Inge-Landerweyn-grootZoals in vele bedrijven het geval is, werkten ook bij ons marketing en verkoop niet optimaal samen rond leads. Met het interne project ‘No Lead Left Behind’ hebben we een onvoldoende productieve situatie opgelost.

We zijn met marketing automation-software momenteel de volgende stappen aan het voorbereiden, zoals lead scoring en geautomatiseerde nurturing. Resultaten daarvan verwachten we over goed een jaar.

Sales accepted leads verdubbeld

Intussen hebben we een proces waarin geen enkele lead verloren gaat en telkens met de best passende inspanning opgevolgd wordt. Bovendien werken verkoop en marketing zoveel beter samen. De ‘sales accepted leads’ zijn gemiddeld genomen verdubbeld, met een uitschieter van plus 136% in het begin van het jaar. Dankzij de volgende vier stappen van ons actieplan zijn we zover geraakt:

  1. We hebben een eenduidig proces opgezet om de pipeline te beheren van lead tot afgesloten deal, met heldere afspraken over alle tussenstappen, definities en naamgeving. Daarbij hoort ook de mogelijkheid om leads te weigeren of te herkwalificeren, op basis van vaste parameters.
  2. In onze software hebben we alle stappen in het proces zeer gedetailleerd vastgelegd, zodat ze snel en op de juiste manier opgevolgd worden.
  3. Voor elke stap bestaan becijferde doelstellingen qua gegevenskwaliteit, timing en conversie. Die staan gedocumenteerd in een interne Service Level Agreement dat door alle medewerkers van verkoop en marketing aanvaard is.
  4. Met veel aandacht voor coaching en training hebben we ervoor gezorgd dat iedereen gemotiveerd en op dezelfde manier werkt.

 

Deze blogpost is een bijdrage van Inge Landerwyn, marketingmanager bij Basware