Picanol is al meer dan tachtig jaar een pionier in de wereldwijde textielindustrie en is momenteel zelfs de grootste fabrikant van weefmachines ter wereld. Ze ontwikkelen, produceren en verkopen hoogtechnologische weefmachines gebaseerd op airjet- en grijpertechnologie.
Omdat het bedrijf zich in een B2B-markt bevindt met een vrij complex en technisch product, lag de focus van het bedrijf van oudsher op verkoop op basis van features. Verkoopgesprekken waren meestal gericht op het uitleggen van kenmerken, voordelen en op prijsonderhandelingen of op potentiële kopers die al een groot deel van het klanttraject hadden afgelegd.
Instroom van prospects
Het bedrijf realiseerde zich dat het veel kansen liet liggen, omdat prospects eerder in het klanttraject grotendeels werden genegeerd.
“Lange tijd vertrouwde onze verkooporganisatie iets te veel op haar buikgevoel”, zegt Kurt Lamkowski, Worldwide Sales Manager bij Picanol.
“Dit resulteerde er vaak in dat we niet de juiste dingen op het juiste moment deden. We hadden het bijvoorbeeld vaak over producteigenschappen en prijzen, terwijl onze prospects nog niet overtuigd waren van de waarde van onze oplossing.”
Dit veranderde toen het bedrijf rond 2010 kennismaakte met het concept van de Perpetos Buying Clock®. Deze verlaat het idee van de lineaire customer journey en gebruikt in plaats daarvan de intuïtieve analogie van de klok om de exacte koopfase van de klant te bepalen. Verkopers kunnen de methode gebruiken om makkelijk de koopbereidheid te bepalen en dit te koppelen aan de meest effectieve strategische acties.
Sindsdien maakt het verkoopteam van Picanol steeds meer gebruik van deze methodologie. Na een groot succes in Europa introduceerde de organisatie het concept ook in de rest van de wereld (onder andere in Brazilië, India en China). Karel Detienne, Sales Team Manager bij Picanol, heeft een belangrijke rol gespeeld in de wereldwijde uitrol. Hij is rotsvast overtuigd van de waarde ervan:
“De Buying Clock® stimuleert verkopers om kritischer na te denken over de koopfase van een klant. Als een klant zich bijvoorbeeld op 5 uur bevindt, heb je in de terminologie van de Buying Clock® een ander verkoopgesprek nodig dan wanneer je te maken hebt met een prospect op 10 uur.”
“Voor het eerst hebben we een intuïtieve, universele taal om over onze verkoopinspanningen te praten, over continenten en bedrijfsafdelingen heen,” zegt Karel Detienne. Daarnaast gebruiken we de methode ook om een duidelijk beeld te krijgen van de pijplijn, in CRM-rapportages, in gesprekken met de marketingafdeling en zelfs in onze marketingcampagnes. Door slechts enkele velden in ons CRM te wijzigen, kunnen we bovendien efficiënter rapporteren en strategische acties ondernemen.
“Het is ook een hulpmiddel van onschatbare waarde voor tijdmanagement. Het helpt ons sales team tijd te besteden aan de juiste activiteiten. De meer ervaren teamleden krijgen nu ook een formele erkenning van wat ze al jaren intuïtief doen”, zegt Kurt Lamkowski.
De kracht van de Buying Clock® is dat iedereen hem kan gebruiken en toch trouw kan blijven aan zijn culturele gewoonten en communicatiestijlen, ondanks regionale verschillen.
Vruchtbare samenwerking
Dat Picanol al meer dan tien jaar trouwe klant is van Perpetos, heeft verschillende redenen. De mix van leermethoden heeft vast en zeker zijn resultaat niet gemist. Er zijn bijvoorbeeld mogelijkheden voor de sales managers om de voortgang van hun trainees mee op te volgen, te evalueren en hiaten in hun kennis op te sporen.
“Het Perpetos team bestaat uit ervaren professionals die allemaal zelf de uitdagingen van B2B sales hebben ervaren,” zegt Kurt Lamkowski. “Als gevolg daarvan hebben ze een diep inlevingsvermogen en begrijpen ze hoe onze business werkt en wat de typische uitdagingen van onze verkopers zijn. Hun benadering van training is zeer uitgebreid en gevarieerd, en elke leervorm draagt bij aan het opbouwen van kennis en ervaring.”
De pragmatische aanpak van het Perpetos-team zorgt ervoor dat die kennis kan worden toegepast op levensechte klantsituaties en -gesprekken.”