26
mrt 2023
0

Customer-centric conversations met een menselijk gezicht

Menselijke interactie is nog altijd van onschatbare waarde om het potentieel van je klant te kunnen inschatten, of

Customer-centric conversations met een menselijk gezicht

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Klantreis, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Vandaag lopen veel interacties met klanten via automatisatie, CRM- of CX management tools. Toch slagen deze automatisatietools er vaak niet in het echte klantenpotentieel naar boven te halen. Er zit nog steeds veel waarde in onze “human touchpoints” – onze persoonlijke contact momenten.  Enkel daar kom je duidelijk te weten of de waarde van jouw aanbod matcht met de verwachtingen van de klant. Maar het gaat breder. Je kan op die momenten actief de klantenvisie beïnvloeden en nieuwe potentieel ontwikkelen. Dergelijke customer-centric conversations zijn ook de topic van één van onze programma’s die lopen bij een klant, waar we een 30-tal teams in EMEA deze technieken bijbrengen. In 3 maanden tijd stomen we de interne en externe salesteams van onze klant klaar voor deze uitdagingen.  

Menselijke interactie is nog altijd van onschatbare waarde om het potentieel van je klant te kunnen inschatten, of om je klant te beïnvloeden. Dat vergeten we soms in onze hectische wereld die het vandaag vooral moeten hebben van data. Gesprekken met je klant zijn ideaal om te peilen of de voordelen van jouw oplossing duidelijk zijn voor hem, en wat die betekenen voor zijn organisatie. Want, wat jij denkt te kunnen geven, komt niet altijd overeen met wat de klant probeert te kopen.   

Lees hier meer over “Value selling: wat is het en hoe begin je eraan?“

Buyer alignment + verkoopeffectiviteit  

Die waarde voor de klant blootleggen op het juiste moment en invloed uitoefenen op het potentieel van je klant: het zijn kritieke voorwaarden voor verdere groei. Vraag jezelf af of de waarde die jij brengt ook zo wordt waargenomen door je klant, en of je er ook daadwerkelijk de verkoopcyclus mee kan versnellen. We komen hiermee op het kruispunt van buyer aligment (het aligneren van jouw verkoopproces met de buyer journey) en verkoopeffectiviteit. Wie erin slaagt om die twee te combineren kan echt waarde bieden.  

Value selling  

Die combinatie is ook precies waar we aan werken in ons upskilling traject met onze 30 teams. Value selling blijft hier een kritische component. Bij onze klant bouwden we dat uit op basis van een nieuw messaging framework. We hielpen onze klant ook om die value en messaging te vertalen naar de werkvloer. “Ready to use” beschikbaar voor hun teams. 

Over value selling hadden we het al eerder. Maar toch geven we graag nog eens drie belangrijke tips rond value selling mee:

  1. Detecteer en ontwikkel waarde zo vroeg mogelijk in het proces. Zo zal je klant meer open staan voor jouw boodschap.
  2. Doorgrond de drijfveren voor verandering van alle stakeholders in de koopcyclus. Dat is immers de sleutel tot differentiatie.
  3. Wees je ervan bewust dat de waardeperceptie voor alle belanghebbenden in de koopcyclus en in elke koopcyclus anders is.
  Commerciële excellentie
20
feb 2023
2
5 tips for embedding training in a learning journey

5 tips om training te verankeren in een learning journey

Investeren in learning en development is vandaag een must, maar brengt het ook echt iets op?

5 tips om training te verankeren in een learning journey

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Verkoopperformantie

Investeren in learning en development is vandaag een must, maar brengt het ook echt iets op? Nog te vaak blijven trainingen een verplicht nummer en raakt de kennis snel vergeten. Hoe bouw je een doeltreffende learning journey uit, waarbij je niet alleen kennis verankert, maar ook zorgt voor een verandering in gedrag en mindset?

2 vuistregels voor je vertrekt

Wanneer wij een doeltreffende learning journey uittekenen, houden we altijd rekening met volgende vuistregels

  1. De vergeetcurve van Ebbinghaus: tot 90% van de nieuwe tools en concepten raakt vergeten na een workshop of training.
  2. De 70-20-10 regel, of de verhouding tussenverschillende manieren van leren:
    • 70% leren = ervaring in de praktijk, werken
    • 20% = sociaal leren door samen te werken, coaching en mentoring
    • 10% = volgen van trainingen en workshops

3 etappes in een learning journey

3 etappes in een learning journey

1. Train

Trainingen en workshops zijn slechts één etappe binnen de learning journey. Voor een optimaal effect werken we in deze etappe met diverse technieken, zoals break-outsessies, self paced learning of rollenspellen. Dankzij deze technieken wordt de kennis behapbaar.

2. Transfer

In een volgende etappe passen we die kennis toe op de werkvloer. Ook hier zetten we een mix van technieken en formats in, zoals het werken met assignments of het inbouwen van learning nuggets.

3. Sustain

Het allerbelangrijkste uiteraard is dat leren niet alleen leidt tot eenmalige kennisopbouw, maar tot een langetermijnimpact. Via coaching of peer-learning bijvoorbeeld veranker je niet alleen kennis, maar kan je ook tot een verandering in gedrag en mindset komen.

Vanuit onze ervaring met het ontwerpen van learning journeys die écht opbrengen, geven we graag enkele tips & tricks mee:

5 tips voor een doeltreffende learning journey

  1. Maak ruimte voor spaced learning. Dat is leren over een langere periode gecombineerd met herhaling. Heel handig hiervoor zijn assignments, interactieve korte heropfrissingsvideo’s (zoals onze learning nuggets) of webinars.
  2. Maak kennis behapbaar dankzij micro-learning. Deel complexe materie op in behapbare stukken. Zo zorg je er niet alleen voor dat kennis beter blijft hangen door herhaling, maar vermijd je ook mentale moeheid.
  3. Vertaal de kennis naar de werkcontext. Door abstracte concepten toe te passen in de eigen werkomgeving, komen mensen tot een verandering van gewoontes en gedrag. We koppelen dit vaak aan groepscoaching, peer coaching of mobiele applicaties, zoals Qstream (= doelgericht individueel coachen van salesmanagers op basis van data-inzichten).
  4. Zorg voor content die relevant is voor je business en de goals van jouw team. Dat lijkt evident, maar het vraagt wel een juiste analyse van de uitdagingen binnen je business en team. Relevante content zorgt voor meer betrokkenheid, verhoogt de toepasbaarheid in de job en leidt tot tastbare resultaten.
  5. Bouw een performance dashboard. Dankzij zo’n dashboard worden de tools en concepten officieel verankerd binnen je organisatie en kan je groei, resultaten en betrokkenheid meten.