Tel: +32 2 410 11 00 | Email: customer@perpetos.com
Perpetos
Perpetos
  • Diensten
    • Open Training Programma
    • Commerciële prestaties verhogen
    • Het verkoopverhaal verbeteren
    • De klantreis perfectioneren
  • Solutions
    • Qstream Microlearning
    • Sales Academy
    • Lead Generation Starter Kit
  • Resource Center
    • Content hub: Verkopen in onzekere tijden
  • Over PerpetosCollega’s gezocht
    • Referenties
    • Over Perpetos
    • Vacatures
  • Blog
  • Start de conversatie
  • Engels
  • Nederlands
×
Search Results

Sales Enablement

  • Home
  • |
  • Sales Enablement
  • |
  • Ben jij de partner en adviseur die Key Accounts vandaag zoeken?
10
apr 2019
0
Key account management

Ben jij de partner en adviseur die Key Accounts vandaag zoeken?

Alex blijft belanden in gesprekken die enkel over de prijs gaan

Ben jij de partner en adviseur die Key Accounts vandaag zoeken?

Sales Enablement key account management, key account manager, sales training, salestraining, verkoop training, verkooptraining Eliseo Manfron

Recent onderzoek toont aan dat nog amper de helft van de verkopers vandaag hun quota haalt. Alex is ruim 10 jaar key accountmanager, maar ook hij blijft worstelen met orders die hij budgetteert maar die uiteindelijk nooit getekend worden. Vaak belandt hij ook in gesprekken die enkel over de prijs gaan. Laten we de case van Alex eens van naderbij bekijken, en op zoek gaan naar mogelijke verbeterpunten in zijn aanpak.

Hoe selecteert Alex key accounts

Alex slaagt er tot zijn frustratie dus lang niet altijd in om accounts tot aankopen te overtuigen. We vragen hem daarom hoe hij tot de selectie van klanten is gekomen die hij momenteel bewerkt. Blijkt dat hij de 80-20-regel toepast op basis van omzet die in het verleden gerealiseerd werd. Wel, dat is één argument. Maar daarmee sluit hij andere indicatoren uit, zoals grootte, huidige winstgevendheid en winstpotentieel, en de kans die hij maakt tegenover concurrenten.

Welke waarde biedt hij aan klanten

Als Alex zijn quota niet haalt, is de kans groot dat hij er niet in slaagt om de noden van de klant werkelijk te begrijpen. En als hij er niet in slaagt om duidelijk te maken hoe zijn oplossing de case van de klant vooruithelpt, blijft enkel het prijsargument over. En dan duwt hij zichzelf in een lastige concurrentiepositie.

Voor elk van zijn zorgvuldig geselecteerde key accounts moet Alex nu een accountplan ontwikkelen. Wat zijn de fundamenten van een sterk accountplan? Eerst en vooral is het cruciaal dat hij met de belangrijkste stakeholders gaat praten om hun pijnen en KPI’s in kaart te brengen. Alleen op basis van die informatie kan hij met zijn oplossing waarde toevoegen aan de case van de klant. Voor elk focuspunt ontwikkelt hij vervolgens een strategie, en kijkt hij welke contactpersonen en middelen er nodig zijn.

3 cruciale stappen bij het ontwikkelen van accounts

Volgende stappen zijn dus onmisbaar als je Key Accounts tot hun volle potentieel wil uitbouwen, en concurrenten buiten de deur wil houden:

  1. De belangrijkste beslissers en beïnvloeders identificeren en je netwerk ontwikkelen
  2. Tijd en beschikbare middelen inzetten in functie van de verwachte winst
  3. Waarde toevoegen aan de case van de klant waar beide partijen beter van worden

Wat het oplevert

Als Alex erin slaagt om de bovenstaande stappen correct te volgen, wordt hij niet alleen aan partner en adviseur voor zijn klanten. Hij krijgt er ook heel wat voor terug:

  • Een hogere gemiddelde ordergrootte
  • Meer klanttevredenheid en -trouw
  • Het houdt de concurrentie buiten de deur
  • Versnelt de verkoopcyclus
  • En versterkt het imago van zijn bedrijf

Lees meer over de open training KEY ACCOUNTMANAGEMENT, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training KEY ACCOUNTMANAGEMENT

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten


COMPLEX NEGOTIATING SKILLS

Vorig artikel

Als je het gevoel hebt dat (in)kopers uitsluitend nog beslissen op prijs …
Customer-centric selling

Volgend artikel

Eisen waaraan verkopers moeten voldoen in het digitale tijdperk

Eliseo Manfron

Over Eliseo Manfron

Eliseo runs both in-person and distance workshops and coaching sessions for B2B sales and marketing teams to collaborate better and increase efficiency. Increased collaboration and situational programs make participants walk away with newly learned skills and the confidence to actually apply them in day-to-day situations. Get in touch with Eliseo for advice on how to enable the extended commercial team doing the right thing at the right time with the right people: eliseo.manfron@perpetos.com. View all posts by Eliseo Manfron

Schrijf u in en mis nooit ons laatste nieuws!

Schrijf u in op onze newsletter

Partner en adviseur


Ruim 41.000 professionals in Sales, Marketing, Product Development en Management hebben hun prestaties al verbeterd met Perpetos. We hebben verkoopondersteunende oplossingen geïmplementeerd bij tal van locale bedrijven en multinationals waaronder Atlas Copco, Proximus, CH Robinson, Continental en Panalpina.

Start de conversatie


Daag ons uit om uw business tot 17% sneller te laten groeien. Neem vandaag nog contact met ons op: bel +32 2 410 11 00 of stuur een meeting request naar customer@perpetos.com

© Copyright Perpetos   |   Privacy Policy
We gebruiken cookies om ervoor te zorgen dat we u de beste ervaring op onze website bieden. Als u deze site blijft gebruiken, gaan we ervan uit dat u hiermee tevreden bent.Ok