Om deze verandering te realiseren, werkte TVH samen met Perpetos aan een uitgebreid programma voor commerciële capability-ontwikkeling. Het doel: meer vertrouwen in verkoopgesprekken, sterkere klantinteracties en de basis leggen voor een meer waardegedreven manier van verkopen.
Om deze uitdaging aan te gaan, herstructureerde TVH zijn interne verkooporganisatie grondig. Er kwam een duidelijke scheiding tussen een Sales Development Team, dat zich richt op opportuniteitscreatie, en Account Managers, die langdurige klantrelaties beheren. Deze reorganisatie vormde het fundament voor een meer gerichte, competentiegedreven aanpak van klantgesprekken.
Met deze nieuwe structuur deed TVH een beroep op Perpetos om de teams te begeleiden naar commerciële excellentie. Perpetos ontwierp een integraal programma met live en virtuele workshops, on-the-job coaching en een gestructureerd implementatietraject.
De eerste stap was het creëren van inzicht in de volledige klantreis en het ontwikkelen van gerichte boodschappen die betekenisvolle, relevante gesprekken mogelijk maken.
Van orderverwerking naar lifetime value
Traditioneel werkten de interne verkoopteams van TVH reactief: vragen beantwoorden en bestellingen verwerken. Maar het bedrijf wilde verder gaan, diepere relaties opbouwen, lange termijn potentieel ontdekken en ruimte creëren voor up- en cross-selling.
Het hoofddoel was om onze verkopers te helpen evolueren van orderverwerkers naar waardeverkopers. Dat betekende: anders leren omgaan met klanten, niet enkel luisteren naar wat ze vragen, maar begrijpen waarom ze het vragen.
zegt Lieven Somers, Director Global Commercial Excellence & Sales Operations bij TVH
Volgens Lieven is er inmiddels een duidelijke verschuiving merkbaar in de manier waarop gesprekken gevoerd worden. Verkopers stellen betere, toekomstgerichte vragen, met aandacht voor de doelstellingen van de klant in plaats van enkel diens onmiddellijke noden.
Wat vooral opvalt, is het toegenomen zelfvertrouwen. Als een klant bijvoorbeeld om korting vraagt, antwoorden ze nu met: ‘Wat hoopt u precies te bereiken met die korting?’ Dat opent nieuwe inzichten en toont de klant dat we echt met hen meedenken.
vult Marija Martinovic, verantwoordelijk voor de uitrol van het programma bij TVH, aan
Een leerbaar systeem, niet enkel talent
Een belangrijk inzicht uit het programma was dat verkopen geen kwestie is van aangeboren talent, maar een leerbare vaardigheid.
We hebben een echte mindsetverschuiving gezien. Mensen beseffen nu dat succes in sales niet enkel instinct is, maar ook structuur. Er zit een systeem achter — en zodra ze dat begrijpen, omarmen ze het.
vertelt Somers
Het programma focuste op gesprekstechnieken zoals actief luisteren, klantreflectie uitlokken en gesprekken sturen in plaats van enkel te reageren. Een inside salesmedewerker uit het Midden-Oosten vat het mooi samen:“Dit programma heeft me geleerd hoe ik echt klantgericht kan werken en duurzame relaties opbouw. We evolueren van transactionele verkoop naar verkoop gebaseerd op levenslange klantwaarde.”
From knowing to doing
Wat Perpetos onderscheidt, is de vertaalslag van kennis naar gedrag. Het programma creëerde een veilige leeromgeving met rollenspellen, individuele coaching en realistische scenario’s die onmiddellijke toepassing stimuleerden.
In het begin was er scepsis — niemand houdt van rollenspellen. Maar zodra mensen de feedback kregen en merkten hoe praktisch het was, raakten ze echt betrokken. De combinatie van workshops en coaching vertaalde inzichten naar actie.
zegt Martinovic
Een teamlid uit het VK getuigt: “Het vertrouwen dat dit programma me gaf in mijn nieuwe rol was cruciaal. De mindset is helemaal anders, nieuw en verfrissend. Ik voelde me comfortabel met de verandering dankzij deze aanpak. Bijvoorbeeld door nieuwe, specifieke vragen te stellen en meer inzicht te verwerven.” Een andere deelnemer voegt toe:“Dit programma hielp me om oude gewoontes los te laten, nieuwe patronen te zien en te voelen dat ik echt groei.”
Perpetos als co-piloot
TVH haalde niet gewoon een trainingspartner aan boord, maar een co-piloot. Perpetos werkte nauw samen met het sales leadership en de teams om blijvende impact te verzekeren. Hun sterke band met de realiteit van commerciële praktijk zorgde ervoor dat de inhoud perfect aansloot bij de dagelijkse uitdagingen.
Wat Perpetos echt uniek maakt is hun nabijheid tot de praktijk. Ze begrijpen de uitdagingen van elke dag. En ze weten hoe je de brug slaat tussen kennis en gedrag.
zegt Somers
Perpetos leverde dus niet enkel een programma, maar bleef betrokken, om te helpen toepassen, feedback te geven en te coachen. Managers werden opgeleid via een coach-the-coach-traject, zodat het momentum intern verdergezet kon worden. Het programma maakt intussen deel uit van TVH’s bredere Commercial Excellence roadmap, waarmee Perpetos niet louter leverancier is, maar een strategische langetermijnpartner in het uitbouwen van commerciële slagkracht.
