Om concurrentieel en succesvol te blijven, moeten bedrijven hun verkoop- en marketingprocessen aanpassen aan het gedrag en de verwachtingen van klanten en prospecten. Dat kan ook door nieuwe processen te introduceren die vraag creëren en sales enablement ondersteunen. Waar moet u op letten tijdens die transformatie?

Volgende zeven aanbevelingen helpen u op weg. Ze komen van SiriusDecisions en zijn het resultaat van eigen marktonderzoek en de gedeelde ervaring van honderden bedrijven. John Neeson kwam ze onlangs voorstellen op een seminar dat we samen met onze marketing business partner LeadFabric organiseerden. Ik was de volgende spreker en nam nota van zijn uiteenzetting. Hier zijn de aanbevelingen:

Onderzoek waar uw bedrijf vandaag staat

Neem voldoende tijd om uit te vissen waar marketingcommunicatie beter kan bijdragen in uw bedrijf. Teken de buyer journey uit. Uw marketingcampagnes moeten die buyer journey volgen, uw medewerkers moet ze begrijpen. Acties voor pure lead generation zullen onvoldoende helpen, zorg voor een gevarieerde en geïntegreerde marketingmix.

Zorg voor voldoende operationele capaciteit

Hebt u de nodige middelen en beschikt u over de software om uw verkoop- en marketingprocessen te meten? Bent u in staat om info in te winnen over wat uw klant nodig heeft en hoe u hem kan helpen?

Creëer focus

Kijk naar de verkooporganisatie en stem die af op de weg die klanten afleggen doorheen hun aankoopproces. Dit is de beste manier uw bedrijfsstrategieën en -doelstellingen te behalen.

Bouw de nodige expertise op

Veranderingen op het gebied van marketing en verkoop impliceren dat uw medewerkers extra vaardigheden en expertise in huis moeten hebben. Dat lost u niet op door vacatures te plaatsen. Kijk over welke mensen u beschikt, leid ze op en geef ze de middelen om efficiënt te kunnen werken.

Meet en rapporteer

Meten wordt cruciaal. Als u weet waar uw leads vandaan komen, kunt u uw marketingprocessen en uw content daarop afstemmen. Automatiseer uw marketingcampagnes en bouw een KPI-dashboard dat externe rapportering mogelijk maakt. Alleen door te meten kunt u meer te weten komen over uw klant en uw processen continu verbeteren.

Deel dezelfde doelstellingen

De marketing en de verkoop moeten hetzelfde doel voor ogen houden. Niet de hoeveelheid leads primeert, wel de kwaliteit ervan en hoe u ermee omgaat. Bekijk hoe marketing kan bijdragen tot de pipeline en link individuele prestatie-indicatoren aan de bedrijfs- en verkoopdoelstellingen. Stel u niet de vraag hoe marketing meer inkomsten kan genereren, maar vraag u af in welke mate marketing bijdraagt tot het creëren van opportuniteiten. De marketingafdeling is er om dat proces te ondersteunen en vraag te creëren.

Ken uw klant

Verdiep je in de koper via persona’s en buyer journey maps. Zo kunt u perfect inspelen op de vragen van de klant in elke stap van zijn aankoopproces.


Is de verkoop nog altijd het exclusieve domein van uw salesafdeling? In dat geval zit u mogelijk met een probleem, want de interactie met klanten is grondig veranderd. Klantencontacten verlopen steeds meer via andere kanalen, zoals via het internet, sociale media of relaties. Ook de voorbereiding van aankopen wordt online sterk beïnvloed.

Iedereen heeft een commerciële rol

Uw verkopers dragen niet als enigen de verantwoordelijkheid over het blijvende commerciële succes van uw organisatie. Elke medewerker moet zich binnen z’n rol bewust zijn van het einddoel van zijn taken, en dat is de klant. Dat vraagt om een grondige mentaliteitswijziging bij heel wat bedrijven, misschien ook bij u.

Meer dan ooit verwachten klanten dat ze centraal staan in uw processen. Het vraagt om een gerichte aanpak: elke interactie tussen u en de klant is van belang en moet aan de verwachtingen van de klant voldoen. Elke vraag van hen moet u snel en adequaat kunnen beantwoorden. In de meeste sectoren is dit de snelste manier om uw concurrentiepositie te versterken.

Uw processen vanuit de aankoopcyclus van uw klant

Bent u klaar om uw organisatie naar een hoger niveau te tillen en uw groeipotentieel te vergroten? Dan gaat het erom uw processen te organiseren vanuit de aankoopcyclus van de klant. Bij elk contact voldoen aan zijn of haar verwachtingen. Dat heeft ook een impact op de competenties van de medewerkers en op de manier waarop technologie uw klantprocessen ondersteunt.

Creëer een Buyer Journey-roadmap in vijf stappen

Heel diep in detail kunnen we niet gaan, anders wordt deze post een paar pagina’s lang, maar in algemene termen bouwt u uw roadmap in vijf stappen:

  1. beschrijf de aankoopcyclus voor elk type klant
  2. maak een inventaris van de contactmomenten (ook deze met derden)
  3. beschrijf al die momenten, elk touch point
  4. identificeer de belangrijkste beslissingscriteria en -momenten
  5. zet het schema om in gebruiksklare richtlijnen