Eliseo Manfron

Over Eliseo Manfron

Eliseo runs both in-person and distance workshops and coaching sessions for B2B sales and marketing teams to collaborate better and increase efficiency. Increased collaboration and situational programs make participants walk away with newly learned skills and the confidence to actually apply them in day-to-day situations. Get in touch with Eliseo for advice on how to enable the extended commercial team doing the right thing at the right time with the right people: eliseo.manfron@perpetos.com.


Velen onder ons hebben reeds videomeetings gedaan, zowel intern als met klanten. 

Met dit artikel willen we enkele tips meegeven om te vermijden dat je er bleek uitziet aan de andere kant van de camera. Dan bedoelen we geen make-up, maar meer de gekende ‘body language’. Dit zijn een aantal voor de hand liggende zaken die we niet doen bij een persoonlijk contact, maar waarvan we ons niet bewust zijn bij een contact op afstand. 

1. Het gebruik van meerdere schermen 

  • Gebruik de app voor de videomeeting op hetzelfde scherm als je camera. Anders lijkt het alsof je ergens anders naar kijkt en niet luistert naar het gesprek. 
  • Persoonlijk plak ik een mini post-it naast het oog van de camera als herinnering dat ik naar dat punt moet kijken en niet naar mezelf op video. 

2. Je persoonlijke bubbel 

  • Ja, deze gekende ruimte die we rond ons nodig hebben bestaat ook op video.
  • Respecteer deze afstanden. Als ik zeer dicht bij de camera zit zal de andere partij onmiddellijk zien dat ik een grote neus heb, en dat vind ik niet leuk. 
  • Dus niet te dicht en niet te ver van het doel. Er mag ook niet te veel lege ruimte om je heen zijn. Het moet lijken alsof je elk aan de kant van een tafel zit. Een goeie norm is een vuisthoogte tussen de bovenrand van de camera en je hoofd.

3. Gebaren

  • Onderbreek niet en gebruik  nog meer gebaren dan bij een persoonlijk gesprek 
  • Vraag het woord door je hand op te steken 
  • Geef een signaal dat je iemand niet kan horen doordat zijn microfoon niet actief is 
  • Steek je duim omhoog (of knikken) ter goedkeuring en om aan te moedigen om door te gaan 
  • Als je moet hoesten, draai je om of hou je hand voor de mond. Demp zeker je microfoon! Bij sommige programma’s is er een sneltoets die tijdelijk de microfoon op ‘mute’ plaatst. 

4. Het uiterlijk en de handen 

  • Vermijd om van links naar rechts over het scherm te gaan, het is duidelijk dat je iets anders aan het lezen bent 
  • Hou je handen niet voor je mond, dit lijkt op: ‘Ik heb niets te zeggen’ of ‘ik zwijg om mijn afkeuring niet te schreeuwen’ 

5. Validatievragen 

  • Stel regelmatig vragen 
  • Spreek het publiek aan 
  • Bevestig met de naam te vermelden als je met meerdere gelijktijdig vergadert 
  • Bevestig de goedkeuring van wat je zegt/aanbiedt 
  • … net zoals bij een persoonlijk gesprek, maar nog meer

Andere voorzorgsmaatregelen: 

6. De plaats: 

  • We doen wat we kunnen, waar we ook zijn. Maar in elk geval doen we ons uiterste best om niet gestoord of afgeleid te worden.
  • Als je niet alleen thuis bent, werkt het in 2 richtingen. Je wil zelf niet gestoord worden, maar mag de anderen ook niet storen.
  • Ga niet met je rug naar een raam zitten want dan krijg je automatisch een slecht beeld.

7. Het materiaal: 

  • Zeker als je buiten communiceert met klanten of anderen, zorg dan dat je een goede en voldoende snelle verbinding hebt, dat je camera goed functioneert en dat de audio ok is. Indien je niet gewoon bent ga dan 5 minuten vroeger online om te testen om de anderen niet te vertragen bij de start van de meeting. 
  • Een hoofdtelefoon is handig , maar na 2 uur riskeer je een zwaar hoofd.  Beter is een HD webcam met ingebouwde micro te kopen die je boven op je groot scherm plaatst. De kwaliteit zal veel beter zijn en je contactpersonen zullen gevoel van een gewone vergadering benaderen. 

8. De look: 

  • Kleed je zoals je gewoonlijk doet voor die gelegenheid. Ook kostuum met das indien dit je gewoonte is. Velen opteren om iets meer casual te kleden dan normaal. 
  • Maar denk eraan, als je de bovenkant aankleed, vergeet dan niet de onderkant. Als je rechtstaat , hoeven ze jou niet te zien van een mooi wit hemd naar je favoriete short omdat het mooi weer is buiten. En het zou toch zonde zijn van niet af en toe wat frisse lucht en zonlicht op te nemen. 

9. Het emotionele aspect : 

  • Minder aanwezig op afstand
  • Zoek ernaar aan de hand van gebaren, vragen enz
  • Menselijker/persoonlijker in je communicatie
  • Authenticiteit is ook hier nog belangrijker
  • Deel wat je ervaart, iedereen zit in dezelfde situatie
  • Door te delen, bouw je vertrouwen en diepere connectie op

Het optimaliseren van je verkoopproductiviteit tijdens de training en het verbeteren van je commerciële fitheid met 1 korte actie per dag.

1. Pimp je LinkedIn-profiel

Update je profielfoto, voeg een beschrijving toe van wie je bent en wat je doet, vul je skills en ervaring aan. Niet zeker van je stuk? Vraag feedback aan je dichtste connecties, zo zet je de puntjes op de i.

2. Ruim je mailbox op en verwijder nutteloze nieuwsbrieven

Sorteer je mails, maak eventueel mapjes om dit te vergemakkelijken. Schrijf je uit op mails die niet meer relevant zijn voor je, verwijder alle advertenties… En, last but not least, beantwoord de mails die je misschien over het hoofd hebt gezien (zelfs al is het met een lange vertraging).

3. Creëer een videoconferenceroom 

De plaats waar je thuis werkt bepaalt je productiviteit. Kies voor een rustige, comfortabele omgeving. Het maakt telefoneren met collega’s of potentiële klanten een stuk eenvoudiger. Test op voorhand je video- en audiotools (met de collega’s) voor een optimale customer experience. Wil je meer weten over verkopen van thuis uit? Klik hier.

4. Bereid je goed voor

Een lijstje met veel voorkomende vragen of discussies kan helpen om het verkoopgesprek in goede banen te leiden. Door je goed voor te bereiden, kan je je argumentering ook vaak nog versterken. En opnieuw, oefen je gesprek op voorhand met collega’s zodat je op het moment zelf natuurlijk overkomt aan de telefoon of in de videochat.

5. Creëer je pitch 

Hoe meer je praat, hoe moeilijker het wordt om de draad niet te verliezen. Bereid je persoonlijke pitch daarom goed voor, om de klant een positieve ervaring te bezorgen. En test je pitch, zowel voor de camera als bij vrienden en familie.

6. Bedenk 5 verkenningsvragen 

Denk na over 5 sterke en interessante vragen om de uitkomst van je gesprek te sturen en hierdoor te verbeteren. Wanneer je deze hebt, onthou ze voor een volgende meeting/interactie met je (potentiële) klant.

7. Vergelijk je topklanten

Maak een beschrijving van de klanten met wie je graag zaken doet. Wanneer je dit in kaart brengt, zal je wellicht snel heel wat gelijkenissen ontdekken. Bij het zoeken naar prospects spreek je best mensen aan die dezelfde kenmerken hebben. Wie weet kom je zo een volgende goeie klant tegen. Hou hierbij wel rekening met het advies rond verkopen in tijden van social distancing.

8. Wie inspireert je belangrijkste accounts?

Kijk welke personen of bedrijven je beste klanten volgen en inspireren. Hiervoor moet je eerst je klanten opsplitsen in groepen per sector, vervolgens zullen de key influencers wel naar boven komen. Door met deze influencers in contact te komen, leer je de klant ook beter kennen.

9. Kijk naar wat de concurrentie doet online  

Niet afkijken, maar gewoon goed opvolgen hoe zij omgaan met moeilijke situaties. Een periode vol onzekerheid, waarin iedereen toch zijn klanten wil behouden. Hoe communiceer je dan als bedrijf? Welke aanpak hanteer je? En hoe reageren jouw potentiële klanten daarop? Door de sterktes en zwaktes te analyseren, kan je veel leren van (en samen met) je collega’s.

10. Bouw aan succesverhalen 

Kies een aantal klanten uit verschillende sectoren en plaats ze in volgorde van succes. Bouw zo aan succesverhalen. Start met de positieve verhalen. Hou het niet enkel bij topklanten, maar kijk ook naar potentiële klanten waar de uitkomst negatief was. Dit bezorgt je goeie inzichten en laat je toe je verkooptactiek te verbeteren. Vergeet ook niet te kijken naar hoe ze je product/dienst vandaag gebruiken, zo kan je volgende stappen ondernemen die relevant kunnen zijn voor de klant.


Persoonlijke meetings zijn belangrijk, wat verkopers graag doen, en wat energie geeft. Maar in de huidige situatie, is dit helemaal niet mogelijk. We moeten misschien zelfs de verleiding weerstaan om Netlfix te bingewatchen. Maar waarvoor? Hoe kunnen we in de huidige tijden productief zijn? Hoe kunnen we onze tijd optimaliseren en de verkoop verderzetten tijdens social distancing? 

Dus de vraag is “Hoe verkopen in een tijd van Angst, Onzekerheid en Twijfel?” 

Correct? Neem dan een paar minuutjes om verder te lezen. 

Ontwikkel relaties door klanten centraal te plaatsen 

Oprecht aandacht geven aan je klanten is belangrijker dan ooit. Daarvoor moeten we niet alleen contact houden, maar ook diepgaande relaties opbouwen. Onze klanten hebben vragen en bezorgdheden net zoals we die ook hebben. Over de algemene situatie, maar ook over hoe ze hun onderneming draaiende kunnen houden. Als onze producten en oplossingen hun onderneming kunnen ondersteunen, zullen ze zeker open staan om te  ontdekken hoe we wat voor hen waardevol is zullen blijven aanbieden. Dit zal echter niet lukken door over ons bedrijf en producten te spreken zoals ‘pratende brochures’.

Meer hierover in het artikel Zijn je verkopers pratende brochures?’.

Ze zullen nieuwsgierig zijn om te horen hoe (snel) we ons aanpassen aan de nieuwe situatie en hoe we hen kunnen ondersteunen om zich ook sneller aan te passen. Dus, contacteer je klant en organiseer authentieke remote conversaties gericht op het oplossen van de huidige uitdagingen en dus niet over je producten en diensten. 

Word een expert in video conversaties 

Je focus ligt op de kwaliteit van de conversatie, niet het kanaal. Als je niet gewoon bent aan video conversaties via Zoom, Webex, Teams, FaceTime of andere platformen, oefen dan eerst met familie, collega’s of vrienden. Installeer en test de audio en video grondig. Je wil niet dat de verbinding wegvalt of dat je niet kan horen wat de klant zegt. Vraag feedback rond je toon en lichaamstaal. Test hoe dicht of hoe ver van de camera je moet zijn om de persoonlijke ruimte te respecteren, net zoals bij persoonlijke klant afspraken. Vergeet niet dat 97% van onze communicatie non-verbaal is. 

Als je reeds video gebruikt, verdubbel of zelfs verdrievoudig de tijd die je nu besteed aan klanten op die manier. Je klant heeft niet enkel je product of dienst nodig. Je klanten moeten weten dat je beschikbaar bent om te helpen! 

Bereid je niet voor, maar wees voorbereid 

Bereid je voor video gesprekken nog beter voor dan voor gewone afspraken. Zowel inhoudelijk als vorm. Herlees je notities van je vorige gesprekken en bedenk mogelijke scenario’s van de conversatie. Je moet je ook fysiek en mentaal voorbereiden. Sommigen kleden zich zoals voor een persoonlijk gesprek om in ‘working mode’ te komen. Helemaal opgeladen. Iedereen werkt vandaag van thuis uit, dus is er ook geen dress code zolang je in de ‘bezoek’ mentaliteit zit. 

Wil je meer weten over hoe je efficient kan verkopen van thuis? 

[FREE WEBINAR]
Verkoop in tijden van social distancing

  Hoe je actieve verkoop tijd optimaliseren en productief zijn
  Wat kunnen verkopers doen om beter voorbereid te zijn op de nasleep
  Gebruik de opportuniteit om relaties te ontwikkelen, verdiepen en het aantal contactpersonen uit te breiden


Waarom sales coaching?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?

Maar hoe?

Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen. Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.

Sales coaching tools

Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.

In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen. Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.

De belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:

  1. Identificeren van mogelijkheden tot zelfverbetering
  2. Opbouwen van zelfvertrouwen
  3. Versterken van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
  4. Installeren van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu en het team.
  5. Meten van de impact op de verkoopsresultaten

Je zou kunnen zeggen: ontbrekende schakel, maar ik heb het liever over sterke schakel: een schakel die teams verenigt, solidariteit creëert en synergieën versterkt.  Ik heb het over de Sales Development Representative (SDR voor de vrienden).

Een nieuwe salesfunctie, die komt overgewaaid van over de Atlantische Oceaan en die de huidige trend van specialisatie van de verkoopteams binnen B2B weerspiegelt. Verkopers die alles zelf moeten doen, zelf moeten prospecteren en zelf de verkoop moeten afsluiten? Die tijden zijn voorbij!

Laten we hier even dieper op ingaan. Waarom specialiseren? En wat is het verschil met een Account Executive en een Inside Sales?

Waarom de salesteams specialiseren?

Verkopers waren traditiegetrouw verantwoordelijk voor de volledige verkoopcyclus: prospectie, kwalificatie, verkooponderhandelingen en beheer van de klantenportefeuille. De trend vandaag is dat salesteams zich specialiseren. Waarom?

Drie belangrijke voordelen:

  1. Betere prestaties: specialisatie laat elk team toe te excelleren in zijn rol
  2. Beter leesbare en georganiseerde gegevens: systematische verwerking van gegevens uit verschillende bronnen, gestructureerd en ingevoerd in een opvolgingstool, zoals CRM
  3. Een betere klantenrelatie: prospects die niet geïnteresseerd zijn, worden niet meer dan nodig gestoord. De inspanningen kunnen toegespitst worden op de qualified prospects

Kortom, de SDR zal de nodige opzoekingen verrichten, prospecteren en de prospects kwalificeren alvorens de fakkel over te dragen aan een Account Executive om de prospects om te zetten in klanten.

Het verschil met een Account Executive?

Zoals elke community heeft ook de sales community haar eigen taal. Maar het is moeilijk om 2 bedrijven te vinden die dezelfde definitie hebben van een Account Executive, Sales Executive, Business Developer, Account Manager of … Inside Sales. We gaan het simpel houden en het enkel hebben over SDR enerzijds en Field Sales anderzijds. Met andere woorden: degene die in het bedrijf blijft en degene die zich op het terrein begeeft.

  • De SDR komt vroeg in de verkoopcyclus in actie. Zijn opdrachten omvatten het aanmaken van prospectlijsten en het prospecteren d.m.v. telefoongesprekken, e-mails en sociale media. Hierbij maakt hij gebruik van informaticatools (CRM, database, websites enz.).
  • De SDR identificeert prospects en start de gesprekken op, alvorens hen door te verwijzen naar de Account Executives die verantwoordelijk zijn voor het afsluiten van de contracten. De SDR is dus het eerste “menselijke” contact van de klant met het bedrijf
  • De SDR contacteert en kwalificeert de leads die door marketing worden doorverwezen, bevestigt dat er een opportuniteit is en stuurt de Sales Qualified Leads door naar het salesteam
  • De SDR identificeert de belangrijkste actoren bij de key accounts en ondersteunt de Key Account Managers voor een optimale besluitvorming

De opdracht van de SDR bestaat er dus in persoonlijke eerste afspraken vast te leggen zodra de lead een zekere maturiteit heeft bereikt.

Dat lijkt toch sterk op de taken van een Inside Sales, niet?

Ja en nee. Wat ze gemeen hebben, is de kwalificatie van de leads. De Inside Sales kwalificeert de inkomende leads, maar moet zelf geen leads genereren, in tegenstelling tot de SDR. De SDR staat bovendien ook in voor de outbound, d.w.z. dat hij zelf nieuwe leads genereert en de relatie met hen onderhoudt. Daarvoor moet hij een bredere waaier van competenties beheersen dan de Inside Sales: sociale media, marketingcampagnes, inkomende oproepen en cold calls waarbij hij op voorhand schriftelijk contact heeft opgenomen met de desbetreffende prospect. Indien nodig zal hij ook demo’s maken. We zouden zelfs verder kunnen gaan en zeggen dat hij na de kwalificatie een overeenkomst op afstand kan afsluiten. Dat is het geval voor een transactieverkoop of voor oplossingen met een lage complexiteit en waarde.

Kortom, de SDR kent en beheerst het aanbod en de behoeften van de markt. Hij is in staat om een goed onderbouwd gesprek met de beoogde gesprekspartners te voeren, hen te “challengen” om nieuwe perspectieven te ontdekken en hun interesse voldoende aan te wakkeren opdat ze vragende partij zouden zijn voor een persoonlijk gesprek.

De SDR zal tijdens de interacties toegevoegde waarde creëren. Hij bereidt het terrein optimaal voor de Account Executive voor, die de persoonlijke contacten met de leads zal voortzetten.


Er is al veel gezegd en geschreven over de veranderingen die het digitale tijdperk hebben op alle commerciële activiteiten.
Specifiek voor verkopers lees je regelmatig volgende statements:

  • Klanten hebben reeds 57% van de aankoopcyclus doorlopen vooraleer ze een verkoper wensen te ontmoeten
  • De relatie wordt steeds minder belangrijk en prijs is het belangrijkste inde huidige markt
  • Klanten wensen onze verkopers steeds minder frequent te ontmoeten

Er werden door ons 2 artikels gepubliceerd met meer details en achtergrond over deze thema’s. De eerste betreft een ‘Checklist: wat klanten van uw verkopers verwachten’ waarin je een overzicht treft met de 10 belangrijkste eigenschappen die een klant van een goede verkoper verwacht.

Het tweede artikel beschrijft de belangrijkste veranderingen en productiviteitsuitdagingen in de verkoop.

Een herkenbaar voorbeeld:

Thomas is Operationeel Manager bij een logistiek bedrijf met 23 trucks op de baan. Met de krappe marges in de sector is de directeur van Thomas driftig op zoek naar manieren om de kosten te drukken. Ze hebben samen een aantal zaken geïdentificeerd die regelmatig fout gaan, zoals slechte afspraken over ophaal- en aflevertijden en het leeg terugrijden van trucks, die elk een kostenplaatje hebben. De bonus van Thomas hangt dit jaar voor een groot stuk af van het vinden van een oplossing!

Hoe Thomas koopt

Hij weet al lang dat er software bestaat om de planning te optimaliseren. En hij heeft al eens eerder gekeken wat het kost, maar toen zag hij er enkel de investering van in. Maar met de druk van het management gaat Thomas opnieuw het internet op om een globaal idee te krijgen van de oplossingen die er voor zijn probleem bestaan, wat het grofweg kost, en hoeveel onnodige kosten ermee vermeden kunnen worden.

De conclusie van die ROI-oefening is positief: Thomas stelt vast dat het probleem oplossen opmerkelijk minder kost dan nog meer verlies lijden in de huidige situatie. En vervolgens surft hij verder om te kijken wat zijn bedrijf dan precies nodig heeft. Hij zoekt meningen en feedback van concullega’s en probeert te achterhalen wat de goede van de slechte software onderscheidt. Hij wil weten welke leveranciers het wondermiddel aanbieden. En wat het verschil is tussen die leveranciers en hun producten.

Met zijn lijstje ‘koopcriteria’ in de aanslag nodigt hij 3 leveranciers uit die schijnbaar min of meer dezelfde software leveren. Samen met de directeur besluit Thomas om te tekenen bij de goedkoopste aanbieder.

Heeft Sales nog een rol in het digitale tijdperk?

De kans dat het verhaal van Thomas u bekend in de oren klinkt is aanzienlijk. We spreken heel wat bedrijven die hun marges vandaag zien afbrokkelen in een prijsgevecht met concurrenten.

Maar het is niet omdat de klant slimmer is geworden, en hij uw productenkenmerken al naast die van concurrenten heeft gelegd lang voordat hij u contacteerde, dat de rol van de verkoper is uitgespeeld. Want online-informatie is niet altijd correct, of mogelijk zelfs irrelevant voor de specifieke case van de klant. De koper weet ook niet altijd hoe hij waarde kan halen uit de zaken waarover hij zichzelf heeft geïnformeerd. En precies daar kan de verkoper helpen en als gids het verschil maken.

Verkopers die succesvol zijn in het digitale tijdperk hebben vaak dit gemeen:

  • Ze stemmen hun verkoopstrategie af op de fasen die de klant tijdens zijn koopcyclus doorloopt
  • Nemen de juiste actie op het juiste moment bij de juiste contactpersonen
  • En ze zijn overtuigd dat klanten helpen hun hoogste prioriteit is

Lees meer over de open training KLANTGERICHT VERKOPEN, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training KLANTGERICHT VERKOPEN

Klik hier indien u een bedrijfsintern programma rond dit thema en competenties wenst te organiseren.


Een tijdje geleden was ik nauw betrokken bij het salesteam van een middelgroot technologiebedrijf. Nicolas, een van de verkopers, komt regelmatig versuft van afspraken terug met het idee dat procurement maar één doel heeft: kopen aan de laagst mogelijke prijs. Maar Bruno, een van zijn collega’s die bij hetzelfde type klanten over de vloer komt, verkoopt erg succesvol zonder voortdurend tegen die prijsbarrière aan te lopen. Heeft Nicolas gewoon pech, of zit er meer achter?

Wat Nicolas over hoofd ziet

Eigenlijk trapt Nicolas telkens opnieuw in dezelfde valkuilen. Hij raakt bijvoorbeeld verzeild in een prijsnegotiatie omdat hij de klant niet overtuigd krijgt van de waarde van zijn oplossing; best logisch vanuit het perspectief van de koper om dan maar op de prijs te gaan hameren. Of hij begint al met onderhandelen terwijl de lucht nog niet opgeklaard is over andere zaken, zoals levertijden of SLA’s. En soms geeft hij het ook gewoon te snel op.

En wat maakt Bruno dan zo succesvol

Bruno van zijn kant, ziet dat onderhandelen eigenlijk gelijk staat aan oplossingen zoeken. Hij begrijpt de uitdagingen en KPI’s van zijn klanten en biedt toegevoegde waarde door daar met zijn oplossing op in te spelen. Hij houdt een ‘geven en nemen’-lijst bij die hem veel zelfvertrouwen geeft; die lijst helpt hem om samen met de klant tot een win-win situatie te komen. En ten slotte heeft Bruno altijd een strategie en een concreet actieplan. De klant voelt dat Bruno zijn case begrijpt en hem vooruit helpt, en ziet in hem een partner en adviseur.

Onderhandelingstechnieken

Wat is cruciaal bij onderhandelingen?

  • Dat je, zoals Bruno, de KPI’s van procurement begrijpt; en daar zit veel meer achter dan kopen aan de laagste prijs
  • Met die kennis heeft de verkoper een aantal hefbomen in handen die hij bij onderhandelingen kan activeren
  • En dat stelt sales in staat om de doelstellingen en strategie van gesprekspartners te begrijpen, hun volgende zet te voorspellen en dus concreet hun verkoopstrategie op reële noden af te stemmen

De moraal van het verhaal is dat onderhandeling starten op het moment dat de klant aan zijn koopreis begint, bij het eerste gesprek. Als je als verkoper de hele koopcyclus van de klant lang alles goed doet, dan is onderhandelen eigenlijk heel eenvoudig, zelfs bij complexe materie. Dan wordt de onderhandeling gewoon een gesprek dat alle voorgaande gesprekken succesvol afsluit.

Lees meer over de open training COMPLEXE ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training COMPLEXE ONDERHANDELINGSTECHNIEKEN

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten


Na enkele weken in zijn nieuwe functie als Salesmanager, staan er voor Eric een aantal Coaching-sessies op de planning. Eric heeft in zijn loopbaan al heel wat profijt gehaald uit Coaching. Sterker nog, de reden dat hij deze promotie zo snel krijgt bij zijn nieuwe werkgever, is precies de begeleiding die zijn vaardigheden in een vorige job aan hoog tempo hielpen ontwikkelen. De verwachtingen van de 1-op-1-sessie met zijn manager zijn dan ook hoog. Eric bereidt zich zorgvuldig voor.

Op de bewuste woensdagmiddag van de eerste sessie vertelt Eric over zijn doelstellingen en uitdagingen. Zijn manager lijkt betrokkenheid te tonen, luistert en stelt een paar leidende, gesloten vragen. Wanneer hij vervolgens een lastige situatie aanbrengt die zich met enkele verkopers heeft voorgedaan, geeft zijn manager als allereerste Coaching-advies: “Dat ga je zo moeten aanpakken: …”.

Dit doet bij Eric de alarmbellen rinkelen: dat is geen Coaching!

Wat is Coaching

Veel managers zijn er nog steeds van overtuigd dat Coaching gelijk staat aan luisteren, een paar vragen stellen en vervolgens eenzijdig advies geven. Maar dat is geen Coaching …

Wat is Coaching dan wel?

Coaching stelt uw medewerkers in staat om zelf nieuwe mogelijkheden te creëren.
En de persoon die gecoacht wordt staat altijd centraal!

De mindset van de Coach

Medewerkers in staat stellen om zelf creatieve oplossingen te bedenken, bereik je als Coach door met deze attitude het gesprek in te gaan:

Krachtige vragen stellen
Actief luisteren
Constructieve ‘feed-forward’ geven

Lees meer over de open training SALES COACHING, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:
Open training SALES COACHING

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten


Marc heeft jaren ervaring in de verkoop. Maar het blijft vaak moeilijk om bij prospecten met de juiste beslissers in contact te komen. Bij een internationaal technologiebedrijf probeert hij nu al weken een voet tussen de deur te krijgen. Maar voortdurend wordt hij van de ene naar de andere contactpersoon gestuurd. Marc lijkt dus geen stap verder te komen en raakt behoorlijk gefrustreerd.

Probleemsituaties als team analyseren

In de volgende Salesmeeting besluit hij het probleem aan collega’s voor te leggen in een rollenspel. Marc speelt de rol van de klant. De andere verkopers treden op als consultants en hun manager modereert en houdt de tijd in de gaten. Marc schetst het scenario en de consultants stellen feitelijke, open vragen. Want voordat je aan oplossingen kan denken, is het belangrijk om een duidelijk beeld te krijgen van de situatie, bijvoorbeeld:

  • Met wie ben je in gesprek
  • Wie is je belangrijkste contact
  • Waarom zoveel verschillende contacten
  • Welke vragen stel je
    Etcetera

Collectieve intelligentie

Marc beantwoordt een voor een de vragen van de consultants en geeft vervolgens duidelijk aan wat hij van de deelnemers verwacht: “Ik ben verloren gelopen in de klantorganisatie. Ik zoek concreet advies om mijn aanpak beter te structuren, de juiste invalshoek te vinden om een voet tussen de deur te krijgen en deze opportuniteit te ontwikkelen – zonder nog verder tijd te verliezen aan gesprekken met een leger aan mensen”.

Naar aanleiding van die duidelijke vraag kunnen de andere deelnemers nu advies geven en oplossingen aanreiken.

Marc geeft op zijn beurt feedback op de adviezen en presenteert zijn actieplan. Marc blijft meester van het scenario en weerhoudt de oplossingen die hij interessant vindt om uit de impasse te raken.

Tot slot krijgen de consultants de ruimte om hun mening te geven over Marc’s actieplan, en vraagt de Salesmanager welke lessen het team uit de samenwerking kan trekken.

Samen slimmer

De strikte procedures in het voorbeeld van Marc dwingen alle deelnemers om relevante vragen te stellen en zich een duidelijk beeld te vormen van de situatie. Er is geen concurrentie tussen de verkopers- over wie het beste voorstel aanbrengt- omdat Marc meester blijft van zijn case. De consultants worden gedwongen om actief te luisteren. En interactie tussen consultants is niet toegestaan. Marc werkt gaandeweg de oefening aan een oplossing voor zijn impasse met de adviezen die hij als zinvol weerhoudt. En de groep help hem om er concreet over na te denken.

Deze techniek heet Collectieve Intelligentie. De oplossing ontstaat door samenwerking en gezamenlijke inspanningen gericht op één en dezelfde persoon: de klant.

Voordelen van Collectieve Intelligentie

De techniek heeft een aantal interessante voordelen:

  • Sterk gevoel voor samenwerking: iedereen is bereid om Marc te helpen en vertrouwt de andere deelnemers waardoor zorgen en twijfel makkelijk gedeeld worden
  • Efficiëntie: Marc wijkt af van de betreden paden en probeert met vertrouwen nieuwe oplossingen die aangereikt worden door het team, te integreren in zijn actieplan
  • Sterke betrokkenheid bij elkaar en bij het bedrijf: de case van Marc is uit de dagelijkse realiteit gegrepen en elke verkopers in het team kan met dit soort situaties te maken krijgen. Ze voelen zich nu meer met elkaar verbonden

Lees meer over de open training INTERVISIE en SALES TEAMCOACHING, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training INTERVISIE en SALES TEAMCOACHING

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten