Is het nog zinvol om het verkoopproces voor te stellen als een lineair meerstappenproces? En indien niet, hoe kunnen we sales dan wel organiseren om de complexe realiteit van vandaag aan te kunnen?

Tijdens de industriële revolutie in de negentiende eeuw probeerde men fabrieksproductie zo goed mogelijk te stroomlijnen en te standaardiseren in lineaire processen. Het idee hierachter was dat ze zo hun activiteiten beter konden beheren, dat ze het resultaat van elke stap in het productieproces konden voorspellen, wat op zijn beurt zorgde voor een constant kwaliteitsniveau.

Eigenlijk bekijken we het verkoopproces nog altijd op eenzelfde lineaire manier als de 19de-eeuwse industriëlen. We krijgen een sales lead binnen, we kwalificeren die, we hebben een discovery meeting, we beïnvloeden naar een offertefase toe, om dan zo snel mogelijk de deal te sluiten.

We beoordelen de productiviteit van onze salesmedewerkers ook vaak volgens die lineaire logica: we meten het aantal afspraken, de offertes en de conversie op die offertes, en dan proberen we dat proces zo goed mogelijk te optimaliseren. De graadmeter in die beoordeling is dan meestal de topverkoper in de organisatie, naar wiens beeld we de mindere goden moeten boetseren.

Toenemende complexiteit

Sales organiseren volgens die lineaire voorstelling werkt tot op zekere hoogte. Tenminste, als je één en dezelfde sales dynamiek hebt in alle deals, als je slechts met één type stakeholder te maken hebt, en als er telkens een gelijkaardige ordergrootte is, dan valt de complexiteit van het verkoopproces best mee.

De realiteit bij de meeste verkopers is echter helemaal anders en stukken complexer:

  • De meeste verkopers zijn verantwoordelijk voor verschillende producten en bedienen verschillende sectoren.
  • Het aantal betrokkenen die de beslissing nemen of beïnvloeden groeit alleen maar. De meest recente research spreekt van 5 tot 20 betrokkenen, afhankelijk van de grootte en complexiteit van de activiteiten.
  • De verschillende beslissingnemers en beïnvloeders zitten zelden of nooit allemaal in dezelfde mentale fase in de koopreis. Sommigen zullen het nut van je product nog niet inzien, anderen hadden het misschien al lang willen hebben. Iedere betrokkene zal al een stuk van de koopreis afgelegd hebben vanuit zijn eigen verantwoordelijkheden en met de impact van jouw product en diensten op het bedrijf en zichzelf in het achterhoofd.

Dit alleen al resulteert in een overweldigende complexiteit, die voor een individuele verkoper moeilijk te behappen is. Elk element in die ingewikkelde matrix van producten, industrieën, betrokkenen en koopfases vergt eigenlijk een andere aanpak. Bedenk ook dat elke verkoper met meerdere dossiers in parallel bezig is.

Lineaire interne processen

De lineaire denkwijze is helaas nog altijd de meest gangbare en ze wordt vaak gebetonneerd in rigide processen en CRM-systemen. Het is een recept voor falen. Een typisch voorbeeld is een verkoper die een gesprek heeft met een prospect die precies weet wat hij wil, maar niet de autoriteit heeft om een beslissing te nemen. Kunnen uw verkopers die complexiteit met een eenvoudige dropdown of checkbox in het CRM rapporteren?

De klassieke termen ontdekkingsfase – offerte – negotiatie – afsluiten worden in de praktijk van complexe verkoop vaak vertaald naar een generiek aankoopproces, maar ook hier dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van ‘noodzakelijk te volgen stappen’.

Ook in complexe verkoop dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van noodzakelijk te volgen stappen.

Ook de typische marketingbenadering, waarbij prospects door een funnel van awareness naar decision gaan, is misschien wel handig voor contentmarketing en digitale customer journeys, maar ze is te simplistisch om de complexiteit van de eigenlijke koopreis weer te geven, en zeker al niet geschikt om de koopbereidheid te traceren. Is iemand die alles wat verschijnt leest of downloadt klaar om te kopen? Misschien wel, maar even vaak is er gewoon persoonlijke interesse.

Aanpassen aan de unieke koopreis

Het mag duidelijk zijn: elke koopreis is uniek, en klassieke verkoopmodellen kunnen die realiteit onvoldoende bevatten. Elke beslissingnemer heeft zijn eigen weg afgelegd en daar kan een lineair proces moeilijk een antwoord voor bieden. Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Een intern, lineair proces opdringen aan het mentale proces van de klant is daarom ook nutteloos.

Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Dit kan je niet weergeven in een lineair proces.

Neem nu het voorbeeld van een koppel dat een electrozaak binnenstapt op zoek naar een nieuwe TV. De tech geek van het koppel zal waarschijnlijk snel overtuigd zijn over de features van het laatste nieuwe 8K HD-toestel. De meer prijsbewuste helft van het koppel zal zich misschien afvragen of een nieuwe aankoop überhaupt wel nodig is. Als verkoper moet je je aanpassen aan de mentale fase waarin elke koper zich bevindt. De prijsbewuste helft van het koppel zal je waarschijnlijk niet met features kunnen overbluffen (decision). Evenmin zal je de tech geek moeten wijzen op de noodzaak van een nieuwe TV (awareness).

Wat verkopers vandaag nodig hebben om de complexiteit de baas te kunnen is een adaptief model, dat hen toelaat om wendbaar te zijn en snel in te spelen op elke situatie. De hoofdtaak van de verkoper is dan ook telkens weer de mentale fase en de koopbereidheid van de klant te detecteren. Als dat lukt, dan is het belangrijk om op die mentale fase in te spelen en om het juiste te doen op het juiste moment. Verkopers beter maken is een van de belangrijkste taken van verkoopleiders. Verkopers in staat stellen om de ‘echte’ situatie te rapporteren in CRM is de basis om het gebruik van CRM te verbeteren. Het laat verkoopleiders ook toe om op een onderbouwde manier verkopers te sturen en te coachen. Een klassiek meerstappenproces verhindert dit. Het leidt vaak tot tijdrovende business review meetings met veel verhalen over de situatie bij de klant, zonder dat de vereiste impact gerealiseerd is.


Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen. Alleen zien ze daar vaak geen return on investment van. De reden: de salesorganisatie gebruikt de ontwikkelde content niet of veel te weinig. Wat is er aan de hand?

De impact van contentgebruik en bij uitbreiding sales enablement is nochtans al veelvuldig aangetoond. Volgens cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 boeken organisaties zonder sales enablement gemiddeld win rates van 42.5%, terwijl organisaties met sales enablement een gemiddelde win rate van 49.0% halen, maar liefst 15.3% hoger.

Sales content is geen marketing content

Content speelt een cruciale rol in verschillende fases van de koopcyclus. Het kan het verkoopproces versnellen, en de verkoopkost gevoelig verminderen. Maar wat verstaan we nu precies onder sales content?

Typical sales funnel
Typical sales funnel
  • Content voor onboarding bij de lancering van nieuwe producten of diensten
  • Content voor belangrijke aankondigingen in het kader van de verkoopstrategie
  • Content ter voorbereiding van contactmomenten met de klant
  • Content voor tijdens het contactmoment
  • Content voor follow-up na het contactmoment
  • Content om salesmedewerkers te trainen & te coachen

Vindt een salesmedewerker dat dan niet bij de content die door de marketingafdeling wordt geproduceerd? Veel te weinig, zo blijkt. De reden hiervoor ligt bij het doel dat marketingcontent dient, namelijk om de markt te beïnvloeden op basis van eigen sterktes en om zo veel mogelijk geïnteresseerden zonder veel variatie in de boodschap zo snel mogelijk door de befaamde marketingfunnel te leiden, de welgekende reis van awareness naar koopintentie.

Content die voor dit doel ontwikkeld wordt, heeft een aantal specifieke kenmerken:

  • De klant zoekt en ontdekt de content op eigen initiatief. (inbound marketing)
  • De content bereikt de klant online of via een geautomatiseerd proces. (outbound marketing)
  • De effectiviteit van de content wordt gemeten op KPI’s zoals clicks, leestijd, of aantal shares.
  • Het ultieme doel van die content is het binnenhalen van Marketing Qualified Leads (MQL).

Van funnel naar unieke reis

In veel organisaties leeft nog altijd het idee dat de MQL aan de salesmedewerker afgegeven moet worden en dat die laatste dan enkel maar de voorzet hoeft binnen te koppen. Aangezien de klant de hele marketingfunnel al heeft doorlopen, lijkt de enige taak voor sales te bestaan uit het verzilveren van de marketinginspanning.

Dat idee klopt natuurlijk niet. De voorstelling dat een klant braaf een content funnel doorloopt en op het einde van die reis meteen bereid is tot kopen, is niet juist. Doorheen die marketingfunnel wordt content om verschillende redenen geconsumeerd. Er zijn vast wel geïnteresseerden voor je product, maar evenzeer wordt jouw ebook gedownload uit nieuwsgierigheid of scrollen mensen door je website om na enige tijd te ontdekken dat die voor hen niet van toepassing is. En wie zegt dat je MQL het nodige budget heeft of in staat is om een beslissing te nemen of te beïnvloeden?

De marketingfunnel helpt dus helemaal niet om de koopintentie of koopbereidheid van de klant te voorspellen. De funnel vertelt weinig over de fase in koopreis waarin de klant zich bevindt. De koopreis is dan ook allesbehalve lineair en voor iedere klant uniek. Op het moment dat de verkoper aan de slag gaat met een MQL, zal hij telkens inbreken op een verschillend moment in de koopreis. En daar is specifieke content voor nodig.

Sales content die werkt

De hierboven vermelde marketingcontent kan onmogelijk aan de niet-lineaire behoefte beantwoorden. Marketingcontent is immers wezenlijk anders dan sales content. Die laatste moet een verkoper ondersteunen voor, tijdens en na verkoopgesprekken. Sales content wordt niet direct door de klant geconsumeerd, maar komt via persoonlijke interactie met de verkoper tot de klant.

Wil je het gebruik van content bij sales verhogen en zo de verkoopproductiviteit verbeteren?

Zorg dan voor sales content met deze kenmerken:

  • Snackable: kort en krachtig, makkelijk te gebruiken, en goed te begrijpen
  • Toegankelijk en snel vindbaar, zodat verkopers meer tijd kunnen spenderen aan verkopen en minder aan het zoeken naar content
  • Aangepast aan de mentale fase in de koopreis waarin de klant zicht bevindt
  • Interactief: uitnodigend tot participatie en interactie
  • Just in time: ondersteunend voor de verkoper in elke fase: tijdens de voorbereiding op het klantgesprek, tijdens de interactie met de klant, en in het follow-up traject
  • Gericht op actie: bruikbaar, behulpzaam en zet aan tot actie

Ben jij klaar om te werken aan jouw sales content strategie? Laat het ons weten.


In gesprekken met CEO’s, sales- en marketingdirecteuren horen we een steeds terugkerende opmerking: het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner. Bij nader onderzoek is de reden overduidelijk. Verkopers hebben te weinig kennis van hun klant en de markt. Ze missen ook een aantal specifieke competenties die nodig zijn voor het huidige tijdperk.

Verschillende studies tonen aan dat omzet en verkoopquota steeds moeilijker gehaald worden. In een studie van Sales Insights Lab uit 2021 bijvoorbeeld wordt aangetoond dat slechts 24,3% van de verkopers erin slagen om hun sales quota te overstijgen. Is er dan een probleem met de productiviteit van verkopers?

Veel hangt af van hoe we verkoopsproductiviteit voorstellen. Heel vaak wordt het concept gezien als een combinatie van efficiëntie en effectiviteit.

Sales Productivity

We hebben deze voorstelling te danken aan traditionele verkooptrainingen, waarin het doel vooral is om het gedrag van topverkopers te klonen naar het DNA van andere verkopers. Alleen al in de VS geeft men daar 24 miljard dollar per jaar aan uit volgens cijfers van de Association for Talent Development.

Alleen is het resultaat van die aanpak teleurstellend. Steeds minder verkopers behalen hun quota, steeds minder bedrijven behalen hun omzetdoelstellingen. De grootste uitdaging is dan ook niet langer effectiviteit, wel een gebrek aan kennis over de klant, alsook het onvermogen om die kennis te linken aan eigen producten en diensten.

Wat is er veranderd?

Klanten zijn vandaag meer geïnformeerd. Daar is zowat iedereen het over eens. Het gevolg: hoe minder actief we verkopen, hoe liever de klant dat heeft. De klant wil namelijk niet overtuigd worden, maar wil zelf beslissen. Op een klassieke manier vertellen over bedrijf, producten en diensten werkt niet meer. Die informatie vindt de klant zelf wel op internet. Vroeger nam de klant hiermee genoegen. Er was dan ook geen alternatief. Nu kan de klant zichzelf informeren over producten en diensten, zonder de hulp van sales.

Dat de klant zichzelf bedient van informatie heeft ook een belangrijke keerzijde. Hoe gaan ze immers om met tegenstrijdige informatie en adviezen? Hoe weten ze wat correct of relevant is?

Net daar ligt de opportuniteit voor elke customer facing professional: toegevoegde waarde leveren, nuttige content bieden en een zinvol gesprek. Dat zijn vandaag de belangrijkste redenen waarom een klant in dialoog wil gaan met een verkoper. De klant verwacht dat zijn omgeving en verantwoordelijkheden gekend zijn bij de verkoper. Hij wil de verkoper niet zelf hoeven op te leiden, maar verwacht wel dat de verkoper direct in dialoog gaat, ervaringen van andere bedrijven deelt en zijn visie verrijkt.

Wat is er vooral niet veranderd?

Dit alles heeft de afgelopen jaren geleid tot een toename van contentproductie. We willen ervoor zorgen dat de klant zichzelf kan informeren. Sommige leveranciers en analisten beweren zelfs dat contentmarketing het overneemt van de verkoop. Zo simpel is het echter niet.

Klanten informeren zich dan misschien wel meer zelf, maar contentmarketing heeft het probleem van dalende verkoopquota en verkopersproductiviteit allerminst opgelost.

In B2B zijn digitale interacties net zo nodig als persoonlijke interacties met sales. Dat bevestigt een recente studie van Forrester ook (Sales Enablement: Planning Assumptions 2022, Forrester Research Inc., September 2021). Interacties met de klant zijn recent alleen maar gestegen: bv. van 16 naar 17 tussen 2017 en 2019, en tijdens de pandemie van 17 naar 27. Klanten zoeken dus wel zelf naar informatie, maar ze hebben nog altijd antwoorden nodig. De verkoper zien ze hier als partner.

Bovendien staat het soort interactie (digitaal versus persoonlijk met de verkoper) los van de fase in het aankoopproces. Het is niet zo dat een verkoper pas aan het einde van de koopcyclus door de koper gedwongen wordt om aan te treden. Dat bijna mythische getal van onderzoeksbureau CEB (nu Gartner), namelijk dat 57% van de aankoopcyclus is voltooid voordat een verkoper erbij betrokken wordt, interpreteren we dan best ook op de juiste manier. Zoals eerder aangegeven heeft de klant zich meer geïnformeerd. Bijgevolg zijn de beslissingscriteria typisch al meer beïnvloed.

Een verkoper met de juiste kennis kan wel degelijk in dialoog gaan met de klant en die valkuil juist vermijden. Het draait allemaal om zinvolle gesprekken. Of die nu plaatsvinden via persoonlijke interactie of via indirecte communicatie is niet relevant. Zo lang een koper maar antwoorden vindt in elke fase van de aankoopcyclus. Opnieuw: contentmarketing is essentieel, net zoals verkoop. In complexe B2B-omgevingen kan het een niet zonder het ander.

En wat nu met training?

De klassieke verkooptraining is achterhaald. Net als de focus op quota op basis efficiëntie en effectiviteit. Wat we vandaag meer dan ooit nodig hebben is meer focus op het delen van kennis en ervaringen (zie grafiek).

Sales Productivity

Ons advies aan salesmanagers? Stel verkopers in staat om nuttige informatie te delen met de klant tijdens het verkoopgesprek. En introduceer een gemeenschappelijke taal in je training die team selling er ervaring delen stimuleert. Customer facing professionals willen zinvolle gesprekken kunnen voeren, die relevant zijn voor de context, en voor de fase in de buying cycle waarin de klant zich bevindt. ‘Just in time’ is hier het toverwoord. Wij zien dus meer voordeel in training waarin competenties worden aangeleerd waardoor verkopers contextueel relevante cases kunnen brengen, van henzelf of minstens vanuit hun leefomgeving.

De verkoopproductiviteit opnieuw verhogen

Onze analyses tonen telkens opnieuw aan dat verkopers die beschikken over de juiste kennis, vaardigheden en tools vaker hun quota halen. We komen hiermee duidelijk op het terrein van sales enablement, een continu proces waarin je je customer facing medewerkers voorziet van de kennis, vaardigheden en tools die ze nodig hebben.

Cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 zetten die stelling kracht bij (zie grafiek hieronder). In hun 5th Annual Sales Enablement Study tonen ze de impact van sales enablement. Organisaties zonder sales enablement boeken win rates van 42.5%, 3.9% lager dan het gemiddelde (46.4%). Organisaties met sales enablement boeken een gemiddelde win rate van 49.0%, maar liefst 15.3% hoger dus.

Win Rates for Forecast Deals

Win Rates for Forecast Deals

Als je zo’n omgeving kan creëren in je organisatie, dan verbeter je je verkoopresultaten aanzienlijk. Maar hoe doe je dat? Eerst en vooral heb je een bedrijfscultuur nodig die continu leren en verbeteren stimuleert. En verder maak je best ook relevante content beschikbaar, opgedeeld in hapklare stukken, gemakkelijk terug te vinden, en met duidelijke instructies over wanneer en met wie te gebruiken.

De oplossing komt met andere woorden uit continu kennis en ervaring delen om de productiviteit van verkopers en van het hele salesteam te verbeteren.

Meer weten? Contacteer een van onze experts en krijg aangepaste en actiegerichte input. Plan je afspraak vandaag nog.

Verder leren? Download ons eBook:


Wie zijn de hunters en de farmers in jouw salesteam? Of bepalen nog andere kenmerken het DNA van je verkopers? Wil je de verkoopprestaties van je team verbeteren, dan moet je het DNA van je team kennen.  

De klassieke manier om naar verkopers te kijken is de tweedeling tussen hunters en farmers. Kort gezegd is dit het verschil tussen verkopers die klanten werven en klanten binden.  

Helaas is deze tweedeling vandaag achterhaald, en niet meer nuttig om het verkooppotentieel van jouw team te maximaliseren. Verder in dit artikel leg ik uit waarom dat zo is. Maar laat me beginnen met te stellen hoe we het beter wel zien.

Drie belangrijke sales competenties  

Onderzoek heeft aangetoond dat elk verkopersprofiel in meer of mindere mate een combinatie is van drie componenten of competenties. Zo’n competentie is de mix van kennis, vaardigheden, attitudes en overtuigingen.

  • Account Management: Deze competentie focust op het correct ondersteunen van de klant. Dit vertaalt zich in klantondersteuning en verantwoordelijkheid opnemen om problemen snel en adequaat op te lossen. Account Management betekent ook coördineren en de juiste mensen binnen het bedrijf en de klant met elkaar in contact brengen. Alles staat in het teken van dienstverlening en het onderhouden van bestaande relaties. 
     
  • Account Development: Deze competentie omvat actief op zoek gaan naar up-sell en cross-sell opportuniteiten. Belangrijke eigenschappen hier zijn proactiviteit en meedenken met de klant om zijn noden maximaal af te dekken met het beschikbare aanbod aan producten en diensten. Account Development vereist dat je relaties kan uitbreiden naar collega’s van je relaties die ook voordeel halen uit een samenwerking. Zo is het mogelijk om andere producten en diensten te verkopen en om de share of wallet te maximaliseren.
     
  • Business Development: De drie belangrijkste kenmerken hier zijn het bouwen van nieuwe relaties, inlevingsvermogen in de business van de klant en beïnvloeding vanuit vertrouwen. Deze competentie is noodzakelijk om zowel binnen hetzelfde bedrijf nieuwe opportuniteiten te ontwikkelen als om nieuwe klanten te activeren en binnen te halen.
Sales Profile by team example:
Sales profile by team

Gezonde mix  

Elke verkoper heeft een unieke mix van de drie bovengenoemde competenties in zich. Een aantal van de onderliggende vaardigheden kunnen aangeleerd worden, tenminste tot op het punt waarop de verkoper te ver buiten zijn comfortzone treedt of als persoonlijke overtuigingen een te grote hindernis vormen in een zakelijke omgeving. In dat opzicht is het niet vreemd om van het DNA van de verkoper te spreken. Een voor de hand liggend voorbeeld is dat je iemand die zeer hoog scoort op accountmanagement en quasi geen business development competentie heeft vaardigheden zou aanleren om een nieuw product in de markt te zetten of te focussen op nieuwe klantenwerving.

Op basis van de unieke mix van competenties kan je de rollen en verantwoordelijkheden in je team beter verdelen. Een gebalanceerde verdeling zorgt voor een consistente en positieve klantervaring in alle contactmomenten.

Iemand met sterke accountmanagement competenties en weinig affiniteit met business development zal bijvoorbeeld het best functioneren in een commercieel ondersteunende functie. Customer Succes en interne verkoop zijn twee typische functies voor een dergelijk profiel. Iemand met sterke business development competenties en weinig affiniteit met accountmanagement zal floreren bij het binnenhalen van nieuwe klanten, en dan nog het liefst bij niet recurrente klanten.

Waarom het hunter – farmer model niet meer voldoet 

De tweedeling tussen hunters en farmers was misschien handig als shortcut, maar de hedendaagse, complexer geworden verkoopspraktijk vergt een veel genuanceerder beeld. Vandaag zien we verkoopprofielen eerder als een unieke mix van drie competenties die elke verkoper in meer of minder mate in zich heeft.   

Verkopers kampen vandaag met nieuwe uitdagingen:

  • Het internet en de sociale media leiden vaak tot beter geïnformeerde klanten, maar even vaak tot verkeerd geïnformeerde klanten.
  • Het aantal mensen die betrokken zijn bij B2B beslissingen is toegenomen tot gemiddeld 6,8 mensen en kan zelfs oplopen tot 20.
  • Producten en diensten zijn uitgebreider en complexer geworden.
  • De volatiliteit en wispelturigheid van de markt is nog nooit zo groot geweest.
  • De snelheid van veranderingen en evoluties neemt nog steeds toe.

De beste manier om met die nieuwe complexiteit om te gaan is verkoop in te richten als een teamsport. Zorg dat alle competenties in de juiste dosering aanwezig zijn zodat je je klanten een consistente positieve ervaring kan geven doorheen de volledige customer journey.

Betere prestaties op basis van je team-DNA 

Hoe de sales profielen verdeeld zitten over je team, dat noemen we je team-DNA. Dat DNA zal een invloed hebben op:  

  • Hoe en wie je aanwerft, welke competenties je moet versterken
  • Welke rol je toebedeelt aan de verschillende personen in je team
  • Welke vaardigheden en kennis ontwikkeld moeten worden
  • Hoe je de klantenportefeuilles samenstelt. Je wil bijvoorbeeld vermijden dat pure acquisitieklanten niet in dezelfde portefeuille zitten als retentieklanten.
  • Hoe je elk teamlid aanstuurt en coacht in lijn met wat ze graag doen en waar ze beter in willen worden.

Wil je de prestaties en de mentale fitheid van je verkoopteam maximaliseren? Dan heb je in de eerste plaats een zeker evenwicht nodig in de competentiecombinaties aangepast aan je doelstellingen. Een efficiënt, flexibel en evenwichtig team met het juiste DNA bestaat uit gemotiveerde medewerkers die elk afzonderlijk de juiste dingen doen op het juiste moment, samen met de juiste betrokkenen, zowel intern als bij de klant.  

Ontdek het DNA van jouw team 

Wil jij het DNA van je verkoopteam in kaart brengen en op basis daarvan je prestaties verbeteren? Dat kan. Bij Perpetos maken we gebruik van een uitgekiende audit die we ook kunnen linken aan de verkoopprestaties.

Zo onderzoeken we onder meer:  

  • Wat de voorkeuren en spontane reacties zijn bij het afhandelen van een reeks klantsituaties
  • Hoeveel tijd er wordt besteed aan welke verkoopactiviteiten
  • Hoeveel tijd er verloren gaat aan activiteiten die beter niet thuishoren bij een verkoper
  • Wat jouw verkopers energie geeft en hen mentaal fit houdt
  • In welke mate ze tevreden zijn over de ondersteuning van andere afdelingen
  • In sommige gevallen, in welke mate de verloning ervaren wordt als ‘fair’ en in overeenstemming met de verwachte prestaties

Deze audit noemen we een Account Development Audit™. De audit is het meest effectief bij bedrijven die een aanzienlijk deel van hun omzet halen uit recurrente klanten en verkopen. Voor bedrijven die bv. investeringsgoederen verkopen hebben we een andere audit die meer aangepast is aan die typische omgeving.

Een audit van je salesteam is een belangrijke stap naar het beter inzetten van de beschikbare mensen om je doelstellingen te realiseren.

Interesse of meer weten over de mogelijke impact van een DNA-analyse van jouw team?  

De war for talent woedt volop. Tegelijk is het koopgedrag in B2B-markten enorm aan het veranderen. Sales teams hebben het vaak moeilijk om antwoorden te vinden op deze voortdurende uitdagingen. Al deze veranderingen hebben een serieuze impact op verkoopfuncties, verantwoordelijkheden en competenties. Wat jouw verkoopteam nu nodig heeft, zijn nieuwe vaardigheden. Meer nog, het heeft een programma nodig dat je team in staat stelt om zijn competenties continu te ontwikkelen en aan te scherpen, via een effectieve leermethode. Bij Perpetos noemen we dit jouw Sales Academy.  

We kunnen minstens vijf redenen bedenken waarom jouw team zijn eigen Sales Academy nodig heeft: 

  1. Consistente training: Een Sales Academy biedt jouw team een consistent commercieel trainingsprogramma, dat ervoor zorgt dat iedereen op één lijn zit en aan dezelfde doelen werkt. Dat draagt bij aan een consistente en positieve klantervaring in alle touch points met jouw organisatie. Op zijn beurt leidt dit tot meer verkoopeffectiviteit en betere resultaten. 
  1. Training op maat: Door je eigen Sales Academy te ontwikkelen, kan je je leerprogramma aanpassen aan de specifieke behoeften en prioriteiten van jouw bedrijf. Dat vraagt een bedrijfsspecifieke integratie van individuele competence gaps, lacunes in business performance, teaminteractie, klantgerichte messaging, en nieuwe manieren van werken. Dat kan gaan over messaging rond specifieke producten en diensten, die het meest effectief zijn en vertaald worden naar de realiteit van jouw verkoopteams. 
  1. Stijgende verkoop: Sales verschilt niet zo gek veel van atletiek. Training en mentale fitheid zijn er even essentieel voor het leveren van topprestaties. Als jouw commerciële team beschikt over de juiste tools kan het beter deals afsluiten, de loyaliteit van klanten vergroten en de inkomsten voor je bedrijf maximaliseren. 
  1. Betere klantervaring: Mensen die goed getraind zijn in de huidige realiteit begrijpen hoe mensen kopen en zijn ook beter toegerust om hun werk te doen. Als ze de verschillende fasen van het klanttraject begrijpen en weten hoe messaging daarop moet worden afgestemd, kan je verkoopteam klanten met meer succes beïnvloeden en sterkere relaties opbouwen. 
  1. Verhoogd behoud van werknemers: Bedrijven die permanente leermogelijkheden aanbieden kunnen de tevredenheid en het behoud van werknemers verbeteren. Maar net zo belangrijk is een commercieel programma om verkooptalent op te leiden en interne beroepsmobiliteit te bevorderen, van een technische rol naar verkoop, en verder naar key account management. Het enige wat hiervoor nodig is, is een goed doordachte opleidingsstrategie met competenties gekoppeld aan leermodules, waardoor mensen kunnen groeien in hun carrière en begeleid worden met Just In Time learning. 

Deelnemen aan onze Sales Academy betekent dat jouw B2B-bedrijf het serieus meent met het installeren van een cultuur van continuous improvement, en dat je het belangrijk vindt om peer-to-peer leren te stimuleren. Mensen brengen elkaar naar nieuwe hoogtes wanneer ze worden uitgedaagd. Ze verwerven nieuwe competenties en ze worden herinnerd aan de dingen die ze wel weten, maar niet meer toepassen. Want misschien is de kloof dichten tussen weten en doen wel het moeilijkste wat er is. 


Het digitale landschap heeft de buyer journey grondig veranderd. Klanten gaan vandaag zelf online op zoek naar informatie. Maar wil dat zeggen dat je als verkoper niets meer in de pap te brokkelen hebt? Allerminst. Het toverwoord is relevantie. Daarnaast is het belangrijk om de juiste balans te vinden tussen digitale en persoonlijke contactmomenten doorheen de klantreis. 

We hebben het allemaal wel al eens gelezen. Volgens de ene studie heeft de klant al 57% van zijn klantreis afgerond voor de eerste afspraak met een verkoper. Volgens een andere studie is zelfs 70% van die klantreis al afgelegd. Geen wonder dat het zo moeilijk is om een afspraak te krijgen, zou je denken.  
 

Relevante contacten

Toch trekken veel van die zogenaamde customer journey studies verkeerde conclusies. Niet verwonderlijk, als je kijkt naar wie die studies publiceert of sponsort. Heel vaak zijn het aanbieders van marketing automation oplossingen die verkopers maar al te graag willen laten vervangen door hun content marketing platform. Was het allemaal maar zo simpel.  

 
Wat die studies wel blootleggen zijn symptomen van een ander fenomeen, namelijk dat klanten het niet langer aanvaarden om bestookt te worden met irrelevante bedrijfspresentaties of productpraatjes. Wat klanten wel verwachten zijn relevante contactmomenten die afgestemd zijn op de koopfase waarin de klant zich bevindt. Dat geldt zowel voor digitale als fysieke interacties. 

Een eerdere studie door SiriusDecisions, ondertussen onderdeel van Forrester, bewijst deze stelling. Uit de cijfers blijkt dat prospecten in elke fase van de klantreis bereid zijn om contact te hebben met verkopers, onafhankelijk van de complexiteit van het product. Voorwaarde is wel dat de verkoper de juiste koopfase kan detecteren en het gesprek daarop kan afstemmen. 

Meerwaarde bieden

Dat vraagt uiteraard om een aangepaste aanpak. Zo verschuift de focus meer en meer van push naar pull communicatie. Concreet betekent dit dat je als verkoper minder hoeft te argumenteren en te overtuigen, maar wel dat je meer in dialoog moet gaan en nieuwe inzichten moet brengen.  

Bovendien word je geacht om de achtergrond van je klant te kennen. Vragen naar de uitdagingen van je klant heeft daarom geen zin. Die heeft immers geen tijd om verkopers op te leiden in de uitdagingen die zijn functie en zijn industrie met zich meebrengen.   

Een relevant contact houdt niet noodzakelijk in dat je de exacte prioriteiten van de klant kent. Het is wel belangrijk om naar de klant toe een voor zijn industrie herkenbare boodschap te brengen. Dat is voldoende om in dialoog te gaan. Zodra jouw klant voelt dat er meerwaarde in zit voor hem, komen die prioriteiten vanzelf wel aan bod.

Tools die jou helpen om contact te houden  

Op basis van dialoog kunnen klant en verkoper samen beslissen of een vervolgactie of verder contact nodig is. Dat hoeft niet noodzakelijk een afspraak te zijn. Als verkoper kan je de relatie ook warm houden door waardevolle, relevante content aan te bieden. Een goede samenwerking met het marketingteam is dan wel aangewezen. Zij kunnen je alvast de tools bieden die je nodig hebt om het contact met de klant gaande te houden.  

Enkele voorbeelden waar het marketingteam jou mee kan helpen:  

  • Achtergrondinformatie en beschrijvingen die je helpen om je in te leven in de verschillende rollen en markten waar je relaties wil opbouwen en onderhouden 
  • Duidelijke value propositions die het verband aantonen tussen uitdagingen en aspiraties van de klant en de producten en diensten die jij aanbiedt  
  • Relevante content, zoals case studies, ebooks of onderzoekresultaten, waarmee je tussen je persoonlijke contacten met klanten door ook digitaal relevant kan communiceren
  • Een digitaal preference center, waar je content kan koppelen aan klantprofielen en onderwerpen, en dat aanpasbaar is door de klant  
  • Een CRM waar je op een eenvoudige manier al een eerste aanzet kan doen om relevante content te linken aan een contact die nog niet in het systeem zit 

    Don’t believe the hype  

    Geen afspraak? Geen paniek. Er zijn andere manieren dan fysiek contact om de relatie met de klant warm te houden. Ondanks wat veel onheilspellende studies je vertellen blijft de verkoper nog altijd relevant, en dat in elke fase van de koopcyclus. Dus, don’t believe the hype. Probeer wel relevant te blijven en in dialoog te gaan met de klant. Met de juiste marketingtools wordt die taak alvast stukken makkelijker. Succes!


    Vandaag lopen veel interacties met klanten via automatisatie, CRM- of CX management tools. Toch slagen deze automatisatietools er vaak niet in het echte klantenpotentieel naar boven te halen. Er zit nog steeds veel waarde in onze “human touchpoints” – onze persoonlijke contact momenten.  Enkel daar kom je duidelijk te weten of de waarde van jouw aanbod matcht met de verwachtingen van de klant. Maar het gaat breder. Je kan op die momenten actief de klantenvisie beïnvloeden en nieuwe potentieel ontwikkelen. Dergelijke customer-centric conversations zijn ook de topic van één van onze programma’s die lopen bij een klant, waar we een 30-tal teams in EMEA deze technieken bijbrengen. In 3 maanden tijd stomen we de interne en externe salesteams van onze klant klaar voor deze uitdagingen.  

    Menselijke interactie is nog altijd van onschatbare waarde om het potentieel van je klant te kunnen inschatten, of om je klant te beïnvloeden. Dat vergeten we soms in onze hectische wereld die het vandaag vooral moeten hebben van data. Gesprekken met je klant zijn ideaal om te peilen of de voordelen van jouw oplossing duidelijk zijn voor hem, en wat die betekenen voor zijn organisatie. Want, wat jij denkt te kunnen geven, komt niet altijd overeen met wat de klant probeert te kopen.   

    Buyer alignment + verkoopeffectiviteit  

    Die waarde voor de klant blootleggen op het juiste moment en invloed uitoefenen op het potentieel van je klant: het zijn kritieke voorwaarden voor verdere groei. Vraag jezelf af of de waarde die jij brengt ook zo wordt waargenomen door je klant, en of je er ook daadwerkelijk de verkoopcyclus mee kan versnellen. We komen hiermee op het kruispunt van buyer aligment (het aligneren van jouw verkoopproces met de buyer journey) en verkoopeffectiviteit. Wie erin slaagt om die twee te combineren kan echt waarde bieden.  

    Value selling  

    Die combinatie is ook precies waar we aan werken in ons upskilling traject met onze 30 teams. Value selling blijft hier een kritische component. Bij onze klant bouwden we dat uit op basis van een nieuw messaging framework. We hielpen onze klant ook om die value en messaging te vertalen naar de werkvloer. “Ready to use” beschikbaar voor hun teams. 


    Begin februari lanceerden we een geslaagd kick-off evenement voor een EMEA-programma met 30 teams. Ons doel: de klant naar het hart van de organisatie brengen.

    Tijdens het evenement werkten we samen met de klant om proactive selling te introduceren. 6 Perpetos collega’s op het podium, een high-energy event en een supergemotiveerd publiek. We zijn dankbaar dat we opnieuw een succes hebben kunnen realiseren.

    Implementatie & resultaten

    Sinds COVID heeft Perpetos bewezen een wereldwijde specialist te zijn voor het implementeren van commercial excellence. Toch zijn we bescheiden en dankbaar dat we dergelijke kritieke programma’s voor internationale en wereldwijde organisaties mogen begeleiden. Onze compacte organisatie, onze bewezen methodologie en ons team van praktijkexperts vormden de winnende combinatie van dit evenement.

    Implementatie is de sleutel tot alles wat we doen. Aan de hand van de juiste tools en technologie implementeren wij change met een snelheid waarmee onze deelnemers vlot de boodschap kunnen oppikken, zodat het snel hun tweede natuur wordt. Bovendien hechten wij belang aan authenticiteit en respecteren wij culturele verschillen, terwijl we toch blijven staan voor onze one way of selling.

    Pascal Persyn, CEO van Perpetos licht toe:

    We willen altijd een brug slaan tussen onze adviesfunctie – overdragen van kennis – en de praktische uitvoering. Met andere woorden: we willen ook resultaten zien.

    Motivatie is essentieel

    Volgens Pascal Persyn zijn de bereidheid om te veranderen en de motivatie om de onvermijdelijke hindernissen te overwinnen van cruciaal belang.

    De vraag is niet of we deze hindernissen kunnen voorkomen, maar of we er klaar voor zijn als ze zich voordoen. Dat is een van de redenen waarom praktijkervaring een must is.

    Blijf op de hoogte!

    Alles bij elkaar hebben we een bruisend kick-off evenement beleefd en we zijn klaar om meer teams in heel EMEA te ontmoeten. Sales en het implementeren van commercial excellence is een teamsport, dat is zeker.

    In onze volgende blogpost gaan we dieper in op hoe we 30 teams de kunst van proactive selling bijbrachten.


    Investeren in learning en development is vandaag een must, maar brengt het ook echt iets op? Nog te vaak blijven trainingen een verplicht nummer en raakt de kennis snel vergeten. Hoe bouw je een doeltreffende learning journey uit, waarbij je niet alleen kennis verankert, maar ook zorgt voor een verandering in gedrag en mindset?

    2 vuistregels voor je vertrekt

    Wanneer wij een doeltreffende learning journey uittekenen, houden we altijd rekening met volgende vuistregels

    1. De vergeetcurve van Ebbinghaus: tot 90% van de nieuwe tools en concepten raakt vergeten na een workshop of training.
    2. De 70-20-10 regel, of de verhouding tussenverschillende manieren van leren:
      • 70% leren = ervaring in de praktijk, werken
      • 20% = sociaal leren door samen te werken, coaching en mentoring
      • 10% = volgen van trainingen en workshops

    3 etappes in een learning journey

    3 etappes in een learning journey

    1. Train

    Trainingen en workshops zijn slechts één etappe binnen de learning journey. Voor een optimaal effect werken we in deze etappe met diverse technieken, zoals break-outsessies, self paced learning of rollenspellen. Dankzij deze technieken wordt de kennis behapbaar.

    2. Transfer

    In een volgende etappe passen we die kennis toe op de werkvloer. Ook hier zetten we een mix van technieken en formats in, zoals het werken met assignments of het inbouwen van learning nuggets.

    3. Sustain

    Het allerbelangrijkste uiteraard is dat leren niet alleen leidt tot eenmalige kennisopbouw, maar tot een langetermijnimpact. Via coaching of peer-learning bijvoorbeeld veranker je niet alleen kennis, maar kan je ook tot een verandering in gedrag en mindset komen.

    Vanuit onze ervaring met het ontwerpen van learning journeys die écht opbrengen, geven we graag enkele tips & tricks mee:


    360° Buyer Alignment - Building Trust

    Artikel: 360° Klantgerichtheid

    Verkopen vanuit vertrouwen

    Hoe kan je vertrouwen creëren en uitbouwen, afgestemd op elke stap in het koopproces van de betrokkenen?

    The name of the game: zorg voor relevante en waarde toevoegende boodschappen in elk contactmoment met de klant.

    Het klinkt bijna als een slogan maar het is vandaag, nóg meer dan voorheen, de uitdaging voor verkopers.

    Hoe creëer je vertrouwen tijdens kortstondige, en vooral tijdens digitale contactmomenten?

    Vertrouwen bouwen

    Vertrouwen kan je vanuit vele hoeken benaderen. Vertrouwen dat je levert wat je belooft, vertrouwen in je competenties, of in jou als persoon of het team, … .

    Dat brengt ons al snel bij de persoonlijke connectie die men maakt tijdens (klanten)interacties. Waarom slagen bepaalde personen erin sneller vertrouwen te winnen dan anderen? Of waarom maak jij makkelijker of sneller een persoonlijke connectie met bepaalde personen?

    Er bestaan diverse modellen die een kader geven om inzichten te krijgen in iemands (voorkeurs)gedrag en die toelaten om jouw gedrag en communicatie af te stemmen op de personen waarmee je in contact bent (Insights, Social Styles, MBTI, DISC,…). Vertrouwen maximaliseren in de markt van vandaag betekent authenticiteit combineren met de juiste boodschap op het juiste moment, om een versneld effect te hebben op een goede persoonlijke connectie.

    De neurowetenschap heeft zich de voorbije decennia verdiept in, het in kaart brengen van de delen van de hersenen die een rol spelen in het maken van beslissingen, welke delen oplichten bij diverse emoties en welke verbanden kunnen gelegd worden met vertrouwen. Het is een boeiende en nog evoluerende wetenschappelijke discipline.

    Eén ding weten we zeker: de verkoper die vooral werkt op het relationele aspect komt steeds meer onder druk. Tijdsdruk, conflicterende prioriteiten en meer keuze zorgen voor een dynamiek waar het pure relationele niet langer voldoet om ‘tijd door te brengen met een verkoper’.

    Verkopers die de koopbereidheid van de verschillende betrokkenen tijdens het koopproces kunnen detecteren, kunnen de juiste relevantie toevoegen en zijn in staat vertrouwen versneld uit te bouwen. Zij stellen zich vragen zoals:

    • Hoe creëer ik vertrouwen bij alle betrokkenen rekening houdend met de diversiteit in rollen, verwachtingen, persoonlijkheden, aankoopfases, …?
    • Hoe stem ik mijn interacties op elkaar af, pas ik mijn verkoop boodschappen aan en breng ik waarde zodat betrokkenen mij erkennen als de eerste persoon om te contacteren voor oprechte en relevante antwoorden op hun vragen.

    Vertrouwen uitbouwen bij elke betrokkene in een koopcyclus, is alleen mogelijk mits je de juiste relevantie kan toevoegen én dit aanpast aan de verschillende persoonlijkheden en aan de koopbereidheid.

    Lees Tip
    Het boek van Stephen M.R. Covey “The speed of Trust” is een fantastisch boek om je verder te verdiepen in hoe je snel vertrouwen kan uitbouwen.

    Buyer alignment – buyer center coverage

    In de vorige paragrafen hebben we het gehad over vertrouwen creëren door persoonlijke connectie en relevantie, aangepast aan de betrokkenen. Eén van de uitdagingen die elke verkoper meemaakt, ongeacht indien je in projectmatige verkoop of meer recurrente verkoop werkt, is zorgen voor verbreding van je netwerk bij je klanten.

    Erg veel opportuniteiten worden verloren of stagneren door te weinig contact met en inzichten over alle betrokkenen, die de beslissing beïnvloeden. Doordat mensen zich nu meer en meer informeren via de digitale weg gebeurt een groot gedeelte van de beslissingsbeïnvloeding buiten het bereik van de verkoper. Hier ligt een groot risico, indien de verkoper blijft verkopen via een ‘sponsor’ in plaats zoveel mogelijk relaties in parallel te beheren en uit te bouwen.

    We maken even een zijsprong:

    Het artikel geeft aan dat we ons midden in de “Great Reshuffle” van talent bevinden. Wereldwijd zijn job-rotaties de laatste drie maanden met 28% gestegen. Het verloop onder corporate director-level-and-above – d.w.z. de massa van B2B kopers – is wereldwijd met 31% gestegen over de laatste drie maanden.

    Geen wonder dat uit een recent onderzoek bleek dat 80% van de verkopers een deal heeft uitgesteld of verloren vanwege een functiewisseling binnen een account. Het is moeilijk om te verkopen aan een bewegend doelwit.

    De blog belicht ook terecht de positieve zijde van functie- of jobwisseling van kopers: het kan namelijk ook je ingang zijn in bij een nieuwe klant wanneer je een goede relatie had opgebouwd met de betreffende koper.

    Wanneer er een nieuwe koper komt bij uw klant, dan stelt LinkedIn dat de verkoper de oplossing moet afstemmen op de strategische initiatieven van de klanten en de waarde ervan aantonen.

    De volgende paragrafen uit de blog zetten dit nog meer kracht bij:

    Als u dit goed doet, dan kunt u een aanwinst zijn voor een nieuwe uitvoerende sponsor en hen helpen om de kritieke initiatieven die uw oplossing ondersteunt, op de rails te krijgen.

    In deze omgeving groeit de kloof tussen strategische partners en vervangbare verkopers. Het verschil zit in de waarde die op het juiste moment wordt geleverd.

    Het betekent ook dat u hen de tools en training moet geven om effectief te zijn in virtuele verkoop. Tenslotte is er niets dat het moreel sneller opbouwt dan succes. En de juiste tools en training spelen daarbij een grote rol.

    Het LinkedIn artikel geeft mooi aan hoe job-rotatie zowel binnen verkoopteams als bij kopers een enorme impact kunnen hebben op het koopproces. Daarnaast duidt de blog op het belang van verbreding van relaties binnen een klant om dit op te vangen en waarom je succesvol kan zijn wanneer de juiste waarde op het juiste moment wordt geleverd.