Pascal Persyn
Om te gedijen in een snel veranderende zakelijke omgeving, hebben verkooporganisaties effectief change management nodig om snelle adoptie te stimuleren en een cultuur van voortdurende verbetering te creëren.
Kurt Lewin’s gedragsformule, B=f(P,E), biedt een tijdloze oplossing.
Het legt uit hoe gedrag (B) wordt beïnvloed (f) door zowel persoonlijke factoren (P) als de omgeving (E). Door deze formule te benutten, kunnen managers hoge adoptiecijfers van nieuwe praktijken bevorderen en een cultuur van voortdurende verbetering creëren, essentieel voor het navigeren in het steeds veranderende landschap van vandaag.
Een belangrijk gebied waar dit bijzonder relevant is, is de zichtbaarheid van het bedrijf. Snel veranderende omstandigheden en onzekerheid maken het bijna onmogelijk om het verkoopteam te managen op basis van één doelstelling. De kans om dat doel te missen is 100%, hetzij door het te overstijgen of door het niet te halen. Daarom is een toekomstbestendige praktijk om scenario-gebaseerde begroting en prognoses te implementeren. Om goed te functioneren, vereist dit een cultuur van voortdurende verbetering en een hoge adoptie van CRM.
Toepassing van Lewin’s formule om verandering te stimuleren voor hoge prestaties
Om een hoge adoptie van CRM te bereiken en een cultuur van voortdurende verbetering te cultiveren, is het essentieel om de context aan te passen waarin je verkoopteam opereert. Dit sluit direct aan bij Lewin’s formule, waarbij het veranderen van de omgeving (E) significant invloed kan hebben op gedrag (B). De eerste stap is het verhogen van de waarde van de CRM om te voldoen aan de dagelijkse behoeften van het verkoopteam. Te vaak worden CRM-systemen gezien als te complex, met velden en workflows die niet aansluiten bij de realiteit van de verkopers. Deze misalignment leidt ertoe dat de CRM wordt gezien als een belastende rapportagetool in plaats van een waardevolle bron.
Aanpassing van CRM aan de verkooprealiteit
Voor een CRM-systeem om echt nuttig te zijn, moet het worden ontworpen om verkopers hun realiteit te laten weerspiegelen in plaats van hen te vragen te rapporteren wat je zou willen zien. Management een zicht geven op de waargenomen realiteit door verkoop maakt actieve sturing en coaching mogelijk in plaats van het tonen van een niet-actuele ‘virtuele’ realiteit. Dit omvat het vereenvoudigen van velden, agile workflows om het koopproces te weerspiegelen op basis van door de klant verifieerbare uitkomsten. Het bieden van dashboards die verkoop in staat stellen hun tijd te optimaliseren en ervoor zorgen dat CRM tastbare waarde toevoegt aan hun dagelijkse taken is een andere belangrijke factor. Wanneer verkopers de CRM zien als een hulpmiddel dat hen helpt deals te sluiten en relaties effectiever te beheren, in plaats van slechts een rapportageverplichting, zullen hun adoptie en betrokkenheid vanzelf toenemen.
Lead by example
Een kritische factor in het stimuleren van verandering is het gedrag van de leidinggevenden. Verkoopleiders moeten het goede voorbeeld geven door zelf de CRM te gebruiken, één-op-één zakelijke beoordelingen uit te voeren op basis van live CRM en gebruik te maken van BI-dashboards. Wanneer leiders de CRM gebruiken in hun dagelijkse operaties, besluitvorming, en sturing & coaching, zet dit een krachtig voorbeeld voor de rest van het team. Deze afstemming van persoonlijke factoren (P) en omgeving (E) versterkt het gewenste gedrag (B). Het signaleert dat de CRM niet alleen voor rapportage is, maar een cruciaal hulpmiddel is voor verkoopstrategie en operationele effectiviteit.
Opbouwen van een cultuur van voortdurende verbetering
In de dynamische markt van vandaag is het bevorderen van een cultuur van voortdurende verbetering van vitaal belang. Deze cultuur is afhankelijk van ervaringsuitwisseling en leren van elkaar. Regelmatige teamvergaderingen moeten niet alleen gericht zijn op het delen van successen en uitdagingen, maar ook op het gebruik van de collectieve intelligentie van het team om praktische suggesties te doen om de uitdagingen aan te pakken. Het aanmoedigen van open communicatie en samenwerking helpt het team zich snel aan te passen aan nieuwe strategieën en marktomstandigheden. Zo worden zowel de persoonlijke motivatie (P) als de werkomgeving (E) verbeterd.
Scenario-gebaseerde begroting en prognoses
Het vereenvoudigen van het CRM-systeem en het verhogen van de waargenomen waarde voor het verkoopteam effent de weg voor de implementatie van scenario-gebaseerde prognoses. Deze aanpak omvat het creëren van drie scenario’s: worst case, meest realistische case, en best case. Deze aanpak past direct Lewin’s formule toe door persoonlijke inspanningen (P) af te stemmen op een adaptieve omgeving (E).
Deze methode maakt effectievere sturing, coaching en zelfcoaching mogelijk aangezien de verschillen tussen scenario’s minimaal zouden moeten zijn op de korte termijn en meer variëren voor toekomstige projecties. Scenario’s worden meestal gegenereerd door het correleren van een paar sleutelvelden en selectievakjes, die geautomatiseerd kunnen worden. Deze strategische en agile aanpak stelt verkoopteams in staat om de directe impact van hun inspanningen te zien en hun strategieën dienovereenkomstig aan te passen, waarbij het belang van nauwkeurige gegevens gebaseerd op door de klant verifieerbare uitkomsten wordt versterkt.
Conclusie
Kurt Lewin’s formule biedt tijdloze wijsheid voor het managen van verandering in verkooporganisaties. Door te erkennen dat gedrag wordt beïnvloed door zowel persoonlijke motivaties als de bredere omgeving, kunnen leiders strategieën ontwikkelen die echte, duurzame verandering stimuleren. Zoals Lewin’s inzichten hebben bewezen, zijn het leveren van training en coaching of het geven van advies noodzakelijke activiteiten, maar ze zijn geen volledige oplossingen op zichzelf.
Benut Lewin’s principes om positieve verandering in je verkooporganisatie te stimuleren. Geef het goede voorbeeld, creëer een ondersteunende omgeving, gebruik collectieve intelligentie met intervisietechnieken en bouw een cultuur van voortdurende verbetering op. Door dit te doen, cultiveer je niet alleen een cultuur van excellentie die iedereen ten goede komt, maar verbeter je ook proactief gedrag en vergroot je de zichtbaarheid en resultaten van je bedrijf.
Bij Perpetos implementeren we verandering door technologische verbeteringen te integreren met training, coaching, mentoring en consulting. Onze hands-on, pragmatische aanpak wordt geleverd door implementatiediensten van onze co-piloten. Deze methode past de context aan waarin je team opereert, bevordert een cultuur van voortdurende verbetering en leidt door voorbeeld. Onze uitgebreide oplossingen helpen leiders hun teams door de complexiteiten van vandaag te loodsen, niet alleen om te overleven, maar ook om het maximale potentieel te benutten. Laten we samen verandering navigeren en toekomstbestendige organisaties bouwen.
Deze aanpak past de context aan waarin je team opereert en bevordert een cultuur van voortdurende verbetering en leiderschap door voorbeeld. Onze uitgebreide oplossingen helpen leiders hun teams door de complexiteiten van vandaag te loodsen, niet alleen om stabiliteit te waarborgen, maar ook om het maximale potentieel te benutten. Laten we samen verandering navigeren en toekomstbestendige organisaties bouwen.