In dit 2-daags programma leert u (in)kopers en de strategieën en tactieken van complexe onderhandelingen beter begrijpen. Als u alles correct doet doorheen de koopcyclus van de klant, dan wordt closen het makkelijkste gedeelte. Onderhandelen is dan niet meer dan een gesprek dat al uw eerdere succesvolle gesprekken met de klant succesvol afsluit. 

Interactieve sessie met oefeningen en rollenspel. Kort na de training ontvangt u interactieve video’s om de opgedane kennis verder te versterken en concreet toe te passen in uw job.

U leert hoe u onderhandelingen voorbereidt, de uitdagingen van uw gesprekspartner boven water krijgt en welke hefbomen u kan inzetten om prijsdruk te vermijden en een overeenkomst te bereiken waar beide partijen beter van worden. 

Voor iedereen die contracten en overeenkomsten met klanten, leveranciers of business partners onderhandelt en een gunstig resultaat voor beide partijen wil bereiken 

Na dit programma bent u in staat om: 

• De strategie en tactieken van (in)kopers te begrijpen 
• Bezwaren van de klant die laat in de koopcyclus opduiken te behandelen 
• De waarde van uw oplossing te verdedigen 
• Geavanceerde onderhandelingsstrategieën en -vaardigheden in te zetten 

Complexe onderhandelingstechnieken 

Onderhandelen is een belangrijke competentie, zowel in het dagelijkse leven als in een business-omgeving. Maar helaas zijn er nog steeds heel wat verkopers die de competentie missen om de waarde van hun oplossing te verdedigen. Soms is dat omdat ze niet de juiste technieken beheersen, in andere gevallen omdat ze zich onvoldoende voorbereiden. Maar dit is iets wat u kan aanleren! 

Dit 2-daags programma behandelt in detail:

Inkoopstrategie en -tactieken 

Procurement is veelzijdig en hun KPI’s zijn heel wat complexer dan uitsluitend kopen aan de laagste prijs. Dat betekent dat u als verkoper te maken krijgt met een aantal motivatiehefbomen. Die hefbomen kunt u activeren tijdens de onderhandeling en ze omvatten heel wat meer componenten dan enkel prijs. 

• Stap in de schoenen van de inkoper en ontdek hoe zijn KPI’s eruit zien en hoe hij zich op onderhandelingen voorbereidt
• Lees het dashboard van een professionele inkoper
• Leer alles over de S-curve van purchasing
• En ontdek welke strategische tools inkopers gebruiken  

Hoe onderhandelen 

Ongeacht of u alleen tewerk gaat of als team, u moet uw positie goed voorbereiden en twijfel van de baan ruimen voor de onderhandeling begint: 

• Verduidelijk uw onderhandelingsstandpunt
• Blokkeer de vraag een paar keer 
• Bepaal uw lijst van ‘geven-en-nemen’
• Anticipeer op wat uw tegenpartij u waarschijnlijk zal vragen en wat u in ruil verlangt 

En ten slotte maar niet in het minst, onderhandel uitsluitend als u de voorkeurleverancier bent, en op het moment dat prijs het enige punt is dat nog open staat.