EVS wordt wereldwijd erkend voor hun live videotechnologie voor televisie- en nieuwe mediaproducties. Hun oplossingen bestrijken het volledige productieproces en worden dagelijks door productieteams over de hele wereld gebruikt om meeslepende sportmomenten, entertainende shows en breaking news in real time tot bij miljarden kijkers te brengen. Het bedrijf telt meer dan 800 medewerkers met kantoren verspreid over EMEA, Noord- en Latijns-Amerika en de regio Azië-Pacific.
De uitdaging: groeien zonder complexiteit
Tegen 2019 stond EVS op een strategisch kruispunt. De kernmarkt was verzadigd, de technologie evolueerde naar IP-gebaseerde systemen, en klanten verwachtten snellere productie en distributie. EVS wilde zichzelf heruitvinden: uitbreiden buiten sport, naar verticale markten zoals overheid, bedrijven en nieuws. En dat zonder onnodige complexiteit toe te voegen. Dit vereiste ook een verbreding van het portfolio en een omslag van losse producten naar klantgerichte oplossingen.
Maar de commerciële realiteit hinkte achterop:
- Productgedreven verkoop: Technisch sterke verkopers bleven focussen op producteigenschappen in plaats van klantwaarde.
- Geen schaalbaar verkoopmodel: Gesprekken verschilden sterk per regio en nieuwe medewerkers kregen geen consistente onboarding.
- Beperkte samenwerking: Teams werkten in silo’s, zonder gecoördineerde afstemming.
- Zwakke datagrondslag: De CRM werd vooral gebruikt voor rapportering, niet om beslissingen te sturen.
We stelden ons heel productgericht op, wat eigenlijk niet strookte met wie we zijn. EVS is altijd oplossingsgericht geweest, maar dat kwam in onze verkoop niet tot uiting.
herinnert Nicolas Bourdon, Chief Commercial Officer bij EVS, zich
De oplossing: van strategie naar schaalbaar commercieel systeem
EVS had nood aan een schaalbaar commercieel systeem. In co-creatie met Perpetos lanceerde het bedrijf twee transformatie-trajecten:
- Play Forward: De fundamenten werden gelegd door het leiderschap te aligneren rond een ambitieuze groeidoelstelling (€350M omzet tegen 2030), het DNA van EVS te herdefiniëren, en te evolueren van productbundels naar een ecosysteem van oplossingen.
- Upbeat: De strategie werd vertaald naar de praktijk. Buyer Aligned Selling werd geïntroduceerd, het Buying Clock®-model werd verankerd in de dagelijkse werking, en er kwam een data-gedreven aanpak voor het beheren van opportuniteiten en pipeline.
De kern van deze aanpak? Verkopen op het ritme van de koper, niet op basis van interne druk of targets. Het Buying Clock ® -model bood een helder kader om salesgedrag af te stemmen op de beslissingsfase van de koper – en groeide uit tot een gemeenschappelijke taal over teams en regio’s heen.
Tegelijk werd samenwerking niet langer aan toeval overgelaten. Productmanagers, R&D, finance en solution architects werden op het juiste moment betrokken, zodat elke opportuniteit gedragen werd door de juiste expertise.
Tot slot maakte EVS de omslag naar data-gedreven sturing. De CRM evolueerde van rapporteringssysteem naar een hands-on tool voor forecasting en coaching. Dankzij scenario-based planning konden salesleiders vooruitdenken, betere beslissingen nemen en meer consistentie in de organisatie brengen.
De resultaten: duurzame groei en gedragen samenwerking
De impact van de nieuwe verkoopaanpak is voelbaar op meerdere niveaus:
- Structurele groei: Sinds 2019 groeit EVS jaar na jaar rendabel – van €100M naar bijna €200M in 2024.
- Van waarde naar systeem: Klantnabijheid, een centrale waarde binnen EVS, werd verankerd in een herhaalbaar en schaalbaar verkoopmodel.
- Samenwerking als tweede natuur: Verkopers werken niet meer op eilanden, maar orkestreren interne stakeholders voor klantensucces.
- Betere forecasting & besluitvorming: Forecasts zijn nu gebaseerd op aantoonbaar koopgedrag in plaats van buikgevoel.
- Schalere deal-executie: Offertes komen later en doelgerichter, terwijl sales meer opportuniteiten parallel opvolgt met focus op waar de koopbereidheid het hoogst is.
- Collectief bewustzijn: Sales wordt niet langer gestuurd door hoop of interne druk, maar door de realiteit van koopbereidheid. Die mindset zit nu diep in de manier van werken verankerd.
Nicolas Bourdon benoemt het verschil scherp:
Wat het meeste opvalt, is de samenwerking. Sales omarmt de kans om andere teams actief te betrekken bij commerciële successen. Het hele bedrijf is nu mee. Afhankelijk van de fase op de Buying Clock ® worden de juiste mensen op het juiste moment betrokken.
Samenwerking met Perpetos
Perpetos trad niet op als externe trainer, maar als co-piloot. Ze pasten hun aanpak aan aan de maturiteit van het team, begeleidden de implementatie, en zorgden ervoor dat de verandering bleef hangen.
De sterkte van Perpetos is hun pragmatisme. Geen theorie, alles is concreet, makkelijk toepasbaar en onmiddellijk bruikbaar voor sales.
zegt Nicolas Bourdon
Geen rigide processen dus, maar maatwerk binnen de context van EVS. De Perpetos-experten werkten zij aan zij met het team, als volwaardige sparringpartners.
Perpetos werkt alsof ze deel uitmaken van je team. Ze embedden zich in de organisatie, passen zich aan en nemen pas afstand als we er zelf klaar voor zijn.
zegt Bourdon
Die hands-on aanpak zorgde voor duurzame impact. Wat begon als initiatieven groeide uit tot ingebedde programma’s. Buyer Aligned Selling werd op eigen tempo uitgerold, met ruimte voor lokale nuance, maar steeds binnen een gedeelde logica. Nieuwe medewerkers leren het Buying Clock ® -model vanaf dag één – dat zorgt voor continuïteit. Salespraktijken maken nu deel uit van het dagelijkse werk, niet van tijdelijke projecten.
De toekomst
EVS kijkt met vertrouwen naar nieuwe verticale markten. De ambitie blijft: €350M omzet halen, zonder aan complexiteit toe te voegen. Buyer Aligned Selling vormt daarbij de basis – een levend systeem dat meegroeit met elke nieuwe markt, elk nieuw product en elke nieuwe medewerker.
Perpetos blijft betrokken, niet als vaste consultant, maar als vertrouwde co-piloot die inspringt op het juiste moment.
Zoals Nicolas Bourdon het zegt:
Perpetos is mijn sparringpartner wanneer we moeilijke discussies moeten voeren of vastzitten. Ze helpen ons vooruit, als één team.
