Value selling betekent dat je een product of dienst verkoopt terwijl je focust op de meerwaarde die je creëert voor de klant. Maar hoe doe je dat precies? En hoe beïnvloedt value selling je klantbeleving?
Verkopen begint met het begrijpen van het einddoel van je klant. Het klassieke voorbeeld dat iedereen ondertussen kent is het verhaal van de boor en het gat. Klanten zijn niet op zoek naar producten, wel naar oplossingen, toch? Oké, maar wat dan met de kleefstrip? Ja, die is er ook, en hier gaat het pas echt om meerwaarde.
We verklaren ons nader. Je klant wil een schilderijtje ophangen, dus wil ze een gat, geen boor. Juist? Fout. Ze wil iets ophangen, iets afficheren, iets laten zien. Maar wat wil ze ophangen? Is het iets zwaars? Iets dat af en toe moet veranderen van inhoud of plaats? Indien wel, dan is de kleefstrip de juiste oplossing. Die laat immers geen sporen na en je kan je schilderijtje een nieuwe plaats geven zonder je muur te beschadigen. Dat had 3M indertijd goed begrepen.
Bekijk de video om meer te leren over de verschillende fases in de customer journey en hoe je er succesvol mee omgaat:
Begrijp jij je klant?
Hoe vaak weet je echt wat je klant wil? Hoe vaak ken je zijn einddoel? Wellicht niet altijd, misschien zelfs zelden. Sales & marketing professionals durven niet altijd te vragen naar datgene waarvan ze denken dat ze het al hadden moeten weten. Dus zwijgen ze.
Never assume, it makes an ASS out of U and ME. Dat heb ik vroeger (tot vervelens toe) te horen gekregen van mijn baas. Maar hij had gelijk, jammer genoeg.
Als je begrijpt wat de denkbare impact van jouw aanbod is, als je de mogelijkheden of competenties ervan inziet voor de klant, dan kan je pas echt meerwaarde toevoegen aan je gesprek.
Wat is je waarde?
In een B2B context kom je bijna altijd uit op een van deze voordelen:
- Tijdsbesparing en dus kostenbesparing
- Verhoging van de omzet (dus meer of duurdere producten)
- Verhoging van de marge
Weliswaar zal je voor heel wat oplossingen een serieuze brug moeten maken tussen de sterktes van je product of dienst en de impact daarvan op je klant. Die vertaalslag maken, dat is value selling.
Kijk nu eens naar je website, sales presentaties en andere sales & marketing materialen. Hoe vaak spreek je over “wij en ons”? Hoe vaak spreek je over “jij en jouw bedrijf”? Doe je vooral het eerste, dan is je value proposition aanpakken een belangrijke eerste stap.
Hoe doe je aan value selling?
1. Ken je klant en alle betrokken stakeholders
Iedere stakeholder heeft zijn eigen ervaringen, intenties en doelstellingen. Begrijp de context waarin je klant zich begeeft. Probeer zicht te krijgen op de onderliggende beweegredenen. Zo kan je die later ook beïnvloeden ten voordele van je eigen sterktes. Ga in gesprek en durf de juiste vragen te stellen.
2. Maak een brug tussen jouw oplossing en de (persoonlijke) impact voor al deze stakeholders.
Maak het concreet aan de hand van voorbeelden, tastbare bewijzen en/of getuigenissen van klanten. Bereken de return on investment (ROI) voor de klant, zodat de impact nog concreter wordt.
3. Begrijp de koopbereidheid van de klant.
Voordat klanten een finale koopbeslissing maken, gaan ze door verschillende mentale fases. De ene klant gaat snel door die fases, de andere heeft wat meer tijd nodig. Afhankelijk van hoe bereid je klant is om te kopen zal hij focussen op verschillende dingen. Dat bepaalt dan weer naar wat je klant actief zal luisteren en voor welke boodschappen hij open staat. Pas je communicatie aan in functie daarvan. Als je je verkoopboodschap opstelt volgens Why Change, Why Us, Why Stay zal je alvast meer marge en meer verkoopsuccessen boeken.
Enkele praktische tips voor value selling
- Deel nieuwe inzichten of informatie waar je klant niet (gemakkelijk) toegang toe heeft.
- Toon nieuwe perspectieven of suggereer een nieuwe manier van werken die je klant misschien nog niet heeft overwogen.
- Navigeer door kennis aan te reiken. Help je klant de juiste beslissingen te nemen.
- Help je klant het mijnenveld te ontwijken door slechte beslissingen te vermijden.
- Help te verkopen aan collega’s of aan beslissingsnemers in hoger management.
- Verantwoord de aankoop door de meerwaarde te kwantificeren.
Value selling kan je leren
Value selling betekent in gesprek durven gaan en de juiste vragen stellen. Tot mijn grote verbazing leert mijn ervaring met sales teams dat daar de grootste uitdaging voor sales professionals zit. Het gaat over gesprekstechnieken, maar nog meer over vraagtechnieken. Hoe formuleer je de juiste vragen? Hoe moedig je de klant aan om nog veel meer te vertellen? Hoe start je een dialoog, geen ondervraging?
Het goede nieuws? Value selling kan je leren. Meer nog, wij kunnen jou daarbij helpen.
In een volgende blogpost gaan we dieper in op de redenen waarom je beter aan value selling doet, en we bespreken de impact die value selling heeft op je verkoopsucces.