Covid-19 heeft ons verplicht om onze aanpak en way of selling voor een groot deel te veranderen. Sommige veranderingen zijn tijdelijk, maar er zijn toch een aantal zaken die permanent veranderd zijn voor sales.  

1. Het aanwenden van digitale kanalen in de verkoop 

De voorkeur om te kopen en te verkopen via digitale kanalen blijkt sterk toegenomen te zijn. We zien hierbij dat verkopers in buintendienst omwille van de lockdown verplicht zijn geweest om hun gesprekken online te voeren. Er is geen twijfel aan dat de pandemie voor vele bedrijven een spoedcursus digitalisering en werken op afstand inhield. Hierdoor zijn bedrijven tot nieuwe inzichten gekomen en zijn ook de gewoontes of verwachtingen van kopers veranderd. Een substantiële meerderheid van leidinggevenden in B2B vermoedt dat die veranderingen blijvend zullen zijn (cf. McKinsey covid-19 B2B decision-maker pulse). 

3 elementen blijken hierbij essentieel voor de toekomst: 

  • Een B2B verkoper wordt een mini-marketeer die drip-campagnes weet te lanceren via verschillende kanalen, zodat op een gestructureerde manier het aantal touch-points wordt verhoogd met de juiste mix tussen digitaal en menselijk.  
  • Verkopers moeten uiteraard aanleren hoe te interegaren via digitale kanalen. Voorbereiding, agenda, doelbepaling en het gebruiken van het juiste ondersteunende materiaal zijn hier kernelementen bovenop de technische behendigheid.  
  • Alignering van de acties met de koopcyclus van de klant is hier (wederom) een essentiële factor. Verkopers dienen te weten welk type interactie het best via welk kanaal verloopt in functie van de aard van het gesprek én de nieuwe voorkeuren. Gaat het om een introductie, een kort verkennend gesrpek, een verdiepend gesprek of een onderhandeling? Hoeveel personen worden hierbij betrokken? Doen we het individueel of in groep? … 

2. Relevant zijn en uitstelgedrag vermijden  

We kijken aan tegen de grootste economische crisis sedert wereldoorlog II. Dit betekent dat vele bedrijven conservatief handelen omwille van die onzekerheid, de kosten trachten te drukken, niet-essentiële investeringen uitstellen en focussen op zaken die essentieel zijn om hun waardeketen te vrijwaren. Een aantal kijken welliswaar verder en investeren ook om te transformeren en er sterker uit te komen.  

Zo gaan verkopers er het best mee om: 

  • Vertrekken vanuit de actuele hoofdbezorgdheden en accute behoeftes van de klant en begrijpen welke diensten of producten op welke wijze hiervoor iets kunnen betekenen is van cruciaal belang. De rest wordt irrelevant en brengt enkel weerstand van kopers met zich mee. Herdenk dus jouw customer value propositions.  
  • Vertouwen vormt het fundament van een sterke zakelijk relatie. Een zelfbedienende benadering en product-pitches worden bijgevolg genadeloos (en terecht) afgestraft. 
  • Contacten leggen met meer mensen binnen eenzelde bedrijf is broodnodig wil men de klant goed begrijpen en de aankoop faciliteren.  Omwille van dit groter volume van contacten kan men niet anders dan een deel van zijn interacties op afstand te houden wil mijn ook zijn tijd maximaal kunnen besteden.  
  • Ken de sector van de klant en de veranderingen die er hebben plaatsgevonden, mogelijks met blijvende impact. Zo kan je aan de hand van marktinformatie inspiratie brengen en in collaboratie met hen een visie ontwikkelen richting de nadere toekomst en hoe dit te bereiken.  

3. Wat zijn de grootste valkuilen waardoor je competitieve leiding dreigt te verliezen?  

  • Ervan uitgaan dat wat voor de covid19-uitbraak gold, vanaf de herstart ook waar zal zijn. Vertrek van een blanco blad en ga ervan uit dat het landschap, de manier van werken, uitdagingen, aspiraties, verwachtingen en prioriteiten van klanten en prospecten zijn veranderd.  
  • Zich te traag aanpassen aan de nieuwe realiteit (terwijl jouw concurrenten het voortouw nemen) 
  • De waan van de dag onze tijd laten overmeesteren en er niet op waken dat verkopers een te groot deel van hun tijd spenderen aan naverkoop en het behandelen van dringende inkomende aanvragen.  
  • Er niet voor zorgen dat verkopers hun tijd optimaal indelen, doelgericht bezig zijn en de nu vereiste nieuwe vaardigheden ontwikkelen om hun pipe te vullen en hun slaagkansen te maximaliseren 

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR SERIES]
Ben je klaar voor verkopen in het nieuwe normaal?

Het stappenplan met antwoorden op de vele onbekenden hebben we verpakt in 4 webinars.
Bekijk onze webinar reeks rond ‘Leiding nemen in de nasleep van Covid-19’ en ontdek hoe je jouw onderneming een boost kan geven in de huidige omstandigheden


In dit artikel focussen we op commerciële forecasting, dit wil zeggen dat we kijken naar niet-getekende bestellingen en contracten. Verkoopvoorspellingen (forecasts) zijn nooit gemakkelijk. Maar in onzekere tijden is het niet overdreven om te spreken over ‘onvoorspelbaarheid’. Dit is zeker het geval naarmate de mix van volgende factoren zich voordoet:

  • Project en/of recurrente verkoop
  • Directe, indirecte verkoop, co-selling en werken met agenten
  • Deal complexiteit (product mix, grootte,…)
  • Koopcyclus variëtieit: aantal betrokken mensen– koopervaring, …
  • Lengte van de verkoopcyclus
  • Ervaring van de verkopers en hun management
  • De samenstelling van het territorium, regio’s en productmix per verkoper
  • Marktaandeel, naambekendheid en concurrentiële sterktes

Een korte poll tijdens onze webinar gaf aan dat bedrijven bij hun forecast vooral worstelen met beslissingsdata die verschuiven en de betrouwbaarheid van gegevens. Dit leidt tot allerhande complexe processen, Excel tabellen buiten de CRM en onzekerheden met de nodige gevolgen.

Gelukkig zijn er manieren om deze onvoorspelbaarheid drastisch te verlagen en gelijktijdig het management in staat te stellen om tijdig en proactief actie te ondernemen. Zaken die in onzekere tijden nog belangrijker zijn.

Een ‘agile forecast’ of wendbare verkoopvoorspellingen kunnen best worden samengesteld uit:

  • 3 scenario’s die automatisch parallel lopen die toelaat om de fricties te analyseren en tijdige beslissingen te nemen. Deze scenario’s zijn typisch: het slechtst mogelijke resultaat, de meest realistische uitkomst en het scenario die haalbaar is met wat geluk.
  • Geen targets en forecast op basis van het kalender of fiscaal jaar. Het is beter om met een rollende forecast te werken van vier kwartalen. Maw na elk kwartaal komt er een nieuw kwartaal bij

Om een goede zichtbaarheid met accuraatheid te combineren die bovendien je verkoopskwaliteit continu verbetert zijn een aantal voorwaarden of criteria vereist:

  • Eenzelfde mechanisme moet gebruikt worden van de individuele verkoper tot op directieniveau
  • Er moet een constante visibiliteit zijn van 4 kwartalen
  • Meerdere scenario’s (zoals hierboven vermeld) moeten naast elkaar lopen
  • Koopfases gebruiken als proces en niet de verkoopstappen van de verkoper. Deze is cruciaal als oplossing voor die steeds opscuivende beslissingsdata. Meer hierover in de blog en webinar over.
  • De critiera voor de berekening van de scenario’s dienen gebaseerd te zijn op verifieerbare klantinformatie. Een typisch voorbeeld: Is het budget reeds goedgekeurd en beschikbaar.

De blijvende voordelen van een forecast die op deze manier is samengesteld zijn niet min:

  • Beter gebruik van de verkoopstijd en ondersteuning
  • Hoogst mogelijke visibiliteit en bovendien kunnen er tijdig en vroeger bijsturingen gebeuren.
  • Lagere complexiteit doordat het eenzelfde proces en manier van werken is doorheen het bedrijf en vermijd het parallel werken in CRM en Excel tabellen
  • Continu proces die de jaarlijkse planning stukken eenvoudiger maakt en vermijd ook de zware kwartaal business reviews (QBR)
  • Uniform systeem die consolidatie ondanks hoge diversiteit mogelijk maakt

Het coachen en ontwikkelen van verkooptalent is een belangrijk neven effect van deze manier van werken. Goeie verkopers gaan dit systeem gebruiken voor self-coaching en daardoor nog betere resultaten neerzetten.

Bekijk de volledige webinar om meer in detail met voorbeelden deze manier van werken te bekijken.

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Omgaan met een onvoorspelbare forecast

  Hoe de aansturing, opvolging en coaching van commerciële medewerkers anders aanpakken
  Snel scenario’s in de rapportering toe voegen voor beter gefundeerde bedrijfsbeslissingen
  Management in staat stellen om de veranderingen te implementeren