Over Eliseo Manfron

Eliseo runs both in-person and distance workshops and coaching sessions for B2B sales and marketing teams to collaborate better and increase efficiency. Increased collaboration and situational programs make participants walk away with newly learned skills and the confidence to actually apply them in day-to-day situations. Get in touch with Eliseo for advice on how to enable the extended commercial team doing the right thing at the right time with the right people: eliseo.manfron@perpetos.com.


Blogpost van Eliseo Manfron (Business Coach) en Valerie De Coninck (Learner Engagement) 

Commerciële medewerkers zijn momenteel getuige van ongeziene veranderingen in alle aspecten van hun job die in de komende jaren zullen nazinderen. Actief deelnemen aan die verschuiving is de sleutel tot het succes van de commerciële aanpak. De verkooporganisatie moet het hoofd bieden aan een onvermijdelijke verschuiving naar leren op afstand om te voldoen aan de vraag naar vaardigheden inzake verkoop op afstand. 

In deze blogpost bespreken we strategieën om verkopers van op afstand nieuwe vaardigheden aan te leren of verworven kennis op te frissen, en hen gemotiveerd en geëngageerd te houden in de huidige virtuele of hybride wereld. 

Verkoopteams zijn genoodzaakt om verkoop op afstand onmiddellijk onder de knie te krijgen 

Verkoop is uitdagender dan ooit geworden. Het vereist verkopers om zeer wendbaar te zijn in hun contactmomenten met klanten en prospecten. Bij virtuele meetings is connecteren met klanten op persoonlijk niveau moeilijker dan ooit. Opleiding en ontwikkeling is essentieel om verkopers toe te laten een optimaal resultaat te behalen. Traditionele leermethodes volstaan niet in deze moeilijke tijden, een nieuwe opleidingsaanpak is nodig om verkopers hun eigen digitale transformatie te helpen doormaken.  

Klassieke opleiding omzetten naar een web omgeving is geen oplossing  

Velen hebben ondertussen ondervonden dat het niet volstaat om klassieke trainingen te geven via een tool zoals Zoom of Teams. Het volstaat evenmin om gebruik te maken van traditionele e-learning via een opleidingsbeheersysteem (LMS). De inhoud van die opleidingen zijn waarschijnlijk niet langer relevant voor de nieuwe verkoopmethodes die zijn ingevoerd in het licht van de veranderingen ten gevolge van COVID-19. Daarenboven is de opportuniteitskost om training tijdens verkooptijd te spenderen vele malen hoger dan de kost van de training. We moeten betere manieren implementeren om specifieke thema’s gedurende de werkdag aan te brengen zonder grote tijdsonderbrekingen. 

Opleiding spreiden in de tijd 

Heel wat opleidingsprogramma’s geven zoveel informatie in zo’n korte tijd dat het onredelijk is te verwachten dat medewerkers alles meteen oppikken. Mensen zijn immers van nature geneigd om te vergeten. Een doeltreffendere en duurzamere aanpak is medewerkers nieuwe vaardigheden bij te brengen en tegelijk voortdurend te bestendigen wat ze al geleerd hebben, zodat ze die kennis op lange termijn behouden. Zodra ze een bepaalde vaardigheid onder de knie hebben, kunnen ze verder gaan naar de volgende. Het komt er op aan te zorgen dat medewerkers hetgeen ze geleerd hebben, niet vergeten en direct toepassen op het terrein. Eén manier om daarvoor te zorgen bestaat erin microleren te integreren in de leerstrategie.

Behapbare en mobiele opleiding om opgedane kennis te versterken  

Uit onderzoek is gebleken dat verstoring van de werkdag kan worden vermeden door behapbare stukjes – niet langer dan 2 minuten per thema – aan te bieden, zodat men gefocust blijft op hun werk en de opgedane kennis direct kan toepassen. Mobiel leren is in dat opzicht essentieel. Nu meer mensen telewerken, besteden de meesten in de eerste plaats meer aandacht aan hun mobiele telefoon (Fig. 1).

Daarnaast kunnen die versterkende opleidingssessies plaatsvinden tijdens ieders vrije momenten doorheen de werkdag. Zo kan iedereen voortdurend de opgedane kennis opfrissen en versterken zonder er hinder van te ondervinden. 

Fig. 1: Mobiel leren via Qstream 

Mobiel leren via Qstream

Gepersonaliseerde opleidingstrajecten ter ondersteuning van de bedrijfsdoelstellingen

Verkopers hebben allemaal een verschillende achtergrond en ervaring, en sommigen hebben mogelijk reeds verkoop op afstand toegepast. Denk maar aan klanten opvolgen in andere continenten, waar je vroeger ook niet elke keer naartoe kon. Je start dus best met het identificeren van leernoden rekening houdende met de verschillende kennis- en ervaringsniveaus. Je kan gepersonaliseerde opleidingspaden enkel uitstippelen als je inzicht hebt in de vaardigheids- en kennisleemtes van elke individuele verkoper.  

We onderscheiden 2 manieren om opleidingspaden te personaliseren en tegelijk de bedrijfsdoelstellingen te ondersteunen: 

  • Via recente, maar bewezen, applicaties voor microleren zoals Qstream kan je vaardigheidsleemtes identificeren en gepersonaliseerde ontwikkeling en/of coaching aanbieden. 
  • Door middel van kwalitatieve en kwantitatieve interviews kan je algemene factoren onderzoeken die een impact hebben op de verkoopresultaten. Daardoor kan je remmende en stimulerende factoren voor de commerciële prestatie identificeren en meteen vertalen in de juiste programma-onderdelen, in combinatie met ondersteuning (vb. precisie-coaching). 

Meer weten over hoe leerplatformen inzetten voor in de tijd gespreid leren?

Impactmeting en gepersonaliseerde precisie-coaching 

Analyse op basis van LMS gegevens volstaan niet om sales managers of trainers te helpen bij het bepalen van de noden. Platformen voor microleren laten je toe om een nulmeting te doen én de evolutie van de verkoopvaardigheden en -resultaten op te volgen en te vergelijken. 

De opgedane inzichten kunnen je helpen de sterke kanten van elk individu te benutten ten bate van de andere teamleden. Dashboards in real time en “heat maps” (Fig. 2) tonen de oorspronkelijke en huidige vaardigheidsniveaus, zodat je de vooruitgang kan inschatten en aan ieder teamlid gepersonaliseerde coaching kan bieden.  

Fig. 2: Qstream dashboards met heat maps 

Qstream dashboards met heat maps

Realistische scenario’s 

Om verkopers geëngageerd te houden, is het essentieel hen informatie te bieden die relevant is voor wat ze dagelijks ervaren. Platformen voor microleren zoals Qstream vereenvoudigen het op maat aanpassen van de inhoud en cases (Fig. 3). In combinatie met gespreide herhaling en oefeningen stelt dit verkopers in staat, onmiddellijk de opgedane kennis in hun dagelijkse routines te integreren met een hoge adoptiegraad als gevolg.  

Fig. 3: Microleren met rollenspel via Qstream 

Microleren met rollenspel via Qstream

Doelgerichte coaching 

Mobiele-platformtools kunnen de aangereikte content omzetten in hapklare delen van 2 tot 3 minuten per dag. Om teamleden te helpen hun geheugen op te frissen en te herhalen wat ze tijdens de opleiding hebben geleerd wordt de inhoud meerdere keren gespreid in de tijd aangeleverd volgens een algoritme ontwikkeld door Harvard Medical. Het systeem versterkt de kennis niet alleen door te testen maar ook herhaling in de juiste dosering toe te passen.  

Door het continu verzamelen van die data en progressie, of het gebrek er aan, informeert het systeem de team manager wie het best op welke manier wordt ondersteund. Hetzij door coaching op bepaalde specifieke thema’s of met de suggestie om bepaalde thema’s bij te trainen.  Deze manier van werken wordt precisie coaching genoemd.  

De verkoopopleiding verankeren  

Men verwerft geen competentie door af en toe een opleiding te volgen. Uit de vergeetcurve van Ebbinghaus blijkt dat 90% van wat in traditionele training wordt geleerd binnen 30 dagen vergeten is. De meeste nieuwe informatie wordt zelfs binnen een paar uur na de opleiding vergeten. In de tijd gespreid opleiden is een oplossing die het mogelijk maakt om de opgedane kennis te behouden. Herhaling is immers essentieel om te leren. We zien ook uitstekende resultaten bij een combinatie van in de tijd gespreid leren en microleren (2-3 min). 

Een systemische benadering van opleiding

De belangrijke aspecten van een systemische benadering van opleiding voor mobiele medewerkers bestaan doorgaans uit een mix van leerstrategieën

  • Virtuele trainingssessies die betrekking hebben op de dagelijkse activiteiten en verkopers toelaten om nieuwe dingen te oefenen in een veilige omgeving. Dit verhoogt sterk het zelfvertrouwen om nieuwe dingen ook in de praktijk toe te passen. 
  • Sessies voor ervaringsuitwisseling die ondersteuning door collega’s mogelijk maken om actuele moeilijke klantensituaties te deblokkeren
  • Individuele coaching sessies om de praktische implementatie van recent opgedane kennis en vaardigheden op te volgen bij mensen waar de progressie onvoldoende snel evolueert. 
  • Aanvullende online-training die contextueel rijke scenario’s aanreiken om de verkoper cognitief uit te dagen.
  • Platform gebaseerd, en in de tijd gespreid leren, om complexe of gedetailleerde onderwerpen in scenario’s op te delen en te herhalen via het Harvard Medical algoritme. Dit alles tijdens de werkdag op voor hen ‘vrije momenten’.

Door die leerstrategieën te combineren, zorg je ervoor dat nieuwe vaardigheden verankerd worden in individuele gewoontes, zodat verkopers beter presteren en een grotere bijdrage leveren aan de realisatie van de bedrijfsdoelstellingen. 

Besluit 

Een flexibele leeromgeving die continue leren ondersteunt, is onmisbaar in het digitale tijdperk. Daarom is de integratie van in de tijd gespreid en mobiel leren nodig om kennis voortdurend te meten en versterken. Door de impact van verbeterinitiatieven objectief te meten en zelfs de vaardigheden te evalueren, kan je zowel opleidingsthema’s als nodige coaching zeer precies aanbieden en implementeren.  

Heb je vragen over hoe je doeltreffende commerciële verbeterinitiatieven kunt toepassen?


Marketing moet doelgerichte communicatie en content gedreven door inzichten opbouwen om actie en conversie te stimuleren, voor- en nadat verkopers in gesprek gaan met de klant. 

Om je kansen op verkoop en interactie met de klant te verbeteren, is het belangrijk om te identificeren waar jouw klant zich bevindt in de aankoopreis. Moeten ze veranderen van leverancier? Indien ja: waarom zouden ze voor jou kiezen? Of ben je reeds hun leverancier en moet je hen overtuigen om te blijven? Deze verschillende situaties vragen om verschillende boodschappen, dus moet je inzicht verwerven in de rollen en uitdagingen van jouw klant, gerichte boodschappen ontwikkelen en je verkopers trainen om deze correct over te brengen.  

Spreek klanten aan met sterke empathie 

Jouw verkoopteam moet zijn communicatie aanpassen aan een bepaalde situatie zodat het jouw toegevoegde waarde efficiënt en effectief kan overbrengen. Echter, sales pitches focussen gewoonlijk te veel op interne problemen, waardoor commerciële professionals zich eenvoudigweg gedragen als pratende brochures en ze de boodschappen en vaardigheden die ze nodig hebben om jouw klanten te overtuigen, uit het oog verliezen. 

Dus in plaats van te praten over wat je doet en waarom je denkt dat jij het beter kan dan anderen, creëer je beter een koopvisie die een aantal nieuwe uitdagingen definieert die in lijn zijn met jouw specifieke sterktes. Bijvoorbeeld: de hamvraag die nieuwe prospecten moeten beantwoorden – om hun status quo te doorbreken en een aankoopreis te starten – is: waarom zou ik moeten veranderen?  

Volg onderstaande drie stappen om te identificeren waar jouw klanten zich bevinden in de aankoopreis, welke specifieke communicatie je moet gebruiken en hoe deze correct over te brengen… 

Stap 1: Verwerf inzicht in de rollen en uitdagingen 

Waar de klant zich ook bevindt in de aankoopcyclus, je moet eerst meer te weten komen over hun situatie om een overtuigende case te kunnen opbouwen: 

  • Praat eerst met de besluitvormers om beter inzicht te verwerven in hun KPIs, uitdagende projecten en bepaalde blokkerende factoren
  • Gebruik contextuele interviewtechnieken om vertrouwen op te bouwen, credibiliteit te creëren en waardevolle inzichten te verwerven omtrent hun specifieke uitdagingen – en ontdek welke vaardigheden deze volgens hen zullen oplossen 
  • Dit zal je helpen bij het verzamelen, organiseren en opbouwen van boodschappen voor jouw verkopers om empathie en zakelijk inzicht te tonen 
  • Verkopers die de rollen en uitdagingen van hun prospecten en klanten begrijpen, kunnen zich aldus aanpassen zodat ze in een betere positie zitten om de koopcriteria te beïnvloeden en de opbrengst van hun verkoopinspanningen te verbeteren

Stap 2: Creëer drie soorten boodschappen 

Om verkoopkansen te verbeteren moeten verkopers waardeboodschappen uitdragen die resoneren bij de specifieke uitdagingen van klanten. Bovendien moeten ze toegang hebben tot besluitvormers die veel beter geplaatst zijn om leads in deals te converteren. Maar ze moeten ook nog altijd goed weten hoe succesvolle conversaties te voeren die reeds vroeg genoeg in het besluitvormingsproces een gedeelde visie uitdragen. Daarom is het essentieel om de rollen en relevante zakelijke uitdagingen van de kopers te begrijpen wanneer men deze visie creëert. 

Bijvoorbeeld: hetzelfde blijven is veilig en comfortabel, terwijl verandering wordt geassocieerd met bedreiging en risico. Als er te veel deals verloren gaan in jouw pijplijn doordat er “geen beslissing” wordt genomen eerder dan dat ze naar de concurrentie gaan, dan is de echte bedreiging het status quo – want kopers besluiten liever niets te doen in plaats van te veranderen. Dit betekent dat je een verhaal moet vertellen dat uitlegt waarom ze moeten veranderen en hun huidige situatie moeten verlaten, en waarom ze dat nu moeten doen.  

Nieuwe klanten werven en nieuwe accounts ontwikkelen vergen daarom communicatie en een benadering van klantenconversaties die verschillend is van deze die gebruikt wordt voor bestaande klanten. Marketing moet jouw commerciële mensen dus uitrusten met drie verschillende types boodschappen en tools: “waarom verandering”, “waarom voor ons kiezen” en “waarom bij ons blijven”

Deze drie boodschappen moeten in lijn zijn met de aankoopreis van iedere besluitvormer, wat het aantal conversaties verhoogd en jammer genoeg kan deze complexiteit de sales performantie ondermijnen

Maar ongeacht de situatie van de klant moet jij uitleggen waarom hun huidige manier van werken hun zaak in gevaar brengt. Dit doe je door aan te tonen dat je hun zaak kent en begrijpt, en dat je inzichten kan bieden in wat hen ontbreekt om hun performantie te verbeteren. Om de situatie van de koper aan te pakken moet je jouw verkopers dus uitrusten met de juiste boodschappen om te profiteren van opportuniteiten in een vroeg stadium – om de controle te krijgen en te houden over de koopcyclus totdat de deal gesloten is. 

Stap 3: Leid jouw verkopers op om de juiste boodschap te brengen aan de juiste mensen op het juiste moment 

Potentiële klanten zijn anders dan bestaande klanten. Klantenverwerving staat in het teken van het betwisten van het status quo om de voordelen van omschakeling naar jouw oplossing in de kijker te plaatsen. Klantenretentie en de uitbreiding ervan noopt je tot het versterken van jouw positie als hun status quo: ‘waarom verandering’ en ‘waarom wij’ zijn boodschappen die zullen resoneren bij prospecten, maar ‘waarom blijven’ is een boodschap ontwikkeld om klantenloyauteit te cultiveren. Zorg ervoor dat jouw marketing het juiste verhaal verteld voor de juiste klant. Met dit in gedachten, moet je: 

  • Jouw verkopers helpen om toegang te krijgen tot leidinggevende kopers, vroeg in het besluitvormingsproces, en op adviserende basis met die kopers samenwerken om een visie te vormen voor hun oplossing; 
  • Een communicatie kit bouwen die omvat wat te zeggen tegen wie, en wanneer, om zo waardevolle gesprekken te verzekeren; 
  • Jouw commerciële krachten trainen. Gebruik rollenspelen om typische scenario’s en gesprekken in te oefenen, deel de beste pitches via video, promoot ‘intervisietechnieken’ en geef constructieve feedforward input vanuit het perspectief van de klant. 

Hoe kan een communicatie kit helpen? 

Het ontwikkelen van communicatie kits kan marketing helpen om verkopers te helpen toegang te krijgen tot leidinggevende verkopers, vroeg in het besluitvormingsproces, en op adviserende basis met die kopers samen te werken om een visie te vormen voor de oplossing die ze kunnen aanbieden. Deze communicatie kits geven content gedreven door inzichten die jouw verkopers kunnen gebruiken om met sterkere empathie in interactie te gaan met de klant. Dit zal verkoop mogelijk maken dankzij een verzameling aan boodschappen en klantgerichte presentaties die een impact kunnen hebben op het verhaal van de klant en helpt bij het organiseren van training sessies voor verkopers om te leren hoe ze bepaalde oplossingen moeten verkopen. 


Collectieve intelligentie maakt jouw verkoopteam slimmer. Versterk het ganse team zodat ze als groep het probleem van één verkoper kunnen helpen oplossen aan de hand van intervisietechnieken die de collectieve intelligentie aanspreken.  

Collectieve intelligentie 

Eenvoudig gesteld: ‘twee weten meer dan één’. Daarom helpen intervisietechnieken jou om de gedachten en ideeën van elk teamlid naar boven te halen en de intelligentie van de groep te verhogen. Door te investeren in elk teamlid verhoog je aldus de kans om een specifieke uitdaging van één verkoper te overwinnen.  

Intervisietechnieken doen beroep op collectieve intelligentie 

Intervisie, ook gekend als groepscoaching, ‘peer coaching’ of ‘co-development’, verwijst naar een activiteit met kleine groepjes werknemers die een professionele context gemeen hebben. Het benadrukt de multilaterale bijdrage tussen collega’s – in tegenstelling tot supervisie – omdat collectieve intelligentie een soort van wijsheid en kennis is die uit de groep voortkomt. 

De intervisietechniek reikt de salesmanagers een andere manier van omgaan met hun team en teamleden aan. Net zoals bij groepscoaching steunt de techniek op vragen stellen en actief luisteren, maar het past ook brainstormtechnieken toe en maakt het mogelijk om zowel technische als conceptuele problemen aan te pakken. Het belangrijkste verschil is echter dat intervisie onderwerpen aan bod laat komen die waardevol zijn voor het ganse sales team waardoor de interactie impactvoller wordt, terwijl individuele coaching gericht is op het oplossen van een specifiek probleem van één verkoper.  

Welke specifieke sales problemen kan intervisie helpen oplossen? 

Team meetings zijn vaak te arbeidsintensief en inefficiënt en daar kan collectieve intelligentie bij helpen. Intervisietechnieken hangen nauw samen met sales team coaching: ze ontwikkelen efficiëntie in verkoop, versterken de teamspirit en de identiteit van de onderneming. De technieken kunnen toegepast worden om nieuwe ideeën op te wekken, nieuwe manieren te ontdekken om situaties te analyseren en om nieuwe mogelijke oplossingen te vinden.  

Er moet echter aan een aantal voorwaarden voldaan worden om doeltreffend te zijn: de case die aan bod komt moet écht zijn en gelinkt aan een reële geblokkeerde sales opportuniteit, bijvoorbeeld een situatie waarin een verkoper herhaaldelijk faalt of een aanhoudend communicatieprobleem ervaart. 

De situatie die gedeeld wordt, onthult zeer vaak een gemeenschappelijk probleem – iets wat herkenbaar is voor alle verkopers en waar zij zelf mee in aanraking zijn gekomen in het verleden of nog steeds voor staan tot op vandaag. Vandaar dat een intervisiesessie heilzaam kan zijn voor het ganse team. 

Hoe modereer je een intervisiesessie? 

De sessie kan met of zonder facilitator georganiseerd worden, maar het is steeds cruciaal om binnen de voorziene tijd te blijven opdat de oefening impactvol zou zijn en de groep niet blijft stilstaan bij details. We raden aan om als groep gedurende 45-90 minuten stil te staan bij elk onderwerp, afhankelijk van de grootte van de groep en de complexiteit van het onderwerp.  

  • Tijdens een intervisiesessie deelt een deelnemer één probleem. Dit kan een nieuwe uitdaging zijn of een probleem waarop ze gebotst zijn. Het is belangrijk dat het om een bestaand probleem gaat. 
  • De andere deelnemers nemen de rol op van consultant en nemen het op zich om ideeën te delen, samen te werken, en de verkoper te helpen die een moeilijke situatie wil overwinnen. De groepsleden stellen vragen om meer te weten te komen over het onderwerp en om bepaalde punten te verduidelijken. Het is belangrijk om nog niet in termen van oplossingen te praten in deze fase, maar enkel te focussen op het verduidelijken van het probleem. 
  • De volgende fase houdt in dat de groep begint te brainstormen over mogelijke manieren om het probleem aan te pakken en mogelijke oplossingen aan te reiken. De ‘eigenaar’ van het probleem luistert naar de voorstellen, zonder deel te nemen aan het gesprek. 
  • Na de brainstormsessie somt de groep een aantal aanbevelingen en suggesties op voor de eigenaar van het probleem, die op dat moment feedback kan geven op wat hij/zij gehoord heeft in de groep: hoe helpt dit of niet, wat was nuttig om mee te nemen uit deze oefening, etc. 

Verkopen in onzekere tijden 

Deze techniek is voornamelijk zeer relevant in de huidige markt – met meedogenloze concurrentie en snelle veranderingen. Verkoopsorganisaties hebben collectieve intelligentie nodig om alerter en wendbaarder te zijn zonder talent op te branden.  

Neem een kijkje in ons resource center ‘Verkopen in onzekere tijden’, praat met onze experten en bekijk onze open training ‘Intervisie en Sales Teamcoaching’ om meer te weten te komen. 


Om sales performantie te stimuleren, is het is belangrijk om digitaal gedrag te begrijpen en toe te passen dat een gevoel van psychologische veiligheid bevordert. 

Je kan deze psychologische veiligheid aanmoedigen in jouw commercieel team door: 

  • Het werk te kaderen als een leerproces; 
  • Jouw eigen feilbaarheid te erkennen; 
  • Nieuwsgierigheid aan de dag te leggen en veel vragen te stellen 

Werken vanop afstand en digitale communicatie 

Psychologische veiligheid en vertrouwen in het leiderschap zijn belangrijker dan ooit nu verkoopteams alsmaar vaker vanop afstand werken en digitaal communiceren.  

Gebruik psychologische veiligheid 

Amy Edmondson, Professor in Leiderschap & Management bij Harvard Business School, definieerde het concept van psychologische veiligheid als een gedeelde overtuiging dat het team veilig is voor het nemen van interpersoonlijke risico’s en het zich kwetsbaar opstellen tegenover elkaar. Met andere woorden: teamleden voelen zich geaccepteerd en gerespecteerd in psychologisch veilige teams.  

Dit wil zeggen dat leden van effectieve teams zich comfortabel voelen bij het stellen van vragen of het op tafel gooien van nieuwe ideeën – zonder angst om beoordeeld te worden – en hebben er vertrouwen in dat ze niet beschaamd zullen zijn of gestraft zullen worden voor het maken van fouten. 

Het geheel is groter dan de som der delen 

In lijn met deze uitspraak die voor het eerst werd opgetekend door de filosoof Aristoteles, geloven wij er ook in dat leden van efficiënte verkoopteams meer kunnen bereiken door samen te werken, dan door alleen te werken. Een efficiënt commercieel team is daarom meer dan enkel de som van de individuen die er deel van uitmaken. En ook al is het soms moeilijk om al die individuen te doen samenwerken: het is cruciaal voor team effectiviteit. Ze moeten plannen, problemen oplossen, beslissingen nemen en vooruitgang op de voet volgen. En ze hebben elkaar nodig – alsook efficiënt leiderschap – om al dit werk succesvol uit te voeren. 

3 types gedrag die team efficiëntie verhogen 

Een studie van Google die gepubliceerd werd in The New York Times Magazine benadrukte een aantal factoren die team efficiëntie verbeteren. Psychologische veiligheid staat aan de top van dat lijstje als belangrijkste factor. De meest effectieve leiders zijn daarom zij die erin slagen een veilige en open ‘digitale dialoog’ te onderhouden met hun teamleden.  

Er zijn drie specifieke gedragingen die sterk correleren met goed presterende managers: 

  1. Twijfels uitdrukken: voel jij je veilig genoeg om te zeggen ‘Ik weet het niet’, of ben je bezorgd om als onwetend of incompetent aanzien te worden? Managers die toegeven het antwoord op een vraag niet te kennen – en die dezelfde soort veiligheid creëren bij hun directe contacten – zijn effectiever dan zij die dat niet doen.
  2. Feedback vragen: het vragen om en geven van feedback verhoogt de effectiviteit en de betrokkenheid. Digitale interacties via video conferentie, chat of email zijn goede gelegenheden om constructieve feedback – én feed forward – te geven.
  3. Meningen delen: het is belangrijk voor de teamleden om erop te kunnen vertrouwen dat niemand anders uit het team hen zal beschamen of straffen voor het opperen van ideeën of het in vraag stellen van het status quo. 

Onze 9 tips om psychologische veiligheid op te bouwen 

  1. Creëer een forum om problemen en bezorgdheden te bespreken
  2. Hanteer een gezamenlijke taal
  3. Vraag om input en meningen, stimuleer feedback en geef ook feed forward input
  4. Deel jouw communicatie en persoonlijke voorkeuren en moedig de anderen aan om hetzelfde te doen
  5. Verduidelijk de rollen en verantwoordelijkheden binnen het team
  6. Communiceer de team objectieven en bepaal hoe elk teamlid kan bijdragen tot het team en de ruimere bedrijfsobjectieven
  7. Leg uit wat voor werk jij doet en de impact die het zal hebben op klanten en het bedrijf
  8. Introduceer een customer-centric evaluatiemethode 
  9. Streef continue verbetering na

Virtuele SKO 

De Sales Kick-Off 2021 worden momenteel ingepland en deze keer zal de organisatie hoogstwaarschijnlijk virtueel zijn. 

Daarom is het noodzakelijk te begrijpen wat medewerkers op afstand boeit en motiveert.  

Hoe kan je de strategie, de doelstellingen, het proces, de inhoud en de tools die nodig zijn voor succes in 2021 overbrengen naar jouw verkopers?  

Meer tips over commercieel de leiding nemen in nasleep van Covid-19 kan je bekijken in onze webinar

Unieke uitdagingen 

De jaarlijkse SKO is het startpunt om de volledige verkooporganisatie te aligneren rond de missie, visie, strategie en doelstellingen van de organisatie. Net zoals de voorbije SKO’s is jouw verkoop team benieuwd hoe zij deel uit maken van het grote plaatje en welke ondersteuning zij van jou, de verkoopmanager, kunnen verwachten om te slagen.  

Maar de aanpak zal dit jaar anders zijn omwille van de beperkte grootte van bijeenkomsten thuis, op kantoor of elke andere locatie voor een team event.  

Regelmatige (persoonlijke) teambuildings en activiteiten zijn geen optie meer. Dus welke andere activiteiten kan je organiseren om teamspirit op te bouwen en jouw verkopers te stimuleren en enthousiasmeren?  

5 stappen voor een virtuele SKO-succes 

Stap 1: Formuleer duidelijke objectieven voor jouw virtuele SKO. 

  • Wat is het belangrijkste obstakel dat de verkoop efficiëntie beïnvloedt en dat je in 2021 wil aanpakken?  
  • Wat is de belangrijkste verandering die je kan doorvoeren om jouw verkooporganisatie vooruit te helpen?  

Hou het ‘grote plaatje’ in het achterhoofd wanneer je deze vragen beantwoord. Door te onderzoeken hoe obstakels gerelateerd zijn aan het verkoopproces, kan je bepalen of een betere planning, ander talenten en skills, … nodig zijn.  

Stap 2: Definieer de agenda 

Zodra de doelstellingen geformuleerd zijn, kan je een agenda opstellen om het maximum uit de SKO te halen en kan je inhoudelijk bepalen hoe jouw doelen te bereiken.   

  • Bereid je voor op mogelijke vragen van jouw teamleden. 
  • Kan je praktische oefeningen of break-out sessies integreren? 
  • Hoe kan je deze activiteit in de praktijk laten werken? 

Extra tip: het loont de moeite om jouw ideeën op voorhand te overlopen om eventuele problemen te vermijden en een goed gestructureerde SKO te organiseren. Vergeet ook niet tijd te voorzien om te netwerken of simpel weg even de batterijen op te laden.  

Bespreek al deze vragen en bemerkingen met jouw team zodat zij jou kunnen helpen bij het formuleren van antwoorden en de organisatie. Als jouw SKO gedefinieerd is, kan je de meeting reverse engineering.  

Stap 3: Ontdek wat je op voorhand kan doen.  

  • Nodig jouw verkopers uit om hun customer success stories te delen; 
  • Film hun beste elevator pitch; 
  • Zorg voor team updates. 
  • Etc.

Stap 4: Moedig verkopers aan om effectief deel te nemen.  

  • Stimuleer interactie voor, tijdens als na de keynote door vragen en bemerkingen van de deelnemers te verzamelen. 
  • Gebruik virtuele break out sessies zodat er ruimte is om plannen te bespreken in kleine groep.  

Stap 5: Stel een actieplan op voor na de SKO.  

  • Bedenk de beste manier opdat jouw plannen voor een resultaatgerichte uitvoering in praktijk worden gebracht; 
  • Denk na over de uitvoering en plan virtuele verkoopinitiatieven om de weg naar succes te effenen;  
  • Tips om de commerciële prestaties te verbeteren dankzij prioriteren van jouw activiteiten kan je terugvinden in onze checklist

Samengevat 

Als je je afvraagt hoe een virtuele SKO-resultaten kan opleveren, is het belangrijk het volgende in overweging te nemen:  

  • Een virtuele SKO is nog steeds een ‘live event’, dus gebruik technieken om alle aanwezigen actief betrekken bij het event.  
  • Het medium dat gebruikt wordt om de boodschap te communiceren, verandert niets aan de resultaten. De resultaten zijn afhankelijk van de wijziging in mindset, het toelichten van de bijdrage van elk individu en het opvolgen van de uitvoering. 
  • Het plan voor na de SKO is net zo belangrijk als het evenement zelf.  

Virtueel gaan 

Om jou te helpen jouw SKO in een virtueel event om te zetten, kan je overwegen het SKO-budget voor reizen, accommodatie en netwerken om te zetten in post-event verkoop opleidingen.  

  • Investeer in opleidingen en coaching; 
  • Stimuleer de ontwikkeling van nieuwe inzichten om het plan te realiseren; 
  • Focus op de vaardigheden die versterkt moeten worden; 
  • Bedenk hoe je succes kan meten. 

Op zoek naar valkuilen voor Common Sales Enablement? Hier zijn 4 te voorkomen fouten. 

Perpetos Webinar

[eBook]
Common Sales Enablement pitfalls.
4 mistakes to avoid

Dit eBook biedt inzicht in de 4 grootste valkuilen die het succes van verkoopondersteuningsprogramma’s vandaag in de weg staan


Velen onder ons hebben reeds videomeetings gedaan, zowel intern als met klanten. 

Met dit artikel willen we enkele tips meegeven om te vermijden dat je er bleek uitziet aan de andere kant van de camera. Dan bedoelen we geen make-up, maar meer de gekende ‘body language’. Dit zijn een aantal voor de hand liggende zaken die we niet doen bij een persoonlijk contact, maar waarvan we ons niet bewust zijn bij een contact op afstand. 

1. Het gebruik van meerdere schermen 

  • Gebruik de app voor de videomeeting op hetzelfde scherm als je camera. Anders lijkt het alsof je ergens anders naar kijkt en niet luistert naar het gesprek. 
  • Persoonlijk plak ik een mini post-it naast het oog van de camera als herinnering dat ik naar dat punt moet kijken en niet naar mezelf op video. 

2. Je persoonlijke bubbel 

  • Ja, deze gekende ruimte die we rond ons nodig hebben bestaat ook op video.
  • Respecteer deze afstanden. Als ik zeer dicht bij de camera zit zal de andere partij onmiddellijk zien dat ik een grote neus heb, en dat vind ik niet leuk. 
  • Dus niet te dicht en niet te ver van het doel. Er mag ook niet te veel lege ruimte om je heen zijn. Het moet lijken alsof je elk aan de kant van een tafel zit. Een goeie norm is een vuisthoogte tussen de bovenrand van de camera en je hoofd.

3. Gebaren

  • Onderbreek niet en gebruik  nog meer gebaren dan bij een persoonlijk gesprek 
  • Vraag het woord door je hand op te steken 
  • Geef een signaal dat je iemand niet kan horen doordat zijn microfoon niet actief is 
  • Steek je duim omhoog (of knikken) ter goedkeuring en om aan te moedigen om door te gaan 
  • Als je moet hoesten, draai je om of hou je hand voor de mond. Demp zeker je microfoon! Bij sommige programma’s is er een sneltoets die tijdelijk de microfoon op ‘mute’ plaatst. 

4. Het uiterlijk en de handen 

  • Vermijd om van links naar rechts over het scherm te gaan, het is duidelijk dat je iets anders aan het lezen bent 
  • Hou je handen niet voor je mond, dit lijkt op: ‘Ik heb niets te zeggen’ of ‘ik zwijg om mijn afkeuring niet te schreeuwen’ 

5. Validatievragen 

  • Stel regelmatig vragen 
  • Spreek het publiek aan 
  • Bevestig met de naam te vermelden als je met meerdere gelijktijdig vergadert 
  • Bevestig de goedkeuring van wat je zegt/aanbiedt 
  • … net zoals bij een persoonlijk gesprek, maar nog meer

Andere voorzorgsmaatregelen: 

6. De plaats: 

  • We doen wat we kunnen, waar we ook zijn. Maar in elk geval doen we ons uiterste best om niet gestoord of afgeleid te worden.
  • Als je niet alleen thuis bent, werkt het in 2 richtingen. Je wil zelf niet gestoord worden, maar mag de anderen ook niet storen.
  • Ga niet met je rug naar een raam zitten want dan krijg je automatisch een slecht beeld.

7. Het materiaal: 

  • Zeker als je buiten communiceert met klanten of anderen, zorg dan dat je een goede en voldoende snelle verbinding hebt, dat je camera goed functioneert en dat de audio ok is. Indien je niet gewoon bent ga dan 5 minuten vroeger online om te testen om de anderen niet te vertragen bij de start van de meeting. 
  • Een hoofdtelefoon is handig , maar na 2 uur riskeer je een zwaar hoofd.  Beter is een HD webcam met ingebouwde micro te kopen die je boven op je groot scherm plaatst. De kwaliteit zal veel beter zijn en je contactpersonen zullen gevoel van een gewone vergadering benaderen. 

8. De look: 

  • Kleed je zoals je gewoonlijk doet voor die gelegenheid. Ook kostuum met das indien dit je gewoonte is. Velen opteren om iets meer casual te kleden dan normaal. 
  • Maar denk eraan, als je de bovenkant aankleed, vergeet dan niet de onderkant. Als je rechtstaat , hoeven ze jou niet te zien van een mooi wit hemd naar je favoriete short omdat het mooi weer is buiten. En het zou toch zonde zijn van niet af en toe wat frisse lucht en zonlicht op te nemen. 

9. Het emotionele aspect : 

  • Minder aanwezig op afstand
  • Zoek ernaar aan de hand van gebaren, vragen enz
  • Menselijker/persoonlijker in je communicatie
  • Authenticiteit is ook hier nog belangrijker
  • Deel wat je ervaart, iedereen zit in dezelfde situatie
  • Door te delen, bouw je vertrouwen en diepere connectie op

Het optimaliseren van je verkoopproductiviteit tijdens de training en het verbeteren van je commerciële fitheid met 1 korte actie per dag.

1. Pimp je LinkedIn-profiel

Update je profielfoto, voeg een beschrijving toe van wie je bent en wat je doet, vul je skills en ervaring aan. Niet zeker van je stuk? Vraag feedback aan je dichtste connecties, zo zet je de puntjes op de i.

2. Ruim je mailbox op en verwijder nutteloze nieuwsbrieven

Sorteer je mails, maak eventueel mapjes om dit te vergemakkelijken. Schrijf je uit op mails die niet meer relevant zijn voor je, verwijder alle advertenties… En, last but not least, beantwoord de mails die je misschien over het hoofd hebt gezien (zelfs al is het met een lange vertraging).

3. Creëer een videoconferenceroom 

De plaats waar je thuis werkt bepaalt je productiviteit. Kies voor een rustige, comfortabele omgeving. Het maakt telefoneren met collega’s of potentiële klanten een stuk eenvoudiger. Test op voorhand je video- en audiotools (met de collega’s) voor een optimale customer experience. Wil je meer weten over verkopen van thuis uit? Klik hier.

4. Bereid je goed voor

Een lijstje met veel voorkomende vragen of discussies kan helpen om het verkoopgesprek in goede banen te leiden. Door je goed voor te bereiden, kan je je argumentering ook vaak nog versterken. En opnieuw, oefen je gesprek op voorhand met collega’s zodat je op het moment zelf natuurlijk overkomt aan de telefoon of in de videochat.

5. Creëer je pitch 

Hoe meer je praat, hoe moeilijker het wordt om de draad niet te verliezen. Bereid je persoonlijke pitch daarom goed voor, om de klant een positieve ervaring te bezorgen. En test je pitch, zowel voor de camera als bij vrienden en familie.

6. Bedenk 5 verkenningsvragen 

Denk na over 5 sterke en interessante vragen om de uitkomst van je gesprek te sturen en hierdoor te verbeteren. Wanneer je deze hebt, onthou ze voor een volgende meeting/interactie met je (potentiële) klant.

7. Vergelijk je topklanten

Maak een beschrijving van de klanten met wie je graag zaken doet. Wanneer je dit in kaart brengt, zal je wellicht snel heel wat gelijkenissen ontdekken. Bij het zoeken naar prospects spreek je best mensen aan die dezelfde kenmerken hebben. Wie weet kom je zo een volgende goeie klant tegen. Hou hierbij wel rekening met het advies rond verkopen in tijden van social distancing.

8. Wie inspireert je belangrijkste accounts?

Kijk welke personen of bedrijven je beste klanten volgen en inspireren. Hiervoor moet je eerst je klanten opsplitsen in groepen per sector, vervolgens zullen de key influencers wel naar boven komen. Door met deze influencers in contact te komen, leer je de klant ook beter kennen.

9. Kijk naar wat de concurrentie doet online  

Niet afkijken, maar gewoon goed opvolgen hoe zij omgaan met moeilijke situaties. Een periode vol onzekerheid, waarin iedereen toch zijn klanten wil behouden. Hoe communiceer je dan als bedrijf? Welke aanpak hanteer je? En hoe reageren jouw potentiële klanten daarop? Door de sterktes en zwaktes te analyseren, kan je veel leren van (en samen met) je collega’s.

10. Bouw aan succesverhalen 

Kies een aantal klanten uit verschillende sectoren en plaats ze in volgorde van succes. Bouw zo aan succesverhalen. Start met de positieve verhalen. Hou het niet enkel bij topklanten, maar kijk ook naar potentiële klanten waar de uitkomst negatief was. Dit bezorgt je goeie inzichten en laat je toe je verkooptactiek te verbeteren. Vergeet ook niet te kijken naar hoe ze je product/dienst vandaag gebruiken, zo kan je volgende stappen ondernemen die relevant kunnen zijn voor de klant.


Persoonlijke meetings zijn belangrijk, wat verkopers graag doen, en wat energie geeft. Maar in de huidige situatie, is dit helemaal niet mogelijk. We moeten misschien zelfs de verleiding weerstaan om Netlfix te bingewatchen. Maar waarvoor? Hoe kunnen we in de huidige tijden productief zijn? Hoe kunnen we onze tijd optimaliseren en de verkoop verderzetten tijdens social distancing? 

Dus de vraag is “Hoe verkopen in een tijd van Angst, Onzekerheid en Twijfel?” 

Correct? Neem dan een paar minuutjes om verder te lezen. 

Ontwikkel relaties door klanten centraal te plaatsen 

Oprecht aandacht geven aan je klanten is belangrijker dan ooit. Daarvoor moeten we niet alleen contact houden, maar ook diepgaande relaties opbouwen. Onze klanten hebben vragen en bezorgdheden net zoals we die ook hebben. Over de algemene situatie, maar ook over hoe ze hun onderneming draaiende kunnen houden. Als onze producten en oplossingen hun onderneming kunnen ondersteunen, zullen ze zeker open staan om te  ontdekken hoe we wat voor hen waardevol is zullen blijven aanbieden. Dit zal echter niet lukken door over ons bedrijf en producten te spreken zoals ‘pratende brochures’.

Meer hierover in het artikel Zijn je verkopers pratende brochures?’.

Ze zullen nieuwsgierig zijn om te horen hoe (snel) we ons aanpassen aan de nieuwe situatie en hoe we hen kunnen ondersteunen om zich ook sneller aan te passen. Dus, contacteer je klant en organiseer authentieke remote conversaties gericht op het oplossen van de huidige uitdagingen en dus niet over je producten en diensten. 

Word een expert in video conversaties 

Je focus ligt op de kwaliteit van de conversatie, niet het kanaal. Als je niet gewoon bent aan video conversaties via Zoom, Webex, Teams, FaceTime of andere platformen, oefen dan eerst met familie, collega’s of vrienden. Installeer en test de audio en video grondig. Je wil niet dat de verbinding wegvalt of dat je niet kan horen wat de klant zegt. Vraag feedback rond je toon en lichaamstaal. Test hoe dicht of hoe ver van de camera je moet zijn om de persoonlijke ruimte te respecteren, net zoals bij persoonlijke klant afspraken. Vergeet niet dat 97% van onze communicatie non-verbaal is. 

Als je reeds video gebruikt, verdubbel of zelfs verdrievoudig de tijd die je nu besteed aan klanten op die manier. Je klant heeft niet enkel je product of dienst nodig. Je klanten moeten weten dat je beschikbaar bent om te helpen! 

Bereid je niet voor, maar wees voorbereid 

Bereid je voor video gesprekken nog beter voor dan voor gewone afspraken. Zowel inhoudelijk als vorm. Herlees je notities van je vorige gesprekken en bedenk mogelijke scenario’s van de conversatie. Je moet je ook fysiek en mentaal voorbereiden. Sommigen kleden zich zoals voor een persoonlijk gesprek om in ‘working mode’ te komen. Helemaal opgeladen. Iedereen werkt vandaag van thuis uit, dus is er ook geen dress code zolang je in de ‘bezoek’ mentaliteit zit. 

Wil je meer weten over hoe je efficient kan verkopen van thuis? 

[FREE WEBINAR]
Verkoop in tijden van social distancing

  Hoe je actieve verkoop tijd optimaliseren en productief zijn
  Wat kunnen verkopers doen om beter voorbereid te zijn op de nasleep
  Gebruik de opportuniteit om relaties te ontwikkelen, verdiepen en het aantal contactpersonen uit te breiden


Waarom sales coaching?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?

Maar hoe?

Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen.

Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.

Sales coaching tools

Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.

Sales coaching tools

In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen.

Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

De belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:

  1. Identificeren van mogelijkheden tot zelfverbetering
  2. Opbouwen van zelfvertrouwen
  3. Versterken van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
  4. Installeren van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu en het team.
  5. Meten van de impact op de verkoopsresultaten

Lees meer over agile learning, kennisverankering en just-in-time coaching

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.

Wil je een demo? Contacteer ons via customer@perpetos.com


Je zou kunnen zeggen: ontbrekende schakel, maar ik heb het liever over sterke schakel: een schakel die teams verenigt, solidariteit creëert en synergieën versterkt.  Ik heb het over de Sales Development Representative (SDR voor de vrienden).

Een nieuwe salesfunctie, die komt overgewaaid van over de Atlantische Oceaan en die de huidige trend van specialisatie van de verkoopteams binnen B2B weerspiegelt. Verkopers die alles zelf moeten doen, zelf moeten prospecteren en zelf de verkoop moeten afsluiten? Die tijden zijn voorbij!

Laten we hier even dieper op ingaan. Waarom specialiseren? En wat is het verschil met een Account Executive en een Inside Sales?

Waarom de salesteams specialiseren?

Verkopers waren traditiegetrouw verantwoordelijk voor de volledige verkoopcyclus: prospectie, kwalificatie, verkooponderhandelingen en beheer van de klantenportefeuille. De trend vandaag is dat salesteams zich specialiseren. Waarom?

Drie belangrijke voordelen:

  1. Betere prestaties: specialisatie laat elk team toe te excelleren in zijn rol
  2. Beter leesbare en georganiseerde gegevens: systematische verwerking van gegevens uit verschillende bronnen, gestructureerd en ingevoerd in een opvolgingstool, zoals CRM
  3. Een betere klantenrelatie: prospects die niet geïnteresseerd zijn, worden niet meer dan nodig gestoord. De inspanningen kunnen toegespitst worden op de qualified prospects

Kortom, de SDR zal de nodige opzoekingen verrichten, prospecteren en de prospects kwalificeren alvorens de fakkel over te dragen aan een Account Executive om de prospects om te zetten in klanten.

Het verschil met een Account Executive?

Zoals elke community heeft ook de sales community haar eigen taal. Maar het is moeilijk om 2 bedrijven te vinden die dezelfde definitie hebben van een Account Executive, Sales Executive, Business Developer, Account Manager of … Inside Sales. We gaan het simpel houden en het enkel hebben over SDR enerzijds en Field Sales anderzijds. Met andere woorden: degene die in het bedrijf blijft en degene die zich op het terrein begeeft.

  • De SDR komt vroeg in de verkoopcyclus in actie. Zijn opdrachten omvatten het aanmaken van prospectlijsten en het prospecteren d.m.v. telefoongesprekken, e-mails en sociale media. Hierbij maakt hij gebruik van informaticatools (CRM, database, websites enz.).
  • De SDR identificeert prospects en start de gesprekken op, alvorens hen door te verwijzen naar de Account Executives die verantwoordelijk zijn voor het afsluiten van de contracten. De SDR is dus het eerste “menselijke” contact van de klant met het bedrijf
  • De SDR contacteert en kwalificeert de leads die door marketing worden doorverwezen, bevestigt dat er een opportuniteit is en stuurt de Sales Qualified Leads door naar het salesteam
  • De SDR identificeert de belangrijkste actoren bij de key accounts en ondersteunt de Key Account Managers voor een optimale besluitvorming

De opdracht van de SDR bestaat er dus in persoonlijke eerste afspraken vast te leggen zodra de lead een zekere maturiteit heeft bereikt.

Dat lijkt toch sterk op de taken van een Inside Sales, niet?

Ja en nee. Wat ze gemeen hebben, is de kwalificatie van de leads. De Inside Sales kwalificeert de inkomende leads, maar moet zelf geen leads genereren, in tegenstelling tot de SDR. De SDR staat bovendien ook in voor de outbound, d.w.z. dat hij zelf nieuwe leads genereert en de relatie met hen onderhoudt. Daarvoor moet hij een bredere waaier van competenties beheersen dan de Inside Sales: sociale media, marketingcampagnes, inkomende oproepen en cold calls waarbij hij op voorhand schriftelijk contact heeft opgenomen met de desbetreffende prospect. Indien nodig zal hij ook demo’s maken. We zouden zelfs verder kunnen gaan en zeggen dat hij na de kwalificatie een overeenkomst op afstand kan afsluiten. Dat is het geval voor een transactieverkoop of voor oplossingen met een lage complexiteit en waarde.

Kortom, de SDR kent en beheerst het aanbod en de behoeften van de markt. Hij is in staat om een goed onderbouwd gesprek met de beoogde gesprekspartners te voeren, hen te “challengen” om nieuwe perspectieven te ontdekken en hun interesse voldoende aan te wakkeren opdat ze vragende partij zouden zijn voor een persoonlijk gesprek.

De SDR zal tijdens de interacties toegevoegde waarde creëren. Hij bereidt het terrein optimaal voor de Account Executive voor, die de persoonlijke contacten met de leads zal voortzetten.