Inge-Landerweyn-grootZoals in vele bedrijven het geval is, werkten ook bij ons marketing en verkoop niet optimaal samen rond leads. Met het interne project ‘No Lead Left Behind’ hebben we een onvoldoende productieve situatie opgelost.

We zijn met marketing automation-software momenteel de volgende stappen aan het voorbereiden, zoals lead scoring en geautomatiseerde nurturing. Resultaten daarvan verwachten we over goed een jaar.

Sales accepted leads verdubbeld

Intussen hebben we een proces waarin geen enkele lead verloren gaat en telkens met de best passende inspanning opgevolgd wordt. Bovendien werken verkoop en marketing zoveel beter samen. De ‘sales accepted leads’ zijn gemiddeld genomen verdubbeld, met een uitschieter van plus 136% in het begin van het jaar. Dankzij de volgende vier stappen van ons actieplan zijn we zover geraakt:

  1. We hebben een eenduidig proces opgezet om de pipeline te beheren van lead tot afgesloten deal, met heldere afspraken over alle tussenstappen, definities en naamgeving. Daarbij hoort ook de mogelijkheid om leads te weigeren of te herkwalificeren, op basis van vaste parameters.
  2. In onze software hebben we alle stappen in het proces zeer gedetailleerd vastgelegd, zodat ze snel en op de juiste manier opgevolgd worden.
  3. Voor elke stap bestaan becijferde doelstellingen qua gegevenskwaliteit, timing en conversie. Die staan gedocumenteerd in een interne Service Level Agreement dat door alle medewerkers van verkoop en marketing aanvaard is.
  4. Met veel aandacht voor coaching en training hebben we ervoor gezorgd dat iedereen gemotiveerd en op dezelfde manier werkt.

 

Deze blogpost is een bijdrage van Inge Landerwyn, marketingmanager bij Basware


“Met één actie zal het niet lukken in marketingcommunicatie”, zei Robert Gavin van Marketo, die we onlangs filmden toen hij bij ons te gast was. Natuurlijk heb je een mix nodig, maar welke mix is de beste? Marketing automation kan je helpen achterhalen waar je leads vandaan komen, ook om na te gaan of je inbound-programma goed werkt. Dit assisteert je niet alleen bij het voorspellen van inkomsten, je kan er ook je communicatiemix mee aanpassen op basis van echte resultaten.

De meeste softwares voor marketing automation hebben ingebouwde analytics die helpen opsporen waar je leads vandaan komen, met welke frequentie men jouw informatie opzoekt en hoe men zich beweegt doorheen de marketingpijplijn van je bedrijf. Die laatste is minstens even belangrijk als de verkooppijplijn, veel marketingmensen durven dat wel eens vergeten. Het komt erop aan om beide te meten, de instroom en de conversie te proberen verbeteren.

In principe krijgen bedrijven meer leads dan vroeger omdat de klant onafhankelijker geworden is en liever zelf beslissingen neemt. Hoe beter je weet waar die leads vandaan komen, hoe meer je er kan proberen behalen. De klant is steeds meer online om informatie over jouw activiteiten te vergaren, marketing automation is een manier om hetzelfde te doen over je klant.

Robert Gavin: “De Amerikaanse markt is gericht op lead generation, hoe meer nieuwe namen opflikkeren bovenaan de marketingfunnel, des te gelukkiger de Amerikaanse marketinglui zijn. In Europa ligt de nadruk meer op lead nurturing en het onderhouden van een goede band met de klant en gekende prospecten.”