Een goede verkoopleider slaagt er niet alleen in om het verkoopteam goed te organiseren om doelstellingen te behalen. Hij of zij geeft ze ook de juiste middelen om succesvol te zijn. Maar de beste verkoopleiders herken je aan de verkopers zelf. Als je goed kijkt, hebben die allemaal blinkende ogen en werken gedisciplineerd en gemotiveerd aan het te behalen doel. Ze zetten niet noodzakelijk eenmalig uitmuntende resultaten neer, maar presteren consequent goed, ook over een langere tijd.   

Bestaat hiervoor een magische sleutel? En zo ja, kan dit ook aangeleerd worden?  

Er zijn een aantal basisprincipes. Zo zet een goede motivator de ander centraal en beseft als geen ander dat elke persoon verschillend is, met individuele wensen, verwachtingen en persoonlijke motivaties.   

En er zijn vele aspecten om rekening mee te houden. Zoals het feit dat mensen kunnen veranderen. Wat vroeger motiveerde, hoeft dat op vandaag niet meer te zijn. Ook de intensiteit van de motivatie kan veranderen.   

Uit onderzoek blijkt dat de meeste mensen een of twee doorslaggevende motivatoren of drivers hebben, zoals looncomponenten, zich kunnen ontwikkelen, vriendschap op het werk. Als je deze motivatoren kan ontdekken, dan heb je de basis om dat dreamteam te bouwen van succesvolle verkopers.  

Verder is het belangrijk te beseffen dat managers nooit alle medewerkers 100% van de tijd 100% gemotiveerd kunnen houden. Dat is op zich niet erg. Als je demotivatie kan vermijden en de motivatie kan verhogen – elke winst is welkom – zullen de uiteindelijke resultaten met een multiplicatoreffect verhogen.   

Over de de-motivatoren zullen de meeste verkopers transparant zijn. Vaak liggen deze in een overdaad aan administratieve taken en het oplossen van klantenproblemen die op zich weinig bijdragen tot (meer)verkoop.   

Motivatoren zijn vaak veel gevarieerder en moeilijker bespreekbaar, maar een goede vertrouwensband met de leidinggevende kan hier wonderen verrichten.   

Het blijkt dat verkoopmensen verrassend vaak gedreven worden door groei. Groei in de job, in de carrière, in het aantal en type klanten die ze aankunnen. Bij deze motivator is het aangewezen om aan te tonen hoe inzet leidt tot meer mogelijkheden. Een carrière pad bieden en verantwoordelijkheden delegeren zal deze verkoper extra stimuleren.   

In het verlengde hiervan worden sommige verkopers gestimuleerd door uitdaging. Ze willen winnen. Deze personen komen het beste tot hun recht als ze zichtbare waardering krijgen voor hun prestaties, kunnen voortbouwen op hun sterktes en als kleine tekortkomingen met de mantel der liefde worden toegedekt.  

Sommige verkopers willen het liefst in een team werken, anderen vinden onafhankelijk juist zeer belangrijk. Het is belangrijk situaties te creëren waarbij beide profielen tot hun recht komen, door speciale projecten toe te wijzen bijvoorbeeld. Als voor een bepaalde klant goed moet worden samengewerkt met andere afdelingen. Of andersom, als je als manager een bepaalde taak volledig kan delegeren – én loslaten.  

En we willen niet flauw doen, nogal wat verkopers vinden de centen erg belangrijk. Daarom moeten reward plannen goed afgestemd worden op de verkoopresultaten, met aandacht voor korte- en lange termijn resultaten en aangepast aan de salesstrategie.   

Perpetos Webinar

[artikel] Een virtuele sales kick-off

Benieuwd naar tips om de salesstrategie via een virtuele Kick-off te delen met jouw team? En hen te inspireren en motiveren? Lees dan zeker ook ons artikel ‘een virtuele sales kick-off’.


Virtuele SKO 

De Sales Kick-Off 2021 worden momenteel ingepland en deze keer zal de organisatie hoogstwaarschijnlijk virtueel zijn. 

Daarom is het noodzakelijk te begrijpen wat medewerkers op afstand boeit en motiveert.  

Hoe kan je de strategie, de doelstellingen, het proces, de inhoud en de tools die nodig zijn voor succes in 2021 overbrengen naar jouw verkopers?  

Meer tips over commercieel de leiding nemen in nasleep van Covid-19 kan je bekijken in onze webinar

Unieke uitdagingen 

De jaarlijkse SKO is het startpunt om de volledige verkooporganisatie te aligneren rond de missie, visie, strategie en doelstellingen van de organisatie. Net zoals de voorbije SKO’s is jouw verkoop team benieuwd hoe zij deel uit maken van het grote plaatje en welke ondersteuning zij van jou, de verkoopmanager, kunnen verwachten om te slagen.  

Maar de aanpak zal dit jaar anders zijn omwille van de beperkte grootte van bijeenkomsten thuis, op kantoor of elke andere locatie voor een team event.  

Regelmatige (persoonlijke) teambuildings en activiteiten zijn geen optie meer. Dus welke andere activiteiten kan je organiseren om teamspirit op te bouwen en jouw verkopers te stimuleren en enthousiasmeren?  

5 stappen voor een virtuele SKO-succes 

Stap 1: Formuleer duidelijke objectieven voor jouw virtuele SKO. 

  • Wat is het belangrijkste obstakel dat de verkoop efficiëntie beïnvloedt en dat je in 2021 wil aanpakken?  
  • Wat is de belangrijkste verandering die je kan doorvoeren om jouw verkooporganisatie vooruit te helpen?  

Hou het ‘grote plaatje’ in het achterhoofd wanneer je deze vragen beantwoord. Door te onderzoeken hoe obstakels gerelateerd zijn aan het verkoopproces, kan je bepalen of een betere planning, ander talenten en skills, … nodig zijn.  

Stap 2: Definieer de agenda 

Zodra de doelstellingen geformuleerd zijn, kan je een agenda opstellen om het maximum uit de SKO te halen en kan je inhoudelijk bepalen hoe jouw doelen te bereiken.   

  • Bereid je voor op mogelijke vragen van jouw teamleden. 
  • Kan je praktische oefeningen of break-out sessies integreren? 
  • Hoe kan je deze activiteit in de praktijk laten werken? 

Extra tip: het loont de moeite om jouw ideeën op voorhand te overlopen om eventuele problemen te vermijden en een goed gestructureerde SKO te organiseren. Vergeet ook niet tijd te voorzien om te netwerken of simpel weg even de batterijen op te laden.  

Bespreek al deze vragen en bemerkingen met jouw team zodat zij jou kunnen helpen bij het formuleren van antwoorden en de organisatie. Als jouw SKO gedefinieerd is, kan je de meeting reverse engineering.  

Stap 3: Ontdek wat je op voorhand kan doen.  

  • Nodig jouw verkopers uit om hun customer success stories te delen; 
  • Film hun beste elevator pitch; 
  • Zorg voor team updates. 
  • Etc.

Stap 4: Moedig verkopers aan om effectief deel te nemen.  

  • Stimuleer interactie voor, tijdens als na de keynote door vragen en bemerkingen van de deelnemers te verzamelen. 
  • Gebruik virtuele break out sessies zodat er ruimte is om plannen te bespreken in kleine groep.  

Stap 5: Stel een actieplan op voor na de SKO.  

  • Bedenk de beste manier opdat jouw plannen voor een resultaatgerichte uitvoering in praktijk worden gebracht; 
  • Denk na over de uitvoering en plan virtuele verkoopinitiatieven om de weg naar succes te effenen;  
  • Tips om de commerciële prestaties te verbeteren dankzij prioriteren van jouw activiteiten kan je terugvinden in onze checklist

Samengevat 

Als je je afvraagt hoe een virtuele SKO-resultaten kan opleveren, is het belangrijk het volgende in overweging te nemen:  

  • Een virtuele SKO is nog steeds een ‘live event’, dus gebruik technieken om alle aanwezigen actief betrekken bij het event.  
  • Het medium dat gebruikt wordt om de boodschap te communiceren, verandert niets aan de resultaten. De resultaten zijn afhankelijk van de wijziging in mindset, het toelichten van de bijdrage van elk individu en het opvolgen van de uitvoering. 
  • Het plan voor na de SKO is net zo belangrijk als het evenement zelf.  

Virtueel gaan 

Om jou te helpen jouw SKO in een virtueel event om te zetten, kan je overwegen het SKO-budget voor reizen, accommodatie en netwerken om te zetten in post-event verkoop opleidingen.  

  • Investeer in opleidingen en coaching; 
  • Stimuleer de ontwikkeling van nieuwe inzichten om het plan te realiseren; 
  • Focus op de vaardigheden die versterkt moeten worden; 
  • Bedenk hoe je succes kan meten. 

Op zoek naar valkuilen voor Common Sales Enablement? Hier zijn 4 te voorkomen fouten. 

Perpetos Webinar

[eBook]
Common Sales Enablement pitfalls.
4 mistakes to avoid

Dit eBook biedt inzicht in de 4 grootste valkuilen die het succes van verkoopondersteuningsprogramma’s vandaag in de weg staan