Covid-19 heeft ons verplicht om onze aanpak en way of selling voor een groot deel te veranderen. Sommige veranderingen zijn tijdelijk, maar er zijn toch een aantal zaken die permanent veranderd zijn voor sales.  

1. Het aanwenden van digitale kanalen in de verkoop 

De voorkeur om te kopen en te verkopen via digitale kanalen blijkt sterk toegenomen te zijn. We zien hierbij dat verkopers in buintendienst omwille van de lockdown verplicht zijn geweest om hun gesprekken online te voeren. Er is geen twijfel aan dat de pandemie voor vele bedrijven een spoedcursus digitalisering en werken op afstand inhield. Hierdoor zijn bedrijven tot nieuwe inzichten gekomen en zijn ook de gewoontes of verwachtingen van kopers veranderd. Een substantiële meerderheid van leidinggevenden in B2B vermoedt dat die veranderingen blijvend zullen zijn (cf. McKinsey covid-19 B2B decision-maker pulse). 

3 elementen blijken hierbij essentieel voor de toekomst: 

  • Een B2B verkoper wordt een mini-marketeer die drip-campagnes weet te lanceren via verschillende kanalen, zodat op een gestructureerde manier het aantal touch-points wordt verhoogd met de juiste mix tussen digitaal en menselijk.  
  • Verkopers moeten uiteraard aanleren hoe te interegaren via digitale kanalen. Voorbereiding, agenda, doelbepaling en het gebruiken van het juiste ondersteunende materiaal zijn hier kernelementen bovenop de technische behendigheid.  
  • Alignering van de acties met de koopcyclus van de klant is hier (wederom) een essentiële factor. Verkopers dienen te weten welk type interactie het best via welk kanaal verloopt in functie van de aard van het gesprek én de nieuwe voorkeuren. Gaat het om een introductie, een kort verkennend gesrpek, een verdiepend gesprek of een onderhandeling? Hoeveel personen worden hierbij betrokken? Doen we het individueel of in groep? … 

2. Relevant zijn en uitstelgedrag vermijden  

We kijken aan tegen de grootste economische crisis sedert wereldoorlog II. Dit betekent dat vele bedrijven conservatief handelen omwille van die onzekerheid, de kosten trachten te drukken, niet-essentiële investeringen uitstellen en focussen op zaken die essentieel zijn om hun waardeketen te vrijwaren. Een aantal kijken welliswaar verder en investeren ook om te transformeren en er sterker uit te komen.  

Zo gaan verkopers er het best mee om: 

  • Vertrekken vanuit de actuele hoofdbezorgdheden en accute behoeftes van de klant en begrijpen welke diensten of producten op welke wijze hiervoor iets kunnen betekenen is van cruciaal belang. De rest wordt irrelevant en brengt enkel weerstand van kopers met zich mee. Herdenk dus jouw customer value propositions.  
  • Vertouwen vormt het fundament van een sterke zakelijk relatie. Een zelfbedienende benadering en product-pitches worden bijgevolg genadeloos (en terecht) afgestraft. 
  • Contacten leggen met meer mensen binnen eenzelde bedrijf is broodnodig wil men de klant goed begrijpen en de aankoop faciliteren.  Omwille van dit groter volume van contacten kan men niet anders dan een deel van zijn interacties op afstand te houden wil mijn ook zijn tijd maximaal kunnen besteden.  
  • Ken de sector van de klant en de veranderingen die er hebben plaatsgevonden, mogelijks met blijvende impact. Zo kan je aan de hand van marktinformatie inspiratie brengen en in collaboratie met hen een visie ontwikkelen richting de nadere toekomst en hoe dit te bereiken.  

3. Wat zijn de grootste valkuilen waardoor je competitieve leiding dreigt te verliezen?  

  • Ervan uitgaan dat wat voor de covid19-uitbraak gold, vanaf de herstart ook waar zal zijn. Vertrek van een blanco blad en ga ervan uit dat het landschap, de manier van werken, uitdagingen, aspiraties, verwachtingen en prioriteiten van klanten en prospecten zijn veranderd.  
  • Zich te traag aanpassen aan de nieuwe realiteit (terwijl jouw concurrenten het voortouw nemen) 
  • De waan van de dag onze tijd laten overmeesteren en er niet op waken dat verkopers een te groot deel van hun tijd spenderen aan naverkoop en het behandelen van dringende inkomende aanvragen.  
  • Er niet voor zorgen dat verkopers hun tijd optimaal indelen, doelgericht bezig zijn en de nu vereiste nieuwe vaardigheden ontwikkelen om hun pipe te vullen en hun slaagkansen te maximaliseren 

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR SERIES]
Ben je klaar voor verkopen in het nieuwe normaal?

Het stappenplan met antwoorden op de vele onbekenden hebben we verpakt in 4 webinars.
Bekijk onze webinar reeks rond ‘Leiding nemen in de nasleep van Covid-19’ en ontdek hoe je jouw onderneming een boost kan geven in de huidige omstandigheden


In dit artikel focussen we op commerciële forecasting, dit wil zeggen dat we kijken naar niet-getekende bestellingen en contracten. Verkoopvoorspellingen (forecasts) zijn nooit gemakkelijk. Maar in onzekere tijden is het niet overdreven om te spreken over ‘onvoorspelbaarheid’. Dit is zeker het geval naarmate de mix van volgende factoren zich voordoet:

  • Project en/of recurrente verkoop
  • Directe, indirecte verkoop, co-selling en werken met agenten
  • Deal complexiteit (product mix, grootte,…)
  • Koopcyclus variëtieit: aantal betrokken mensen– koopervaring, …
  • Lengte van de verkoopcyclus
  • Ervaring van de verkopers en hun management
  • De samenstelling van het territorium, regio’s en productmix per verkoper
  • Marktaandeel, naambekendheid en concurrentiële sterktes

Een korte poll tijdens onze webinar gaf aan dat bedrijven bij hun forecast vooral worstelen met beslissingsdata die verschuiven en de betrouwbaarheid van gegevens. Dit leidt tot allerhande complexe processen, Excel tabellen buiten de CRM en onzekerheden met de nodige gevolgen.

Gelukkig zijn er manieren om deze onvoorspelbaarheid drastisch te verlagen en gelijktijdig het management in staat te stellen om tijdig en proactief actie te ondernemen. Zaken die in onzekere tijden nog belangrijker zijn.

Een ‘agile forecast’ of wendbare verkoopvoorspellingen kunnen best worden samengesteld uit:

  • 3 scenario’s die automatisch parallel lopen die toelaat om de fricties te analyseren en tijdige beslissingen te nemen. Deze scenario’s zijn typisch: het slechtst mogelijke resultaat, de meest realistische uitkomst en het scenario die haalbaar is met wat geluk.
  • Geen targets en forecast op basis van het kalender of fiscaal jaar. Het is beter om met een rollende forecast te werken van vier kwartalen. Maw na elk kwartaal komt er een nieuw kwartaal bij

Om een goede zichtbaarheid met accuraatheid te combineren die bovendien je verkoopskwaliteit continu verbetert zijn een aantal voorwaarden of criteria vereist:

  • Eenzelfde mechanisme moet gebruikt worden van de individuele verkoper tot op directieniveau
  • Er moet een constante visibiliteit zijn van 4 kwartalen
  • Meerdere scenario’s (zoals hierboven vermeld) moeten naast elkaar lopen
  • Koopfases gebruiken als proces en niet de verkoopstappen van de verkoper. Deze is cruciaal als oplossing voor die steeds opscuivende beslissingsdata. Meer hierover in de blog en webinar over.
  • De critiera voor de berekening van de scenario’s dienen gebaseerd te zijn op verifieerbare klantinformatie. Een typisch voorbeeld: Is het budget reeds goedgekeurd en beschikbaar.

De blijvende voordelen van een forecast die op deze manier is samengesteld zijn niet min:

  • Beter gebruik van de verkoopstijd en ondersteuning
  • Hoogst mogelijke visibiliteit en bovendien kunnen er tijdig en vroeger bijsturingen gebeuren.
  • Lagere complexiteit doordat het eenzelfde proces en manier van werken is doorheen het bedrijf en vermijd het parallel werken in CRM en Excel tabellen
  • Continu proces die de jaarlijkse planning stukken eenvoudiger maakt en vermijd ook de zware kwartaal business reviews (QBR)
  • Uniform systeem die consolidatie ondanks hoge diversiteit mogelijk maakt

Het coachen en ontwikkelen van verkooptalent is een belangrijk neven effect van deze manier van werken. Goeie verkopers gaan dit systeem gebruiken voor self-coaching en daardoor nog betere resultaten neerzetten.

Bekijk de volledige webinar om meer in detail met voorbeelden deze manier van werken te bekijken.

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Omgaan met een onvoorspelbare forecast

  Hoe de aansturing, opvolging en coaching van commerciële medewerkers anders aanpakken
  Snel scenario’s in de rapportering toe voegen voor beter gefundeerde bedrijfsbeslissingen
  Management in staat stellen om de veranderingen te implementeren


Tijdens periodes die gekenmerkt worden door onzekerheid verandert de houding tegenover verkopers. Bovendien verschuift de focus naar oplossingen voor de korte termijn en het verlagen van risico. Beide vormen een opportuniteit voor bedrijven en verkopers die zich snel aan deze situatie aanpassen. De sleutel is waarde toevoegen die inspeelt op deze situatie in combinatie met maximaal inzetten op het verhogen van vertrouwen.

Er zijn vier zaken die een rol spelen bij het creëren van waarde voor de klant:

  • Hoe kunnen we ons inzicht in de situatie van de klant vergroten?
  • Welke technieken kunnen we gebruiken?
  • Hoe kunnen we in elke conversatie relevant zijn?
  • Hoe zorgen dat klanten bereid zijn ervoor te betalen ?

Hiervoor is het belangrijk om een goed inzicht te hebben op de ‘Buyer Journey’ of koopcyclus van klanten.

Waarde creëren in tijden van grote onzekerheid

Een aantal belangrijke zaken om hieruit mee te nemen zijn:

  • Laat binnenkomen in de koopcyclus geeft weinig ruimte voor het creëren van waarde doordat de klant reeds weet wat hij wil en is er een voorkeur-leverancier waarmee andere aanbieders vergeleken worden
  • Stap je in de cyclus voor het trigger moment, dan liggen je slaagkansen veel hoger. De voorwaarde is wel dat ingezet wordt op boodschappen die de bereidheid om te veranderen verhogen. M.a.w. boodschappen die de status quo en loyalty loop doorbreken.
  • Als verkoper moet je de klant kunnen faciliteren doorheen zijn koop cyclus door de activiteiten en boodschappen af te stemmen op wat voor hen op dat ogenblik belangrijk is.

Wanneer je in contact komt met een klant schat je aan de hand van een aantal vragen in waar die zich bevindt in de koopcyclus. De cyclus kan bovendien niet terugdraaien. Indien de klant zich reeds op het einde van de cyclus bevindt kan je als verkoper enkel met sterke conversatietechnieken hier nog een opening creëren. Helaas is de consequentie dat prijs een zeer belangrijke factor is, tenzij je het geluk hebt dat anderen voor jou een belangrijke fout hebben gemaakt die de verkoper heeft gedetecteerd.

De ‘value wedge’ of waardewig in combinatie met de fase in de koopcyclus geven aan hoe die meerwaarde te realiseren.

Laat ons eerst even inzoomen op de typische valkuilen en fouten die gemaakt worden aan de hand van de waardewig. De verkoper:

  1. brengt geen differentiatie, enkel een verhaal dat de concurrent ook brengt
  2. probeert de klant te overtuigen met sterktes van de concurrent die helemaal geen sterktes zijn van de eigen offering omdat het duidelijk is hoe belangrijk dit is voor de klant.
  3. is te veel gefocust op het ‘buitenhouden’ van de concurrentie en probeert daardoor de concurrent te overtroeven door in te spelen op sterktes die beide hebben maar voor de klant niet relevant zijn
  4. gaat helemaal de mist in door uit eigen overtuiging of vanuit andere niet-identieke situaties voordelen en boodschappen te brengen die helemaal niet relevant zijn waardoor het vertrouwen een onherstelbare deuk oploopt.

Indien de juiste conversaties gebeuren in lijn met de fase in de koopcyclus zal het essentiële vertrouwen snel opgebouwd worden. Daarbij zullen ook de broodnodige inzichten worden verworven die de verkoper in staat stelt om te focussen op die boodschappen die belangrijk zijn voor de klant en de tegenpartij(en) niet kan of over het hoofd heeft gezien.

Enkele ‘must do’s’ bij gesprekken:

  • Een duidelijk verhaal kunnen brengen van gelijkaardige situaties en zo voldoende snel vertrouwen opbouwen voor het vervolg
  • De juiste interview en gesprekstechnieken gebruiken om niet alleen de situatie volledig te kennen maar ook te kwantificeren. Die laatste zal een belangrijke impact hebben op de prijs die klant wil betalen.
  • Eens de voorbereiding voorbij is, is je eerste contact in de actieve verkoopcyclus best de persoon die de meeste nadelen ondervindt en tegelijk de hoogste beslissingsbevoegdheid heeft. Op deze manier verhoog je structureel de kans om snel de status quo te doorbreken.
  • Gesloten vragen stellen om je assumpties te valideren en je afstemming met de persoon te controleren
  • De impact van een mogelijke verandering goed onderbouwen zodat bij het afsluiten het gemakkelijker is om de korting tot een minimum te beperken en dus duurder te verkopen dan de concurrentie

Meer weten over deze essentiële elementen?

Perpetos Webinar

[FREE WEBINAR]
Waarde verkopen in onzekere tijden

  Hoe continu de kennis over onze klanten bijsturen?
  De wijzigende inzichten omzetten in meerwaarde.
  Hoe de relevantie van onze interacties voor de klant verhogen?
  Hoe zorgen dat klanten bereid zijn om die meerwaarde te kopen?


Klanten zijn momenteel sterk bezig met hun onzekerheden en resultaten op korte termijn. Om de leiding te kunnen nemen in de huidige tijden, gaan we dieper in op een aantal vragen: 

  • Wat weten we vandaag en wat zal blijvend veranderen 
  • Welke 5 nieuwe vaardigheden heeft elke verkoper nodig 
  • Wat zijn de 4 grootste valkuilen 

In onze allereerste webinar bij de start van de lock-down gaven we reeds de stappen voor verkopen vanop afstand, waaronder hoe als verkoper je klanten te ondersteunen en zelf productief te zijn: 

  • Contacteer zoveel mogelijk mensen 
  • Maak een inschatting welke klanten actief zijn en zelfs klaar zijn voor investeringen 
  • Segmenteer je klanten in functie van gelijke noden en stel prioriteiten 
  • Bouw kleine campagnes op in lijn met die tijdelijke segmentatie 
  • Wees voorbereid en oefen voldoende gezien de inhoud van de gesprekken totaal anders is dan in normale tijden en bovendien niet fysiek plaats vinden 

Een korte pol in deze webinar gaf aan dat bedrijven vooral worstelen met (in dalende volgorde): 

  • Het vullen van de pipeline om de impact zo klein mogelijk te houden 
  • Het bekomen van meerdere contacten bij eenzelfde bedrijf om een duidelijker beeld te krijgen 
  • Gemengde gevoelens rond het blijvend verkopen vanop afstand 
  • Focus op korte termijn vs lange termijn 

Volgens een onderzoek uitgevoerd door McKinsey hebben 96% van bedrijven hun ‘go-to-market’ model aangepast aan de huidige tijden. 80% geeft zelfs aan dat de nieuwe aanpak voor minstens 1 jaar zal blijven. In deze nieuwe aanpak is het voor verkopers een uitdaging om relevant te blijven en onmiddellijk waarde te geven.

Drie belangrijke componenten voor het kunnen nemen van de leiding zijn: 

  • Manier van verkopen: het is noodzakelijk om met meer mensen in contact te zijn in een bedrijf, maar dit is enkel mogelijk via een hybride interactie model. Dit wil zeggen minder face-to-face, minder reistijd, maar meer digitale contacten. 
  • Timing & opportuniteiten: goed timemanagement is meer dan ooit cruciaal geworden voor het stellen van de juiste prioriteiten. 
  • Waarde creëren: Tijdens deze onzekere periode zijn er 6 factoren waar klanten extra gevoelig voor zijn. Inspelen met waarde gedreven boodschappen op 1 of meerdere van die factoren is een belangrijk inzicht om meer impact te hebben.

Deze 6 factoren zijn: 

  • Sociale verantwoordelijkheid 
  • Verminderen van angst 
  • Beschikbaarheid 
  • Stabiliteit 
  • Risicovermindering 
  • Flexibiliteit 

Deze nieuwe aanpak houdt ook in dat verkopers een aantal nieuwe vaardigheden nodig hebben: 

  • Bruggen bouwen voor klanten: Door de inzichten van de verschillende contacten binnen het bedrijf samen te voegen en te koppelen aan de meerwaarde die je bedrijf te bieden heeft 
  • Praten met klanten met een beginners mindset en de valkuil van pre-covid assumpties vermijden 
  • Proactieve interacties combineren met antwoorden op de eerder reactieve vragen.  
  • Kunnen structuren en reageren op ongefilterde klant informatie zodat collega’s ook meedenken en werken op basis van de nieuwe inzichten 
  • Gebruik maken van de opgebouwde video meeting ervaring om een hybride interactiemodel met meer virtuele contactmomenten afgewisseld met fysieke meetings in te voeren 
  • Kloof met kennis & competenties sluiten 

De grootste valkuilen in de huidige situatie zijn: 

  • Te traag veranderen door de impact onvoldoende snel te vertalen in een nieuwe aanpak 
  • Blijven vasthangen in het beantwoorden van de korte termijn reactieve vragen 
  • Het onderschatten van de nieuwe kennis & competenties die nodig zijn 
  • Het niet loslaten van de ervaring en inzichten voor covid-19 en daardoor de nieuwe opportuniteiten niet zien of totaal verkeerd inschatten 

Meer weten over hoe je te wapenen?

Perpetos Webinar

[WEBINAR]
De leiding nemen in de nasleep

  Welke 5 nieuwe vaardigheden zijn hiervoor nodig
  Hoe de 4 grootste valkuilen te vermijden
  Wat weten we nu al dat blijvend zal veranderen


Velen onder ons hebben reeds videomeetings gedaan, zowel intern als met klanten. 

Met dit artikel willen we enkele tips meegeven om te vermijden dat je er bleek uitziet aan de andere kant van de camera. Dan bedoelen we geen make-up, maar meer de gekende ‘body language’. Dit zijn een aantal voor de hand liggende zaken die we niet doen bij een persoonlijk contact, maar waarvan we ons niet bewust zijn bij een contact op afstand. 

1. Het gebruik van meerdere schermen 

  • Gebruik de app voor de videomeeting op hetzelfde scherm als je camera. Anders lijkt het alsof je ergens anders naar kijkt en niet luistert naar het gesprek. 
  • Persoonlijk plak ik een mini post-it naast het oog van de camera als herinnering dat ik naar dat punt moet kijken en niet naar mezelf op video. 

2. Je persoonlijke bubbel 

  • Ja, deze gekende ruimte die we rond ons nodig hebben bestaat ook op video.
  • Respecteer deze afstanden. Als ik zeer dicht bij de camera zit zal de andere partij onmiddellijk zien dat ik een grote neus heb, en dat vind ik niet leuk. 
  • Dus niet te dicht en niet te ver van het doel. Er mag ook niet te veel lege ruimte om je heen zijn. Het moet lijken alsof je elk aan de kant van een tafel zit. Een goeie norm is een vuisthoogte tussen de bovenrand van de camera en je hoofd.

3. Gebaren

  • Onderbreek niet en gebruik  nog meer gebaren dan bij een persoonlijk gesprek 
  • Vraag het woord door je hand op te steken 
  • Geef een signaal dat je iemand niet kan horen doordat zijn microfoon niet actief is 
  • Steek je duim omhoog (of knikken) ter goedkeuring en om aan te moedigen om door te gaan 
  • Als je moet hoesten, draai je om of hou je hand voor de mond. Demp zeker je microfoon! Bij sommige programma’s is er een sneltoets die tijdelijk de microfoon op ‘mute’ plaatst. 

4. Het uiterlijk en de handen 

  • Vermijd om van links naar rechts over het scherm te gaan, het is duidelijk dat je iets anders aan het lezen bent 
  • Hou je handen niet voor je mond, dit lijkt op: ‘Ik heb niets te zeggen’ of ‘ik zwijg om mijn afkeuring niet te schreeuwen’ 

5. Validatievragen 

  • Stel regelmatig vragen 
  • Spreek het publiek aan 
  • Bevestig met de naam te vermelden als je met meerdere gelijktijdig vergadert 
  • Bevestig de goedkeuring van wat je zegt/aanbiedt 
  • … net zoals bij een persoonlijk gesprek, maar nog meer

Andere voorzorgsmaatregelen: 

6. De plaats: 

  • We doen wat we kunnen, waar we ook zijn. Maar in elk geval doen we ons uiterste best om niet gestoord of afgeleid te worden.
  • Als je niet alleen thuis bent, werkt het in 2 richtingen. Je wil zelf niet gestoord worden, maar mag de anderen ook niet storen.
  • Ga niet met je rug naar een raam zitten want dan krijg je automatisch een slecht beeld.

7. Het materiaal: 

  • Zeker als je buiten communiceert met klanten of anderen, zorg dan dat je een goede en voldoende snelle verbinding hebt, dat je camera goed functioneert en dat de audio ok is. Indien je niet gewoon bent ga dan 5 minuten vroeger online om te testen om de anderen niet te vertragen bij de start van de meeting. 
  • Een hoofdtelefoon is handig , maar na 2 uur riskeer je een zwaar hoofd.  Beter is een HD webcam met ingebouwde micro te kopen die je boven op je groot scherm plaatst. De kwaliteit zal veel beter zijn en je contactpersonen zullen gevoel van een gewone vergadering benaderen. 

8. De look: 

  • Kleed je zoals je gewoonlijk doet voor die gelegenheid. Ook kostuum met das indien dit je gewoonte is. Velen opteren om iets meer casual te kleden dan normaal. 
  • Maar denk eraan, als je de bovenkant aankleed, vergeet dan niet de onderkant. Als je rechtstaat , hoeven ze jou niet te zien van een mooi wit hemd naar je favoriete short omdat het mooi weer is buiten. En het zou toch zonde zijn van niet af en toe wat frisse lucht en zonlicht op te nemen. 

9. Het emotionele aspect : 

  • Minder aanwezig op afstand
  • Zoek ernaar aan de hand van gebaren, vragen enz
  • Menselijker/persoonlijker in je communicatie
  • Authenticiteit is ook hier nog belangrijker
  • Deel wat je ervaart, iedereen zit in dezelfde situatie
  • Door te delen, bouw je vertrouwen en diepere connectie op

Het optimaliseren van je verkoopproductiviteit tijdens de training en het verbeteren van je commerciële fitheid met 1 korte actie per dag.

1. Pimp je LinkedIn-profiel

Update je profielfoto, voeg een beschrijving toe van wie je bent en wat je doet, vul je skills en ervaring aan. Niet zeker van je stuk? Vraag feedback aan je dichtste connecties, zo zet je de puntjes op de i.

2. Ruim je mailbox op en verwijder nutteloze nieuwsbrieven

Sorteer je mails, maak eventueel mapjes om dit te vergemakkelijken. Schrijf je uit op mails die niet meer relevant zijn voor je, verwijder alle advertenties… En, last but not least, beantwoord de mails die je misschien over het hoofd hebt gezien (zelfs al is het met een lange vertraging).

3. Creëer een videoconferenceroom 

De plaats waar je thuis werkt bepaalt je productiviteit. Kies voor een rustige, comfortabele omgeving. Het maakt telefoneren met collega’s of potentiële klanten een stuk eenvoudiger. Test op voorhand je video- en audiotools (met de collega’s) voor een optimale customer experience. Wil je meer weten over verkopen van thuis uit? Klik hier.

4. Bereid je goed voor

Een lijstje met veel voorkomende vragen of discussies kan helpen om het verkoopgesprek in goede banen te leiden. Door je goed voor te bereiden, kan je je argumentering ook vaak nog versterken. En opnieuw, oefen je gesprek op voorhand met collega’s zodat je op het moment zelf natuurlijk overkomt aan de telefoon of in de videochat.

5. Creëer je pitch 

Hoe meer je praat, hoe moeilijker het wordt om de draad niet te verliezen. Bereid je persoonlijke pitch daarom goed voor, om de klant een positieve ervaring te bezorgen. En test je pitch, zowel voor de camera als bij vrienden en familie.

6. Bedenk 5 verkenningsvragen 

Denk na over 5 sterke en interessante vragen om de uitkomst van je gesprek te sturen en hierdoor te verbeteren. Wanneer je deze hebt, onthou ze voor een volgende meeting/interactie met je (potentiële) klant.

7. Vergelijk je topklanten

Maak een beschrijving van de klanten met wie je graag zaken doet. Wanneer je dit in kaart brengt, zal je wellicht snel heel wat gelijkenissen ontdekken. Bij het zoeken naar prospects spreek je best mensen aan die dezelfde kenmerken hebben. Wie weet kom je zo een volgende goeie klant tegen. Hou hierbij wel rekening met het advies rond verkopen in tijden van social distancing.

8. Wie inspireert je belangrijkste accounts?

Kijk welke personen of bedrijven je beste klanten volgen en inspireren. Hiervoor moet je eerst je klanten opsplitsen in groepen per sector, vervolgens zullen de key influencers wel naar boven komen. Door met deze influencers in contact te komen, leer je de klant ook beter kennen.

9. Kijk naar wat de concurrentie doet online  

Niet afkijken, maar gewoon goed opvolgen hoe zij omgaan met moeilijke situaties. Een periode vol onzekerheid, waarin iedereen toch zijn klanten wil behouden. Hoe communiceer je dan als bedrijf? Welke aanpak hanteer je? En hoe reageren jouw potentiële klanten daarop? Door de sterktes en zwaktes te analyseren, kan je veel leren van (en samen met) je collega’s.

10. Bouw aan succesverhalen 

Kies een aantal klanten uit verschillende sectoren en plaats ze in volgorde van succes. Bouw zo aan succesverhalen. Start met de positieve verhalen. Hou het niet enkel bij topklanten, maar kijk ook naar potentiële klanten waar de uitkomst negatief was. Dit bezorgt je goeie inzichten en laat je toe je verkooptactiek te verbeteren. Vergeet ook niet te kijken naar hoe ze je product/dienst vandaag gebruiken, zo kan je volgende stappen ondernemen die relevant kunnen zijn voor de klant.


Pascal Persyn, CEO van Perpetos, bespreekt met Prof. Dr. Deva Rangarajan (Director of Professional Selling, Ball State University) hoe traditionele, commerciële medewerkers zich moeten aanpassen aan de nieuwe, digitale manier van verkopen. 

De CEO van Perpetos ziet covid-19 als een opportuniteit. De traditionele verkopers worden nu geconfronteerd met een nieuwe realiteit, dé kans om uit hun comfort zone te stappen. Dit zal uiteindelijk veel commerciële teams in het algemeen versneld leiden naar een nieuwe manier van verkopen. Wanneer de huidige situatie voorbij is, zal er natuurlijk een terugval zijn naar de meer traditionele methodes. Maar de voordelen zullen voor zich spreken. Zowel klanten als verkopers zullen beseffen dat via meerdere kanalen communiceren een meerwaarde kan betekenen. 

Perpetos stelt op korte termijnn een 5-stappen aanpak voor om de transitie naar dit digitale tijdperk mogelijk te maken:

  1. Selecteer actieve klanten en/of klanten die de huidige situatie aangrijpen om zich te versterken 
  2. Groepeer klanten gebaseerd op gelijklopende motivaties om een product of dienst te kopen
  3. Stel prioriteiten gebaseerd op hun koopbereidheid gespreid over de tijd heen   
  4. Stel korte verkoop campagnes op, bestaande uit meerdere contactmomenten
  5. Zorg dat je zeer goed voorbereid bent door te oefenen met collega’s

Hoe verkopers de nieuwe vaardigheden bijbrengen in een periode van lockdown?

Dat is een vraag die nu bij velen speelt! Perpetos werkt al langer met virtuele trainingen, e-learning en micro-learning in samenwerking met Qstream en Showpad. Een manier van leren die vaak wordt gebruikt door internationale bedrijven die werken met kleine, sterk verspreide commerciële teams. Perpetos helpt jou en je bedrijf bij het ondersteunen in deze transitie en bij het creëren van momentum bij de heropstart.  

Leren meer

Opname bekijken:
Verkoop in tijden van social distancing

Een actie georiënteerde webinar vol met tips & tricks van verkopers met jaren ervaring in remote verkopen, maar aangepast aan de huidige tijden.

Ontdek ons Remote Sales Resource Center

Vind er alle info op één plaats, krijg waardevolle inzichten vanuit de praktijk en geniet van gratis webinars.


Persoonlijke meetings zijn belangrijk, wat verkopers graag doen, en wat energie geeft. Maar in de huidige situatie, is dit helemaal niet mogelijk. We moeten misschien zelfs de verleiding weerstaan om Netlfix te bingewatchen. Maar waarvoor? Hoe kunnen we in de huidige tijden productief zijn? Hoe kunnen we onze tijd optimaliseren en de verkoop verderzetten tijdens social distancing? 

Dus de vraag is “Hoe verkopen in een tijd van Angst, Onzekerheid en Twijfel?” 

Correct? Neem dan een paar minuutjes om verder te lezen. 

Ontwikkel relaties door klanten centraal te plaatsen 

Oprecht aandacht geven aan je klanten is belangrijker dan ooit. Daarvoor moeten we niet alleen contact houden, maar ook diepgaande relaties opbouwen. Onze klanten hebben vragen en bezorgdheden net zoals we die ook hebben. Over de algemene situatie, maar ook over hoe ze hun onderneming draaiende kunnen houden. Als onze producten en oplossingen hun onderneming kunnen ondersteunen, zullen ze zeker open staan om te  ontdekken hoe we wat voor hen waardevol is zullen blijven aanbieden. Dit zal echter niet lukken door over ons bedrijf en producten te spreken zoals ‘pratende brochures’.

Meer hierover in het artikel Zijn je verkopers pratende brochures?’.

Ze zullen nieuwsgierig zijn om te horen hoe (snel) we ons aanpassen aan de nieuwe situatie en hoe we hen kunnen ondersteunen om zich ook sneller aan te passen. Dus, contacteer je klant en organiseer authentieke remote conversaties gericht op het oplossen van de huidige uitdagingen en dus niet over je producten en diensten. 

Word een expert in video conversaties 

Je focus ligt op de kwaliteit van de conversatie, niet het kanaal. Als je niet gewoon bent aan video conversaties via Zoom, Webex, Teams, FaceTime of andere platformen, oefen dan eerst met familie, collega’s of vrienden. Installeer en test de audio en video grondig. Je wil niet dat de verbinding wegvalt of dat je niet kan horen wat de klant zegt. Vraag feedback rond je toon en lichaamstaal. Test hoe dicht of hoe ver van de camera je moet zijn om de persoonlijke ruimte te respecteren, net zoals bij persoonlijke klant afspraken. Vergeet niet dat 97% van onze communicatie non-verbaal is. 

Als je reeds video gebruikt, verdubbel of zelfs verdrievoudig de tijd die je nu besteed aan klanten op die manier. Je klant heeft niet enkel je product of dienst nodig. Je klanten moeten weten dat je beschikbaar bent om te helpen! 

Bereid je niet voor, maar wees voorbereid 

Bereid je voor video gesprekken nog beter voor dan voor gewone afspraken. Zowel inhoudelijk als vorm. Herlees je notities van je vorige gesprekken en bedenk mogelijke scenario’s van de conversatie. Je moet je ook fysiek en mentaal voorbereiden. Sommigen kleden zich zoals voor een persoonlijk gesprek om in ‘working mode’ te komen. Helemaal opgeladen. Iedereen werkt vandaag van thuis uit, dus is er ook geen dress code zolang je in de ‘bezoek’ mentaliteit zit. 

Wil je meer weten over hoe je efficient kan verkopen van thuis? 

[FREE WEBINAR]
Verkoop in tijden van social distancing

  Hoe je actieve verkoop tijd optimaliseren en productief zijn
  Wat kunnen verkopers doen om beter voorbereid te zijn op de nasleep
  Gebruik de opportuniteit om relaties te ontwikkelen, verdiepen en het aantal contactpersonen uit te breiden