09
jul 2020
0

Forecasts in onzekere tijden

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Sales Pipeline Management - Forecast, Verkoop op afstand

In dit artikel focussen we op commerciële forecasting, dit wil zeggen dat we kijken naar niet-getekende bestellingen en contracten. Verkoopvoorspellingen (forecasts) zijn nooit gemakkelijk. Maar in onzekere tijden is het niet overdreven om te spreken over ‘onvoorspelbaarheid’. Dit is zeker het geval naarmate de mix van volgende factoren zich voordoet:

  • Project en/of recurrente verkoop
  • Directe, indirecte verkoop, co-selling en werken met agenten
  • Deal complexiteit (product mix, grootte,…)
  • Koopcyclus variëtieit: aantal betrokken mensen– koopervaring, …
  • Lengte van de verkoopcyclus
  • Ervaring van de verkopers en hun management
  • De samenstelling van het territorium, regio’s en productmix per verkoper
  • Marktaandeel, naambekendheid en concurrentiële sterktes

Een korte poll tijdens onze webinar gaf aan dat bedrijven bij hun forecast vooral worstelen met beslissingsdata die verschuiven en de betrouwbaarheid van gegevens. Dit leidt tot allerhande complexe processen, Excel tabellen buiten de CRM en onzekerheden met de nodige gevolgen.

Gelukkig zijn er manieren om deze onvoorspelbaarheid drastisch te verlagen en gelijktijdig het management in staat te stellen om tijdig en proactief actie te ondernemen. Zaken die in onzekere tijden nog belangrijker zijn.

Een ‘agile forecast’ of wendbare verkoopvoorspellingen kunnen best worden samengesteld uit:

  • 3 scenario’s die automatisch parallel lopen die toelaat om de fricties te analyseren en tijdige beslissingen te nemen. Deze scenario’s zijn typisch: het slechtst mogelijke resultaat, de meest realistische uitkomst en het scenario die haalbaar is met wat geluk.
  • Geen targets en forecast op basis van het kalender of fiscaal jaar. Het is beter om met een rollende forecast te werken van vier kwartalen. Maw na elk kwartaal komt er een nieuw kwartaal bij

Om een goede zichtbaarheid met accuraatheid te combineren die bovendien je verkoopskwaliteit continu verbetert zijn een aantal voorwaarden of criteria vereist:

  • Eenzelfde mechanisme moet gebruikt worden van de individuele verkoper tot op directieniveau
  • Er moet een constante visibiliteit zijn van 4 kwartalen
  • Meerdere scenario’s (zoals hierboven vermeld) moeten naast elkaar lopen
  • Koopfases gebruiken als proces en niet de verkoopstappen van de verkoper. Deze is cruciaal als oplossing voor die steeds opscuivende beslissingsdata. Meer hierover in de blog en webinar over.
  • De critiera voor de berekening van de scenario’s dienen gebaseerd te zijn op verifieerbare klantinformatie. Een typisch voorbeeld: Is het budget reeds goedgekeurd en beschikbaar.

De blijvende voordelen van een forecast die op deze manier is samengesteld zijn niet min:

  • Beter gebruik van de verkoopstijd en ondersteuning
  • Hoogst mogelijke visibiliteit en bovendien kunnen er tijdig en vroeger bijsturingen gebeuren.
  • Lagere complexiteit doordat het eenzelfde proces en manier van werken is doorheen het bedrijf en vermijd het parallel werken in CRM en Excel tabellen
  • Continu proces die de jaarlijkse planning stukken eenvoudiger maakt en vermijd ook de zware kwartaal business reviews (QBR)
  • Uniform systeem die consolidatie ondanks hoge diversiteit mogelijk maakt

Het coachen en ontwikkelen van verkooptalent is een belangrijk neven effect van deze manier van werken. Goeie verkopers gaan dit systeem gebruiken voor self-coaching en daardoor nog betere resultaten neerzetten.

  Sales Pipeline Management - Forecast
30
jun 2020
0

Hoe nieuwe klanten bekomen?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Lead Generatie

In tijden van onzekerheid of slechte economie is het verwerven van nieuwe klanten nog belangrijker dan anders. Doordat bestellingen van bestaande klanten verlaagd of geannuleerd worden is er plots meer nood aan het vinden van nieuwe bestellingen. Niet evident in tijden waarbij iedereen zich zorgen maakt. Kopen van een nieuwe leverancier verhoogt in eerste instantie de onbekende en dus ook de mogelijke onzekerheden waardoor nieuwe klanten werven nog moeilijker is. Bovendien is dit buiten de routine van de verkoop en marketing.

eBook 7 criteria voor een verkoopproces dat uw salesteam effectief gebruikt

In het artikel en de webinar ‘waarde creatie in tijden van grote onzekerheid’ gaan we dieper in op de noodzakelijke kennis, vaardigheden en valkuilen rond dit thema. De basis voor het bekomen van nieuwe klanten is vertrouwen. De snelste manier is door de uitdagingen en aspiraties van de potentiële klant te kennen voor het eerste contact. Er bestaat echter geen aanpak die werkt voor elke situatie omdat die afhankelijk is van de ervaring van de klant, de impact en dus het ook het belang van de aankoop en de complexiteit van de oplossing zoals weergeven in onderstaande figuur.

Criteria influencing sequence design

Aangepast aan voorgaande is een goede verkoopsequentie nodig. Hiervoor dien je rekening te houden met het aantal contactmomenten, welke kanalen te gebruiken, wat de doorlooptijd is, welke spreiding je gebruikt tussen de contactmomenten en met welke boodschap. De figuur hieronder toont op basis van welke componenten de sequentie dient ontwikkeld te worden.

Tot slot geven we nog enkele must do’s mee voor het uitwerken van je verkoopsequentie:

  • Mix media (min. 3)
  • Bellen is nog steeds een essentieel onderdeel
  • Minimum 6 contactpogingen gespreid in de tijd zijn nodig om voldoende resultaat te bekomen
  • Voor complexe verkoop aan grote bedrijven loopt dit zelfs op tot 14-16 contactmomenten gespreid over 22 dagen
  • Opvolging bij aanvragen of reacties dienen dezelfde dag te gebeuren omdat de kans op doorbraken anders dramatisch zakt en daardoor de verkoopkost veel te hoog wordt.
  • De gebruikte boodschappen dienen aangepast te zijn aan de industrie of sector. Onderzoek toont aan dat inspelen op de rol van het individu of bedrijf een lagere conversie geeft
  • Bij eerste contacten ‘breek’ je in op een ongekend moment in de koopcyclus van de klant. Deze zo snel mogelijk detecteren en de boodschappen daarop aanpassen is essentieel in het digitale tijdperk. Je LinkedIn profiel moet aantrekkelijk zijn en in een oogopslag duidelijk maken wat je kan bijdragen.
  • Focus op het bouwen van een relatie en vertrouwen door ‘gratis’ kennis en ervaring weg te geven. Het verkopen van de ‘afspraak’ die sinds lang de focus was bij prospectie is steeds minder succesvol en is al helemaal uit den boze in onzekere tijden en zal leiden tot uitstelgedrag. Bv. ‘Bel mij in het najaar eens terug’
23
jun 2020
0

Waarde creëren in tijden van grote onzekerheid

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Tijdens periodes die gekenmerkt worden door onzekerheid verandert de houding tegenover verkopers. Bovendien verschuift de focus naar oplossingen voor de korte termijn en het verlagen van risico. Beide vormen een opportuniteit voor bedrijven en verkopers die zich snel aan deze situatie aanpassen. De sleutel is waarde toevoegen die inspeelt op deze situatie in combinatie met maximaal inzetten op het verhogen van vertrouwen.

Er zijn vier zaken die een rol spelen bij het creëren van waarde voor de klant:

  • Hoe kunnen we ons inzicht in de situatie van de klant vergroten?
  • Welke technieken kunnen we gebruiken?
  • Hoe kunnen we in elke conversatie relevant zijn?
  • Hoe zorgen dat klanten bereid zijn ervoor te betalen ?

Hiervoor is het belangrijk om een goed inzicht te hebben op de ‘Buyer Journey’ of koopcyclus van klanten.

Waarde creëren in tijden van grote onzekerheid

Een aantal belangrijke zaken om hieruit mee te nemen zijn:

  • Laat binnenkomen in de koopcyclus geeft weinig ruimte voor het creëren van waarde doordat de klant reeds weet wat hij wil en is er een voorkeur-leverancier waarmee andere aanbieders vergeleken worden
  • Stap je in de cyclus voor het trigger moment, dan liggen je slaagkansen veel hoger. De voorwaarde is wel dat ingezet wordt op boodschappen die de bereidheid om te veranderen verhogen. M.a.w. boodschappen die de status quo en loyalty loop doorbreken.
  • Als verkoper moet je de klant kunnen faciliteren doorheen zijn koop cyclus door de activiteiten en boodschappen af te stemmen op wat voor hen op dat ogenblik belangrijk is.

Wanneer je in contact komt met een klant schat je aan de hand van een aantal vragen in waar die zich bevindt in de koopcyclus. De cyclus kan bovendien niet terugdraaien. Indien de klant zich reeds op het einde van de cyclus bevindt kan je als verkoper enkel met sterke conversatietechnieken hier nog een opening creëren. Helaas is de consequentie dat prijs een zeer belangrijke factor is, tenzij je het geluk hebt dat anderen voor jou een belangrijke fout hebben gemaakt die de verkoper heeft gedetecteerd.

De ‘value wedge’ of waardewig in combinatie met de fase in de koopcyclus geven aan hoe die meerwaarde te realiseren.

Laat ons eerst even inzoomen op de typische valkuilen en fouten die gemaakt worden aan de hand van de waardewig. De verkoper:

  1. brengt geen differentiatie, enkel een verhaal dat de concurrent ook brengt
  2. probeert de klant te overtuigen met sterktes van de concurrent die helemaal geen sterktes zijn van de eigen offering omdat het duidelijk is hoe belangrijk dit is voor de klant.
  3. is te veel gefocust op het ‘buitenhouden’ van de concurrentie en probeert daardoor de concurrent te overtroeven door in te spelen op sterktes die beide hebben maar voor de klant niet relevant zijn
  4. gaat helemaal de mist in door uit eigen overtuiging of vanuit andere niet-identieke situaties voordelen en boodschappen te brengen die helemaal niet relevant zijn waardoor het vertrouwen een onherstelbare deuk oploopt.

Indien de juiste conversaties gebeuren in lijn met de fase in de koopcyclus zal het essentiële vertrouwen snel opgebouwd worden. Daarbij zullen ook de broodnodige inzichten worden verworven die de verkoper in staat stelt om te focussen op die boodschappen die belangrijk zijn voor de klant en de tegenpartij(en) niet kan of over het hoofd heeft gezien.

Enkele ‘must do’s’ bij gesprekken:

  • Een duidelijk verhaal kunnen brengen van gelijkaardige situaties en zo voldoende snel vertrouwen opbouwen voor het vervolg
  • De juiste interview en gesprekstechnieken gebruiken om niet alleen de situatie volledig te kennen maar ook te kwantificeren. Die laatste zal een belangrijke impact hebben op de prijs die klant wil betalen.
  • Eens de voorbereiding voorbij is, is je eerste contact in de actieve verkoopcyclus best de persoon die de meeste nadelen ondervindt en tegelijk de hoogste beslissingsbevoegdheid heeft. Op deze manier verhoog je structureel de kans om snel de status quo te doorbreken.
  • Gesloten vragen stellen om je assumpties te valideren en je afstemming met de persoon te controleren
  • De impact van een mogelijke verandering goed onderbouwen zodat bij het afsluiten het gemakkelijker is om de korting tot een minimum te beperken en dus duurder te verkopen dan de concurrentie

Meer weten over deze essentiële elementen? Contacteer Ons

11
mrt 2020
0
Zijn je verkopers pratende brochures

Zijn je verkopers pratende brochures?

Het koopgedrag van klanten is de laatste jaren sterk veranderd. Hoe ga je daar als bedrijf mee om?

Zijn je verkopers pratende brochures?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Verkoopperformantie

Het koopgedrag van klanten is de laatste jaren sterk veranderd. Hoe ga je daar als bedrijf mee om? Hoe organiseer je je sales in een digitale wereld? Stuur je je verkopers nog als pratende brochures de baan op of grijp je in? En hoe dan? Een diagnose.

Tijd voor een sales reboot

Sinds 2012 komt het ene na het andere onderzoek uit met resultaten over het veranderend koopgedrag van klanten. Vele bedrijven schieten echter pas in actie als het ‘echt’ pijn begint te doen. En dan is het vaak te laat. Proactief actie ondernemen is dus de boodschap. Maar hoe krijg je je mensen zover, en je sales zo georganiseerd, dat ze tijdig en pijnloos die transitie maken?

Webinar bekijken – Doelstellingen die verkopers motiveren

Vermijd een te zachte of te harde ingreep

Je hebt twee manieren om te reageren op de nieuwe situatie van veranderend koopgedrag.

  • Een (veel te) grote groep van bedrijven blijft bij hun klanten beweren dat, met wat aanpassingen, de bestaande commerciële oplossingen immuun zijn voor de veranderingen. Helaas is de sales pipeline net zoals de aders in ons lichaam. Bij een ongezond leven slibben die langzaam dicht. Met catastrofale gevolgen op langere termijn. Vasthouden aan oude gewoontes is dan ook niet de oplossing.
  • Een andere groep roept op tot revolutie. De wereld is niet meer dezelfde, daarom is een drastische transformatie van de sales aan de orde. Tabula Rasa met de processen en systemen! Alles grondig herdenken en ons klaarmaken voor de toekomst! Ja, maar… een intrusieve ingreep leidt vaak tot een shock-effect, met alle gevolgen van dien.

Kies voor de menselijke aanpak!

Hoe ga je dan om met de veranderende situatie? Niets doen is geen optie. Tabula rasa maken evenmin. Het antwoord ligt eigenlijk voor de hand: blijven bewegen, samen met de klant. Verkopen is en blijft een people business, zelfs online. De impact die we meten bij onze klanten en prospecten toont dat de veranderingen reëel zijn. Zo snel mogelijk een verandertraject opzetten is daarom noodzakelijk. Daardoor kunnen de veranderingen gradueel en op mensenmaat worden doorgevoerd. Zonder disruptie of te pijnlijke ingrepen.

Naar een nieuwe rol voor verkopers

Elk verandertraject steunt op inzicht. Klanten worden nog steeds overstelpt door verkopers die door hun werkgevers de baan worden opgestuurd als pratende brochures. En dat terwijl ze vandaag geen boodschap meer hebben aan verkopers die hen met argumenten en productvoordelen bestoken. Sommige consultants misbruiken dit door te stellen dat verkopers hierdoor zullen verdwijnen. Niets is minder waar, maar hun rol is wel volledig aan het veranderen.

60% van de salesopportuniteiten wordt geklasseerd omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier

Sinds 2012 zijn de salescycli 22% langer geworden en is de grootste concurrent niet langer je directe concurrent maar de klanten die ‘niks’ doen. Recent onderzoek toont aan dat tot 60% van de opportuniteiten, in CRM, worden afgesloten omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier. Reken maar uit wat dit betekent voor de verkoopkost.

Verkopers blijven nodig, zolang je:

  • … de juiste mix van digitale en menselijke contactmomenten inbouwt doorheen de koopcyclus van de klant. Afhankelijk van de complexiteit van je product of dienst, maar vooral afhankelijk van de impact op de klant.
  • … een interpersoonlijke aanpak hanteert die gericht is op klanten ondersteunen en meerwaarde creëren. Dit vereist dat de verkopers op andere momenten doorheen de koopcyclus in contact moeten zijn met steeds meer verschillende personen bij de klant.
  • … de verkoopboodschappen aanpast aan elk moment doorheen die koopcyclus, alsook aan het profiel van de persoon waarmee de verkopers in dialoog moeten gaan.

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen? Laten we afspreken of download het e-book:

7 criteria waar je koopproces aan moet voldoen

Bent u op zoek naar een nieuw verkoopproces om uw verkoopkost te verlagen, marge-erosie tegen te gaan of nauwer aan te sluiten bij de koopcyclus van uw klanten? Hoe kunt u er zeker van zijn dat het gekozen proces het beste werkt voor uw business? 

Download eBook
21
nov 2019
0

Agile learning en coaching voor sales: hoe krijg je dit voor elkaar?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel

Agile learning en coaching voor sales: hoe krijg je dit voor elkaar?

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Waarom sales coaching?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?

Checklist Wat verwachten klanten van je verkopers

Maar hoe?

Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen.

Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.

Sales coaching tools

Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.

Sales coaching tools

In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen.

Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

De belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:

  1. Identificeren van mogelijkheden tot zelfverbetering
  2. Opbouwen van zelfvertrouwen
  3. Versterken van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
  4. Installeren van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu en het team.
  5. Meten van de impact op de verkoopsresultaten

Lees meer over agile learning, kennisverankering en just-in-time coaching

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.

Wil je een demo? Contacteer ons via inquiry@perpetos.com

Lees meer
03
okt 2019
0

Sales Development Representative: sterke schakel tussen marketing en sales

Je zou kunnen zeggen: ontbrekende schakel, maar ik heb het liever over sterke schakel

Sales Development Representative: sterke schakel tussen marketing en sales

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Sales & Marketing Alignment

Je zou kunnen zeggen: ontbrekende schakel, maar ik heb het liever over sterke schakel: een schakel die teams verenigt, solidariteit creëert en synergieën versterkt.  Ik heb het over de Sales Development Representative (SDR voor de vrienden).

Een nieuwe salesfunctie, die komt overgewaaid van over de Atlantische Oceaan en die de huidige trend van specialisatie van de verkoopteams binnen B2B weerspiegelt. Verkopers die alles zelf moeten doen, zelf moeten prospecteren en zelf de verkoop moeten afsluiten? Die tijden zijn voorbij!

Laten we hier even dieper op ingaan. Waarom specialiseren? En wat is het verschil met een Account Executive en een Inside Sales?

Waarom de salesteams specialiseren?

Verkopers waren traditiegetrouw verantwoordelijk voor de volledige verkoopcyclus: prospectie, kwalificatie, verkooponderhandelingen en beheer van de klantenportefeuille. De trend vandaag is dat salesteams zich specialiseren. Waarom?

Drie belangrijke voordelen:

  1. Betere prestaties: specialisatie laat elk team toe te excelleren in zijn rol
  2. Beter leesbare en georganiseerde gegevens: systematische verwerking van gegevens uit verschillende bronnen, gestructureerd en ingevoerd in een opvolgingstool, zoals CRM
  3. Een betere klantenrelatie: prospects die niet geïnteresseerd zijn, worden niet meer dan nodig gestoord. De inspanningen kunnen toegespitst worden op de qualified prospects

Kortom, de SDR zal de nodige opzoekingen verrichten, prospecteren en de prospects kwalificeren alvorens de fakkel over te dragen aan een Account Executive om de prospects om te zetten in klanten.

Het verschil met een Account Executive?

Zoals elke community heeft ook de sales community haar eigen taal. Maar het is moeilijk om 2 bedrijven te vinden die dezelfde definitie hebben van een Account Executive, Sales Executive, Business Developer, Account Manager of … Inside Sales. We gaan het simpel houden en het enkel hebben over SDR enerzijds en Field Sales anderzijds. Met andere woorden: degene die in het bedrijf blijft en degene die zich op het terrein begeeft.

  • De SDR komt vroeg in de verkoopcyclus in actie. Zijn opdrachten omvatten het aanmaken van prospectlijsten en het prospecteren d.m.v. telefoongesprekken, e-mails en sociale media. Hierbij maakt hij gebruik van informaticatools (CRM, database, websites enz.).
  • De SDR identificeert prospects en start de gesprekken op, alvorens hen door te verwijzen naar de Account Executives die verantwoordelijk zijn voor het afsluiten van de contracten. De SDR is dus het eerste “menselijke” contact van de klant met het bedrijf
  • De SDR contacteert en kwalificeert de leads die door marketing worden doorverwezen, bevestigt dat er een opportuniteit is en stuurt de Sales Qualified Leads door naar het salesteam
  • De SDR identificeert de belangrijkste actoren bij de key accounts en ondersteunt de Key Account Managers voor een optimale besluitvorming

De opdracht van de SDR bestaat er dus in persoonlijke eerste afspraken vast te leggen zodra de lead een zekere maturiteit heeft bereikt.

Dat lijkt toch sterk op de taken van een Inside Sales, niet?

Ja en nee. Wat ze gemeen hebben, is de kwalificatie van de leads. De Inside Sales kwalificeert de inkomende leads, maar moet zelf geen leads genereren, in tegenstelling tot de SDR. De SDR staat bovendien ook in voor de outbound, d.w.z. dat hij zelf nieuwe leads genereert en de relatie met hen onderhoudt. Daarvoor moet hij een bredere waaier van competenties beheersen dan de Inside Sales: sociale media, marketingcampagnes, inkomende oproepen en cold calls waarbij hij op voorhand schriftelijk contact heeft opgenomen met de desbetreffende prospect. Indien nodig zal hij ook demo’s maken. We zouden zelfs verder kunnen gaan en zeggen dat hij na de kwalificatie een overeenkomst op afstand kan afsluiten. Dat is het geval voor een transactieverkoop of voor oplossingen met een lage complexiteit en waarde.

Kortom, de SDR kent en beheerst het aanbod en de behoeften van de markt. Hij is in staat om een goed onderbouwd gesprek met de beoogde gesprekspartners te voeren, hen te “challengen” om nieuwe perspectieven te ontdekken en hun interesse voldoende aan te wakkeren opdat ze vragende partij zouden zijn voor een persoonlijk gesprek.

De SDR zal tijdens de interacties toegevoegde waarde creëren. Hij bereidt het terrein optimaal voor de Account Executive voor, die de persoonlijke contacten met de leads zal voortzetten.

10
apr 2019
0
Customer-centric selling

Eisen waaraan verkopers moeten voldoen in het digitale tijdperk

Hoe Thomas koopt

Eisen waaraan verkopers moeten voldoen in het digitale tijdperk

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Sales Enablement

Er is al veel gezegd en geschreven over de veranderingen die het digitale tijdperk hebben op alle commerciële activiteiten.
Specifiek voor verkopers lees je regelmatig volgende statements:

  • Klanten hebben reeds 57% van de aankoopcyclus doorlopen vooraleer ze een verkoper wensen te ontmoeten
  • De relatie wordt steeds minder belangrijk en prijs is het belangrijkste in de huidige markt
  • Klanten wensen onze verkopers steeds minder frequent te ontmoeten
Webinar bekijken – MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

Er werden door ons 2 artikels gepubliceerd met meer details en achtergrond over deze thema’s. De eerste betreft een ‘Checklist: wat klanten van uw verkopers verwachten’ waarin je een overzicht treft met de 10 belangrijkste eigenschappen die een klant van een goede verkoper verwacht.

Het tweede artikel beschrijft de belangrijkste veranderingen en productiviteitsuitdagingen in de verkoop.

Een herkenbaar voorbeeld:

Thomas is Operationeel Manager bij een logistiek bedrijf met 23 trucks op de baan. Met de krappe marges in de sector is de directeur van Thomas driftig op zoek naar manieren om de kosten te drukken. Ze hebben samen een aantal zaken geïdentificeerd die regelmatig fout gaan, zoals slechte afspraken over ophaal- en aflevertijden en het leeg terugrijden van trucks, die elk een kostenplaatje hebben. De bonus van Thomas hangt dit jaar voor een groot stuk af van het vinden van een oplossing!

Hoe Thomas koopt

Hij weet al lang dat er software bestaat om de planning te optimaliseren. En hij heeft al eens eerder gekeken wat het kost, maar toen zag hij er enkel de investering van in. Maar met de druk van het management gaat Thomas opnieuw het internet op om een globaal idee te krijgen van de oplossingen die er voor zijn probleem bestaan, wat het grofweg kost, en hoeveel onnodige kosten ermee vermeden kunnen worden.

De conclusie van die ROI-oefening is positief: Thomas stelt vast dat het probleem oplossen opmerkelijk minder kost dan nog meer verlies lijden in de huidige situatie. En vervolgens surft hij verder om te kijken wat zijn bedrijf dan precies nodig heeft. Hij zoekt meningen en feedback van concullega’s en probeert te achterhalen wat de goede van de slechte software onderscheidt. Hij wil weten welke leveranciers het wondermiddel aanbieden. En wat het verschil is tussen die leveranciers en hun producten.

Met zijn lijstje ‘koopcriteria’ in de aanslag nodigt hij 3 leveranciers uit die schijnbaar min of meer dezelfde software leveren. Samen met de directeur besluit Thomas om te tekenen bij de goedkoopste aanbieder.

Heeft Sales nog een rol in het digitale tijdperk?

De kans dat het verhaal van Thomas u bekend in de oren klinkt is aanzienlijk. We spreken heel wat bedrijven die hun marges vandaag zien afbrokkelen in een prijsgevecht met concurrenten.

Maar het is niet omdat de klant slimmer is geworden, en hij uw productenkenmerken al naast die van concurrenten heeft gelegd lang voordat hij u contacteerde, dat de rol van de verkoper is uitgespeeld. Want online-informatie is niet altijd correct, of mogelijk zelfs irrelevant voor de specifieke case van de klant. De koper weet ook niet altijd hoe hij waarde kan halen uit de zaken waarover hij zichzelf heeft geïnformeerd. En precies daar kan de verkoper helpen en als gids het verschil maken.

Verkopers die succesvol zijn in het digitale tijdperk hebben vaak dit gemeen:

  • Ze stemmen hun verkoopstrategie af op de fasen die de klant tijdens zijn koopcyclus doorloopt
  • Nemen de juiste actie op het juiste moment bij de juiste contactpersonen
  • En ze zijn overtuigd dat klanten helpen hun hoogste prioriteit is

Lees meer over de open training KLANTGERICHT VERKOPEN, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Klik hier indien u een bedrijfsintern programma rond dit thema en competenties wenst te organiseren.

Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

  Wat is mobiel leren en waarom is dit belangrijk in het digitale tijdperk
  Hoe en wanneer Mobiel leren uitrollen in uw bedrijf

Opname bekijken
  buyer journeyklantreiskoopcyclussales trainingsalestrainingverkoop trainingverkooptraining
10
apr 2019
0
COMPLEX NEGOTIATING SKILLS

Als je het gevoel hebt dat (in)kopers uitsluitend nog beslissen op prijs …

Nicolas trapt telkens opnieuw in dezelfde valkuilen

Als je het gevoel hebt dat (in)kopers uitsluitend nog beslissen op prijs …

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Sales Enablement

Een tijdje geleden was ik nauw betrokken bij het salesteam van een middelgroot technologiebedrijf. Nicolas, een van de verkopers, komt regelmatig versuft van afspraken terug met het idee dat procurement maar één doel heeft: kopen aan de laagst mogelijke prijs. Maar Bruno, een van zijn collega’s die bij hetzelfde type klanten over de vloer komt, verkoopt erg succesvol zonder voortdurend tegen die prijsbarrière aan te lopen. Heeft Nicolas gewoon pech, of zit er meer achter?

Wat Nicolas over hoofd ziet

Eigenlijk trapt Nicolas telkens opnieuw in dezelfde valkuilen. Hij raakt bijvoorbeeld verzeild in een prijsnegotiatie omdat hij de klant niet overtuigd krijgt van de waarde van zijn oplossing; best logisch vanuit het perspectief van de koper om dan maar op de prijs te gaan hameren. Of hij begint al met onderhandelen terwijl de lucht nog niet opgeklaard is over andere zaken, zoals levertijden of SLA’s. En soms geeft hij het ook gewoon te snel op.

En wat maakt Bruno dan zo succesvol

Bruno van zijn kant, ziet dat onderhandelen eigenlijk gelijk staat aan oplossingen zoeken. Hij begrijpt de uitdagingen en KPI’s van zijn klanten en biedt toegevoegde waarde door daar met zijn oplossing op in te spelen. Hij houdt een ‘geven en nemen’-lijst bij die hem veel zelfvertrouwen geeft; die lijst helpt hem om samen met de klant tot een win-win situatie te komen. En ten slotte heeft Bruno altijd een strategie en een concreet actieplan. De klant voelt dat Bruno zijn case begrijpt en hem vooruit helpt, en ziet in hem een partner en adviseur.

Onderhandelingstechnieken

Wat is cruciaal bij onderhandelingen?

  • Dat je, zoals Bruno, de KPI’s van procurement begrijpt; en daar zit veel meer achter dan kopen aan de laagste prijs
  • Met die kennis heeft de verkoper een aantal hefbomen in handen die hij bij onderhandelingen kan activeren
  • En dat stelt sales in staat om de doelstellingen en strategie van gesprekspartners te begrijpen, hun volgende zet te voorspellen en dus concreet hun verkoopstrategie op reële noden af te stemmen

De moraal van het verhaal is dat onderhandeling starten op het moment dat de klant aan zijn koopreis begint, bij het eerste gesprek. Als je als verkoper de hele koopcyclus van de klant lang alles goed doet, dan is onderhandelen eigenlijk heel eenvoudig, zelfs bij complexe materie. Dan wordt de onderhandeling gewoon een gesprek dat alle voorgaande gesprekken succesvol afsluit.

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten.

  onderhandelingstechniekensales trainingsalestrainingverkoop trainingverkooptraining
10
apr 2019
0
coaching sales people

Coachen is niet hetzelfde als de oplossing aanreiken

Eric's verwachtingen van de eerste Coaching-sessie met zijn manager zijn hoog

Coachen is niet hetzelfde als de oplossing aanreiken

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Sales Enablement

Na enkele weken in zijn nieuwe functie als Salesmanager, staan er voor Eric een aantal Coaching-sessies op de planning. Eric heeft in zijn loopbaan al heel wat profijt gehaald uit Coaching. Sterker nog, de reden dat hij deze promotie zo snel krijgt bij zijn nieuwe werkgever, is precies de begeleiding die zijn vaardigheden in een vorige job aan hoog tempo hielpen ontwikkelen. De verwachtingen van de 1-op-1-sessie met zijn manager zijn dan ook hoog. Eric bereidt zich zorgvuldig voor.

Webinar bekijken – Hoe verkopers ondersteunen in de huidige markt

Op de bewuste woensdagmiddag van de eerste sessie vertelt Eric over zijn doelstellingen en uitdagingen. Zijn manager lijkt betrokkenheid te tonen, luistert en stelt een paar leidende, gesloten vragen. Wanneer hij vervolgens een lastige situatie aanbrengt die zich met enkele verkopers heeft voorgedaan, geeft zijn manager als allereerste Coaching-advies: “Dat ga je zo moeten aanpakken: …”.

Dit doet bij Eric de alarmbellen rinkelen: dat is geen Coaching!

Wat is Coaching

Veel managers zijn er nog steeds van overtuigd dat Coaching gelijk staat aan luisteren, een paar vragen stellen en vervolgens eenzijdig advies geven. Maar dat is geen Coaching …

Wat is Coaching dan wel?

Coaching stelt uw medewerkers in staat om zelf nieuwe mogelijkheden te creëren.
En de persoon die gecoacht wordt staat altijd centraal!

De mindset van de Coach

Medewerkers in staat stellen om zelf creatieve oplossingen te bedenken, bereik je als Coach door met deze attitude het gesprek in te gaan:

Krachtige vragen stellen
Actief luisteren
Constructieve ‘feed-forward’ geven

Lees meer over de open training SALES COACHING, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats:

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten.

Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe verkopers ondersteunen in de huidige markt?

  Hoe jouw productiviteit verhogen en jouw tijd beter benutten
  Welke activiteiten besteed je best uit aan collega’s

Opname bekijken
  sales coachsales coachingsales coachingsales trainingsalestrainingverkoop trainingverkoopstraining
08
apr 2019
0
INTERVISION AND SALES TEAM COACHING

Samen oplossingen bedenken maakt het hele Salesteam slimmer

Marc probeert nu al weken een voet tussen de deur te krijgen bij een bedrijf

Samen oplossingen bedenken maakt het hele Salesteam slimmer

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Sales Enablement

Marc heeft jaren ervaring in de verkoop. Maar het blijft vaak moeilijk om bij prospecten met de juiste beslissers in contact te komen. Bij een internationaal technologiebedrijf probeert hij nu al weken een voet tussen de deur te krijgen. Maar voortdurend wordt hij van de ene naar de andere contactpersoon gestuurd. Marc lijkt dus geen stap verder te komen en raakt behoorlijk gefrustreerd.

Webinar bekijken – Doelstellingen die verkopers motiveren

Probleemsituaties als team analyseren

In de volgende Salesmeeting besluit hij het probleem aan collega’s voor te leggen in een rollenspel. Marc speelt de rol van de klant. De andere verkopers treden op als consultants en hun manager modereert en houdt de tijd in de gaten. Marc schetst het scenario en de consultants stellen feitelijke, open vragen. Want voordat je aan oplossingen kan denken, is het belangrijk om een duidelijk beeld te krijgen van de situatie, bijvoorbeeld:

  • Met wie ben je in gesprek
  • Wie is je belangrijkste contact
  • Waarom zoveel verschillende contacten
  • Welke vragen stel je
    Etcetera

Collectieve intelligentie

Marc beantwoordt een voor een de vragen van de consultants en geeft vervolgens duidelijk aan wat hij van de deelnemers verwacht: “Ik ben verloren gelopen in de klantorganisatie. Ik zoek concreet advies om mijn aanpak beter te structuren, de juiste invalshoek te vinden om een voet tussen de deur te krijgen en deze opportuniteit te ontwikkelen – zonder nog verder tijd te verliezen aan gesprekken met een leger aan mensen”.

Naar aanleiding van die duidelijke vraag kunnen de andere deelnemers nu advies geven en oplossingen aanreiken.

Marc geeft op zijn beurt feedback op de adviezen en presenteert zijn actieplan. Marc blijft meester van het scenario en weerhoudt de oplossingen die hij interessant vindt om uit de impasse te raken.

Tot slot krijgen de consultants de ruimte om hun mening te geven over Marc’s actieplan, en vraagt de Salesmanager welke lessen het team uit de samenwerking kan trekken.

Samen slimmer

De strikte procedures in het voorbeeld van Marc dwingen alle deelnemers om relevante vragen te stellen en zich een duidelijk beeld te vormen van de situatie. Er is geen concurrentie tussen de verkopers- over wie het beste voorstel aanbrengt- omdat Marc meester blijft van zijn case. De consultants worden gedwongen om actief te luisteren. En interactie tussen consultants is niet toegestaan. Marc werkt gaandeweg de oefening aan een oplossing voor zijn impasse met de adviezen die hij als zinvol weerhoudt. En de groep help hem om er concreet over na te denken.

Deze techniek heet Collectieve Intelligentie. De oplossing ontstaat door samenwerking en gezamenlijke inspanningen gericht op één en dezelfde persoon: de klant.

Voordelen van Collectieve Intelligentie

De techniek heeft een aantal interessante voordelen:

  • Sterk gevoel voor samenwerking: iedereen is bereid om Marc te helpen en vertrouwt de andere deelnemers waardoor zorgen en twijfel makkelijk gedeeld worden
  • Efficiëntie: Marc wijkt af van de betreden paden en probeert met vertrouwen nieuwe oplossingen die aangereikt worden door het team, te integreren in zijn actieplan
  • Sterke betrokkenheid bij elkaar en bij het bedrijf: de case van Marc is uit de dagelijkse realiteit gegrepen en elke verkopers in het team kan met dit soort situaties te maken krijgen. Ze voelen zich nu meer met elkaar verbonden

Lees meer over de open training INTERVISIE en SALES TEAMCOACHING, kijk of de volgend sessie in uw agenda past en reserveer direct uw plaats.

Klik hier als u een Sales Academy binnen uw bedrijf wil oprichten

Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
Doelstellingen die verkopers motiveren

  Energizers die verkopers motiveren
  Targets bepalen die performantie stimuleren

Opname bekijken
  collectieve intelligentiesales trainingsalestrainingverkoop trainingverkooptraining
01
jul 2016
0
Sales performance

Waar verkopers het meest uit de bocht gaan

Veel bedrijven kunnen hun verkoopkost drastisch verlagen door deze 3 veel gemaakte fouten te vermijden

Waar verkopers het meest uit de bocht gaan

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Meer conversie en een hogere marge op uw deals is mogelijk door het volgende te vermijden:

1. Onvolledige behoefte-analyse

Het is helaas een klassieker: de vraagstelling beperken tot wat nodig is om een offerte te kunnen maken. Het leidt tot gesprekken die geen meerwaarde bieden voor de klant. Deze krijgt vervolgens een offerte gebaseerd op een vrij oppervlakkige diagnose, die identiek zal zijn als die van uw concurrent. 

Checklist Wat verwachten klanten van je verkopers

Om te differentiëren moet ook de context interactief met de klant besproken worden. Een aantal extra vragen helpen om die context beter in kaart te brengen:

  • Wie is er betrokken?
  • Tegen wanneer hebt u de oplossing nodig? (dit is een klantgerichte versie van de vraag “wanneer beslissen jullie?”) 
  • Wat willen jullie bereiken? 
  • Wat is voor jullie de ideale oplossing? 
  • In welke mate delen uw collega’s uw mening? 
  • Hoe weten jullie dat de voor jullie beste oplossing zal worden gekozen? 

2. Veel te vroeg offertes maken

De verkoper blijft de klant vooruitduwen. Terwijl hij voordien niet voldoende doorgevraagd had naar de context, heeft hij nadien vanuit z’n ervaring & overtuiging uitgelegd wat voor de koper de ideale oplossing zou zijn. Nu wordt het tijd om alles te proberen bewijzen via een offerte en de offerte wordt als medium gebruikt om de klant te overtuigen. De klant z’n mening of overtuiging doet er blijkbaar niet meer toe. 

Het feit dat de klant een offerte vraagt, betekent niet automatisch dat de klant klaar is om te kopen. Doorheen de geschiedenis hebben klanten geleerd dat als ze meer informatie willen verkrijgen, ze gewoon een offerte moeten aanvragen bij een verkoper om zo alle nodige informatie aangereikt te krijgen. 

Echter, een offerte-aanvraag is geen indicatie van de mate waarin de klant al beslist heeft te kopen of enkel interesse heeft in uw product. 

Deze deals zijn gemakkelijk te herkennen aan volgende twee situaties: 

  • De beslissingsdatum verschuift een of meerdere keren. Dit kunt u meten; 
  • Er worden meerdere offertes gemaakt voor dezelfde opportuniteit, omdat de klant onderweg ook nog van mening verandert (ook iets wat u vrij gemakkelijk kan meten) 

Dit zijn de twee symptomen waaruit je kan afleiden dat offertes te vroeg gemaakt worden. 

3. Niet aanbieden wat de klant echt nodig heeft

Stel dat je bij de dokter komt die je meteen een voorschrift geeft omdat je die dag al de tiende patiënt bent die langskomt met een loopneus. Dan is een diagnose toch niet nodig? Van de dokter zou je dit niet aanvaarden. Veel verkopers gedragen zich echter zo. Ze concentreren zich op wat ze willen verkopen en luisteren vanuit die vooringenomenheid. 

Dit zorgt voor een spanningsveld tussen de verkoper en de klant, die de verkoper ervaart als een pratende brochure die probeert te overtuigen vanuit product-technische eigenschappen en voordelen. Alleen: voelt de klant zich begrepen? Wat weet een klant meer dan wat hij kon terugvinden via het internet? Het inleven in de situatie van de klant is hierbij cruciaal. Empathie en inlevingsvermogen vereist dat je in de ander z’n schoenen gaat staan en je aldus jouw eigen schoenen kunt uittrekken. Met andere woorden, bent u bereid om uw eigen schoenen uit te trekken en in die van je klant te staan? 

Het doel: verkoopkost verlagen, conversie en marges verhogen 

Het gaat erover met de klant in interactie te gaan, z’n context te begrijpen, samen de beste oplossing te definiëren en het koopproces van de klant te faciliteren. Verkopers die dat kunnen, kunnen het verkoopproces verkorten en dankzij het verhoogde vertrouwen de beoogde resultaten bereiken: verkoopkost verlagen, conversie en marges verhogen.  

  achterblijvende verkoopbehoefte-analysefouten verkoopklanten begrijpenkosten verkoopofferteSales costsales underperforming
1 2 3 4 5