360° Klantgerichtheid – Beheers jij de 4 disciplines om succesvol te zijn als verkoper in de huidige hybride markt?

Eind 2020, deed Showpad een studie met deelnemers uit meer dan 400 B2B organisaties, omtrent de verwachte veranderingen en uitdagingen verbonden aan COVID-19. Hieruit kwam één van de volgende conclusies:

“De oude manier van B2B-sales is voorbij. We hebben een nieuwe aanpak nodig. Wij noemen die ‘modern selling’. Revenue teams realiseren zich dat ze hun omzetdoelstellingen niet halen als ze zich uitsluitend richten op efficiëntie. Wat een paar jaar geleden prima werkte, voldoet niet langer om betekenisvolle interacties tot stand te brengen die omzet opleveren. In dit nieuwe tijdperk verwachten kopers persoonlijke en betekenisvolle interacties, die waardevol zijn. Zij willen een superieure koopervaring. Om die te kunnen bieden, is het cruciaal dat teams worden uitgerust met de juiste content, kennis en skills. Dan kunnen ze het juiste gesprek voeren op het juiste moment en op een manier die de koper van nu verwacht.“ Lees Meer

Showpad’s bevindingen sluiten mooi aan bij onze bevindingen. Onze analyses tonen echter, dat het niet alleen draait om wat de klant verwacht, maar dat het gaat om de verwachtingen van de klant te overstijgen, door visieverrijkende interacties te hebben. Dit vereist in de eerste plaats dat de verkoper zonder inleidende vragen relevant de impact bij de klant van een samenwerking kan onderbouwen en de ‘pitch’ af te stemmen op de ervaring van de klant met uw type oplossingen alsook de koopbereidheid. Daarbij moeten de 4 disciplines naadloos op elkaar afgestemd zijn en elkaar versterken.

Waar staat de klant in het koopproces? Welke zijn je acties om de betrokkenen te ondersteunen in het koopproces? Welke content ga je gebruiken in welke format om dit te faciliteren en hoe gaat dit je volgende interacties gemakkelijker maken? Wat verlang je van de betrokkenen en hoe ga je engagement creëren? Welke andere departementen zijn betrokken? Waarom zou de ultieme beslisser(s) zelf betrokken moeten zijn in de gesprekken.

Je kan deze vragen ook toepassen in het kader van Team Selling: hoe ga je zorgen dat de juiste collega’s afgestemd zijn en op de juiste moment de juiste acties gaan nemen?

Showpad – Modern Selling draait om minder frictie

“Het volledige go-to-market-team wordt hiermee voorbereid en uitgerust met de juiste kennis en vaardigheden. Ook worden bestaande obstakels – de frictie – in het salesproces verwijderd, zodat deals vlot verlopen en klanten trouw blijven.” Lees Meer

Dit toepassen en uitrollen binnen je organisatie vraagt een verschillende aanpak, afhankelijk indien je activiteiten hoofdzakelijk liggen in projectmatige verkoop of het recurrent verkopen aan dezelfde klanten portefeuilles of een mix van beide.

Er zijn twee vitale elementen om dit succesvol toe te passen doorheen de organisatie:

1. Zorg dat de implementatie niet gezien wordt als een revolutie maar als een evolutie die, vertrekkend vanuit de huidige situatie, incrementele verbeteringen brengt. Dit betekent minder weerstand, snellere implementatie en een hogere adoptiegraad waardoor de resultaten niet alleen sneller maar ook maximaal zullen zijn.
2. Er dient een gemeenschappelijke taal geïmplementeerd te worden zodat iedereen hetzelfde bedoeld bij het gebruik van termen. Betekenen simpele begrippen als lead en slaagkans hetzelfde voor iedereen in het bedrijf? Door interpretatie toe te laten gaat veel tijd verloren in onnodige meetings en discussies. Bovendien maakt het de interpretatie van geconsolideerde data, bv forecast in CRM, quasi onmogelijk.

De studie van Showpad heeft het over “Sales Readiness: Engaging and Empowering Your Sales Force to Thrive in a Remote-First World. The number 1 sales readiness challenge is not having enough training to be successful with remote selling.”