19
mrt 2024
0
Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport

Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport: Een Diepgaande Analyse van de Dynamiek van Succes

In de competitieve wereld van sales wordt succes niet toevallig gevonden

Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport: Een Diepgaande Analyse van de Dynamiek van Succes

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

In de competitieve wereld van sales wordt succes niet toevallig gevonden—het wordt zorgvuldig opgebouwd, verfijnd en geperfectioneerd, net zoals het traject van een topatleet. Deze vergelijking lijkt misschien in eerste instantie vergezocht voor sommigen, maar bij nader inzien zijn de parallellen tussen uitblinken in sales en succes behalen in topsport opvallend duidelijk. Beide domeinen vragen onophoudelijke training, een toegewijde coach die de leiding neemt en technieken verfijnt, en een devote toewijding om de prestaties te verbeteren ondanks het uitblijven van directe resultaten. Dit artikel onderzoekt de redenen waarom sales kan worden vergeleken met topsport en waarom het begrijpen van deze analogie cruciaal is voor diegenen die willen uitblinken in hun sales carrière. 

Het Belang van Oefening 

In topsport zegt men: “oefening baart kunst.” Dit gezegde is even goed van toepassing op sales. Net zoals atleten ontelbare uren besteden aan het perfectioneren van hun skills, moeten verkoopprofessionals zich ook wijden aan het meester maken van de kunst van het verkopen. Dit omvat niet alleen het begrijpen van het product of de dienst, maar ook het ontwikkelen van het vermogen om potentiële klanten te lezen, bezwaren te navigeren en uiteindelijk deals te sluiten. Net als in de sport is de oefening in sales continu, gericht op het verfijnen en verbeteren van elk aspect van het verkoopproces. 

De Rol van een Coach 

De Rol van een Coach 

Achter elke succesvolle atleet staat een coach die hen heeft geleid, begeleid en aangespoord om hun beste niveau te bereiken. Op dezelfde manier kan in sales het hebben van een mentor of coach een aanzienlijke impact hebben op de groei en het succes van een verkoopprofessional. Een goede verkoopcoach biedt onschatbare feedback, helpt bij het identificeren van verbeterpunten en past strategieën aan waar nodig. Ze bieden een buitenperspectief dat blinde vlekken kan spotten en nieuwe wegen voor verdere ontplooiing kan openen die de verkoper misschien niet had overwogen. 

De Uitdaging van Directe Resultaten 

Een van de grootste uitdagingen waarmee zowel atleten als verkoopprofessionals worden geconfronteerd, is de verwachting van directe resultaten. In de sport is de impact van een nieuw trainingsregime of techniek misschien niet op korte termijn zichtbaar. Op dezelfde manier leiden de inspanningen om praktijken te verbeteren of nieuwe strategieën te implementeren in het sales proces niet altijd tot onmiddellijk succes. Het uitblijven van snelle resultaten kan ontmoedigend zijn, maar het is een cruciale fase waarin de fundamenten voor toekomstig succes worden gelegd. 

Traditionele Training versus Continue Verbetering 

Hier schiet traditionele verkooptraining vaak tekort net door die verwachting van onmiddellijk succes. Traditionele methoden bieden misschien een basiskennis van verkooptechnieken en -processen, maar ze houden geen rekening met de individuele behoefte aan continue verbetering en aanpassing. Net zoals atleten voortdurend moeten evolueren om competitief te blijven, moeten verkoopprofessionals ook hun aanpak continu verfijnen om mee te blijven in een dynamische markt. Het implementeren van nieuwe praktijken en het integreren van feedback van een coach zijn cruciale stappen om richting verkoopexcellentie te bewegen. 

Conclusie 

De vergelijking tussen verkoop en topsport is niet zomaar een metafoor, maar een weerspiegeling van de realiteit dat succes in beide velden voortkomt uit toewijding, oefening en de bereidheid om door te zetten tijdens perioden zonder zichtbare of voelbare vooruitgang.

Net zoals topatleten begrijpen dat hun prestaties het resultaat zijn van continue inspanning en begeleiding van een coach, moeten verkoopprofessionals erkennen dat hun succes ook voortkomt uit een soortgelijk streven naar uitmuntendheid.

Deze mentaliteit omarmen kan de manier waarop verkoop benaderd wordt transformeren, wat kan leiden tot niet alleen verbeterde resultaten maar ook een bevredigender carrière in de competitieve wereld van verkoop.

Zoek je ondersteuning om dit praktisch aan te pakken contacteer ons..

29
jun 2023
0
Why the sales process is no longer linear

Waarom het verkoopproces niet langer lineair is (en hoe je het beter kan bekijken)

Is het nog zinvol om het verkoopproces voor te stellen als een lineair meerstappenproces?

Waarom het verkoopproces niet langer lineair is (en hoe je het beter kan bekijken)

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Klantreis, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Is het nog zinvol om het verkoopproces voor te stellen als een lineair meerstappenproces? En indien niet, hoe kunnen we sales dan wel organiseren om de complexe realiteit van vandaag aan te kunnen?

Tijdens de industriële revolutie in de negentiende eeuw probeerde men fabrieksproductie zo goed mogelijk te stroomlijnen en te standaardiseren in lineaire processen. Het idee hierachter was dat ze zo hun activiteiten beter konden beheren, dat ze het resultaat van elke stap in het productieproces konden voorspellen, wat op zijn beurt zorgde voor een constant kwaliteitsniveau.

Eigenlijk bekijken we het verkoopproces nog altijd op eenzelfde lineaire manier als de 19de-eeuwse industriëlen. We krijgen een sales lead binnen, we kwalificeren die, we hebben een discovery meeting, we beïnvloeden naar een offertefase toe, om dan zo snel mogelijk de deal te sluiten.

We beoordelen de productiviteit van onze salesmedewerkers ook vaak volgens die lineaire logica: we meten het aantal afspraken, de offertes en de conversie op die offertes, en dan proberen we dat proces zo goed mogelijk te optimaliseren. De graadmeter in die beoordeling is dan meestal de topverkoper in de organisatie, naar wiens beeld we de mindere goden moeten boetseren.

Toenemende complexiteit

Sales organiseren volgens die lineaire voorstelling werkt tot op zekere hoogte. Tenminste, als je één en dezelfde sales dynamiek hebt in alle deals, als je slechts met één type stakeholder te maken hebt, en als er telkens een gelijkaardige ordergrootte is, dan valt de complexiteit van het verkoopproces best mee.

De realiteit bij de meeste verkopers is echter helemaal anders en stukken complexer:

  • De meeste verkopers zijn verantwoordelijk voor verschillende producten en bedienen verschillende sectoren.
  • Het aantal betrokkenen die de beslissing nemen of beïnvloeden groeit alleen maar. De meest recente research spreekt van 5 tot 20 betrokkenen, afhankelijk van de grootte en complexiteit van de activiteiten.
  • De verschillende beslissingnemers en beïnvloeders zitten zelden of nooit allemaal in dezelfde mentale fase in de koopreis. Sommigen zullen het nut van je product nog niet inzien, anderen hadden het misschien al lang willen hebben. Iedere betrokkene zal al een stuk van de koopreis afgelegd hebben vanuit zijn eigen verantwoordelijkheden en met de impact van jouw product en diensten op het bedrijf en zichzelf in het achterhoofd.

Dit alleen al resulteert in een overweldigende complexiteit, die voor een individuele verkoper moeilijk te behappen is. Elk element in die ingewikkelde matrix van producten, industrieën, betrokkenen en koopfases vergt eigenlijk een andere aanpak. Bedenk ook dat elke verkoper met meerdere dossiers in parallel bezig is.

Lineaire interne processen

De lineaire denkwijze is helaas nog altijd de meest gangbare en ze wordt vaak gebetonneerd in rigide processen en CRM-systemen. Het is een recept voor falen. Een typisch voorbeeld is een verkoper die een gesprek heeft met een prospect die precies weet wat hij wil, maar niet de autoriteit heeft om een beslissing te nemen. Kunnen uw verkopers die complexiteit met een eenvoudige dropdown of checkbox in het CRM rapporteren?

De klassieke termen ontdekkingsfase – offerte – negotiatie – afsluiten worden in de praktijk van complexe verkoop vaak vertaald naar een generiek aankoopproces, maar ook hier dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van ‘noodzakelijk te volgen stappen’.

Ook in complexe verkoop dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van noodzakelijk te volgen stappen.

Ook de typische marketingbenadering, waarbij prospects door een funnel van awareness naar decision gaan, is misschien wel handig voor contentmarketing en digitale customer journeys, maar ze is te simplistisch om de complexiteit van de eigenlijke koopreis weer te geven, en zeker al niet geschikt om de koopbereidheid te traceren. Is iemand die alles wat verschijnt leest of downloadt klaar om te kopen? Misschien wel, maar even vaak is er gewoon persoonlijke interesse.

Aanpassen aan de unieke koopreis

Het mag duidelijk zijn: elke koopreis is uniek, en klassieke verkoopmodellen kunnen die realiteit onvoldoende bevatten. Elke beslissingnemer heeft zijn eigen weg afgelegd en daar kan een lineair proces moeilijk een antwoord voor bieden. Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Een intern, lineair proces opdringen aan het mentale proces van de klant is daarom ook nutteloos.

Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Dit kan je niet weergeven in een lineair proces.

Neem nu het voorbeeld van een koppel dat een electrozaak binnenstapt op zoek naar een nieuwe TV. De tech geek van het koppel zal waarschijnlijk snel overtuigd zijn over de features van het laatste nieuwe 8K HD-toestel. De meer prijsbewuste helft van het koppel zal zich misschien afvragen of een nieuwe aankoop überhaupt wel nodig is. Als verkoper moet je je aanpassen aan de mentale fase waarin elke koper zich bevindt. De prijsbewuste helft van het koppel zal je waarschijnlijk niet met features kunnen overbluffen (decision). Evenmin zal je de tech geek moeten wijzen op de noodzaak van een nieuwe TV (awareness).

Wat verkopers vandaag nodig hebben om de complexiteit de baas te kunnen is een adaptief model, dat hen toelaat om wendbaar te zijn en snel in te spelen op elke situatie. De hoofdtaak van de verkoper is dan ook telkens weer de mentale fase en de koopbereidheid van de klant te detecteren. Als dat lukt, dan is het belangrijk om op die mentale fase in te spelen en om het juiste te doen op het juiste moment. Verkopers beter maken is een van de belangrijkste taken van verkoopleiders. Verkopers in staat stellen om de ‘echte’ situatie te rapporteren in CRM is de basis om het gebruik van CRM te verbeteren. Het laat verkoopleiders ook toe om op een onderbouwde manier verkopers te sturen en te coachen. Een klassiek meerstappenproces verhindert dit. Het leidt vaak tot tijdrovende business review meetings met veel verhalen over de situatie bij de klant, zonder dat de vereiste impact gerealiseerd is.

De huidige complexiteit van de markt vergt een nieuwe, niet-lineaire aanpak. In veel bedrijven zal dat een hele nieuwe mindset vragen. Maar eens de switch gemaakt is, kunnen de resultaten niet uitblijven. Een adaptieve verkoopaanpak die rekening houdt met individuele koopbereidheid van elke betrokkene is de manier om de kost van verkoop te doen dalen en tegelijk conversie te verhogen.

Benieuwd hoe je dit concreet aanpakt? Wij kunnen helpen..

  sales complexity
29
jun 2023
1
Sales & Marketing content

Waarom sales marketingcontent links laat liggen

Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen

Waarom sales marketingcontent links laat liggen

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Lead Generatie, Remote Learning, Sales & Marketing Alignment, Sales Enablement, Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoop op afstand, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen. Alleen zien ze daar vaak geen return on investment van. De reden: de salesorganisatie gebruikt de ontwikkelde content niet of veel te weinig. Wat is er aan de hand?

De impact van contentgebruik en bij uitbreiding sales enablement is nochtans al veelvuldig aangetoond. Volgens cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 boeken organisaties zonder sales enablement gemiddeld win rates van 42.5%, terwijl organisaties met sales enablement een gemiddelde win rate van 49.0% halen, maar liefst 15.3% hoger.

Sales content is geen marketing content

Content speelt een cruciale rol in verschillende fases van de koopcyclus. Het kan het verkoopproces versnellen, en de verkoopkost gevoelig verminderen. Maar wat verstaan we nu precies onder sales content?

Typical sales funnel
Typical sales funnel
  • Content voor onboarding bij de lancering van nieuwe producten of diensten
  • Content voor belangrijke aankondigingen in het kader van de verkoopstrategie
  • Content ter voorbereiding van contactmomenten met de klant
  • Content voor tijdens het contactmoment
  • Content voor follow-up na het contactmoment
  • Content om salesmedewerkers te trainen & te coachen

Vindt een salesmedewerker dat dan niet bij de content die door de marketingafdeling wordt geproduceerd? Veel te weinig, zo blijkt. De reden hiervoor ligt bij het doel dat marketingcontent dient, namelijk om de markt te beïnvloeden op basis van eigen sterktes en om zo veel mogelijk geïnteresseerden zonder veel variatie in de boodschap zo snel mogelijk door de befaamde marketingfunnel te leiden, de welgekende reis van awareness naar koopintentie.

Content die voor dit doel ontwikkeld wordt, heeft een aantal specifieke kenmerken:

  • De klant zoekt en ontdekt de content op eigen initiatief. (inbound marketing)
  • De content bereikt de klant online of via een geautomatiseerd proces. (outbound marketing)
  • De effectiviteit van de content wordt gemeten op KPI’s zoals clicks, leestijd, of aantal shares.
  • Het ultieme doel van die content is het binnenhalen van Marketing Qualified Leads (MQL).

Van funnel naar unieke reis

In veel organisaties leeft nog altijd het idee dat de MQL aan de salesmedewerker afgegeven moet worden en dat die laatste dan enkel maar de voorzet hoeft binnen te koppen. Aangezien de klant de hele marketingfunnel al heeft doorlopen, lijkt de enige taak voor sales te bestaan uit het verzilveren van de marketinginspanning.

Dat idee klopt natuurlijk niet. De voorstelling dat een klant braaf een content funnel doorloopt en op het einde van die reis meteen bereid is tot kopen, is niet juist. Doorheen die marketingfunnel wordt content om verschillende redenen geconsumeerd. Er zijn vast wel geïnteresseerden voor je product, maar evenzeer wordt jouw ebook gedownload uit nieuwsgierigheid of scrollen mensen door je website om na enige tijd te ontdekken dat die voor hen niet van toepassing is. En wie zegt dat je MQL het nodige budget heeft of in staat is om een beslissing te nemen of te beïnvloeden?

De marketingfunnel helpt dus helemaal niet om de koopintentie of koopbereidheid van de klant te voorspellen. De funnel vertelt weinig over de fase in koopreis waarin de klant zich bevindt. De koopreis is dan ook allesbehalve lineair en voor iedere klant uniek. Op het moment dat de verkoper aan de slag gaat met een MQL, zal hij telkens inbreken op een verschillend moment in de koopreis. En daar is specifieke content voor nodig.

Sales content die werkt

De hierboven vermelde marketingcontent kan onmogelijk aan de niet-lineaire behoefte beantwoorden. Marketingcontent is immers wezenlijk anders dan sales content. Die laatste moet een verkoper ondersteunen voor, tijdens en na verkoopgesprekken. Sales content wordt niet direct door de klant geconsumeerd, maar komt via persoonlijke interactie met de verkoper tot de klant.

Wil je het gebruik van content bij sales verhogen en zo de verkoopproductiviteit verbeteren?

Zorg dan voor sales content met deze kenmerken:

  • Snackable: kort en krachtig, makkelijk te gebruiken, en goed te begrijpen
  • Toegankelijk en snel vindbaar, zodat verkopers meer tijd kunnen spenderen aan verkopen en minder aan het zoeken naar content
  • Aangepast aan de mentale fase in de koopreis waarin de klant zicht bevindt
  • Interactief: uitnodigend tot participatie en interactie
  • Just in time: ondersteunend voor de verkoper in elke fase: tijdens de voorbereiding op het klantgesprek, tijdens de interactie met de klant, en in het follow-up traject
  • Gericht op actie: bruikbaar, behulpzaam en zet aan tot actie

Ben jij klaar om te werken aan jouw sales content strategie? Laat het ons weten.

22
jun 2023
0
How to increase your sales team’s productivity?

Hoe verhoog je vandaag de productiviteit van je verkopers?

Het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner.

Hoe verhoog je vandaag de productiviteit van je verkopers?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Klantreis, Sales & Marketing Alignment, Sales Enablement, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

In gesprekken met CEO’s, sales- en marketingdirecteuren horen we een steeds terugkerende opmerking: het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner. Bij nader onderzoek is de reden overduidelijk. Verkopers hebben te weinig kennis van hun klant en de markt. Ze missen ook een aantal specifieke competenties die nodig zijn voor het huidige tijdperk.

Verschillende studies tonen aan dat omzet en verkoopquota steeds moeilijker gehaald worden. In een studie van Sales Insights Lab uit 2021 bijvoorbeeld wordt aangetoond dat slechts 24,3% van de verkopers erin slagen om hun sales quota te overstijgen. Is er dan een probleem met de productiviteit van verkopers?

Veel hangt af van hoe we verkoopsproductiviteit voorstellen. Heel vaak wordt het concept gezien als een combinatie van efficiëntie en effectiviteit.

Sales Productivity

We hebben deze voorstelling te danken aan traditionele verkooptrainingen, waarin het doel vooral is om het gedrag van topverkopers te klonen naar het DNA van andere verkopers. Alleen al in de VS geeft men daar 24 miljard dollar per jaar aan uit volgens cijfers van de Association for Talent Development.

Alleen is het resultaat van die aanpak teleurstellend. Steeds minder verkopers behalen hun quota, steeds minder bedrijven behalen hun omzetdoelstellingen. De grootste uitdaging is dan ook niet langer effectiviteit, wel een gebrek aan kennis over de klant, alsook het onvermogen om die kennis te linken aan eigen producten en diensten.

Wat is er veranderd?

Klanten zijn vandaag meer geïnformeerd. Daar is zowat iedereen het over eens. Het gevolg: hoe minder actief we verkopen, hoe liever de klant dat heeft. De klant wil namelijk niet overtuigd worden, maar wil zelf beslissen. Op een klassieke manier vertellen over bedrijf, producten en diensten werkt niet meer. Die informatie vindt de klant zelf wel op internet. Vroeger nam de klant hiermee genoegen. Er was dan ook geen alternatief. Nu kan de klant zichzelf informeren over producten en diensten, zonder de hulp van sales.

Dat de klant zichzelf bedient van informatie heeft ook een belangrijke keerzijde. Hoe gaan ze immers om met tegenstrijdige informatie en adviezen? Hoe weten ze wat correct of relevant is?

Net daar ligt de opportuniteit voor elke customer facing professional: toegevoegde waarde leveren, nuttige content bieden en een zinvol gesprek. Dat zijn vandaag de belangrijkste redenen waarom een klant in dialoog wil gaan met een verkoper. De klant verwacht dat zijn omgeving en verantwoordelijkheden gekend zijn bij de verkoper. Hij wil de verkoper niet zelf hoeven op te leiden, maar verwacht wel dat de verkoper direct in dialoog gaat, ervaringen van andere bedrijven deelt en zijn visie verrijkt.

Wat is er vooral niet veranderd?

Dit alles heeft de afgelopen jaren geleid tot een toename van contentproductie. We willen ervoor zorgen dat de klant zichzelf kan informeren. Sommige leveranciers en analisten beweren zelfs dat contentmarketing het overneemt van de verkoop. Zo simpel is het echter niet.

Klanten informeren zich dan misschien wel meer zelf, maar contentmarketing heeft het probleem van dalende verkoopquota en verkopersproductiviteit allerminst opgelost.

In B2B zijn digitale interacties net zo nodig als persoonlijke interacties met sales. Dat bevestigt een recente studie van Forrester ook (Sales Enablement: Planning Assumptions 2022, Forrester Research Inc., September 2021). Interacties met de klant zijn recent alleen maar gestegen: bv. van 16 naar 17 tussen 2017 en 2019, en tijdens de pandemie van 17 naar 27. Klanten zoeken dus wel zelf naar informatie, maar ze hebben nog altijd antwoorden nodig. De verkoper zien ze hier als partner.

Bovendien staat het soort interactie (digitaal versus persoonlijk met de verkoper) los van de fase in het aankoopproces. Het is niet zo dat een verkoper pas aan het einde van de koopcyclus door de koper gedwongen wordt om aan te treden. Dat bijna mythische getal van onderzoeksbureau CEB (nu Gartner), namelijk dat 57% van de aankoopcyclus is voltooid voordat een verkoper erbij betrokken wordt, interpreteren we dan best ook op de juiste manier. Zoals eerder aangegeven heeft de klant zich meer geïnformeerd. Bijgevolg zijn de beslissingscriteria typisch al meer beïnvloed.

Een verkoper met de juiste kennis kan wel degelijk in dialoog gaan met de klant en die valkuil juist vermijden. Het draait allemaal om zinvolle gesprekken. Of die nu plaatsvinden via persoonlijke interactie of via indirecte communicatie is niet relevant. Zo lang een koper maar antwoorden vindt in elke fase van de aankoopcyclus. Opnieuw: contentmarketing is essentieel, net zoals verkoop. In complexe B2B-omgevingen kan het een niet zonder het ander.

En wat nu met training?

De klassieke verkooptraining is achterhaald. Net als de focus op quota op basis efficiëntie en effectiviteit. Wat we vandaag meer dan ooit nodig hebben is meer focus op het delen van kennis en ervaringen (zie grafiek).

Sales Productivity

Ons advies aan salesmanagers? Stel verkopers in staat om nuttige informatie te delen met de klant tijdens het verkoopgesprek. En introduceer een gemeenschappelijke taal in je training die team selling er ervaring delen stimuleert. Customer facing professionals willen zinvolle gesprekken kunnen voeren, die relevant zijn voor de context, en voor de fase in de buying cycle waarin de klant zich bevindt. ‘Just in time’ is hier het toverwoord. Wij zien dus meer voordeel in training waarin competenties worden aangeleerd waardoor verkopers contextueel relevante cases kunnen brengen, van henzelf of minstens vanuit hun leefomgeving.

De verkoopproductiviteit opnieuw verhogen

Onze analyses tonen telkens opnieuw aan dat verkopers die beschikken over de juiste kennis, vaardigheden en tools vaker hun quota halen. We komen hiermee duidelijk op het terrein van sales enablement, een continu proces waarin je je customer facing medewerkers voorziet van de kennis, vaardigheden en tools die ze nodig hebben.

Cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 zetten die stelling kracht bij (zie grafiek hieronder). In hun 5th Annual Sales Enablement Study tonen ze de impact van sales enablement. Organisaties zonder sales enablement boeken win rates van 42.5%, 3.9% lager dan het gemiddelde (46.4%). Organisaties met sales enablement boeken een gemiddelde win rate van 49.0%, maar liefst 15.3% hoger dus.

Win Rates for Forecast Deals

Win Rates for Forecast Deals

Als je zo’n omgeving kan creëren in je organisatie, dan verbeter je je verkoopresultaten aanzienlijk. Maar hoe doe je dat? Eerst en vooral heb je een bedrijfscultuur nodig die continu leren en verbeteren stimuleert. En verder maak je best ook relevante content beschikbaar, opgedeeld in hapklare stukken, gemakkelijk terug te vinden, en met duidelijke instructies over wanneer en met wie te gebruiken.

De oplossing komt met andere woorden uit continu kennis en ervaring delen om de productiviteit van verkopers en van het hele salesteam te verbeteren.

Stel jezelf de volgende vijf vragen:

  1. Hebben we een verkoopproces waarin het verkoopmanagement iedereen begeleidt bij het doen van de juiste dingen op het juiste moment in het koopproces van de klant?
  2. Hebben we content die aangepast is aan elke fase van de aankoopcyclus en aan de verschillende mensen (buyer persona) die bij de aankoop betrokken zijn?
  3. Recycleren we voldoende marketingcontent voor verkoopgesprekken, of omgekeerd?
  4. Wat doet het management om een cultuur van kennisdeling en continue verbetering mogelijk te maken?
  5. Is onze verkooptraining onmiddellijk praktisch toepasbaar? Zijn we doorlopend in leermodus? Werkt ze ook aan vaardigheden, attitudes en bedrijfsspecifieke boodschappen?

Meer weten? Contacteer een van onze experts en krijg aangepaste en actiegerichte input. Plan je afspraak vandaag nog.

Verder leren? Download ons eBook:

  sales culturesales enablementsales productivity