In dit artikel focussen we op commerciële forecasting, dit wil zeggen dat we kijken naar niet-getekende bestellingen en contracten. Verkoopvoorspellingen (forecasts) zijn nooit gemakkelijk. Maar in onzekere tijden is het niet overdreven om te spreken over ‘onvoorspelbaarheid’. Dit is zeker het geval naarmate de mix van volgende factoren zich voordoet:

  • Project en/of recurrente verkoop
  • Directe, indirecte verkoop, co-selling en werken met agenten
  • Deal complexiteit (product mix, grootte,…)
  • Koopcyclus variëtieit: aantal betrokken mensen– koopervaring, …
  • Lengte van de verkoopcyclus
  • Ervaring van de verkopers en hun management
  • De samenstelling van het territorium, regio’s en productmix per verkoper
  • Marktaandeel, naambekendheid en concurrentiële sterktes

Een korte poll tijdens onze webinar gaf aan dat bedrijven bij hun forecast vooral worstelen met beslissingsdata die verschuiven en de betrouwbaarheid van gegevens. Dit leidt tot allerhande complexe processen, Excel tabellen buiten de CRM en onzekerheden met de nodige gevolgen.

Gelukkig zijn er manieren om deze onvoorspelbaarheid drastisch te verlagen en gelijktijdig het management in staat te stellen om tijdig en proactief actie te ondernemen. Zaken die in onzekere tijden nog belangrijker zijn.

Een ‘agile forecast’ of wendbare verkoopvoorspellingen kunnen best worden samengesteld uit:

  • 3 scenario’s die automatisch parallel lopen die toelaat om de fricties te analyseren en tijdige beslissingen te nemen. Deze scenario’s zijn typisch: het slechtst mogelijke resultaat, de meest realistische uitkomst en het scenario die haalbaar is met wat geluk.
  • Geen targets en forecast op basis van het kalender of fiscaal jaar. Het is beter om met een rollende forecast te werken van vier kwartalen. Maw na elk kwartaal komt er een nieuw kwartaal bij

Om een goede zichtbaarheid met accuraatheid te combineren die bovendien je verkoopskwaliteit continu verbetert zijn een aantal voorwaarden of criteria vereist:

  • Eenzelfde mechanisme moet gebruikt worden van de individuele verkoper tot op directieniveau
  • Er moet een constante visibiliteit zijn van 4 kwartalen
  • Meerdere scenario’s (zoals hierboven vermeld) moeten naast elkaar lopen
  • Koopfases gebruiken als proces en niet de verkoopstappen van de verkoper. Deze is cruciaal als oplossing voor die steeds opscuivende beslissingsdata. Meer hierover in de blog en webinar over.
  • De critiera voor de berekening van de scenario’s dienen gebaseerd te zijn op verifieerbare klantinformatie. Een typisch voorbeeld: Is het budget reeds goedgekeurd en beschikbaar.

De blijvende voordelen van een forecast die op deze manier is samengesteld zijn niet min:

  • Beter gebruik van de verkoopstijd en ondersteuning
  • Hoogst mogelijke visibiliteit en bovendien kunnen er tijdig en vroeger bijsturingen gebeuren.
  • Lagere complexiteit doordat het eenzelfde proces en manier van werken is doorheen het bedrijf en vermijd het parallel werken in CRM en Excel tabellen
  • Continu proces die de jaarlijkse planning stukken eenvoudiger maakt en vermijd ook de zware kwartaal business reviews (QBR)
  • Uniform systeem die consolidatie ondanks hoge diversiteit mogelijk maakt

Het coachen en ontwikkelen van verkooptalent is een belangrijk neven effect van deze manier van werken. Goeie verkopers gaan dit systeem gebruiken voor self-coaching en daardoor nog betere resultaten neerzetten.

Bekijk de volledige webinar om meer in detail met voorbeelden deze manier van werken te bekijken.

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Omgaan met een onvoorspelbare forecast

  Hoe de aansturing, opvolging en coaching van commerciële medewerkers anders aanpakken
  Snel scenario’s in de rapportering toe voegen voor beter gefundeerde bedrijfsbeslissingen
  Management in staat stellen om de veranderingen te implementeren

Avatar

Over Pascal Persyn

Pascal supports organisations in delivering commercial excellence in the areas of Sales Enablement, Content Strategy and Buyer Journey Enablement. His pet projects are about helping companies overcome challenges due to the empowered customer and thus evolving into buyer-aligned organisations. His executive experience in private, VC-backed and public companies enables doing the right thing at the right time with the right people. Don’t hesitate to contact Pascal for expert advice: pascal@perpetos.com