Wie zijn de hunters en de farmers in jouw salesteam? Of bepalen nog andere kenmerken het DNA van je verkopers? Wil je de verkoopprestaties van je team verbeteren, dan moet je het DNA van je team kennen.  

De klassieke manier om naar verkopers te kijken is de tweedeling tussen hunters en farmers. Kort gezegd is dit het verschil tussen verkopers die klanten werven en klanten binden.  

Helaas is deze tweedeling vandaag achterhaald, en niet meer nuttig om het verkooppotentieel van jouw team te maximaliseren. Verder in dit artikel leg ik uit waarom dat zo is. Maar laat me beginnen met te stellen hoe we het beter wel zien.

Drie belangrijke sales competenties  

Onderzoek heeft aangetoond dat elk verkopersprofiel in meer of mindere mate een combinatie is van drie componenten of competenties. Zo’n competentie is de mix van kennis, vaardigheden, attitudes en overtuigingen.

  • Account Management: Deze competentie focust op het correct ondersteunen van de klant. Dit vertaalt zich in klantondersteuning en verantwoordelijkheid opnemen om problemen snel en adequaat op te lossen. Account Management betekent ook coördineren en de juiste mensen binnen het bedrijf en de klant met elkaar in contact brengen. Alles staat in het teken van dienstverlening en het onderhouden van bestaande relaties. 
     
  • Account Development: Deze competentie omvat actief op zoek gaan naar up-sell en cross-sell opportuniteiten. Belangrijke eigenschappen hier zijn proactiviteit en meedenken met de klant om zijn noden maximaal af te dekken met het beschikbare aanbod aan producten en diensten. Account Development vereist dat je relaties kan uitbreiden naar collega’s van je relaties die ook voordeel halen uit een samenwerking. Zo is het mogelijk om andere producten en diensten te verkopen en om de share of wallet te maximaliseren.
     
  • Business Development: De drie belangrijkste kenmerken hier zijn het bouwen van nieuwe relaties, inlevingsvermogen in de business van de klant en beïnvloeding vanuit vertrouwen. Deze competentie is noodzakelijk om zowel binnen hetzelfde bedrijf nieuwe opportuniteiten te ontwikkelen als om nieuwe klanten te activeren en binnen te halen.
Sales Profile by team example:
Sales profile by team

Gezonde mix  

Elke verkoper heeft een unieke mix van de drie bovengenoemde competenties in zich. Een aantal van de onderliggende vaardigheden kunnen aangeleerd worden, tenminste tot op het punt waarop de verkoper te ver buiten zijn comfortzone treedt of als persoonlijke overtuigingen een te grote hindernis vormen in een zakelijke omgeving. In dat opzicht is het niet vreemd om van het DNA van de verkoper te spreken. Een voor de hand liggend voorbeeld is dat je iemand die zeer hoog scoort op accountmanagement en quasi geen business development competentie heeft vaardigheden zou aanleren om een nieuw product in de markt te zetten of te focussen op nieuwe klantenwerving.

Op basis van de unieke mix van competenties kan je de rollen en verantwoordelijkheden in je team beter verdelen. Een gebalanceerde verdeling zorgt voor een consistente en positieve klantervaring in alle contactmomenten.

Iemand met sterke accountmanagement competenties en weinig affiniteit met business development zal bijvoorbeeld het best functioneren in een commercieel ondersteunende functie. Customer Succes en interne verkoop zijn twee typische functies voor een dergelijk profiel. Iemand met sterke business development competenties en weinig affiniteit met accountmanagement zal floreren bij het binnenhalen van nieuwe klanten, en dan nog het liefst bij niet recurrente klanten.

Waarom het hunter – farmer model niet meer voldoet 

De tweedeling tussen hunters en farmers was misschien handig als shortcut, maar de hedendaagse, complexer geworden verkoopspraktijk vergt een veel genuanceerder beeld. Vandaag zien we verkoopprofielen eerder als een unieke mix van drie competenties die elke verkoper in meer of minder mate in zich heeft.   

Verkopers kampen vandaag met nieuwe uitdagingen:

  • Het internet en de sociale media leiden vaak tot beter geïnformeerde klanten, maar even vaak tot verkeerd geïnformeerde klanten.
  • Het aantal mensen die betrokken zijn bij B2B beslissingen is toegenomen tot gemiddeld 6,8 mensen en kan zelfs oplopen tot 20.
  • Producten en diensten zijn uitgebreider en complexer geworden.
  • De volatiliteit en wispelturigheid van de markt is nog nooit zo groot geweest.
  • De snelheid van veranderingen en evoluties neemt nog steeds toe.

De beste manier om met die nieuwe complexiteit om te gaan is verkoop in te richten als een teamsport. Zorg dat alle competenties in de juiste dosering aanwezig zijn zodat je je klanten een consistente positieve ervaring kan geven doorheen de volledige customer journey.

Betere prestaties op basis van je team-DNA 

Hoe de sales profielen verdeeld zitten over je team, dat noemen we je team-DNA. Dat DNA zal een invloed hebben op:  

  • Hoe en wie je aanwerft, welke competenties je moet versterken
  • Welke rol je toebedeelt aan de verschillende personen in je team
  • Welke vaardigheden en kennis ontwikkeld moeten worden
  • Hoe je de klantenportefeuilles samenstelt. Je wil bijvoorbeeld vermijden dat pure acquisitieklanten niet in dezelfde portefeuille zitten als retentieklanten.
  • Hoe je elk teamlid aanstuurt en coacht in lijn met wat ze graag doen en waar ze beter in willen worden.

Wil je de prestaties en de mentale fitheid van je verkoopteam maximaliseren? Dan heb je in de eerste plaats een zeker evenwicht nodig in de competentiecombinaties aangepast aan je doelstellingen. Een efficiënt, flexibel en evenwichtig team met het juiste DNA bestaat uit gemotiveerde medewerkers die elk afzonderlijk de juiste dingen doen op het juiste moment, samen met de juiste betrokkenen, zowel intern als bij de klant.  

Ontdek het DNA van jouw team 

Wil jij het DNA van je verkoopteam in kaart brengen en op basis daarvan je prestaties verbeteren? Dat kan. Bij Perpetos maken we gebruik van een uitgekiende audit die we ook kunnen linken aan de verkoopprestaties.

Zo onderzoeken we onder meer:  

  • Wat de voorkeuren en spontane reacties zijn bij het afhandelen van een reeks klantsituaties
  • Hoeveel tijd er wordt besteed aan welke verkoopactiviteiten
  • Hoeveel tijd er verloren gaat aan activiteiten die beter niet thuishoren bij een verkoper
  • Wat jouw verkopers energie geeft en hen mentaal fit houdt
  • In welke mate ze tevreden zijn over de ondersteuning van andere afdelingen
  • In sommige gevallen, in welke mate de verloning ervaren wordt als ‘fair’ en in overeenstemming met de verwachte prestaties

Deze audit noemen we een Account Development Audit™. De audit is het meest effectief bij bedrijven die een aanzienlijk deel van hun omzet halen uit recurrente klanten en verkopen. Voor bedrijven die bv. investeringsgoederen verkopen hebben we een andere audit die meer aangepast is aan die typische omgeving.

Een audit van je salesteam is een belangrijke stap naar het beter inzetten van de beschikbare mensen om je doelstellingen te realiseren.

Interesse of meer weten over de mogelijke impact van een DNA-analyse van jouw team?  

Kom proeven van onze kennis 


De war for talent woedt volop. Tegelijk is het koopgedrag in B2B-markten enorm aan het veranderen. Sales teams hebben het vaak moeilijk om antwoorden te vinden op deze voortdurende uitdagingen. Al deze veranderingen hebben een serieuze impact op verkoopfuncties, verantwoordelijkheden en competenties. Wat jouw verkoopteam nu nodig heeft, zijn nieuwe vaardigheden. Meer nog, het heeft een programma nodig dat je team in staat stelt om zijn competenties continu te ontwikkelen en aan te scherpen, via een effectieve leermethode. Bij Perpetos noemen we dit jouw Sales Academy.  

We kunnen minstens vijf redenen bedenken waarom jouw team zijn eigen Sales Academy nodig heeft: 

  1. Consistente training: Een Sales Academy biedt jouw team een consistent commercieel trainingsprogramma, dat ervoor zorgt dat iedereen op één lijn zit en aan dezelfde doelen werkt. Dat draagt bij aan een consistente en positieve klantervaring in alle touch points met jouw organisatie. Op zijn beurt leidt dit tot meer verkoopeffectiviteit en betere resultaten. 
  1. Training op maat: Door je eigen Sales Academy te ontwikkelen, kan je je leerprogramma aanpassen aan de specifieke behoeften en prioriteiten van jouw bedrijf. Dat vraagt een bedrijfsspecifieke integratie van individuele competence gaps, lacunes in business performance, teaminteractie, klantgerichte messaging, en nieuwe manieren van werken. Dat kan gaan over messaging rond specifieke producten en diensten, die het meest effectief zijn en vertaald worden naar de realiteit van jouw verkoopteams. 
  1. Stijgende verkoop: Sales verschilt niet zo gek veel van atletiek. Training en mentale fitheid zijn er even essentieel voor het leveren van topprestaties. Als jouw commerciële team beschikt over de juiste tools kan het beter deals afsluiten, de loyaliteit van klanten vergroten en de inkomsten voor je bedrijf maximaliseren. 
  1. Betere klantervaring: Mensen die goed getraind zijn in de huidige realiteit begrijpen hoe mensen kopen en zijn ook beter toegerust om hun werk te doen. Als ze de verschillende fasen van het klanttraject begrijpen en weten hoe messaging daarop moet worden afgestemd, kan je verkoopteam klanten met meer succes beïnvloeden en sterkere relaties opbouwen. 
  1. Verhoogd behoud van werknemers: Bedrijven die permanente leermogelijkheden aanbieden kunnen de tevredenheid en het behoud van werknemers verbeteren. Maar net zo belangrijk is een commercieel programma om verkooptalent op te leiden en interne beroepsmobiliteit te bevorderen, van een technische rol naar verkoop, en verder naar key account management. Het enige wat hiervoor nodig is, is een goed doordachte opleidingsstrategie met competenties gekoppeld aan leermodules, waardoor mensen kunnen groeien in hun carrière en begeleid worden met Just In Time learning. 

Deelnemen aan onze Sales Academy betekent dat jouw B2B-bedrijf het serieus meent met het installeren van een cultuur van continuous improvement, en dat je het belangrijk vindt om peer-to-peer leren te stimuleren. Mensen brengen elkaar naar nieuwe hoogtes wanneer ze worden uitgedaagd. Ze verwerven nieuwe competenties en ze worden herinnerd aan de dingen die ze wel weten, maar niet meer toepassen. Want misschien is de kloof dichten tussen weten en doen wel het moeilijkste wat er is. 


Het digitale landschap heeft de buyer journey grondig veranderd. Klanten gaan vandaag zelf online op zoek naar informatie. Maar wil dat zeggen dat je als verkoper niets meer in de pap te brokkelen hebt? Allerminst. Het toverwoord is relevantie. Daarnaast is het belangrijk om de juiste balans te vinden tussen digitale en persoonlijke contactmomenten doorheen de klantreis. 

We hebben het allemaal wel al eens gelezen. Volgens de ene studie heeft de klant al 57% van zijn klantreis afgerond voor de eerste afspraak met een verkoper. Volgens een andere studie is zelfs 70% van die klantreis al afgelegd. Geen wonder dat het zo moeilijk is om een afspraak te krijgen, zou je denken.  
 

Relevante contacten

Toch trekken veel van die zogenaamde customer journey studies verkeerde conclusies. Niet verwonderlijk, als je kijkt naar wie die studies publiceert of sponsort. Heel vaak zijn het aanbieders van marketing automation oplossingen die verkopers maar al te graag willen laten vervangen door hun content marketing platform. Was het allemaal maar zo simpel.  

 
Wat die studies wel blootleggen zijn symptomen van een ander fenomeen, namelijk dat klanten het niet langer aanvaarden om bestookt te worden met irrelevante bedrijfspresentaties of productpraatjes. Wat klanten wel verwachten zijn relevante contactmomenten die afgestemd zijn op de koopfase waarin de klant zich bevindt. Dat geldt zowel voor digitale als fysieke interacties. 

Een eerdere studie door SiriusDecisions, ondertussen onderdeel van Forrester, bewijst deze stelling. Uit de cijfers blijkt dat prospecten in elke fase van de klantreis bereid zijn om contact te hebben met verkopers, onafhankelijk van de complexiteit van het product. Voorwaarde is wel dat de verkoper de juiste koopfase kan detecteren en het gesprek daarop kan afstemmen. 

Meerwaarde bieden

Dat vraagt uiteraard om een aangepaste aanpak. Zo verschuift de focus meer en meer van push naar pull communicatie. Concreet betekent dit dat je als verkoper minder hoeft te argumenteren en te overtuigen, maar wel dat je meer in dialoog moet gaan en nieuwe inzichten moet brengen.  

Bovendien word je geacht om de achtergrond van je klant te kennen. Vragen naar de uitdagingen van je klant heeft daarom geen zin. Die heeft immers geen tijd om verkopers op te leiden in de uitdagingen die zijn functie en zijn industrie met zich meebrengen.   

Een relevant contact houdt niet noodzakelijk in dat je de exacte prioriteiten van de klant kent. Het is wel belangrijk om naar de klant toe een voor zijn industrie herkenbare boodschap te brengen. Dat is voldoende om in dialoog te gaan. Zodra jouw klant voelt dat er meerwaarde in zit voor hem, komen die prioriteiten vanzelf wel aan bod.

Tools die jou helpen om contact te houden  

Op basis van dialoog kunnen klant en verkoper samen beslissen of een vervolgactie of verder contact nodig is. Dat hoeft niet noodzakelijk een afspraak te zijn. Als verkoper kan je de relatie ook warm houden door waardevolle, relevante content aan te bieden. Een goede samenwerking met het marketingteam is dan wel aangewezen. Zij kunnen je alvast de tools bieden die je nodig hebt om het contact met de klant gaande te houden.  

Enkele voorbeelden waar het marketingteam jou mee kan helpen:  

  • Achtergrondinformatie en beschrijvingen die je helpen om je in te leven in de verschillende rollen en markten waar je relaties wil opbouwen en onderhouden 
  • Duidelijke value propositions die het verband aantonen tussen uitdagingen en aspiraties van de klant en de producten en diensten die jij aanbiedt  
  • Relevante content, zoals case studies, ebooks of onderzoekresultaten, waarmee je tussen je persoonlijke contacten met klanten door ook digitaal relevant kan communiceren
  • Een digitaal preference center, waar je content kan koppelen aan klantprofielen en onderwerpen, en dat aanpasbaar is door de klant  
  • Een CRM waar je op een eenvoudige manier al een eerste aanzet kan doen om relevante content te linken aan een contact die nog niet in het systeem zit 

    Don’t believe the hype  

    Geen afspraak? Geen paniek. Er zijn andere manieren dan fysiek contact om de relatie met de klant warm te houden. Ondanks wat veel onheilspellende studies je vertellen blijft de verkoper nog altijd relevant, en dat in elke fase van de koopcyclus. Dus, don’t believe the hype. Probeer wel relevant te blijven en in dialoog te gaan met de klant. Met de juiste marketingtools wordt die taak alvast stukken makkelijker. Succes!


    De hedendaagse buying cycles lijken meer op niet-lineaire, kronkelige customer journeys. Als verkoper is het bijna onmogelijk om dit complexe fuzzy logic proces alleen af te handelen. Daarom is sales een teamsport. Meerdere mensen met verschillende rollen moeten samenwerken om een gemeenschappelijk doel te bereiken: het oplossen van uitdagingen en wensen van klanten. 

    5 redenen waarom sales een teamsport is 

    1. Verkopen is een complex proces dat verschillende competenties vereist.  

    Verkopen gaat over opbouwen van relaties, kwalificeren, inzichten verzamelen, de visie van de klant verrijken, beïnvloeden op basis van sterke punten, onderhandelen en afsluiten. Elke fase van de verkoopcyclus vereist andere vaardigheden en kennis. Verkooptalent ontwikkelen en hen voorbereiden op al deze competenties kost te veel tijd. Het is te riskant en het verhindert bedrijven om hun volledige potentieel te bereiken. Samenwerking tussen teamleden is daarom van cruciaal belang. 

    2. Verkopen is een competitief proces waar differentiatie en mentale kracht voor nodig is.  

    In de drukke, lawaaierige markt van vandaag hebben klanten veel opties en alternatieven. Er is een overvloed aan informatie die het moeilijk maakt om te zien wat echt relevant is. Een verkoper kan klanten helpen door hen te wijzen op wat relevant is voor hun bedrijf en uitdagingen. Sales kan helpen door te visualiseren wat de impact zal zijn wanneer de klant hun producten en diensten gebruikt. Zo kan de klant de status quo doorbreken en actief op zoek gaan naar een oplossing. Pas dan is het het juiste moment om over producten en diensten te praten en die te koppelen aan de oplossing die de klant voor ogen heeft.  

    Om de koper tot een gunstige beslissing aan te zetten moet een commerciële organisatie gebruik maken van de sterke punten en middelen van het hele team. Er is hulp nodig van marketing, productontwikkeling, productmarketing, technische experts, applicatie-ingenieurs en klantenservice. 

    3. Verkopen is een relationeel proces waar vertrouwen voor nodig is.  

    Klanten kopen altijd van mensen die ze leuk vinden, kennen en vertrouwen. Echter, het aantal mensen dat betrokken is bij B2B-aankoopcycli is vandaag gestegen tot minstens 5 en zelfs tot 20, afhankelijk van de complexiteit van het aanbod en de omvang van de organisatie van de klant. Hoe kan één persoon vertrouwen en geloofwaardigheid opbouwen met zoveel mensen in verschillende rollen? Hoe kan één persoon relevante gesprekken voeren om langdurige relaties op te bouwen die verder gaan dan de transactie? 

    Commerciële organisaties moeten teams in staat stellen om in parallel relaties op te bouwen. Verkoop kan hierbij een orkestrerende rol spelen en zorgen voor een consistente en positieve klantervaring gedurende het hele kooptraject. Dat is een grote verandering voor traditionele verkopers, want het betekent dat zij niet langer eigenaar zijn van de relatie. Nu zijn er meerdere mensen en digitale touchpoints in het spel. 

    4. Verkopen is een dynamisch proces dat aanpassing vereist.  

    De behoeften, voorkeuren en verwachtingen van de klant veranderen mettertijd. Het aanbod evolueert, de concurrentie verandert, nieuwe concurrenten betreden de markt, soms met een totaal nieuw perspectief. Een verkoper moet op de hoogte blijven van markttrends en feedback van klanten. Het team moet zijn strategie en tactiek daaraan aanpassen. Daarom moeten zij samen met hun team leren en groeien, en voortdurend ‘next practices’ in plaats van ‘best practices’ opbouwen op basis van deze inzichten en lessons learned

    5. Verkopen is een lonend proces dat erkenning verdient.  

    Verkopers werken hard om hun doelen te bereiken en uitdagingen te overwinnen. Zij moeten zich gewaardeerd voelen voor hun inspanningen en bijdragen. De nieuwe context heeft echter een enorme impact. Zij zijn immers niet langer de held. Het is het team dat samen zorgt voor succes en falen. Daarom moeten zij leren om successen als team te vieren en hun prestaties te erkennen, dankbaarheid uit te drukken en te genieten van de vruchten van de samenwerking. Het is een belangrijke rol voor verkoopleiders om dit te faciliteren en tegelijkertijd de mentale veerkracht van de verkoper hoog te houden. Uiteindelijk is de verkoper als een diepe spits in het voetbal. Als hij niet genoeg scoort, kan het team niet winnen. 

    5 tips om sales te organiseren als teamsport 

    1. Definieer duidelijke rollen 

    Definieer duidelijke rollen en verantwoordelijkheden voor elk teamlid dat betrokken is bij het klanttraject. Zorg ervoor dat iedereen weet wat er van hem wordt verwacht, wanneer hij het moet doen en hoe hij het moet doen. Iedereen moet begrijpen hoe ze bijdragen en wat anderen in het team van hen verwachten. 

    2. Bevorder communicatie  

    Zorg voor regelmatige communicatiekanalen en feedbackmechanismen voor alle betrokkenen. Zorg ervoor dat iedereen op de hoogte is van, afgestemd is op en betrokken is bij de verkoopdoelstellingen, strategieën en activiteiten. 

    3. Stimuleer samenwerking 

    Creëer een cultuur van samenwerking en voortdurende verbetering. Zorg ervoor dat iedereen elkaar respecteert, ondersteunt en helpt om het gemeenschappelijke doel te bereiken. 

    4. Blijf leren 

    Stimuleer een cultuur van leren en ontwikkelen. Zorg ervoor dat iedereen nieuwe kennis, vaardigheden en ideeën zoekt, deelt en toepast om zijn prestaties te verbeteren. 

    5. Vier succes als team 

    Creëer een cultuur van erkenning en waardering onder de teamleden die betrokken zijn bij het verkoopproces. Zorg ervoor dat iedereen elkaar erkent, prijst en beloont voor hun inspanningen en resultaten. 

    Met de huidige complexe koopcycli moeten we iedereen aan boord hebben om de verkoop tot stand te brengen. Iedereen zit in sales, iedereen kan bijdragen aan een consistente en positieve klantervaring bij elk contactmoment. 


    In onze vorige post legden we uit dat complexe zakelijke onderhandelingen veel weg hebben van een schaakspel. Het gaat erom dat je een zet doet en anticipeert op de volgende zetten van je klant. Een van onze klanten, een verpakkingsbedrijf, heeft dit onlangs geleerd door ons Complex Negotiations Implementation Track te volgen, een intensief training & development programma voor verkoopteams en managementprofessionals. Doorheen het proces kreeg onze klant een vrij goed idee van wat ze goed deden en meer zouden moeten doen, waar ze best mee moesten stoppen en waar ze mee moesten beginnen. We verpakten alle waardevolle lessen in een praktisch overzicht. 

    Wat  BLIJVEN DOEN  

    Strategische gesprekken voeren 

    Voor je de onderhandelings- en zelfs offertefase ingaat, begin je best met het verkennen van de uitdagingen en verbeterprioriteiten van de klant. Praat tijdens die voorbereidingen ook met technische teams of met mensen op de werkvloer. 

    De waarde verkopen, niet het product  

    Verkopers zien hun klantrelatie graag als een partnerschap, waarbij ze gezamenlijk werken aan Total Cost of Ownership. Dat is alvast een veel betere keuze dan alleen maar de waarde of marge op je product te verdedigen. Om dat met succes te doen, moet je wel de waarde die je biedt kunnen aantonen, of het nu gaat om kostenverlaging, kostenvermijding, hogere inkomsten of minder risico.  

    Je moet duidelijk maken dat weggaan van jouw bedrijf een negatief effect zal hebben, een effect dat groter is in vergelijking met de mogelijke winst die de klant kan halen als ze met een goedkopere leverancier zouden werken. De waarde die jij biedt, inclusief de speciale diensten bovenop jouw product, is iets unieks. 

    Voorbereiden tot in de puntjes 

    Hamlet wist het al: readiness is all. Een goede voorbereiding maakt wel degelijk het verschil. Bereid je vergaderingen en gesprekken voor door data en inzichten van de klant gestructureerd in te voeren en bepaal altijd een volgend doel voordat je aan een nieuwe klantengesprekken begint. 

    Waarmee  STOPPEN 

    Kortingen geven  

    Kortingen bestaan niet. Toegevingen zijn altijd een waardeoverdracht. Korting geven zonder er iets voor terug te krijgen ondermijnt jouw integriteit en geloofwaardigheid. Je biedt altijd de beste prijs als onderdeel van jouw partnerschap. Daarom moet je iets terugkrijgen wanneer je klant een lagere prijs wil. 

    Onderhandelen over prijs voordat de problemen zijn opgelost  

    Voor je het eindspel van de onderhandelingen inzet (waarin je bespreekt wat je moet geven en nemen), moet je alle punten opnieuw bevestigen die zijn overeengekomen en die hebben geleid tot het oplossen van alle bezwaren en zorgen. Het heeft geen zin om eindspeldiscussies te beginnen als bepaalde kwesties nog op tafel liggen. 

    Je product overwaarderen 

    Praat niet over features of benefits voor je zeker weet dat jouw klant die ook waardevol vindt. Je hebt eerst een duidelijke bevestiging van je klant nodig over de relevantie van jouw features & benefits. 

    Vragen stellen die je eigenbelang dienen 

    Vragen als ‘wanneer neemt u een beslissing?’ helpen de klant niet. Vraag in plaats daarvan dingen als ‘tegen wanneer wilt u de eerste levering of implementatie zien?’ 

    Zaken aannemen  

    Het is gevaarlijk om zaken zomaar aan te nemen. Wat gisteren of vandaag is gebeurd, zal niet noodzakelijk morgen gebeuren. Neem niet aan dat iets waar is, ook al is dat 99% van de tijd het geval. Bespreek het met je klant en vraag om bevestiging. Onthoud: één fout bij één klant is 100% mislukking. 

    Geven voor er een ‘geven en nemen’ lijst is voorbereid   

    Zorg ervoor dat je altijd een lijst van ‘geven en nemen’ hebt voor je aan een onderhandeling begint. Je moet weten welke concessies de klant bereid is te doen in ruil voor jouw ‘give list’. Het is niet verstandig is om te beginnen met geven als het Middenspel (alle niet-prijsgerelateerde zaken) nog niet is afgelopen. 

    Waarmee  BEGINNEN 

    De magische openingsvraag stellen  

    ‘Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar hebben gesproken?’ is een geweldige openingsvraag. Je weet niet altijd wat er is gebeurd sinds je de laatste keer met je klant sprak. Daarom moet je deze vraag elke keer stellen voor je de agenda van de vergadering bespreekt. 

    Duidelijk afsluiten  

    ABC – Always Be Closing: probeer zo dicht mogelijk bij het volgende doel te komen. Vat samen wat is afgesproken en vraag om bevestiging. 

    De pre-close techniek toepassen 

    Je hebt de ‘geven en nemen’ scenario’s onderzocht en je hebt ze gecheckt met je interne team. Nu is het moment om de pre-closing techniek toe te passen. Dat betekent dat je de stemming van de koper beoordeelt voordat je om de verkoop vraagt. Zo kan je je prospect gemakkelijker vooruithelpen. 

    De Game Plan template gebruiken  

    Ben je aangekomen aan het middenspel (oplossen van bezwaren en zorgen)? Gebruik dan onze Game Plan template, een tactisch hulpmiddel dat jou op alle niveaus uitdaagt. 

    De machtsbalans beoordelen  

    Beoordeel de machtsbalans voor je het eindspel ingaat. Zo voorkom je dat de koper druk of emotie gebruikt als onderhandelingstactiek. Veel verkopers onderschatten de macht die zij over de klant hebben. Je zult misschien verbaasd zijn over de impact die je op een klant hebt als je hem doet inzien wat hij zou verliezen als hij naar een concurrent overstapt of wat hij zou winnen als hij (meer) zaken met jou doet. Als je met meer vertrouwen onderhandelt, zal je meer marge behalen. 

    Jij bent aan zet  

    Onderhandelingen lijken veel op schaken. Pas je de bovenstaande lessons learned toe, dan is de kans veel groter dat je de beste zetten doet en het spel wint.  

    Zelfs ervaren verkopers kunnen hier iets leren. Op basis van mijn eigen ervaring met sales leadership ben ik ervan overtuigd dat het nuttig is om soms uitgedaagd te worden, vooral wanneer je geconfronteerd wordt met veranderende omstandigheden, of wanneer je al geruime tijd in hetzelfde bedrijf of dezelfde branche werkt. 

    Net als bij onze verpakkingsklant kan het verhelderend zijn om je eigen start – stop – continue plan op te stellen. Eigenlijk denk ik dat elke verkoper hier baat bij kan hebben, of je nu ervaren bent of niet. Het is altijd nuttig om je vaardigheden op te frissen, je goede gewoonten bij te schaven en iemand met een frisse blik te laten meekijken.

    Mijn collega’s en ik hebben al veel ervaren en senior professionals hierin bijgestaan. Als jij op zoek bent naar een onderhandelingstraject, vergelijkbaar met wat wij onze verpakkingsklant hebben aangeboden, dan kunnen wij die partner voor jou zijn


    Het leven is misschien like a box of chocolates, maar een zakelijke onderhandeling vergelijken we toch beter met een schaakspel. Je moet een zet doen en tegelijk anticiperen op de volgende zet van je klant. Dat is alvast de analogie die we gebruiken in ons implementatietraject voor complexe onderhandelingen, dat we onlangs hebben aangeboden aan een klant in de verpakkingsindustrie. Laten we eens kijken hoe we de onderhandelingsresultaten van deze klant hebben verbeterd. 

    Enkele dagen ver in het implementatietraject ontvingen we al bemoedigende feedback van onze klant:

    Dankzij de workshop Complexe Onderhandelingsvaardigheden hebben we een moeilijke onderhandeling die al maanden aan de gang was kunnen afsluiten. We konden naar huis gaan met een mooi resultaat.

    Natuurlijk kwam dit niet uit het niets. Net als bij een schaakspel hadden hun onderhandelingen een goed voorbereide opening, middenspel en eindspel. Zo pakten ze het aan. 

    Opening: prijsdruk   

    Onze eerdergenoemde klant uit de verpakkingsindustrie werd plots uitgedaagd toen een van hun trouwe klanten die grote volumes afnam na een leiderschapswissel besloot de markt te bevragen en te testen. De klant wilde zijn huidige grondstofprijzen met 5% verlagen en slaagde er zelfs in een prijsofferte te verkrijgen die 12% onder het voorstel van ons verpakkingsbedrijf lag.  

    De klant was niet fundamenteel tegen een driejarige overeenkomst. Hij wilde echter niet gebonden zijn aan automatische prijsstijgingen van materialen. In plaats daarvan gaven zij er de voorkeur aan jaarlijks te onderhandelen en de markt te testen. In schaaktermen: de klant had zijn openingszet gedaan. 

    Middenspel: een goed doordacht plan  

    Was toegeven aan prijsdruk de enige optie voor ons verpakkingsbedrijf? Verre van dat. Ze pakten het als volgt aan. Om te beginnen bereidde de vertegenwoordiger van het verpakkingsbedrijf zijn zaak voor met behulp van onze Game Plan Template. Deze template helpt je te focussen op de behoeften van de klant en alle mogelijke scenario’s in kaart te brengen vóór de eerste ontmoeting met de klant. 

    Vervolgens beoordeelde de verkoper het machtsevenwicht. Op basis daarvan kwam hij tot een inzicht hoe hij dat evenwicht kon beïnvloeden en zijn uitgangspositie kon bepalen. Zijn plan A was een driejarig contract met een prijsverhoging van 16%. Plan B omvatte een driejarig contract met een prijsverhoging van 11% en de toezegging van 10 M$ aan nieuwe volumes. 

    De verkoper begon de vergadering met een simpele vraag: “Wat is er veranderd sinds de laatste keer dat we elkaar spraken?” De vraag bracht hem een hoop nieuwe informatie over de prioriteiten en bijkomende verantwoordelijkheden van de koper. Tijdens het gesprek lag de nadruk niet zozeer op het verkopen van de verpakking, maar verschoof de focus naar de toegevoegde waarde en diensten die het verpakkingsbedrijf leverde. De verkoper zorgde er ook voor dat alle openstaande kwesties aan tafel werden afgesloten. Dat bracht de koper in een positie waarin hij geen invloed had op de service of de kwaliteit. 

    Eindspel: geven en nemen  

    Hoewel de klant een prijsverlaging van 5% verwachtte, tekende hij een driejarig contract met een prijsverhoging van 16%. In ruil voor deze concessie van de klant stemde de verkoper van de verpakking ermee in om de verhoging terug te brengen tot 11% in ruil voor meer omzet of extra volumes afkomstig van een nieuwe fabriek. 

    Iedereen wint  

    Zowel koper als verkoper kwamen beter uit de onderhandelingen. Dat mag makkelijk klinken, maar in de praktijk is het dat niet. Het is moeilijk om tegenover een klant te zitten die denkt dat de markt verzwakt en die prijsverhogingen eist op basis van verouderde materiaalindices. 

    Je zou ook kunnen zeggen dat al het bovenstaande nogal vanzelfsprekend is. Waarom zou je daar dan een training of implementatietraject voor nodig hebben? Ons antwoord op die vraag is: iedereen die de laatste tijd met een klant aan tafel heeft gezeten, iedereen die in het heetst van de strijd heeft gezeten, weet dat deze dingen niet vanzelfsprekend zijn. We passen niet altijd toe wat we hebben geleerd, zeker als we met de gejaagdheid van alledag bezig zijn. Mensen veranderen hun gedrag niet van de ene op de andere dag. Zeker verkopers niet, want die kunnen nogal koppig zijn. (Ik mag dat zeggen, want ik ben er zelf een.) 

    Tools voor succesvol onderhandelen  

    Bij Perpetos ontwikkelen we tools, voorzien we handvatten en geven we tips om alle bovenstaande adviezen in de praktijk te brengen en te verankeren in jouw dagelijkse verkoopaanpak. Implementatie is het moeilijkste deel van een veranderingsproces. Net daarin gaan wij een stapje verder. We trainen mensen niet alleen, we helpen ze ook om de verandering te implementeren. 

    Dit is feedback die we recent ontvingen van deelnemers aan ons implementatietraject: 

    Onderhandelen is inderdaad een schaakspel. Hoe goed je relatie met de koper ook is, hij kan nooit helemaal eerlijk zijn. Voorbereiding is daarom zo belangrijk. Vertrouwen in de waarde die je kunt bieden, maakt het verschil voor je mindset.

    Als een klant iets van je vraagt, is het oké om weerstand te bieden en iets terug te vragen.

    Ik moet dieper graven en de onderliggende vraag vinden. Nooit zomaar iets aannemen!

    Geweldige sessie, het gaf me de tools die ik nodig heb om naar mijn klant te gaan.

    Meer over schaken  

    In onze volgende blogpost bespreken we enkele bijkomende lessen uit de praktijk. We delen de belangrijkste takeaways uit het implementatietraject dat ons verpakkingsbedrijf heeft gevolgd. Deze lessen werden geleerd tijdens verschillende workshops die we hadden met het leiderschapsteam in de EU en de VS en de wereldwijde key account managers. 


    Vandaag lopen veel interacties met klanten via automatisatie, CRM- of CX management tools. Toch slagen deze automatisatietools er vaak niet in het echte klantenpotentieel naar boven te halen. Er zit nog steeds veel waarde in onze “human touchpoints” – onze persoonlijke contact momenten.  Enkel daar kom je duidelijk te weten of de waarde van jouw aanbod matcht met de verwachtingen van de klant. Maar het gaat breder. Je kan op die momenten actief de klantenvisie beïnvloeden en nieuwe potentieel ontwikkelen. Dergelijke customer-centric conversations zijn ook de topic van één van onze programma’s die lopen bij een klant, waar we een 30-tal teams in EMEA deze technieken bijbrengen. In 3 maanden tijd stomen we de interne en externe salesteams van onze klant klaar voor deze uitdagingen.  

    Menselijke interactie is nog altijd van onschatbare waarde om het potentieel van je klant te kunnen inschatten, of om je klant te beïnvloeden. Dat vergeten we soms in onze hectische wereld die het vandaag vooral moeten hebben van data. Gesprekken met je klant zijn ideaal om te peilen of de voordelen van jouw oplossing duidelijk zijn voor hem, en wat die betekenen voor zijn organisatie. Want, wat jij denkt te kunnen geven, komt niet altijd overeen met wat de klant probeert te kopen.   

    Buyer alignment + verkoopeffectiviteit  

    Die waarde voor de klant blootleggen op het juiste moment en invloed uitoefenen op het potentieel van je klant: het zijn kritieke voorwaarden voor verdere groei. Vraag jezelf af of de waarde die jij brengt ook zo wordt waargenomen door je klant, en of je er ook daadwerkelijk de verkoopcyclus mee kan versnellen. We komen hiermee op het kruispunt van buyer aligment (het aligneren van jouw verkoopproces met de buyer journey) en verkoopeffectiviteit. Wie erin slaagt om die twee te combineren kan echt waarde bieden.  

    Value selling  

    Die combinatie is ook precies waar we aan werken in ons upskilling traject met onze 30 teams. Value selling blijft hier een kritische component. Bij onze klant bouwden we dat uit op basis van een nieuw messaging framework. We hielpen onze klant ook om die value en messaging te vertalen naar de werkvloer. “Ready to use” beschikbaar voor hun teams. 


    Begin februari lanceerden we een geslaagd kick-off evenement voor een EMEA-programma met 30 teams. Ons doel: de klant naar het hart van de organisatie brengen.

    Tijdens het evenement werkten we samen met de klant om proactive selling te introduceren. 6 Perpetos collega’s op het podium, een high-energy event en een supergemotiveerd publiek. We zijn dankbaar dat we opnieuw een succes hebben kunnen realiseren.

    Implementatie & resultaten

    Sinds COVID heeft Perpetos bewezen een wereldwijde specialist te zijn voor het implementeren van commercial excellence. Toch zijn we bescheiden en dankbaar dat we dergelijke kritieke programma’s voor internationale en wereldwijde organisaties mogen begeleiden. Onze compacte organisatie, onze bewezen methodologie en ons team van praktijkexperts vormden de winnende combinatie van dit evenement.

    Implementatie is de sleutel tot alles wat we doen. Aan de hand van de juiste tools en technologie implementeren wij change met een snelheid waarmee onze deelnemers vlot de boodschap kunnen oppikken, zodat het snel hun tweede natuur wordt. Bovendien hechten wij belang aan authenticiteit en respecteren wij culturele verschillen, terwijl we toch blijven staan voor onze one way of selling.

    Pascal Persyn, CEO van Perpetos licht toe:

    We willen altijd een brug slaan tussen onze adviesfunctie – overdragen van kennis – en de praktische uitvoering. Met andere woorden: we willen ook resultaten zien.

    Motivatie is essentieel

    Volgens Pascal Persyn zijn de bereidheid om te veranderen en de motivatie om de onvermijdelijke hindernissen te overwinnen van cruciaal belang.

    De vraag is niet of we deze hindernissen kunnen voorkomen, maar of we er klaar voor zijn als ze zich voordoen. Dat is een van de redenen waarom praktijkervaring een must is.

    Blijf op de hoogte!

    Alles bij elkaar hebben we een bruisend kick-off evenement beleefd en we zijn klaar om meer teams in heel EMEA te ontmoeten. Sales en het implementeren van commercial excellence is een teamsport, dat is zeker.

    In onze volgende blogpost gaan we dieper in op hoe we 30 teams de kunst van proactive selling bijbrachten.


    Investeren in learning en development is vandaag een must, maar brengt het ook echt iets op? Nog te vaak blijven trainingen een verplicht nummer en raakt de kennis snel vergeten. Hoe bouw je een doeltreffende learning journey uit, waarbij je niet alleen kennis verankert, maar ook zorgt voor een verandering in gedrag en mindset?

    2 vuistregels voor je vertrekt

    Wanneer wij een doeltreffende learning journey uittekenen, houden we altijd rekening met volgende vuistregels

    1. De vergeetcurve van Ebbinghaus: tot 90% van de nieuwe tools en concepten raakt vergeten na een workshop of training.
    2. De 70-20-10 regel, of de verhouding tussenverschillende manieren van leren:
      • 70% leren = ervaring in de praktijk, werken
      • 20% = sociaal leren door samen te werken, coaching en mentoring
      • 10% = volgen van trainingen en workshops

    3 etappes in een learning journey

    3 etappes in een learning journey

    1. Train

    Trainingen en workshops zijn slechts één etappe binnen de learning journey. Voor een optimaal effect werken we in deze etappe met diverse technieken, zoals break-outsessies, self paced learning of rollenspellen. Dankzij deze technieken wordt de kennis behapbaar.

    2. Transfer

    In een volgende etappe passen we die kennis toe op de werkvloer. Ook hier zetten we een mix van technieken en formats in, zoals het werken met assignments of het inbouwen van learning nuggets.

    3. Sustain

    Het allerbelangrijkste uiteraard is dat leren niet alleen leidt tot eenmalige kennisopbouw, maar tot een langetermijnimpact. Via coaching of peer-learning bijvoorbeeld veranker je niet alleen kennis, maar kan je ook tot een verandering in gedrag en mindset komen.

    Vanuit onze ervaring met het ontwerpen van learning journeys die écht opbrengen, geven we graag enkele tips & tricks mee:


    Value selling betekent dat je een product of dienst verkoopt terwijl je focust op de meerwaarde die je creëert voor de klant. Maar hoe doe je dat precies? En hoe beïnvloedt value selling je klantbeleving?

    Verkopen begint met het begrijpen van het einddoel van je klant. Het klassieke voorbeeld dat iedereen ondertussen kent is het verhaal van de boor en het gat. Klanten zijn niet op zoek naar producten, wel naar oplossingen, toch? Oké, maar wat dan met de kleefstrip? Ja, die is er ook, en hier gaat het pas echt om meerwaarde.

    We verklaren ons nader. Je klant wil een schilderijtje ophangen, dus wil ze een gat, geen boor. Juist? Fout. Ze wil iets ophangen, iets afficheren, iets laten zien. Maar wat wil ze ophangen? Is het iets zwaars? Iets dat af en toe moet veranderen van inhoud of plaats? Indien wel, dan is de kleefstrip de juiste oplossing. Die laat immers geen sporen na en je kan je schilderijtje een nieuwe plaats geven zonder je muur te beschadigen. Dat had 3M indertijd goed begrepen.

    Begrijp jij je klant?

    Hoe vaak weet je echt wat je klant wil? Hoe vaak ken je zijn einddoel? Wellicht niet altijd, misschien zelfs zelden. Sales & marketing professionals durven niet altijd te vragen naar datgene waarvan ze denken dat ze het al hadden moeten weten. Dus zwijgen ze.

    Never assume, it makes an ASS out of U and ME. Dat heb ik vroeger (tot vervelens toe) te horen gekregen van mijn baas. Maar hij had gelijk, jammer genoeg.

    Als je begrijpt wat de denkbare impact van jouw aanbod is, als je de mogelijkheden of competenties ervan inziet voor de klant, dan kan je pas echt meerwaarde toevoegen aan je gesprek.

    Wat is je waarde?

    In een B2B context kom je bijna altijd uit op een van deze voordelen:

    • Tijdsbesparing en dus kostenbesparing
    • Verhoging van de omzet (dus meer of duurdere producten)
    • Verhoging van de marge

    Weliswaar zal je voor heel wat oplossingen een serieuze brug moeten maken tussen de sterktes van je product of dienst en de impact daarvan op je klant. Die vertaalslag maken, dat is value selling.

    Kijk nu eens naar je website, sales presentaties en andere sales & marketing materialen. Hoe vaak spreek je over “wij en ons”? Hoe vaak spreek je over “jij en jouw bedrijf”? Doe je vooral het eerste, dan is je value proposition aanpakken een belangrijke eerste stap.

    Hoe doe je aan value selling?

    1. Ken je klant en alle betrokken stakeholders

    Iedere stakeholder heeft zijn eigen ervaringen, intenties en doelstellingen. Begrijp de context waarin je klant zich begeeft. Probeer zicht te krijgen op de onderliggende beweegredenen. Zo kan je die later ook beïnvloeden ten voordele van je eigen sterktes. Ga in gesprek en durf de juiste vragen te stellen.

    2. Maak een brug tussen jouw oplossing en de (persoonlijke) impact voor al deze stakeholders.

    Maak het concreet aan de hand van voorbeelden, tastbare bewijzen en/of getuigenissen van klanten. Bereken de return on investment (ROI) voor de klant, zodat de impact nog concreter wordt.

    3. Begrijp de koopbereidheid van de klant.

    Voordat klanten een finale koopbeslissing maken, gaan ze door verschillende mentale fases. De ene klant gaat snel door die fases, de andere heeft wat meer tijd nodig. Afhankelijk van hoe bereid je klant is om te kopen zal hij focussen op verschillende dingen. Dat bepaalt dan weer naar wat je klant actief zal luisteren en voor welke boodschappen hij open staat. Pas je communicatie aan in functie daarvan. Als je je verkoopboodschap opstelt volgens Why Change, Why Us, Why Stay zal je alvast meer marge en meer verkoopsuccessen boeken.

    Enkele praktische tips voor value selling

    1. Deel nieuwe inzichten of informatie waar je klant niet (gemakkelijk) toegang toe heeft.
    2. Toon nieuwe perspectieven of suggereer een nieuwe manier van werken die je klant misschien nog niet heeft overwogen.
    3. Navigeer door kennis aan te reiken. Help je klant de juiste beslissingen te nemen.
    4. Help je klant het mijnenveld te ontwijken door slechte beslissingen te vermijden.
    5. Help te verkopen aan collega’s of aan beslissingsnemers in hoger management.
    6. Verantwoord de aankoop door de meerwaarde te kwantificeren.

    Value selling kan je leren

    Value selling betekent in gesprek durven gaan en de juiste vragen stellen. Tot mijn grote verbazing leert mijn ervaring met sales teams dat daar de grootste uitdaging voor sales professionals zit. Het gaat over gesprekstechnieken, maar nog meer over vraagtechnieken. Hoe formuleer je de juiste vragen? Hoe moedig je de klant aan om nog veel meer te vertellen? Hoe start je een dialoog, geen ondervraging?

    Het goede nieuws? Value selling kan je leren. Meer nog, wij kunnen jou daarbij helpen.

    In een volgende blogpost gaan we dieper in op de redenen waarom je beter aan value selling doet, en we bespreken de impact die value selling heeft op je verkoopsucces.


    We zijn nog nooit geconfronteerd met zoveel onvoorspelbare parameters die tegelijkertijd veranderen:

    • De markt evolueert van het vermijden van risico’s in de toeleveringsketen naar prijsdalingen
    • Kopers worden geconfronteerd met leveranciers die prijsstijgingen (blijven) doorberekenen
    • Sommige materiaalindices dalen momenteel (bv. door de olieprijs)
    • De toeleveringsketen begint zich te normaliseren maar blijft volatiel, afhankelijk van regio en bedrijf
    • Toenemende druk van het topmanagement van klanten voor de aankopers om de kosten te verlagen
    • Toenemende noodzaak om waarde te verdedigen, waardoor van cost-plus naar value-based prijsmodellen moet worden overgestapt.

    Al het bovenstaande leidt ertoe dat de gesprekken met de klant moeilijker zijn dan ooit tevoren.

    De uitdagingen voor verkoopteams kunnen in 3 onderdelen worden verdeeld:

    1. De juiste dingen op het verkeerde moment doen zorgt voor weinig impact

    • Proberen de gepercipieerde waarde van de klant te beïnvloeden tijdens de onderhandeling
    • Toegiftes accepteren terwijl er nog onopgeloste obstakels zijn
    • Gebrek aan voorbereiding die nodig is voor een goede A/B-winststrategie

    2. Verkeerde of geen beoordeling van de onderhandelingspositie

    • De mate van impact die u over de klant heeft verkeerd inschatten
    • Geen toegang hebben tot belangrijke beïnvloeders en toelaten dat inkoop u ervan weerhoudt om met de bedrijfsleiders te praten
    • Ontbreken van sterke “waarom blijven”-berichten om de “share of wallet” te verdedigen en te vergroten

    3. Onderhandelingstactieken te serieus nemen

    • Technieken zoals good cop/bad cop, potloodslijpen, rode haring en selectief geheugen zijn niet meer dan tactieken om korting te krijgen.
    • Korting bestaat niet. Het moet een uitwisseling van waarde zijn
    • Gebrek aan vertrouwen in het aanbod, de diensten en de prijsstelling, alsof de concurrenten niet hun eigen problemen hebben. Een realiteit die gemakkelijk wordt vergeten tijdens het onderhandelingsspel.

    Het belangrijkste inzicht om snel impact te krijgen op komende onderhandelingen is te erkennen dat onderhandelen niet meer is dan een spel met veel activiteiten ervoor en erna. Met andere woorden, detecteer en verander verkooptactieken afhankelijk van het feit of je ‘in’ of ‘uit’ het spel bent, zoals de customer journey image hieronder laat zien. Verkopers besteden veel te weinig tijd in de fase “waarom veranderen”, het enige moment om waarde te verkopen, zoals uitgelegd in onze blog “Value selling: wat is het en hoe begin je eraan?“.

    Onderhandelen is, net als het schaakspel, een kwestie van een zet doen en anticiperen op de volgende zet van uw klant.

    De meeste verkopers denken dat de machtsverhouding bij de klant ligt. Bijgevolg doen zij vaak onnodige prijsconcessies om de zaak binnen te halen. Uit recent onderzoek blijkt dat minder dan 25% van de professionele inkopers opdrachten gunt aan de laagste bieders. De prijs is duidelijk niet het enige waarover inkopers zich zorgen maken. Macht is essentieel bij elke onderhandeling. Als u de overhand hebt in de machtsverhouding, kunt u het eindspel controleren.

    Het machtsevenwicht in elke onderhandeling zit in de hoofden van zowel de koper als de verkoper en komt uit verschillende bronnen:

    Een analyse van onze sterke punten en de risico’s waar de klant mee geconfronteerd wordt, kan aantonen dat we meer macht hebben dan we denken.

    Onderhandelen is het proces om tot overeenstemming te komen. Denk aan het citaat van Benjamin Franklin:

    Als je je niet voorbereidt, bereid je je voor op een mislukking.

    Interesse om uw onderhandelingstechnieken te verbeteren?

    Boek een afspraak met een van onze onderhandelingsspecialisten


    De tijden zijn nog nooit zo onzeker geweest. Onvoorspelbare gebeurtenissen zijn de norm geworden en effectief reageren op disruptie kan het verschil vormen tussen succes en falen in 2023.

    Het aantal crisissen en de frequentie van deze gebeurtenissen maken het steeds belangrijker om voorbereid te zijn om te reageren.

    Uit een recente enquête (bron: Alix Partners Disruption Index) blijkt dat 85% van de ondervraagde CEO’s het erover eens dat het steeds uitdagender wordt om te weten welke disruptieve uitdagingen prioriteit moeten krijgen.

    Hier zijn 4 tips om u door onzekere tijden te loodsen:

    1. Stem af op de strategische langetermijnvisie van uw klanten of beter nog, help hen deze te creëren

    Zorg ervoor dat u de problemen van uw klanten echt begrijpt. Houd er rekening mee dat relevante inhoud een belangrijke drijfveer is bij de aankoopbeslissing. Waardebijdrage moet de nummer 1 focus zijn en er zijn diepgaande relaties nodig om uw klanten te begrijpen en hen te helpen succesvoller te worden.

    2. Verbreed uw “buyer center”-relaties omdat meer mensen betrokken zijn bij het koopproces

    Afhankelijk van de onderzoeksbron en de zakelijke complexiteit zijn tussen de 6,8 en 19 mensen betrokken bij B2B-aankoopbeslissingen. De duur van de verkoopcyclus is sinds 2010 met 22% gestegen. Zorg ervoor dat u communiceert met alle betrokkenen en persoonlijk contact maakt met zowel de interne als de externe personen die de koopcyclus beïnvloeden.

    3. Zorg ervoor dat u vroeg genoeg betrokken raakt bij het koopproces van de klant om hun visie op een betere toekomst te verrijken.

    De volgende illustratie schetst de klantreis. Vroegtijdig betrokken raken wanneer de klant de hoofdoorzaken van uitdagingen onderzoekt, manieren om ze op te lossen en beslissingscriteria vaststelt, is echt het enige moment om het pad te beïnvloeden dat de klant uiteindelijk zal nemen bij het kiezen van een oplossing en een leverancier. Als u die visie kunt helpen vormgeven, is de kans groter dat u de leverancier wordt die uw klant kiest.

    Vergeet niet dat verkopen draait om ‘het recht op invloed verdienen’.

    4. Ga uit van het standpunt van de klant en omarm hun perceptie van hun huidige situatie.

    Plaats uzelf in de schoenen van uw klant door “uw schoenen uit te doen”, zodat u uw eigen behoeften opzij kunt zetten en in het belang van uw klant kunt handelen.

    Het gaat niet om wat uw dienst of product kan, maar om de waarde ervan voor de klant. Weten hoe uw oplossing hun organisatie beïnvloedt en hoe u hen kunt helpen de gewenste resultaten te bereiken, is de kern van het helpen van klanten in hun aankoopproces.

    Bij Perpetos streven we ernaar onze klanten te ondersteunen bij voortdurende verbetering en hen te helpen door onzekere tijden te navigeren.