Dynamisch klantenportfolio maximaliseert verkoopopbrengsten

Perpetos hielp een wereldwijde marktleider in premium labeloplossingen bij het ontwikkelen en dynamisch optimaliseren van het klantenportfolio. Als gevolg hiervan was de organisatie in staat om de verkoopresultaten te maximaliseren.

De uitdaging: de juiste tijd en inspanning voor elke klant

Het labeloplossingenbedrijf had de afgelopen jaren een indrukwekkende groei doorgemaakt. Helaas had dit geleidelijk de wereldwijde organisatie van de verkoop bemoeilijkt. Vanwege meerdere overnames was de verkoop niet langer op een uniforme manier georganiseerd.

De organisatie had haar klanten altijd geclassificeerd op basis van eerdere verkoopresultaten. Vanwege veranderende marktomstandigheden was echter het aandeel van de portemonnee van klanten veel dynamischer geworden. Dit maakte het voor de verkooporganisatie steeds moeilijker om de juiste hoeveelheid tijd en inspanning aan de juiste accounts toe te wijzen.

Het labelbedrijf miste ook inzicht in het ware potentieel van zijn klanten en er was een grote variëteit in de mate waarin verkoopmedewerkers hun kansen opvolgden.

Bij het contacteren van Perpetos wilde het verkoopteam de volgende uitdagingen oplossen:

• Hoe de juiste klanten te targeten
• Hoe de juiste hoeveelheid tijd met klanten door te brengen volgens groeipotentieel, zonder omzetverlies van bestaande, grote accounts
• Hoe de juiste klantenportefeuille toe te wijzen aan de juiste verkoopmedewerker, gebaseerd op verkoopvaardigheden
• Hoe ervoor te zorgen dat verkoopmedewerkers de juiste mix van tactieken toepassen om hun verkoopdoelen te bereiken
• Hoe verkoop te ondersteunen bij hun vaardigheidsontwikkeling

De oplossing: dynamisch klantenportfolio

Perpetos implementeerde een programma om het salesteam te helpen hun klantenbestand te ontwikkelen en hun klantenportfolio dynamisch te optimaliseren. Dit zou de organisatie helpen om de omzet per verkoper te maximaliseren door de juiste hoeveelheid inspanning aan de juiste accounts te besteden.

Het labelbedrijf was op zoek naar een praktische benadering en implementatie zonder uitgebreide theoretische analyse. Het doel was om snel resultaten te boeken en de motivatie en bereidheid tot verandering zo veel mogelijk te stimuleren. De organisatie wilde ook geleidelijk haar marktzichtbaarheid verbeteren en de gebieden met het hoogste groeipotentieel identificeren per geografie, markt en oplossing.

Verkoopteamscan

Perpetos begon met een snelle scan van het verkoopteam. Dit was een belangrijke stap om beter gebruik te maken van de mensen in het team om de verkoopdoelen te realiseren. De audit onthulde verschillende verkoopprofielen, evenals de sterke punten en verbeterpunten van het team. De resultaten van de scan werden dan vertaald naar concrete actiepunten.

Dynamische micro-segmentatie

Vervolgens werden klanten gecategoriseerd op basis van hun jaarlijkse aankoopbedrag en omzet van de afgelopen jaren. Dit resulteerde in vier microsegmenten op basis van aandeel in de portefeuille. Voor elk klantsegment bepaalde het team welke activiteiten nodig waren om het aandeel in de portefeuille te maximaliseren.

Het team werd gevraagd om:

• De totale adresseerbare markt aan te geven: welk deel van de labelaankoop was niet interessant, omdat de oplossingen of prijs van de organisatie niet pasten?
• Het belang van een klant te bepalen, gebaseerd op hun realistisch potentieel binnen drie jaar, op voorwaarde dat deze klant de juiste hoeveelheid aandacht en service krijgt.
• De cijfers voor elke verkoopmedewerker te analyseren en een goed genoeg startpunt voor te stellen voor de volgende stappen in het programma.

Vervolgens werd de klantenbasis verdeeld in vier verschillende segmenten op basis van groeipotentieel en de vereiste inspanningen om dat potentieel te realiseren. Deze micro-segmentatie was dynamisch en stelde het team in staat om veranderingen direct zichtbaar te maken voor de rest van de organisatie.

Het doel van het programma was dat het verkoopteam hun tijd besteedt aan de groeikansen met de hoogste kans op succes. Ondersteuning van marketing en klantenservice werd ook afgestemd op de gewijzigde aanpak, zodat verkoop zich volledig kon richten op het ontwikkelen van groei.

Optimalisatie van verkoopactiviteiten

Op basis van de micro-segmentatie werden de individuele en teamgebaseerde verkoopactiviteiten geoptimaliseerd. De optimalisatie hield rekening met drie elementen:

1. Is de mix van klanten correct verdeeld onder de verkoopmedewerkers op basis van hun sterke punten en ervaring?
2. Heeft het team de juiste prioriteiten gesteld om de resultaten samen te maximaliseren, binnen de beschikbare verkooptijd?
3. Zijn verkoop- en marketingactiviteiten correct afgestemd op groeipotentieel, beschikbare productiecapaciteit en concurrentievoordelen?

Het resultaat: een duidelijke weg naar transformatie