Over Eliseo Manfron

Business Coach


Waarom sales coaching?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?

Maar hoe?

Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen. Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.

Sales coaching tools

Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.

In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen. Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.

De belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:

  1. Identificeren van mogelijkheden tot zelfverbetering
  2. Opbouwen van zelfvertrouwen
  3. Versterken van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
  4. Installeren van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu en het team.
  5. Meten van de impact op de verkoopsresultaten

Je zou kunnen zeggen: ontbrekende schakel, maar ik heb het liever over sterke schakel: een schakel die teams verenigt, solidariteit creëert en synergieën versterkt.  Ik heb het over de Sales Development Representative (SDR voor de vrienden).

Een nieuwe salesfunctie, die komt overgewaaid van over de Atlantische Oceaan en die de huidige trend van specialisatie van de verkoopteams binnen B2B weerspiegelt. Verkopers die alles zelf moeten doen, zelf moeten prospecteren en zelf de verkoop moeten afsluiten? Die tijden zijn voorbij!

Laten we hier even dieper op ingaan. Waarom specialiseren? En wat is het verschil met een Account Executive en een Inside Sales?

Waarom de salesteams specialiseren?

Verkopers waren traditiegetrouw verantwoordelijk voor de volledige verkoopcyclus: prospectie, kwalificatie, verkooponderhandelingen en beheer van de klantenportefeuille. De trend vandaag is dat salesteams zich specialiseren. Waarom?

Drie belangrijke voordelen:

  1. Betere prestaties: specialisatie laat elk team toe te excelleren in zijn rol
  2. Beter leesbare en georganiseerde gegevens: systematische verwerking van gegevens uit verschillende bronnen, gestructureerd en ingevoerd in een opvolgingstool, zoals CRM
  3. Een betere klantenrelatie: prospects die niet geïnteresseerd zijn, worden niet meer dan nodig gestoord. De inspanningen kunnen toegespitst worden op de qualified prospects

Kortom, de SDR zal de nodige opzoekingen verrichten, prospecteren en de prospects kwalificeren alvorens de fakkel over te dragen aan een Account Executive om de prospects om te zetten in klanten.

Het verschil met een Account Executive?

Zoals elke community heeft ook de sales community haar eigen taal. Maar het is moeilijk om 2 bedrijven te vinden die dezelfde definitie hebben van een Account Executive, Sales Executive, Business Developer, Account Manager of … Inside Sales. We gaan het simpel houden en het enkel hebben over SDR enerzijds en Field Sales anderzijds. Met andere woorden: degene die in het bedrijf blijft en degene die zich op het terrein begeeft.

  • De SDR komt vroeg in de verkoopcyclus in actie. Zijn opdrachten omvatten het aanmaken van prospectlijsten en het prospecteren d.m.v. telefoongesprekken, e-mails en sociale media. Hierbij maakt hij gebruik van informaticatools (CRM, database, websites enz.).
  • De SDR identificeert prospects en start de gesprekken op, alvorens hen door te verwijzen naar de Account Executives die verantwoordelijk zijn voor het afsluiten van de contracten. De SDR is dus het eerste “menselijke” contact van de klant met het bedrijf
  • De SDR contacteert en kwalificeert de leads die door marketing worden doorverwezen, bevestigt dat er een opportuniteit is en stuurt de Sales Qualified Leads door naar het salesteam
  • De SDR identificeert de belangrijkste actoren bij de key accounts en ondersteunt de Key Account Managers voor een optimale besluitvorming

De opdracht van de SDR bestaat er dus in persoonlijke eerste afspraken vast te leggen zodra de lead een zekere maturiteit heeft bereikt.

Dat lijkt toch sterk op de taken van een Inside Sales, niet?

Ja en nee. Wat ze gemeen hebben, is de kwalificatie van de leads. De Inside Sales kwalificeert de inkomende leads, maar moet zelf geen leads genereren, in tegenstelling tot de SDR. De SDR staat bovendien ook in voor de outbound, d.w.z. dat hij zelf nieuwe leads genereert en de relatie met hen onderhoudt. Daarvoor moet hij een bredere waaier van competenties beheersen dan de Inside Sales: sociale media, marketingcampagnes, inkomende oproepen en cold calls waarbij hij op voorhand schriftelijk contact heeft opgenomen met de desbetreffende prospect. Indien nodig zal hij ook demo’s maken. We zouden zelfs verder kunnen gaan en zeggen dat hij na de kwalificatie een overeenkomst op afstand kan afsluiten. Dat is het geval voor een transactieverkoop of voor oplossingen met een lage complexiteit en waarde.

Kortom, de SDR kent en beheerst het aanbod en de behoeften van de markt. Hij is in staat om een goed onderbouwd gesprek met de beoogde gesprekspartners te voeren, hen te “challengen” om nieuwe perspectieven te ontdekken en hun interesse voldoende aan te wakkeren opdat ze vragende partij zouden zijn voor een persoonlijk gesprek.

De SDR zal tijdens de interacties toegevoegde waarde creëren. Hij bereidt het terrein optimaal voor de Account Executive voor, die de persoonlijke contacten met de leads zal voortzetten.