Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen. Alleen zien ze daar vaak geen return on investment van. De reden: de salesorganisatie gebruikt de ontwikkelde content niet of veel te weinig. Wat is er aan de hand?

De impact van contentgebruik en bij uitbreiding sales enablement is nochtans al veelvuldig aangetoond. Volgens cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 boeken organisaties zonder sales enablement gemiddeld win rates van 42.5%, terwijl organisaties met sales enablement een gemiddelde win rate van 49.0% halen, maar liefst 15.3% hoger.

Sales content is geen marketing content

Content speelt een cruciale rol in verschillende fases van de koopcyclus. Het kan het verkoopproces versnellen, en de verkoopkost gevoelig verminderen. Maar wat verstaan we nu precies onder sales content?

Typical sales funnel
Typical sales funnel
  • Content voor onboarding bij de lancering van nieuwe producten of diensten
  • Content voor belangrijke aankondigingen in het kader van de verkoopstrategie
  • Content ter voorbereiding van contactmomenten met de klant
  • Content voor tijdens het contactmoment
  • Content voor follow-up na het contactmoment
  • Content om salesmedewerkers te trainen & te coachen

Vindt een salesmedewerker dat dan niet bij de content die door de marketingafdeling wordt geproduceerd? Veel te weinig, zo blijkt. De reden hiervoor ligt bij het doel dat marketingcontent dient, namelijk om de markt te beïnvloeden op basis van eigen sterktes en om zo veel mogelijk geïnteresseerden zonder veel variatie in de boodschap zo snel mogelijk door de befaamde marketingfunnel te leiden, de welgekende reis van awareness naar koopintentie.

Content die voor dit doel ontwikkeld wordt, heeft een aantal specifieke kenmerken:

  • De klant zoekt en ontdekt de content op eigen initiatief. (inbound marketing)
  • De content bereikt de klant online of via een geautomatiseerd proces. (outbound marketing)
  • De effectiviteit van de content wordt gemeten op KPI’s zoals clicks, leestijd, of aantal shares.
  • Het ultieme doel van die content is het binnenhalen van Marketing Qualified Leads (MQL).

Van funnel naar unieke reis

In veel organisaties leeft nog altijd het idee dat de MQL aan de salesmedewerker afgegeven moet worden en dat die laatste dan enkel maar de voorzet hoeft binnen te koppen. Aangezien de klant de hele marketingfunnel al heeft doorlopen, lijkt de enige taak voor sales te bestaan uit het verzilveren van de marketinginspanning.

Dat idee klopt natuurlijk niet. De voorstelling dat een klant braaf een content funnel doorloopt en op het einde van die reis meteen bereid is tot kopen, is niet juist. Doorheen die marketingfunnel wordt content om verschillende redenen geconsumeerd. Er zijn vast wel geïnteresseerden voor je product, maar evenzeer wordt jouw ebook gedownload uit nieuwsgierigheid of scrollen mensen door je website om na enige tijd te ontdekken dat die voor hen niet van toepassing is. En wie zegt dat je MQL het nodige budget heeft of in staat is om een beslissing te nemen of te beïnvloeden?

De marketingfunnel helpt dus helemaal niet om de koopintentie of koopbereidheid van de klant te voorspellen. De funnel vertelt weinig over de fase in koopreis waarin de klant zich bevindt. De koopreis is dan ook allesbehalve lineair en voor iedere klant uniek. Op het moment dat de verkoper aan de slag gaat met een MQL, zal hij telkens inbreken op een verschillend moment in de koopreis. En daar is specifieke content voor nodig.

Sales content die werkt

De hierboven vermelde marketingcontent kan onmogelijk aan de niet-lineaire behoefte beantwoorden. Marketingcontent is immers wezenlijk anders dan sales content. Die laatste moet een verkoper ondersteunen voor, tijdens en na verkoopgesprekken. Sales content wordt niet direct door de klant geconsumeerd, maar komt via persoonlijke interactie met de verkoper tot de klant.

Wil je het gebruik van content bij sales verhogen en zo de verkoopproductiviteit verbeteren?

Zorg dan voor sales content met deze kenmerken:

  • Snackable: kort en krachtig, makkelijk te gebruiken, en goed te begrijpen
  • Toegankelijk en snel vindbaar, zodat verkopers meer tijd kunnen spenderen aan verkopen en minder aan het zoeken naar content
  • Aangepast aan de mentale fase in de koopreis waarin de klant zicht bevindt
  • Interactief: uitnodigend tot participatie en interactie
  • Just in time: ondersteunend voor de verkoper in elke fase: tijdens de voorbereiding op het klantgesprek, tijdens de interactie met de klant, en in het follow-up traject
  • Gericht op actie: bruikbaar, behulpzaam en zet aan tot actie

Ben jij klaar om te werken aan jouw sales content strategie? Laat het ons weten.


Commerciële medewerkers zijn momenteel getuige van ongeziene veranderingen in alle aspecten van hun job die in de komende jaren zullen nazinderen. Actief deelnemen aan die verschuiving is de sleutel tot het succes van de commerciële aanpak. De verkooporganisatie moet het hoofd bieden aan een onvermijdelijke verschuiving naar leren op afstand om te voldoen aan de vraag naar vaardigheden inzake verkoop op afstand. 

In deze blogpost bespreken we strategieën om verkopers van op afstand nieuwe vaardigheden aan te leren of verworven kennis op te frissen, en hen gemotiveerd en geëngageerd te houden in de huidige virtuele of hybride wereld. 

Verkoopteams zijn genoodzaakt om verkoop op afstand onmiddellijk onder de knie te krijgen 

Verkoop is uitdagender dan ooit geworden. Het vereist verkopers om zeer wendbaar te zijn in hun contactmomenten met klanten en prospecten. Bij virtuele meetings is connecteren met klanten op persoonlijk niveau moeilijker dan ooit. Opleiding en ontwikkeling is essentieel om verkopers toe te laten een optimaal resultaat te behalen. Traditionele leermethodes volstaan niet in deze moeilijke tijden, een nieuwe opleidingsaanpak is nodig om verkopers hun eigen digitale transformatie te helpen doormaken.  

Klassieke opleiding omzetten naar een web omgeving is geen oplossing  

Velen hebben ondertussen ondervonden dat het niet volstaat om klassieke trainingen te geven via een tool zoals Zoom of Teams. Het volstaat evenmin om gebruik te maken van traditionele e-learning via een opleidingsbeheersysteem (LMS). De inhoud van die opleidingen zijn waarschijnlijk niet langer relevant voor de nieuwe verkoopmethodes die zijn ingevoerd in het licht van de veranderingen ten gevolge van COVID-19. Daarenboven is de opportuniteitskost om training tijdens verkooptijd te spenderen vele malen hoger dan de kost van de training. We moeten betere manieren implementeren om specifieke thema’s gedurende de werkdag aan te brengen zonder grote tijdsonderbrekingen. 

Opleiding spreiden in de tijd 

Heel wat opleidingsprogramma’s geven zoveel informatie in zo’n korte tijd dat het onredelijk is te verwachten dat medewerkers alles meteen oppikken. Mensen zijn immers van nature geneigd om te vergeten. Een doeltreffendere en duurzamere aanpak is medewerkers nieuwe vaardigheden bij te brengen en tegelijk voortdurend te bestendigen wat ze al geleerd hebben, zodat ze die kennis op lange termijn behouden. Zodra ze een bepaalde vaardigheid onder de knie hebben, kunnen ze verder gaan naar de volgende. Het komt er op aan te zorgen dat medewerkers hetgeen ze geleerd hebben, niet vergeten en direct toepassen op het terrein. Eén manier om daarvoor te zorgen bestaat erin microleren te integreren in de leerstrategie.

Behapbare en mobiele opleiding om opgedane kennis te versterken  

Uit onderzoek is gebleken dat verstoring van de werkdag kan worden vermeden door behapbare stukjes – niet langer dan 2 minuten per thema – aan te bieden, zodat men gefocust blijft op hun werk en de opgedane kennis direct kan toepassen. Mobiel leren is in dat opzicht essentieel. Nu meer mensen telewerken, besteden de meesten in de eerste plaats meer aandacht aan hun mobiele telefoon (Fig. 1).

Daarnaast kunnen die versterkende opleidingssessies plaatsvinden tijdens ieders vrije momenten doorheen de werkdag. Zo kan iedereen voortdurend de opgedane kennis opfrissen en versterken zonder er hinder van te ondervinden. 

Fig. 1: Mobiel leren via Qstream 

Mobiel leren via Qstream

Gepersonaliseerde opleidingstrajecten ter ondersteuning van de bedrijfsdoelstellingen

Verkopers hebben allemaal een verschillende achtergrond en ervaring, en sommigen hebben mogelijk reeds verkoop op afstand toegepast. Denk maar aan klanten opvolgen in andere continenten, waar je vroeger ook niet elke keer naartoe kon. Je start dus best met het identificeren van leernoden rekening houdende met de verschillende kennis- en ervaringsniveaus. Je kan gepersonaliseerde opleidingspaden enkel uitstippelen als je inzicht hebt in de vaardigheids- en kennisleemtes van elke individuele verkoper.  

We onderscheiden 2 manieren om opleidingspaden te personaliseren en tegelijk de bedrijfsdoelstellingen te ondersteunen: 

  • Via recente, maar bewezen, applicaties voor microleren zoals Qstream kan je vaardigheidsleemtes identificeren en gepersonaliseerde ontwikkeling en/of coaching aanbieden. 
  • Door middel van kwalitatieve en kwantitatieve interviews kan je algemene factoren onderzoeken die een impact hebben op de verkoopresultaten. Daardoor kan je remmende en stimulerende factoren voor de commerciële prestatie identificeren en meteen vertalen in de juiste programma-onderdelen, in combinatie met ondersteuning (vb. precisie-coaching). 

Meer weten over hoe leerplatformen inzetten voor in de tijd gespreid leren?

Impactmeting en gepersonaliseerde precisie-coaching 

Analyse op basis van LMS gegevens volstaan niet om sales managers of trainers te helpen bij het bepalen van de noden. Platformen voor microleren laten je toe om een nulmeting te doen én de evolutie van de verkoopvaardigheden en -resultaten op te volgen en te vergelijken. 

De opgedane inzichten kunnen je helpen de sterke kanten van elk individu te benutten ten bate van de andere teamleden. Dashboards in real time en “heat maps” (Fig. 2) tonen de oorspronkelijke en huidige vaardigheidsniveaus, zodat je de vooruitgang kan inschatten en aan ieder teamlid gepersonaliseerde coaching kan bieden.  

Fig. 2: Qstream dashboards met heat maps 

Qstream dashboards met heat maps

Realistische scenario’s 

Om verkopers geëngageerd te houden, is het essentieel hen informatie te bieden die relevant is voor wat ze dagelijks ervaren. Platformen voor microleren zoals Qstream vereenvoudigen het op maat aanpassen van de inhoud en cases (Fig. 3). In combinatie met gespreide herhaling en oefeningen stelt dit verkopers in staat, onmiddellijk de opgedane kennis in hun dagelijkse routines te integreren met een hoge adoptiegraad als gevolg.  

Fig. 3: Microleren met rollenspel via Qstream 

Microleren met rollenspel via Qstream

Doelgerichte coaching 

Mobiele-platformtools kunnen de aangereikte content omzetten in hapklare delen van 2 tot 3 minuten per dag. Om teamleden te helpen hun geheugen op te frissen en te herhalen wat ze tijdens de opleiding hebben geleerd wordt de inhoud meerdere keren gespreid in de tijd aangeleverd volgens een algoritme ontwikkeld door Harvard Medical. Het systeem versterkt de kennis niet alleen door te testen maar ook herhaling in de juiste dosering toe te passen.  

Door het continu verzamelen van die data en progressie, of het gebrek er aan, informeert het systeem de team manager wie het best op welke manier wordt ondersteund. Hetzij door coaching op bepaalde specifieke thema’s of met de suggestie om bepaalde thema’s bij te trainen.  Deze manier van werken wordt precisie coaching genoemd.  

De verkoopopleiding verankeren  

Men verwerft geen competentie door af en toe een opleiding te volgen. Uit de vergeetcurve van Ebbinghaus blijkt dat 90% van wat in traditionele training wordt geleerd binnen 30 dagen vergeten is. De meeste nieuwe informatie wordt zelfs binnen een paar uur na de opleiding vergeten. In de tijd gespreid opleiden is een oplossing die het mogelijk maakt om de opgedane kennis te behouden. Herhaling is immers essentieel om te leren. We zien ook uitstekende resultaten bij een combinatie van in de tijd gespreid leren en microleren (2-3 min). 

Een systemische benadering van opleiding

De belangrijke aspecten van een systemische benadering van opleiding voor mobiele medewerkers bestaan doorgaans uit een mix van leerstrategieën

  • Virtuele trainingssessies die betrekking hebben op de dagelijkse activiteiten en verkopers toelaten om nieuwe dingen te oefenen in een veilige omgeving. Dit verhoogt sterk het zelfvertrouwen om nieuwe dingen ook in de praktijk toe te passen. 
  • Sessies voor ervaringsuitwisseling die ondersteuning door collega’s mogelijk maken om actuele moeilijke klantensituaties te deblokkeren
  • Individuele coaching sessies om de praktische implementatie van recent opgedane kennis en vaardigheden op te volgen bij mensen waar de progressie onvoldoende snel evolueert. 
  • Aanvullende online-training die contextueel rijke scenario’s aanreiken om de verkoper cognitief uit te dagen.
  • Platform gebaseerd, en in de tijd gespreid leren, om complexe of gedetailleerde onderwerpen in scenario’s op te delen en te herhalen via het Harvard Medical algoritme. Dit alles tijdens de werkdag op voor hen ‘vrije momenten’.

Door die leerstrategieën te combineren, zorg je ervoor dat nieuwe vaardigheden verankerd worden in individuele gewoontes, zodat verkopers beter presteren en een grotere bijdrage leveren aan de realisatie van de bedrijfsdoelstellingen. 

Besluit 

Een flexibele leeromgeving die continue leren ondersteunt, is onmisbaar in het digitale tijdperk. Daarom is de integratie van in de tijd gespreid en mobiel leren nodig om kennis voortdurend te meten en versterken. Door de impact van verbeterinitiatieven objectief te meten en zelfs de vaardigheden te evalueren, kan je zowel opleidingsthema’s als nodige coaching zeer precies aanbieden en implementeren.  

Heb je vragen over hoe je doeltreffende commerciële verbeterinitiatieven kunt toepassen?


In dit artikel focussen we op commerciële forecasting, dit wil zeggen dat we kijken naar niet-getekende bestellingen en contracten. Verkoopvoorspellingen (forecasts) zijn nooit gemakkelijk. Maar in onzekere tijden is het niet overdreven om te spreken over ‘onvoorspelbaarheid’. Dit is zeker het geval naarmate de mix van volgende factoren zich voordoet:

  • Project en/of recurrente verkoop
  • Directe, indirecte verkoop, co-selling en werken met agenten
  • Deal complexiteit (product mix, grootte,…)
  • Koopcyclus variëtieit: aantal betrokken mensen– koopervaring, …
  • Lengte van de verkoopcyclus
  • Ervaring van de verkopers en hun management
  • De samenstelling van het territorium, regio’s en productmix per verkoper
  • Marktaandeel, naambekendheid en concurrentiële sterktes

Een korte poll tijdens onze webinar gaf aan dat bedrijven bij hun forecast vooral worstelen met beslissingsdata die verschuiven en de betrouwbaarheid van gegevens. Dit leidt tot allerhande complexe processen, Excel tabellen buiten de CRM en onzekerheden met de nodige gevolgen.

Gelukkig zijn er manieren om deze onvoorspelbaarheid drastisch te verlagen en gelijktijdig het management in staat te stellen om tijdig en proactief actie te ondernemen. Zaken die in onzekere tijden nog belangrijker zijn.

Een ‘agile forecast’ of wendbare verkoopvoorspellingen kunnen best worden samengesteld uit:

  • 3 scenario’s die automatisch parallel lopen die toelaat om de fricties te analyseren en tijdige beslissingen te nemen. Deze scenario’s zijn typisch: het slechtst mogelijke resultaat, de meest realistische uitkomst en het scenario die haalbaar is met wat geluk.
  • Geen targets en forecast op basis van het kalender of fiscaal jaar. Het is beter om met een rollende forecast te werken van vier kwartalen. Maw na elk kwartaal komt er een nieuw kwartaal bij

Om een goede zichtbaarheid met accuraatheid te combineren die bovendien je verkoopskwaliteit continu verbetert zijn een aantal voorwaarden of criteria vereist:

  • Eenzelfde mechanisme moet gebruikt worden van de individuele verkoper tot op directieniveau
  • Er moet een constante visibiliteit zijn van 4 kwartalen
  • Meerdere scenario’s (zoals hierboven vermeld) moeten naast elkaar lopen
  • Koopfases gebruiken als proces en niet de verkoopstappen van de verkoper. Deze is cruciaal als oplossing voor die steeds opscuivende beslissingsdata. Meer hierover in de blog en webinar over.
  • De critiera voor de berekening van de scenario’s dienen gebaseerd te zijn op verifieerbare klantinformatie. Een typisch voorbeeld: Is het budget reeds goedgekeurd en beschikbaar.

De blijvende voordelen van een forecast die op deze manier is samengesteld zijn niet min:

  • Beter gebruik van de verkoopstijd en ondersteuning
  • Hoogst mogelijke visibiliteit en bovendien kunnen er tijdig en vroeger bijsturingen gebeuren.
  • Lagere complexiteit doordat het eenzelfde proces en manier van werken is doorheen het bedrijf en vermijd het parallel werken in CRM en Excel tabellen
  • Continu proces die de jaarlijkse planning stukken eenvoudiger maakt en vermijd ook de zware kwartaal business reviews (QBR)
  • Uniform systeem die consolidatie ondanks hoge diversiteit mogelijk maakt

Het coachen en ontwikkelen van verkooptalent is een belangrijk neven effect van deze manier van werken. Goeie verkopers gaan dit systeem gebruiken voor self-coaching en daardoor nog betere resultaten neerzetten.

Bekijk de volledige webinar om meer in detail met voorbeelden deze manier van werken te bekijken.

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Omgaan met een onvoorspelbare forecast

  Hoe de aansturing, opvolging en coaching van commerciële medewerkers anders aanpakken
  Snel scenario’s in de rapportering toe voegen voor beter gefundeerde bedrijfsbeslissingen
  Management in staat stellen om de veranderingen te implementeren


Klanten zijn momenteel sterk bezig met hun onzekerheden en resultaten op korte termijn. Om de leiding te kunnen nemen in de huidige tijden, gaan we dieper in op een aantal vragen: 

  • Wat weten we vandaag en wat zal blijvend veranderen 
  • Welke 5 nieuwe vaardigheden heeft elke verkoper nodig 
  • Wat zijn de 4 grootste valkuilen 

In onze allereerste webinar bij de start van de lock-down gaven we reeds de stappen voor verkopen vanop afstand, waaronder hoe als verkoper je klanten te ondersteunen en zelf productief te zijn: 

  • Contacteer zoveel mogelijk mensen 
  • Maak een inschatting welke klanten actief zijn en zelfs klaar zijn voor investeringen 
  • Segmenteer je klanten in functie van gelijke noden en stel prioriteiten 
  • Bouw kleine campagnes op in lijn met die tijdelijke segmentatie 
  • Wees voorbereid en oefen voldoende gezien de inhoud van de gesprekken totaal anders is dan in normale tijden en bovendien niet fysiek plaats vinden 

Een korte pol in deze webinar gaf aan dat bedrijven vooral worstelen met (in dalende volgorde): 

  • Het vullen van de pipeline om de impact zo klein mogelijk te houden 
  • Het bekomen van meerdere contacten bij eenzelfde bedrijf om een duidelijker beeld te krijgen 
  • Gemengde gevoelens rond het blijvend verkopen vanop afstand 
  • Focus op korte termijn vs lange termijn 

Volgens een onderzoek uitgevoerd door McKinsey hebben 96% van bedrijven hun ‘go-to-market’ model aangepast aan de huidige tijden. 80% geeft zelfs aan dat de nieuwe aanpak voor minstens 1 jaar zal blijven. In deze nieuwe aanpak is het voor verkopers een uitdaging om relevant te blijven en onmiddellijk waarde te geven.

Drie belangrijke componenten voor het kunnen nemen van de leiding zijn: 

  • Manier van verkopen: het is noodzakelijk om met meer mensen in contact te zijn in een bedrijf, maar dit is enkel mogelijk via een hybride interactie model. Dit wil zeggen minder face-to-face, minder reistijd, maar meer digitale contacten. 
  • Timing & opportuniteiten: goed timemanagement is meer dan ooit cruciaal geworden voor het stellen van de juiste prioriteiten. 
  • Waarde creëren: Tijdens deze onzekere periode zijn er 6 factoren waar klanten extra gevoelig voor zijn. Inspelen met waarde gedreven boodschappen op 1 of meerdere van die factoren is een belangrijk inzicht om meer impact te hebben.

Deze 6 factoren zijn: 

  • Sociale verantwoordelijkheid 
  • Verminderen van angst 
  • Beschikbaarheid 
  • Stabiliteit 
  • Risicovermindering 
  • Flexibiliteit 

Deze nieuwe aanpak houdt ook in dat verkopers een aantal nieuwe vaardigheden nodig hebben: 

  • Bruggen bouwen voor klanten: Door de inzichten van de verschillende contacten binnen het bedrijf samen te voegen en te koppelen aan de meerwaarde die je bedrijf te bieden heeft 
  • Praten met klanten met een beginners mindset en de valkuil van pre-covid assumpties vermijden 
  • Proactieve interacties combineren met antwoorden op de eerder reactieve vragen.  
  • Kunnen structuren en reageren op ongefilterde klant informatie zodat collega’s ook meedenken en werken op basis van de nieuwe inzichten 
  • Gebruik maken van de opgebouwde video meeting ervaring om een hybride interactiemodel met meer virtuele contactmomenten afgewisseld met fysieke meetings in te voeren 
  • Kloof met kennis & competenties sluiten 

De grootste valkuilen in de huidige situatie zijn: 

  • Te traag veranderen door de impact onvoldoende snel te vertalen in een nieuwe aanpak 
  • Blijven vasthangen in het beantwoorden van de korte termijn reactieve vragen 
  • Het onderschatten van de nieuwe kennis & competenties die nodig zijn 
  • Het niet loslaten van de ervaring en inzichten voor covid-19 en daardoor de nieuwe opportuniteiten niet zien of totaal verkeerd inschatten 

Meer weten over hoe je te wapenen?

Perpetos Webinar Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

  Uitstelgedrag komt in verschillende gedaantes
  De 3 stappen om uitstelgedrag te vermijden


Velen onder ons hebben reeds videomeetings gedaan, zowel intern als met klanten. 

Met dit artikel willen we enkele tips meegeven om te vermijden dat je er bleek uitziet aan de andere kant van de camera. Dan bedoelen we geen make-up, maar meer de gekende ‘body language’. Dit zijn een aantal voor de hand liggende zaken die we niet doen bij een persoonlijk contact, maar waarvan we ons niet bewust zijn bij een contact op afstand. 

1. Het gebruik van meerdere schermen 

  • Gebruik de app voor de videomeeting op hetzelfde scherm als je camera. Anders lijkt het alsof je ergens anders naar kijkt en niet luistert naar het gesprek. 
  • Persoonlijk plak ik een mini post-it naast het oog van de camera als herinnering dat ik naar dat punt moet kijken en niet naar mezelf op video. 

2. Je persoonlijke bubbel 

  • Ja, deze gekende ruimte die we rond ons nodig hebben bestaat ook op video.
  • Respecteer deze afstanden. Als ik zeer dicht bij de camera zit zal de andere partij onmiddellijk zien dat ik een grote neus heb, en dat vind ik niet leuk. 
  • Dus niet te dicht en niet te ver van het doel. Er mag ook niet te veel lege ruimte om je heen zijn. Het moet lijken alsof je elk aan de kant van een tafel zit. Een goeie norm is een vuisthoogte tussen de bovenrand van de camera en je hoofd.

3. Gebaren

  • Onderbreek niet en gebruik  nog meer gebaren dan bij een persoonlijk gesprek 
  • Vraag het woord door je hand op te steken 
  • Geef een signaal dat je iemand niet kan horen doordat zijn microfoon niet actief is 
  • Steek je duim omhoog (of knikken) ter goedkeuring en om aan te moedigen om door te gaan 
  • Als je moet hoesten, draai je om of hou je hand voor de mond. Demp zeker je microfoon! Bij sommige programma’s is er een sneltoets die tijdelijk de microfoon op ‘mute’ plaatst. 

4. Het uiterlijk en de handen 

  • Vermijd om van links naar rechts over het scherm te gaan, het is duidelijk dat je iets anders aan het lezen bent 
  • Hou je handen niet voor je mond, dit lijkt op: ‘Ik heb niets te zeggen’ of ‘ik zwijg om mijn afkeuring niet te schreeuwen’ 

5. Validatievragen 

  • Stel regelmatig vragen 
  • Spreek het publiek aan 
  • Bevestig met de naam te vermelden als je met meerdere gelijktijdig vergadert 
  • Bevestig de goedkeuring van wat je zegt/aanbiedt 
  • … net zoals bij een persoonlijk gesprek, maar nog meer

Andere voorzorgsmaatregelen: 

6. De plaats: 

  • We doen wat we kunnen, waar we ook zijn. Maar in elk geval doen we ons uiterste best om niet gestoord of afgeleid te worden.
  • Als je niet alleen thuis bent, werkt het in 2 richtingen. Je wil zelf niet gestoord worden, maar mag de anderen ook niet storen.
  • Ga niet met je rug naar een raam zitten want dan krijg je automatisch een slecht beeld.

7. Het materiaal: 

  • Zeker als je buiten communiceert met klanten of anderen, zorg dan dat je een goede en voldoende snelle verbinding hebt, dat je camera goed functioneert en dat de audio ok is. Indien je niet gewoon bent ga dan 5 minuten vroeger online om te testen om de anderen niet te vertragen bij de start van de meeting. 
  • Een hoofdtelefoon is handig , maar na 2 uur riskeer je een zwaar hoofd.  Beter is een HD webcam met ingebouwde micro te kopen die je boven op je groot scherm plaatst. De kwaliteit zal veel beter zijn en je contactpersonen zullen gevoel van een gewone vergadering benaderen. 

8. De look: 

  • Kleed je zoals je gewoonlijk doet voor die gelegenheid. Ook kostuum met das indien dit je gewoonte is. Velen opteren om iets meer casual te kleden dan normaal. 
  • Maar denk eraan, als je de bovenkant aankleed, vergeet dan niet de onderkant. Als je rechtstaat , hoeven ze jou niet te zien van een mooi wit hemd naar je favoriete short omdat het mooi weer is buiten. En het zou toch zonde zijn van niet af en toe wat frisse lucht en zonlicht op te nemen. 

9. Het emotionele aspect : 

  • Minder aanwezig op afstand
  • Zoek ernaar aan de hand van gebaren, vragen enz
  • Menselijker/persoonlijker in je communicatie
  • Authenticiteit is ook hier nog belangrijker
  • Deel wat je ervaart, iedereen zit in dezelfde situatie
  • Door te delen, bouw je vertrouwen en diepere connectie op

Het optimaliseren van je verkoopproductiviteit tijdens de training en het verbeteren van je commerciële fitheid met 1 korte actie per dag.

1. Pimp je LinkedIn-profiel

Update je profielfoto, voeg een beschrijving toe van wie je bent en wat je doet, vul je skills en ervaring aan. Niet zeker van je stuk? Vraag feedback aan je dichtste connecties, zo zet je de puntjes op de i.

2. Ruim je mailbox op en verwijder nutteloze nieuwsbrieven

Sorteer je mails, maak eventueel mapjes om dit te vergemakkelijken. Schrijf je uit op mails die niet meer relevant zijn voor je, verwijder alle advertenties… En, last but not least, beantwoord de mails die je misschien over het hoofd hebt gezien (zelfs al is het met een lange vertraging).

3. Creëer een videoconferenceroom 

De plaats waar je thuis werkt bepaalt je productiviteit. Kies voor een rustige, comfortabele omgeving. Het maakt telefoneren met collega’s of potentiële klanten een stuk eenvoudiger. Test op voorhand je video- en audiotools (met de collega’s) voor een optimale customer experience. Wil je meer weten over verkopen van thuis uit? Klik hier.

4. Bereid je goed voor

Een lijstje met veel voorkomende vragen of discussies kan helpen om het verkoopgesprek in goede banen te leiden. Door je goed voor te bereiden, kan je je argumentering ook vaak nog versterken. En opnieuw, oefen je gesprek op voorhand met collega’s zodat je op het moment zelf natuurlijk overkomt aan de telefoon of in de videochat.

5. Creëer je pitch 

Hoe meer je praat, hoe moeilijker het wordt om de draad niet te verliezen. Bereid je persoonlijke pitch daarom goed voor, om de klant een positieve ervaring te bezorgen. En test je pitch, zowel voor de camera als bij vrienden en familie.

6. Bedenk 5 verkenningsvragen 

Denk na over 5 sterke en interessante vragen om de uitkomst van je gesprek te sturen en hierdoor te verbeteren. Wanneer je deze hebt, onthou ze voor een volgende meeting/interactie met je (potentiële) klant.

7. Vergelijk je topklanten

Maak een beschrijving van de klanten met wie je graag zaken doet. Wanneer je dit in kaart brengt, zal je wellicht snel heel wat gelijkenissen ontdekken. Bij het zoeken naar prospects spreek je best mensen aan die dezelfde kenmerken hebben. Wie weet kom je zo een volgende goeie klant tegen. Hou hierbij wel rekening met het advies rond verkopen in tijden van social distancing.

8. Wie inspireert je belangrijkste accounts?

Kijk welke personen of bedrijven je beste klanten volgen en inspireren. Hiervoor moet je eerst je klanten opsplitsen in groepen per sector, vervolgens zullen de key influencers wel naar boven komen. Door met deze influencers in contact te komen, leer je de klant ook beter kennen.

9. Kijk naar wat de concurrentie doet online  

Niet afkijken, maar gewoon goed opvolgen hoe zij omgaan met moeilijke situaties. Een periode vol onzekerheid, waarin iedereen toch zijn klanten wil behouden. Hoe communiceer je dan als bedrijf? Welke aanpak hanteer je? En hoe reageren jouw potentiële klanten daarop? Door de sterktes en zwaktes te analyseren, kan je veel leren van (en samen met) je collega’s.

10. Bouw aan succesverhalen 

Kies een aantal klanten uit verschillende sectoren en plaats ze in volgorde van succes. Bouw zo aan succesverhalen. Start met de positieve verhalen. Hou het niet enkel bij topklanten, maar kijk ook naar potentiële klanten waar de uitkomst negatief was. Dit bezorgt je goeie inzichten en laat je toe je verkooptactiek te verbeteren. Vergeet ook niet te kijken naar hoe ze je product/dienst vandaag gebruiken, zo kan je volgende stappen ondernemen die relevant kunnen zijn voor de klant.


Pascal Persyn, CEO van Perpetos, bespreekt met Prof. Dr. Deva Rangarajan (Director of Professional Selling, Ball State University) hoe traditionele, commerciële medewerkers zich moeten aanpassen aan de nieuwe, digitale manier van verkopen. 

De CEO van Perpetos ziet covid-19 als een opportuniteit. De traditionele verkopers worden nu geconfronteerd met een nieuwe realiteit, dé kans om uit hun comfort zone te stappen. Dit zal uiteindelijk veel commerciële teams in het algemeen versneld leiden naar een nieuwe manier van verkopen. Wanneer de huidige situatie voorbij is, zal er natuurlijk een terugval zijn naar de meer traditionele methodes. Maar de voordelen zullen voor zich spreken. Zowel klanten als verkopers zullen beseffen dat via meerdere kanalen communiceren een meerwaarde kan betekenen. 

Perpetos stelt op korte termijnn een 5-stappen aanpak voor om de transitie naar dit digitale tijdperk mogelijk te maken:

  1. Selecteer actieve klanten en/of klanten die de huidige situatie aangrijpen om zich te versterken 
  2. Groepeer klanten gebaseerd op gelijklopende motivaties om een product of dienst te kopen
  3. Stel prioriteiten gebaseerd op hun koopbereidheid gespreid over de tijd heen   
  4. Stel korte verkoop campagnes op, bestaande uit meerdere contactmomenten
  5. Zorg dat je zeer goed voorbereid bent door te oefenen met collega’s

Hoe verkopers de nieuwe vaardigheden bijbrengen in een periode van lockdown?

Dat is een vraag die nu bij velen speelt! Perpetos werkt al langer met virtuele trainingen, e-learning en micro-learning in samenwerking met Qstream en Showpad. Een manier van leren die vaak wordt gebruikt door internationale bedrijven die werken met kleine, sterk verspreide commerciële teams. Perpetos helpt jou en je bedrijf bij het ondersteunen in deze transitie en bij het creëren van momentum bij de heropstart.  

Leren meer

Opname bekijken:
Verkoop in tijden van social distancing

Een actie georiënteerde webinar vol met tips & tricks van verkopers met jaren ervaring in remote verkopen, maar aangepast aan de huidige tijden.

Ontdek ons Remote Sales Resource Center

Vind er alle info op één plaats, krijg waardevolle inzichten vanuit de praktijk en geniet van gratis webinars.


Persoonlijke meetings zijn belangrijk, wat verkopers graag doen, en wat energie geeft. Maar in de huidige situatie, is dit helemaal niet mogelijk. We moeten misschien zelfs de verleiding weerstaan om Netlfix te bingewatchen. Maar waarvoor? Hoe kunnen we in de huidige tijden productief zijn? Hoe kunnen we onze tijd optimaliseren en de verkoop verderzetten tijdens social distancing? 

Dus de vraag is “Hoe verkopen in een tijd van Angst, Onzekerheid en Twijfel?” 

Correct? Neem dan een paar minuutjes om verder te lezen. 

Ontwikkel relaties door klanten centraal te plaatsen 

Oprecht aandacht geven aan je klanten is belangrijker dan ooit. Daarvoor moeten we niet alleen contact houden, maar ook diepgaande relaties opbouwen. Onze klanten hebben vragen en bezorgdheden net zoals we die ook hebben. Over de algemene situatie, maar ook over hoe ze hun onderneming draaiende kunnen houden. Als onze producten en oplossingen hun onderneming kunnen ondersteunen, zullen ze zeker open staan om te  ontdekken hoe we wat voor hen waardevol is zullen blijven aanbieden. Dit zal echter niet lukken door over ons bedrijf en producten te spreken zoals ‘pratende brochures’.

Meer hierover in het artikel Zijn je verkopers pratende brochures?’.

Ze zullen nieuwsgierig zijn om te horen hoe (snel) we ons aanpassen aan de nieuwe situatie en hoe we hen kunnen ondersteunen om zich ook sneller aan te passen. Dus, contacteer je klant en organiseer authentieke remote conversaties gericht op het oplossen van de huidige uitdagingen en dus niet over je producten en diensten. 

Word een expert in video conversaties 

Je focus ligt op de kwaliteit van de conversatie, niet het kanaal. Als je niet gewoon bent aan video conversaties via Zoom, Webex, Teams, FaceTime of andere platformen, oefen dan eerst met familie, collega’s of vrienden. Installeer en test de audio en video grondig. Je wil niet dat de verbinding wegvalt of dat je niet kan horen wat de klant zegt. Vraag feedback rond je toon en lichaamstaal. Test hoe dicht of hoe ver van de camera je moet zijn om de persoonlijke ruimte te respecteren, net zoals bij persoonlijke klant afspraken. Vergeet niet dat 97% van onze communicatie non-verbaal is. 

Als je reeds video gebruikt, verdubbel of zelfs verdrievoudig de tijd die je nu besteed aan klanten op die manier. Je klant heeft niet enkel je product of dienst nodig. Je klanten moeten weten dat je beschikbaar bent om te helpen! 

Bereid je niet voor, maar wees voorbereid 

Bereid je voor video gesprekken nog beter voor dan voor gewone afspraken. Zowel inhoudelijk als vorm. Herlees je notities van je vorige gesprekken en bedenk mogelijke scenario’s van de conversatie. Je moet je ook fysiek en mentaal voorbereiden. Sommigen kleden zich zoals voor een persoonlijk gesprek om in ‘working mode’ te komen. Helemaal opgeladen. Iedereen werkt vandaag van thuis uit, dus is er ook geen dress code zolang je in de ‘bezoek’ mentaliteit zit. 

Wil je meer weten over hoe je efficient kan verkopen van thuis? 

[FREE WEBINAR]
Verkoop in tijden van social distancing

  Hoe je actieve verkoop tijd optimaliseren en productief zijn
  Wat kunnen verkopers doen om beter voorbereid te zijn op de nasleep
  Gebruik de opportuniteit om relaties te ontwikkelen, verdiepen en het aantal contactpersonen uit te breiden