Sales Pipeline Management - Forecast

jun 2024

Dynamisch klantenportfolio maximaliseert verkoopopbrengsten

Perpetos hielp een wereldwijde marktleider in premium labeloplossingen bij het ontwikkelen en dynamisch optimaliseren van het klantenportfolio

Dynamisch klantenportfolio maximaliseert verkoopopbrengsten

Luc Vanheule | Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoopperformantie

Perpetos hielp een wereldwijde marktleider in premium labeloplossingen bij het ontwikkelen en dynamisch optimaliseren van het klantenportfolio. Als gevolg hiervan was de organisatie in staat om de verkoopresultaten te maximaliseren.

De uitdaging: de juiste tijd en inspanning voor elke klant

Het labeloplossingenbedrijf had de afgelopen jaren een indrukwekkende groei doorgemaakt. Helaas had dit geleidelijk de wereldwijde organisatie van de verkoop bemoeilijkt. Vanwege meerdere overnames was de verkoop niet langer op een uniforme manier georganiseerd.

De organisatie had haar klanten altijd geclassificeerd op basis van eerdere verkoopresultaten. Vanwege veranderende marktomstandigheden was echter het aandeel van de portemonnee van klanten veel dynamischer geworden. Dit maakte het voor de verkooporganisatie steeds moeilijker om de juiste hoeveelheid tijd en inspanning aan de juiste accounts toe te wijzen.

Het labelbedrijf miste ook inzicht in het ware potentieel van zijn klanten en er was een grote variëteit in de mate waarin verkoopmedewerkers hun kansen opvolgden.

Bij het contacteren van Perpetos wilde het verkoopteam de volgende uitdagingen oplossen:

Hoe de juiste klanten te targeten
Hoe de juiste hoeveelheid tijd met klanten door te brengen volgens groeipotentieel, zonder omzetverlies van bestaande, grote accounts
Hoe de juiste klantenportefeuille toe te wijzen aan de juiste verkoopmedewerker, gebaseerd op verkoopvaardigheden
Hoe ervoor te zorgen dat verkoopmedewerkers de juiste mix van tactieken toepassen om hun verkoopdoelen te bereiken
Hoe verkoop te ondersteunen bij hun vaardigheidsontwikkeling

De oplossing: dynamisch klantenportfolio

Perpetos implementeerde een programma om het salesteam te helpen hun klantenbestand te ontwikkelen en hun klantenportfolio dynamisch te optimaliseren. Dit zou de organisatie helpen om de omzet per verkoper te maximaliseren door de juiste hoeveelheid inspanning aan de juiste accounts te besteden.

Het labelbedrijf was op zoek naar een praktische benadering en implementatie zonder uitgebreide theoretische analyse. Het doel was om snel resultaten te boeken en de motivatie en bereidheid tot verandering zo veel mogelijk te stimuleren. De organisatie wilde ook geleidelijk haar marktzichtbaarheid verbeteren en de gebieden met het hoogste groeipotentieel identificeren per geografie, markt en oplossing.

Verkoopteamscan

Perpetos begon met een snelle scan van het verkoopteam. Dit was een belangrijke stap om beter gebruik te maken van de mensen in het team om de verkoopdoelen te realiseren. De audit onthulde verschillende verkoopprofielen, evenals de sterke punten en verbeterpunten van het team. De resultaten van de scan werden dan vertaald naar concrete actiepunten.

Dynamische micro-segmentatie

Vervolgens werden klanten gecategoriseerd op basis van hun jaarlijkse aankoopbedrag en omzet van de afgelopen jaren. Dit resulteerde in vier microsegmenten op basis van aandeel in de portefeuille. Voor elk klantsegment bepaalde het team welke activiteiten nodig waren om het aandeel in de portefeuille te maximaliseren.

Het team werd gevraagd om:

De totale adresseerbare markt aan te geven: welk deel van de labelaankoop was niet interessant, omdat de oplossingen of prijs van de organisatie niet pasten?
Het belang van een klant te bepalen, gebaseerd op hun realistisch potentieel binnen drie jaar, op voorwaarde dat deze klant de juiste hoeveelheid aandacht en service krijgt.
De cijfers voor elke verkoopmedewerker te analyseren en een goed genoeg startpunt voor te stellen voor de volgende stappen in het programma.

Vervolgens werd de klantenbasis verdeeld in vier verschillende segmenten op basis van groeipotentieel en de vereiste inspanningen om dat potentieel te realiseren. Deze micro-segmentatie was dynamisch en stelde het team in staat om veranderingen direct zichtbaar te maken voor de rest van de organisatie.

Het doel van het programma was dat het verkoopteam hun tijd besteedt aan de groeikansen met de hoogste kans op succes. Ondersteuning van marketing en klantenservice werd ook afgestemd op de gewijzigde aanpak, zodat verkoop zich volledig kon richten op het ontwikkelen van groei.

Optimalisatie van verkoopactiviteiten

Op basis van de micro-segmentatie werden de individuele en teamgebaseerde verkoopactiviteiten geoptimaliseerd. De optimalisatie hield rekening met drie elementen:

Is de mix van klanten correct verdeeld onder de verkoopmedewerkers op basis van hun sterke punten en ervaring?
Heeft het team de juiste prioriteiten gesteld om de resultaten samen te maximaliseren, binnen de beschikbare verkooptijd?
Zijn verkoop- en marketingactiviteiten correct afgestemd op groeipotentieel, beschikbare productiecapaciteit en concurrentievoordelen?

Het resultaat: een duidelijke weg naar transformatie

Het succes van dit transformatieprogramma
was het resultaat van:

De integratie van het verkoopteam van de klant en het personeel van Perpetos in één hecht team, als resultaat van het klantgerichte programma-ontwerp van Perpetos
Een stapsgewijze implementatie gericht op meetbare impact
Het overbruggen van de kloof tussen weten en doen, en dit laten beklijven bij elke deelnemer
Nauwe samenwerking met verkoopmanagement
Extra individuele begeleiding en begeleiding voor verkoop en hun management

mei 2024

Waarom CRM-implementaties Vaak Tekortschieten en Hoe Dit Aan te Pakken

In een wereld waar klantrelaties de ruggengraat vormen van succesvolle ondernemingen, staat CRM centraal in de strategieën van

Waarom CRM-implementaties Vaak Tekortschieten en Hoe Dit Aan te Pakken

Luc Vanheule | Sales Enablement, Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoopperformantie

In een wereld waar klantrelaties de ruggengraat vormen van succesvolle ondernemingen, staat Customer Relationship Management (CRM) centraal in de strategieën van bedrijven. Echter, de harde realiteit is dat veel CRM-implementaties niet de verwachte resultaten opleveren. CRM-implementaties falen vaak door te starten met standaardconfiguraties, een focus op financiële rapportering in plaats van verkoopondersteuning en een beperkt zicht op de verkoopfunnel. Om resultaten te verbeteren, pas je je CRM aan om je unieke verkoopprocessen te weerspiegelen, vereenvoudig je de gegevensinvoer om adoptie te verhogen, en pas je schermen en rapporten aan voor operationele ondersteuning. Wil je meer weten over hoe dit best aan te pakken, lees dan verder in deze blogpost.

Het falen van een CRM implementatie leidt tot frustratie binnen teams, onbenutte investeringen en uiteindelijk ook tot een kloof tussen de verwachtingen van de verkopers en de realiteit van de CRM-systemen. Maar waarom falen zoveel CRM-initiatieven, en belangrijker nog, wat kunnen we doen om deze uitdagingen te tackelen?

Kernoorzaken van het Falen van CRM-Implementaties

1. Standaardconfiguraties versus Maatwerk

Veel organisaties beginnen met een standaard CRM-configuratie die niet fijn is afgestemd op hun unieke processen en behoeften. Dit one-size-fits-all model negeert vaak de specifieke dynamiek en vereisten van het bedrijf en hun klanten interacties, waardoor het systeem niet volledig wordt benut.

2. Financiële Drijfveren Boven Verkoopondersteuning

Een ander veelvoorkomend probleem is dat CRM-systemen primair worden opgezet om financiële systemen te voeden, met weinig aandacht voor de daadwerkelijke ondersteuning van de verkoopprocessen. Dit creëert een kloof tussen de behoeften van de verkopers en de functionaliteiten van het systeem.

3. Beperkte Focus op de Laatste Fases van de Funnel

Veel CRM-oplossingen richten zich enkel op de laatste stappen van de verkoopfunnel, de verkoopstransactie van offerte tot opdracht, waardoor cruciale aspecten van het gehele klanttraject over het hoofd worden gezien. Dit leidt tot een onvolledig beeld van de customer buying journey en mist kansen voor vroege engagement.

Het gevolg van deze misstappen is een CRM-systeem dat meer wordt gezien als een last dan een hulpmiddel, met inaccurate data als gevolg van een gebrek aan gebruik door de verkoopteams.

Kan je dit vermijden? Jazeker. Lees verder hoe.

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties

Reflecteer de Werkelijkheid in Je CRM

Het is essentieel dat je CRM-systeem een getrouwe weerspiegeling is van hoe je klanten daadwerkelijk kopen. Dit vereist een grondige analyse en aanpassing van het systeem om de unieke verkoop- en aankoopprocessen van je organisatie nauwkeurig te weerspiegelen. Is je verkoopproces afgestemd op de manier waarop je klant koopt? Ondersteunt je verkoopproces de verschillende product/markt combinaties, of is het te rigide om deze verschillende situaties te ondersteunen? Zo kan je bijvoorbeeld de Koop Klok methodiek, heel eenvoudig gaan toepassen in je CRM.

Vereenvoudig Data-invoer

Door de data-invoer te beperken tot kerninformatie, wordt het CRM-systeem gezien als een ondersteunende tool in plaats van een administratieve last. Dit verhoogt de adoptie onder verkopers aanzienlijk en verbetert de datakwaliteit. Verwacht niet dat verkopers uitgebreide verkoopverslagen documenteren in je CRM. Door je te beperken tot die parameters die zowel de verkoper als de manager toelaten strategisch na te denken over de opportuniteit, wordt de CRM een sterke verkooptool en geen noodzakelijke administratieve applicatie.

Pas Schermen en Rapporten Aan

Maak de CRM-tool echt waardevol voor je team door schermen en rapporten te definiëren die de dagelijkse operationele activiteiten ondersteunen. Dit zorgt ervoor dat de tool wordt gezien als een essentieel onderdeel van het verkoopproces.

Plan van aanpak

Een doordachte, op maat gemaakte benadering van CRM kan de kloof overbruggen tussen technologie en gebruiker, waardoor je investering werkelijk rendeert. Verschillende klanten gingen je al voor.

Als je deze problemen herkent en op zoek bent naar deskundige hulp om je CRM-strategie te verfijnen en falen te voorkomen, is het tijd om actie te ondernemen.

Beperkt zich dit enkel tot zij die een nieuw CRM implementeren? Zeker niet, ook bij bestaande CRM applicaties kan je met een minimum aan aanpassingen een sterke impact creëren op het effectief gebruik van je CRM.

Neem contact op met experts die diepgaande ervaring hebben in het afstemmen van CRM-systemen op de unieke behoeften van je verkoopsorganisatie. Zorg ervoor dat zij verkoopervaring hebben en niet louter de technische kennis van een CRM. Samen kunnen we een pad uitstippelen naar een CRM-oplossing die niet alleen aan de behoeften van je financiële systeem voldoet, maar die ook je verkoopteam kracht bijzet en bijdraagt tot het verhogen van je verkoopefficiëntie.

jun 2023

Waarom sales marketingcontent links laat liggen

Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen

Waarom sales marketingcontent links laat liggen

Pascal Persyn | Competentieontwikkeling, Lead Generatie, Remote Learning, Sales & Marketing Alignment, Sales Enablement, Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoop op afstand, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen. Alleen zien ze daar vaak geen return on investment van. De reden: de salesorganisatie gebruikt de ontwikkelde content niet of veel te weinig. Wat is er aan de hand?

De impact van contentgebruik en bij uitbreiding sales enablement is nochtans al veelvuldig aangetoond. Volgens cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 boeken organisaties zonder sales enablement gemiddeld win rates van 42.5%, terwijl organisaties met sales enablement een gemiddelde win rate van 49.0% halen, maar liefst 15.3% hoger.

Sales content is geen marketing content

Content speelt een cruciale rol in verschillende fases van de koopcyclus. Het kan het verkoopproces versnellen, en de verkoopkost gevoelig verminderen. Maar wat verstaan we nu precies onder sales content?

Content voor onboarding bij de lancering van nieuwe producten of diensten
Content voor belangrijke aankondigingen in het kader van de verkoopstrategie
Content ter voorbereiding van contactmomenten met de klant
Content voor tijdens het contactmoment
Content voor follow-up na het contactmoment
Content om salesmedewerkers te trainen & te coachen

Vindt een salesmedewerker dat dan niet bij de content die door de marketingafdeling wordt geproduceerd? Veel te weinig, zo blijkt. De reden hiervoor ligt bij het doel dat marketingcontent dient, namelijk om de markt te beïnvloeden op basis van eigen sterktes en om zo veel mogelijk geïnteresseerden zonder veel variatie in de boodschap zo snel mogelijk door de befaamde marketingfunnel te leiden, de welgekende reis van awareness naar koopintentie.

Content die voor dit doel ontwikkeld wordt, heeft een aantal specifieke kenmerken:

De klant zoekt en ontdekt de content op eigen initiatief. (inbound marketing)
De content bereikt de klant online of via een geautomatiseerd proces. (outbound marketing)
De effectiviteit van de content wordt gemeten op KPI’s zoals clicks, leestijd, of aantal shares.
Het ultieme doel van die content is het binnenhalen van Marketing Qualified Leads (MQL).

Van funnel naar unieke reis

In veel organisaties leeft nog altijd het idee dat de MQL aan de salesmedewerker afgegeven moet worden en dat die laatste dan enkel maar de voorzet hoeft binnen te koppen. Aangezien de klant de hele marketingfunnel al heeft doorlopen, lijkt de enige taak voor sales te bestaan uit het verzilveren van de marketinginspanning.

Dat idee klopt natuurlijk niet. De voorstelling dat een klant braaf een content funnel doorloopt en op het einde van die reis meteen bereid is tot kopen, is niet juist. Doorheen die marketingfunnel wordt content om verschillende redenen geconsumeerd. Er zijn vast wel geïnteresseerden voor je product, maar evenzeer wordt jouw ebook gedownload uit nieuwsgierigheid of scrollen mensen door je website om na enige tijd te ontdekken dat die voor hen niet van toepassing is. En wie zegt dat je MQL het nodige budget heeft of in staat is om een beslissing te nemen of te beïnvloeden?

De marketingfunnel helpt dus helemaal niet om de koopintentie of koopbereidheid van de klant te voorspellen. De funnel vertelt weinig over de fase in koopreis waarin de klant zich bevindt. De koopreis is dan ook allesbehalve lineair en voor iedere klant uniek. Op het moment dat de verkoper aan de slag gaat met een MQL, zal hij telkens inbreken op een verschillend moment in de koopreis. En daar is specifieke content voor nodig.

Sales content die werkt

De hierboven vermelde marketingcontent kan onmogelijk aan de niet-lineaire behoefte beantwoorden. Marketingcontent is immers wezenlijk anders dan sales content. Die laatste moet een verkoper ondersteunen voor, tijdens en na verkoopgesprekken. Sales content wordt niet direct door de klant geconsumeerd, maar komt via persoonlijke interactie met de verkoper tot de klant.

Wil je het gebruik van content bij sales verhogen en zo de verkoopproductiviteit verbeteren?

Zorg dan voor sales content met deze kenmerken:

Snackable: kort en krachtig, makkelijk te gebruiken, en goed te begrijpen
Toegankelijk en snel vindbaar, zodat verkopers meer tijd kunnen spenderen aan verkopen en minder aan het zoeken naar content
Aangepast aan de mentale fase in de koopreis waarin de klant zicht bevindt
Interactief: uitnodigend tot participatie en interactie
Just in time: ondersteunend voor de verkoper in elke fase: tijdens de voorbereiding op het klantgesprek, tijdens de interactie met de klant, en in het follow-up traject
Gericht op actie: bruikbaar, behulpzaam en zet aan tot actie

Ben jij klaar om te werken aan jouw sales content strategie? Laat het ons weten.

jul 2020

Forecasts in onzekere tijden

Pascal Persyn | Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoop op afstand

In dit artikel focussen we op commerciële forecasting, dit wil zeggen dat we kijken naar niet-getekende bestellingen en contracten. Verkoopvoorspellingen (forecasts) zijn nooit gemakkelijk. Maar in onzekere tijden is het niet overdreven om te spreken over ‘onvoorspelbaarheid’. Dit is zeker het geval naarmate de mix van volgende factoren zich voordoet:

Project en/of recurrente verkoop
Directe, indirecte verkoop, co-selling en werken met agenten
Deal complexiteit (product mix, grootte,…)
Koopcyclus variëtieit: aantal betrokken mensen– koopervaring, …
Lengte van de verkoopcyclus
Ervaring van de verkopers en hun management
De samenstelling van het territorium, regio’s en productmix per verkoper
Marktaandeel, naambekendheid en concurrentiële sterktes

Een korte poll tijdens onze webinar gaf aan dat bedrijven bij hun forecast vooral worstelen met beslissingsdata die verschuiven en de betrouwbaarheid van gegevens. Dit leidt tot allerhande complexe processen, Excel tabellen buiten de CRM en onzekerheden met de nodige gevolgen.

Gelukkig zijn er manieren om deze onvoorspelbaarheid drastisch te verlagen en gelijktijdig het management in staat te stellen om tijdig en proactief actie te ondernemen. Zaken die in onzekere tijden nog belangrijker zijn.

Een ‘agile forecast’ of wendbare verkoopvoorspellingen kunnen best worden samengesteld uit:

3 scenario’s die automatisch parallel lopen die toelaat om de fricties te analyseren en tijdige beslissingen te nemen. Deze scenario’s zijn typisch: het slechtst mogelijke resultaat, de meest realistische uitkomst en het scenario die haalbaar is met wat geluk.
Geen targets en forecast op basis van het kalender of fiscaal jaar. Het is beter om met een rollende forecast te werken van vier kwartalen. Maw na elk kwartaal komt er een nieuw kwartaal bij

Om een goede zichtbaarheid met accuraatheid te combineren die bovendien je verkoopskwaliteit continu verbetert zijn een aantal voorwaarden of criteria vereist:

Eenzelfde mechanisme moet gebruikt worden van de individuele verkoper tot op directieniveau
Er moet een constante visibiliteit zijn van 4 kwartalen
Meerdere scenario’s (zoals hierboven vermeld) moeten naast elkaar lopen
Koopfases gebruiken als proces en niet de verkoopstappen van de verkoper. Deze is cruciaal als oplossing voor die steeds opscuivende beslissingsdata. Meer hierover in de blog en webinar over.
De critiera voor de berekening van de scenario’s dienen gebaseerd te zijn op verifieerbare klantinformatie. Een typisch voorbeeld: Is het budget reeds goedgekeurd en beschikbaar.

De blijvende voordelen van een forecast die op deze manier is samengesteld zijn niet min:

Beter gebruik van de verkoopstijd en ondersteuning
Hoogst mogelijke visibiliteit en bovendien kunnen er tijdig en vroeger bijsturingen gebeuren.
Lagere complexiteit doordat het eenzelfde proces en manier van werken is doorheen het bedrijf en vermijd het parallel werken in CRM en Excel tabellen
Continu proces die de jaarlijkse planning stukken eenvoudiger maakt en vermijd ook de zware kwartaal business reviews (QBR)
Uniform systeem die consolidatie ondanks hoge diversiteit mogelijk maakt

Het coachen en ontwikkelen van verkooptalent is een belangrijk neven effect van deze manier van werken. Goeie verkopers gaan dit systeem gebruiken voor self-coaching en daardoor nog betere resultaten neerzetten.

Category: Sales Pipeline Management – Forecast