U denkt eraan om een nieuw verkoopproces in te voeren, maar u kunt moeilijk het kaf van het koren scheiden? Theorieën die mooi klinken, doen het daarom niet altijd goed in de praktijk en denken in termen van complex, modern of eenvoudig zorgt niet altijd voor kwaliteit. Een verkoopproces laat zich ook niet zomaar opdringen, maar vraagt de juiste implementatie.

Vragen die u zich bij elk verkoopmodel moet stellen

De komende weken neem ik u mee doorheen verschillende gekende processen en bespreek ik een aantal criteria waarop u moet letten. Om te starten: het haast klassiek geworden verkoopproces.

verkoopmodel1-300x183

Gaat niet over de klant

Het is duidelijk dat dit een lineair proces is. Uw verkopers zullen meteen zien dat deze ouderwetse, té eenvoudige voorstelling van het verkoopproces niet aansluit bij de realiteit. Uw salesteam biedt terecht weerstand omdat ze met dit proces de situatie waarin de klant zich bevindt niet kunnen inschatten, opvolgen of rapporteren. Een goede verkoper zal doen wat hij moet doen en op basis van individuele interpretatie een status ingeven. Meestal is CRM weinig up-to-date omdat een verkoper er geen toegevoegde waarde uithaalt.

Het model is rigide en laat weinig ruimte voor variatie. Het dwingt de verkoper bovendien om te rapporteren vanuit zijn eigen activiteiten. Daardoor kan het management de situatie bij de klant niet correct inschatten en kan de verkoper onmogelijk correct bijgestuurd worden door wat voor coaching ook.

Nietszeggend

Het proces vertrekt vanuit uw eigen activiteiten en is dus onafhankelijk van de markt of de productcomplexiteit, wat interessant lijkt. Het is echter zo nietszeggend dat het uiteindelijk de werking van uw bedrijf amper verbetert. Dit lineaire stappenplan is weliswaar eenvoudig en gemakkelijk te onthouden, maar net die over-vereenvoudiging maakt het niet meer toepasbaar in de realiteit.

Er is te weinig informatie voorhanden, waardoor men in CRM vermoedelijk extra velden zal aanmaken om die tekortkoming te compenseren. Werken met dit model zorgt voor werken met bezoekrapporten. Die vragen veel tijd en laten geen gestructureerde rapportering toe.

Afgeraden

We kunnen u alleen maar afraden om met dit model te gaan of blijven werken. Het zorgt voor extra administratielast, is onmogelijk vol te houden in de realiteit en zal ervoor zorgen dat uw verschillende afdelingen niet goed kunnen samenwerken. Uw verkopers worden gefrustreerd en zullen hun quota niet halen.


Uw verkoop- en marketingactiviteiten moeten u helpen de impact op uw klant en de markt te vergroten. Maar hoe moet u dat organiseren? Hierbij zeven belangrijke tips:

  1. Gebruik buyer persona

In B2B moeten verkopers aan de hand van buyer persona perfect kunnen weten hoe het dagelijks leven van zijn contactpersonen eruit ziet: wat zijn hun verantwoordelijkheden en uitdagingen, waarnaar zijn ze op zoek, beweegt er iets in de industrietak waarin zij actief zijn. Aan de hand van die info kan elke verkoper perfect inschatten hoe hij de impact op zijn klant kan vergroten.

  1. Geen doorzichtige verkooptechnieken

U kan uw verkopers zoveel opleiden als u wil, als puntje bij paaltje komt, kopen mensen van mensen. Hanteer daarom geen opgelegde technieken tijdens een verkoopgesprek, want op die manier verliest u uw impact op de klant. Die heeft door dat u bepaalde trucjes toepast en trapt daar niet langer in.

Uw intentie moet positief zijn met de bedoeling om de klant écht te helpen. Denk niet aan targets of producten die je graag zou willen verkopen, maar plaats jezelf in de schoenen van de klant, ondersteun hem en faciliteer het aankoopproces. Uw mindset en bedrijfscultuur spelen daarin een belangrijke rol.

  1. Ondersteun uw verkoop in customer facing

We hebben het vaak over het creëren van marketingmateriaal, maar dat volstaat niet langer. Customer facing ondersteunen –sales enablement– is nu minstens even belangrijk. Marketing moet ervoor zorgen dat de verkoop voldoende informatie en middelen voorhanden heeft om de klanten te begeleiden, hen op de juiste manier kan benaderen en een interessante conversatie kan opzetten.

Uitgebreide buyer persona, briefings over het segment waarin de klant actief is, battle cards, demo-scripts, ROI calculator. Allemaal hulpmiddelen die zorgen dat de verkoper beter kan presteren. Als de verkoop ziet dat de marketingafdeling zich samen met hen inspant om het verkoopproces te optimaliseren, zullen ze die aangeleverde documenten en tools ook effectief gebruiken.

  1. Concurreer door de impact op de klant te bewijzen

Vertrouwen opbouwen en voor de klant nuttige gesprekken voeren, zijn de sleutel tot succes in het tijdperk van de klant. Focus uw boodschap op de impact die de klant zal ondervinden door met u in zee te gaan. Vermijd de valkuil om te vergelijken met concurrenten en/of de extra voordelen van uw producten ten opzichte van uw concurrenten te bespreken.

  1. Zorg voor content, op een slimme manier

Sommige bedrijven zijn overdonderd door de hoeveelheid marketingmateriaal die ze moeten creëren, voor verschillende marktsegmenten en aangepast aan de verschillende fases van het aankoopproces (buyer journey). Het vraagt inderdaad een inspanning van het volledige bedrijf om een sfeer te creëren waarin alle medewerkers hun steentje bijdragen aan het bouwen van inhoudelijke tools. Gelukkig zijn er manieren om de hoeveelheid content die nodig is te verminderen.

Daarbij is het belangrijk om rekening te houden met de maturiteit van uw product op de markt. Voor zeer mature en gekende producten of diensten volstaat het om interessewekkers en tools voor het einde van de aankoopcyclus te bouwen want de klant zal in heet begin van zijn cyclus geen contact hebben met verkopers? Aanvullend kan u kiezen voor een derde partij die zorgt voor relevante inhoud. Relevant voor uw doelpubliek met een link naar uw business, maar niet rechtstreeks vanuit uw business.

  1. Zorg voor een leadkwalificatieproces

Als we bij bedrijven kijken naar wat er gebeurt met de verschillende aangeleverde leads, kan je vanuit marketingperspectief veralgemenen dat de verkoop die leads niet opvolgt. Maar, kijk je vanuit het standpunt van de verkoopafdeling kan je zeggen dat die leads kwalitatief onvoldoende waren. Het komt er dus op aan een proces voor leadkwalificatie op poten te zetten dat iedereen gebruikt en begrijpt. Marketing moet er via efficiënte lead nurturing-technieken over waken dat alle leads voldoende relevante info krijgen zodat ze klaar zijn op het moment dat de verkoop ze benadert.

Dat is de enige manier om sales te voeden en om de verkoopkost onder controle te houden. Een goed voorbeeld om de band met de verkoper te versterken zonder dat hij betrokken is, is het bouwen van nurturing tracks die automatisch relevante informatie zenden naar de klant vanaf het e-mailadres van de verkoper in kwestie.

  1. Kwalitatieve en duidelijke gegevens

Doe uzelf een plezier en zorg dat uw CRM-systeem niet teveel velden en gegevens bevat, maar zorg dat uw verkopers er effectief iets kunnen uithalen. Zorg ervoor dat alle informatie over alle stappen van de volledige buyer journey beschikbaar is. Bouw uw CRM-systeem zodat het uw verkopers ook echt helpt.