23
mrt 2025
0

Meesterschap in Klantuitbreiding: De Wetenschap Achter Duurzame Groei

Stel je een wereld voor waarin je verkoopteams vol vertrouwen uitbreiden binnen bestaande accounts, proactief nieuwe aanbiedingen introduceren

Meesterschap in Klantuitbreiding: De Wetenschap Achter Duurzame Groei

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Verkoopperformantie

Stel je een wereld voor waarin je verkoopteams vol vertrouwen uitbreiden binnen bestaande accounts, proactief nieuwe aanbiedingen introduceren en systematisch hun aandeel in de portemonnee van de klant vergroten. Toch lukt het veel organisaties niet om hun portfolio-uitbreiding om te zetten in significante omzetgroei. Ondanks forse investeringen in nieuwe oplossingen, worstelen verkoopteams vaak om klanten te betrekken bij andere producten dan de vertrouwde. Het resultaat? Stagnerende groei, gemiste kansen en een toenemende kwetsbaarheid voor prijsconcurrentie.

Waarom Verkoopteams Moeite Hebben met Uitbreiding binnen Bestaande Accounts

Verkoopteams negeren kansen voor up- of cross-selling  niet opzettelijk. De uitdaging ligt in hun aanpak. Veel verkopers missen het zelfvertrouwen, de kennis of de tijd om nieuwe oplossingen effectief te positioneren. Klanten op hun beurt zien de waarde van deze nieuwe aanbiedingen niet in, waardoor het moeilijk is om hun koopbeslissingen te beïnvloeden.

Dit probleem uit zich op drie manieren:

  • Verkoopteams verkopen wat ze kennen. Ze houden vast aan kernproducten in plaats van uitbreidingskansen te verkennen.
  • Klanten aarzelen om nieuwe oplossingen te omarmen. Zonder een overtuigende “waarom-veranderen”-boodschap zien ze weinig reden om de overstap te maken.
  • Overbelaste verkoopteams geven prioriteit aan directe deals. Hun volle agenda’s laten weinig ruimte voor strategische cross-selling en upselling.

De impact is groot: organisaties lopen inkomsten uit cross-selling mis, verliezen hun concurrentievoordeel en worden te afhankelijk van bestaande producten die vatbaar zijn voor commoditisering.

De Wetenschap van Klantuitbreiding: Drie Bewezen Strategieën

Het goede nieuws? Vooruitstrevende organisaties hebben de code van klantuitbreiding gekraakt door drie kernstrategieën toe te passen:

1. De Mindsetverschuiving – Van Productverkoop naar Waardecreatie

Klanten kopen geen producten—ze investeren in resultaten. Succesvolle verkoopteams begrijpen dat het beïnvloeden van koopgedrag al vroeg in de customer journey begint. In plaats van productkenmerken te promoten, voeren ze betekenisvolle gesprekken over de zakelijke impact.

Organisaties die de nadruk leggen op een “waarom-veranderen”-boodschap en verkoopmethoden die aansluiten bij de koper, behalen meer succes bij expansie. Deze verschuiving vereist een ander soort gesprek—een waarbij verkopers klanten begeleiden naar nieuwe oplossingen door deze af te stemmen op hun veranderende behoeften.

Belangrijkste inzicht: Wanneer verkoopteams meesterschap ontwikkelen in waardecreatie, wekken ze vraag naar nieuwe oplossingen op in plaats van te wachten tot klanten interesse tonen.

2. Systematische Veranderingen – Team Selling en een Gemeenschappelijke Taal Activeren

Omzetuitbreiding is geen individuele inspanning—het is een teamsport. Goed presterende verkooporganisaties elimineren silo’s door verschillende verkooprollen op één lijn te brengen. Een gestructureerd teamverkoopmodel stelt verkopers in staat effectief samen te werken, gebruikmakend van gedeelde inzichten en klantinformatie.

Een gemeenschappelijke verkooptaal is essentieel om cross-selling en upselling op schaal toe te passen. Wanneer marketing-, verkoop- en klantenteams dezelfde waarde-taal spreken, versterken ze consistente boodschappen en vergroten ze de klantbetrokkenheid.

Belangrijkste inzicht: Verkoopteams die een gestructureerde, samenwerkende aanpak hanteren, realiseren schaalbare en herhaalbare omzetgroei.

3. Mensgerichte Verkoopprestaties – Maatwerk en Just-in-Time Leren

Verkoopprestaties verbeteren gaat niet langer over statische trainingsprogramma’s—het draait om transformatie. Traditionele, uniforme trainingsmodellen schieten tekort in het ontwikkelen van de vaardigheden die verkoopteams nodig hebben om complexe verkoopsituaties aan te kunnen.

In plaats daarvan moeten organisaties overstappen op adaptief, just-in-time leren dat aansluit bij de unieke behoeften van verkopers. Gepersonaliseerde leertrajecten, realtime coaching en tools stellen verkopers in staat kennis direct toe te passen in klantinteracties.

Belangrijkste inzicht: Verkoopteams die op maat gemaakte vaardigheidstraining en realtime coaching ontvangen, zijn zelfverzekerder, flexibeler en effectiever in klantuitbreiding.

Meesterschap in Groei van Aandeel in de Portemonnee: De Volgende Stap voor Verkoopleiders

Duurzame omzetgroei draait niet om het werven van meer klanten—maar om het maximaliseren van de waarde binnen bestaande accounts. Bedrijven die hun klantuitbreidingsstrategieën systematisch aanpakken, ervaren een hogere accountpenetratie, sterkere klantloyaliteit en een concurrentievoordeel in hun markt.

Zijn jouw verkoopteams uitgerust met de juiste vaardigheden, processen en strategieën om systematisch uit te breiden binnen bestaande accounts?

Benieuwd hoe anderen dit aanpakken? Neem contact met ons op!

#SalesUitbreiding #WaardeVerkoop #Omzetgroei

17
mrt 2025
0

Best practices zijn een fata morgana

Optimaliseer je wanneer je eigenlijk zou moeten evolueren? Het antwoord kan je commerciële succes herdefiniëren.

Best practices zijn een fata morgana

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Waarom commerciële teams evoluerende praktijken nodig hebben

Hoe vaak zien we bedrijven zogenaamde “best practices” implementeren, om vervolgens vast te lopen, te vertragen of zelfs te falen? Een praktijk die ooit resultaten opleverde, werkt plotseling niet meer. Een CRM-systeem dat werd ontworpen voor efficiëntie verandert in een bureaucratische nachtmerrie. Een verkoopstrategie die werd gekopieerd van een marktleider slaat volledig de bal mis.

Best practices zouden de gouden standaard moeten zijn, maar in werkelijkheid zijn ze vaak al achterhaald voordat ze worden geïmplementeerd. Wat ooit werkte in een specifieke context, wordt star en ineffectief zodra de omstandigheden veranderen. Het idee van best practices als universele oplossing is een fata morgana: een illusie die verdwijnt naarmate je dichterbij komt.

We werkten samen met een bedrijf dat op het punt stond om hun CRM volledig te vervangen. Hun commerciële prestaties stonden onder druk, en tegelijkertijd besloten ze hun verouderde CRM-systeem te vernieuwen. Ze kozen een van de meest gebruikte CRM-platformen en een integrator met ervaring in hun sector, in de veronderstelling dat dit een vlotte implementatie zou garanderen. Het proces omvatte uitgebreide verkenningssessies, brede betrokkenheid van stakeholders en contextuele analyses om adoptie te garanderen.

Ondanks deze zorgvuldige planning werd het CRM niet geaccepteerd door de verkoopteams en werd het gezien als een rapportagesysteem. Verplichte velden, overmatige data-invoer en irrelevante dropdown-menu’s maakten het tot een administratieve last. Het systeem was geoptimaliseerd voor naleving, maar niet voor bruikbaarheid. In plaats van een verkoopversneller die klantinteractie verbeterde, veroorzaakte het frustratie.

Het volgen van best practices had hen een vals gevoel van veiligheid gegeven. De doorbraak kwam toen ze de rigide implementatieregels loslieten en zich richtten op vereenvoudiging. We adviseerden om het CRM te reduceren tot een minimal viable product (MVP), zodat het de kernverkoopactiviteiten ondersteunde zonder onnodige complexiteit. Ze implementeerden ook onze aanbevelingen om gebruiksvriendelijkheid en directe waarde voor verkopers te prioriteren. Geleidelijke functionele uitbreidingen volgden, afgestemd op adoptiegraad en daadwerkelijke waardecreatie. Dit markeerde het begin van hun overgang naar next practices: het systeem evolueerde op basis van wat in de praktijk werkte, in plaats van wat vooraf was gedefinieerd.

De illusie van best practices

Decennialang vertrouwen bedrijven op best practices, in de veronderstelling dat een succesvolle strategie elders ook voor hen zal werken. Dit leidt tot drie grote valkuilen:

  • Vals gevoel van veiligheid: Best practices wekken de illusie dat succes gegarandeerd is, zelfs wanneer de context anders is.
  • Gebrek aan aanpassingsvermogen: Markten, klanten en concurrenten evolueren. Best practices kijken per definitie achteruit in plaats van vooruit.
  • Blinde kopieerdrang: Veel bedrijven adopteren best practices zonder ze aan te passen aan hun unieke situatie, omdat ze de inzichten missen om te vergelijken, te interpreteren en te verfijnen.

In plaats van best practices klakkeloos over te nemen, zouden organisaties zich moeten richten op contextueel relevante good practices: effectieve principes toepassen, ze aanpassen aan hun specifieke situatie en ze gebruiken als basis voor voortdurende evolutie.

Van good practices naar next practices

Succesvolle organisaties jagen niet langer op best practices. Ze beginnen met good practices, passen deze aan als hun eerste next practice en blijven voortdurend evolueren naar nieuwe next practices. Deze aanpak zorgt voor flexibiliteit, leermogelijkheden en continue prestatieverbetering met een snellere time-to-value.

Stap 1: Begin met contextueel relevante good practices

In plaats van aan te nemen dat eerdere successen garantie bieden voor de toekomst, moeten organisaties praktijken identificeren die passen bij hun huidige en toekomstige context. De sleutel is niet wat werkte, maar wat zal werken en hoe we bepalen wat de volgende stap is. Good practices moeten:

  • Aangepast zijn aan de realiteit van het bedrijf: Gebaseerd op actuele marktomstandigheden, klantverwachtingen en strategische doelen.
  • Op maat gemaakt zijn voor de specifieke context: Ontworpen om commerciële activiteiten af te stemmen op het koopgedrag van klanten, zodat interne structuren, middelen en processen effectieve interactie ondersteunen in plaats van beperken.
  • De basis leggen voor evolutie: Flexibel genoeg om te veranderen naarmate nieuwe inzichten ontstaan.

Dit zorgt ervoor dat organisaties niet alleen bestaande processen optimaliseren, maar ook praktijken implementeren die vandaag succesvol zijn en morgen kunnen evolueren.

Stap 2: Evolueer naar next practices

Next practices ontstaan wanneer good practices worden getest, verfijnd en aangepast op basis van echte ervaringen. Deze aanpak stelt organisaties in staat om:

  • Voorop te blijven lopen op marktveranderingen in plaats van te laat te reageren.
  • Nieuwe methoden te valideren via leercycli voordat ze op grote schaal worden uitgerold.
  • Een cultuur van continue verbetering te verankeren, wat een blijvend concurrentievoordeel oplevert.

Waarom best practices falen in een complexe wereld

Het falen van best practices is niet alleen een kwestie van slechte uitvoering; het is een kwestie van de verkeerde logica toepassen op het verkeerde type probleem. Het Cynefin-framework, ontwikkeld door Dave Snowden, verklaart waarom best practices alleen werken in voorspelbare omgevingen. In gecompliceerde domeinen, waar oorzaak-gevolgrelaties duidelijk zijn, kunnen best practices effectief zijn. Maar de meeste moderne zakelijke uitdagingen, vooral op het gebied van verkoop en klantbetrokkenheid, vallen in de complexe categorie waar variabelen onvoorspelbaar zijn en eerdere oplossingen zelden twee keer op dezelfde manier werken.

In een complexe wereld moeten bedrijven afstappen van rigide draaiboeken en overstappen op een adaptieve aanpak. Dit is waarom next practices essentieel zijn: ze stellen organisaties in staat om te evolueren door middel van experimenteren, leren en realtime aanpassingen.

Wil je dieper ingaan op hoe Cynefin uitlegt waarom best practices een fata morgana zijn in de hedendaagse commerciële context? Blijf dan op de hoogte voor ons artikel over het Cynefin-framework.

Conclusie: Voorbij de illusie

Best practices zijn verleidelijk, maar uiteindelijk ineffectief in dynamische omgevingen. In plaats van lineaire oplossingen na te jagen, zouden organisaties zich moeten richten op:

  • Beginnen met contextueel relevante good practices: Neem bewezen concepten, implementeer ze eerst in MVP-modus en stem ze af op de realiteit van morgen in plaats van oplossingen uit het verleden toe te passen.
  • Evolueren naar next practices: Voortdurend benaderingen verfijnen op basis van marktveranderingen en interne leercycli.
  • Erkennen dat blijvend succes niet gaat over het vinden van het perfecte proces, maar over het behouden van een adaptieve en toekomstbestendige mindset.
Optimaliseer je wanneer je eigenlijk zou moeten evolueren? Het antwoord kan je commerciële succes herdefiniëren.
22
nov 2024
0
Unlocking the Untapped Potential of Key Account Development

Het Onbenutte Potentieel van Key Account Development

Key Account-programma's zijn ontworpen om uitzonderlijke groei en waarde te creëren voor zowel organisaties als hun belangrijkste klanten.

Het Onbenutte Potentieel van Key Account Development

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopperformantie

Key Account-programma’s zijn ontworpen om uitzonderlijke groei en waarde te creëren voor zowel organisaties als hun belangrijkste klanten. Toch slagen veel bedrijven er niet in om het volledige potentieel van hun Key Account-initiatieven te benutten, ondanks hun strategische belang. Het probleem zit in de aanpak: de meeste organisaties richten zich op Key Account Management (KAM) in plaats van Key Account Development (KAD). 

Hoewel dit verschil subtiel lijkt, is het essentieel om je aanpak te transformeren en duurzame, schaalbare groei te realiseren. 

Gevolgen van Reactief Key Account Management 

Wanneer organisaties blijven vasthouden aan een reactieve Key Account Management-aanpak, kunnen de gevolgen aanzienlijk zijn: 

  • Gemiste Groeikansen: Zonder een proactieve aanpak besteden Key Account Managers (KAM’s) het grootste deel van hun tijd aan het reageren op klantverzoeken in plaats van nieuwe mogelijkheden voor waardecreatie te identificeren en na te streven. Dit belemmert de omzetgroei en maakt accounts kwetsbaar voor concurrenten. 
  • Afnemende Credibiliteit van het Programma: Key Account-programma’s die geen meetbare resultaten opleveren, verliezen het vertrouwen van zowel verkoopteams als managers. Wanneer KAM’s weinig waarde zien in het proces, haken ze af en beschouwen ze het als een tijdrovende administratieve last. 
  • Verlies van Belangrijke Praktijken: Na verloop van tijd leiden deze ineffectieve werkwijzen tot het verlaten van het hele Key Account-programma. Hierdoor blijft onbenut groeipotentieel liggen, en verzwakt de organisatie haar vermogen om haar belangrijkste accounts te benutten—de accounts die vaak 80% van de omzet vertegenwoordigen, ondanks dat ze slechts 20% van de klanten vormen. 

De Noodzaak van Key Account Development 

Overstappen van Key Account Management naar Key Account Development vereist meer dan alleen intentie. Het vraagt om een gestructureerde, actiegerichte aanpak met de nadruk op: 

  1. Dynamische Accountplannen: Levendige, actiegerichte plannen die voortdurend worden bijgewerkt om in te spelen op veranderende klantbehoeften en die afgestemd blijven op strategische doelstellingen. 
  2. White Space Analyse: Een gestructureerde manier om hiaten te identificeren—gebieden waar je extra waarde kunt bieden aan je klanten en de accountrelatie kunt uitbreiden. 
  3. Quarterly Business Reviews (QBR’s): Regelmatige evaluatieprocessen die aansluiten bij het ritme van de organisatie en zich richten op waardecreatie en het wegnemen van obstakels voor klantsucces. 

Met deze principes zorgen Key Account-strategieën voor groei, diepere klantrelaties en maximale waardecreatie. 

Transformeer je Key Account-programma 

Door een proactieve Key Account Development-aanpak te implementeren, kunnen organisaties: 

  • Zich richten op activiteiten die prioriteit geven aan de groeipotentie van klanten. 
  • Key Account Managers in staat stellen om rijkere, meer strategische gesprekken te voeren. 
  • Verantwoordelijkheid creëren via actiegerichte plannen en consistente evaluatieprocessen. 
Transform Your Key Account Program

De verschuiving van reactief beheer naar proactieve ontwikkeling ontsluit niet alleen nieuwe kansen, maar garandeert ook duurzaam succes door afstemming op klantdoelen en organisatiedoelstellingen. 

Verander je Perspectief—en je Resultaten 

Als je Key Account-strategie stagneert, is het tijd om jezelf af te vragen: 

  • Identificeer je proactief groeikansen, of reageer je alleen op klantverzoeken? 
  • Zijn je plannen actiegericht, of zijn ze slechts documenten die niemand gebruikt? 
  • Zijn je Key Account Managers goed uitgerust en gemotiveerd om te slagen, of worden ze afgeremd door inefficiëntie en frustratie? 

De antwoorden op deze vragen bepalen of je Key Account-programma een groeimotor wordt—of een gemiste kans blijft. 

Bij Perpetos helpen we organisaties om het volledige potentieel van hun Key Accounts te ontsluiten door de overstap te maken van management naar ontwikkeling. Onze bewezen methodologieën zorgen voor actiegerichte plannen, strategische white space analyses en gestroomlijnde evaluatieprocessen die aansluiten bij jouw bedrijfsdoelstellingen. 

Klaar om het Potentieel van je Key Accounts te Ontgrendelen? 

Het transformeren van je Key Account-programma begint met een nieuw perspectief.

Laten we het gesprek aangaan. Neem vandaag nog contact met ons op en ontdek hoe we je Key Accounts kunnen omvormen tot een krachtige groeimotor voor je bedrijf. 

25
okt 2024
0
Mastering the Art of Selling Value: Elevating Sales Beyond Price

De Kunst van Selling Value: Je Verkoopaanpak Verhogen Boven Prijs

In de huidige hypercompetitieve markt bevinden veel verkoopteams zich in een cyclus van prijsgerichte gesprekken.

De Kunst van Selling Value: Je Verkoopaanpak Verhogen Boven Prijs

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Competentieontwikkeling, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

In de huidige hypercompetitieve markt bevinden veel verkoopteams zich in een cyclus van prijsgerichte gesprekken. Klanten hebben meer informatie, meer keuzes en meer macht dan ooit tevoren. Dit maakt het moeilijker om op te vallen door simpelweg een goed product of dienst aan te bieden. In plaats daarvan is het tijd om je te richten op wat echt de aankoopbeslissingen drijft: waarde. 

Maar wat betekent het om Selling Value toe te passen? En hoe kun je je verkoopaanpak verschuiven van concurreren op prijs naar het aantonen van de unieke voordelen die jouw oplossing biedt? In deze blogpost verkennen we de kernprincipes van Selling Value, en bieden we praktische strategieën om je verkoopinteracties te transformeren in waarde-gedreven partnerships. 

1. Begrip van de Klantcontext: De Basis van Selling Value 

De eerste belangrijke stap in Selling Value is het begrijpen van de context van de klant. Dit gaat veel verder dan alleen de basiskennis van hun industrie of bedrijfsgegevens. Het draait erom echt inzicht te krijgen in de unieke uitdagingen, doelen en behoeften van elke klant. 

Verkoopteams moeten goed voorbereid zijn en niet enkel vragen stellen. Klanten verwachten tegenwoordig dat verkopers al begrijpen wat hun uitdagingen zijn nog vóór het eerste gesprek begint. Klanten willen jou niet meer opleiden over hun noden; ze verwachten dat je oplossingen aandraagt die gebaseerd zijn op een diepgaand inzicht in hun specifieke situatie. 

Belangrijk om te onthouden: Doe je huiswerk en ga elke klantinteractie in met deze contextuele kennis. Dit bouwt niet alleen geloofwaardigheid op, maar positioneert jou vanaf het begin als een betrouwbare adviseur die waarde toevoegt. 

Bekijk een verhelderend webinar, gepresenteerd door Pascal Persyn en Luc Vanheule
over “De Kunst van Value Selling“

2. Doorbreek de Status Quo: Het ‘Why Change?’ Gesprek 

Een van de grootste obstakels in elk verkoopproces is het overwinnen van de status quo. Veel klanten aarzelen om te veranderen omdat ze de risico’s van niets doen lager inschatten dan de risico’s van actie ondernemen. Hier komt het ‘Why Change?’-bericht naar voren. 

Om de inertie te doorbreken, moeten verkoopteams de risico’s benadrukken van het handhaven van de huidige situatie en de kansen tonen die een nieuwe aanpak biedt. Dit betekent aantonen hoe inactiviteit kan leiden tot gemiste kansen, concurrentienadelen of toenemende inefficiënties. Pas wanneer de klant erkent dat verandering nodig is, kun je beginnen met het positioneren van je oplossing als de beste keuze. 

Belangrijk om te onthouden: Het ‘Why Change?’-bericht is essentieel om het beslissingsproces op gang te brengen. Het verschuift de focus van ‘Wat we nu hebben werkt’ naar ‘We hebben iets beters nodig’. 

Shape

3. Beïnvloed de Besluitvormingscriteria: Stuur de Prioriteiten van de Klant 

Zodra je hebt aangetoond dat verandering nodig is, is de volgende stap het vormgeven van hoe de klant mogelijke oplossingen evalueert. Dit is waar de ‘Why Us?’-boodschap van cruciaal belang wordt. Op dit punt zoeken klanten naar oplossingen die aansluiten bij hun specifieke behoeften en doelen. Hier is het jouw taak om het beslissingsproces te begeleiden door de criteria te beïnvloeden waarop de klant zijn keuze zal baseren. 

Om dit effectief te doen, moet je jouw unieke sterktes benadrukken – de onderscheidende factoren die jou onderscheiden van de concurrentie. Focus op wat voor de klant het belangrijkst is en laat zien hoe jouw oplossing hun hoogste prioriteiten aanpakt. Door hun besluitvormingscriteria af te stemmen op de sterktes van jouw oplossing, vergroot je de kans dat jij hun voorkeursoptie wordt. 

Belangrijk om te onthouden: Selling Value draait niet alleen om het promoten van de functies van je product; het gaat erom de klant te laten inzien hoe jouw oplossing aansluit bij hun meest dringende behoeften en beter is dan wat de concurrentie te bieden heeft. 

Shape

4. Timing is Alles: Stem Verkoopactiviteiten af op Koopbereidheid 

Zelfs de best geformuleerde boodschap zal niets uithalen als deze op het verkeerde moment wordt gebracht. Daarom is timing een cruciaal onderdeel van Selling Value. De buying journey is geen lineair proces en elke betrokkene kan zich op een ander moment in het besluitvormingsproces bevinden. Het herkennen van waar je klant zich bevindt in hun buying journey is de sleutel tot het overbrengen van de juiste boodschap op het juiste moment. 

Voor verkoopteams betekent dit dat ze voortdurend hun aanpak moeten monitoren en bijsturen op basis van de koopbereidheid van de klant. Zijn ze nog steeds oplossingen aan het verkennen, of hebben ze hun keuzes al beperkt? Zijn alle stakeholders op één lijn in hun besluitvormingsproces, of is er misalignment dat moet worden aangepakt? Door deze nuances te herkennen, kun je je boodschap afstemmen om de deal op het juiste moment vooruit te helpen. 

Begrip van de Klantcontext: De Basis van Selling Value 

Belangrijk om te onthouden: Zorg ervoor dat je verkoopactiviteiten zijn afgestemd op de koopbereidheid van de klant. Selling Value gaat niet over het pushen van een verkoop, maar over het begeleiden van de klant door hun buyer journey met tijdige, relevante informatie. 

Shape

5. Implementatie Boven Training: De Rol van Co-Pilots in Duurzaam Succes 

Traditionele training alleen is vaak niet genoeg om blijvende verandering teweeg te brengen. Onderzoek toont aan dat de adoptiegraad na training gemiddeld slechts 24% bedraagt. Om echte impact te creëren, is het essentieel om te focussen op implementatie in plaats van enkel kennisoverdracht. Dit is waar het concept van co-pilots belangrijk wordt. 

Co-pilots werken zij aan zij met verkoopteams, bieden begeleiding, passen strategieën aan en zorgen ervoor dat de verschuiving naar Selling Value blijvend is. Door continu de aanpak aan te passen op basis van real-world interacties en specifieke uitdagingen, helpen co-pilots verkoopteams om waarde-verkooptechnieken in elk klantgesprek te internaliseren en toe te passen. 

Belangrijk om te onthouden: Duurzaam succes in Selling Value komt voort uit implementatie, niet alleen uit training. Co-pilots zorgen ervoor dat strategieën worden ingebed in de dagelijkse praktijk en echte verandering teweegbrengen in hoe verkoopteams werken. 

Shape

Ben je klaar om je verkoopstrategie naar een hoger niveau te tillen? Neem contact met ons op en ontdek hoe je Selling Value kunt beheersen en zinvolle klantrelaties kunt opbouwen die de tand des tijds doorstaan. 

18
sep 2024
0
Mastering Negotiations: Shifting the Focus from Price to Value

Beheersen van Onderhandelingen: De Focus Verleggen van Prijs naar Waarde

In de competitieve markt van vandaag worden verkoopteams vaak geconfronteerd met een strijd

Beheersen van Onderhandelingen: De Focus Verleggen van Prijs naar Waarde

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Competentieontwikkeling, Verkoopperformantie

In de competitieve markt van vandaag worden verkoopteams vaak geconfronteerd met een strijd tussen het management, dat hogere marges eist, en klanten, die aandringen op kortingen of extra diensten tegen eenzelfde prijs. Deze stressvolle omstandigheden kunnen leiden tot kostbare toegevingen, waarbij verkopers vaak kortingen of gratis diensten aanbieden in plaats van de waarde van hun oplossingen stevig te verdedigen. De vraag is: hoe kunnen organisaties hun verkoopteams in staat stellen om deze complexe onderhandelingen te navigeren zonder toe te geven aan prijsdruk?

De Waarde van Voorbereiding op Onderhandelingen

Stel je dit voor: 89% van de uitkomsten van onderhandelingen wordt bepaald voordat je überhaupt de onderhandelingsruimte betreedt. Deze verbluffende statistiek benadrukt het belang van wat er gebeurt vóór dat de daadwerkelijke onderhandeling begint, en vlak erna. De waarheid is dat de volgende onderhandeling begint zodra de vorige eindigt.

Succesvolle onderhandelingen gaan niet alleen over de gesprekken die tijdens de bijeenkomst plaatsvinden; het gaat om de voorbereiding die eraan voorafgaat. Door vóór de prijsonderhandeling te focussen op waarde-gedreven strategieën, kunnen verkopers de waargenomen waarde van hun aanbod verhogen, waardoor deze beter aansluit op de mentale bereidheid en behoeften van de klant. Deze proactieve aanpak stelt verkoopteams in staat om de juiste onderwerpen op het juiste moment te bespreken, zodat ze niet alleen hun prijs verdedigen, maar ook de waarde bewijzen die ze leveren.

Bekijk een verhelderende discussie tussen Pascal Persyn en professor Deva Rangarajan
over hoe je “Ontdek Strategieën voor het Winnen van Negotiaties” kunt toepassen.

Onze benadering is klantgericht. Het begint met het detecteren van de koopbereidheid bij elk contactpunt, waardoor verkoopteams kunnen herkennen wanneer een klant openstaat om de toegevoegde waarde van hun oplossing te waarderen. Deze aanpak elimineert de frustratie van het juiste doen op het verkeerde moment of met de verkeerde mensen. Door een methodologie te kiezen die de nadruk legt op pre- en post-onderhandelingsstrategieën, zorg je ervoor dat je team al succesvol is nog voordat de formele onderhandeling begint.

Machtsdynamiek Balanceren: De Sleutel tot Zelfverzekerde Onderhandelingen

Een van de belangrijkste redenen waarom verkopers vaak te snel toegeven tijdens onderhandelingen, is een misinterpretatie of verkeerde inschatting van de machtsbalans tussen de onderhandelende partijen. Het begrijpen en benutten van de machtsbalans is essentieel voor het ontwikkelen van effectieve onderhandelingsstrategieën en het stellen van realistische verwachtingen.

Machtsdynamiek Balanceren: De Sleutel tot Zelfverzekerde Onderhandelingen

Stel je voor dat je je team voorziet van een tactisch actieplan dat hen helpt de machtsbalans nauwkeurig in te schatten. Dit hulpmiddel stelt hen in staat om hefboompunten te identificeren, de macht van de tegenpartij te beoordelen en strategieën te ontwikkelen die prijsdruk kunnen weerstaan, terwijl ze streven naar uitkomsten die voor beide partijen voordelig zijn. Door te begrijpen waar ze staan in de machtsdynamiek, kunnen verkopers zelfverzekerder onderhandelen, de drang om te snel toegevingen te doen weerstaan, en in plaats daarvan vasthouden aan de waarde die ze leveren.

Ons tactisch actieplan is ontworpen om je verkoopteam te helpen deze machtsdynamiek efficiënt te navigeren. Door de machtsbalans correct in te schatten, kan je team de toon zetten voor een onderhandeling waarbij ze niet alleen hun prijs verdedigen, maar ook actief laten zien waarom hun oplossing de investering waard is.

Onderhandelingen als een Strategisch Spel: Emotionele Betrokkenheid Beheersen

Te vaak nemen verkopers onderhandelingen persoonlijk, wat kan leiden tot reactieve besluitvorming en onnodige toegevingen. Wanneer onderhandelingen echter worden gezien als een strategisch spel, kunnen verkopers emotionele afstand bewaren en het proces benaderen met een heldere, berekende mindset.

Bekijk onderhandelingen als een schaakspel, waarbij elke zet strategisch is en het uiteindelijke doel is om twee stappen vooruit te blijven. Net als bij schaken hebben succesvolle onderhandelingen een openingszet, een middenfase en een eindspel. Door onderhandelingen als een spel te beschouwen, kunnen verkopers de kunst van geven en nemen beheersen, waarbij elke toegeving die ze doen strategisch is, in plaats van reactief.

complex negotiation skills

Deze verandering in denkwijze boost niet alleen het zelfvertrouwen, maar verbetert ook de effectiviteit van het onderhandelingsproces. Door zich te concentreren op het grotere geheel in plaats van verstrikt te raken in het moment, kan je verkoopteam onderhandelingen met meer controle voeren, en ervoor zorgen dat ze als winnaars uit de bus komen.

Onze onderhandelingstraining legt de nadruk op deze strategische aanpak, en voorziet je team van de vaardigheden om onderhandelingen te zien als een spel waarin ze altijd twee stappen voor zijn. Deze aanpak transformeert het onderhandelingsproces van een stressvolle confrontatie naar een berekende strategische sessie, wat leidt tot betere resultaten en sterkere klantrelaties.

De Kloof Overbruggen tussen Weten en Doen: Vaardigheidsopbouw

De kloof tussen weten wat te doen en het daadwerkelijk toepassen in de praktijk kan alleen worden overbrugd door het effectief opbouwen van vaardigheden. Dit gaat verder dan alleen het ontwikkelen van competentie; het omvat het creëren van een gemeenschappelijke taal, het verfijnen van de boodschap, en het integreren van vaardigheden op een manier die direct inspeelt op de huidige verkoopuitdagingen.

Adoptie is de belangrijkste indicator van impact op het veld. Wanneer vaardigheden niet alleen worden verworven, maar ook worden toegepast in de praktijk, zijn de resultaten direct en significant. Tijdens de praktische toepassing kunnen echter nieuwe hiaten in vaardigheden ontstaan, zoals gespreksvaardigheid of diepere onderhandelingstechnieken. Onze aanpak zorgt ervoor dat deze hiaten snel worden aangepakt, waardoor de impact van onze trainingsprogramma’s wordt gemaximaliseerd.

Door te kiezen voor een onderhandelingstraining die nadruk legt op het opbouwen van skills, zorg je ervoor dat je team niet alleen leert, maar ook de vaardigheden beheerst die nodig zijn om uit te blinken in complexe onderhandelingen. Deze aanpak biedt voldoende mogelijkheden voor oefening en beheersing, waardoor de training relevant en impactvol is voor dagelijkse sales activiteiten.

Conclusie: Onderhandelingen Transformeren naar Waarde-gedreven Succes

Complexe onderhandelingen gaan niet langer alleen over het verdedigen van de prijs—ze gaan over het verdedigen en bewijzen van waarde. Door te focussen op pre- en post-onderhandelingsstrategieën, de machtsbalans correct in te schatten en onderhandelingen als een strategisch spel te benaderen, kan je verkoopteam zelfs de moeilijkste onderhandelingen met vertrouwen en controle navigeren.

Bij Perpetos begrijpen we de uitdagingen van complexe onderhandelingen, en onze aanpak is precies ontworpen om je team uit te rusten met de tools en mindset die nodig zijn om te slagen. Of het nu gaat om vaardigheidsgerichte trainingen of projectimplementaties, wij helpen je om uitdagende onderhandelingen om te zetten in kansen voor waarde-gedreven succes.

Ben je klaar om je verkoopteam in staat te stellen vast te houden aan waarde en betere resultaten te behalen? Laten we vandaag het gesprek beginnen.

16
jul 2024
0
Navigating Change in Uncertain Times: Insights from Lewin’s Behavior Formula

Navigeren door verandering in onzekere tijden: Inzichten uit Lewin’s gedragsformule

Om te gedijen in een snel veranderende zakelijke omgeving, hebben verkooporganisaties effectief change management nodig om snelle adoptie

Navigeren door verandering in onzekere tijden: Inzichten uit Lewin’s gedragsformule

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopperformantie

Om te gedijen in een snel veranderende zakelijke omgeving, hebben verkooporganisaties effectief change management nodig om snelle adoptie te stimuleren en een cultuur van voortdurende verbetering te creëren.

Kurt Lewin’s gedragsformule, B=f(P,E), biedt een tijdloze oplossing.

Kurt Lewin’s gedragsformule, B=f(P,E)

Het legt uit hoe gedrag (B) wordt beïnvloed (f) door zowel persoonlijke factoren (P) als de omgeving (E). Door deze formule te benutten, kunnen managers hoge adoptiecijfers van nieuwe praktijken bevorderen en een cultuur van voortdurende verbetering creëren, essentieel voor het navigeren in het steeds veranderende landschap van vandaag.

Een belangrijk gebied waar dit bijzonder relevant is, is de zichtbaarheid van het bedrijf. Snel veranderende omstandigheden en onzekerheid maken het bijna onmogelijk om het verkoopteam te managen op basis van één doelstelling. De kans om dat doel te missen is 100%, hetzij door het te overstijgen of door het niet te halen. Daarom is een toekomstbestendige praktijk om scenario-gebaseerde begroting en prognoses te implementeren. Om goed te functioneren, vereist dit een cultuur van voortdurende verbetering en een hoge adoptie van CRM.

Toepassing van Lewin’s formule om verandering te stimuleren voor hoge prestaties 

Om een hoge adoptie van CRM te bereiken en een cultuur van voortdurende verbetering te cultiveren, is het essentieel om de context aan te passen waarin je verkoopteam opereert. Dit sluit direct aan bij Lewin’s formule, waarbij het veranderen van de omgeving (E) significant invloed kan hebben op gedrag (B). De eerste stap is het verhogen van de waarde van de CRM om te voldoen aan de dagelijkse behoeften van het verkoopteam. Te vaak worden CRM-systemen gezien als te complex, met velden en workflows die niet aansluiten bij de realiteit van de verkopers. Deze misalignment leidt ertoe dat de CRM wordt gezien als een belastende rapportagetool in plaats van een waardevolle bron.

Aanpassing van CRM aan de verkooprealiteit 

Voor een CRM-systeem om echt nuttig te zijn, moet het worden ontworpen om verkopers hun realiteit te laten weerspiegelen in plaats van hen te vragen te rapporteren wat je zou willen zien. Management een zicht geven op de waargenomen realiteit door verkoop maakt actieve sturing en coaching mogelijk in plaats van het tonen van een niet-actuele ‘virtuele’ realiteit. Dit omvat het vereenvoudigen van velden, agile workflows om het koopproces te weerspiegelen op basis van door de klant verifieerbare uitkomsten. Het bieden van dashboards die verkoop in staat stellen hun tijd te optimaliseren en ervoor zorgen dat CRM tastbare waarde toevoegt aan hun dagelijkse taken is een andere belangrijke factor. Wanneer verkopers de CRM zien als een hulpmiddel dat hen helpt deals te sluiten en relaties effectiever te beheren, in plaats van slechts een rapportageverplichting, zullen hun adoptie en betrokkenheid vanzelf toenemen.

Aanpassing van CRM aan de verkooprealiteit 

Lead by example

Een kritische factor in het stimuleren van verandering is het gedrag van de leidinggevenden. Verkoopleiders moeten het goede voorbeeld geven door zelf de CRM te gebruiken, één-op-één zakelijke beoordelingen uit te voeren op basis van live CRM en gebruik te maken van BI-dashboards. Wanneer leiders de CRM gebruiken in hun dagelijkse operaties, besluitvorming, en sturing & coaching, zet dit een krachtig voorbeeld voor de rest van het team. Deze afstemming van persoonlijke factoren (P) en omgeving (E) versterkt het gewenste gedrag (B). Het signaleert dat de CRM niet alleen voor rapportage is, maar een cruciaal hulpmiddel is voor verkoopstrategie en operationele effectiviteit.

Opbouwen van een cultuur van voortdurende verbetering 

In de dynamische markt van vandaag is het bevorderen van een cultuur van voortdurende verbetering van vitaal belang. Deze cultuur is afhankelijk van ervaringsuitwisseling en leren van elkaar. Regelmatige teamvergaderingen moeten niet alleen gericht zijn op het delen van successen en uitdagingen, maar ook op het gebruik van de collectieve intelligentie van het team om praktische suggesties te doen om de uitdagingen aan te pakken. Het aanmoedigen van open communicatie en samenwerking helpt het team zich snel aan te passen aan nieuwe strategieën en marktomstandigheden. Zo worden zowel de persoonlijke motivatie (P) als de werkomgeving (E) verbeterd.

Scenario-gebaseerde begroting en prognoses 

Het vereenvoudigen van het CRM-systeem en het verhogen van de waargenomen waarde voor het verkoopteam effent de weg voor de implementatie van scenario-gebaseerde prognoses. Deze aanpak omvat het creëren van drie scenario’s: worst case, meest realistische case, en best case. Deze aanpak past direct Lewin’s formule toe door persoonlijke inspanningen (P) af te stemmen op een adaptieve omgeving (E).

Deze methode maakt effectievere sturing, coaching en zelfcoaching mogelijk aangezien de verschillen tussen scenario’s minimaal zouden moeten zijn op de korte termijn en meer variëren voor toekomstige projecties. Scenario’s worden meestal gegenereerd door het correleren van een paar sleutelvelden en selectievakjes, die geautomatiseerd kunnen worden. Deze strategische en agile aanpak stelt verkoopteams in staat om de directe impact van hun inspanningen te zien en hun strategieën dienovereenkomstig aan te passen, waarbij het belang van nauwkeurige gegevens gebaseerd op door de klant verifieerbare uitkomsten wordt versterkt.

Conclusie 

Kurt Lewin’s formule biedt tijdloze wijsheid voor het managen van verandering in verkooporganisaties. Door te erkennen dat gedrag wordt beïnvloed door zowel persoonlijke motivaties als de bredere omgeving, kunnen leiders strategieën ontwikkelen die echte, duurzame verandering stimuleren. Zoals Lewin’s inzichten hebben bewezen, zijn het leveren van training en coaching of het geven van advies noodzakelijke activiteiten, maar ze zijn geen volledige oplossingen op zichzelf.

Benut Lewin’s principes om positieve verandering in je verkooporganisatie te stimuleren. Geef het goede voorbeeld, creëer een ondersteunende omgeving, gebruik collectieve intelligentie met intervisietechnieken en bouw een cultuur van voortdurende verbetering op. Door dit te doen, cultiveer je niet alleen een cultuur van excellentie die iedereen ten goede komt, maar verbeter je ook proactief gedrag en vergroot je de zichtbaarheid en resultaten van je bedrijf.

Bij Perpetos implementeren we verandering door technologische verbeteringen te integreren met training, coaching, mentoring en consulting. Onze hands-on, pragmatische aanpak wordt geleverd door implementatiediensten van onze co-piloten. Deze methode past de context aan waarin je team opereert, bevordert een cultuur van voortdurende verbetering en leidt door voorbeeld. Onze uitgebreide oplossingen helpen leiders hun teams door de complexiteiten van vandaag te loodsen, niet alleen om te overleven, maar ook om het maximale potentieel te benutten. Laten we samen verandering navigeren en toekomstbestendige organisaties bouwen.

Deze aanpak past de context aan waarin je team opereert en bevordert een cultuur van voortdurende verbetering en leiderschap door voorbeeld. Onze uitgebreide oplossingen helpen leiders hun teams door de complexiteiten van vandaag te loodsen, niet alleen om stabiliteit te waarborgen, maar ook om het maximale potentieel te benutten. Laten we samen verandering navigeren en toekomstbestendige organisaties bouwen.

26
jun 2024
0
Dynamic account portfolio maximizes sales revenue

Dynamisch klantenportfolio maximaliseert verkoopopbrengsten

Perpetos hielp een wereldwijde marktleider in premium labeloplossingen bij het ontwikkelen en dynamisch optimaliseren van het klantenportfolio

Dynamisch klantenportfolio maximaliseert verkoopopbrengsten

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoopperformantie

Perpetos hielp een wereldwijde marktleider in premium labeloplossingen bij het ontwikkelen en dynamisch optimaliseren van het klantenportfolio. Als gevolg hiervan was de organisatie in staat om de verkoopresultaten te maximaliseren.

De uitdaging: de juiste tijd en inspanning voor elke klant

Het labeloplossingenbedrijf had de afgelopen jaren een indrukwekkende groei doorgemaakt. Helaas had dit geleidelijk de wereldwijde organisatie van de verkoop bemoeilijkt. Vanwege meerdere overnames was de verkoop niet langer op een uniforme manier georganiseerd.

De organisatie had haar klanten altijd geclassificeerd op basis van eerdere verkoopresultaten. Vanwege veranderende marktomstandigheden was echter het aandeel van de portemonnee van klanten veel dynamischer geworden. Dit maakte het voor de verkooporganisatie steeds moeilijker om de juiste hoeveelheid tijd en inspanning aan de juiste accounts toe te wijzen.

Het labelbedrijf miste ook inzicht in het ware potentieel van zijn klanten en er was een grote variëteit in de mate waarin verkoopmedewerkers hun kansen opvolgden.

Bij het contacteren van Perpetos wilde het verkoopteam de volgende uitdagingen oplossen:

  • Hoe de juiste klanten te targeten
  • Hoe de juiste hoeveelheid tijd met klanten door te brengen volgens groeipotentieel, zonder omzetverlies van bestaande, grote accounts
  • Hoe de juiste klantenportefeuille toe te wijzen aan de juiste verkoopmedewerker, gebaseerd op verkoopvaardigheden
  • Hoe ervoor te zorgen dat verkoopmedewerkers de juiste mix van tactieken toepassen om hun verkoopdoelen te bereiken
  • Hoe verkoop te ondersteunen bij hun vaardigheidsontwikkeling

De oplossing: dynamisch klantenportfolio

Perpetos implementeerde een programma om het salesteam te helpen hun klantenbestand te ontwikkelen en hun klantenportfolio dynamisch te optimaliseren. Dit zou de organisatie helpen om de omzet per verkoper te maximaliseren door de juiste hoeveelheid inspanning aan de juiste accounts te besteden.

Het labelbedrijf was op zoek naar een praktische benadering en implementatie zonder uitgebreide theoretische analyse. Het doel was om snel resultaten te boeken en de motivatie en bereidheid tot verandering zo veel mogelijk te stimuleren. De organisatie wilde ook geleidelijk haar marktzichtbaarheid verbeteren en de gebieden met het hoogste groeipotentieel identificeren per geografie, markt en oplossing.

Verkoopteamscan

Perpetos begon met een snelle scan van het verkoopteam. Dit was een belangrijke stap om beter gebruik te maken van de mensen in het team om de verkoopdoelen te realiseren. De audit onthulde verschillende verkoopprofielen, evenals de sterke punten en verbeterpunten van het team. De resultaten van de scan werden dan vertaald naar concrete actiepunten.

Dynamische micro-segmentatie

Vervolgens werden klanten gecategoriseerd op basis van hun jaarlijkse aankoopbedrag en omzet van de afgelopen jaren. Dit resulteerde in vier microsegmenten op basis van aandeel in de portefeuille. Voor elk klantsegment bepaalde het team welke activiteiten nodig waren om het aandeel in de portefeuille te maximaliseren.

Het team werd gevraagd om:

  • De totale adresseerbare markt aan te geven: welk deel van de labelaankoop was niet interessant, omdat de oplossingen of prijs van de organisatie niet pasten?
  • Het belang van een klant te bepalen, gebaseerd op hun realistisch potentieel binnen drie jaar, op voorwaarde dat deze klant de juiste hoeveelheid aandacht en service krijgt.
  • De cijfers voor elke verkoopmedewerker te analyseren en een goed genoeg startpunt voor te stellen voor de volgende stappen in het programma.

Vervolgens werd de klantenbasis verdeeld in vier verschillende segmenten op basis van groeipotentieel en de vereiste inspanningen om dat potentieel te realiseren. Deze micro-segmentatie was dynamisch en stelde het team in staat om veranderingen direct zichtbaar te maken voor de rest van de organisatie.

Het doel van het programma was dat het verkoopteam hun tijd besteedt aan de groeikansen met de hoogste kans op succes. Ondersteuning van marketing en klantenservice werd ook afgestemd op de gewijzigde aanpak, zodat verkoop zich volledig kon richten op het ontwikkelen van groei.

Optimalisatie van verkoopactiviteiten

Op basis van de micro-segmentatie werden de individuele en teamgebaseerde verkoopactiviteiten geoptimaliseerd. De optimalisatie hield rekening met drie elementen:

  1. Is de mix van klanten correct verdeeld onder de verkoopmedewerkers op basis van hun sterke punten en ervaring?
  2. Heeft het team de juiste prioriteiten gesteld om de resultaten samen te maximaliseren, binnen de beschikbare verkooptijd?
  3. Zijn verkoop- en marketingactiviteiten correct afgestemd op groeipotentieel, beschikbare productiecapaciteit en concurrentievoordelen?

Het resultaat: een duidelijke weg naar transformatie

Het succes van dit transformatieprogramma
was het resultaat van:

  1. De integratie van het verkoopteam van de klant en het personeel van Perpetos in één hecht team, als resultaat van het klantgerichte programma-ontwerp van Perpetos
  2. Een stapsgewijze implementatie gericht op meetbare impact
  3. Het overbruggen van de kloof tussen weten en doen, en dit laten beklijven bij elke deelnemer
  4. Nauwe samenwerking met verkoopmanagement
  5. Extra individuele begeleiding en begeleiding voor verkoop en hun management
08
mei 2024
1
Why CRM Implementations Often Fall Short and How to Address It

Waarom CRM-implementaties Vaak Tekortschieten en Hoe Dit Aan te Pakken

In een wereld waar klantrelaties de ruggengraat vormen van succesvolle ondernemingen, staat CRM centraal in de strategieën van

Waarom CRM-implementaties Vaak Tekortschieten en Hoe Dit Aan te Pakken

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Sales Enablement, Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoopperformantie

In een wereld waar klantrelaties de ruggengraat vormen van succesvolle ondernemingen, staat Customer Relationship Management (CRM) centraal in de strategieën van bedrijven. Echter, de harde realiteit is dat veel CRM-implementaties niet de verwachte resultaten opleveren. CRM-implementaties falen vaak door te starten met standaardconfiguraties, een focus op financiële rapportering in plaats van verkoopondersteuning en een beperkt zicht op de verkoopfunnel. Om resultaten te verbeteren, pas je je CRM aan om je unieke verkoopprocessen te weerspiegelen, vereenvoudig je de gegevensinvoer om adoptie te verhogen, en pas je schermen en rapporten aan voor operationele ondersteuning. Wil je meer weten over hoe dit best aan te pakken, lees dan verder in deze blogpost. 

Het falen van een CRM implementatie leidt tot frustratie binnen teams, onbenutte investeringen en uiteindelijk ook tot een kloof tussen de verwachtingen van de verkopers en de realiteit van de CRM-systemen. Maar waarom falen zoveel CRM-initiatieven, en belangrijker nog, wat kunnen we doen om deze uitdagingen te tackelen? 

Kernoorzaken van het Falen van CRM-Implementaties 

1. Standaardconfiguraties versus Maatwerk 

Veel organisaties beginnen met een standaard CRM-configuratie die niet fijn is afgestemd op hun unieke processen en behoeften. Dit one-size-fits-all model negeert vaak de specifieke dynamiek en vereisten van het bedrijf en hun klanten interacties, waardoor het systeem niet volledig wordt benut. 

2. Financiële Drijfveren Boven Verkoopondersteuning 

Een ander veelvoorkomend probleem is dat CRM-systemen primair worden opgezet om financiële systemen te voeden, met weinig aandacht voor de daadwerkelijke ondersteuning van de verkoopprocessen. Dit creëert een kloof tussen de behoeften van de verkopers en de functionaliteiten van het systeem. 

3. Beperkte Focus op de Laatste Fases van de Funnel 

Veel CRM-oplossingen richten zich enkel op de laatste stappen van de verkoopfunnel, de verkoopstransactie van offerte tot opdracht, waardoor cruciale aspecten van het gehele klanttraject over het hoofd worden gezien. Dit leidt tot een onvolledig beeld van de customer buying journey en mist kansen voor vroege engagement. 

Het gevolg van deze misstappen is een CRM-systeem dat meer wordt gezien als een last dan een hulpmiddel, met inaccurate data als gevolg van een gebrek aan gebruik door de verkoopteams. 

Kan je dit vermijden? Jazeker. Lees verder hoe. 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties - Reflecteer de Werkelijkheid in Je CRM 

Reflecteer de Werkelijkheid in Je CRM 

Het is essentieel dat je CRM-systeem een getrouwe weerspiegeling is van hoe je klanten daadwerkelijk kopen. Dit vereist een grondige analyse en aanpassing van het systeem om de unieke verkoop- en aankoopprocessen van je organisatie nauwkeurig te weerspiegelen.  Is je verkoopproces afgestemd op de manier waarop je klant koopt?  Ondersteunt je verkoopproces de verschillende product/markt combinaties, of is het te rigide om deze verschillende situaties te ondersteunen? Zo kan je bijvoorbeeld de Koop Klok methodiek, heel eenvoudig gaan toepassen in je CRM.

Vereenvoudig Data-invoer 

Door de data-invoer te beperken tot kerninformatie, wordt het CRM-systeem gezien als een ondersteunende tool in plaats van een administratieve last. Dit verhoogt de adoptie onder verkopers aanzienlijk en verbetert de datakwaliteit. Verwacht niet dat verkopers uitgebreide verkoopverslagen documenteren in je CRM. Door je te beperken tot die parameters die zowel de verkoper als de manager toelaten strategisch na te denken over de opportuniteit, wordt de CRM een sterke verkooptool en geen noodzakelijke administratieve applicatie. 

Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties - Vereenvoudig Data-invoer
Oplossingen voor Effectievere CRM-Implementaties - Pas Schermen en Rapporten Aan 

Pas Schermen en Rapporten Aan 

Maak de CRM-tool echt waardevol voor je team door schermen en rapporten te definiëren die de dagelijkse operationele activiteiten ondersteunen. Dit zorgt ervoor dat de tool wordt gezien als een essentieel onderdeel van het verkoopproces. 

Plan van aanpak 

Een doordachte, op maat gemaakte benadering van CRM kan de kloof overbruggen tussen technologie en gebruiker, waardoor je investering werkelijk rendeert. Verschillende klanten gingen je al voor.

Als je deze problemen herkent en op zoek bent naar deskundige hulp om je CRM-strategie te verfijnen en falen te voorkomen, is het tijd om actie te ondernemen. 

Beperkt zich dit enkel tot zij die een nieuw CRM implementeren? Zeker niet, ook bij bestaande CRM applicaties kan je met een minimum aan aanpassingen een sterke impact creëren op het effectief gebruik van je CRM. 

Neem contact op met experts die diepgaande ervaring hebben in het afstemmen van CRM-systemen op de unieke behoeften van je verkoopsorganisatie. Zorg ervoor dat zij verkoopervaring hebben en niet louter de technische kennis van een CRM. Samen kunnen we een pad uitstippelen naar een CRM-oplossing die niet alleen aan de behoeften van je financiële systeem voldoet, maar die ook je verkoopteam kracht bijzet en bijdraagt tot het verhogen van je verkoopefficiëntie.

19
mrt 2024
0
Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport

Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport: Een Diepgaande Analyse van de Dynamiek van Succes

In de competitieve wereld van sales wordt succes niet toevallig gevonden

Waarom Sales Vergelijkbaar Is met Topsport: Een Diepgaande Analyse van de Dynamiek van Succes

Luc Vanheule Luc Vanheule  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

In de competitieve wereld van sales wordt succes niet toevallig gevonden—het wordt zorgvuldig opgebouwd, verfijnd en geperfectioneerd, net zoals het traject van een topatleet. Deze vergelijking lijkt misschien in eerste instantie vergezocht voor sommigen, maar bij nader inzien zijn de parallellen tussen uitblinken in sales en succes behalen in topsport opvallend duidelijk. Beide domeinen vragen onophoudelijke training, een toegewijde coach die de leiding neemt en technieken verfijnt, en een devote toewijding om de prestaties te verbeteren ondanks het uitblijven van directe resultaten. Dit artikel onderzoekt de redenen waarom sales kan worden vergeleken met topsport en waarom het begrijpen van deze analogie cruciaal is voor diegenen die willen uitblinken in hun sales carrière. 

Het Belang van Oefening 

In topsport zegt men: “oefening baart kunst.” Dit gezegde is even goed van toepassing op sales. Net zoals atleten ontelbare uren besteden aan het perfectioneren van hun skills, moeten verkoopprofessionals zich ook wijden aan het meester maken van de kunst van het verkopen. Dit omvat niet alleen het begrijpen van het product of de dienst, maar ook het ontwikkelen van het vermogen om potentiële klanten te lezen, bezwaren te navigeren en uiteindelijk deals te sluiten. Net als in de sport is de oefening in sales continu, gericht op het verfijnen en verbeteren van elk aspect van het verkoopproces. 

De Rol van een Coach 

De Rol van een Coach 

Achter elke succesvolle atleet staat een coach die hen heeft geleid, begeleid en aangespoord om hun beste niveau te bereiken. Op dezelfde manier kan in sales het hebben van een mentor of coach een aanzienlijke impact hebben op de groei en het succes van een verkoopprofessional. Een goede verkoopcoach biedt onschatbare feedback, helpt bij het identificeren van verbeterpunten en past strategieën aan waar nodig. Ze bieden een buitenperspectief dat blinde vlekken kan spotten en nieuwe wegen voor verdere ontplooiing kan openen die de verkoper misschien niet had overwogen. 

De Uitdaging van Directe Resultaten 

Een van de grootste uitdagingen waarmee zowel atleten als verkoopprofessionals worden geconfronteerd, is de verwachting van directe resultaten. In de sport is de impact van een nieuw trainingsregime of techniek misschien niet op korte termijn zichtbaar. Op dezelfde manier leiden de inspanningen om praktijken te verbeteren of nieuwe strategieën te implementeren in het sales proces niet altijd tot onmiddellijk succes. Het uitblijven van snelle resultaten kan ontmoedigend zijn, maar het is een cruciale fase waarin de fundamenten voor toekomstig succes worden gelegd. 

Traditionele Training versus Continue Verbetering 

Hier schiet traditionele verkooptraining vaak tekort net door die verwachting van onmiddellijk succes. Traditionele methoden bieden misschien een basiskennis van verkooptechnieken en -processen, maar ze houden geen rekening met de individuele behoefte aan continue verbetering en aanpassing. Net zoals atleten voortdurend moeten evolueren om competitief te blijven, moeten verkoopprofessionals ook hun aanpak continu verfijnen om mee te blijven in een dynamische markt. Het implementeren van nieuwe praktijken en het integreren van feedback van een coach zijn cruciale stappen om richting verkoopexcellentie te bewegen. 

Conclusie 

De vergelijking tussen verkoop en topsport is niet zomaar een metafoor, maar een weerspiegeling van de realiteit dat succes in beide velden voortkomt uit toewijding, oefening en de bereidheid om door te zetten tijdens perioden zonder zichtbare of voelbare vooruitgang.

Net zoals topatleten begrijpen dat hun prestaties het resultaat zijn van continue inspanning en begeleiding van een coach, moeten verkoopprofessionals erkennen dat hun succes ook voortkomt uit een soortgelijk streven naar uitmuntendheid.

Deze mentaliteit omarmen kan de manier waarop verkoop benaderd wordt transformeren, wat kan leiden tot niet alleen verbeterde resultaten maar ook een bevredigender carrière in de competitieve wereld van verkoop.

Zoek je ondersteuning om dit praktisch aan te pakken contacteer ons..

29
jun 2023
0
Why the sales process is no longer linear

Waarom het verkoopproces niet langer lineair is (en hoe je het beter kan bekijken)

Is het nog zinvol om het verkoopproces voor te stellen als een lineair meerstappenproces?

Waarom het verkoopproces niet langer lineair is (en hoe je het beter kan bekijken)

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Klantreis, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Is het nog zinvol om het verkoopproces voor te stellen als een lineair meerstappenproces? En indien niet, hoe kunnen we sales dan wel organiseren om de complexe realiteit van vandaag aan te kunnen?

Tijdens de industriële revolutie in de negentiende eeuw probeerde men fabrieksproductie zo goed mogelijk te stroomlijnen en te standaardiseren in lineaire processen. Het idee hierachter was dat ze zo hun activiteiten beter konden beheren, dat ze het resultaat van elke stap in het productieproces konden voorspellen, wat op zijn beurt zorgde voor een constant kwaliteitsniveau.

Eigenlijk bekijken we het verkoopproces nog altijd op eenzelfde lineaire manier als de 19de-eeuwse industriëlen. We krijgen een sales lead binnen, we kwalificeren die, we hebben een discovery meeting, we beïnvloeden naar een offertefase toe, om dan zo snel mogelijk de deal te sluiten.

We beoordelen de productiviteit van onze salesmedewerkers ook vaak volgens die lineaire logica: we meten het aantal afspraken, de offertes en de conversie op die offertes, en dan proberen we dat proces zo goed mogelijk te optimaliseren. De graadmeter in die beoordeling is dan meestal de topverkoper in de organisatie, naar wiens beeld we de mindere goden moeten boetseren.

Toenemende complexiteit

Sales organiseren volgens die lineaire voorstelling werkt tot op zekere hoogte. Tenminste, als je één en dezelfde sales dynamiek hebt in alle deals, als je slechts met één type stakeholder te maken hebt, en als er telkens een gelijkaardige ordergrootte is, dan valt de complexiteit van het verkoopproces best mee.

De realiteit bij de meeste verkopers is echter helemaal anders en stukken complexer:

  • De meeste verkopers zijn verantwoordelijk voor verschillende producten en bedienen verschillende sectoren.
  • Het aantal betrokkenen die de beslissing nemen of beïnvloeden groeit alleen maar. De meest recente research spreekt van 5 tot 20 betrokkenen, afhankelijk van de grootte en complexiteit van de activiteiten.
  • De verschillende beslissingnemers en beïnvloeders zitten zelden of nooit allemaal in dezelfde mentale fase in de koopreis. Sommigen zullen het nut van je product nog niet inzien, anderen hadden het misschien al lang willen hebben. Iedere betrokkene zal al een stuk van de koopreis afgelegd hebben vanuit zijn eigen verantwoordelijkheden en met de impact van jouw product en diensten op het bedrijf en zichzelf in het achterhoofd.

Dit alleen al resulteert in een overweldigende complexiteit, die voor een individuele verkoper moeilijk te behappen is. Elk element in die ingewikkelde matrix van producten, industrieën, betrokkenen en koopfases vergt eigenlijk een andere aanpak. Bedenk ook dat elke verkoper met meerdere dossiers in parallel bezig is.

Lineaire interne processen

De lineaire denkwijze is helaas nog altijd de meest gangbare en ze wordt vaak gebetonneerd in rigide processen en CRM-systemen. Het is een recept voor falen. Een typisch voorbeeld is een verkoper die een gesprek heeft met een prospect die precies weet wat hij wil, maar niet de autoriteit heeft om een beslissing te nemen. Kunnen uw verkopers die complexiteit met een eenvoudige dropdown of checkbox in het CRM rapporteren?

De klassieke termen ontdekkingsfase – offerte – negotiatie – afsluiten worden in de praktijk van complexe verkoop vaak vertaald naar een generiek aankoopproces, maar ook hier dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van ‘noodzakelijk te volgen stappen’.

Ook in complexe verkoop dwingt men verkopers vaak in een lineair keurslijf van noodzakelijk te volgen stappen.

Ook de typische marketingbenadering, waarbij prospects door een funnel van awareness naar decision gaan, is misschien wel handig voor contentmarketing en digitale customer journeys, maar ze is te simplistisch om de complexiteit van de eigenlijke koopreis weer te geven, en zeker al niet geschikt om de koopbereidheid te traceren. Is iemand die alles wat verschijnt leest of downloadt klaar om te kopen? Misschien wel, maar even vaak is er gewoon persoonlijke interesse.

Aanpassen aan de unieke koopreis

Het mag duidelijk zijn: elke koopreis is uniek, en klassieke verkoopmodellen kunnen die realiteit onvoldoende bevatten. Elke beslissingnemer heeft zijn eigen weg afgelegd en daar kan een lineair proces moeilijk een antwoord voor bieden. Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Een intern, lineair proces opdringen aan het mentale proces van de klant is daarom ook nutteloos.

Als verkoper dring je telkens binnen op verschillende momenten in de koopreis van de klant. Dit kan je niet weergeven in een lineair proces.

Neem nu het voorbeeld van een koppel dat een electrozaak binnenstapt op zoek naar een nieuwe TV. De tech geek van het koppel zal waarschijnlijk snel overtuigd zijn over de features van het laatste nieuwe 8K HD-toestel. De meer prijsbewuste helft van het koppel zal zich misschien afvragen of een nieuwe aankoop überhaupt wel nodig is. Als verkoper moet je je aanpassen aan de mentale fase waarin elke koper zich bevindt. De prijsbewuste helft van het koppel zal je waarschijnlijk niet met features kunnen overbluffen (decision). Evenmin zal je de tech geek moeten wijzen op de noodzaak van een nieuwe TV (awareness).

Wat verkopers vandaag nodig hebben om de complexiteit de baas te kunnen is een adaptief model, dat hen toelaat om wendbaar te zijn en snel in te spelen op elke situatie. De hoofdtaak van de verkoper is dan ook telkens weer de mentale fase en de koopbereidheid van de klant te detecteren. Als dat lukt, dan is het belangrijk om op die mentale fase in te spelen en om het juiste te doen op het juiste moment. Verkopers beter maken is een van de belangrijkste taken van verkoopleiders. Verkopers in staat stellen om de ‘echte’ situatie te rapporteren in CRM is de basis om het gebruik van CRM te verbeteren. Het laat verkoopleiders ook toe om op een onderbouwde manier verkopers te sturen en te coachen. Een klassiek meerstappenproces verhindert dit. Het leidt vaak tot tijdrovende business review meetings met veel verhalen over de situatie bij de klant, zonder dat de vereiste impact gerealiseerd is.

De huidige complexiteit van de markt vergt een nieuwe, niet-lineaire aanpak. In veel bedrijven zal dat een hele nieuwe mindset vragen. Maar eens de switch gemaakt is, kunnen de resultaten niet uitblijven. Een adaptieve verkoopaanpak die rekening houdt met individuele koopbereidheid van elke betrokkene is de manier om de kost van verkoop te doen dalen en tegelijk conversie te verhogen.

Benieuwd hoe je dit concreet aanpakt? Wij kunnen helpen..

  sales complexity
29
jun 2023
1
Sales & Marketing content

Waarom sales marketingcontent links laat liggen

Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen

Waarom sales marketingcontent links laat liggen

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Lead Generatie, Remote Learning, Sales & Marketing Alignment, Sales Enablement, Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoop op afstand, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Bedrijven investeren hopen geld in het ontwikkelen van content om sales te ondersteunen. Alleen zien ze daar vaak geen return on investment van. De reden: de salesorganisatie gebruikt de ontwikkelde content niet of veel te weinig. Wat is er aan de hand?

De impact van contentgebruik en bij uitbreiding sales enablement is nochtans al veelvuldig aangetoond. Volgens cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 boeken organisaties zonder sales enablement gemiddeld win rates van 42.5%, terwijl organisaties met sales enablement een gemiddelde win rate van 49.0% halen, maar liefst 15.3% hoger.

Sales content is geen marketing content

Content speelt een cruciale rol in verschillende fases van de koopcyclus. Het kan het verkoopproces versnellen, en de verkoopkost gevoelig verminderen. Maar wat verstaan we nu precies onder sales content?

Typical sales funnel
Typical sales funnel
  • Content voor onboarding bij de lancering van nieuwe producten of diensten
  • Content voor belangrijke aankondigingen in het kader van de verkoopstrategie
  • Content ter voorbereiding van contactmomenten met de klant
  • Content voor tijdens het contactmoment
  • Content voor follow-up na het contactmoment
  • Content om salesmedewerkers te trainen & te coachen

Vindt een salesmedewerker dat dan niet bij de content die door de marketingafdeling wordt geproduceerd? Veel te weinig, zo blijkt. De reden hiervoor ligt bij het doel dat marketingcontent dient, namelijk om de markt te beïnvloeden op basis van eigen sterktes en om zo veel mogelijk geïnteresseerden zonder veel variatie in de boodschap zo snel mogelijk door de befaamde marketingfunnel te leiden, de welgekende reis van awareness naar koopintentie.

Content die voor dit doel ontwikkeld wordt, heeft een aantal specifieke kenmerken:

  • De klant zoekt en ontdekt de content op eigen initiatief. (inbound marketing)
  • De content bereikt de klant online of via een geautomatiseerd proces. (outbound marketing)
  • De effectiviteit van de content wordt gemeten op KPI’s zoals clicks, leestijd, of aantal shares.
  • Het ultieme doel van die content is het binnenhalen van Marketing Qualified Leads (MQL).

Van funnel naar unieke reis

In veel organisaties leeft nog altijd het idee dat de MQL aan de salesmedewerker afgegeven moet worden en dat die laatste dan enkel maar de voorzet hoeft binnen te koppen. Aangezien de klant de hele marketingfunnel al heeft doorlopen, lijkt de enige taak voor sales te bestaan uit het verzilveren van de marketinginspanning.

Dat idee klopt natuurlijk niet. De voorstelling dat een klant braaf een content funnel doorloopt en op het einde van die reis meteen bereid is tot kopen, is niet juist. Doorheen die marketingfunnel wordt content om verschillende redenen geconsumeerd. Er zijn vast wel geïnteresseerden voor je product, maar evenzeer wordt jouw ebook gedownload uit nieuwsgierigheid of scrollen mensen door je website om na enige tijd te ontdekken dat die voor hen niet van toepassing is. En wie zegt dat je MQL het nodige budget heeft of in staat is om een beslissing te nemen of te beïnvloeden?

De marketingfunnel helpt dus helemaal niet om de koopintentie of koopbereidheid van de klant te voorspellen. De funnel vertelt weinig over de fase in koopreis waarin de klant zich bevindt. De koopreis is dan ook allesbehalve lineair en voor iedere klant uniek. Op het moment dat de verkoper aan de slag gaat met een MQL, zal hij telkens inbreken op een verschillend moment in de koopreis. En daar is specifieke content voor nodig.

Sales content die werkt

De hierboven vermelde marketingcontent kan onmogelijk aan de niet-lineaire behoefte beantwoorden. Marketingcontent is immers wezenlijk anders dan sales content. Die laatste moet een verkoper ondersteunen voor, tijdens en na verkoopgesprekken. Sales content wordt niet direct door de klant geconsumeerd, maar komt via persoonlijke interactie met de verkoper tot de klant.

Wil je het gebruik van content bij sales verhogen en zo de verkoopproductiviteit verbeteren?

Zorg dan voor sales content met deze kenmerken:

  • Snackable: kort en krachtig, makkelijk te gebruiken, en goed te begrijpen
  • Toegankelijk en snel vindbaar, zodat verkopers meer tijd kunnen spenderen aan verkopen en minder aan het zoeken naar content
  • Aangepast aan de mentale fase in de koopreis waarin de klant zicht bevindt
  • Interactief: uitnodigend tot participatie en interactie
  • Just in time: ondersteunend voor de verkoper in elke fase: tijdens de voorbereiding op het klantgesprek, tijdens de interactie met de klant, en in het follow-up traject
  • Gericht op actie: bruikbaar, behulpzaam en zet aan tot actie

Ben jij klaar om te werken aan jouw sales content strategie? Laat het ons weten.

22
jun 2023
0
How to increase your sales team’s productivity?

Hoe verhoog je vandaag de productiviteit van je verkopers?

Het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner.

Hoe verhoog je vandaag de productiviteit van je verkopers?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Klantreis, Sales & Marketing Alignment, Sales Enablement, Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

In gesprekken met CEO’s, sales- en marketingdirecteuren horen we een steeds terugkerende opmerking: het aantal verkopers dat zijn doelstellingen haalt, wordt steeds kleiner. Bij nader onderzoek is de reden overduidelijk. Verkopers hebben te weinig kennis van hun klant en de markt. Ze missen ook een aantal specifieke competenties die nodig zijn voor het huidige tijdperk.

Verschillende studies tonen aan dat omzet en verkoopquota steeds moeilijker gehaald worden. In een studie van Sales Insights Lab uit 2021 bijvoorbeeld wordt aangetoond dat slechts 24,3% van de verkopers erin slagen om hun sales quota te overstijgen. Is er dan een probleem met de productiviteit van verkopers?

Veel hangt af van hoe we verkoopsproductiviteit voorstellen. Heel vaak wordt het concept gezien als een combinatie van efficiëntie en effectiviteit.

Sales Productivity

We hebben deze voorstelling te danken aan traditionele verkooptrainingen, waarin het doel vooral is om het gedrag van topverkopers te klonen naar het DNA van andere verkopers. Alleen al in de VS geeft men daar 24 miljard dollar per jaar aan uit volgens cijfers van de Association for Talent Development.

Alleen is het resultaat van die aanpak teleurstellend. Steeds minder verkopers behalen hun quota, steeds minder bedrijven behalen hun omzetdoelstellingen. De grootste uitdaging is dan ook niet langer effectiviteit, wel een gebrek aan kennis over de klant, alsook het onvermogen om die kennis te linken aan eigen producten en diensten.

Wat is er veranderd?

Klanten zijn vandaag meer geïnformeerd. Daar is zowat iedereen het over eens. Het gevolg: hoe minder actief we verkopen, hoe liever de klant dat heeft. De klant wil namelijk niet overtuigd worden, maar wil zelf beslissen. Op een klassieke manier vertellen over bedrijf, producten en diensten werkt niet meer. Die informatie vindt de klant zelf wel op internet. Vroeger nam de klant hiermee genoegen. Er was dan ook geen alternatief. Nu kan de klant zichzelf informeren over producten en diensten, zonder de hulp van sales.

Dat de klant zichzelf bedient van informatie heeft ook een belangrijke keerzijde. Hoe gaan ze immers om met tegenstrijdige informatie en adviezen? Hoe weten ze wat correct of relevant is?

Net daar ligt de opportuniteit voor elke customer facing professional: toegevoegde waarde leveren, nuttige content bieden en een zinvol gesprek. Dat zijn vandaag de belangrijkste redenen waarom een klant in dialoog wil gaan met een verkoper. De klant verwacht dat zijn omgeving en verantwoordelijkheden gekend zijn bij de verkoper. Hij wil de verkoper niet zelf hoeven op te leiden, maar verwacht wel dat de verkoper direct in dialoog gaat, ervaringen van andere bedrijven deelt en zijn visie verrijkt.

Wat is er vooral niet veranderd?

Dit alles heeft de afgelopen jaren geleid tot een toename van contentproductie. We willen ervoor zorgen dat de klant zichzelf kan informeren. Sommige leveranciers en analisten beweren zelfs dat contentmarketing het overneemt van de verkoop. Zo simpel is het echter niet.

Klanten informeren zich dan misschien wel meer zelf, maar contentmarketing heeft het probleem van dalende verkoopquota en verkopersproductiviteit allerminst opgelost.

In B2B zijn digitale interacties net zo nodig als persoonlijke interacties met sales. Dat bevestigt een recente studie van Forrester ook (Sales Enablement: Planning Assumptions 2022, Forrester Research Inc., September 2021). Interacties met de klant zijn recent alleen maar gestegen: bv. van 16 naar 17 tussen 2017 en 2019, en tijdens de pandemie van 17 naar 27. Klanten zoeken dus wel zelf naar informatie, maar ze hebben nog altijd antwoorden nodig. De verkoper zien ze hier als partner.

Bovendien staat het soort interactie (digitaal versus persoonlijk met de verkoper) los van de fase in het aankoopproces. Het is niet zo dat een verkoper pas aan het einde van de koopcyclus door de koper gedwongen wordt om aan te treden. Dat bijna mythische getal van onderzoeksbureau CEB (nu Gartner), namelijk dat 57% van de aankoopcyclus is voltooid voordat een verkoper erbij betrokken wordt, interpreteren we dan best ook op de juiste manier. Zoals eerder aangegeven heeft de klant zich meer geïnformeerd. Bijgevolg zijn de beslissingscriteria typisch al meer beïnvloed.

Een verkoper met de juiste kennis kan wel degelijk in dialoog gaan met de klant en die valkuil juist vermijden. Het draait allemaal om zinvolle gesprekken. Of die nu plaatsvinden via persoonlijke interactie of via indirecte communicatie is niet relevant. Zo lang een koper maar antwoorden vindt in elke fase van de aankoopcyclus. Opnieuw: contentmarketing is essentieel, net zoals verkoop. In complexe B2B-omgevingen kan het een niet zonder het ander.

En wat nu met training?

De klassieke verkooptraining is achterhaald. Net als de focus op quota op basis efficiëntie en effectiviteit. Wat we vandaag meer dan ooit nodig hebben is meer focus op het delen van kennis en ervaringen (zie grafiek).

Sales Productivity

Ons advies aan salesmanagers? Stel verkopers in staat om nuttige informatie te delen met de klant tijdens het verkoopgesprek. En introduceer een gemeenschappelijke taal in je training die team selling er ervaring delen stimuleert. Customer facing professionals willen zinvolle gesprekken kunnen voeren, die relevant zijn voor de context, en voor de fase in de buying cycle waarin de klant zich bevindt. ‘Just in time’ is hier het toverwoord. Wij zien dus meer voordeel in training waarin competenties worden aangeleerd waardoor verkopers contextueel relevante cases kunnen brengen, van henzelf of minstens vanuit hun leefomgeving.

De verkoopproductiviteit opnieuw verhogen

Onze analyses tonen telkens opnieuw aan dat verkopers die beschikken over de juiste kennis, vaardigheden en tools vaker hun quota halen. We komen hiermee duidelijk op het terrein van sales enablement, een continu proces waarin je je customer facing medewerkers voorziet van de kennis, vaardigheden en tools die ze nodig hebben.

Cijfers van Miller Heiman Group uit 2019 zetten die stelling kracht bij (zie grafiek hieronder). In hun 5th Annual Sales Enablement Study tonen ze de impact van sales enablement. Organisaties zonder sales enablement boeken win rates van 42.5%, 3.9% lager dan het gemiddelde (46.4%). Organisaties met sales enablement boeken een gemiddelde win rate van 49.0%, maar liefst 15.3% hoger dus.

Win Rates for Forecast Deals

Win Rates for Forecast Deals

Als je zo’n omgeving kan creëren in je organisatie, dan verbeter je je verkoopresultaten aanzienlijk. Maar hoe doe je dat? Eerst en vooral heb je een bedrijfscultuur nodig die continu leren en verbeteren stimuleert. En verder maak je best ook relevante content beschikbaar, opgedeeld in hapklare stukken, gemakkelijk terug te vinden, en met duidelijke instructies over wanneer en met wie te gebruiken.

De oplossing komt met andere woorden uit continu kennis en ervaring delen om de productiviteit van verkopers en van het hele salesteam te verbeteren.

Stel jezelf de volgende vijf vragen:

  1. Hebben we een verkoopproces waarin het verkoopmanagement iedereen begeleidt bij het doen van de juiste dingen op het juiste moment in het koopproces van de klant?
  2. Hebben we content die aangepast is aan elke fase van de aankoopcyclus en aan de verschillende mensen (buyer persona) die bij de aankoop betrokken zijn?
  3. Recycleren we voldoende marketingcontent voor verkoopgesprekken, of omgekeerd?
  4. Wat doet het management om een cultuur van kennisdeling en continue verbetering mogelijk te maken?
  5. Is onze verkooptraining onmiddellijk praktisch toepasbaar? Zijn we doorlopend in leermodus? Werkt ze ook aan vaardigheden, attitudes en bedrijfsspecifieke boodschappen?

Meer weten? Contacteer een van onze experts en krijg aangepaste en actiegerichte input. Plan je afspraak vandaag nog.

Verder leren? Download ons eBook:

  sales culturesales enablementsales productivity
1 2 3 … 5