25
jul 2014
0
Is Solution Selling voorbijgestreefd?

Is Solution Selling voorbijgestreefd?

Het is niet langer het verkoopproces dat telt. Welkom in het tijdperk van de klant.

Is Solution Selling voorbijgestreefd?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Solution Selling is een vaste waarde in het vocabularium van vele verkooporganisaties. Bedrijven die het hebben geïntroduceerd, behaalden een competitief voordeel door de manier waarop hun verkopers de klant begeleidden in aantonen van de waarde voor hen.

Webinar bekijken – Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

Oplossingen verkopen, doet men als volgt:

  • Via open vragen de noden van de klant bespreekbaar maken en samen met de klant een visie en een oplossing samenstellen. Op die manier heeft de verkoper de hoogst mogelijke impact op wat de klant uiteindelijk zal kopen.
  • Het dusdanig verpakken van producten en diensten zodat een totaaloplossing ontstaat die de noden van de klant invult. Een klassiek voorbeeld is Apple met iPod en iTunes in tegenstelling tot een gewone mp3-speler.

Trendbreuk: meer macht voor de klant

Het internet en sociale media hebben echter een belangrijke verschuiving teweeggebracht in de manier waarop mensen zich informeren en aankoopbeslissingen nemen. Sinds enige tijd zitten we met een trendbreuk die de impact van Solution Selling ondergraaft. De klant heeft de macht overgenomen. Niet langer het verkoopproces telt, het aankoopproces (buyer journey) heeft nu de overhand. Welkom in het digitale tijdperk. De interactie en inhoud van de verkoopgesprekken moet nu anders zijn om goede resultaten te boeken.

Niet alleen informatie, maar conversatie

In dit nieuwe digitale tijdperk kunt u nog altijd een duurzaam competitief voordeel halen. Nu is uw klantkennis echter de basis om nieuwe producten en diensten te ontwikkelen die voldoen aan de hogere eisen van de beter geïnformeerde klant. Uw marketing en verkoop zorgen niet zozeer voor informatie, maar voor conversatie om uw klantenbinding te verhogen door meer betrokkenheid. Een betere ervaring en de bewezen impact van uw oplossing moeten zorgen voor een hogere marge en een lagere verkoopkost.

3 antwoorden die elke verkoper moet kennen

Blog & Benchmark

Verschillen tussen Solution Selling en Buyer-Aligned Selling

SOLUTION SELLINGBUYER-ALIGNED SELLING

Wat is het uitgangspunt

Als consultant de behoeften bespreekbaar maken en de klant begeleiden in zijn denkproces tot wanneer de concrete oplossing is aangekocht.De overtuigingen van de klant in vraag kunnen stellen en hem ondersteunen bij het vervolledigen van het plaatje.

Welke proces is nodig?

Uw ganse verkooporganisatie die een bewezen verkoopproces toepast. Al uw activiteiten en meetsystemen moeten de effectiviteit en de toepassing ervan in kaart brengen en verbeteren.Een dynamisch aankoopproces gebaseerd op de klantervaring. Medewerkers op elk ogenblik in staat stellen om zich aan te passen aan de aankoopfase waarin de koper zich bevindt. Interne processen en meetsystemen zijn afgestemd op het juiste doen op het juiste moment met de juiste betrokkenen.

Wat is belangrijk?

De juiste vragen stellen om uitdagingen bespreekbaar te maken die verholpen worden met de oplossing die je aanbiedt. De sterktes moeten expliciet en aantoonbaar zijn dankzij de structuur van de aanpak.Inlevingsvermogen in de situatie van de klant en elke betrokkene zowel qua taalgebruik eigen aan de functie en sector. Dit gekoppeld met een ingesteldheid die aantoont dat het helpen van de klant je belangrijkste prioriteit is.

Welke kennis is cruciaal?

De relatie tussen de uitdaging van de klant en de sterktes van je producten en diensten.Breed inzicht in de klantsituatie waarbij zowel zijn omgeving, uitdagingen en wensen gekend zijn.

Welke competenties zijn cruciaal?

Prospectie, vraagtechnieken, luisterbereidheid, diagnose stellen en overtuigen.Klantfocus, relatieopbouw, waarde en impact van je aanbod concreet kunnen visualiseren en de bereidheid tot veranderen kunnen beïnvloeden. Social Selling en de juiste mix van digitale en menselijke contactmomenten zijn daarbij cruciaal.

Hoe verloopt de samenwerking tussen verkoop en marketing?

Marketing ondersteunt de verkoper en ze zijn op elkaar afgestemd. Marketing zorgt dat zowel de klant als de verkoper geïnformeerd worden. Marketing genereert leads voor de verkoop.Beide zijn geïntegreerd en volledig afgestemd op de het aankoopproces van de klant. Naast het genereren van leads voor de verkoop is marketing verantwoordelijk voor de conversatie met de klant en de verhoging van de betrokkenheid van de klantendoelgroep.
Perpetos Webinar Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

  Uitstelgedrag komt in verschillende gedaantes
  De 3 stappen om uitstelgedrag te vermijden

Opname bekijken
  aankoopprocesbuyer alignedbuyer journeybuying processconsultative sellingken uw klantklantgerichtsales processsolution sellingverkoopproces
11
mrt 2014
0
Sales productivity

Volg de Britten en de Amerikanen!

Europese start-ups zouden beter moeten kijken hoe hun Angelsaksische collega’s het aanpakken: focus op promotie vanaf dag één.

Volg de Britten en de Amerikanen!

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Sales & Marketing Alignment, Verkoopboodschappen

Europese start-ups zouden beter moeten kijken hoe hun Angelsaksische collega’s het aanpakken. De Britten en Amerikanen focussen op promotie vanaf dag één, algemeen gesteld. Ze zorgen voor bewustmaking bij het doelpubliek terwijl ze hun product verder afstemmen. Belgische start-ups, bijvoorbeeld, zullen hun laatste cent investeren in productontwikkeling, in de hoop dat het product zichzelf wel zal verkopen. Een typisch Europese mentaliteit, die overigens niet alleen bij start-ups leeft; we zien dit ook bij productlanceringen van gevestigde bedrijven.

Het probleem gaat verder dan louter budgetverdeling. In Europa wachten we vaak te lang om medewerkers voor de afdeling marketingcommunicatie te rekruteren. Als die er dan toch komen, moeten het bovendien allrounders zijn: mensen die alle soorten events kunnen organiseren, PowerPoint-presentaties maken, zowel persberichten als direct mails als whitepapers schrijven, ook nog eens voor het fotomateriaal zorgen, zonder intussen de Google-score van de site uit het oog te verliezen of de social media te verwaarlozen. Verrassend toch dat we in marketingcommunicatie niet snel specialiseren, terwijl we dit in sales al zo lang doen.

Wacht niet met bewustmaking tot uw product klaar is

Haast niemand zit te wachten op een product van een start-up. Een harde waarheid. Als u lanceert zonder bewustmaking vooraf, zal ook niemand klaar staan om meteen te kopen. Iedereen moet door dezelfde cyclus voor men echt aan een aankoop toe is, dus bewustmaking vooraf is een verstandige zet.

Heb veel geduld, want dit proces kan wel enige tijd duren, afhankelijk van hoe complex uw product is en hoe dringend uw prospecten het bijhorend probleem willen opgelost zien. Dus terwijl u de markt voorbereidt op uw lancering hebt u nog meer dan tijd zat om uw product verder te tunen.

Om bewustmaking te creëren in een heel vroeg stadium van de verkoopcyclus kunt u bijvoorbeeld investeren in whitepapers en nieuws verspreiden via persrelaties of social media. Zolang u uw marketingbudget maar besteedt aan media waarop u content kwijt kunt die de klant doet nadenken over de uitdagingen en wat ze nodig hebben om die problemen op te lossen. Daar kunt u al verwijzen naar hoe u het verschil kunt maken (maar zonder expliciete uitleg over het product zelf).

Sales zal u dankbaar zijn

Als u uw potentieel klantenbestand goed hebt voorbereid in een vroeg stadium, maakt u het leven van uw verkoop mogelijk eenvoudiger:

  • ze hebben leads om op te volgen zodra ze de markt kunnen benaderen
  • ze behalen hogere slaagpercentages vanaf het begin
  • de cost of sales daalt aanzienlijk, wat het marketingbudget dat u tot dan hebt besteed compenseert

 

  aankoopcyclusawarenessdemand generationken uw klantkosten saleslead generationleadgeneratievraag creëren
21
feb 2014
0
Verbeter uw verkoop met een beter begrip van de koopcyclus

Verbeter uw verkoop met een beter begrip van de koopcyclus

Ontdek een eenvoudige manier om de koopbereidheid van een potentiële klant weer te geven.

Verbeter uw verkoop met een beter begrip van de koopcyclus

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Sales & Marketing Alignment, Verkoopperformantie

Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat elke koopcyclus een opeenvolging is van dezelfde mentale stadia; alle haast zo vaststaand als een natuurwet. De Koopklok is een eenvoudige manier om de koopbereidheid van alle betrokken personen bij een potentiële klant weer te geven.

eBook 7 criteria voor een verkoopproces dat uw salesteam effectief gebruikt

Waar de klant zich bevindt op die Koopklok, kunt u afleiden uit uw antwoord op vragen zoals:

  • Bent u er 100% van overtuigd dat de huidige situatie moet veranderen?
  • Wat zult u met de nieuwe oplossing kunnen doen?
  • Bent u op dit moment de kost en ROI aan het berekenen?
  • Welke criteria zult u gebruiken om leveranciers te vergelijken?
  • Probeert u de eigenschappen en voordelen van de verschillende opties te begrijpen?
  • Hoe garandeert u dat uw toekomstige leverancier op termijn aan uw verwachtingen zal voldoen?
  • Hebt u gecontroleerd of de nieuwe oplossing geen nieuwe problemen teweegbrengt?
Perpetos

De koopcycli zijn niet altijd gesynchroniseerd

Als u het antwoord kent op deze vragen van alle betrokken kent u het antwoord op “hoe laat het is” in hun koopcyclus. Iedereen doorloopt dezelfde stadia en het is best mogelijk dat verschillende betrokkenen zich in verschillende stadia bevinden voor eenzelfde aankoop.

De snelheid waarmee we ons doorheen de verschillende stadia van de verkoopcyclus verplaatsen, hangt af van diverse factoren: de ervaring met het kopen van vergelijkbare producten en diensten, het inzicht in de impact van de verschillende opties, het belang en de impact van de beslissing op onszelf en op onze organisatie. Afhankelijk van deze factoren kan een koopcyclus van enkele seconden tot maanden of zelfs vele jaren duren. Nadat alle betrokkenen alle stadia hebben doorlopen, kan eindelijk de deal worden gesloten.

Inzicht in deze koopcyclus leidt tot betere resultaten

Weet uw verkoop- en marketingteam hoe laat het is op Koopklok van elke klant? Zou het niet geweldig zijn, indien uw team de koopbereidheid van uw klant om te kopen kon ontdekken, zodat ze hen op de juiste manier konden benaderen? Dan zou sales nooit beginnen praten over productkenmerken vooraleer de klant klaar is om dit type product te overwegen. Dan zou marketing deze klant niet overladen met materiaal over alle voordelen. De klant zou zich begrepen voelen en sneller een beslissing nemen als we hem aanspreken met boodschappen die passen bij zijn bereidheid tot kopen.

Als iedereen binnen uw organisatie zicht heeft op de koopcyclus van de klant, kan u een gemeenschappelijke terminologie ontwikkelen waarmee u al uw verkoop- en marketingactiviteiten op elkaar afstemt, om uw efficiëntie en doeltreffendheid te verhogen. Als u het potentieel van uw organisatie maximaal wil benutten, maakt u van de koopbereidheid van uw klant het uitgangspunt van uw verkoop strategie en voor elke actie. Dit kan leiden tot volgende voordelen:

  • Een gemeenschappelijke terminologie waarmee u uw ervaringen intern beter deelt en de prestaties van het gehele team bevordert
  • Precieze timing van uw acties, die leidt tot een lagere verkoopkost
  • Hogere conversie
  • Minder margeverlies en korting
  • Objectieve en voorspelbare omzetprognose
  • Samengevat: meer omzet met hogere marges aan lagere kost

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen?

  aankoopcyclusaankoopprocesbuyer alignmentbuyer alignmentbuying cyclebuying cyclebuying processbuying processklantgerichtkoopklokmeer verkoopreadiness to buyreadiness to buysales marketing alignmentsales marketing alignmentverkoop- en marketingafstemming
09
feb 2014
0
Dump uw verkoopproces. Stel de koopcyclus centraal

Dump uw verkoopproces. Stel de koopcyclus centraal

Gooi uw verkoopproces zo snel mogelijk overboord en verkoop meer aan een lagere kost.

Dump uw verkoopproces. Stel de koopcyclus centraal

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Klinkt dit vertrouwd in de oren:

  • De klant is wel geïnteresseerd maar de beslissingsdata worden voortdurend verschoven.
  • U polst bij uw prospecten over zaken zoals hun huidige manier van werken en de bijhorende uitdagingen, om eventueel uw verkoopargumenten hierop af te stemmen, maar zij geven niet thuis.
  • Tijdens het hele verkooptraject werkte u met dezelfde contactpersoon, die bijzonder geïnteresseerd was, en in de laatste fase wordt die plots vervangen door een weerbarstige collega.
  • U moet vaak meerdere offertes sturen voor dezelfde verkoopkans
  • Net voor het afsluiten wordt een deal afgeblazen. Bij navraag blijkt dat er bij de klant helemaal geen sprake was van een aankoopdossier.

Wellicht bent u alle bovenstaande gevallen het slachtoffer van uw eigen verkoopprocessen, die geen rekening houden met de koopbereidheid bij de klant. Al te veel bedrijven trappen in die val, vaak gelokt door aanbieders van verkoopmethodieken, trainingen, CRM en marketing automation, consultants en softwareleveranciers. Zij maakten een eenmalige analyse van een koopcyclus die werd omgezet in een verkoopproces dat vervolgens op alle klanten en verkoopkansen wordt toegepast.

Met navelstaren loopt u tegen de muur

Wie eigen verkoopprocessen als leidraad gebruikt in plaats van de koopcyclus van de klant, loopt vaak met het gezicht tegen de muur. Logisch, want u negeert de realiteit van de klant ten voordele van uw eigen realiteit. Het is wel de klant die uiteindelijk bepaalt of en hoeveel er wordt aangekocht.
Bovendien vraagt u aan uw afdelingen Sales en Marketing om al hun externe interacties te herleiden tot een lineair en bedrijfsintern proces. Dat komt per definitie nooit overeen met de klantsituatie.

Nog even het volgende overwegen (en misschien besluiten dat het verkoopproces op de vuilnisbak moet):

  • Een koopproces per verkoopkans (‘opportunity’) bestaat niet. Elk individu heeft zijn eigen dynamiek en inzichten.
  • Een verkoopproces verlegt de focus van de klant naar de verkoper. Bij gebrek aan focus op de klant worden wel de juiste acties ondernomen maar niet op het juiste moment.
  • Verkoopgerichte processen bieden aan de verkoop geen ruimte om hun snelheid en boodschappen aan te passen aan de klant, of om de klant te coachen op basis van diens situatie.
  • Wie uitgaat van de eigen processen, kan zelden een accurate forecast maken: er wordt uitgegaan van de eigen logica, niet van de koopbereidheid bij de klant.

Copernicaanse revolutie

Het kan ook anders. Er bestaan modellen en tools waarbij men niet de verkoopcyclus centraal stelt maar de koopcyclus van de klant. Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat iedereen dezelfde mentale fasen doorloopt bij elke beslissing die we nemen. Het is een mentaal proces dat los staat van geslacht, leeftijd, functieprofiel of nationaliteit. Door deze mentale fasen in een model te gieten, kunnen we de koopcyclus voorspelbaar maken en de acties van het bedrijf erop afstemmen.

Verkopers belangrijker dan ooit

In dit nieuwe model is de rol van de verkoper belangrijker dan ooit tevoren. Elke klant heeft zijn eigen manier om aan te geven in welk fase hij zich momenteel bevindt. Hoe belangrijker de aankoop voor het bedrijf, hoe langer het beslissingsproces vermoedelijk zal duren. Alleen verkopers die de koopbereidheid van elke betrokkene in de aankoopcyclus correct kunnen detecteren, zullen de meeste verkoopkansen met succes afronden. Omdat ze de vinger aan de pols houden, zal dit ook zo snel verlopen als de klant het toelaat. Zo verbetert u niet alleen uw win-ratio maar houdt u ook de aankoopcyclus zo kort mogelijk.

Lagere verkoopkost

Gooi dus uw verkoopproces zo snel mogelijk overboord en stem uw manier van werken, rapporteren en coachen af op de individuele koopbereidheid van alle betrokkenen. Meer verkopen aan een lagere kost, daar mag u op rekenen.

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen?

  aankoopprocesbuying processbuying processlagere kosten verkooplineair processales processsales processverkoop meerverkoop opportuniteitverkoopproces
03
dec 2013
0

Je autoriteit komt niet meer uit je functie

Medewerkers willen in vrijheid werken en zelf beslissen wanneer en hoe ze een bepaalde opdracht opnemen.

Je autoriteit komt niet meer uit je functie

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling

Een leidinggevende heeft graag dat instructies correct worden uitgevoerd. Dat lijkt in het belang van de goede werking van je organisatie. Er is dan een baas die in detail aangeeft wat er op welke manier moet gebeuren. Daarnaast heb je medewerkers die al dan niet goed presteren volgens de ontvangen richtlijnen. Bij afwijkingen moet de medewerker zich verantwoorden. Als het resultaat niet goed is, maar de medewerker toch mooi kan aantonen dat hij de richtlijnen goed heeft gevolgd, zijn de gevolgen in principe alleen voor de baas.

Zo werkt het hoe langer hoe minder. Medewerkers willen in vrijheid werken en zelf beslissen wanneer en hoe ze een bepaalde opdracht opnemen. Ze willen hun talenten ontwikkelen, kansen grijpen en ook een leven uitbouwen naast het werk. In de war for talent blijven de werkgevers die dit niet goed snappen, verbaasd achter zonder team.

Denk daarom in termen van verantwoordelijkheden in plaats van in taken. Geef duidelijke richtlijnen over het gewenste resultaat, maar laat de weg die erheen leidt meer open.

Deze radicale verandering in aansturen sijpelt door bij een aantal leidinggevenden. De meesten worstelen nog. Ze volgen opleidingen en laten zich coachen, maar fundamenteel hebben ze er moeite mee dat hun autoriteit niet meer komt vanuit hun functie. Ze moeten een andere relatie met de medewerker aangaan. Een relatie van vertrouwen, steunen, kansen en herkansingen geven. Dat alles zonder in te boeten op de kwaliteit van de resultaten en de relationele meerwaarde zelfs inzetten om betere resultaten te bereiken.

We hebben nog een lange weg af te leggen. De Conference Board geeft aan dat interne tevredenheidsmetingen historisch lage cijfers laten zien. Bedrijven die er echter wel in slagen om de omschakeling van taken naar verantwoordelijkheden te maken, overklassen hun sectorgenoten op de middellange termijn. Ook in harde cijfers.

  coachingmanagement authoriteitsteunsupporttakentrainingverantwoordelijkhedenvertrouwen
28
nov 2013
0
Buyer journey enablement

Op zoek naar middelmatige medewerkers?

Bedrijven denken nog teveel in functiebeschrijvingen en bijpassende loonschalen.

Op zoek naar middelmatige medewerkers?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling

Bedrijven denken nog teveel in functiebeschrijvingen en bijpassende loonschalen. Dat maakt alles lekker overzichtelijk en je kan de loonsverwachtingen van sollicitanten goed benchmarken met informatie van HR-consultants. Handig! Maar erg fout.

Functiebeschrijvingen geven een vals gevoel van veiligheid. Hoe langer hoe meer willen mensen uit hun hokjes breken en hun talenten maximaal inzetten. Ze zijn het beu om elk evaluatiegesprek te moeten horen waar de verbeterpunten liggen, terwijl de dingen die ze heel goed doen onderbelicht blijven. Hun focus wordt gezet op de verbeterpunten en niet op nog meer uitblinken. Zo drijven we medewerkers naar de middelmatigheid.

Loskomen van de traditionele functiebeschrijvingen, is de oplossing. Het is beter om te kijken welke rollen er in het bedrijf moeten worden vervuld. Die rollen moet je zo clusteren dat ze logisch samenvallen en passen bij de medewerkers die je kan vinden op de arbeidsmarkt. Om vervolgens het loon te betalen dat hoort bij het belang die de rol heeft voor het bedrijf.

Een voorbeeld. Technische experts belanden op een leidinggevende stoel omdat dit door het bedrijf als carrièrepad naar voor wordt geschoven, niet per se omdat ze het zelf ambiëren. Om dan na een tijdje vast te stellen dat het leidinggeven niet lukt. Jammer, want het hoort bij de functie. Zo raken de beste mensen verstrikt in een functie die niet past bij hun talenten en die frustraties opwekt in de hele afdeling. Door met rollen te werken, kan een expert zich ten volle blijven uitleven in zijn expertise en de ploeg technisch gidsen, terwijl iemand met goede leidinggevende vaardigheden de ploeg kan aansturen in termen van prestaties, beoordeling en coaching.

Resultaten?

Bij onze klanten zien we, naast de verwachte omzetverhoging, een werknemersrotatie die veel kleiner wordt en een tevredenheid die zelfs verdubbelt. Omdat medewerkers niet meer tot vervelens toe moeten horen hoe en waar ze moeten verbeteren, maar omdat ze mogen scoren. Goed voor hen en goed voor hun bedrijf.

  arbeidsmarktjobomschrijvingenrotatie werknemerstalentvaardigheden werknemers
12
nov 2013
0
Customer is king

Stelt Telenet de klant centraal?

Telenet bewijst dat marketingcommunicatie nog te weinig aangepast is aan de beter geïnformeerde en verbonden klant.

Stelt Telenet de klant centraal?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Klantreis, Verkoopperformantie

Dankzij sociale media is de consument mondiger en sterker geworden. Hoewel we dat natuurlijk al lang weten, is het moeilijk om oude gewoontes te laten vallen, zoals Telenet met zijn iPad-campagne. Intussen zit de Facebook-groep die de campagne aanklaagt aan 150.000 likes, een veelvoud van de nieuwe klanten die Telenet zal aantrekken met een gratis iPad mini.

Het bewijst dat marketingcommunicatie ondanks alles te weinig aangepast is aan de beter geïnformeerde en verbonden klant. Telenet moet nu op de blaren zitten, maar het had vele anderen kunnen overkomen. Welke drie fouten zijn hier gemaakt?

Ten eerste werken tijdelijke campagnes steeds minder. In een verzadigde markt met abonnementen van onbepaalde duur komt het er bovendien op neer dat je klanten probeert in de pikken van de concurrent die eventueel hetzelfde probeert bij jouw vaste klanten met nog een straffere promotie. Dat zorgt alleen voor minder marge en levert geen winnaars op, behalve de enkeling die even blij is met een nieuwe iPad.

Ten tweede blijkt dat Telenet te veel latent ontevreden klanten heeft die de meerwaarde van hun dienstverlener niet ten volle inschatten. Dat is opvallend, want de lancering van King en Kong was nochtans een meesterlijk succes. Ook de technische specs van wat Telenet biedt, zijn zeker niet minderwaardig, maar blijkbaar krijgen klanten liever een iPad mini dan het ‘Internet 120′ van Telenet (dat komt omdat ik wel kan inschatten wat ik kan doen met een iPad mini, en niet kan inschatten waarom ik 120 mbps nodig zou hebben).

Tot slot staat de klant niet centraal in de externe communicatie. Anders voer je geen campagnes waarbij nieuwe klanten een zeer mooi cadeau krijgen en bestaande klanten gewoon noppes. Misschien moet Telenet overwegen om een community van klanten te bouwen en te communiceren in een taal die de modale klant begrijpt (vertaal ‘Internet 120′ naar hoeveel gebruikers gelijktijdig zonder vertraging kunnen surfen). Leden van de community zouden bovendien altijd cadeaus kunnen krijgen: vind een nieuwe quad-play klant en je krijgt credits om online muziek te kopen, twee nieuwe klanten is goed voor een smartphone, drie nieuwe klanten geeft je recht op een tablet, bijvoorbeeld.

  customer expectationscustomer experienceervaring klantklantentrouwklantloyaliteitmarketingcampagneretentieverwachting klant
31
okt 2013
0
Competence development

Je beste verkoper ontslaan

Elke medewerker is een ambassadeur van uw strategie. Anders kan zo’n medewerker beter opstappen.

Je beste verkoper ontslaan

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Het cijfer in je Excel-sheet liegt er niet om: 13%. Je beste verkoper is verantwoordelijk voor zowat een achtste van je omzet, en toch blijf je twijfelen. Zijn geloofsovertuigingen passen niet goed bij je nieuwe bedrijfsstrategie. Na vele meetings, opleidingen en begeleiding blijft hij vasthouden aan zijn overtuigingen.

Hij is nog altijd die technische verkoper die bij de klant vooral gaat praten over hoe goed je producten zijn. Hij luistert te weinig, hij etaleert vooral zijn ervaring en kunde. Hij gelooft nog steeds in verkopen via technische teams die dan intern de keuze wel zullen verdedigen. Meedenken over de business en nadenken over hoe je producten jouw klant concreet vooruit helpen in het realiseren van zijn bedrijfsstrategie, daar doet hij niet echt aan mee. Maar hij blijft wel je beste verkoper in omzet en marge.

Met dat dilemma worstelde een van onze klanten een paar jaar geleden. Uiteindelijk -nog altijd met twijfel en schrik voor een negatieve impact- besloot men om de samenwerking stop te zetten. De omzet daalde niet met 13%, hij daalde zelfs helemaal niet. De verkoper bleek een rem te zijn op de omzetgroei binnen zijn sector. Zijn vertrek deed al op korte termijn de omzet opveren. Nu, jaren later, is er geen enkel negatief effect te merken van zijn vertrek. Dat is de relatieve waarde van de beste verkoper. Ook de andere medewerkers zagen zeer snel de positieve impact op de interne werking.

Dit voorval illustreert het belang van het doortrekken van de bedrijfswaarden en geloofsovertuigingen in alle activiteiten van je onderneming, dus ook in het HR-beleid. Elke medewerker is een ambassadeur van je strategie. Wil dat niet lukken, dan kan je er niet omheen dat zo’n medewerker beter opstapt. Persoonlijk zeer onaangenaam, maar wel noodzakelijk voor de toekomst van je afdeling of je onderneming.

  bedrijfswaardenstrategische uitvoeringverkoopteamvertegenwoordiger
1 … 3 4 5