Met de ondersteuning van Perpetos lanceerde het platform een wereldwijde Sales Academy, gericht op klantgerichte business development. Het resultaat? Een gedeelde sales taal, meer klantgerichte gesprekken en een strategische shift in de manier waarop sales teams waarde creëren.
Etex Group is wereldwijd leider in lichtgewicht bouwoplossingen, met Promat als één van de toonaangevende merken. Promat is gespecialiseerd in passieve brandbescherming in sectoren zoals tunnels, transport, energie en hoge temperatuur isolatie.
De uitdaging: meer focus op drijfveren van de klant
De sales medewerkers van Promat staan al jaren bekend om hun sterke technische kennis en oplossingsgerichte mindset. Maar in steeds complexere en meer adviserende sales omgevingen was er ruimte om beter in te spelen op klantbehoeften, motivaties en het aankooptraject.
Dit vroeg om een op maat gemaakt Learning & Development (L&D) traject.
Zelfs ervaren sales professionals hebben baat bij een stapje terug, om basisvaardigheden zoals actief luisteren, krachtige vragen stellen en het achterhalen van diepere client drivers te versterken. Het gaat erom onze aanpak af te stemmen op de verwachtingen van de klant vandaag.
zegt Claudia Armanni, HR Business Partner en Promat Training Manager bij Etex Group
De oplossing: een op maat gemaakte Sales Academy
In 2023 ging Etex een samenwerking aan met Perpetos voor de lancering van de Promat Sales Academy. Na een grondige intake fase met interviews over de business units heen, stelde Perpetos verschillende modules voor, met prioriteit voor een module rond Customer-Centric Business Development.
De inhoud richtte zich op enkele cruciale thema’s om de kennis en vaardigheden van het Promat-sales team te versterken, waaronder:
- Afstemming op de klantreis
- Een gedeelde sales taal over segmenten en landen heen
- Gevorderde gespreks- en luistertechnieken
- Visievorming om vroeg in projecten betrokken te worden
- Waardeketenanalyse om meer stakeholders te betrekken
- Boodschappen afstemmen op de koopbereidheid
De leerreis combineerde fysieke trainingsdagen en workshops met groepscoaching rond echte cases, implementatieopdrachten, online sessies voor het delen van kennis, en een AI-gebaseerde microlearning-app, Qstream. Die app leverde gepersonaliseerde en speelse learning challenges in de dagelijkse flow van deelnemers, om kennis nog beter te verankeren.
Dit was geen one-size-fits-all oplossing. Perpetos stelde een programma samen uit verschillende modules, afgestemd op echte sales cases van Promat. Elke sessie was praktisch en gekoppeld aan projecten waar de deelnemers effectief aan werkten. Een mooi voorbeeld van samenwerking en co-creatie.
zegt Claudia
Resultaten: van competenties naar capaciteiten
De mindset verschuiving was onmiddellijk merkbaar, en eerste signalen wijzen op een positieve impact op het business resultaat. Sales mensen leren nu vroeger in de koopcyclus in te stappen en boodschappen af te stemmen op de prioriteiten van de klant. Promat-teams gebruiken tools zoals coverage mapping om belangrijke stakeholders te identificeren en beter om te gaan met complexe besluitvorming. Gesprekken zijn geëvolueerd van ‘vertellen’ naar ‘vragen stellen’ – een belangrijke culturele shift voor technische verkopers.
Gedurende het hele traject lag de focus op het omzetten van competenties in concrete capaciteiten die meteen toepasbaar zijn in het veld.
We namen echte project uitdagingen – uit Saudi-Arabië, de VS, België – en gebruikten die tijdens de training. We weten nu hoe we effectiever kunnen luisteren, het gesprek sturen, en onze toegevoegde waarde kunnen verhogen. Het helpt ons vandaag al om belangrijke projecten vooruit te helpen.
zegt Sabu Thomas, Global Tunnel Manager bij Etex Group
Eén van die projecten, eerder als verloren beschouwd, is intussen geëvolueerd van lead naar onderhandeling – een resultaat dat Sabu mede toeschrijft aan de nieuwe trainingsaanpak.
Hoewel de projectmatige sales cycli van Promat jaren kunnen duren, biedt de Qstream-app nu meetbare inzichten in de vooruitgang.
We zien nu al dat onze bekwaamheid boven het marktgemiddelde ligt. We gebruiken die data om van de Sales Academy een certificatietraject te maken met echte business impact.
zegt Claudia
Perpetos als co-pilot
Het succes van het traject draaide niet alleen om de methodologie, maar vooral om partnerschap. Claudia looft Perpetos en trainer Eliséo Manfron – ICF-gecertificeerd coach – om hun co-creatieve mindset en voortdurende aanpassing.
Eliséo was meer dan een trainer, hij was onze co-piloot tijdens het hele traject. Hij bleef betrokken, paste het programma aan op basis van feedback en zorgde dat elk team kreeg wat het nodig had. Die betrokkenheid maakte het verschil.
zegt Claudia
Ook Sabu beaamt dat.
We hebben eerder trainingen gehad, maar dit was anders. Eliséo bracht echte sales ervaring mee. Hij begreep onze realiteit en hielp ons om de shift te maken die nodig was.
Vooruitblik
Na de eerste uitrol in Europa, het Midden-Oosten en Azië, breidt Etex de Sales Academy verder uit naar Noord-Amerika en andere regio’s. Een tweede module, gericht op complexe onderhandeling, is in ontwikkeling voor Q4 2025.
Eén ding is zeker: de salesgesprekken bij Promat zijn niet langer alleen technisch sterk, maar ook écht klantgericht.
