Investeren in learning en development is vandaag een must, maar brengt het ook echt iets op? Nog te vaak blijven trainingen een verplicht nummer en raakt de kennis snel vergeten. Hoe bouw je een doeltreffende learning journey uit, waarbij je niet alleen kennis verankert, maar ook zorgt voor een verandering in gedrag en mindset?
2 vuistregels voor je vertrekt
Wanneer wij een doeltreffende learning journey uittekenen, houden we altijd rekening met volgende vuistregels
De vergeetcurve van Ebbinghaus: tot 90% van de nieuwe tools en concepten raakt vergeten na een workshop of training.
De 70-20-10 regel, of de verhouding tussenverschillende manieren van leren:
70% leren = ervaring in de praktijk, werken
20% = sociaal leren door samen te werken, coaching en mentoring
10% = volgen van trainingen en workshops
3 etappes in een learning journey
1. Train
Trainingen en workshops zijn slechts één etappe binnen de learning journey. Voor een optimaal effect werken we in deze etappe met diverse technieken, zoals break-outsessies, self paced learning of rollenspellen. Dankzij deze technieken wordt de kennis behapbaar.
2. Transfer
In een volgende etappe passen we die kennis toe op de werkvloer. Ook hier zetten we een mix van technieken en formats in, zoals het werken met assignments of het inbouwen van learning nuggets.
3. Sustain
Het allerbelangrijkste uiteraard is dat leren niet alleen leidt tot eenmalige kennisopbouw, maar tot een langetermijnimpact. Via coaching of peer-learning bijvoorbeeld veranker je niet alleen kennis, maar kan je ook tot een verandering in gedrag en mindset komen.
Vanuit onze ervaring met het ontwerpen van learning journeys die écht opbrengen, geven we graag enkele tips & tricks mee:
5 tips voor een doeltreffende learning journey
Maak ruimte voor spaced learning. Dat is leren over een langere periode gecombineerd met herhaling. Heel handig hiervoor zijn assignments, interactieve korte heropfrissingsvideo’s (zoals onze learning nuggets) of webinars.
Maak kennis behapbaar dankzij micro-learning. Deel complexe materie op in behapbare stukken. Zo zorg je er niet alleen voor dat kennis beter blijft hangen door herhaling, maar vermijd je ook mentale moeheid.
Vertaal de kennis naar de werkcontext. Door abstracte concepten toe te passen in de eigen werkomgeving, komen mensen tot een verandering van gewoontes en gedrag. We koppelen dit vaak aan groepscoaching, peer coaching of mobiele applicaties, zoals Qstream (= doelgericht individueel coachen van salesmanagers op basis van data-inzichten).
Zorg voor content die relevant is voor je business en de goals van jouw team. Dat lijkt evident, maar het vraagt wel een juiste analyse van de uitdagingen binnen je business en team. Relevante content zorgt voor meer betrokkenheid, verhoogt de toepasbaarheid in de job en leidt tot tastbare resultaten.
Bouw een performance dashboard. Dankzij zo’n dashboard worden de tools en concepten officieel verankerd binnen je organisatie en kan je groei, resultaten en betrokkenheid meten.
Value selling betekent dat je een product of dienst verkoopt terwijl je focust op de meerwaarde die je creëert voor de klant. Maar hoe doe je dat precies? En hoe beïnvloedt value selling je klantbeleving?
Verkopen begint met het begrijpen van het einddoel van je klant. Het klassieke voorbeeld dat iedereen ondertussen kent is het verhaal van de boor en het gat. Klanten zijn niet op zoek naar producten, wel naar oplossingen, toch? Oké, maar wat dan met de kleefstrip? Ja, die is er ook, en hier gaat het pas echt om meerwaarde.
We verklaren ons nader. Je klant wil een schilderijtje ophangen, dus wil ze een gat, geen boor. Juist? Fout. Ze wil iets ophangen, iets afficheren, iets laten zien. Maar wat wil ze ophangen? Is het iets zwaars? Iets dat af en toe moet veranderen van inhoud of plaats? Indien wel, dan is de kleefstrip de juiste oplossing. Die laat immers geen sporen na en je kan je schilderijtje een nieuwe plaats geven zonder je muur te beschadigen. Dat had 3M indertijd goed begrepen.
Bekijk de video om meer te leren over de verschillende fases in de customer journey en hoe je er succesvol mee omgaat:
Begrijp jij je klant?
Hoe vaak weet je echt wat je klant wil? Hoe vaak ken je zijn einddoel? Wellicht niet altijd, misschien zelfs zelden. Sales & marketing professionals durven niet altijd te vragen naar datgene waarvan ze denken dat ze het al hadden moeten weten. Dus zwijgen ze.
Never assume, it makes an ASS out of U and ME. Dat heb ik vroeger (tot vervelens toe) te horen gekregen van mijn baas. Maar hij had gelijk, jammer genoeg.
Als je begrijpt wat de denkbare impact van jouw aanbod is, als je de mogelijkheden of competenties ervan inziet voor de klant, dan kan je pas echt meerwaarde toevoegen aan je gesprek.
Wat is je waarde?
In een B2B context kom je bijna altijd uit op een van deze voordelen:
Tijdsbesparing en dus kostenbesparing
Verhoging van de omzet (dus meer of duurdere producten)
Verhoging van de marge
Weliswaar zal je voor heel wat oplossingen een serieuze brug moeten maken tussen de sterktes van je product of dienst en de impact daarvan op je klant. Die vertaalslag maken, dat is value selling.
Kijk nu eens naar je website, sales presentaties en andere sales & marketing materialen. Hoe vaak spreek je over “wij en ons”? Hoe vaak spreek je over “jij en jouw bedrijf”? Doe je vooral het eerste, dan is je value proposition aanpakken een belangrijke eerste stap.
Hoe doe je aan value selling?
1. Ken je klant en alle betrokken stakeholders
Iedere stakeholder heeft zijn eigen ervaringen, intenties en doelstellingen. Begrijp de context waarin je klant zich begeeft. Probeer zicht te krijgen op de onderliggende beweegredenen. Zo kan je die later ook beïnvloeden ten voordele van je eigen sterktes. Ga in gesprek en durf de juiste vragen te stellen.
2. Maak een brug tussen jouw oplossing en de (persoonlijke) impact voor al deze stakeholders.
Maak het concreet aan de hand van voorbeelden, tastbare bewijzen en/of getuigenissen van klanten. Bereken de return on investment (ROI) voor de klant, zodat de impact nog concreter wordt.
3. Begrijp de koopbereidheid van de klant.
Voordat klanten een finale koopbeslissing maken, gaan ze door verschillende mentale fases. De ene klant gaat snel door die fases, de andere heeft wat meer tijd nodig. Afhankelijk van hoe bereid je klant is om te kopen zal hij focussen op verschillende dingen. Dat bepaalt dan weer naar wat je klant actief zal luisteren en voor welke boodschappen hij open staat. Pas je communicatie aan in functie daarvan. Als je je verkoopboodschap opstelt volgens Why Change, Why Us, Why Stay zal je alvast meer marge en meer verkoopsuccessen boeken.
Enkele praktische tips voor value selling
Deel nieuwe inzichten of informatie waar je klant niet (gemakkelijk) toegang toe heeft.
Toon nieuwe perspectieven of suggereer een nieuwe manier van werken die je klant misschien nog niet heeft overwogen.
Navigeer door kennis aan te reiken. Help je klant de juiste beslissingen te nemen.
Help je klant het mijnenveld te ontwijken door slechte beslissingen te vermijden.
Help te verkopen aan collega’s of aan beslissingsnemers in hoger management.
Verantwoord de aankoop door de meerwaarde te kwantificeren.
Value selling betekent in gesprek durven gaan en de juiste vragen stellen. Tot mijn grote verbazing leert mijn ervaring met sales teams dat daar de grootste uitdaging voor sales professionals zit. Het gaat over gesprekstechnieken, maar nog meer over vraagtechnieken. Hoe formuleer je de juiste vragen? Hoe moedig je de klant aan om nog veel meer te vertellen? Hoe start je een dialoog, geen ondervraging?
In een volgende blogpost gaan we dieper in op de redenen waarom je beter aan value selling doet, en we bespreken de impact die value selling heeft op je verkoopsucces.
De uitdagingen voor verkoopteams kunnen in 3 onderdelen worden verdeeld:
1. De juiste dingen op het verkeerde moment doen zorgt voor weinig impact
Proberen de gepercipieerde waarde van de klant te beïnvloeden tijdens de onderhandeling
Toegiftes accepteren terwijl er nog onopgeloste obstakels zijn
Gebrek aan voorbereiding die nodig is voor een goede A/B-winststrategie
2. Verkeerde of geen beoordeling van de onderhandelingspositie
De mate van impact die u over de klant heeft verkeerd inschatten
Geen toegang hebben tot belangrijke beïnvloeders en toelaten dat inkoop u ervan weerhoudt om met de bedrijfsleiders te praten
Ontbreken van sterke “waarom blijven”-berichten om de “share of wallet” te verdedigen en te vergroten
3. Onderhandelingstactieken te serieus nemen
Technieken zoals good cop/bad cop, potloodslijpen, rode haring en selectief geheugen zijn niet meer dan tactieken om korting te krijgen.
Korting bestaat niet. Het moet een uitwisseling van waarde zijn
Gebrek aan vertrouwen in het aanbod, de diensten en de prijsstelling, alsof de concurrenten niet hun eigen problemen hebben. Een realiteit die gemakkelijk wordt vergeten tijdens het onderhandelingsspel.
Het belangrijkste inzicht om snel impact te krijgen op komende onderhandelingen is te erkennen dat onderhandelen niet meer is dan een spel met veel activiteiten ervoor en erna. Met andere woorden, detecteer en verander verkooptactieken afhankelijk van het feit of je ‘in’ of ‘uit’ het spel bent, zoals de customer journey image hieronder laat zien. Verkopers besteden veel te weinig tijd in de fase “waarom veranderen”, het enige moment om waarde te verkopen, zoals uitgelegd in onze blog “Value selling: wat is het en hoe begin je eraan?“.
Onderhandelen is, net als het schaakspel, een kwestie van een zet doen en anticiperen op de volgende zet van uw klant.
De meeste verkopers denken dat de machtsverhouding bij de klant ligt. Bijgevolg doen zij vaak onnodige prijsconcessies om de zaak binnen te halen. Uit recent onderzoek blijkt dat minder dan 25% van de professionele inkopers opdrachten gunt aan de laagste bieders. De prijs is duidelijk niet het enige waarover inkopers zich zorgen maken. Macht is essentieel bij elke onderhandeling. Als u de overhand hebt in de machtsverhouding, kunt u het eindspel controleren.
Het machtsevenwicht in elke onderhandeling zit in de hoofden van zowel de koper als de verkoper en komt uit verschillende bronnen:
Een analyse van onze sterke punten en de risico’s waar de klant mee geconfronteerd wordt, kan aantonen dat we meer macht hebben dan we denken.
Onderhandelen is het proces om tot overeenstemming te komen. Denk aan het citaat van Benjamin Franklin:
Als je je niet voorbereidt, bereid je je voor op een mislukking.
Interesse om uw onderhandelingstechnieken te verbeteren?
Boek een afspraak met een van onze onderhandelingsspecialisten
Hoe kan jevertrouwen creëren en uitbouwen, afgestemd op elke stap in het koopproces van de betrokkenen?
The name of the game: zorg voor relevante en waarde toevoegende boodschappen in elk contactmoment met de klant.
Het klinkt bijna als een slogan maar het is vandaag, nóg meer dan voorheen, deuitdaging voor verkopers.
Hoe creëer je vertrouwen tijdens kortstondige, en vooral tijdens digitale contactmomenten?
Vertrouwen bouwen
Vertrouwen kan je vanuit vele hoeken benaderen. Vertrouwen dat je levert wat je belooft, vertrouwen in je competenties, of in jou als persoon of het team, … .
Dat brengt ons al snel bij de persoonlijke connectie die men maakt tijdens (klanten)interacties. Waarom slagen bepaalde personen erin sneller vertrouwen te winnen dan anderen? Of waarom maak jij makkelijker of sneller een persoonlijke connectie met bepaalde personen?
Er bestaan diverse modellen die een kader geven om inzichten te krijgen in iemands (voorkeurs)gedrag en die toelaten om jouw gedrag en communicatie af te stemmen op de personen waarmee je in contact bent (Insights, Social Styles, MBTI, DISC,…). Vertrouwen maximaliseren in de markt van vandaag betekent authenticiteit combineren met de juiste boodschap op het juiste moment, om een versneld effect te hebben op een goede persoonlijke connectie.
De neurowetenschap heeft zich de voorbije decennia verdiept in, het in kaart brengen van de delen van de hersenen die een rol spelen in het maken van beslissingen, welke delen oplichten bij diverse emoties en welke verbanden kunnen gelegd worden met vertrouwen. Het is een boeiende en nog evoluerende wetenschappelijke discipline.
Eén ding weten we zeker: de verkoper die vooral werkt op het relationele aspect komt steeds meer onder druk. Tijdsdruk, conflicterende prioriteiten en meer keuze zorgen voor een dynamiek waar het pure relationele niet langer voldoet om ‘tijd door te brengen met een verkoper’.
Verkopers die de koopbereidheid van de verschillende betrokkenen tijdens het koopproces kunnen detecteren, kunnen de juiste relevantie toevoegen en zijn in staat vertrouwen versneld uit te bouwen. Zij stellen zich vragen zoals:
Hoe creëer ik vertrouwen bij alle betrokkenen rekening houdend met de diversiteit in rollen, verwachtingen, persoonlijkheden, aankoopfases, …?
Hoe stem ik mijn interacties op elkaar af, pas ik mijn verkoop boodschappen aan en breng ik waarde zodat betrokkenen mij erkennen als de eerste persoon om te contacteren voor oprechte en relevante antwoorden op hun vragen.
Vertrouwen uitbouwen bij elke betrokkene in een koopcyclus, is alleen mogelijk mits je de juiste relevantie kan toevoegen én dit aanpast aan de verschillende persoonlijkheden en aan de koopbereidheid.
Lees Tip Het boek van Stephen M.R. Covey “The speed of Trust” is een fantastisch boek om je verder te verdiepen in hoe je snel vertrouwen kan uitbouwen.
Buyer alignment – buyer center coverage
In de vorige paragrafen hebben we het gehad over vertrouwen creëren door persoonlijke connectie en relevantie, aangepast aan de betrokkenen. Eén van de uitdagingen die elke verkoper meemaakt, ongeacht indien je in projectmatige verkoop of meer recurrente verkoop werkt, is zorgen voor verbreding van je netwerk bij je klanten.
Erg veel opportuniteiten worden verloren of stagneren door te weinig contact met en inzichten over alle betrokkenen, die de beslissing beïnvloeden. Doordat mensen zich nu meer en meer informeren via de digitale weg gebeurt een groot gedeelte van de beslissingsbeïnvloeding buiten het bereik van de verkoper. Hier ligt een groot risico, indien de verkoper blijft verkopen via een ‘sponsor’ in plaats zoveel mogelijk relaties in parallel te beheren en uit te bouwen.
Het artikel geeft aan dat we ons midden in de “Great Reshuffle” van talent bevinden. Wereldwijd zijn job-rotaties de laatste drie maanden met 28% gestegen. Het verloop onder corporate director-level-and-above – d.w.z. de massa van B2B kopers – is wereldwijd met 31% gestegen over de laatste drie maanden.
Geen wonder dat uit een recent onderzoek bleek dat 80% van de verkopers een deal heeft uitgesteld of verloren vanwege een functiewisseling binnen een account. Het is moeilijk om te verkopen aan een bewegend doelwit.
De blog belicht ook terecht de positieve zijde van functie- of jobwisseling van kopers: het kan namelijk ook jeingang zijn in bij een nieuwe klant wanneer je een goede relatie had opgebouwd met de betreffende koper.
Wanneer er een nieuwe koper komt bij uw klant, dan stelt LinkedIn dat de verkoper de oplossing moet afstemmen op de strategische initiatieven van de klanten en de waarde ervan aantonen.
De volgende paragrafen uit de blog zetten dit nog meer kracht bij:
Als u dit goed doet, dan kunt u een aanwinst zijn voor een nieuwe uitvoerende sponsor en hen helpen om de kritieke initiatieven die uw oplossing ondersteunt, op de rails te krijgen.
In deze omgeving groeit de kloof tussen strategische partners en vervangbare verkopers. Het verschil zit in de waarde die op het juiste moment wordt geleverd.
Het betekent ook dat u hen de tools en training moet geven om effectief te zijn in virtuele verkoop. Tenslotte is er niets dat het moreel sneller opbouwt dan succes. En de juiste tools en training spelen daarbij een grote rol.
Het LinkedIn artikel geeft mooi aan hoe job-rotatie zowel binnen verkoopteams als bij kopers een enorme impact kunnen hebben op het koopproces. Daarnaast duidt de blog op het belang van verbreding van relaties binnen een klant om dit op te vangen en waarom je succesvol kan zijn wanneerde juiste waarde op het juiste moment wordt geleverd.
De 3 must do’s voor wie wil verkopen vanuit vertrouwen
Verbreed je netwerk met de juiste relevante contactmomenten en boodschappen.
Houd rekening met de verschillende persoonlijkheden, en wanneer van toepassing ook met de mogelijkheid dat de koopcycli per persoon anders kan zijn en evolueren.
Rotatie in je team en bij de klant kan een gevaar zijn. Wie dit proactief aanpakt kan dit in een voordeel omzetten.
Commerciële medewerkers zijn momenteel getuige van ongeziene veranderingen in alle aspecten van hun job die in de komende jaren zullen nazinderen. Actief deelnemen aan die verschuiving is de sleutel tot het succes van de commerciële aanpak. De verkooporganisatie moet het hoofd bieden aan een onvermijdelijke verschuiving naar leren op afstand om te voldoen aan de vraag naar vaardigheden inzake verkoop op afstand.
In deze blogpost bespreken we strategieën om verkopers van op afstand nieuwe vaardigheden aan te leren of verworven kennis op te frissen, en hen gemotiveerd en geëngageerd te houden in de huidige virtuele of hybride wereld.
Verkoopteams zijn genoodzaakt om verkoop op afstand onmiddellijk onder de knie te krijgen
Verkoop is uitdagender dan ooit geworden. Het vereist verkopers om zeer wendbaar te zijn in hun contactmomenten met klanten en prospecten. Bij virtuele meetings is connecteren met klanten op persoonlijk niveau moeilijker dan ooit. Opleiding en ontwikkeling is essentieel om verkopers toe te laten een optimaal resultaat te behalen. Traditionele leermethodes volstaan niet in deze moeilijke tijden, een nieuwe opleidingsaanpak is nodig om verkopers hun eigen digitale transformatie te helpen doormaken.
Klassieke opleiding omzetten naar een web omgeving is geen oplossing
Velen hebben ondertussen ondervonden dat het niet volstaat om klassieke trainingen te geven via een tool zoals Zoom of Teams. Het volstaat evenmin om gebruik te maken van traditionele e-learning via een opleidingsbeheersysteem (LMS). De inhoud van die opleidingen zijn waarschijnlijk niet langer relevant voor de nieuwe verkoopmethodes die zijn ingevoerd in het licht van de veranderingen ten gevolge van COVID-19. Daarenboven is de opportuniteitskost om training tijdens verkooptijd te spenderen vele malen hoger dan de kost van de training. We moeten betere manieren implementeren om specifieke thema’s gedurende de werkdag aan te brengen zonder grote tijdsonderbrekingen.
Opleiding spreiden in de tijd
Heel wat opleidingsprogramma’s geven zoveel informatie in zo’n korte tijd dat het onredelijk is te verwachten dat medewerkers alles meteen oppikken. Mensen zijn immers van nature geneigd om te vergeten. Een doeltreffendere en duurzamere aanpak is medewerkers nieuwe vaardigheden bij te brengen en tegelijk voortdurend te bestendigen wat ze al geleerd hebben, zodat ze die kennis op lange termijn behouden. Zodra ze een bepaalde vaardigheid onder de knie hebben, kunnen ze verder gaan naar de volgende. Het komt er op aan te zorgen dat medewerkers hetgeen ze geleerd hebben, niet vergeten en direct toepassen op het terrein. Eén manier om daarvoor te zorgen bestaat erin microleren te integreren in de leerstrategie.
Behapbare en mobiele opleiding om opgedane kennis te versterken
Uit onderzoek is gebleken dat verstoring van de werkdag kan worden vermeden door behapbare stukjes – niet langer dan 2 minuten per thema – aan te bieden, zodat men gefocust blijft op hun werk en de opgedane kennis direct kan toepassen. Mobiel leren is in dat opzicht essentieel. Nu meer mensen telewerken, besteden de meesten in de eerste plaats meer aandacht aan hun mobiele telefoon (Fig. 1).
Daarnaast kunnen die versterkende opleidingssessies plaatsvinden tijdens ieders vrije momenten doorheen de werkdag. Zo kan iedereen voortdurend de opgedane kennis opfrissen en versterken zonder er hinder van te ondervinden.
Fig. 1: Mobiel leren via Qstream
Gepersonaliseerde opleidingstrajecten ter ondersteuning van de bedrijfsdoelstellingen
Verkopers hebben allemaal een verschillende achtergrond en ervaring, en sommigen hebben mogelijk reeds verkoop op afstand toegepast. Denk maar aan klanten opvolgen in andere continenten, waar je vroeger ook niet elke keer naartoe kon. Je start dus best met het identificeren van leernoden rekening houdende met de verschillende kennis- en ervaringsniveaus. Je kan gepersonaliseerde opleidingspaden enkel uitstippelen als je inzicht hebt in de vaardigheids- en kennisleemtes van elke individuele verkoper.
We onderscheiden 2 manieren om opleidingspaden te personaliseren en tegelijk de bedrijfsdoelstellingen te ondersteunen:
Via recente, maar bewezen, applicaties voor microleren zoals Qstream kan je vaardigheidsleemtes identificeren en gepersonaliseerde ontwikkeling en/of coaching aanbieden.
Door middel van kwalitatieve en kwantitatieve interviews kan je algemene factoren onderzoeken die een impact hebben op de verkoopresultaten. Daardoor kan je remmende en stimulerende factoren voor de commerciële prestatie identificeren en meteen vertalen in de juiste programma-onderdelen, in combinatie met ondersteuning (vb. precisie-coaching).
Meer weten over hoe leerplatformen inzetten voor in de tijd gespreid leren?
Impactmeting en gepersonaliseerde precisie-coaching
Analyse op basis van LMS gegevens volstaan niet om sales managers of trainers te helpen bij het bepalen van de noden. Platformen voor microleren laten je toe om een nulmeting te doen én de evolutie van de verkoopvaardigheden en -resultaten op te volgen en te vergelijken.
De opgedane inzichten kunnen je helpen de sterke kanten van elk individu te benutten ten bate van de andere teamleden. Dashboards in real time en “heat maps” (Fig. 2) tonen de oorspronkelijke en huidige vaardigheidsniveaus, zodat je de vooruitgang kan inschatten en aan ieder teamlid gepersonaliseerde coaching kan bieden.
Fig. 2: Qstream dashboards met heat maps
Realistische scenario’s
Om verkopers geëngageerd te houden, is het essentieel hen informatie te bieden die relevant is voor wat ze dagelijks ervaren. Platformen voor microleren zoals Qstream vereenvoudigen het op maat aanpassen van de inhoud en cases (Fig. 3). In combinatie met gespreide herhaling en oefeningen stelt dit verkopers in staat, onmiddellijk de opgedane kennis in hun dagelijkse routines te integreren met een hoge adoptiegraad als gevolg.
Fig. 3: Microleren met rollenspel via Qstream
Doelgerichte coaching
Mobiele-platformtools kunnen de aangereikte content omzetten in hapklare delen van 2 tot 3 minuten per dag. Om teamleden te helpen hun geheugen op te frissen en te herhalen wat ze tijdens de opleiding hebben geleerd wordt de inhoud meerdere keren gespreid in de tijd aangeleverd volgens een algoritme ontwikkeld door Harvard Medical. Het systeem versterkt de kennis niet alleen door te testen maar ook herhaling in de juiste dosering toe te passen.
Door het continu verzamelen van die data en progressie, of het gebrek er aan, informeert het systeem de team manager wie het best op welke manier wordt ondersteund. Hetzij door coaching op bepaalde specifieke thema’s of met de suggestie om bepaalde thema’s bij te trainen. Deze manier van werken wordt precisie coaching genoemd.
De verkoopopleiding verankeren
Men verwerft geen competentie door af en toe een opleiding te volgen. Uit de vergeetcurve van Ebbinghaus blijkt dat 90% van wat in traditionele training wordt geleerd binnen 30 dagen vergeten is. De meeste nieuwe informatie wordt zelfs binnen een paar uur na de opleiding vergeten. In de tijd gespreid opleiden is een oplossing die het mogelijk maakt om de opgedane kennis te behouden. Herhaling is immers essentieel om te leren. We zien ook uitstekende resultaten bij een combinatie van in de tijd gespreid leren en microleren (2-3 min).
Een systemische benadering van opleiding
De belangrijke aspecten van een systemische benadering van opleiding voor mobiele medewerkers bestaan doorgaans uit een mix van leerstrategieën:
Virtuele trainingssessies die betrekking hebben op de dagelijkse activiteiten en verkopers toelaten om nieuwe dingen te oefenen in een veilige omgeving. Dit verhoogt sterk het zelfvertrouwen om nieuwe dingen ook in de praktijk toe te passen.
Sessies voor ervaringsuitwisseling die ondersteuning door collega’s mogelijk maken om actuele moeilijke klantensituaties te deblokkeren.
Individuele coaching sessies om de praktische implementatie van recent opgedane kennis en vaardigheden op te volgen bij mensen waar de progressie onvoldoende snel evolueert.
Aanvullende online-training die contextueel rijke scenario’s aanreiken om de verkoper cognitief uit te dagen.
Platform gebaseerd, en in de tijd gespreid leren, om complexe of gedetailleerde onderwerpen in scenario’s op te delen en te herhalen via het Harvard Medical algoritme. Dit alles tijdens de werkdag op voor hen ‘vrije momenten’.
Door die leerstrategieën te combineren, zorg je ervoor dat nieuwe vaardigheden verankerd worden in individuele gewoontes, zodat verkopers beter presteren en een grotere bijdrage leveren aan de realisatie van de bedrijfsdoelstellingen.
Besluit
Een flexibele leeromgeving die continue leren ondersteunt, is onmisbaar in het digitale tijdperk. Daarom is de integratie van in de tijd gespreid en mobiel leren nodig om kennis voortdurend te meten en versterken. Door de impact van verbeterinitiatieven objectief te meten en zelfs de vaardigheden te evalueren, kan je zowel opleidingsthema’s als nodige coaching zeer precies aanbieden en implementeren.
Heb je vragen over hoe je doeltreffende commerciële verbeterinitiatieven kunt toepassen?
Om je kansen op verkoop en interactie met de klant te verbeteren, is het belangrijk om te identificeren waar jouw klant zich bevindt in de aankoopreis. Moeten ze veranderen van leverancier? Indien ja: waarom zouden ze voor jou kiezen? Of ben je reeds hun leverancier en moet je hen overtuigen om te blijven? Deze verschillende situaties vragen om verschillende boodschappen, dus moet je inzicht verwerven in de rollen en uitdagingen van jouw klant, gerichte boodschappen ontwikkelen en je verkopers trainen om deze correct over te brengen.
Gedreven door inzichten, moet Marketing doelgerichte communicatie en content opbouwen. Deze moet actie en conversie te stimuleren, zowel voor- en nadat verkopers in gesprek gaan met de klant.
Spreek klanten aan met sterke empathie
Jouw verkoopteam moet zijn communicatie aanpassen aan een bepaalde situatie zodat het jouw toegevoegde waarde efficiënt en effectief kan overbrengen. Echter, sales pitches focussen gewoonlijk te veel op interne problemen, waardoor commerciële professionals zich eenvoudigweg gedragen als pratende brochures en ze de boodschappen en vaardigheden die ze nodig hebben om jouw klanten te overtuigen, uit het oog verliezen.
Dus in plaats van te praten over wat je doet en waarom je denkt dat jij het beter kan dan anderen, creëer je beter een koopvisie die een aantal nieuwe uitdagingen definieert die in lijn zijn met jouw specifieke sterktes. Bijvoorbeeld: de hamvraag die nieuwe prospecten moeten beantwoorden – om hun status quo te doorbreken en een aankoopreis te starten – is: waarom zou ik moeten veranderen?
Volg onderstaande drie stappen om te identificeren waar jouw klanten zich bevinden in de aankoopreis, welke specifieke communicatie je moet gebruiken en hoe deze correct over te brengen…
Stap 1: Verwerf inzicht in de rollen en uitdagingen
Waar de klant zich ook bevindt in de aankoopcyclus, je moet eerst meer te weten komen over hun situatie om een overtuigende case te kunnen opbouwen:
Praat eerst met de besluitvormers om beter inzicht te verwerven in hun KPIs, uitdagende projecten en bepaalde blokkerende factoren
Gebruik contextuele interviewtechnieken om vertrouwen op te bouwen, credibiliteit te creëren en waardevolle inzichten te verwerven omtrent hun specifieke uitdagingen – en ontdek welke vaardigheden deze volgens hen zullen oplossen
Dit zal je helpen bij het verzamelen, organiseren en opbouwen van boodschappen voor jouw verkopers om empathie en zakelijk inzicht te tonen
Om verkoopkansen te verbeteren moeten verkopers waardeboodschappen uitdragen die resoneren bij de specifieke uitdagingen van klanten. Bovendien moeten ze toegang hebben tot besluitvormers die veel beter geplaatst zijn om leads in deals te converteren. Maar ze moeten ook nog altijd goed weten hoe succesvolle conversaties te voeren die reeds vroeg genoeg in het besluitvormingsproces een gedeelde visie uitdragen. Daarom is het essentieel om de rollen en relevante zakelijke uitdagingen van de kopers te begrijpen wanneer men deze visie creëert.
Bijvoorbeeld: hetzelfde blijven is veilig en comfortabel, terwijl verandering wordt geassocieerd met bedreiging en risico. Als er te veel deals verloren gaan in jouw pijplijn doordat er “geen beslissing” wordt genomen eerder dan dat ze naar de concurrentie gaan, dan is de echte bedreiging het status quo – want kopers besluiten liever niets te doen in plaats van te veranderen. Dit betekent dat je een verhaal moet vertellen dat uitlegt waarom ze moeten veranderen en hun huidige situatie moeten verlaten, en waarom ze dat nu moeten doen.
Nieuwe klanten werven en nieuwe accounts ontwikkelen vergen daarom communicatie en een benadering van klantenconversaties die verschillend is van deze die gebruikt wordt voor bestaande klanten. Marketing moet jouw commerciële mensen dus uitrusten met drie verschillende types boodschappen en tools: “waarom verandering”, “waarom voor ons kiezen” en “waarom bij ons blijven”.
Deze drie boodschappen moeten in lijn zijn met de aankoopreis van iedere besluitvormer, wat het aantal conversaties verhoogd en jammer genoeg kan deze complexiteit de sales performantie ondermijnen.
Maar ongeacht de situatie van de klant moet jij uitleggen waarom hun huidige manier van werken hun zaak in gevaar brengt. Dit doe je door aan te tonen dat je hun zaak kent en begrijpt, en dat je inzichten kan bieden in wat hen ontbreekt om hun performantie te verbeteren. Om de situatie van de koper aan te pakken moet je jouw verkopers dus uitrusten met de juiste boodschappen om te profiteren van opportuniteiten in een vroeg stadium – om de controle te krijgen en te houden over de koopcyclus totdat de deal gesloten is.
Stap 3: Leid jouw verkopers op om de juiste boodschap te brengen aan de juiste mensen op het juiste moment
Potentiële klanten zijn anders dan bestaande klanten. Klantenverwerving staat in het teken van het betwisten van het status quo om de voordelen van omschakeling naar jouw oplossing in de kijker te plaatsen. Klantenretentie en de uitbreiding ervan noopt je tot het versterken van jouw positie als hun status quo: ‘waarom verandering’ en ‘waarom wij’ zijn boodschappen die zullen resoneren bij prospecten, maar ‘waarom blijven’ is een boodschap ontwikkeld om klantenloyauteit te cultiveren. Zorg ervoor dat jouw marketing het juiste verhaal verteld voor de juiste klant. Met dit in gedachten, moet je:
Jouw verkopers helpen om toegang te krijgen tot leidinggevende kopers, vroeg in het besluitvormingsproces, en op adviserende basis met die kopers samenwerken om een visie te vormen voor hun oplossing;
Een communicatie kit bouwen die omvat wat te zeggen tegen wie, en wanneer, om zo waardevolle gesprekken te verzekeren;
Jouw commerciële krachten trainen. Gebruik rollenspelen om typische scenario’s en gesprekken in te oefenen, deel de beste pitches via video, promoot ‘intervisietechnieken’ en geef constructieve feedforward input vanuit het perspectief van de klant.
Hoe kan een communicatie kit helpen?
Het ontwikkelen van communicatie kits kan marketing helpen om verkopers te helpen toegang te krijgen tot leidinggevende verkopers, vroeg in het besluitvormingsproces, en op adviserende basis met die kopers samen te werken om een visie te vormen voor de oplossing die ze kunnen aanbieden. Deze communicatie kits geven content gedreven door inzichten die jouw verkopers kunnen gebruiken om met sterkere empathie in interactie te gaan met de klant. Dit zal verkoop mogelijk maken dankzij een verzameling aan boodschappen en klantgerichte presentaties die een impact kunnen hebben op het verhaal van de klant en helpt bij het organiseren van training sessies voor verkopers om te leren hoe ze bepaalde oplossingen moeten verkopen.
Afgelopen week had ik weer een meeting met een Head of Sales om opportuniteiten tot verbetering in zijn sales team te bepalen. Opnieuw vertrouwde de Head of Sales mij toe dat de closing skills van zijn accountmanagers beter zouden moeten kunnen.
Hoewel dit waar zou kunnen zijn voor sommige van hen, is het in realiteit toch zo dat het meestal een symptoom is van een ander probleem.
Bij het afnemen van verschillende assessments om vaardigheden en bekwaamheidsniveau’s te bepalen binnen en over de sales teams heen in verschillende organisaties, merkten we een wederkerend patroon op: sales professionals veroorzaken de moeilijkheid van het afsluiten zelf.
Hoe dan? Ze gaan al te vaak te snel voor hun prooi in het verkoopproces.
Laat mij dit even uitleggen. We weten allemaal dat kopers door hun eigen aankoopreis gaan. Nadat ze geprikkeld worden door iets, wordt hun interesse opgewekt. Ze worden zich ervan bewust dat er iets moet veranderen en ze gaan exploreren…om uiteindelijk tot het besluit te komen welke specifieke oplossing ze nodig hebben en wie daarvoor de beste leverancier zou kunnen zijn.
Als je als sales rep een specifieke oplossing gaat beginnen voorstellen terwijl de koper zich nog maar net bewust werd dat er iets in z’n huidige situatie moet veranderen, of erger, als je hem zou beginnen vertellen waarom hij zou moeten samenwerken met jou, zal je heel wat frictie veroorzaken.
Als je erover nadenkt is dit geen raketwetenschap. Het heeft allemaal te maken met de mentale fases die we allemaal doormaken in het beslissingsproces richting verandering. Deze mentale reis wordt geïllustreerd door de buyer journeys. Jouw sales reps zouden zich hiervan bewust moeten zijn zodat zij kunnen bepalen wat ze wel of niet zouden moeten doen en wanneer.
Dus, wat nu met de closing skills van jouw sales reps? Het is best eenvoudig eigenlijk. Als je wil dat ze hun closing skills efficiënter inzetten, vraag jezelf dan eerst af of jouw verkoopproces gealigneerd is met de buyer journey. Indien dat het geval is, kunnen jouw sales reps de aankoopbereidheid van prospecten identificeren, weten wat ze aldus moeten doen en wanneer af te sluiten.
Wil je weten of jouw verkoopproces echt gealigneerd is met de koper?
Allicht zag je deze quote al verschillende keren op jouw LinkedIn feed passeren:
“CFO zegt: Wat als we investeren in de ontwikkeling van mensen en dan verlaten ze onze organisatie?
CEO antwoordt: Wat als we niet investeren en ze blijven?”
Nu vraag ik jou: hoe zorg je ervoor dat jouw investeringen in learning & development effectief zijn en de moeite lonen? Eenvoudig gesteld: hoe veranker je training?
De belangrijkste valkuilen van sales trainingen zijn de volgende:
Gebrek aan herhaling
Gebrek aan betrokkenheid
Gebrek aan business relevantie
Bekwaamheid komt niet voort uit occasionele, eenmalige opleiding. Volgens de “vergeetcurve” van Ebbinghaus vergeten leerlingen 90% van wat ze geleerd hebben tijdens een bepaald leermoment binnen de 30 dagen en wordt het meeste nieuwe leermateriaal al binnen enkele uren na de opleiding vergeten.
Het is natuurlijk zo dat er geen eenduidige absolute leercurve is. Verschillende factoren dragen bij tot leerretentie, zoals de capaciteiten en voorkennis van een individu. Maar het risico om snel te vergeten is zeer reëel voor de meesten onder ons.
Een eerste oplossing om leerretentie te verbeteren is spaced learning (1). In het kort: verschillende training gelegenheden. Veel figuren zoals onderstaande tonen hoe er minder vergeten wordt na elke herhaling.
Herhaling is inderdaad de moeder van het leerproces. We merken ook geweldige resultaten op bij het combineren van spaced learning met micro-learning (2)! Micro-learning deelt complexe cursussen op in kleinere behapbare leerinhoud. Niet alleen verbeteren we zo de retentiegraad door herhaling, maar we versnellen zo ook het leerproces omdat leerlingen het fenomeen van mentale moeheid vermijden.
Natuurlijk is vertaling naar de werkcontext (3) even belangrijk. Uiteindelijk beoog je meetbare business resultaten, niet? Kennis van concepten is één, maar ze kunnen toepassen is iets anders. Dus, als je impact wil zien op je verkoopresultaten én een duurzame positieve verandering wil implementeren, dan zal je gewoontes en gedragingen moeten veranderen.
Daarin is het ontwerp van de training belangrijk en spelen on-the-job leren en coaching een rol. Denk aan groepscoaching, peer coaching, field coaching die op een juiste manier worden toegepast (zijnde: de coach komt niet tussenbeide) en het gebruik van mobiele technologieën met op scenario’s gebaseerde uitdagingen.
Door ook oprecht jouw team te betrekken in continue training opportuniteiten kan je duurzame veranderingen in sales gedragingen en positieve impact op performantie bewerkstelligen.
Vervolgens, zorg ervoor dat trainingen relevant zijn voor de business en de objectieven van jouw team (4).
Herinner jij je die verplichte vakken op school die totaal niet binnen jouw interessegebied lagen? Waarschijnlijk niet jouw beste vakken. Hetzelfde geldt voor business training. Door deze relevant te maken voor de business en gealigneerd met individuele en team objectieven genereer je meer betrokkenheid, verhoog je de toepassing in de job en levert het tastbare resultaten op.
Een goede manier om dit te meten is te bekijken of de mensen in jouw sales team verantwoordelijkheid opnemen in hun dagdagelijkse activiteiten en proactief vragen naar feedback omtrent hun successen en uitdagingen die ze tegenkomen bij het bewust proberen toepassen van wat ze geleerd hebben.
Tenslotte: denk aan het bouwen van een performance dashboard(5) dat bekwaamheid, adoptiegraad en de link met commerciële performantie meet Het zal volgende twee dingen mogelijk maken:
Zien hoe de bekwaamheidsniveau’s evolueren binnen de groep om jouw tijd en inspanningen gericht te spenderen waar die het meest nodig zijn.
De directe link zien tussen jouw investeringen in L&D en de business resultaten.
Collectieve intelligentie maakt jouw verkoopteam slimmer. Versterk het ganse team zodat ze als groep het probleem van één verkoper kunnen helpen oplossen aan de hand van intervisietechnieken die de collectieve intelligentie aanspreken.
Collectieve intelligentie
Eenvoudig gesteld: ‘twee weten meer dan één’. Daarom helpen intervisietechnieken jou om de gedachten en ideeën van elk teamlid naar boven te halen en de intelligentie van de groep te verhogen. Door te investeren in elk teamlid verhoog je aldus de kans om een specifieke uitdaging van één verkoper te overwinnen.
Intervisietechnieken doen beroep op collectieve intelligentie
Intervisie, ook gekend als groepscoaching, ‘peer coaching’ of ‘co-development’, verwijst naar een activiteit met kleine groepjes werknemers die een professionele context gemeen hebben. Het benadrukt de multilaterale bijdrage tussen collega’s – in tegenstelling tot supervisie – omdat collectieve intelligentie een soort van wijsheid en kennis is die uit de groep voortkomt.
De intervisietechniek reikt de salesmanagers een andere manier van omgaan met hun team en teamleden aan. Net zoals bij groepscoaching steunt de techniek op vragen stellen en actief luisteren, maar het past ook brainstormtechnieken toe en maakt het mogelijk om zowel technische als conceptuele problemen aan te pakken. Het belangrijkste verschil is echter dat intervisie onderwerpen aan bod laat komen die waardevol zijn voor het ganse sales team waardoor de interactie impactvoller wordt, terwijl individuele coaching gericht is op het oplossen van een specifiek probleem van één verkoper.
Welke specifieke sales problemen kan intervisie helpen oplossen?
Team meetings zijn vaak te arbeidsintensief en inefficiënt en daar kan collectieve intelligentie bij helpen. Intervisietechnieken hangen nauw samen met sales team coaching: ze ontwikkelen efficiëntie in verkoop, versterken de teamspirit en de identiteit van de onderneming. De technieken kunnen toegepast worden om nieuwe ideeën op te wekken, nieuwe manieren te ontdekken om situaties te analyseren en om nieuwe mogelijke oplossingen te vinden.
Er moet echter aan een aantal voorwaarden voldaan worden om doeltreffend te zijn: de case die aan bod komt moet écht zijn en gelinkt aan een reële geblokkeerde sales opportuniteit, bijvoorbeeld een situatie waarin een verkoper herhaaldelijk faalt of een aanhoudend communicatieprobleem ervaart.
De situatie die gedeeld wordt, onthult zeer vaak een gemeenschappelijk probleem – iets wat herkenbaar is voor alle verkopers en waar zij zelf mee in aanraking zijn gekomen in het verleden of nog steeds voor staan tot op vandaag. Vandaar dat een intervisiesessie heilzaam kan zijn voor het ganse team.
Hoe modereer je een intervisiesessie?
De sessie kan met of zonder facilitator georganiseerd worden, maar het is steeds cruciaal om binnen de voorziene tijd te blijven opdat de oefening impactvol zou zijn en de groep niet blijft stilstaan bij details. We raden aan om als groep gedurende 45-90 minuten stil te staan bij elk onderwerp, afhankelijk van de grootte van de groep en de complexiteit van het onderwerp.
Tijdens een intervisiesessie deelt een deelnemer één probleem. Dit kan een nieuwe uitdaging zijn of een probleem waarop ze gebotst zijn. Het is belangrijk dat het om een bestaand probleem gaat.
De andere deelnemers nemen de rol op van consultant en nemen het op zich om ideeën te delen, samen te werken, en de verkoper te helpen die een moeilijke situatie wil overwinnen. De groepsleden stellen vragen om meer te weten te komen over het onderwerp en om bepaalde punten te verduidelijken. Het is belangrijk om nog niet in termen van oplossingen te praten in deze fase, maar enkel te focussen op het verduidelijken van het probleem.
De volgende fase houdt in dat de groep begint te brainstormen over mogelijke manieren om het probleem aan te pakken en mogelijke oplossingen aan te reiken. De ‘eigenaar’ van het probleem luistert naar de voorstellen, zonder deel te nemen aan het gesprek.
Na de brainstormsessie somt de groep een aantal aanbevelingen en suggesties op voor de eigenaar van het probleem, die op dat moment feedback kan geven op wat hij/zij gehoord heeft in de groep: hoe helpt dit of niet, wat was nuttig om mee te nemen uit deze oefening, etc.
Verkopen in onzekere tijden
Deze techniek is voornamelijk zeer relevant in de huidige markt – met meedogenloze concurrentie en snelle veranderingen. Verkoopsorganisaties hebben collectieve intelligentie nodig om alerter en wendbaarder te zijn zonder talent op te branden.
Om sales performantie te stimuleren, is het is belangrijk om digitaal gedrag te begrijpen en toe te passen dat een gevoel van psychologische veiligheid bevordert.
Je kan deze psychologische veiligheid aanmoedigen in jouw commercieel team door:
Het werk te kaderen als een leerproces;
Jouw eigen feilbaarheid te erkennen;
Nieuwsgierigheid aan de dag te leggen en veel vragen te stellen
Psychologische veiligheid en vertrouwen in het leiderschap zijn belangrijker dan ooit nu verkoopteams alsmaar vaker vanop afstand werken en digitaal communiceren.
Gebruik psychologische veiligheid
Amy Edmondson, Professor in Leiderschap & Management bij Harvard Business School, definieerde het concept van psychologische veiligheid als een gedeelde overtuiging dat het team veilig is voor het nemen van interpersoonlijke risico’s en het zich kwetsbaar opstellen tegenover elkaar. Met andere woorden: teamleden voelen zich geaccepteerd en gerespecteerd in psychologisch veilige teams.
Dit wil zeggen dat leden van effectieve teams zich comfortabel voelen bij het stellen van vragen of het op tafel gooien van nieuwe ideeën – zonder angst om beoordeeld te worden – en hebben er vertrouwen in dat ze niet beschaamd zullen zijn of gestraft zullen worden voor het maken van fouten.
Het geheel is groter dan de som der delen
In lijn met deze uitspraak die voor het eerst werd opgetekend door de filosoof Aristoteles, geloven wij er ook in dat leden van efficiënte verkoopteams meer kunnen bereiken door samen te werken, dan door alleen te werken. Een efficiënt commercieel team is daarom meer dan enkel de som van de individuen die er deel van uitmaken. En ook al is het soms moeilijk om al die individuen te doen samenwerken: het is cruciaal voor team effectiviteit. Ze moeten plannen, problemen oplossen, beslissingen nemen en vooruitgang op de voet volgen. En ze hebben elkaar nodig – alsook efficiënt leiderschap – om al dit werk succesvol uit te voeren.
3 types gedrag die team efficiëntie verhogen
Een studie van Google die gepubliceerd werd in The New York Times Magazine benadrukte een aantal factoren die team efficiëntie verbeteren. Psychologische veiligheid staat aan de top van dat lijstje als belangrijkste factor. De meest effectieve leiders zijn daarom zij die erin slagen een veilige en open ‘digitale dialoog’ te onderhouden met hun teamleden.
Er zijn drie specifieke gedragingen die sterk correleren met goed presterende managers:
Twijfels uitdrukken: voel jij je veilig genoeg om te zeggen ‘Ik weet het niet’, of ben je bezorgd om als onwetend of incompetent aanzien te worden? Managers die toegeven het antwoord op een vraag niet te kennen – en die dezelfde soort veiligheid creëren bij hun directe contacten – zijn effectiever dan zij die dat niet doen.
Feedback vragen: het vragen om en geven van feedback verhoogt de effectiviteit en de betrokkenheid. Digitale interacties via video conferentie, chat of email zijn goede gelegenheden om constructieve feedback – én feed forward – te geven.
Meningen delen: het is belangrijk voor de teamleden om erop te kunnen vertrouwen dat niemand anders uit het team hen zal beschamen of straffen voor het opperen van ideeën of het in vraag stellen van het status quo.
Onze 9 tips om psychologische veiligheid op te bouwen
Een goede verkoopleider slaagt er niet alleen in om het verkoopteam goed te organiseren om doelstellingen te behalen. Hij of zij geeft ze ook de juiste middelen om succesvol te zijn. Maar de beste verkoopleiders herken je aan de verkopers zelf. Als je goed kijkt, hebben die allemaal blinkende ogen en werken gedisciplineerd en gemotiveerd aan het te behalen doel. Ze zetten niet noodzakelijk eenmalig uitmuntende resultaten neer, maar presteren consequent goed, ook over een langere tijd.
Bestaat hiervoor een magische sleutel? En zo ja, kan dit ook aangeleerd worden?
Er zijn een aantal basisprincipes. Zo zet een goede motivator de ander centraal en beseft als geen ander dat elke persoon verschillend is, met individuele wensen, verwachtingen en persoonlijke motivaties.
En er zijn vele aspecten om rekening mee te houden. Zoals het feit dat mensen kunnen veranderen. Wat vroeger motiveerde, hoeft dat op vandaag niet meer te zijn. Ook de intensiteit van de motivatie kan veranderen.
Uit onderzoek blijkt dat de meeste mensen een of twee doorslaggevende motivatoren of drivers hebben, zoals looncomponenten, zich kunnen ontwikkelen, vriendschap op het werk. Als je deze motivatoren kan ontdekken, dan heb je de basis om dat dreamteam te bouwen van succesvolle verkopers.
Verder is het belangrijk te beseffen dat managers nooit alle medewerkers 100% van de tijd 100% gemotiveerd kunnen houden. Dat is op zich niet erg. Als je demotivatie kan vermijden en de motivatie kan verhogen – elke winst is welkom – zullen de uiteindelijke resultaten met een multiplicatoreffect verhogen.
Over de de-motivatoren zullen de meeste verkopers transparant zijn. Vaak liggen deze in een overdaad aan administratieve taken en het oplossen van klantenproblemen die op zich weinig bijdragen tot (meer)verkoop.
Motivatoren zijn vaak veel gevarieerder en moeilijker bespreekbaar, maar een goede vertrouwensband met de leidinggevende kan hier wonderen verrichten.
Het blijkt dat verkoopmensen verrassend vaak gedreven worden door groei. Groei in de job, in de carrière, in het aantal en type klanten die ze aankunnen. Bij deze motivator is het aangewezen om aan te tonen hoe inzet leidt tot meer mogelijkheden. Een carrière pad bieden en verantwoordelijkheden delegeren zal deze verkoper extra stimuleren.
In het verlengde hiervan worden sommige verkopers gestimuleerd door uitdaging. Ze willen winnen. Deze personen komen het beste tot hun recht als ze zichtbare waardering krijgen voor hun prestaties, kunnen voortbouwen op hun sterktes en als kleine tekortkomingen met de mantel der liefde worden toegedekt.
Sommige verkopers willen het liefst in een team werken, anderen vinden onafhankelijk juist zeer belangrijk. Het is belangrijk situaties te creëren waarbij beide profielen tot hun recht komen, door speciale projecten toe te wijzen bijvoorbeeld. Als voor een bepaalde klant goed moet worden samengewerkt met andere afdelingen. Of andersom, als je als manager een bepaalde taak volledig kan delegeren – én loslaten.
En we willen niet flauw doen, nogal wat verkopers vinden de centen erg belangrijk. Daarom moeten reward plannen goed afgestemd worden op de verkoopresultaten, met aandacht voor korte- en lange termijn resultaten en aangepast aan de salesstrategie.
Pascal Persyn
Els Costers
Eliseo Manfron
Nicolas Dejehansart
Karine Vandenberghe
