief gebruikt

Vermijd een te zachte of te harde ingreep

Je hebt twee manieren om te reageren op de nieuwe situatie van veranderend koopgedrag.

  • Een (veel te) grote groep van bedrijven blijft bij hun klanten beweren dat, met wat aanpassingen, de bestaande commerciële oplossingen immuun zijn voor de veranderingen. Helaas is de sales pipeline net zoals de aders in ons lichaam. Bij een ongezond leven slibben die langzaam dicht. Met catastrofale gevolgen op langere termijn. Vasthouden aan oude gewoontes is dan ook niet de oplossing.
  • Een andere groep roept op tot revolutie. De wereld is niet meer dezelfde, daarom is een drastische transformatie van de sales aan de orde. Tabula Rasa met de processen en systemen! Alles grondig herdenken en ons klaarmaken voor de toekomst! Ja, maar… een intrusieve ingreep leidt vaak tot een shock-effect, met alle gevolgen van dien.

Kies voor de menselijke aanpak!

Hoe ga je dan om met de veranderende situatie? Niets doen is geen optie. Tabula rasa maken evenmin. Het antwoord ligt eigenlijk voor de hand: blijven bewegen, samen met de klant. Verkopen is en blijft een people business, zelfs online. De impact die we meten bij onze klanten en prospecten toont dat de veranderingen reëel zijn. Zo snel mogelijk een verandertraject opzetten is daarom noodzakelijk. Daardoor kunnen de veranderingen gradueel en op mensenmaat worden doorgevoerd. Zonder disruptie of te pijnlijke ingrepen.

Naar een nieuwe rol voor verkopers

Elk verandertraject steunt op inzicht. Klanten worden nog steeds overstelpt door verkopers die door hun werkgevers de baan worden opgestuurd als pratende brochures. En dat terwijl ze vandaag geen boodschap meer hebben aan verkopers die hen met argumenten en productvoordelen bestoken. Sommige consultants misbruiken dit door te stellen dat verkopers hierdoor zullen verdwijnen. Niets is minder waar, maar hun rol is wel volledig aan het veranderen.

60% van de salesopportuniteiten wordt geklasseerd omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier

Sinds 2012 zijn de salescycli 22% langer geworden en is de grootste concurrent niet langer je directe concurrent maar de klanten die ‘niks’ doen. Recent onderzoek toont aan dat tot 60% van de opportuniteiten, in CRM, worden afgesloten omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier. Reken maar uit wat dit betekent voor de verkoopkost.

Verkopers blijven nodig, zolang je:

  • … de juiste mix van digitale en menselijke contactmomenten inbouwt doorheen de koopcyclus van de klant. Afhankelijk van de complexiteit van je product of dienst, maar vooral afhankelijk van de impact op de klant.
  • … een interpersoonlijke aanpak hanteert die gericht is op klanten ondersteunen en meerwaarde creëren. Dit vereist dat de verkopers op andere momenten doorheen de koopcyclus in contact moeten zijn met steeds meer verschillende personen bij de klant.
  • … de verkoopboodschappen aanpast aan elk moment doorheen die koopcyclus, alsook aan het profiel van de persoon waarmee de verkopers in dialoog moeten gaan.

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen? Laten we afspreken of download het e-book:

7 criteria waar je koopproces aan moet voldoen

Bent u op zoek naar een nieuw verkoopproces om uw verkoopkost te verlagen, marge-erosie tegen te gaan of nauwer aan te sluiten bij de koopcyclus van uw klanten? Hoe kunt u er zeker van zijn dat het gekozen proces het beste werkt voor uw business? 


Als het over opleidingen gaat, schakelt de business liefst door naar HR. Hetzelfde gebeurt bij evaluaties. Hier ligt een mooie kans voor HR om haar impact op de bedrijfsvoering te vergroten. Typisch gebeurt dit door evaluaties te gebruiken bij het bepalen van opleidingsnoden. En vooral omgekeerd; door te evalueren of trainingen hun beoogde doel bereiken en medewerkers beter presteren.

Valkuilen van de klassieke evaluatie na training

Maar jammer genoeg gebeurt dat laatste nog te weinig. Veel HR-professionals kiezen ervoor om e opleiding zelf te evalueren, meestal via de tevredenheid van de deelnemer. En natuurlijk moeten de trainer en de inhoud van de opleiding geëvalueerd worden door de deelnemer. Maar eigenlijk is dat niet de hoofdzaak.

De echte evaluatie gebeurt weken en soms maanden later: is het gedrag van de verkopers blijvend veranderd? Zijn ze in staat om de nieuw aangeleerde competenties ook in de praktijk te gebruiken? Zijn de prestaties daadwerkelijk beter?

Meer halen uit uw trainingsbudget: ROI meten

Bedrijfsimpact niet meten zet het trainingsbudget onder druk. Want de business stelt zich terecht vragen bij het nut van training. Zeker bij verkopers die uit de field gehaald worden en dus een dag minder orders afsluiten. Vaak is het rendement dan beperkt tot een korte motivatie-opstoot bij de medewerker, die even snel weer wegebt. De impact van verkooptraining meten is natuurlijk niet de verantwoordelijkheid van HR en de training alleen.

Door van opleiding een continu leertraject te maken – geïntegreerd in de werkomgeving – stelt u mensen in staat om vaardigheden en gedrag aan te leren die hen blijvend veranderen. Een aantal gekende maar weinig gebruikte technieken daarvoor zijn:

  • De 70-20-10 regel. Hierbij mag slechts 10% van de geïnvesteerde tijd training zijn, 20% specifiek aan de training gekoppelde coaching, en 70% ondersteuning op de werkplek
  • Het directe management de training laten meevolgen, zodat ook zij de volledige inhoud kennen om beter te coachen. Afhankelijk van de inhoud van de training en de cultuur van het bedrijf volgen ze de sessie met hun medewerkers. Of er wordt een sessie voor hen apart georganiseerd
  • Snackable learning – niet te verwarren met e-learning. Dit zijn korte interactieve sessies (nuggets) die ter beschikking staan van de verkopers op hun smartphone of tablet. Deze versterken en te verankeren de traininginhoud. Maar ze blijven ook beschikbaar om opnieuw te bekijken op moment dat zich een specifieke situatie voordoet. Beschouw het als een interactief ‘Hoe doe ik….’ YouTube-filmpje
  • Door de klantverwachtingen en bedrijfsdoelstellingen te vertalen naar specifiek gedrag en competenties. Van daaruit kunt u een individueel groeiplan uitwerken

Continue verbetercultuur

Bovenstaande stelt u in staat om samen met de business een continue verbetercultuur op de rails te zetten. Door het directe management actief te ondersteunen in de 90% niet-training tijd, kan HR de impact mee vorm geven. Vanuit de vordering en hindernissen kunt u dan de nodige bijsturingen doorvoeren

Klantverwachtingen zijn razendsnel aan het veranderen door de digitalisering. Klanten zijn vandaag beter dan ooit op de hoogte. Daardoor hebben ze geen nood aan verkopers die hen komen informeren over hun bedrijf of producten.

Download uw checklist:
Top-10 essentiële houdingen en vaardigheden die de beter geïnformeerde klant vandaag van uw verkopers verwacht