We kregen deze e-mail van Michael Hebda, Directeur Marketing Noord-Amerika bij MEGA International. Perpetos trainde Mega’s Salesteams wereldwijd. We implementeerden een Buyer-Aligned Salesproces dat verkopers in staat stelt hun acties af te stemmen op de koopcyclus van klanten. Bedankt Mike, dat we een voorbeeld van de impact van deze verandering mogen delen! 

Pascal,

I wanted to share a quick story with you. David was on the phone with a prospect the other day and the gentleman was pressuring David for a demo.

The prospect pushed further by telling David that he already had demos scheduled with two of our competitors, and wanted to see MEGA’s as well. David engaged the gentleman in a conversation about expectations, executive support, etc., and determined the prospect was between 6 and 8 o’clock on the buying clock.

When David summarized the scenario for the prospect by saying that we first wanted to get an understanding of the CIO’s goals, discuss specific pains, short- and long-term goals, etc., the gentleman had an epiphany …
He told David “You’re right. Moving forward at this stage, with none of the necessary information in place, would be a waste of time. I’m going to cancel the other two demos and re-approach this initiative correctly.”MEGA new logo

I thought it was worth sharing that David used Buyer-Aligned Selling methods to establish himself as a trusted advisor, and did it so well that the prospect canceled competitor demos.

Talk soon,
Mike

 

Lees meer over de open training EFFECTIEVE VERKOOPVAARDIGHEDEN voor NIEUWE MEDEWERKERS, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Open training EFFECTIEVE VERKOOPVAARDIGHEDEN

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten


De beter geïnformeerde klant zorgt voor nieuwe uitdagingen bij sales. Verkoopcycli worden langer en complexer. En het aantal verkopers dat de quota haalt, is gedaald naar een magere 50% (CSO Insights). Complexiteit in de salesconversatie is vandaag een van de grootste uitdagingen op de verkoopafdeling.

Een voorbeeld van complexiteit in de salesconversatie

Laten we er even van uitgaan dat u voor een B2B-bedrijf werkt met een breed gamma aan producten. Jan, een van uw verkopers:

  • beheert voor u de FMCG- en pharmabedrijven
  • moet elke markt onder de knie hebben: hun typische uitdagingen, bezwaren en concurrenten
  • in elke markt spreekt hij minstens 3 profielen, elk met eigen redenen om te kopen
  • Jan loodst elk profiel door alle koopfasen en geeft informatie en antwoorden die typisch aansluiten bij elke fase
  • en uiteindelijk moet hij al het bovenstaande aan de juiste producten uit uw portfolio linken

_________________________

Bottom line: Jan moet in staat zijn om een paar duizend conversaties te voeren!

Verkopers zijn geen robots

Veel bedrijven verwachten echt dat hun salesteams zulke onmenselijke hoeveelheden informatie beheersen. En vergeet niet dat verkopers daarbij ook nog de reflex moeten hebben om de juiste content op het juiste moment in de conversatie te injecteren, bij de juiste persoon.

Wat denkt u: kunnen we dit scenario afvoeren als onrealistisch? Niemand kan zoveel complexiteit aan. Verkopers zijn geen robots die zich van het ene moment op het andere, elke dag opnieuw, in een nieuwe situatie kunnen inleven.

Wat kunnen we doen om complexiteit in de salesconversatie te overwinnen?

Wat kunnen we dan doen om Jan en zijn collega’s te helpen, en daarmee ook marge-erosie tegen te gaan? Dit zijn de 5 grootste probleemgebieden:

1. 70 % van de content die marketing ontwikkelt, wordt door sales niet gebruikt

Sales ontwikkelt gemiddeld 30 uur per maand content voor hun klanten. Terwijl ze slechts 22% van hun tijd verkopen. Het is dus interessant om te meten welke tools en presentaties wel gebruikt worden en in welke omstandigheden. Daarmee kan marketing in dialoog gaan om tools beter op de noden van sales af te stemmen

2. Zelfs Messi stopt nooit met trainen. Waarom zou sales dat wel doen?

Traditionele training gebeurt typisch in spurts van enkele dagen per jaar. Terwijl onderzoek aantoont dat we 58% van de traininginhoud al na 30 minuten vergeten. Een verdere 33% gaat verloren in de volgende 48 uur. En tegen de tijd dat we de theorie in de praktijk omzetten, typisch 3 weken later, herinneren we ons nog amper 15% (Institute of America). Waarom dus niet continu leren via mobiele toepassingen en in kleine porties, afgestemd op de noden van elk individu? We noemen dit snackable learning

3. Ruim 80% van de kopers geeft aan dat sales hun uitdagingen niet begrijpt

Aansluitend bij het vorige punt: verkooptrainingen en ondersteunend materiaal zijn nog vaak afgestemd op bedrijfsinformatie en productvoordelen. Maar de koper gaat vandaag zelf online en via social media op zoek naar informatie. Hij heeft geen verkoper of brochure meer nodig die producten en diensten uitlegt. Wat hij wél wil, is een partner en adviseur die hem helpt kritische bedrijfsuitdagingen op te lossen

4. De meeste managementpraktijken hebben hun eigen standaarden

De meeste managementpraktijken – denk aan ingenieurs of accountants – hebben regels die als standaard gelden binnen hun domein. Stel u voor dat elke financieel directeur bij zijn start een geheel nieuwe balans wou implementeren! Dit is nochtans wat typisch gebeurt bij elke nieuwe salesmanager. Sales heeft geen standaarden of afgesproken managementpraktijken waarop het kan terugvallen. We blijven het wiel uitvinden

5. De competitieve en individualistische cultuur bij veel salesteams

Salesmeetings zitten volgestouwd met business updates en reviews. Waarom maken we van sales geen teamsport? Salesmeetings bieden een ideaal platform om ervaringen uit te wisselen. En nodig ook marketing uit; zo bent u zeker dat ondersteunend materiaal op de behoefte van sales afgestemd en up-to-date blijft

Complexiteit grondig aanpakken

Deze blog is te kort om een antwoord op elk van de 5 probleemgebieden te formuleren. Maar dat hebben we wel gedaan in een webinar samen met Vlerick Business School. Hierin hoort u haarfijn welke 5 componenten bijdragen aan de werking van uw team – in minder dan een uur! Maximaliseer uw conversie en verkoopresultaten:


Nog voor de meeste klanten naar een leverancier stappen, hebben ze al informatie in handen en willen ze een antwoord op specifieke vragen. Een klassieke verkoper, die zijn gesprek volstouwt met het bewijs van zijn uitstekende productkennis en de klassieke onderhandelingstechnieken kent, haalt zijn quota niet meer. De uitmuntende verkoper, daarentegen, weet in welke aankoopfase elk contactpersoon bij de klant zich bevindt, begrijpt diens situatie en kan antwoorden met advies. Om van elke verkoper een topverkoper te maken, heeft u drie dingen nodig: content, technologie en een continu leerproces.

Content

Om zijn woorden te illustreren en zelf voortdurend bij te leren over het aanbod en de mogelijkheden ervan, heeft de verkoper de juiste content nodig, flexibel genoeg om naar hartenlust gecombineerd en aangevuld te worden. De content wordt gecreëerd in een dynamisch proces, zodat ook andere verkopers steeds over de meest recente kennis en documenten beschikken. Contentcreatie wordt een van uw voornaamste verkoopondersteunende processen, zodat uw verkopers constant hun kennis bijschaven en zich aanpassen aan elke klantsituatie.

Technologie

Niet alleen om content op de juiste manier te kunnen tonen, maar ook om vooraf de meest recente informatie over de klant te kunnen raadplegen, heeft uw verkoper software nodig. CRM moet meer zijn dan een geautomatiseerde dossierkast of vervelend administratief werk. Het moet de verkoper ondersteunen in het juiste doen op het juiste moment met de juiste contactpersonen. Verkopers moeten de tools graag en voortdurend willen gebruiken om kennis op te slaan en te delen en om zichzelf een spiegel voor te houden. Waarmee we vanzelf tot het derde punt komen.

Continu leren

Ook het leerproces van elke verkoper moet deel worden van de bedrijfscultuur. Uw salesteam heeft permanente training en coaching nodig. Iedereen vindt het normaal dat in de sport de beste atleten elke dag moeten trainen en gecoacht worden. Ook voor een verkoper waarvan zijn omgeving continu verandert, is dit noodzakelijk. De eigen producten evolueren, de markt verandert, klanten evolueren en ook de concurrenten blijven niet bij de pakken zitten. Een verkoper als een sprekende catalogus is in die context niet veel waard. Om een goed adviseur te zijn, moet hij kunnen rekenen op uw ondersteuning. Training en vooral coaching zijn belangrijker dan ooit. Inlevingsvermogen en engagement met de klant zijn capaciteiten die een levenslange bijscholen vereisten.

Deze drie elementen zorgen voor betere en diepere relaties met de klanten en zullen de gesprekken meer dan ooit relevant maken voor de klant.

 


Om concurrentieel en succesvol te blijven, moeten bedrijven hun verkoop- en marketingprocessen aanpassen aan het gedrag en de verwachtingen van klanten en prospecten. Dat kan ook door nieuwe processen te introduceren die vraag creëren en sales enablement ondersteunen. Waar moet u op letten tijdens die transformatie?

Volgende zeven aanbevelingen helpen u op weg. Ze komen van SiriusDecisions en zijn het resultaat van eigen marktonderzoek en de gedeelde ervaring van honderden bedrijven. John Neeson kwam ze onlangs voorstellen op een seminar dat we samen met onze marketing business partner LeadFabric organiseerden. Ik was de volgende spreker en nam nota van zijn uiteenzetting. Hier zijn de aanbevelingen:

Onderzoek waar uw bedrijf vandaag staat

Neem voldoende tijd om uit te vissen waar marketingcommunicatie beter kan bijdragen in uw bedrijf. Teken de buyer journey uit. Uw marketingcampagnes moeten die buyer journey volgen, uw medewerkers moet ze begrijpen. Acties voor pure lead generation zullen onvoldoende helpen, zorg voor een gevarieerde en geïntegreerde marketingmix.

Zorg voor voldoende operationele capaciteit

Hebt u de nodige middelen en beschikt u over de software om uw verkoop- en marketingprocessen te meten? Bent u in staat om info in te winnen over wat uw klant nodig heeft en hoe u hem kan helpen?

Creëer focus

Kijk naar de verkooporganisatie en stem die af op de weg die klanten afleggen doorheen hun aankoopproces. Dit is de beste manier uw bedrijfsstrategieën en -doelstellingen te behalen.

Bouw de nodige expertise op

Veranderingen op het gebied van marketing en verkoop impliceren dat uw medewerkers extra vaardigheden en expertise in huis moeten hebben. Dat lost u niet op door vacatures te plaatsen. Kijk over welke mensen u beschikt, leid ze op en geef ze de middelen om efficiënt te kunnen werken.

Meet en rapporteer

Meten wordt cruciaal. Als u weet waar uw leads vandaan komen, kunt u uw marketingprocessen en uw content daarop afstemmen. Automatiseer uw marketingcampagnes en bouw een KPI-dashboard dat externe rapportering mogelijk maakt. Alleen door te meten kunt u meer te weten komen over uw klant en uw processen continu verbeteren.

Deel dezelfde doelstellingen

De marketing en de verkoop moeten hetzelfde doel voor ogen houden. Niet de hoeveelheid leads primeert, wel de kwaliteit ervan en hoe u ermee omgaat. Bekijk hoe marketing kan bijdragen tot de pipeline en link individuele prestatie-indicatoren aan de bedrijfs- en verkoopdoelstellingen. Stel u niet de vraag hoe marketing meer inkomsten kan genereren, maar vraag u af in welke mate marketing bijdraagt tot het creëren van opportuniteiten. De marketingafdeling is er om dat proces te ondersteunen en vraag te creëren.

Ken uw klant

Verdiep je in de koper via persona’s en buyer journey maps. Zo kunt u perfect inspelen op de vragen van de klant in elke stap van zijn aankoopproces.


Eind vorige maand startte aan de Nederlandse Nyenrode Business Universiteit een modulaire masterclass van zeven dagen, gespreid over een tweetal maand. In de masterclass ‘Customer Experience Strategie & Executie’ wordt in detail ingegaan op de processen en technologieën die elk bedrijf moet beheersen als men mee wil veranderen met de steeds evoluerende klanten in dit digitale tijdperk. Omdat ik een deel van de masterclass voor mijn rekening neem, hierbij al een voorsmaakje.

Nog niet zo lang geleden was het simpel: uw marketingafdeling zorgde voor productondersteuning, uw verkopers voor de verkoop. Ondertussen is de wisselwerking tussen beide afdelingen verhevigd om de naamsbekendheid van uw bedrijf en de vraag naar uw diensten te verhogen door onder andere meer leads te genereren, vooral via inbound marketing. Hoe pakt u dat aan?

Hecht voldoende belang aan de buyer’s journey en demand creation

Naamsbekendheid is niet langer voldoende omdat de koper de controle over zijn aankoopproces steviger dan ooit in eigen handen heeft. Laat uw verouderde verkoopstrategieën dus maar voor wat ze zijn. Zorg voor klantgebaseerde segmentatie zodat u weet welke segmenten de meeste verkoopkansen bieden, zorg voor ondersteunende content in alle fases van de buyer journey en ontwikkel lead scoring. Op die manier kunt u snel uw opvolging aanpassen aan de koopbereidheid.

Stem sales en marketing op elkaar af en ga digitaal

Uw marketing- en verkoopprocessen moeten optimaal op elkaar afgestemd zijn. Om dit te implementeren en te ondersteunen, moet u meer digitaal gaan. Denk na CRM aan marketing automation, online content marketing en sales enablement. Technologie alleen volstaat niet, besteed bijvoorbeeld voldoende tijd en aandacht aan de gebruiksvriendelijkheid en kwaliteit van de gegevens in uw CRM-systeem, zodat uw medewerkers productiever zijn en de tools vooral graag gebruiken omwille van de persoonlijke voordelen.

Zorg voor een aangepaste sales performance-strategie

Verkopen betekent een optimale samenwerking tussen marketing en verkoop. Het is belangrijk dat elke afdeling in staat is de juiste persoon te benaderen op het juiste moment in zijn aankoopproces (buyer journey) en bij de juiste personen de juiste activiteiten uitvoert op het juiste moment. Hou het gemeenschappelijk doel voor ogen: maximaliseren van de omzet met de grootst mogelijk marge en tegen laagst mogelijke verkoopkost.

Ga mee in de digitaliseringstrend

De digitaliseringstrend zet zich verder door. De focus van de marketingafdeling verschuift van het creatieve naar het analytische. Het komt erop aan om de juiste zaken te filteren en op basis daarvan een inspirerend verhaal tot bij de klant te brengen.

Maak het verschil met uw content

Zorg dat uw klanten de informatie vinden waarnaar ze op zoek zijn. Informatie die hen inspireert, overtuigt of hen iets bijleert. Op die manier kunt u op het cruciale contactmoment het verschil maken. Content marketing zorgt voor een beter ingevulde brand awareness, voor het genereren van leads en voor een versterkte relatie met de klant. Door het uitbouwen van een content portfolio wordt content marketing een tactiek die teamoverschrijdend werkt en de klok rond leads genereert.

Geen verkooproces maar een aankooproces

Bij een B2B-aankoopbeslissing zijn steeds meer mensen betrokken. Bovendien is een steeds groter deel van besluitvormingsproces al achter de rug voordat de verkoopafdeling contact heeft met de klant. Daardoor moet de verkoop in staat zijn om gemakkelijk de koopbereidheid van elke contactpersoon in kaart te brengen. Op basis daarvan is het veel gemakkelijker om een win-strategie te bepalen en te zorgen dat de meest doeltreffende actie op het juiste moment wordt uitgevoerd.

Deze methode wordt Buyer-Aligned Selling genoemd en toont je hoe, wanneer, met welke boodschappen en welke tools je je contacten het beste kunt bereiken, hun aankoopproces faciliteren en met een veel grotere voorspelbaarheid leads converteren in klanten.