16
jul 2024
0
Navigating Change in Uncertain Times: Insights from Lewin’s Behavior Formula

Navigeren door verandering in onzekere tijden: Inzichten uit Lewin’s gedragsformule

Om te gedijen in een snel veranderende zakelijke omgeving, hebben verkooporganisaties effectief change management nodig om snelle adoptie

Navigeren door verandering in onzekere tijden: Inzichten uit Lewin’s gedragsformule

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopperformantie

Om te gedijen in een snel veranderende zakelijke omgeving, hebben verkooporganisaties effectief change management nodig om snelle adoptie te stimuleren en een cultuur van voortdurende verbetering te creëren.

Kurt Lewin’s gedragsformule, B=f(P,E), biedt een tijdloze oplossing.

Kurt Lewin’s gedragsformule, B=f(P,E)

Het legt uit hoe gedrag (B) wordt beïnvloed (f) door zowel persoonlijke factoren (P) als de omgeving (E). Door deze formule te benutten, kunnen managers hoge adoptiecijfers van nieuwe praktijken bevorderen en een cultuur van voortdurende verbetering creëren, essentieel voor het navigeren in het steeds veranderende landschap van vandaag.

Een belangrijk gebied waar dit bijzonder relevant is, is de zichtbaarheid van het bedrijf. Snel veranderende omstandigheden en onzekerheid maken het bijna onmogelijk om het verkoopteam te managen op basis van één doelstelling. De kans om dat doel te missen is 100%, hetzij door het te overstijgen of door het niet te halen. Daarom is een toekomstbestendige praktijk om scenario-gebaseerde begroting en prognoses te implementeren. Om goed te functioneren, vereist dit een cultuur van voortdurende verbetering en een hoge adoptie van CRM.

Toepassing van Lewin’s formule om verandering te stimuleren voor hoge prestaties 

Om een hoge adoptie van CRM te bereiken en een cultuur van voortdurende verbetering te cultiveren, is het essentieel om de context aan te passen waarin je verkoopteam opereert. Dit sluit direct aan bij Lewin’s formule, waarbij het veranderen van de omgeving (E) significant invloed kan hebben op gedrag (B). De eerste stap is het verhogen van de waarde van de CRM om te voldoen aan de dagelijkse behoeften van het verkoopteam. Te vaak worden CRM-systemen gezien als te complex, met velden en workflows die niet aansluiten bij de realiteit van de verkopers. Deze misalignment leidt ertoe dat de CRM wordt gezien als een belastende rapportagetool in plaats van een waardevolle bron.

Aanpassing van CRM aan de verkooprealiteit 

Voor een CRM-systeem om echt nuttig te zijn, moet het worden ontworpen om verkopers hun realiteit te laten weerspiegelen in plaats van hen te vragen te rapporteren wat je zou willen zien. Management een zicht geven op de waargenomen realiteit door verkoop maakt actieve sturing en coaching mogelijk in plaats van het tonen van een niet-actuele ‘virtuele’ realiteit. Dit omvat het vereenvoudigen van velden, agile workflows om het koopproces te weerspiegelen op basis van door de klant verifieerbare uitkomsten. Het bieden van dashboards die verkoop in staat stellen hun tijd te optimaliseren en ervoor zorgen dat CRM tastbare waarde toevoegt aan hun dagelijkse taken is een andere belangrijke factor. Wanneer verkopers de CRM zien als een hulpmiddel dat hen helpt deals te sluiten en relaties effectiever te beheren, in plaats van slechts een rapportageverplichting, zullen hun adoptie en betrokkenheid vanzelf toenemen.

Aanpassing van CRM aan de verkooprealiteit 

Lead by example

Een kritische factor in het stimuleren van verandering is het gedrag van de leidinggevenden. Verkoopleiders moeten het goede voorbeeld geven door zelf de CRM te gebruiken, één-op-één zakelijke beoordelingen uit te voeren op basis van live CRM en gebruik te maken van BI-dashboards. Wanneer leiders de CRM gebruiken in hun dagelijkse operaties, besluitvorming, en sturing & coaching, zet dit een krachtig voorbeeld voor de rest van het team. Deze afstemming van persoonlijke factoren (P) en omgeving (E) versterkt het gewenste gedrag (B). Het signaleert dat de CRM niet alleen voor rapportage is, maar een cruciaal hulpmiddel is voor verkoopstrategie en operationele effectiviteit.

Opbouwen van een cultuur van voortdurende verbetering 

In de dynamische markt van vandaag is het bevorderen van een cultuur van voortdurende verbetering van vitaal belang. Deze cultuur is afhankelijk van ervaringsuitwisseling en leren van elkaar. Regelmatige teamvergaderingen moeten niet alleen gericht zijn op het delen van successen en uitdagingen, maar ook op het gebruik van de collectieve intelligentie van het team om praktische suggesties te doen om de uitdagingen aan te pakken. Het aanmoedigen van open communicatie en samenwerking helpt het team zich snel aan te passen aan nieuwe strategieën en marktomstandigheden. Zo worden zowel de persoonlijke motivatie (P) als de werkomgeving (E) verbeterd.

Scenario-gebaseerde begroting en prognoses 

Het vereenvoudigen van het CRM-systeem en het verhogen van de waargenomen waarde voor het verkoopteam effent de weg voor de implementatie van scenario-gebaseerde prognoses. Deze aanpak omvat het creëren van drie scenario’s: worst case, meest realistische case, en best case. Deze aanpak past direct Lewin’s formule toe door persoonlijke inspanningen (P) af te stemmen op een adaptieve omgeving (E).

Deze methode maakt effectievere sturing, coaching en zelfcoaching mogelijk aangezien de verschillen tussen scenario’s minimaal zouden moeten zijn op de korte termijn en meer variëren voor toekomstige projecties. Scenario’s worden meestal gegenereerd door het correleren van een paar sleutelvelden en selectievakjes, die geautomatiseerd kunnen worden. Deze strategische en agile aanpak stelt verkoopteams in staat om de directe impact van hun inspanningen te zien en hun strategieën dienovereenkomstig aan te passen, waarbij het belang van nauwkeurige gegevens gebaseerd op door de klant verifieerbare uitkomsten wordt versterkt.

Conclusie 

Kurt Lewin’s formule biedt tijdloze wijsheid voor het managen van verandering in verkooporganisaties. Door te erkennen dat gedrag wordt beïnvloed door zowel persoonlijke motivaties als de bredere omgeving, kunnen leiders strategieën ontwikkelen die echte, duurzame verandering stimuleren. Zoals Lewin’s inzichten hebben bewezen, zijn het leveren van training en coaching of het geven van advies noodzakelijke activiteiten, maar ze zijn geen volledige oplossingen op zichzelf.

Benut Lewin’s principes om positieve verandering in je verkooporganisatie te stimuleren. Geef het goede voorbeeld, creëer een ondersteunende omgeving, gebruik collectieve intelligentie met intervisietechnieken en bouw een cultuur van voortdurende verbetering op. Door dit te doen, cultiveer je niet alleen een cultuur van excellentie die iedereen ten goede komt, maar verbeter je ook proactief gedrag en vergroot je de zichtbaarheid en resultaten van je bedrijf.

Bij Perpetos implementeren we verandering door technologische verbeteringen te integreren met training, coaching, mentoring en consulting. Onze hands-on, pragmatische aanpak wordt geleverd door implementatiediensten van onze co-piloten. Deze methode past de context aan waarin je team opereert, bevordert een cultuur van voortdurende verbetering en leidt door voorbeeld. Onze uitgebreide oplossingen helpen leiders hun teams door de complexiteiten van vandaag te loodsen, niet alleen om te overleven, maar ook om het maximale potentieel te benutten. Laten we samen verandering navigeren en toekomstbestendige organisaties bouwen.

Deze aanpak past de context aan waarin je team opereert en bevordert een cultuur van voortdurende verbetering en leiderschap door voorbeeld. Onze uitgebreide oplossingen helpen leiders hun teams door de complexiteiten van vandaag te loodsen, niet alleen om stabiliteit te waarborgen, maar ook om het maximale potentieel te benutten. Laten we samen verandering navigeren en toekomstbestendige organisaties bouwen.

08
mei 2024
1
Why CRM Implementations Often Fall Short and How to Address It

Waarom CRM-implementaties Vaak Tekortschieten en Hoe Dit Aan te Pakken

In een wereld waar klantrelaties de ruggengraat vormen van succesvolle ondernemingen, staat CRM centraal in de strategieën van

Waarom CRM-implementaties Vaak Tekortschieten en Hoe Dit Aan te Pakken

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Sales Enablement, Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoopperformantie

In een wereld waar klantrelaties de ruggengraat vormen van succesvolle ondernemingen, staat Customer Relationship Management (CRM) centraal in de strategieën van bedrijven. Echter, de harde realiteit is dat veel CRM-implementaties niet de verwachte resultaten opleveren. CRM-implementaties falen vaak door te starten met standaardconfiguraties, een focus op financiële rapportering in plaats van verkoopondersteuning en een beperkt zicht op de verkoopfunnel. Om resultaten te verbeteren, pas je je CRM aan om je unieke verkoopprocessen te weerspiegelen, vereenvoudig je de gegevensinvoer om adoptie te verhogen, en pas je schermen en rapporten aan voor operationele ondersteuning. Wil je meer weten over hoe dit best aan te pakken, lees dan verder in deze blogpost. 

Het falen van een CRM implementatie leidt tot frustratie binnen teams, onbenutte investeringen en uiteindelijk ook tot een kloof tussen de verwachtingen van de verkopers en de realiteit van de CRM-systemen. Maar waarom falen zoveel CRM-initiatieven, en belangrijker nog, wat kunnen we doen om deze uitdagingen te tackelen? 

Kernoorzaken van het Falen van CRM-Implementaties 

1. Standaardconfiguraties versus Maatwerk 

Veel organisaties beginnen met een standaard CRM-configuratie die niet fijn is afgestemd op hun unieke processen en behoeften. Dit one-size-fits-all model negeert vaak de specifieke dynamiek en vereisten van het bedrijf en hun klanten interacties, waardoor het systeem niet volledig wordt benut. 

2. Financiële Drijfveren Boven Verkoopondersteuning 

Een ander veelvoorkomend probleem is dat CRM-systemen primair worden opgezet om financiële systemen te voeden, met weinig aandacht voor de daadwerkelijke ondersteuning van de verkoopprocessen. Dit creëert een kloof tussen de behoeften van de verkopers en de functionaliteiten van het systeem. 

3. Beperkte Focus op de Laatste Fases van de Funnel 

Veel CRM-oplossingen richten zich enkel op de laatste stappen van de verkoopfunnel, de verkoopstransactie van offerte tot opdracht, waardoor cruciale aspecten van het gehele klanttraject over het hoofd worden gezien. Dit leidt tot een onvolledig beeld van de customer buying journey en mist kansen voor vroege engagement. 

Het gevolg van deze misstappen is een CRM-systeem dat meer wordt gezien als een last dan een hulpmiddel, met inaccurate data als gevolg van een gebrek aan gebruik door de verkoopteams. 

Kan je dit vermijden? Jazeker. Lees verder hoe. 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties - Reflecteer de Werkelijkheid in Je CRM 

Reflecteer de Werkelijkheid in Je CRM 

Het is essentieel dat je CRM-systeem een getrouwe weerspiegeling is van hoe je klanten daadwerkelijk kopen. Dit vereist een grondige analyse en aanpassing van het systeem om de unieke verkoop- en aankoopprocessen van je organisatie nauwkeurig te weerspiegelen.  Is je verkoopproces afgestemd op de manier waarop je klant koopt?  Ondersteunt je verkoopproces de verschillende product/markt combinaties, of is het te rigide om deze verschillende situaties te ondersteunen? Zo kan je bijvoorbeeld de Koop Klok methodiek, heel eenvoudig gaan toepassen in je CRM.

Vereenvoudig Data-invoer 

Door de data-invoer te beperken tot kerninformatie, wordt het CRM-systeem gezien als een ondersteunende tool in plaats van een administratieve last. Dit verhoogt de adoptie onder verkopers aanzienlijk en verbetert de datakwaliteit. Verwacht niet dat verkopers uitgebreide verkoopverslagen documenteren in je CRM. Door je te beperken tot die parameters die zowel de verkoper als de manager toelaten strategisch na te denken over de opportuniteit, wordt de CRM een sterke verkooptool en geen noodzakelijke administratieve applicatie. 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties - Vereenvoudig Data-invoer
Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties - Pas Schermen en Rapporten Aan 

Pas Schermen en Rapporten Aan 

Maak de CRM-tool echt waardevol voor je team door schermen en rapporten te definiëren die de dagelijkse operationele activiteiten ondersteunen. Dit zorgt ervoor dat de tool wordt gezien als een essentieel onderdeel van het verkoopproces. 

Plan van aanpak 

Een doordachte, op maat gemaakte benadering van CRM kan de kloof overbruggen tussen technologie en gebruiker, waardoor je investering werkelijk rendeert. Verschillende klanten gingen je al voor.

Als je deze problemen herkent en op zoek bent naar deskundige hulp om je CRM-strategie te verfijnen en falen te voorkomen, is het tijd om actie te ondernemen. 

Beperkt zich dit enkel tot zij die een nieuw CRM implementeren? Zeker niet, ook bij bestaande CRM applicaties kan je met een minimum aan aanpassingen een sterke impact creëren op het effectief gebruik van je CRM. 

Neem contact op met experts die diepgaande ervaring hebben in het afstemmen van CRM-systemen op de unieke behoeften van je verkoopsorganisatie. Zorg ervoor dat zij verkoopervaring hebben en niet louter de technische kennis van een CRM. Samen kunnen we een pad uitstippelen naar een CRM-oplossing die niet alleen aan de behoeften van je financiële systeem voldoet, maar die ook je verkoopteam kracht bijzet en bijdraagt tot het verhogen van je verkoopefficiëntie.

19
mrt 2024
0
Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport

Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport: Een Diepgaande Analyse van de Dynamiek van Succes

In de competitieve wereld van sales wordt succes niet toevallig gevonden

Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport: Een Diepgaande Analyse van de Dynamiek van Succes

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

In de competitieve wereld van sales wordt succes niet toevallig gevonden—het wordt zorgvuldig opgebouwd, verfijnd en geperfectioneerd, net zoals het traject van een topatleet. Deze vergelijking lijkt misschien in eerste instantie vergezocht voor sommigen, maar bij nader inzien zijn de parallellen tussen uitblinken in sales en succes behalen in topsport opvallend duidelijk. Beide domeinen vragen onophoudelijke training, een toegewijde coach die de leiding neemt en technieken verfijnt, en een devote toewijding om de prestaties te verbeteren ondanks het uitblijven van directe resultaten. Dit artikel onderzoekt de redenen waarom sales kan worden vergeleken met topsport en waarom het begrijpen van deze analogie cruciaal is voor diegenen die willen uitblinken in hun sales carrière. 

Het Belang van Oefening 

In topsport zegt men: “oefening baart kunst.” Dit gezegde is even goed van toepassing op sales. Net zoals atleten ontelbare uren besteden aan het perfectioneren van hun skills, moeten verkoopprofessionals zich ook wijden aan het meester maken van de kunst van het verkopen. Dit omvat niet alleen het begrijpen van het product of de dienst, maar ook het ontwikkelen van het vermogen om potentiële klanten te lezen, bezwaren te navigeren en uiteindelijk deals te sluiten. Net als in de sport is de oefening in sales continu, gericht op het verfijnen en verbeteren van elk aspect van het verkoopproces. 

De Rol van een Coach 

De Rol van een Coach 

Achter elke succesvolle atleet staat een coach die hen heeft geleid, begeleid en aangespoord om hun beste niveau te bereiken. Op dezelfde manier kan in sales het hebben van een mentor of coach een aanzienlijke impact hebben op de groei en het succes van een verkoopprofessional. Een goede verkoopcoach biedt onschatbare feedback, helpt bij het identificeren van verbeterpunten en past strategieën aan waar nodig. Ze bieden een buitenperspectief dat blinde vlekken kan spotten en nieuwe wegen voor verdere ontplooiing kan openen die de verkoper misschien niet had overwogen. 

De Uitdaging van Directe Resultaten 

Een van de grootste uitdagingen waarmee zowel atleten als verkoopprofessionals worden geconfronteerd, is de verwachting van directe resultaten. In de sport is de impact van een nieuw trainingsregime of techniek misschien niet op korte termijn zichtbaar. Op dezelfde manier leiden de inspanningen om praktijken te verbeteren of nieuwe strategieën te implementeren in het sales proces niet altijd tot onmiddellijk succes. Het uitblijven van snelle resultaten kan ontmoedigend zijn, maar het is een cruciale fase waarin de fundamenten voor toekomstig succes worden gelegd. 

Traditionele Training versus Continue Verbetering 

Hier schiet traditionele verkooptraining vaak tekort net door die verwachting van onmiddellijk succes. Traditionele methoden bieden misschien een basiskennis van verkooptechnieken en -processen, maar ze houden geen rekening met de individuele behoefte aan continue verbetering en aanpassing. Net zoals atleten voortdurend moeten evolueren om competitief te blijven, moeten verkoopprofessionals ook hun aanpak continu verfijnen om mee te blijven in een dynamische markt. Het implementeren van nieuwe praktijken en het integreren van feedback van een coach zijn cruciale stappen om richting verkoopexcellentie te bewegen. 

Conclusie 

De vergelijking tussen verkoop en topsport is niet zomaar een metafoor, maar een weerspiegeling van de realiteit dat succes in beide velden voortkomt uit toewijding, oefening en de bereidheid om door te zetten tijdens perioden zonder zichtbare of voelbare vooruitgang.

Net zoals topatleten begrijpen dat hun prestaties het resultaat zijn van continue inspanning en begeleiding van een coach, moeten verkoopprofessionals erkennen dat hun succes ook voortkomt uit een soortgelijk streven naar uitmuntendheid.

Deze mentaliteit omarmen kan de manier waarop verkoop benaderd wordt transformeren, wat kan leiden tot niet alleen verbeterde resultaten maar ook een bevredigender carrière in de competitieve wereld van verkoop.

Zoek je ondersteuning om dit praktisch aan te pakken contacteer ons..

29
jun 2023
1
Sales & Marketing content

Waarom sales marketingcontent links laat liggen

Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen

Waarom sales marketingcontent links laat liggen

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Lead Generatie, Remote Learning, Sales & Marketing Alignment, Sales Enablement, Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoop op afstand, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen. Alleen zien ze daar vaak geen return on investment van. De reden: de salesorganisatie gebruikt de ontwikkelde content niet of veel te weinig. Wat is er aan de hand?

De impact van contentgebruik en bij uitbreiding sales enablement is nochtans al veelvuldig aangetoond. Volgens cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 boeken organisaties zonder sales enablement gemiddeld win rates van 42.5%, terwijl organisaties met sales enablement een gemiddelde win rate van 49.0% halen, maar liefst 15.3% hoger.

Sales content is geen marketing content

Content speelt een cruciale rol in verschillende fases van de koopcyclus. Het kan het verkoopproces versnellen, en de verkoopkost gevoelig verminderen. Maar wat verstaan we nu precies onder sales content?

Typical sales funnel
Typical sales funnel
  • Content voor onboarding bij de lancering van nieuwe producten of diensten
  • Content voor belangrijke aankondigingen in het kader van de verkoopstrategie
  • Content ter voorbereiding van contactmomenten met de klant
  • Content voor tijdens het contactmoment
  • Content voor follow-up na het contactmoment
  • Content om salesmedewerkers te trainen & te coachen

Vindt een salesmedewerker dat dan niet bij de content die door de marketingafdeling wordt geproduceerd? Veel te weinig, zo blijkt. De reden hiervoor ligt bij het doel dat marketingcontent dient, namelijk om de markt te beïnvloeden op basis van eigen sterktes en om zo veel mogelijk geïnteresseerden zonder veel variatie in de boodschap zo snel mogelijk door de befaamde marketingfunnel te leiden, de welgekende reis van awareness naar koopintentie.

Content die voor dit doel ontwikkeld wordt, heeft een aantal specifieke kenmerken:

  • De klant zoekt en ontdekt de content op eigen initiatief. (inbound marketing)
  • De content bereikt de klant online of via een geautomatiseerd proces. (outbound marketing)
  • De effectiviteit van de content wordt gemeten op KPI’s zoals clicks, leestijd, of aantal shares.
  • Het ultieme doel van die content is het binnenhalen van Marketing Qualified Leads (MQL).

Van funnel naar unieke reis

In veel organisaties leeft nog altijd het idee dat de MQL aan de salesmedewerker afgegeven moet worden en dat die laatste dan enkel maar de voorzet hoeft binnen te koppen. Aangezien de klant de hele marketingfunnel al heeft doorlopen, lijkt de enige taak voor sales te bestaan uit het verzilveren van de marketinginspanning.

Dat idee klopt natuurlijk niet. De voorstelling dat een klant braaf een content funnel doorloopt en op het einde van die reis meteen bereid is tot kopen, is niet juist. Doorheen die marketingfunnel wordt content om verschillende redenen geconsumeerd. Er zijn vast wel geïnteresseerden voor je product, maar evenzeer wordt jouw ebook gedownload uit nieuwsgierigheid of scrollen mensen door je website om na enige tijd te ontdekken dat die voor hen niet van toepassing is. En wie zegt dat je MQL het nodige budget heeft of in staat is om een beslissing te nemen of te beïnvloeden?

De marketingfunnel helpt dus helemaal niet om de koopintentie of koopbereidheid van de klant te voorspellen. De funnel vertelt weinig over de fase in koopreis waarin de klant zich bevindt. De koopreis is dan ook allesbehalve lineair en voor iedere klant uniek. Op het moment dat de verkoper aan de slag gaat met een MQL, zal hij telkens inbreken op een verschillend moment in de koopreis. En daar is specifieke content voor nodig.

Sales content die werkt

De hierboven vermelde marketingcontent kan onmogelijk aan de niet-lineaire behoefte beantwoorden. Marketingcontent is immers wezenlijk anders dan sales content. Die laatste moet een verkoper ondersteunen voor, tijdens en na verkoopgesprekken. Sales content wordt niet direct door de klant geconsumeerd, maar komt via persoonlijke interactie met de verkoper tot de klant.

Wil je het gebruik van content bij sales verhogen en zo de verkoopproductiviteit verbeteren?

Zorg dan voor sales content met deze kenmerken:

  • Snackable: kort en krachtig, makkelijk te gebruiken, en goed te begrijpen
  • Toegankelijk en snel vindbaar, zodat verkopers meer tijd kunnen spenderen aan verkopen en minder aan het zoeken naar content
  • Aangepast aan de mentale fase in de koopreis waarin de klant zicht bevindt
  • Interactief: uitnodigend tot participatie en interactie
  • Just in time: ondersteunend voor de verkoper in elke fase: tijdens de voorbereiding op het klantgesprek, tijdens de interactie met de klant, en in het follow-up traject
  • Gericht op actie: bruikbaar, behulpzaam en zet aan tot actie

Ben jij klaar om te werken aan jouw sales content strategie? Laat het ons weten.

22
jun 2023
0
How to increase your sales team’s productivity?

Hoe verhoog je vandaag de productiviteit van je verkopers?

Het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner.

Hoe verhoog je vandaag de productiviteit van je verkopers?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Klantreis, Sales & Marketing Alignment, Sales Enablement, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

In gesprekken met CEO’s, sales- en marketingdirecteuren horen we een steeds terugkerende opmerking: het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner. Bij nader onderzoek is de reden overduidelijk. Verkopers hebben te weinig kennis van hun klant en de markt. Ze missen ook een aantal specifieke competenties die nodig zijn voor het huidige tijdperk.

Verschillende studies tonen aan dat omzet en verkoopquota steeds moeilijker gehaald worden. In een studie van Sales Insights Lab uit 2021 bijvoorbeeld wordt aangetoond dat slechts 24,3% van de verkopers erin slagen om hun sales quota te overstijgen. Is er dan een probleem met de productiviteit van verkopers?

Veel hangt af van hoe we verkoopsproductiviteit voorstellen. Heel vaak wordt het concept gezien als een combinatie van efficiëntie en effectiviteit.

Sales Productivity

We hebben deze voorstelling te danken aan traditionele verkooptrainingen, waarin het doel vooral is om het gedrag van topverkopers te klonen naar het DNA van andere verkopers. Alleen al in de VS geeft men daar 24 miljard dollar per jaar aan uit volgens cijfers van de Association for Talent Development.

Alleen is het resultaat van die aanpak teleurstellend. Steeds minder verkopers behalen hun quota, steeds minder bedrijven behalen hun omzetdoelstellingen. De grootste uitdaging is dan ook niet langer effectiviteit, wel een gebrek aan kennis over de klant, alsook het onvermogen om die kennis te linken aan eigen producten en diensten.

Wat is er veranderd?

Klanten zijn vandaag meer geïnformeerd. Daar is zowat iedereen het over eens. Het gevolg: hoe minder actief we verkopen, hoe liever de klant dat heeft. De klant wil namelijk niet overtuigd worden, maar wil zelf beslissen. Op een klassieke manier vertellen over bedrijf, producten en diensten werkt niet meer. Die informatie vindt de klant zelf wel op internet. Vroeger nam de klant hiermee genoegen. Er was dan ook geen alternatief. Nu kan de klant zichzelf informeren over producten en diensten, zonder de hulp van sales.

Dat de klant zichzelf bedient van informatie heeft ook een belangrijke keerzijde. Hoe gaan ze immers om met tegenstrijdige informatie en adviezen? Hoe weten ze wat correct of relevant is?

Net daar ligt de opportuniteit voor elke customer facing professional: toegevoegde waarde leveren, nuttige content bieden en een zinvol gesprek. Dat zijn vandaag de belangrijkste redenen waarom een klant in dialoog wil gaan met een verkoper. De klant verwacht dat zijn omgeving en verantwoordelijkheden gekend zijn bij de verkoper. Hij wil de verkoper niet zelf hoeven op te leiden, maar verwacht wel dat de verkoper direct in dialoog gaat, ervaringen van andere bedrijven deelt en zijn visie verrijkt.

Wat is er vooral niet veranderd?

Dit alles heeft de afgelopen jaren geleid tot een toename van contentproductie. We willen ervoor zorgen dat de klant zichzelf kan informeren. Sommige leveranciers en analisten beweren zelfs dat contentmarketing het overneemt van de verkoop. Zo simpel is het echter niet.

Klanten informeren zich dan misschien wel meer zelf, maar contentmarketing heeft het probleem van dalende verkoopquota en verkopersproductiviteit allerminst opgelost.

In B2B zijn digitale interacties net zo nodig als persoonlijke interacties met sales. Dat bevestigt een recente studie van Forrester ook (Sales Enablement: Planning Assumptions 2022, Forrester Research Inc., September 2021). Interacties met de klant zijn recent alleen maar gestegen: bv. van 16 naar 17 tussen 2017 en 2019, en tijdens de pandemie van 17 naar 27. Klanten zoeken dus wel zelf naar informatie, maar ze hebben nog altijd antwoorden nodig. De verkoper zien ze hier als partner.

Bovendien staat het soort interactie (digitaal versus persoonlijk met de verkoper) los van de fase in het aankoopproces. Het is niet zo dat een verkoper pas aan het einde van de koopcyclus door de koper gedwongen wordt om aan te treden. Dat bijna mythische getal van onderzoeksbureau CEB (nu Gartner), namelijk dat 57% van de aankoopcyclus is voltooid voordat een verkoper erbij betrokken wordt, interpreteren we dan best ook op de juiste manier. Zoals eerder aangegeven heeft de klant zich meer geïnformeerd. Bijgevolg zijn de beslissingscriteria typisch al meer beïnvloed.

Een verkoper met de juiste kennis kan wel degelijk in dialoog gaan met de klant en die valkuil juist vermijden. Het draait allemaal om zinvolle gesprekken. Of die nu plaatsvinden via persoonlijke interactie of via indirecte communicatie is niet relevant. Zo lang een koper maar antwoorden vindt in elke fase van de aankoopcyclus. Opnieuw: contentmarketing is essentieel, net zoals verkoop. In complexe B2B-omgevingen kan het een niet zonder het ander.

En wat nu met training?

De klassieke verkooptraining is achterhaald. Net als de focus op quota op basis efficiëntie en effectiviteit. Wat we vandaag meer dan ooit nodig hebben is meer focus op het delen van kennis en ervaringen (zie grafiek).

Sales Productivity

Ons advies aan salesmanagers? Stel verkopers in staat om nuttige informatie te delen met de klant tijdens het verkoopgesprek. En introduceer een gemeenschappelijke taal in je training die team selling er ervaring delen stimuleert. Customer facing professionals willen zinvolle gesprekken kunnen voeren, die relevant zijn voor de context, en voor de fase in de buying cycle waarin de klant zich bevindt. ‘Just in time’ is hier het toverwoord. Wij zien dus meer voordeel in training waarin competenties worden aangeleerd waardoor verkopers contextueel relevante cases kunnen brengen, van henzelf of minstens vanuit hun leefomgeving.

De verkoopproductiviteit opnieuw verhogen

Onze analyses tonen telkens opnieuw aan dat verkopers die beschikken over de juiste kennis, vaardigheden en tools vaker hun quota halen. We komen hiermee duidelijk op het terrein van sales enablement, een continu proces waarin je je customer facing medewerkers voorziet van de kennis, vaardigheden en tools die ze nodig hebben.

Cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 zetten die stelling kracht bij (zie grafiek hieronder). In hun 5th Annual Sales Enablement Study tonen ze de impact van sales enablement. Organisaties zonder sales enablement boeken win rates van 42.5%, 3.9% lager dan het gemiddelde (46.4%). Organisaties met sales enablement boeken een gemiddelde win rate van 49.0%, maar liefst 15.3% hoger dus.

Win Rates for Forecast Deals

Win Rates for Forecast Deals

Als je zo’n omgeving kan creëren in je organisatie, dan verbeter je je verkoopresultaten aanzienlijk. Maar hoe doe je dat? Eerst en vooral heb je een bedrijfscultuur nodig die continu leren en verbeteren stimuleert. En verder maak je best ook relevante content beschikbaar, opgedeeld in hapklare stukken, gemakkelijk terug te vinden, en met duidelijke instructies over wanneer en met wie te gebruiken.

De oplossing komt met andere woorden uit continu kennis en ervaring delen om de productiviteit van verkopers en van het hele salesteam te verbeteren.

Stel jezelf de volgende vijf vragen:

  1. Hebben we een verkoopproces waarin het verkoopmanagement iedereen begeleidt bij het doen van de juiste dingen op het juiste moment in het koopproces van de klant?
  2. Hebben we content die aangepast is aan elke fase van de aankoopcyclus en aan de verschillende mensen (buyer persona) die bij de aankoop betrokken zijn?
  3. Recycleren we voldoende marketingcontent voor verkoopgesprekken, of omgekeerd?
  4. Wat doet het management om een cultuur van kennisdeling en continue verbetering mogelijk te maken?
  5. Is onze verkooptraining onmiddellijk praktisch toepasbaar? Zijn we doorlopend in leermodus? Werkt ze ook aan vaardigheden, attitudes en bedrijfsspecifieke boodschappen?

Meer weten? Contacteer een van onze experts en krijg aangepaste en actiegerichte input. Plan je afspraak vandaag nog.

Verder leren? Download ons eBook:

  sales culturesales enablementsales productivity
24
mei 2023
0
team DNA

Prestaties verbeteren? Start vanuit het DNA van je salesteam

Wie zijn de hunters en de farmers in jouw salesteam?

Prestaties verbeteren? Start vanuit het DNA van je salesteam

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopperformantie

Wie zijn de hunters en de farmers in jouw salesteam? Of bepalen nog andere kenmerken het DNA van je verkopers? Wil je de verkoopprestaties van je team verbeteren, dan moet je het DNA van je team kennen.  

De klassieke manier om naar verkopers te kijken is de tweedeling tussen hunters en farmers. Kort gezegd is dit het verschil tussen verkopers die klanten werven en klanten binden.  

Helaas is deze tweedeling vandaag achterhaald, en niet meer nuttig om het verkooppotentieel van jouw team te maximaliseren. Verder in dit artikel leg ik uit waarom dat zo is. Maar laat me beginnen met te stellen hoe we het beter wel zien.

Drie belangrijke sales competenties  

Onderzoek heeft aangetoond dat elk verkopersprofiel in meer of mindere mate een combinatie is van drie componenten of competenties. Zo’n competentie is de mix van kennis, vaardigheden, attitudes en overtuigingen.

  • Account Management: Deze competentie focust op het correct ondersteunen van de klant. Dit vertaalt zich in klantondersteuning en verantwoordelijkheid opnemen om problemen snel en adequaat op te lossen. Account Management betekent ook coördineren en de juiste mensen binnen het bedrijf en de klant met elkaar in contact brengen. Alles staat in het teken van dienstverlening en het onderhouden van bestaande relaties. 
     
  • Account Development: Deze competentie omvat actief op zoek gaan naar up-sell en cross-sell opportuniteiten. Belangrijke eigenschappen hier zijn proactiviteit en meedenken met de klant om zijn noden maximaal af te dekken met het beschikbare aanbod aan producten en diensten. Account Development vereist dat je relaties kan uitbreiden naar collega’s van je relaties die ook voordeel halen uit een samenwerking. Zo is het mogelijk om andere producten en diensten te verkopen en om de share of wallet te maximaliseren.
     
  • Business Development: De drie belangrijkste kenmerken hier zijn het bouwen van nieuwe relaties, inlevingsvermogen in de business van de klant en beïnvloeding vanuit vertrouwen. Deze competentie is noodzakelijk om zowel binnen hetzelfde bedrijf nieuwe opportuniteiten te ontwikkelen als om nieuwe klanten te activeren en binnen te halen.
Sales Profile by team example:
Sales profile by team

Gezonde mix  

Elke verkoper heeft een unieke mix van de drie bovengenoemde competenties in zich. Een aantal van de onderliggende vaardigheden kunnen aangeleerd worden, tenminste tot op het punt waarop de verkoper te ver buiten zijn comfortzone treedt of als persoonlijke overtuigingen een te grote hindernis vormen in een zakelijke omgeving. In dat opzicht is het niet vreemd om van het DNA van de verkoper te spreken. Een voor de hand liggend voorbeeld is dat je iemand die zeer hoog scoort op accountmanagement en quasi geen business development competentie heeft vaardigheden zou aanleren om een nieuw product in de markt te zetten of te focussen op nieuwe klantenwerving.

Op basis van de unieke mix van competenties kan je de rollen en verantwoordelijkheden in je team beter verdelen. Een gebalanceerde verdeling zorgt voor een consistente en positieve klantervaring in alle contactmomenten.

Iemand met sterke accountmanagement competenties en weinig affiniteit met business development zal bijvoorbeeld het best functioneren in een commercieel ondersteunende functie. Customer Succes en interne verkoop zijn twee typische functies voor een dergelijk profiel. Iemand met sterke business development competenties en weinig affiniteit met accountmanagement zal floreren bij het binnenhalen van nieuwe klanten, en dan nog het liefst bij niet recurrente klanten.

Waarom het hunter – farmer model niet meer voldoet 

De tweedeling tussen hunters en farmers was misschien handig als shortcut, maar de hedendaagse, complexer geworden verkoopspraktijk vergt een veel genuanceerder beeld. Vandaag zien we verkoopprofielen eerder als een unieke mix van drie competenties die elke verkoper in meer of minder mate in zich heeft.   

Verkopers kampen vandaag met nieuwe uitdagingen:

  • Het internet en de sociale media leiden vaak tot beter geïnformeerde klanten, maar even vaak tot verkeerd geïnformeerde klanten.
  • Het aantal mensen die betrokken zijn bij B2B beslissingen is toegenomen tot gemiddeld 6,8 mensen en kan zelfs oplopen tot 20.
  • Producten en diensten zijn uitgebreider en complexer geworden.
  • De volatiliteit en wispelturigheid van de markt is nog nooit zo groot geweest.
  • De snelheid van veranderingen en evoluties neemt nog steeds toe.

De beste manier om met die nieuwe complexiteit om te gaan is verkoop in te richten als een teamsport. Zorg dat alle competenties in de juiste dosering aanwezig zijn zodat je je klanten een consistente positieve ervaring kan geven doorheen de volledige customer journey.

Betere prestaties op basis van je team-DNA 

Hoe de sales profielen verdeeld zitten over je team, dat noemen we je team-DNA. Dat DNA zal een invloed hebben op:  

  • Hoe en wie je aanwerft, welke competenties je moet versterken
  • Welke rol je toebedeelt aan de verschillende personen in je team
  • Welke vaardigheden en kennis ontwikkeld moeten worden
  • Hoe je de klantenportefeuilles samenstelt. Je wil bijvoorbeeld vermijden dat pure acquisitieklanten niet in dezelfde portefeuille zitten als retentieklanten.
  • Hoe je elk teamlid aanstuurt en coacht in lijn met wat ze graag doen en waar ze beter in willen worden.

Wil je de prestaties en de mentale fitheid van je verkoopteam maximaliseren? Dan heb je in de eerste plaats een zeker evenwicht nodig in de competentiecombinaties aangepast aan je doelstellingen. Een efficiënt, flexibel en evenwichtig team met het juiste DNA bestaat uit gemotiveerde medewerkers die elk afzonderlijk de juiste dingen doen op het juiste moment, samen met de juiste betrokkenen, zowel intern als bij de klant.  

Ontdek het DNA van jouw team 

Wil jij het DNA van je verkoopteam in kaart brengen en op basis daarvan je prestaties verbeteren? Dat kan. Bij Perpetos maken we gebruik van een uitgekiende audit die we ook kunnen linken aan de verkoopprestaties.

Zo onderzoeken we onder meer:  

  • Wat de voorkeuren en spontane reacties zijn bij het afhandelen van een reeks klantsituaties
  • Hoeveel tijd er wordt besteed aan welke verkoopactiviteiten
  • Hoeveel tijd er verloren gaat aan activiteiten die beter niet thuishoren bij een verkoper
  • Wat jouw verkopers energie geeft en hen mentaal fit houdt
  • In welke mate ze tevreden zijn over de ondersteuning van andere afdelingen
  • In sommige gevallen, in welke mate de verloning ervaren wordt als ‘fair’ en in overeenstemming met de verwachte prestaties

Deze audit noemen we een Account Development Audit™. De audit is het meest effectief bij bedrijven die een aanzienlijk deel van hun omzet halen uit recurrente klanten en verkopen. Voor bedrijven die bv. investeringsgoederen verkopen hebben we een andere audit die meer aangepast is aan die typische omgeving.

Een audit van je salesteam is een belangrijke stap naar het beter inzetten van de beschikbare mensen om je doelstellingen te realiseren.

Interesse of meer weten over de mogelijke impact van een DNA-analyse van jouw team?  
Ik wil meer weten over een DNA-analyse van mijn team
18
nov 2020
1
Waarom het enkel verbeteren van closing skills jou niet zal helpen bij het verbeteren van hit rates

Waarom het enkel verbeteren van closing skills jou niet zal helpen bij het verbeteren van hit rates

Sales professionals veroorzaken de moeilijkheid van het afsluiten zelf.

Waarom het enkel verbeteren van closing skills jou niet zal helpen bij het verbeteren van hit rates

Nicolas Dejehansart Nicolas Dejehansart  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement

Afgelopen week had ik weer een meeting met een Head of Sales om opportuniteiten tot verbetering in zijn sales team te bepalen. Opnieuw vertrouwde de Head of Sales mij toe dat de closing skills van zijn accountmanagers beter zouden moeten kunnen. 

Hoewel dit waar zou kunnen zijn voor sommige van hen, is het in realiteit toch zo dat het meestal een symptoom is van een ander probleem. 

Worksheet – Slimmer leads genereren met de omgekeerde funnelberekening

Bij het afnemen van verschillende assessments om vaardigheden en bekwaamheidsniveau’s te bepalen binnen en over de sales teams heen in verschillende organisaties, merkten we een wederkerend patroon op: sales professionals veroorzaken de moeilijkheid van het afsluiten zelf. 

Hoe dan? Ze gaan al te vaak te snel voor hun prooi in het verkoopproces.  

Laat mij dit even uitleggen. We weten allemaal dat kopers door hun eigen aankoopreis gaan. Nadat ze geprikkeld worden door iets, wordt hun interesse opgewekt. Ze worden zich ervan bewust dat er iets moet veranderen en ze gaan exploreren…om uiteindelijk tot het besluit te komen welke specifieke oplossing ze nodig hebben en wie daarvoor de beste leverancier zou kunnen zijn.  

Als je als sales rep een specifieke oplossing gaat beginnen voorstellen terwijl de koper zich nog maar net bewust werd dat er iets in z’n huidige situatie moet veranderen, of erger, als je hem zou beginnen vertellen waarom hij zou moeten samenwerken met jou, zal je heel wat frictie veroorzaken.  

Als je erover nadenkt is dit geen raketwetenschap. Het heeft allemaal te maken met de mentale fases die we allemaal doormaken in het beslissingsproces richting verandering. Deze mentale reis wordt geïllustreerd door de buyer journeys. Jouw sales reps zouden zich hiervan bewust moeten zijn zodat zij kunnen bepalen wat ze wel of niet zouden moeten doen en wanneer.  

Dus, wat nu met de closing skills van jouw sales reps? Het is best eenvoudig eigenlijk. Als je wil dat ze hun closing skills efficiënter inzetten, vraag jezelf dan eerst af of jouw verkoopproces gealigneerd is met de buyer journey. Indien dat het geval is, kunnen jouw sales reps de aankoopbereidheid van prospecten identificeren, weten wat ze aldus moeten doen en wanneer af te sluiten.  

Wil je weten of jouw verkoopproces echt gealigneerd is met de koper?

Gerelateerde content: 

  Commerciële excellentieSales performantie
23
okt 2020
0
3 Behaviours & 9 Tips to Increase Team Efficiency

3 types gedrag en 9 tips om de (commerciële) effectiviteit van uw team te verhogen

Om sales performantie te stimuleren, is het is belangrijk om digitaal gedrag te begrijpen en toe te passen

3 types gedrag en 9 tips om de (commerciële) effectiviteit van uw team te verhogen

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopperformantie

Om sales performantie te stimuleren, is het is belangrijk om digitaal gedrag te begrijpen en toe te passen dat een gevoel van psychologische veiligheid bevordert. 

Je kan deze psychologische veiligheid aanmoedigen in jouw commercieel team door: 

  • Het werk te kaderen als een leerproces; 
  • Jouw eigen feilbaarheid te erkennen; 
  • Nieuwsgierigheid aan de dag te leggen en veel vragen te stellen 
Webinar bekijken – MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

Werken vanop afstand en digitale communicatie 

Psychologische veiligheid en vertrouwen in het leiderschap zijn belangrijker dan ooit nu verkoopteams alsmaar vaker vanop afstand werken en digitaal communiceren.  

Gebruik psychologische veiligheid 

Amy Edmondson, Professor in Leiderschap & Management bij Harvard Business School, definieerde het concept van psychologische veiligheid als een gedeelde overtuiging dat het team veilig is voor het nemen van interpersoonlijke risico’s en het zich kwetsbaar opstellen tegenover elkaar. Met andere woorden: teamleden voelen zich geaccepteerd en gerespecteerd in psychologisch veilige teams.  

Dit wil zeggen dat leden van effectieve teams zich comfortabel voelen bij het stellen van vragen of het op tafel gooien van nieuwe ideeën – zonder angst om beoordeeld te worden – en hebben er vertrouwen in dat ze niet beschaamd zullen zijn of gestraft zullen worden voor het maken van fouten. 

Het geheel is groter dan de som der delen 

In lijn met deze uitspraak die voor het eerst werd opgetekend door de filosoof Aristoteles, geloven wij er ook in dat leden van efficiënte verkoopteams meer kunnen bereiken door samen te werken, dan door alleen te werken. Een efficiënt commercieel team is daarom meer dan enkel de som van de individuen die er deel van uitmaken. En ook al is het soms moeilijk om al die individuen te doen samenwerken: het is cruciaal voor team effectiviteit. Ze moeten plannen, problemen oplossen, beslissingen nemen en vooruitgang op de voet volgen. En ze hebben elkaar nodig – alsook efficiënt leiderschap – om al dit werk succesvol uit te voeren. 

3 types gedrag die team efficiëntie verhogen 

Een studie van Google die gepubliceerd werd in The New York Times Magazine benadrukte een aantal factoren die team efficiëntie verbeteren. Psychologische veiligheid staat aan de top van dat lijstje als belangrijkste factor. De meest effectieve leiders zijn daarom zij die erin slagen een veilige en open ‘digitale dialoog’ te onderhouden met hun teamleden.  

Er zijn drie specifieke gedragingen die sterk correleren met goed presterende managers: 

  1. Twijfels uitdrukken: voel jij je veilig genoeg om te zeggen ‘Ik weet het niet’, of ben je bezorgd om als onwetend of incompetent aanzien te worden? Managers die toegeven het antwoord op een vraag niet te kennen – en die dezelfde soort veiligheid creëren bij hun directe contacten – zijn effectiever dan zij die dat niet doen.
  2. Feedback vragen: het vragen om en geven van feedback verhoogt de effectiviteit en de betrokkenheid. Digitale interacties via video conferentie, chat of email zijn goede gelegenheden om constructieve feedback – én feed forward – te geven.
  3. Meningen delen: het is belangrijk voor de teamleden om erop te kunnen vertrouwen dat niemand anders uit het team hen zal beschamen of straffen voor het opperen van ideeën of het in vraag stellen van het status quo. 

Onze 9 tips om psychologische veiligheid op te bouwen 

  1. Creëer een forum om problemen en bezorgdheden te bespreken
  2. Hanteer een gezamenlijke taal
  3. Vraag om input en meningen, stimuleer feedback en geef ook feed forward input
  4. Deel jouw communicatie en persoonlijke voorkeuren en moedig de anderen aan om hetzelfde te doen
  5. Verduidelijk de rollen en verantwoordelijkheden binnen het team
  6. Communiceer de team objectieven en bepaal hoe elk teamlid kan bijdragen tot het team en de ruimere bedrijfsobjectieven
  7. Leg uit wat voor werk jij doet en de impact die het zal hebben op klanten en het bedrijf
  8. Introduceer een customer-centric evaluatiemethode 
  9. Streef continue verbetering na
Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

  Wat is mobiel leren en waarom is dit belangrijk in het digitale tijdperk
  Hoe en wanneer Mobiel leren uitrollen in uw bedrijf

Opname bekijken
  efficiencyefficiëntiepsychological safetypsychologische veiligheidteam effectiviteitvirtual teamsvirtuele teams
17
sep 2020
0
Versterk de motivatie van jouw verkoopteam

Versterk de motivatie van jouw verkoopteam

Een goede verkoopleider slaagt er niet alleen in om het verkoopteam goed te organiseren om doelstellingen te behalen.

Versterk de motivatie van jouw verkoopteam

Karine Vandenberghe Karine Vandenberghe  |    Sales Enablement, Verkoopboodschappen

Een goede verkoopleider slaagt er niet alleen in om het verkoopteam goed te organiseren om doelstellingen te behalen. Hij of zij geeft ze ook de juiste middelen om succesvol te zijn. Maar de beste verkoopleiders herken je aan de verkopers zelf. Als je goed kijkt, hebben die allemaal blinkende ogen en werken gedisciplineerd en gemotiveerd aan het te behalen doel. Ze zetten niet noodzakelijk eenmalig uitmuntende resultaten neer, maar presteren consequent goed, ook over een langere tijd.   

Webinar bekijken – Hoe verkopers ondersteunen in de huidige markt

Bestaat hiervoor een magische sleutel? En zo ja, kan dit ook aangeleerd worden?  

Er zijn een aantal basisprincipes. Zo zet een goede motivator de ander centraal en beseft als geen ander dat elke persoon verschillend is, met individuele wensen, verwachtingen en persoonlijke motivaties.   

En er zijn vele aspecten om rekening mee te houden. Zoals het feit dat mensen kunnen veranderen. Wat vroeger motiveerde, hoeft dat op vandaag niet meer te zijn. Ook de intensiteit van de motivatie kan veranderen.   

Uit onderzoek blijkt dat de meeste mensen een of twee doorslaggevende motivatoren of drivers hebben, zoals looncomponenten, zich kunnen ontwikkelen, vriendschap op het werk. Als je deze motivatoren kan ontdekken, dan heb je de basis om dat dreamteam te bouwen van succesvolle verkopers.  

Verder is het belangrijk te beseffen dat managers nooit alle medewerkers 100% van de tijd 100% gemotiveerd kunnen houden. Dat is op zich niet erg. Als je demotivatie kan vermijden en de motivatie kan verhogen – elke winst is welkom – zullen de uiteindelijke resultaten met een multiplicatoreffect verhogen.   

Over de de-motivatoren zullen de meeste verkopers transparant zijn. Vaak liggen deze in een overdaad aan administratieve taken en het oplossen van klantenproblemen die op zich weinig bijdragen tot (meer)verkoop.   

Motivatoren zijn vaak veel gevarieerder en moeilijker bespreekbaar, maar een goede vertrouwensband met de leidinggevende kan hier wonderen verrichten.   

Het blijkt dat verkoopmensen verrassend vaak gedreven worden door groei. Groei in de job, in de carrière, in het aantal en type klanten die ze aankunnen. Bij deze motivator is het aangewezen om aan te tonen hoe inzet leidt tot meer mogelijkheden. Een carrière pad bieden en verantwoordelijkheden delegeren zal deze verkoper extra stimuleren.   

In het verlengde hiervan worden sommige verkopers gestimuleerd door uitdaging. Ze willen winnen. Deze personen komen het beste tot hun recht als ze zichtbare waardering krijgen voor hun prestaties, kunnen voortbouwen op hun sterktes en als kleine tekortkomingen met de mantel der liefde worden toegedekt.  

Sommige verkopers willen het liefst in een team werken, anderen vinden onafhankelijk juist zeer belangrijk. Het is belangrijk situaties te creëren waarbij beide profielen tot hun recht komen, door speciale projecten toe te wijzen bijvoorbeeld. Als voor een bepaalde klant goed moet worden samengewerkt met andere afdelingen. Of andersom, als je als manager een bepaalde taak volledig kan delegeren – én loslaten.  

En we willen niet flauw doen, nogal wat verkopers vinden de centen erg belangrijk. Daarom moeten reward plannen goed afgestemd worden op de verkoopresultaten, met aandacht voor korte- en lange termijn resultaten en aangepast aan de salesstrategie.   

  motivatieonafhankelijkheidprestatieSalesteamworkwaardering
10
apr 2019
0
Customer-centric selling

Eisen waaraan verkopers moeten voldoen in het digitale tijdperk

Hoe Thomas koopt

Eisen waaraan verkopers moeten voldoen in het digitale tijdperk

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Sales Enablement

Er is al veel gezegd en geschreven over de veranderingen die het digitale tijdperk hebben op alle commerciële activiteiten.
Specifiek voor verkopers lees je regelmatig volgende statements:

  • Klanten hebben reeds 57% van de aankoopcyclus doorlopen vooraleer ze een verkoper wensen te ontmoeten
  • De relatie wordt steeds minder belangrijk en prijs is het belangrijkste in de huidige markt
  • Klanten wensen onze verkopers steeds minder frequent te ontmoeten
Webinar bekijken – MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

Er werden door ons 2 artikels gepubliceerd met meer details en achtergrond over deze thema’s. De eerste betreft een ‘Checklist: wat klanten van uw verkopers verwachten’ waarin je een overzicht treft met de 10 belangrijkste eigenschappen die een klant van een goede verkoper verwacht.

Het tweede artikel beschrijft de belangrijkste veranderingen en productiviteitsuitdagingen in de verkoop.

Een herkenbaar voorbeeld:

Thomas is Operationeel Manager bij een logistiek bedrijf met 23 trucks op de baan. Met de krappe marges in de sector is de directeur van Thomas driftig op zoek naar manieren om de kosten te drukken. Ze hebben samen een aantal zaken geïdentificeerd die regelmatig fout gaan, zoals slechte afspraken over ophaal- en aflevertijden en het leeg terugrijden van trucks, die elk een kostenplaatje hebben. De bonus van Thomas hangt dit jaar voor een groot stuk af van het vinden van een oplossing!

Hoe Thomas koopt

Hij weet al lang dat er software bestaat om de planning te optimaliseren. En hij heeft al eens eerder gekeken wat het kost, maar toen zag hij er enkel de investering van in. Maar met de druk van het management gaat Thomas opnieuw het internet op om een globaal idee te krijgen van de oplossingen die er voor zijn probleem bestaan, wat het grofweg kost, en hoeveel onnodige kosten ermee vermeden kunnen worden.

De conclusie van die ROI-oefening is positief: Thomas stelt vast dat het probleem oplossen opmerkelijk minder kost dan nog meer verlies lijden in de huidige situatie. En vervolgens surft hij verder om te kijken wat zijn bedrijf dan precies nodig heeft. Hij zoekt meningen en feedback van concullega’s en probeert te achterhalen wat de goede van de slechte software onderscheidt. Hij wil weten welke leveranciers het wondermiddel aanbieden. En wat het verschil is tussen die leveranciers en hun producten.

Met zijn lijstje ‘koopcriteria’ in de aanslag nodigt hij 3 leveranciers uit die schijnbaar min of meer dezelfde software leveren. Samen met de directeur besluit Thomas om te tekenen bij de goedkoopste aanbieder.

Heeft Sales nog een rol in het digitale tijdperk?

De kans dat het verhaal van Thomas u bekend in de oren klinkt is aanzienlijk. We spreken heel wat bedrijven die hun marges vandaag zien afbrokkelen in een prijsgevecht met concurrenten.

Maar het is niet omdat de klant slimmer is geworden, en hij uw productenkenmerken al naast die van concurrenten heeft gelegd lang voordat hij u contacteerde, dat de rol van de verkoper is uitgespeeld. Want online-informatie is niet altijd correct, of mogelijk zelfs irrelevant voor de specifieke case van de klant. De koper weet ook niet altijd hoe hij waarde kan halen uit de zaken waarover hij zichzelf heeft geïnformeerd. En precies daar kan de verkoper helpen en als gids het verschil maken.

Verkopers die succesvol zijn in het digitale tijdperk hebben vaak dit gemeen:

  • Ze stemmen hun verkoopstrategie af op de fasen die de klant tijdens zijn koopcyclus doorloopt
  • Nemen de juiste actie op het juiste moment bij de juiste contactpersonen
  • En ze zijn overtuigd dat klanten helpen hun hoogste prioriteit is

Lees meer over de open training KLANTGERICHT VERKOPEN, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Klik hier indien u een bedrijfsintern programma rond dit thema en competenties wenst te organiseren.

Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

  Wat is mobiel leren en waarom is dit belangrijk in het digitale tijdperk
  Hoe en wanneer Mobiel leren uitrollen in uw bedrijf

Opname bekijken
  buyer journeyklantreiskoopcyclussales trainingsalestrainingverkoop trainingverkooptraining
10
apr 2019
0
COMPLEX NEGOTIATING SKILLS

Als je het gevoel hebt dat (in)kopers uitsluitend nog beslissen op prijs …

Nicolas trapt telkens opnieuw in dezelfde valkuilen

Als je het gevoel hebt dat (in)kopers uitsluitend nog beslissen op prijs …

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Sales Enablement

Een tijdje geleden was ik nauw betrokken bij het salesteam van een middelgroot technologiebedrijf. Nicolas, een van de verkopers, komt regelmatig versuft van afspraken terug met het idee dat procurement maar één doel heeft: kopen aan de laagst mogelijke prijs. Maar Bruno, een van zijn collega’s die bij hetzelfde type klanten over de vloer komt, verkoopt erg succesvol zonder voortdurend tegen die prijsbarrière aan te lopen. Heeft Nicolas gewoon pech, of zit er meer achter?

Wat Nicolas over hoofd ziet

Eigenlijk trapt Nicolas telkens opnieuw in dezelfde valkuilen. Hij raakt bijvoorbeeld verzeild in een prijsnegotiatie omdat hij de klant niet overtuigd krijgt van de waarde van zijn oplossing; best logisch vanuit het perspectief van de koper om dan maar op de prijs te gaan hameren. Of hij begint al met onderhandelen terwijl de lucht nog niet opgeklaard is over andere zaken, zoals levertijden of SLA’s. En soms geeft hij het ook gewoon te snel op.

En wat maakt Bruno dan zo succesvol

Bruno van zijn kant, ziet dat onderhandelen eigenlijk gelijk staat aan oplossingen zoeken. Hij begrijpt de uitdagingen en KPI’s van zijn klanten en biedt toegevoegde waarde door daar met zijn oplossing op in te spelen. Hij houdt een ‘geven en nemen’-lijst bij die hem veel zelfvertrouwen geeft; die lijst helpt hem om samen met de klant tot een win-win situatie te komen. En ten slotte heeft Bruno altijd een strategie en een concreet actieplan. De klant voelt dat Bruno zijn case begrijpt en hem vooruit helpt, en ziet in hem een partner en adviseur.

Onderhandelingstechnieken

Wat is cruciaal bij onderhandelingen?

  • Dat je, zoals Bruno, de KPI’s van procurement begrijpt; en daar zit veel meer achter dan kopen aan de laagste prijs
  • Met die kennis heeft de verkoper een aantal hefbomen in handen die hij bij onderhandelingen kan activeren
  • En dat stelt sales in staat om de doelstellingen en strategie van gesprekspartners te begrijpen, hun volgende zet te voorspellen en dus concreet hun verkoopstrategie op reële noden af te stemmen

De moraal van het verhaal is dat onderhandeling starten op het moment dat de klant aan zijn koopreis begint, bij het eerste gesprek. Als je als verkoper de hele koopcyclus van de klant lang alles goed doet, dan is onderhandelen eigenlijk heel eenvoudig, zelfs bij complexe materie. Dan wordt de onderhandeling gewoon een gesprek dat alle voorgaande gesprekken succesvol afsluit.

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten.

  onderhandelingstechniekensales trainingsalestrainingverkoop trainingverkooptraining
1 2