U denkt eraan om een nieuw verkoopproces in te voeren, maar u kunt moeilijk het kaf van het koren scheiden? Theorieën die mooi klinken, doen het daarom niet altijd goed in de praktijk en denken in termen van complex, modern of eenvoudig zorgt niet altijd voor kwaliteit. Een verkoopproces laat zich ook niet zomaar opdringen, maar vraagt de juiste implementatie.

Vragen die u zich bij elk verkoopmodel moet stellen

De komende weken neem ik u mee doorheen verschillende gekende processen en bespreek ik een aantal criteria waarop u moet letten. Om te starten: het haast klassiek geworden verkoopproces.

verkoopmodel1-300x183

Gaat niet over de klant

Het is duidelijk dat dit een lineair proces is. Uw verkopers zullen meteen zien dat deze ouderwetse, té eenvoudige voorstelling van het verkoopproces niet aansluit bij de realiteit. Uw salesteam biedt terecht weerstand omdat ze met dit proces de situatie waarin de klant zich bevindt niet kunnen inschatten, opvolgen of rapporteren. Een goede verkoper zal doen wat hij moet doen en op basis van individuele interpretatie een status ingeven. Meestal is CRM weinig up-to-date omdat een verkoper er geen toegevoegde waarde uithaalt.

Het model is rigide en laat weinig ruimte voor variatie. Het dwingt de verkoper bovendien om te rapporteren vanuit zijn eigen activiteiten. Daardoor kan het management de situatie bij de klant niet correct inschatten en kan de verkoper onmogelijk correct bijgestuurd worden door wat voor coaching ook.

Nietszeggend

Het proces vertrekt vanuit uw eigen activiteiten en is dus onafhankelijk van de markt of de productcomplexiteit, wat interessant lijkt. Het is echter zo nietszeggend dat het uiteindelijk de werking van uw bedrijf amper verbetert. Dit lineaire stappenplan is weliswaar eenvoudig en gemakkelijk te onthouden, maar net die over-vereenvoudiging maakt het niet meer toepasbaar in de realiteit.

Er is te weinig informatie voorhanden, waardoor men in CRM vermoedelijk extra velden zal aanmaken om die tekortkoming te compenseren. Werken met dit model zorgt voor werken met bezoekrapporten. Die vragen veel tijd en laten geen gestructureerde rapportering toe.

Afgeraden

We kunnen u alleen maar afraden om met dit model te gaan of blijven werken. Het zorgt voor extra administratielast, is onmogelijk vol te houden in de realiteit en zal ervoor zorgen dat uw verschillende afdelingen niet goed kunnen samenwerken. Uw verkopers worden gefrustreerd en zullen hun quota niet halen.


Europese start-ups zouden beter moeten kijken hoe hun Angelsaksische collega’s het aanpakken. De Britten en Amerikanen focussen op promotie vanaf dag één, algemeen gesteld. Ze zorgen voor bewustmaking bij het doelpubliek terwijl ze hun product verder afstemmen. Belgische start-ups, bijvoorbeeld, zullen hun laatste cent investeren in productontwikkeling, in de hoop dat het product zichzelf wel zal verkopen. Een typisch Europese mentaliteit, die overigens niet alleen bij start-ups leeft; we zien dit ook bij productlanceringen van gevestigde bedrijven.

Het probleem gaat verder dan louter budgetverdeling. In Europa wachten we vaak te lang om medewerkers voor de afdeling marketingcommunicatie te rekruteren. Als die er dan toch komen, moeten het bovendien allrounders zijn: mensen die alle soorten events kunnen organiseren, PowerPoint-presentaties maken, zowel persberichten als direct mails als whitepapers schrijven, ook nog eens voor het fotomateriaal zorgen, zonder intussen de Google-score van de site uit het oog te verliezen of de social media te verwaarlozen. Verrassend toch dat we in marketingcommunicatie niet snel specialiseren, terwijl we dit in sales al zo lang doen.

Wacht niet met bewustmaking tot uw product klaar is

Haast niemand zit te wachten op een product van een start-up. Een harde waarheid. Als u lanceert zonder bewustmaking vooraf, zal ook niemand klaar staan om meteen te kopen. Iedereen moet door dezelfde cyclus voor men echt aan een aankoop toe is, dus bewustmaking vooraf is een verstandige zet.

Heb veel geduld, want dit proces kan wel enige tijd duren, afhankelijk van hoe complex uw product is en hoe dringend uw prospecten het bijhorend probleem willen opgelost zien. Dus terwijl u de markt voorbereidt op uw lancering hebt u nog meer dan tijd zat om uw product verder te tunen.

Om bewustmaking te creëren in een heel vroeg stadium van de verkoopcyclus kunt u bijvoorbeeld investeren in whitepapers en nieuws verspreiden via persrelaties of social media. Zolang u uw marketingbudget maar besteedt aan media waarop u content kwijt kunt die de klant doet nadenken over de uitdagingen en wat ze nodig hebben om die problemen op te lossen. Daar kunt u al verwijzen naar hoe u het verschil kunt maken (maar zonder expliciete uitleg over het product zelf).

Sales zal u dankbaar zijn

Als u uw potentieel klantenbestand goed hebt voorbereid in een vroeg stadium, maakt u het leven van uw verkoop mogelijk eenvoudiger:

  • ze hebben leads om op te volgen zodra ze de markt kunnen benaderen
  • ze behalen hogere slaagpercentages vanaf het begin
  • de cost of sales daalt aanzienlijk, wat het marketingbudget dat u tot dan hebt besteed compenseert