Een goede verkoopleider slaagt er niet alleen in om het verkoopteam goed te organiseren om doelstellingen te behalen. Hij of zij geeft ze ook de juiste middelen om succesvol te zijn. Maar de beste verkoopleiders herken je aan de verkopers zelf. Als je goed kijkt, hebben die allemaal blinkende ogen en werken gedisciplineerd en gemotiveerd aan het te behalen doel. Ze zetten niet noodzakelijk eenmalig uitmuntende resultaten neer, maar presteren consequent goed, ook over een langere tijd.   

Bestaat hiervoor een magische sleutel? En zo ja, kan dit ook aangeleerd worden?  

Er zijn een aantal basisprincipes. Zo zet een goede motivator de ander centraal en beseft als geen ander dat elke persoon verschillend is, met individuele wensen, verwachtingen en persoonlijke motivaties.   

En er zijn vele aspecten om rekening mee te houden. Zoals het feit dat mensen kunnen veranderen. Wat vroeger motiveerde, hoeft dat op vandaag niet meer te zijn. Ook de intensiteit van de motivatie kan veranderen.   

Uit onderzoek blijkt dat de meeste mensen een of twee doorslaggevende motivatoren of drivers hebben, zoals looncomponenten, zich kunnen ontwikkelen, vriendschap op het werk. Als je deze motivatoren kan ontdekken, dan heb je de basis om dat dreamteam te bouwen van succesvolle verkopers.  

Verder is het belangrijk te beseffen dat managers nooit alle medewerkers 100% van de tijd 100% gemotiveerd kunnen houden. Dat is op zich niet erg. Als je demotivatie kan vermijden en de motivatie kan verhogen – elke winst is welkom – zullen de uiteindelijke resultaten met een multiplicatoreffect verhogen.   

Over de de-motivatoren zullen de meeste verkopers transparant zijn. Vaak liggen deze in een overdaad aan administratieve taken en het oplossen van klantenproblemen die op zich weinig bijdragen tot (meer)verkoop.   

Motivatoren zijn vaak veel gevarieerder en moeilijker bespreekbaar, maar een goede vertrouwensband met de leidinggevende kan hier wonderen verrichten.   

Het blijkt dat verkoopmensen verrassend vaak gedreven worden door groei. Groei in de job, in de carrière, in het aantal en type klanten die ze aankunnen. Bij deze motivator is het aangewezen om aan te tonen hoe inzet leidt tot meer mogelijkheden. Een carrière pad bieden en verantwoordelijkheden delegeren zal deze verkoper extra stimuleren.   

In het verlengde hiervan worden sommige verkopers gestimuleerd door uitdaging. Ze willen winnen. Deze personen komen het beste tot hun recht als ze zichtbare waardering krijgen voor hun prestaties, kunnen voortbouwen op hun sterktes en als kleine tekortkomingen met de mantel der liefde worden toegedekt.  

Sommige verkopers willen het liefst in een team werken, anderen vinden onafhankelijk juist zeer belangrijk. Het is belangrijk situaties te creëren waarbij beide profielen tot hun recht komen, door speciale projecten toe te wijzen bijvoorbeeld. Als voor een bepaalde klant goed moet worden samengewerkt met andere afdelingen. Of andersom, als je als manager een bepaalde taak volledig kan delegeren – én loslaten.  

En we willen niet flauw doen, nogal wat verkopers vinden de centen erg belangrijk. Daarom moeten reward plannen goed afgestemd worden op de verkoopresultaten, met aandacht voor korte- en lange termijn resultaten en aangepast aan de salesstrategie.   

Perpetos Webinar

[artikel] Een virtuele sales kick-off

Benieuwd naar tips om de salesstrategie via een virtuele Kick-off te delen met jouw team? En hen te inspireren en motiveren? Lees dan zeker ook ons artikel ‘een virtuele sales kick-off’.


Virtuele SKO 

De Sales Kick-Off 2021 worden momenteel ingepland en deze keer zal de organisatie hoogstwaarschijnlijk virtueel zijn. 

Daarom is het noodzakelijk te begrijpen wat medewerkers op afstand boeit en motiveert.  

Hoe kan je de strategie, de doelstellingen, het proces, de inhoud en de tools die nodig zijn voor succes in 2021 overbrengen naar jouw verkopers?  

Meer tips over commercieel de leiding nemen in nasleep van Covid-19 kan je bekijken in onze webinar

Unieke uitdagingen 

De jaarlijkse SKO is het startpunt om de volledige verkooporganisatie te aligneren rond de missie, visie, strategie en doelstellingen van de organisatie. Net zoals de voorbije SKO’s is jouw verkoop team benieuwd hoe zij deel uit maken van het grote plaatje en welke ondersteuning zij van jou, de verkoopmanager, kunnen verwachten om te slagen.  

Maar de aanpak zal dit jaar anders zijn omwille van de beperkte grootte van bijeenkomsten thuis, op kantoor of elke andere locatie voor een team event.  

Regelmatige (persoonlijke) teambuildings en activiteiten zijn geen optie meer. Dus welke andere activiteiten kan je organiseren om teamspirit op te bouwen en jouw verkopers te stimuleren en enthousiasmeren?  

5 stappen voor een virtuele SKO-succes 

Stap 1: Formuleer duidelijke objectieven voor jouw virtuele SKO. 

  • Wat is het belangrijkste obstakel dat de verkoop efficiëntie beïnvloedt en dat je in 2021 wil aanpakken?  
  • Wat is de belangrijkste verandering die je kan doorvoeren om jouw verkooporganisatie vooruit te helpen?  

Hou het ‘grote plaatje’ in het achterhoofd wanneer je deze vragen beantwoord. Door te onderzoeken hoe obstakels gerelateerd zijn aan het verkoopproces, kan je bepalen of een betere planning, ander talenten en skills, … nodig zijn.  

Stap 2: Definieer de agenda 

Zodra de doelstellingen geformuleerd zijn, kan je een agenda opstellen om het maximum uit de SKO te halen en kan je inhoudelijk bepalen hoe jouw doelen te bereiken.   

  • Bereid je voor op mogelijke vragen van jouw teamleden. 
  • Kan je praktische oefeningen of break-out sessies integreren? 
  • Hoe kan je deze activiteit in de praktijk laten werken? 

Extra tip: het loont de moeite om jouw ideeën op voorhand te overlopen om eventuele problemen te vermijden en een goed gestructureerde SKO te organiseren. Vergeet ook niet tijd te voorzien om te netwerken of simpel weg even de batterijen op te laden.  

Bespreek al deze vragen en bemerkingen met jouw team zodat zij jou kunnen helpen bij het formuleren van antwoorden en de organisatie. Als jouw SKO gedefinieerd is, kan je de meeting reverse engineering.  

Stap 3: Ontdek wat je op voorhand kan doen.  

  • Nodig jouw verkopers uit om hun customer success stories te delen; 
  • Film hun beste elevator pitch; 
  • Zorg voor team updates. 
  • Etc.

Stap 4: Moedig verkopers aan om effectief deel te nemen.  

  • Stimuleer interactie voor, tijdens als na de keynote door vragen en bemerkingen van de deelnemers te verzamelen. 
  • Gebruik virtuele break out sessies zodat er ruimte is om plannen te bespreken in kleine groep.  

Stap 5: Stel een actieplan op voor na de SKO.  

  • Bedenk de beste manier opdat jouw plannen voor een resultaatgerichte uitvoering in praktijk worden gebracht; 
  • Denk na over de uitvoering en plan virtuele verkoopinitiatieven om de weg naar succes te effenen;  
  • Tips om de commerciële prestaties te verbeteren dankzij prioriteren van jouw activiteiten kan je terugvinden in onze checklist

Samengevat 

Als je je afvraagt hoe een virtuele SKO-resultaten kan opleveren, is het belangrijk het volgende in overweging te nemen:  

  • Een virtuele SKO is nog steeds een ‘live event’, dus gebruik technieken om alle aanwezigen actief betrekken bij het event.  
  • Het medium dat gebruikt wordt om de boodschap te communiceren, verandert niets aan de resultaten. De resultaten zijn afhankelijk van de wijziging in mindset, het toelichten van de bijdrage van elk individu en het opvolgen van de uitvoering. 
  • Het plan voor na de SKO is net zo belangrijk als het evenement zelf.  

Virtueel gaan 

Om jou te helpen jouw SKO in een virtueel event om te zetten, kan je overwegen het SKO-budget voor reizen, accommodatie en netwerken om te zetten in post-event verkoop opleidingen.  

  • Investeer in opleidingen en coaching; 
  • Stimuleer de ontwikkeling van nieuwe inzichten om het plan te realiseren; 
  • Focus op de vaardigheden die versterkt moeten worden; 
  • Bedenk hoe je succes kan meten. 

Op zoek naar valkuilen voor Common Sales Enablement? Hier zijn 4 te voorkomen fouten. 

Perpetos Webinar

[eBook]
Common Sales Enablement pitfalls.
4 mistakes to avoid

Dit eBook biedt inzicht in de 4 grootste valkuilen die het succes van verkoopondersteuningsprogramma’s vandaag in de weg staan


Er is al veel gezegd en geschreven over de veranderingen die het digitale tijdperk hebben op alle commerciële activiteiten.
Specifiek voor verkopers lees je regelmatig volgende statements:

  • Klanten hebben reeds 57% van de aankoopcyclus doorlopen vooraleer ze een verkoper wensen te ontmoeten
  • De relatie wordt steeds minder belangrijk en prijs is het belangrijkste inde huidige markt
  • Klanten wensen onze verkopers steeds minder frequent te ontmoeten

Er werden door ons 2 artikels gepubliceerd met meer details en achtergrond over deze thema’s. De eerste betreft een ‘Checklist: wat klanten van uw verkopers verwachten’ waarin je een overzicht treft met de 10 belangrijkste eigenschappen die een klant van een goede verkoper verwacht.

Het tweede artikel beschrijft de belangrijkste veranderingen en productiviteitsuitdagingen in de verkoop.

Een herkenbaar voorbeeld:

Thomas is Operationeel Manager bij een logistiek bedrijf met 23 trucks op de baan. Met de krappe marges in de sector is de directeur van Thomas driftig op zoek naar manieren om de kosten te drukken. Ze hebben samen een aantal zaken geïdentificeerd die regelmatig fout gaan, zoals slechte afspraken over ophaal- en aflevertijden en het leeg terugrijden van trucks, die elk een kostenplaatje hebben. De bonus van Thomas hangt dit jaar voor een groot stuk af van het vinden van een oplossing!

Hoe Thomas koopt

Hij weet al lang dat er software bestaat om de planning te optimaliseren. En hij heeft al eens eerder gekeken wat het kost, maar toen zag hij er enkel de investering van in. Maar met de druk van het management gaat Thomas opnieuw het internet op om een globaal idee te krijgen van de oplossingen die er voor zijn probleem bestaan, wat het grofweg kost, en hoeveel onnodige kosten ermee vermeden kunnen worden.

De conclusie van die ROI-oefening is positief: Thomas stelt vast dat het probleem oplossen opmerkelijk minder kost dan nog meer verlies lijden in de huidige situatie. En vervolgens surft hij verder om te kijken wat zijn bedrijf dan precies nodig heeft. Hij zoekt meningen en feedback van concullega’s en probeert te achterhalen wat de goede van de slechte software onderscheidt. Hij wil weten welke leveranciers het wondermiddel aanbieden. En wat het verschil is tussen die leveranciers en hun producten.

Met zijn lijstje ‘koopcriteria’ in de aanslag nodigt hij 3 leveranciers uit die schijnbaar min of meer dezelfde software leveren. Samen met de directeur besluit Thomas om te tekenen bij de goedkoopste aanbieder.

Heeft Sales nog een rol in het digitale tijdperk?

De kans dat het verhaal van Thomas u bekend in de oren klinkt is aanzienlijk. We spreken heel wat bedrijven die hun marges vandaag zien afbrokkelen in een prijsgevecht met concurrenten.

Maar het is niet omdat de klant slimmer is geworden, en hij uw productenkenmerken al naast die van concurrenten heeft gelegd lang voordat hij u contacteerde, dat de rol van de verkoper is uitgespeeld. Want online-informatie is niet altijd correct, of mogelijk zelfs irrelevant voor de specifieke case van de klant. De koper weet ook niet altijd hoe hij waarde kan halen uit de zaken waarover hij zichzelf heeft geïnformeerd. En precies daar kan de verkoper helpen en als gids het verschil maken.

Verkopers die succesvol zijn in het digitale tijdperk hebben vaak dit gemeen:

  • Ze stemmen hun verkoopstrategie af op de fasen die de klant tijdens zijn koopcyclus doorloopt
  • Nemen de juiste actie op het juiste moment bij de juiste contactpersonen
  • En ze zijn overtuigd dat klanten helpen hun hoogste prioriteit is

Lees meer over de open training KLANTGERICHT VERKOPEN, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training KLANTGERICHT VERKOPEN

Klik hier indien u een bedrijfsintern programma rond dit thema en competenties wenst te organiseren.


Een tijdje geleden was ik nauw betrokken bij het salesteam van een middelgroot technologiebedrijf. Nicolas, een van de verkopers, komt regelmatig versuft van afspraken terug met het idee dat procurement maar één doel heeft: kopen aan de laagst mogelijke prijs. Maar Bruno, een van zijn collega’s die bij hetzelfde type klanten over de vloer komt, verkoopt erg succesvol zonder voortdurend tegen die prijsbarrière aan te lopen. Heeft Nicolas gewoon pech, of zit er meer achter?

Wat Nicolas over hoofd ziet

Eigenlijk trapt Nicolas telkens opnieuw in dezelfde valkuilen. Hij raakt bijvoorbeeld verzeild in een prijsnegotiatie omdat hij de klant niet overtuigd krijgt van de waarde van zijn oplossing; best logisch vanuit het perspectief van de koper om dan maar op de prijs te gaan hameren. Of hij begint al met onderhandelen terwijl de lucht nog niet opgeklaard is over andere zaken, zoals levertijden of SLA’s. En soms geeft hij het ook gewoon te snel op.

En wat maakt Bruno dan zo succesvol

Bruno van zijn kant, ziet dat onderhandelen eigenlijk gelijk staat aan oplossingen zoeken. Hij begrijpt de uitdagingen en KPI’s van zijn klanten en biedt toegevoegde waarde door daar met zijn oplossing op in te spelen. Hij houdt een ‘geven en nemen’-lijst bij die hem veel zelfvertrouwen geeft; die lijst helpt hem om samen met de klant tot een win-win situatie te komen. En ten slotte heeft Bruno altijd een strategie en een concreet actieplan. De klant voelt dat Bruno zijn case begrijpt en hem vooruit helpt, en ziet in hem een partner en adviseur.

Onderhandelingstechnieken

Wat is cruciaal bij onderhandelingen?

  • Dat je, zoals Bruno, de KPI’s van procurement begrijpt; en daar zit veel meer achter dan kopen aan de laagste prijs
  • Met die kennis heeft de verkoper een aantal hefbomen in handen die hij bij onderhandelingen kan activeren
  • En dat stelt sales in staat om de doelstellingen en strategie van gesprekspartners te begrijpen, hun volgende zet te voorspellen en dus concreet hun verkoopstrategie op reële noden af te stemmen

De moraal van het verhaal is dat onderhandeling starten op het moment dat de klant aan zijn koopreis begint, bij het eerste gesprek. Als je als verkoper de hele koopcyclus van de klant lang alles goed doet, dan is onderhandelen eigenlijk heel eenvoudig, zelfs bij complexe materie. Dan wordt de onderhandeling gewoon een gesprek dat alle voorgaande gesprekken succesvol afsluit.

Lees meer over de open training COMPLEXE ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training COMPLEXE ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten


Na enkele weken in zijn nieuwe functie als Salesmanager, staan er voor Eric een aantal Coaching-sessies op de planning. Eric heeft in zijn loopbaan al heel wat profijt gehaald uit Coaching. Sterker nog, de reden dat hij deze promotie zo snel krijgt bij zijn nieuwe werkgever, is precies de begeleiding die zijn vaardigheden in een vorige job aan hoog tempo hielpen ontwikkelen. De verwachtingen van de 1-op-1-sessie met zijn manager zijn dan ook hoog. Eric bereidt zich zorgvuldig voor.

Op de bewuste woensdagmiddag van de eerste sessie vertelt Eric over zijn doelstellingen en uitdagingen. Zijn manager lijkt betrokkenheid te tonen, luistert en stelt een paar leidende, gesloten vragen. Wanneer hij vervolgens een lastige situatie aanbrengt die zich met enkele verkopers heeft voorgedaan, geeft zijn manager als allereerste Coaching-advies: “Dat ga je zo moeten aanpakken: …”.

Dit doet bij Eric de alarmbellen rinkelen: dat is geen Coaching!

Wat is Coaching

Veel managers zijn er nog steeds van overtuigd dat Coaching gelijk staat aan luisteren, een paar vragen stellen en vervolgens eenzijdig advies geven. Maar dat is geen Coaching …

Wat is Coaching dan wel?

Coaching stelt uw medewerkers in staat om zelf nieuwe mogelijkheden te creëren.
En de persoon die gecoacht wordt staat altijd centraal!

De mindset van de Coach

Medewerkers in staat stellen om zelf creatieve oplossingen te bedenken, bereik je als Coach door met deze attitude het gesprek in te gaan:

Krachtige vragen stellen
Actief luisteren
Constructieve ‘feed-forward’ geven

Lees meer over de open training SALES COACHING, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:
Open training SALES COACHING

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten


Marc heeft jaren ervaring in de verkoop. Maar het blijft vaak moeilijk om bij prospecten met de juiste beslissers in contact te komen. Bij een internationaal technologiebedrijf probeert hij nu al weken een voet tussen de deur te krijgen. Maar voortdurend wordt hij van de ene naar de andere contactpersoon gestuurd. Marc lijkt dus geen stap verder te komen en raakt behoorlijk gefrustreerd.

Probleemsituaties als team analyseren

In de volgende Salesmeeting besluit hij het probleem aan collega’s voor te leggen in een rollenspel. Marc speelt de rol van de klant. De andere verkopers treden op als consultants en hun manager modereert en houdt de tijd in de gaten. Marc schetst het scenario en de consultants stellen feitelijke, open vragen. Want voordat je aan oplossingen kan denken, is het belangrijk om een duidelijk beeld te krijgen van de situatie, bijvoorbeeld:

  • Met wie ben je in gesprek
  • Wie is je belangrijkste contact
  • Waarom zoveel verschillende contacten
  • Welke vragen stel je
    Etcetera

Collectieve intelligentie

Marc beantwoordt een voor een de vragen van de consultants en geeft vervolgens duidelijk aan wat hij van de deelnemers verwacht: “Ik ben verloren gelopen in de klantorganisatie. Ik zoek concreet advies om mijn aanpak beter te structuren, de juiste invalshoek te vinden om een voet tussen de deur te krijgen en deze opportuniteit te ontwikkelen – zonder nog verder tijd te verliezen aan gesprekken met een leger aan mensen”.

Naar aanleiding van die duidelijke vraag kunnen de andere deelnemers nu advies geven en oplossingen aanreiken.

Marc geeft op zijn beurt feedback op de adviezen en presenteert zijn actieplan. Marc blijft meester van het scenario en weerhoudt de oplossingen die hij interessant vindt om uit de impasse te raken.

Tot slot krijgen de consultants de ruimte om hun mening te geven over Marc’s actieplan, en vraagt de Salesmanager welke lessen het team uit de samenwerking kan trekken.

Samen slimmer

De strikte procedures in het voorbeeld van Marc dwingen alle deelnemers om relevante vragen te stellen en zich een duidelijk beeld te vormen van de situatie. Er is geen concurrentie tussen de verkopers- over wie het beste voorstel aanbrengt- omdat Marc meester blijft van zijn case. De consultants worden gedwongen om actief te luisteren. En interactie tussen consultants is niet toegestaan. Marc werkt gaandeweg de oefening aan een oplossing voor zijn impasse met de adviezen die hij als zinvol weerhoudt. En de groep help hem om er concreet over na te denken.

Deze techniek heet Collectieve Intelligentie. De oplossing ontstaat door samenwerking en gezamenlijke inspanningen gericht op één en dezelfde persoon: de klant.

Voordelen van Collectieve Intelligentie

De techniek heeft een aantal interessante voordelen:

  • Sterk gevoel voor samenwerking: iedereen is bereid om Marc te helpen en vertrouwt de andere deelnemers waardoor zorgen en twijfel makkelijk gedeeld worden
  • Efficiëntie: Marc wijkt af van de betreden paden en probeert met vertrouwen nieuwe oplossingen die aangereikt worden door het team, te integreren in zijn actieplan
  • Sterke betrokkenheid bij elkaar en bij het bedrijf: de case van Marc is uit de dagelijkse realiteit gegrepen en elke verkopers in het team kan met dit soort situaties te maken krijgen. Ze voelen zich nu meer met elkaar verbonden

Lees meer over de open training INTERVISIE en SALES TEAMCOACHING, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training INTERVISIE en SALES TEAMCOACHING

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten


We kregen deze e-mail van Michael Hebda, Directeur Marketing Noord-Amerika bij MEGA International. Perpetos trainde Mega’s Salesteams wereldwijd. We implementeerden een Buyer-Aligned Salesproces dat verkopers in staat stelt hun acties af te stemmen op de koopcyclus van klanten. Bedankt Mike, dat we een voorbeeld van de impact van deze verandering mogen delen! 

Pascal,

I wanted to share a quick story with you. David was on the phone with a prospect the other day and the gentleman was pressuring David for a demo.

The prospect pushed further by telling David that he already had demos scheduled with two of our competitors, and wanted to see MEGA’s as well. David engaged the gentleman in a conversation about expectations, executive support, etc., and determined the prospect was between 6 and 8 o’clock on the buying clock.

When David summarized the scenario for the prospect by saying that we first wanted to get an understanding of the CIO’s goals, discuss specific pains, short- and long-term goals, etc., the gentleman had an epiphany …
He told David “You’re right. Moving forward at this stage, with none of the necessary information in place, would be a waste of time. I’m going to cancel the other two demos and re-approach this initiative correctly.”MEGA new logo

I thought it was worth sharing that David used Buyer-Aligned Selling methods to establish himself as a trusted advisor, and did it so well that the prospect canceled competitor demos.

Talk soon,
Mike

 

Lees meer over de open training EFFECTIEVE VERKOOPVAARDIGHEDEN voor NIEUWE MEDEWERKERS, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training EFFECTIEVE VERKOOPVAARDIGHEDEN

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten