We zijn nog nooit geconfronteerd met zoveel onvoorspelbare parameters die tegelijkertijd veranderen:
- De markt evolueert van het vermijden van risico’s in de toeleveringsketen naar prijsdalingen
- Kopers worden geconfronteerd met leveranciers die prijsstijgingen (blijven) doorberekenen
- Sommige materiaalindices dalen momenteel (bv. door de olieprijs)
- De toeleveringsketen begint zich te normaliseren maar blijft volatiel, afhankelijk van regio en bedrijf
- Toenemende druk van het topmanagement van klanten voor de aankopers om de kosten te verlagen
- Toenemende noodzaak om waarde te verdedigen, waardoor van cost-plus naar value-based prijsmodellen moet worden overgestapt.
Al het bovenstaande leidt ertoe dat de gesprekken met de klant moeilijker zijn dan ooit tevoren.
De uitdagingen voor verkoopteams kunnen in 3 onderdelen worden verdeeld:
1. De juiste dingen op het verkeerde moment doen zorgt voor weinig impact
- Proberen de gepercipieerde waarde van de klant te beïnvloeden tijdens de onderhandeling
- Toegiftes accepteren terwijl er nog onopgeloste obstakels zijn
- Gebrek aan voorbereiding die nodig is voor een goede A/B-winststrategie
2. Verkeerde of geen beoordeling van de onderhandelingspositie
- De mate van impact die u over de klant heeft verkeerd inschatten
- Geen toegang hebben tot belangrijke beïnvloeders en toelaten dat inkoop u ervan weerhoudt om met de bedrijfsleiders te praten
- Ontbreken van sterke “waarom blijven”-berichten om de “share of wallet” te verdedigen en te vergroten
3. Onderhandelingstactieken te serieus nemen
- Technieken zoals good cop/bad cop, potloodslijpen, rode haring en selectief geheugen zijn niet meer dan tactieken om korting te krijgen.
- Korting bestaat niet. Het moet een uitwisseling van waarde zijn
- Gebrek aan vertrouwen in het aanbod, de diensten en de prijsstelling, alsof de concurrenten niet hun eigen problemen hebben. Een realiteit die gemakkelijk wordt vergeten tijdens het onderhandelingsspel.
Het belangrijkste inzicht om snel impact te krijgen op komende onderhandelingen is te erkennen dat onderhandelen niet meer is dan een spel met veel activiteiten ervoor en erna. Met andere woorden, detecteer en verander verkooptactieken afhankelijk van het feit of je ‘in’ of ‘uit’ het spel bent, zoals de customer journey image hieronder laat zien. Verkopers besteden veel te weinig tijd in de fase “waarom veranderen”, het enige moment om waarde te verkopen, zoals uitgelegd in onze blog “Value selling: wat is het en hoe begin je eraan?“.
Onderhandelen is, net als het schaakspel, een kwestie van een zet doen en anticiperen op de volgende zet van uw klant.
De meeste verkopers denken dat de machtsverhouding bij de klant ligt. Bijgevolg doen zij vaak onnodige prijsconcessies om de zaak binnen te halen. Uit recent onderzoek blijkt dat minder dan 25% van de professionele inkopers opdrachten gunt aan de laagste bieders. De prijs is duidelijk niet het enige waarover inkopers zich zorgen maken. Macht is essentieel bij elke onderhandeling. Als u de overhand hebt in de machtsverhouding, kunt u het eindspel controleren.
Het machtsevenwicht in elke onderhandeling zit in de hoofden van zowel de koper als de verkoper en komt uit verschillende bronnen:
Een analyse van onze sterke punten en de risico’s waar de klant mee geconfronteerd wordt, kan aantonen dat we meer macht hebben dan we denken.
Onderhandelen is het proces om tot overeenstemming te komen. Denk aan het citaat van Benjamin Franklin:
Als je je niet voorbereidt, bereid je je voor op een mislukking.
