Eliseo Manfron
Marc heeft jaren ervaring in de verkoop. Maar het blijft vaak moeilijk om bij prospecten met de juiste beslissers in contact te komen. Bij een internationaal technologiebedrijf probeert hij nu al weken een voet tussen de deur te krijgen. Maar voortdurend wordt hij van de ene naar de andere contactpersoon gestuurd. Marc lijkt dus geen stap verder te komen en raakt behoorlijk gefrustreerd.
Probleemsituaties als team analyseren
In de volgende Salesmeeting besluit hij het probleem aan collega’s voor te leggen in een rollenspel. Marc speelt de rol van de klant. De andere verkopers treden op als consultants en hun manager modereert en houdt de tijd in de gaten. Marc schetst het scenario en de consultants stellen feitelijke, open vragen. Want voordat je aan oplossingen kan denken, is het belangrijk om een duidelijk beeld te krijgen van de situatie, bijvoorbeeld:
- Met wie ben je in gesprek
- Wie is je belangrijkste contact
- Waarom zoveel verschillende contacten
- Welke vragen stel je
Etcetera
Collectieve intelligentie
Marc beantwoordt een voor een de vragen van de consultants en geeft vervolgens duidelijk aan wat hij van de deelnemers verwacht: “Ik ben verloren gelopen in de klantorganisatie. Ik zoek concreet advies om mijn aanpak beter te structuren, de juiste invalshoek te vinden om een voet tussen de deur te krijgen en deze opportuniteit te ontwikkelen – zonder nog verder tijd te verliezen aan gesprekken met een leger aan mensen”.
Naar aanleiding van die duidelijke vraag kunnen de andere deelnemers nu advies geven en oplossingen aanreiken.
Marc geeft op zijn beurt feedback op de adviezen en presenteert zijn actieplan. Marc blijft meester van het scenario en weerhoudt de oplossingen die hij interessant vindt om uit de impasse te raken.
Tot slot krijgen de consultants de ruimte om hun mening te geven over Marc’s actieplan, en vraagt de Salesmanager welke lessen het team uit de samenwerking kan trekken.
Samen slimmer
De strikte procedures in het voorbeeld van Marc dwingen alle deelnemers om relevante vragen te stellen en zich een duidelijk beeld te vormen van de situatie. Er is geen concurrentie tussen de verkopers- over wie het beste voorstel aanbrengt- omdat Marc meester blijft van zijn case. De consultants worden gedwongen om actief te luisteren. En interactie tussen consultants is niet toegestaan. Marc werkt gaandeweg de oefening aan een oplossing voor zijn impasse met de adviezen die hij als zinvol weerhoudt. En de groep help hem om er concreet over na te denken.
Deze techniek heet Collectieve Intelligentie. De oplossing ontstaat door samenwerking en gezamenlijke inspanningen gericht op één en dezelfde persoon: de klant.
Voordelen van Collectieve Intelligentie
De techniek heeft een aantal interessante voordelen:
- Sterk gevoel voor samenwerking: iedereen is bereid om Marc te helpen en vertrouwt de andere deelnemers waardoor zorgen en twijfel makkelijk gedeeld worden
- Efficiëntie: Marc wijkt af van de betreden paden en probeert met vertrouwen nieuwe oplossingen die aangereikt worden door het team, te integreren in zijn actieplan
- Sterke betrokkenheid bij elkaar en bij het bedrijf: de case van Marc is uit de dagelijkse realiteit gegrepen en elke verkopers in het team kan met dit soort situaties te maken krijgen. Ze voelen zich nu meer met elkaar verbonden
Lees meer over de open training INTERVISIE en SALES TEAMCOACHING, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats.
Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten
[ON-DEMAND WEBINAR]
Doelstellingen die verkopers motiveren
Energizers die verkopers motiveren
Targets bepalen die performantie stimuleren