Pascal Persyn
Wie zijn de hunters en de farmers in jouw salesteam? Of bepalen nog andere kenmerken het DNA van je verkopers? Wil je de verkoopprestaties van je team verbeteren, dan moet je het DNA van je team kennen.
De klassieke manier om naar verkopers te kijken is de tweedeling tussen hunters en farmers. Kort gezegd is dit het verschil tussen verkopers die klanten werven en klanten binden.
Helaas is deze tweedeling vandaag achterhaald, en niet meer nuttig om het verkooppotentieel van jouw team te maximaliseren. Verder in dit artikel leg ik uit waarom dat zo is. Maar laat me beginnen met te stellen hoe we het beter wel zien.
Drie belangrijke sales competenties
Onderzoek heeft aangetoond dat elk verkopersprofiel in meer of mindere mate een combinatie is van drie componenten of competenties. Zo’n competentie is de mix van kennis, vaardigheden, attitudes en overtuigingen.
- Account Management: Deze competentie focust op het correct ondersteunen van de klant. Dit vertaalt zich in klantondersteuning en verantwoordelijkheid opnemen om problemen snel en adequaat op te lossen. Account Management betekent ook coördineren en de juiste mensen binnen het bedrijf en de klant met elkaar in contact brengen. Alles staat in het teken van dienstverlening en het onderhouden van bestaande relaties.
- Account Development: Deze competentie omvat actief op zoek gaan naar up-sell en cross-sell opportuniteiten. Belangrijke eigenschappen hier zijn proactiviteit en meedenken met de klant om zijn noden maximaal af te dekken met het beschikbare aanbod aan producten en diensten. Account Development vereist dat je relaties kan uitbreiden naar collega’s van je relaties die ook voordeel halen uit een samenwerking. Zo is het mogelijk om andere producten en diensten te verkopen en om de share of wallet te maximaliseren.
- Business Development: De drie belangrijkste kenmerken hier zijn het bouwen van nieuwe relaties, inlevingsvermogen in de business van de klant en beïnvloeding vanuit vertrouwen. Deze competentie is noodzakelijk om zowel binnen hetzelfde bedrijf nieuwe opportuniteiten te ontwikkelen als om nieuwe klanten te activeren en binnen te halen.
Sales Profile by team example:
Gezonde mix
Elke verkoper heeft een unieke mix van de drie bovengenoemde competenties in zich. Een aantal van de onderliggende vaardigheden kunnen aangeleerd worden, tenminste tot op het punt waarop de verkoper te ver buiten zijn comfortzone treedt of als persoonlijke overtuigingen een te grote hindernis vormen in een zakelijke omgeving. In dat opzicht is het niet vreemd om van het DNA van de verkoper te spreken. Een voor de hand liggend voorbeeld is dat je iemand die zeer hoog scoort op accountmanagement en quasi geen business development competentie heeft vaardigheden zou aanleren om een nieuw product in de markt te zetten of te focussen op nieuwe klantenwerving.
Op basis van de unieke mix van competenties kan je de rollen en verantwoordelijkheden in je team beter verdelen. Een gebalanceerde verdeling zorgt voor een consistente en positieve klantervaring in alle contactmomenten.
Iemand met sterke accountmanagement competenties en weinig affiniteit met business development zal bijvoorbeeld het best functioneren in een commercieel ondersteunende functie. Customer Succes en interne verkoop zijn twee typische functies voor een dergelijk profiel. Iemand met sterke business development competenties en weinig affiniteit met accountmanagement zal floreren bij het binnenhalen van nieuwe klanten, en dan nog het liefst bij niet recurrente klanten.
Waarom het hunter – farmer model niet meer voldoet
De tweedeling tussen hunters en farmers was misschien handig als shortcut, maar de hedendaagse, complexer geworden verkoopspraktijk vergt een veel genuanceerder beeld. Vandaag zien we verkoopprofielen eerder als een unieke mix van drie competenties die elke verkoper in meer of minder mate in zich heeft.
Verkopers kampen vandaag met nieuwe uitdagingen:
- Het internet en de sociale media leiden vaak tot beter geïnformeerde klanten, maar even vaak tot verkeerd geïnformeerde klanten.
- Het aantal mensen die betrokken zijn bij B2B beslissingen is toegenomen tot gemiddeld 6,8 mensen en kan zelfs oplopen tot 20.
- Producten en diensten zijn uitgebreider en complexer geworden.
- De volatiliteit en wispelturigheid van de markt is nog nooit zo groot geweest.
- De snelheid van veranderingen en evoluties neemt nog steeds toe.
De beste manier om met die nieuwe complexiteit om te gaan is verkoop in te richten als een teamsport. Zorg dat alle competenties in de juiste dosering aanwezig zijn zodat je je klanten een consistente positieve ervaring kan geven doorheen de volledige customer journey.
Betere prestaties op basis van je team-DNA
Hoe de sales profielen verdeeld zitten over je team, dat noemen we je team-DNA. Dat DNA zal een invloed hebben op:
- Hoe en wie je aanwerft, welke competenties je moet versterken
- Welke rol je toebedeelt aan de verschillende personen in je team
- Welke vaardigheden en kennis ontwikkeld moeten worden
- Hoe je de klantenportefeuilles samenstelt. Je wil bijvoorbeeld vermijden dat pure acquisitieklanten niet in dezelfde portefeuille zitten als retentieklanten.
- Hoe je elk teamlid aanstuurt en coacht in lijn met wat ze graag doen en waar ze beter in willen worden.
Wil je de prestaties en de mentale fitheid van je verkoopteam maximaliseren? Dan heb je in de eerste plaats een zeker evenwicht nodig in de competentiecombinaties aangepast aan je doelstellingen. Een efficiënt, flexibel en evenwichtig team met het juiste DNA bestaat uit gemotiveerde medewerkers die elk afzonderlijk de juiste dingen doen op het juiste moment, samen met de juiste betrokkenen, zowel intern als bij de klant.
Ontdek het DNA van jouw team
Wil jij het DNA van je verkoopteam in kaart brengen en op basis daarvan je prestaties verbeteren? Dat kan. Bij Perpetos maken we gebruik van een uitgekiende audit die we ook kunnen linken aan de verkoopprestaties.
Zo onderzoeken we onder meer:
- Wat de voorkeuren en spontane reacties zijn bij het afhandelen van een reeks klantsituaties
- Hoeveel tijd er wordt besteed aan welke verkoopactiviteiten
- Hoeveel tijd er verloren gaat aan activiteiten die beter niet thuishoren bij een verkoper
- Wat jouw verkopers energie geeft en hen mentaal fit houdt
- In welke mate ze tevreden zijn over de ondersteuning van andere afdelingen
- In sommige gevallen, in welke mate de verloning ervaren wordt als ‘fair’ en in overeenstemming met de verwachte prestaties
Deze audit noemen we een Account Development Audit™. De audit is het meest effectief bij bedrijven die een aanzienlijk deel van hun omzet halen uit recurrente klanten en verkopen. Voor bedrijven die bv. investeringsgoederen verkopen hebben we een andere audit die meer aangepast is aan die typische omgeving.
Een audit van je salesteam is een belangrijke stap naar het beter inzetten van de beschikbare mensen om je doelstellingen te realiseren.