De war for talent woedt volop. Tegelijk is het koopgedrag in B2B-markten enorm aan het veranderen. Sales teams hebben het vaak moeilijk om antwoorden te vinden op deze voortdurende uitdagingen. Al deze veranderingen hebben een serieuze impact op verkoopfuncties, verantwoordelijkheden en competenties. Wat jouw verkoopteam nu nodig heeft, zijn nieuwe vaardigheden. Meer nog, het heeft een programma nodig dat je team in staat stelt om zijn competenties continu te ontwikkelen en aan te scherpen, via een effectieve leermethode. Bij Perpetos noemen we dit jouw Sales Academy.
We kunnen minstens vijf redenen bedenken waarom jouw team zijn eigen Sales Academy nodig heeft:
Consistente training: Een Sales Academy biedt jouw team een consistent commercieel trainingsprogramma, dat ervoor zorgt dat iedereen op één lijn zit en aan dezelfde doelen werkt. Dat draagt bij aan een consistente en positieve klantervaring in alle touch points met jouw organisatie. Op zijn beurt leidt dit tot meer verkoopeffectiviteit en betere resultaten.
Training op maat: Door je eigen Sales Academy te ontwikkelen, kan je je leerprogramma aanpassen aan de specifieke behoeften en prioriteiten van jouw bedrijf. Dat vraagt een bedrijfsspecifieke integratie van individuele competence gaps, lacunes in business performance, teaminteractie, klantgerichte messaging, en nieuwe manieren van werken. Dat kan gaan over messaging rond specifieke producten en diensten, die het meest effectief zijn en vertaald worden naar de realiteit van jouw verkoopteams.
Stijgende verkoop: Sales verschilt niet zo gek veel van atletiek. Training en mentale fitheid zijn er even essentieel voor het leveren van topprestaties. Als jouw commerciële team beschikt over de juiste tools kan het beter deals afsluiten, de loyaliteit van klanten vergroten en de inkomsten voor je bedrijf maximaliseren.
Betere klantervaring: Mensen die goed getraind zijn in de huidige realiteit begrijpen hoe mensen kopen en zijn ook beter toegerust om hun werk te doen. Als ze de verschillende fasen van het klanttraject begrijpen en weten hoe messaging daarop moet worden afgestemd, kan je verkoopteam klanten met meer succes beïnvloeden en sterkere relaties opbouwen.
Verhoogd behoud van werknemers: Bedrijven die permanente leermogelijkheden aanbieden kunnen de tevredenheid en het behoud van werknemers verbeteren. Maar net zo belangrijk is een commercieel programma om verkooptalent op te leiden en interne beroepsmobiliteit te bevorderen, van een technische rol naar verkoop, en verder naar key account management. Het enige wat hiervoor nodig is, is een goed doordachte opleidingsstrategie met competenties gekoppeld aan leermodules, waardoor mensen kunnen groeien in hun carrière en begeleid worden met Just In Time learning.
Deelnemen aan onze Sales Academy betekent dat jouw B2B-bedrijf het serieus meent met het installeren van een cultuur van continuous improvement, en dat je het belangrijk vindt om peer-to-peer leren te stimuleren. Mensen brengen elkaar naar nieuwe hoogtes wanneer ze worden uitgedaagd. Ze verwerven nieuwe competenties en ze worden herinnerd aan de dingen die ze wel weten, maar niet meer toepassen. Want misschien is de kloof dichten tussen weten en doen wel het moeilijkste wat er is.
Het digitale landschap heeft de buyer journey grondig veranderd. Klanten gaan vandaag zelf online op zoek naar informatie. Maar wil dat zeggen dat je als verkoper niets meer in de pap te brokkelen hebt? Allerminst. Het toverwoord is relevantie. Daarnaast is het belangrijk om de juiste balans te vinden tussen digitale en persoonlijke contactmomenten doorheen de klantreis.
We hebben het allemaal wel al eens gelezen. Volgens de ene studie heeft de klant al 57% van zijn klantreis afgerond voor de eerste afspraak met een verkoper. Volgens een andere studie is zelfs 70% van die klantreis al afgelegd. Geen wonder dat het zo moeilijk is om een afspraak te krijgen, zou je denken.
Relevante contacten
Toch trekken veel van die zogenaamde customer journey studies verkeerde conclusies. Niet verwonderlijk, als je kijkt naar wie die studies publiceert of sponsort. Heel vaak zijn het aanbieders van marketing automation oplossingen die verkopers maar al te graag willen laten vervangen door hun content marketing platform. Was het allemaal maar zo simpel.
Wat die studies wel blootleggen zijn symptomen van een ander fenomeen, namelijk dat klanten het niet langer aanvaarden om bestookt te worden met irrelevante bedrijfspresentaties of productpraatjes. Wat klanten wel verwachten zijn relevante contactmomenten die afgestemd zijn op de koopfase waarin de klant zich bevindt. Dat geldt zowel voor digitale als fysieke interacties.
Een eerdere studie door SiriusDecisions, ondertussen onderdeel van Forrester, bewijst deze stelling. Uit de cijfers blijkt dat prospecten in elke fase van de klantreis bereid zijn om contact te hebben met verkopers, onafhankelijk van de complexiteit van het product. Voorwaarde is wel dat de verkoper de juiste koopfase kan detecteren en het gesprek daarop kan afstemmen.
Meerwaarde bieden
Dat vraagt uiteraard om een aangepaste aanpak. Zo verschuift de focus meer en meer van push naar pull communicatie. Concreet betekent dit dat je als verkoper minder hoeft te argumenteren en te overtuigen, maar wel dat je meer in dialoog moet gaan en nieuwe inzichten moet brengen.
Bovendien word je geacht om de achtergrond van je klant te kennen. Vragen naar de uitdagingen van je klant heeft daarom geen zin. Die heeft immers geen tijd om verkopers op te leiden in de uitdagingen die zijn functie en zijn industrie met zich meebrengen.
Een relevant contact houdt niet noodzakelijk in dat je de exacte prioriteiten van de klant kent. Het is wel belangrijk om naar de klant toe een voor zijn industrie herkenbare boodschap te brengen. Dat is voldoende om in dialoog te gaan. Zodra jouw klant voelt dat er meerwaarde in zit voor hem, komen die prioriteiten vanzelf wel aan bod.
Op basis van dialoog kunnen klant en verkoper samen beslissen of een vervolgactie of verder contact nodig is. Dat hoeft niet noodzakelijk een afspraak te zijn. Als verkoper kan je de relatie ook warm houden door waardevolle, relevante content aan te bieden. Een goede samenwerking met het marketingteam is dan wel aangewezen. Zij kunnen je alvast de tools bieden die je nodig hebt om het contact met de klant gaande te houden.
Enkele voorbeelden waar het marketingteam jou mee kan helpen:
Achtergrondinformatie en beschrijvingen die je helpen om je in te leven in de verschillende rollen en markten waar je relaties wil opbouwen en onderhouden
Duidelijke value propositions die het verband aantonen tussen uitdagingen en aspiraties van de klant en de producten en diensten die jij aanbiedt
Relevante content, zoals case studies, ebooks of onderzoekresultaten, waarmee je tussen je persoonlijke contacten met klanten door ook digitaal relevant kan communiceren
Een digitaal preference center, waar je content kan koppelen aan klantprofielen en onderwerpen, en dat aanpasbaar is door de klant
Een CRM waar je op een eenvoudige manier al een eerste aanzet kan doen om relevante content te linken aan een contact die nog niet in het systeem zit
Don’t believe the hype
Geen afspraak? Geen paniek. Er zijn andere manieren dan fysiek contact om de relatie met de klant warm te houden. Ondanks wat veel onheilspellende studies je vertellen blijft de verkoper nog altijd relevant, en dat in elke fase van de koopcyclus. Dus, don’t believe the hype. Probeer wel relevant te blijven en in dialoog te gaan met de klant. Met de juiste marketingtools wordt die taak alvast stukken makkelijker. Succes!
Investeren in learning en development is vandaag een must, maar brengt het ook echt iets op? Nog te vaak blijven trainingen een verplicht nummer en raakt de kennis snel vergeten. Hoe bouw je een doeltreffende learning journey uit, waarbij je niet alleen kennis verankert, maar ook zorgt voor een verandering in gedrag en mindset?
2 vuistregels voor je vertrekt
Wanneer wij een doeltreffende learning journey uittekenen, houden we altijd rekening met volgende vuistregels
De vergeetcurve van Ebbinghaus: tot 90% van de nieuwe tools en concepten raakt vergeten na een workshop of training.
De 70-20-10 regel, of de verhouding tussenverschillende manieren van leren:
70% leren = ervaring in de praktijk, werken
20% = sociaal leren door samen te werken, coaching en mentoring
10% = volgen van trainingen en workshops
3 etappes in een learning journey
1. Train
Trainingen en workshops zijn slechts één etappe binnen de learning journey. Voor een optimaal effect werken we in deze etappe met diverse technieken, zoals break-outsessies, self paced learning of rollenspellen. Dankzij deze technieken wordt de kennis behapbaar.
2. Transfer
In een volgende etappe passen we die kennis toe op de werkvloer. Ook hier zetten we een mix van technieken en formats in, zoals het werken met assignments of het inbouwen van learning nuggets.
3. Sustain
Het allerbelangrijkste uiteraard is dat leren niet alleen leidt tot eenmalige kennisopbouw, maar tot een langetermijnimpact. Via coaching of peer-learning bijvoorbeeld veranker je niet alleen kennis, maar kan je ook tot een verandering in gedrag en mindset komen.
Vanuit onze ervaring met het ontwerpen van learning journeys die écht opbrengen, geven we graag enkele tips & tricks mee:
5 tips voor een doeltreffende learning journey
Maak ruimte voor spaced learning. Dat is leren over een langere periode gecombineerd met herhaling. Heel handig hiervoor zijn assignments, interactieve korte heropfrissingsvideo’s (zoals onze learning nuggets) of webinars.
Maak kennis behapbaar dankzij micro-learning. Deel complexe materie op in behapbare stukken. Zo zorg je er niet alleen voor dat kennis beter blijft hangen door herhaling, maar vermijd je ook mentale moeheid.
Vertaal de kennis naar de werkcontext. Door abstracte concepten toe te passen in de eigen werkomgeving, komen mensen tot een verandering van gewoontes en gedrag. We koppelen dit vaak aan groepscoaching, peer coaching of mobiele applicaties, zoals Qstream (= doelgericht individueel coachen van salesmanagers op basis van data-inzichten).
Zorg voor content die relevant is voor je business en de goals van jouw team. Dat lijkt evident, maar het vraagt wel een juiste analyse van de uitdagingen binnen je business en team. Relevante content zorgt voor meer betrokkenheid, verhoogt de toepasbaarheid in de job en leidt tot tastbare resultaten.
Bouw een performance dashboard. Dankzij zo’n dashboard worden de tools en concepten officieel verankerd binnen je organisatie en kan je groei, resultaten en betrokkenheid meten.
Commerciële medewerkers zijn momenteel getuige van ongeziene veranderingen in alle aspecten van hun job die in de komende jaren zullen nazinderen. Actief deelnemen aan die verschuiving is de sleutel tot het succes van de commerciële aanpak. De verkooporganisatie moet het hoofd bieden aan een onvermijdelijke verschuiving naar leren op afstand om te voldoen aan de vraag naar vaardigheden inzake verkoop op afstand.
In deze blogpost bespreken we strategieën om verkopers van op afstand nieuwe vaardigheden aan te leren of verworven kennis op te frissen, en hen gemotiveerd en geëngageerd te houden in de huidige virtuele of hybride wereld.
Verkoopteams zijn genoodzaakt om verkoop op afstand onmiddellijk onder de knie te krijgen
Verkoop is uitdagender dan ooit geworden. Het vereist verkopers om zeer wendbaar te zijn in hun contactmomenten met klanten en prospecten. Bij virtuele meetings is connecteren met klanten op persoonlijk niveau moeilijker dan ooit. Opleiding en ontwikkeling is essentieel om verkopers toe te laten een optimaal resultaat te behalen. Traditionele leermethodes volstaan niet in deze moeilijke tijden, een nieuwe opleidingsaanpak is nodig om verkopers hun eigen digitale transformatie te helpen doormaken.
Klassieke opleiding omzetten naar een web omgeving is geen oplossing
Velen hebben ondertussen ondervonden dat het niet volstaat om klassieke trainingen te geven via een tool zoals Zoom of Teams. Het volstaat evenmin om gebruik te maken van traditionele e-learning via een opleidingsbeheersysteem (LMS). De inhoud van die opleidingen zijn waarschijnlijk niet langer relevant voor de nieuwe verkoopmethodes die zijn ingevoerd in het licht van de veranderingen ten gevolge van COVID-19. Daarenboven is de opportuniteitskost om training tijdens verkooptijd te spenderen vele malen hoger dan de kost van de training. We moeten betere manieren implementeren om specifieke thema’s gedurende de werkdag aan te brengen zonder grote tijdsonderbrekingen.
Opleiding spreiden in de tijd
Heel wat opleidingsprogramma’s geven zoveel informatie in zo’n korte tijd dat het onredelijk is te verwachten dat medewerkers alles meteen oppikken. Mensen zijn immers van nature geneigd om te vergeten. Een doeltreffendere en duurzamere aanpak is medewerkers nieuwe vaardigheden bij te brengen en tegelijk voortdurend te bestendigen wat ze al geleerd hebben, zodat ze die kennis op lange termijn behouden. Zodra ze een bepaalde vaardigheid onder de knie hebben, kunnen ze verder gaan naar de volgende. Het komt er op aan te zorgen dat medewerkers hetgeen ze geleerd hebben, niet vergeten en direct toepassen op het terrein. Eén manier om daarvoor te zorgen bestaat erin microleren te integreren in de leerstrategie.
Behapbare en mobiele opleiding om opgedane kennis te versterken
Uit onderzoek is gebleken dat verstoring van de werkdag kan worden vermeden door behapbare stukjes – niet langer dan 2 minuten per thema – aan te bieden, zodat men gefocust blijft op hun werk en de opgedane kennis direct kan toepassen. Mobiel leren is in dat opzicht essentieel. Nu meer mensen telewerken, besteden de meesten in de eerste plaats meer aandacht aan hun mobiele telefoon (Fig. 1).
Daarnaast kunnen die versterkende opleidingssessies plaatsvinden tijdens ieders vrije momenten doorheen de werkdag. Zo kan iedereen voortdurend de opgedane kennis opfrissen en versterken zonder er hinder van te ondervinden.
Fig. 1: Mobiel leren via Qstream
Gepersonaliseerde opleidingstrajecten ter ondersteuning van de bedrijfsdoelstellingen
Verkopers hebben allemaal een verschillende achtergrond en ervaring, en sommigen hebben mogelijk reeds verkoop op afstand toegepast. Denk maar aan klanten opvolgen in andere continenten, waar je vroeger ook niet elke keer naartoe kon. Je start dus best met het identificeren van leernoden rekening houdende met de verschillende kennis- en ervaringsniveaus. Je kan gepersonaliseerde opleidingspaden enkel uitstippelen als je inzicht hebt in de vaardigheids- en kennisleemtes van elke individuele verkoper.
We onderscheiden 2 manieren om opleidingspaden te personaliseren en tegelijk de bedrijfsdoelstellingen te ondersteunen:
Via recente, maar bewezen, applicaties voor microleren zoals Qstream kan je vaardigheidsleemtes identificeren en gepersonaliseerde ontwikkeling en/of coaching aanbieden.
Door middel van kwalitatieve en kwantitatieve interviews kan je algemene factoren onderzoeken die een impact hebben op de verkoopresultaten. Daardoor kan je remmende en stimulerende factoren voor de commerciële prestatie identificeren en meteen vertalen in de juiste programma-onderdelen, in combinatie met ondersteuning (vb. precisie-coaching).
Meer weten over hoe leerplatformen inzetten voor in de tijd gespreid leren?
Impactmeting en gepersonaliseerde precisie-coaching
Analyse op basis van LMS gegevens volstaan niet om sales managers of trainers te helpen bij het bepalen van de noden. Platformen voor microleren laten je toe om een nulmeting te doen én de evolutie van de verkoopvaardigheden en -resultaten op te volgen en te vergelijken.
De opgedane inzichten kunnen je helpen de sterke kanten van elk individu te benutten ten bate van de andere teamleden. Dashboards in real time en “heat maps” (Fig. 2) tonen de oorspronkelijke en huidige vaardigheidsniveaus, zodat je de vooruitgang kan inschatten en aan ieder teamlid gepersonaliseerde coaching kan bieden.
Fig. 2: Qstream dashboards met heat maps
Realistische scenario’s
Om verkopers geëngageerd te houden, is het essentieel hen informatie te bieden die relevant is voor wat ze dagelijks ervaren. Platformen voor microleren zoals Qstream vereenvoudigen het op maat aanpassen van de inhoud en cases (Fig. 3). In combinatie met gespreide herhaling en oefeningen stelt dit verkopers in staat, onmiddellijk de opgedane kennis in hun dagelijkse routines te integreren met een hoge adoptiegraad als gevolg.
Fig. 3: Microleren met rollenspel via Qstream
Doelgerichte coaching
Mobiele-platformtools kunnen de aangereikte content omzetten in hapklare delen van 2 tot 3 minuten per dag. Om teamleden te helpen hun geheugen op te frissen en te herhalen wat ze tijdens de opleiding hebben geleerd wordt de inhoud meerdere keren gespreid in de tijd aangeleverd volgens een algoritme ontwikkeld door Harvard Medical. Het systeem versterkt de kennis niet alleen door te testen maar ook herhaling in de juiste dosering toe te passen.
Door het continu verzamelen van die data en progressie, of het gebrek er aan, informeert het systeem de team manager wie het best op welke manier wordt ondersteund. Hetzij door coaching op bepaalde specifieke thema’s of met de suggestie om bepaalde thema’s bij te trainen. Deze manier van werken wordt precisie coaching genoemd.
De verkoopopleiding verankeren
Men verwerft geen competentie door af en toe een opleiding te volgen. Uit de vergeetcurve van Ebbinghaus blijkt dat 90% van wat in traditionele training wordt geleerd binnen 30 dagen vergeten is. De meeste nieuwe informatie wordt zelfs binnen een paar uur na de opleiding vergeten. In de tijd gespreid opleiden is een oplossing die het mogelijk maakt om de opgedane kennis te behouden. Herhaling is immers essentieel om te leren. We zien ook uitstekende resultaten bij een combinatie van in de tijd gespreid leren en microleren (2-3 min).
Een systemische benadering van opleiding
De belangrijke aspecten van een systemische benadering van opleiding voor mobiele medewerkers bestaan doorgaans uit een mix van leerstrategieën:
Virtuele trainingssessies die betrekking hebben op de dagelijkse activiteiten en verkopers toelaten om nieuwe dingen te oefenen in een veilige omgeving. Dit verhoogt sterk het zelfvertrouwen om nieuwe dingen ook in de praktijk toe te passen.
Sessies voor ervaringsuitwisseling die ondersteuning door collega’s mogelijk maken om actuele moeilijke klantensituaties te deblokkeren.
Individuele coaching sessies om de praktische implementatie van recent opgedane kennis en vaardigheden op te volgen bij mensen waar de progressie onvoldoende snel evolueert.
Aanvullende online-training die contextueel rijke scenario’s aanreiken om de verkoper cognitief uit te dagen.
Platform gebaseerd, en in de tijd gespreid leren, om complexe of gedetailleerde onderwerpen in scenario’s op te delen en te herhalen via het Harvard Medical algoritme. Dit alles tijdens de werkdag op voor hen ‘vrije momenten’.
Door die leerstrategieën te combineren, zorg je ervoor dat nieuwe vaardigheden verankerd worden in individuele gewoontes, zodat verkopers beter presteren en een grotere bijdrage leveren aan de realisatie van de bedrijfsdoelstellingen.
Besluit
Een flexibele leeromgeving die continue leren ondersteunt, is onmisbaar in het digitale tijdperk. Daarom is de integratie van in de tijd gespreid en mobiel leren nodig om kennis voortdurend te meten en versterken. Door de impact van verbeterinitiatieven objectief te meten en zelfs de vaardigheden te evalueren, kan je zowel opleidingsthema’s als nodige coaching zeer precies aanbieden en implementeren.
Heb je vragen over hoe je doeltreffende commerciële verbeterinitiatieven kunt toepassen?
Allicht zag je deze quote al verschillende keren op jouw LinkedIn feed passeren:
“CFO zegt: Wat als we investeren in de ontwikkeling van mensen en dan verlaten ze onze organisatie?
CEO antwoordt: Wat als we niet investeren en ze blijven?”
Nu vraag ik jou: hoe zorg je ervoor dat jouw investeringen in learning & development effectief zijn en de moeite lonen? Eenvoudig gesteld: hoe veranker je training?
De belangrijkste valkuilen van sales trainingen zijn de volgende:
Gebrek aan herhaling
Gebrek aan betrokkenheid
Gebrek aan business relevantie
Bekwaamheid komt niet voort uit occasionele, eenmalige opleiding. Volgens de “vergeetcurve” van Ebbinghaus vergeten leerlingen 90% van wat ze geleerd hebben tijdens een bepaald leermoment binnen de 30 dagen en wordt het meeste nieuwe leermateriaal al binnen enkele uren na de opleiding vergeten.
Het is natuurlijk zo dat er geen eenduidige absolute leercurve is. Verschillende factoren dragen bij tot leerretentie, zoals de capaciteiten en voorkennis van een individu. Maar het risico om snel te vergeten is zeer reëel voor de meesten onder ons.
Een eerste oplossing om leerretentie te verbeteren is spaced learning (1). In het kort: verschillende training gelegenheden. Veel figuren zoals onderstaande tonen hoe er minder vergeten wordt na elke herhaling.
Herhaling is inderdaad de moeder van het leerproces. We merken ook geweldige resultaten op bij het combineren van spaced learning met micro-learning (2)! Micro-learning deelt complexe cursussen op in kleinere behapbare leerinhoud. Niet alleen verbeteren we zo de retentiegraad door herhaling, maar we versnellen zo ook het leerproces omdat leerlingen het fenomeen van mentale moeheid vermijden.
Natuurlijk is vertaling naar de werkcontext (3) even belangrijk. Uiteindelijk beoog je meetbare business resultaten, niet? Kennis van concepten is één, maar ze kunnen toepassen is iets anders. Dus, als je impact wil zien op je verkoopresultaten én een duurzame positieve verandering wil implementeren, dan zal je gewoontes en gedragingen moeten veranderen.
Daarin is het ontwerp van de training belangrijk en spelen on-the-job leren en coaching een rol. Denk aan groepscoaching, peer coaching, field coaching die op een juiste manier worden toegepast (zijnde: de coach komt niet tussenbeide) en het gebruik van mobiele technologieën met op scenario’s gebaseerde uitdagingen.
Door ook oprecht jouw team te betrekken in continue training opportuniteiten kan je duurzame veranderingen in sales gedragingen en positieve impact op performantie bewerkstelligen.
Vervolgens, zorg ervoor dat trainingen relevant zijn voor de business en de objectieven van jouw team (4).
Herinner jij je die verplichte vakken op school die totaal niet binnen jouw interessegebied lagen? Waarschijnlijk niet jouw beste vakken. Hetzelfde geldt voor business training. Door deze relevant te maken voor de business en gealigneerd met individuele en team objectieven genereer je meer betrokkenheid, verhoog je de toepassing in de job en levert het tastbare resultaten op.
Een goede manier om dit te meten is te bekijken of de mensen in jouw sales team verantwoordelijkheid opnemen in hun dagdagelijkse activiteiten en proactief vragen naar feedback omtrent hun successen en uitdagingen die ze tegenkomen bij het bewust proberen toepassen van wat ze geleerd hebben.
Tenslotte: denk aan het bouwen van een performance dashboard(5) dat bekwaamheid, adoptiegraad en de link met commerciële performantie meet Het zal volgende twee dingen mogelijk maken:
Zien hoe de bekwaamheidsniveau’s evolueren binnen de groep om jouw tijd en inspanningen gericht te spenderen waar die het meest nodig zijn.
De directe link zien tussen jouw investeringen in L&D en de business resultaten.
Collectieve intelligentie maakt jouw verkoopteam slimmer. Versterk het ganse team zodat ze als groep het probleem van één verkoper kunnen helpen oplossen aan de hand van intervisietechnieken die de collectieve intelligentie aanspreken.
Collectieve intelligentie
Eenvoudig gesteld: ‘twee weten meer dan één’. Daarom helpen intervisietechnieken jou om de gedachten en ideeën van elk teamlid naar boven te halen en de intelligentie van de groep te verhogen. Door te investeren in elk teamlid verhoog je aldus de kans om een specifieke uitdaging van één verkoper te overwinnen.
Intervisietechnieken doen beroep op collectieve intelligentie
Intervisie, ook gekend als groepscoaching, ‘peer coaching’ of ‘co-development’, verwijst naar een activiteit met kleine groepjes werknemers die een professionele context gemeen hebben. Het benadrukt de multilaterale bijdrage tussen collega’s – in tegenstelling tot supervisie – omdat collectieve intelligentie een soort van wijsheid en kennis is die uit de groep voortkomt.
De intervisietechniek reikt de salesmanagers een andere manier van omgaan met hun team en teamleden aan. Net zoals bij groepscoaching steunt de techniek op vragen stellen en actief luisteren, maar het past ook brainstormtechnieken toe en maakt het mogelijk om zowel technische als conceptuele problemen aan te pakken. Het belangrijkste verschil is echter dat intervisie onderwerpen aan bod laat komen die waardevol zijn voor het ganse sales team waardoor de interactie impactvoller wordt, terwijl individuele coaching gericht is op het oplossen van een specifiek probleem van één verkoper.
Welke specifieke sales problemen kan intervisie helpen oplossen?
Team meetings zijn vaak te arbeidsintensief en inefficiënt en daar kan collectieve intelligentie bij helpen. Intervisietechnieken hangen nauw samen met sales team coaching: ze ontwikkelen efficiëntie in verkoop, versterken de teamspirit en de identiteit van de onderneming. De technieken kunnen toegepast worden om nieuwe ideeën op te wekken, nieuwe manieren te ontdekken om situaties te analyseren en om nieuwe mogelijke oplossingen te vinden.
Er moet echter aan een aantal voorwaarden voldaan worden om doeltreffend te zijn: de case die aan bod komt moet écht zijn en gelinkt aan een reële geblokkeerde sales opportuniteit, bijvoorbeeld een situatie waarin een verkoper herhaaldelijk faalt of een aanhoudend communicatieprobleem ervaart.
De situatie die gedeeld wordt, onthult zeer vaak een gemeenschappelijk probleem – iets wat herkenbaar is voor alle verkopers en waar zij zelf mee in aanraking zijn gekomen in het verleden of nog steeds voor staan tot op vandaag. Vandaar dat een intervisiesessie heilzaam kan zijn voor het ganse team.
Hoe modereer je een intervisiesessie?
De sessie kan met of zonder facilitator georganiseerd worden, maar het is steeds cruciaal om binnen de voorziene tijd te blijven opdat de oefening impactvol zou zijn en de groep niet blijft stilstaan bij details. We raden aan om als groep gedurende 45-90 minuten stil te staan bij elk onderwerp, afhankelijk van de grootte van de groep en de complexiteit van het onderwerp.
Tijdens een intervisiesessie deelt een deelnemer één probleem. Dit kan een nieuwe uitdaging zijn of een probleem waarop ze gebotst zijn. Het is belangrijk dat het om een bestaand probleem gaat.
De andere deelnemers nemen de rol op van consultant en nemen het op zich om ideeën te delen, samen te werken, en de verkoper te helpen die een moeilijke situatie wil overwinnen. De groepsleden stellen vragen om meer te weten te komen over het onderwerp en om bepaalde punten te verduidelijken. Het is belangrijk om nog niet in termen van oplossingen te praten in deze fase, maar enkel te focussen op het verduidelijken van het probleem.
De volgende fase houdt in dat de groep begint te brainstormen over mogelijke manieren om het probleem aan te pakken en mogelijke oplossingen aan te reiken. De ‘eigenaar’ van het probleem luistert naar de voorstellen, zonder deel te nemen aan het gesprek.
Na de brainstormsessie somt de groep een aantal aanbevelingen en suggesties op voor de eigenaar van het probleem, die op dat moment feedback kan geven op wat hij/zij gehoord heeft in de groep: hoe helpt dit of niet, wat was nuttig om mee te nemen uit deze oefening, etc.
Verkopen in onzekere tijden
Deze techniek is voornamelijk zeer relevant in de huidige markt – met meedogenloze concurrentie en snelle veranderingen. Verkoopsorganisaties hebben collectieve intelligentie nodig om alerter en wendbaarder te zijn zonder talent op te branden.
Om sales performantie te stimuleren, is het is belangrijk om digitaal gedrag te begrijpen en toe te passen dat een gevoel van psychologische veiligheid bevordert.
Je kan deze psychologische veiligheid aanmoedigen in jouw commercieel team door:
Het werk te kaderen als een leerproces;
Jouw eigen feilbaarheid te erkennen;
Nieuwsgierigheid aan de dag te leggen en veel vragen te stellen
Psychologische veiligheid en vertrouwen in het leiderschap zijn belangrijker dan ooit nu verkoopteams alsmaar vaker vanop afstand werken en digitaal communiceren.
Gebruik psychologische veiligheid
Amy Edmondson, Professor in Leiderschap & Management bij Harvard Business School, definieerde het concept van psychologische veiligheid als een gedeelde overtuiging dat het team veilig is voor het nemen van interpersoonlijke risico’s en het zich kwetsbaar opstellen tegenover elkaar. Met andere woorden: teamleden voelen zich geaccepteerd en gerespecteerd in psychologisch veilige teams.
Dit wil zeggen dat leden van effectieve teams zich comfortabel voelen bij het stellen van vragen of het op tafel gooien van nieuwe ideeën – zonder angst om beoordeeld te worden – en hebben er vertrouwen in dat ze niet beschaamd zullen zijn of gestraft zullen worden voor het maken van fouten.
Het geheel is groter dan de som der delen
In lijn met deze uitspraak die voor het eerst werd opgetekend door de filosoof Aristoteles, geloven wij er ook in dat leden van efficiënte verkoopteams meer kunnen bereiken door samen te werken, dan door alleen te werken. Een efficiënt commercieel team is daarom meer dan enkel de som van de individuen die er deel van uitmaken. En ook al is het soms moeilijk om al die individuen te doen samenwerken: het is cruciaal voor team effectiviteit. Ze moeten plannen, problemen oplossen, beslissingen nemen en vooruitgang op de voet volgen. En ze hebben elkaar nodig – alsook efficiënt leiderschap – om al dit werk succesvol uit te voeren.
3 types gedrag die team efficiëntie verhogen
Een studie van Google die gepubliceerd werd in The New York Times Magazine benadrukte een aantal factoren die team efficiëntie verbeteren. Psychologische veiligheid staat aan de top van dat lijstje als belangrijkste factor. De meest effectieve leiders zijn daarom zij die erin slagen een veilige en open ‘digitale dialoog’ te onderhouden met hun teamleden.
Er zijn drie specifieke gedragingen die sterk correleren met goed presterende managers:
Twijfels uitdrukken: voel jij je veilig genoeg om te zeggen ‘Ik weet het niet’, of ben je bezorgd om als onwetend of incompetent aanzien te worden? Managers die toegeven het antwoord op een vraag niet te kennen – en die dezelfde soort veiligheid creëren bij hun directe contacten – zijn effectiever dan zij die dat niet doen.
Feedback vragen: het vragen om en geven van feedback verhoogt de effectiviteit en de betrokkenheid. Digitale interacties via video conferentie, chat of email zijn goede gelegenheden om constructieve feedback – én feed forward – te geven.
Meningen delen: het is belangrijk voor de teamleden om erop te kunnen vertrouwen dat niemand anders uit het team hen zal beschamen of straffen voor het opperen van ideeën of het in vraag stellen van het status quo.
Onze 9 tips om psychologische veiligheid op te bouwen
Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?
Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen.
Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.
Sales coaching tools
Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.
In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.
Just-in-Time
Coaching mogelijk maken
Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen.
Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.
De
belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:
Identificeren
van mogelijkheden tot zelfverbetering
Opbouwen
van zelfvertrouwen
Versterken
van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
Installeren
van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu
en het team.
Meten
van de impact op de verkoopsresultaten
Lees meer over agile learning, kennisverankering en just-in-time coaching
Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%
Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.
We gebruiken cookies om ervoor te zorgen dat we u de beste ervaring op onze website bieden. Als u deze site blijft gebruiken, gaan we ervan uit dat u hiermee tevreden bent.
Els Costers
Pascal Persyn
Eliseo Manfron
Nicolas Dejehansart
