Afgelopen week had ik weer een meeting met een Head of Sales om opportuniteiten tot verbetering in zijn sales team te bepalen. Opnieuw vertrouwde de Head of Sales mij toe dat de closing skills van zijn accountmanagers beter zouden moeten kunnen.
Hoewel dit waar zou kunnen zijn voor sommige van hen, is het in realiteit toch zo dat het meestal een symptoom is van een ander probleem.
Bij het afnemen van verschillende assessments om vaardigheden en bekwaamheidsniveau’s te bepalen binnen en over de sales teams heen in verschillende organisaties, merkten we een wederkerend patroon op: sales professionals veroorzaken de moeilijkheid van het afsluiten zelf.
Hoe dan? Ze gaan al te vaak te snel voor hun prooi in het verkoopproces.
Laat mij dit even uitleggen. We weten allemaal dat kopers door hun eigen aankoopreis gaan. Nadat ze geprikkeld worden door iets, wordt hun interesse opgewekt. Ze worden zich ervan bewust dat er iets moet veranderen en ze gaan exploreren…om uiteindelijk tot het besluit te komen welke specifieke oplossing ze nodig hebben en wie daarvoor de beste leverancier zou kunnen zijn.
Als je als sales rep een specifieke oplossing gaat beginnen voorstellen terwijl de koper zich nog maar net bewust werd dat er iets in z’n huidige situatie moet veranderen, of erger, als je hem zou beginnen vertellen waarom hij zou moeten samenwerken met jou, zal je heel wat frictie veroorzaken.
Als je erover nadenkt is dit geen raketwetenschap. Het heeft allemaal te maken met de mentale fases die we allemaal doormaken in het beslissingsproces richting verandering. Deze mentale reis wordt geïllustreerd door de buyer journeys. Jouw sales reps zouden zich hiervan bewust moeten zijn zodat zij kunnen bepalen wat ze wel of niet zouden moeten doen en wanneer.
Dus, wat nu met de closing skills van jouw sales reps? Het is best eenvoudig eigenlijk. Als je wil dat ze hun closing skills efficiënter inzetten, vraag jezelf dan eerst af of jouw verkoopproces gealigneerd is met de buyer journey. Indien dat het geval is, kunnen jouw sales reps de aankoopbereidheid van prospecten identificeren, weten wat ze aldus moeten doen en wanneer af te sluiten.
