Eliseo Manfron
Recent onderzoek toont aan dat nog amper de helft van de verkopers vandaag hun quota haalt. Alex is ruim 10 jaar key accountmanager, maar ook hij blijft worstelen met orders die hij budgetteert maar die uiteindelijk nooit getekend worden. Vaak belandt hij ook in gesprekken die enkel over de prijs gaan. Laten we de case van Alex eens van naderbij bekijken, en op zoek gaan naar mogelijke verbeterpunten in zijn aanpak.
Hoe selecteert Alex key accounts
Alex slaagt er tot zijn frustratie dus lang niet altijd in om accounts tot aankopen te overtuigen. We vragen hem daarom hoe hij tot de selectie van klanten is gekomen die hij momenteel bewerkt. Blijkt dat hij de 80-20-regel toepast op basis van omzet die in het verleden gerealiseerd werd. Wel, dat is één argument. Maar daarmee sluit hij andere indicatoren uit, zoals grootte, huidige winstgevendheid en winstpotentieel, en de kans die hij maakt tegenover concurrenten.
Welke waarde biedt hij aan klanten
Als Alex zijn quota niet haalt, is de kans groot dat hij er niet in slaagt om de noden van de klant werkelijk te begrijpen. En als hij er niet in slaagt om duidelijk te maken hoe zijn oplossing de case van de klant vooruithelpt, blijft enkel het prijsargument over. En dan duwt hij zichzelf in een lastige concurrentiepositie.
Voor elk van zijn zorgvuldig geselecteerde key accounts moet Alex nu een accountplan ontwikkelen. Wat zijn de fundamenten van een sterk accountplan? Eerst en vooral is het cruciaal dat hij met de belangrijkste stakeholders gaat praten om hun pijnen en KPI’s in kaart te brengen. Alleen op basis van die informatie kan hij met zijn oplossing waarde toevoegen aan de case van de klant. Voor elk focuspunt ontwikkelt hij vervolgens een strategie, en kijkt hij welke contactpersonen en middelen er nodig zijn.
3 cruciale stappen bij het ontwikkelen van accounts
Volgende stappen zijn dus onmisbaar als je Key Accounts tot hun volle potentieel wil uitbouwen, en concurrenten buiten de deur wil houden:
- De belangrijkste beslissers en beïnvloeders identificeren en je netwerk ontwikkelen
- Tijd en beschikbare middelen inzetten in functie van de verwachte winst
- Waarde toevoegen aan de case van de klant waar beide partijen beter van worden
Wat het oplevert
Als Alex erin slaagt om de bovenstaande stappen correct te volgen, wordt hij niet alleen aan partner en adviseur voor zijn klanten. Hij krijgt er ook heel wat voor terug:
- Een hogere gemiddelde ordergrootte
- Meer klanttevredenheid en -trouw
- Het houdt de concurrentie buiten de deur
- Versnelt de verkoopcyclus
- En versterkt het imago van zijn bedrijf
Lees meer over de open training KEY ACCOUNTMANAGEMENT, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:
Open training KEY ACCOUNTMANAGEMENT
Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten