18
nov 2020
0
5 Tips om sales training te verankeren

5 Tips om sales training te verankeren

Hoe zorg je ervoor dat jouw investeringen in learning & development effectief zijn en de moeite lonen?

5 Tips om sales training te verankeren

Nicolas Dejehansart Nicolas Dejehansart  |    Verkoopperformantie

Allicht zag je deze quote al verschillende keren op jouw LinkedIn feed passeren:

“CFO zegt: Wat als we investeren in de ontwikkeling van mensen en dan verlaten ze onze organisatie?

CEO antwoordt: Wat als we niet investeren en ze blijven?”

Nu vraag ik jou: hoe zorg je ervoor dat jouw investeringen in learning & development effectief zijn en de moeite lonen? Eenvoudig gesteld: hoe veranker je training? 

Infographic – Interessante feiten over salestraining voor u gebundeld

De belangrijkste valkuilen van sales trainingen zijn de volgende:

  • Gebrek aan herhaling
  • Gebrek aan betrokkenheid 
  • Gebrek aan business relevantie 

Bekwaamheid komt niet voort uit occasionele, eenmalige opleiding. Volgens de “vergeetcurve” van Ebbinghaus vergeten leerlingen 90% van wat ze geleerd hebben tijdens een bepaald leermoment binnen de 30 dagen en wordt het meeste nieuwe leermateriaal al binnen enkele uren na de opleiding vergeten. 

Het is natuurlijk zo dat er geen eenduidige absolute leercurve is. Verschillende factoren dragen bij tot leerretentie, zoals de capaciteiten en voorkennis van een individu. Maar het risico om snel te vergeten is zeer reëel voor de meesten onder ons.

Een eerste oplossing om leerretentie te verbeteren is spaced learning (1). In het kort: verschillende training gelegenheden. Veel figuren zoals onderstaande tonen hoe er minder vergeten wordt na elke herhaling.

Herhaling is inderdaad de moeder van het leerproces. We merken ook geweldige resultaten op bij het combineren van spaced learning met micro-learning (2)! Micro-learning deelt complexe cursussen op in kleinere behapbare leerinhoud. Niet alleen verbeteren we zo de retentiegraad door herhaling, maar we versnellen zo ook het leerproces omdat leerlingen het fenomeen van mentale moeheid vermijden.

Natuurlijk is vertaling naar de werkcontext (3) even belangrijk. Uiteindelijk beoog je meetbare business resultaten, niet? Kennis van concepten is één, maar ze kunnen toepassen is iets anders. Dus, als je impact wil zien op je verkoopresultaten én een duurzame positieve verandering wil implementeren, dan zal je gewoontes en gedragingen moeten veranderen. 

Daarin is het ontwerp van de training belangrijk en spelen on-the-job leren en coaching een rol. Denk aan groepscoaching, peer coaching, field coaching die op een juiste manier worden toegepast (zijnde: de coach komt niet tussenbeide) en het gebruik van mobiele technologieën met op scenario’s gebaseerde uitdagingen. 

Door ook oprecht jouw team te betrekken in continue training opportuniteiten kan je duurzame veranderingen in sales gedragingen en positieve impact op performantie bewerkstelligen. 

Vervolgens, zorg ervoor dat trainingen relevant zijn voor de business en de objectieven van jouw team (4).

Herinner jij je die verplichte vakken op school die totaal niet binnen jouw interessegebied lagen? Waarschijnlijk niet jouw beste vakken. Hetzelfde geldt voor business training. Door deze relevant te maken voor de business en gealigneerd met individuele en team objectieven genereer je meer betrokkenheid, verhoog je de toepassing in de job en levert het tastbare resultaten op.

Een goede manier om dit te meten is te bekijken of de mensen in jouw sales team verantwoordelijkheid opnemen in hun dagdagelijkse activiteiten en proactief vragen naar feedback omtrent hun successen en uitdagingen die ze tegenkomen bij het bewust proberen toepassen van wat ze geleerd hebben.

Tenslotte: denk aan het bouwen van een performance dashboard (5) dat bekwaamheid, adoptiegraad en de link met commerciële performantie meet Het zal volgende twee dingen mogelijk maken:

  • Zien hoe de bekwaamheidsniveau’s evolueren binnen de groep om jouw tijd en inspanningen gericht te spenderen waar die het meest nodig zijn.
  • De directe link zien tussen jouw investeringen in L&D en de business resultaten.

Wil je meer lezen over dit onderwerp?

Gerelateerde content: 

  Continue verbeteringL&DSales AcademySales TrainingSales Transformation
23
okt 2020
0
How to Get Engagement in Sales Meetings?

Hoe creëer je betrokkenheid in sales meetings?

Collectieve intelligentie maakt jouw verkoopteam slimmer.

Hoe creëer je betrokkenheid in sales meetings?

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Competentieontwikkeling, Verkoopperformantie

Collectieve intelligentie maakt jouw verkoopteam slimmer. Versterk het ganse team zodat ze als groep het probleem van één verkoper kunnen helpen oplossen aan de hand van intervisietechnieken die de collectieve intelligentie aanspreken.  

Collectieve intelligentie 

Eenvoudig gesteld: ‘twee weten meer dan één’. Daarom helpen intervisietechnieken jou om de gedachten en ideeën van elk teamlid naar boven te halen en de intelligentie van de groep te verhogen. Door te investeren in elk teamlid verhoog je aldus de kans om een specifieke uitdaging van één verkoper te overwinnen.  

Worksheet – Slimmer leads genereren met de omgekeerde funnelberekening

Intervisietechnieken doen beroep op collectieve intelligentie 

Intervisie, ook gekend als groepscoaching, ‘peer coaching’ of ‘co-development’, verwijst naar een activiteit met kleine groepjes werknemers die een professionele context gemeen hebben. Het benadrukt de multilaterale bijdrage tussen collega’s – in tegenstelling tot supervisie – omdat collectieve intelligentie een soort van wijsheid en kennis is die uit de groep voortkomt. 

De intervisietechniek reikt de salesmanagers een andere manier van omgaan met hun team en teamleden aan. Net zoals bij groepscoaching steunt de techniek op vragen stellen en actief luisteren, maar het past ook brainstormtechnieken toe en maakt het mogelijk om zowel technische als conceptuele problemen aan te pakken. Het belangrijkste verschil is echter dat intervisie onderwerpen aan bod laat komen die waardevol zijn voor het ganse sales team waardoor de interactie impactvoller wordt, terwijl individuele coaching gericht is op het oplossen van een specifiek probleem van één verkoper.  

Welke specifieke sales problemen kan intervisie helpen oplossen? 

Team meetings zijn vaak te arbeidsintensief en inefficiënt en daar kan collectieve intelligentie bij helpen. Intervisietechnieken hangen nauw samen met sales team coaching: ze ontwikkelen efficiëntie in verkoop, versterken de teamspirit en de identiteit van de onderneming. De technieken kunnen toegepast worden om nieuwe ideeën op te wekken, nieuwe manieren te ontdekken om situaties te analyseren en om nieuwe mogelijke oplossingen te vinden.  

Er moet echter aan een aantal voorwaarden voldaan worden om doeltreffend te zijn: de case die aan bod komt moet écht zijn en gelinkt aan een reële geblokkeerde sales opportuniteit, bijvoorbeeld een situatie waarin een verkoper herhaaldelijk faalt of een aanhoudend communicatieprobleem ervaart. 

De situatie die gedeeld wordt, onthult zeer vaak een gemeenschappelijk probleem – iets wat herkenbaar is voor alle verkopers en waar zij zelf mee in aanraking zijn gekomen in het verleden of nog steeds voor staan tot op vandaag. Vandaar dat een intervisiesessie heilzaam kan zijn voor het ganse team. 

Hoe modereer je een intervisiesessie? 

De sessie kan met of zonder facilitator georganiseerd worden, maar het is steeds cruciaal om binnen de voorziene tijd te blijven opdat de oefening impactvol zou zijn en de groep niet blijft stilstaan bij details. We raden aan om als groep gedurende 45-90 minuten stil te staan bij elk onderwerp, afhankelijk van de grootte van de groep en de complexiteit van het onderwerp.  

  • Tijdens een intervisiesessie deelt een deelnemer één probleem. Dit kan een nieuwe uitdaging zijn of een probleem waarop ze gebotst zijn. Het is belangrijk dat het om een bestaand probleem gaat. 
  • De andere deelnemers nemen de rol op van consultant en nemen het op zich om ideeën te delen, samen te werken, en de verkoper te helpen die een moeilijke situatie wil overwinnen. De groepsleden stellen vragen om meer te weten te komen over het onderwerp en om bepaalde punten te verduidelijken. Het is belangrijk om nog niet in termen van oplossingen te praten in deze fase, maar enkel te focussen op het verduidelijken van het probleem. 
  • De volgende fase houdt in dat de groep begint te brainstormen over mogelijke manieren om het probleem aan te pakken en mogelijke oplossingen aan te reiken. De ‘eigenaar’ van het probleem luistert naar de voorstellen, zonder deel te nemen aan het gesprek. 
  • Na de brainstormsessie somt de groep een aantal aanbevelingen en suggesties op voor de eigenaar van het probleem, die op dat moment feedback kan geven op wat hij/zij gehoord heeft in de groep: hoe helpt dit of niet, wat was nuttig om mee te nemen uit deze oefening, etc. 

Verkopen in onzekere tijden 

Deze techniek is voornamelijk zeer relevant in de huidige markt – met meedogenloze concurrentie en snelle veranderingen. Verkoopsorganisaties hebben collectieve intelligentie nodig om alerter en wendbaarder te zijn zonder talent op te branden.  

Praat met onze experten om meer te weten te komen.

  collectieve intelligentieintervisiesales teamcoaching
23
okt 2020
0
3 Behaviours & 9 Tips to Increase Team Efficiency

3 types gedrag en 9 tips om de (commerciële) effectiviteit van uw team te verhogen

Om sales performantie te stimuleren, is het is belangrijk om digitaal gedrag te begrijpen en toe te passen

3 types gedrag en 9 tips om de (commerciële) effectiviteit van uw team te verhogen

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Competentieontwikkeling, Sales Enablement, Verkoopperformantie

Om sales performantie te stimuleren, is het is belangrijk om digitaal gedrag te begrijpen en toe te passen dat een gevoel van psychologische veiligheid bevordert. 

Je kan deze psychologische veiligheid aanmoedigen in jouw commercieel team door: 

  • Het werk te kaderen als een leerproces; 
  • Jouw eigen feilbaarheid te erkennen; 
  • Nieuwsgierigheid aan de dag te leggen en veel vragen te stellen 
Webinar bekijken – MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

Werken vanop afstand en digitale communicatie 

Psychologische veiligheid en vertrouwen in het leiderschap zijn belangrijker dan ooit nu verkoopteams alsmaar vaker vanop afstand werken en digitaal communiceren.  

Gebruik psychologische veiligheid 

Amy Edmondson, Professor in Leiderschap & Management bij Harvard Business School, definieerde het concept van psychologische veiligheid als een gedeelde overtuiging dat het team veilig is voor het nemen van interpersoonlijke risico’s en het zich kwetsbaar opstellen tegenover elkaar. Met andere woorden: teamleden voelen zich geaccepteerd en gerespecteerd in psychologisch veilige teams.  

Dit wil zeggen dat leden van effectieve teams zich comfortabel voelen bij het stellen van vragen of het op tafel gooien van nieuwe ideeën – zonder angst om beoordeeld te worden – en hebben er vertrouwen in dat ze niet beschaamd zullen zijn of gestraft zullen worden voor het maken van fouten. 

Het geheel is groter dan de som der delen 

In lijn met deze uitspraak die voor het eerst werd opgetekend door de filosoof Aristoteles, geloven wij er ook in dat leden van efficiënte verkoopteams meer kunnen bereiken door samen te werken, dan door alleen te werken. Een efficiënt commercieel team is daarom meer dan enkel de som van de individuen die er deel van uitmaken. En ook al is het soms moeilijk om al die individuen te doen samenwerken: het is cruciaal voor team effectiviteit. Ze moeten plannen, problemen oplossen, beslissingen nemen en vooruitgang op de voet volgen. En ze hebben elkaar nodig – alsook efficiënt leiderschap – om al dit werk succesvol uit te voeren. 

3 types gedrag die team efficiëntie verhogen 

Een studie van Google die gepubliceerd werd in The New York Times Magazine benadrukte een aantal factoren die team efficiëntie verbeteren. Psychologische veiligheid staat aan de top van dat lijstje als belangrijkste factor. De meest effectieve leiders zijn daarom zij die erin slagen een veilige en open ‘digitale dialoog’ te onderhouden met hun teamleden.  

Er zijn drie specifieke gedragingen die sterk correleren met goed presterende managers: 

  1. Twijfels uitdrukken: voel jij je veilig genoeg om te zeggen ‘Ik weet het niet’, of ben je bezorgd om als onwetend of incompetent aanzien te worden? Managers die toegeven het antwoord op een vraag niet te kennen – en die dezelfde soort veiligheid creëren bij hun directe contacten – zijn effectiever dan zij die dat niet doen.
  2. Feedback vragen: het vragen om en geven van feedback verhoogt de effectiviteit en de betrokkenheid. Digitale interacties via video conferentie, chat of email zijn goede gelegenheden om constructieve feedback – én feed forward – te geven.
  3. Meningen delen: het is belangrijk voor de teamleden om erop te kunnen vertrouwen dat niemand anders uit het team hen zal beschamen of straffen voor het opperen van ideeën of het in vraag stellen van het status quo. 

Onze 9 tips om psychologische veiligheid op te bouwen 

  1. Creëer een forum om problemen en bezorgdheden te bespreken
  2. Hanteer een gezamenlijke taal
  3. Vraag om input en meningen, stimuleer feedback en geef ook feed forward input
  4. Deel jouw communicatie en persoonlijke voorkeuren en moedig de anderen aan om hetzelfde te doen
  5. Verduidelijk de rollen en verantwoordelijkheden binnen het team
  6. Communiceer de team objectieven en bepaal hoe elk teamlid kan bijdragen tot het team en de ruimere bedrijfsobjectieven
  7. Leg uit wat voor werk jij doet en de impact die het zal hebben op klanten en het bedrijf
  8. Introduceer een customer-centric evaluatiemethode 
  9. Streef continue verbetering na
Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

  Wat is mobiel leren en waarom is dit belangrijk in het digitale tijdperk
  Hoe en wanneer Mobiel leren uitrollen in uw bedrijf

Opname bekijken
  efficiencyefficiëntiepsychological safetypsychologische veiligheidteam effectiviteitvirtual teamsvirtuele teams
23
jun 2020
1

Waarde creëren in tijden van grote onzekerheid

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Tijdens periodes die gekenmerkt worden door onzekerheid verandert de houding tegenover verkopers. Bovendien verschuift de focus naar oplossingen voor de korte termijn en het verlagen van risico. Beide vormen een opportuniteit voor bedrijven en verkopers die zich snel aan deze situatie aanpassen. De sleutel is waarde toevoegen die inspeelt op deze situatie in combinatie met maximaal inzetten op het verhogen van vertrouwen.

Er zijn vier zaken die een rol spelen bij het creëren van waarde voor de klant:

  • Hoe kunnen we ons inzicht in de situatie van de klant vergroten?
  • Welke technieken kunnen we gebruiken?
  • Hoe kunnen we in elke conversatie relevant zijn?
  • Hoe zorgen dat klanten bereid zijn ervoor te betalen ?

Hiervoor is het belangrijk om een goed inzicht te hebben op de ‘Buyer Journey’ of koopcyclus van klanten.

Waarde creëren in tijden van grote onzekerheid

Een aantal belangrijke zaken om hieruit mee te nemen zijn:

  • Laat binnenkomen in de koopcyclus geeft weinig ruimte voor het creëren van waarde doordat de klant reeds weet wat hij wil en is er een voorkeur-leverancier waarmee andere aanbieders vergeleken worden
  • Stap je in de cyclus voor het trigger moment, dan liggen je slaagkansen veel hoger. De voorwaarde is wel dat ingezet wordt op boodschappen die de bereidheid om te veranderen verhogen. M.a.w. boodschappen die de status quo en loyalty loop doorbreken.
  • Als verkoper moet je de klant kunnen faciliteren doorheen zijn koop cyclus door de activiteiten en boodschappen af te stemmen op wat voor hen op dat ogenblik belangrijk is.

Wanneer je in contact komt met een klant schat je aan de hand van een aantal vragen in waar die zich bevindt in de koopcyclus. De cyclus kan bovendien niet terugdraaien. Indien de klant zich reeds op het einde van de cyclus bevindt kan je als verkoper enkel met sterke conversatietechnieken hier nog een opening creëren. Helaas is de consequentie dat prijs een zeer belangrijke factor is, tenzij je het geluk hebt dat anderen voor jou een belangrijke fout hebben gemaakt die de verkoper heeft gedetecteerd.

De ‘value wedge’ of waardewig in combinatie met de fase in de koopcyclus geven aan hoe die meerwaarde te realiseren.

Laat ons eerst even inzoomen op de typische valkuilen en fouten die gemaakt worden aan de hand van de waardewig. De verkoper:

  1. brengt geen differentiatie, enkel een verhaal dat de concurrent ook brengt
  2. probeert de klant te overtuigen met sterktes van de concurrent die helemaal geen sterktes zijn van de eigen offering omdat het duidelijk is hoe belangrijk dit is voor de klant.
  3. is te veel gefocust op het ‘buitenhouden’ van de concurrentie en probeert daardoor de concurrent te overtroeven door in te spelen op sterktes die beide hebben maar voor de klant niet relevant zijn
  4. gaat helemaal de mist in door uit eigen overtuiging of vanuit andere niet-identieke situaties voordelen en boodschappen te brengen die helemaal niet relevant zijn waardoor het vertrouwen een onherstelbare deuk oploopt.

Indien de juiste conversaties gebeuren in lijn met de fase in de koopcyclus zal het essentiële vertrouwen snel opgebouwd worden. Daarbij zullen ook de broodnodige inzichten worden verworven die de verkoper in staat stelt om te focussen op die boodschappen die belangrijk zijn voor de klant en de tegenpartij(en) niet kan of over het hoofd heeft gezien.

Enkele ‘must do’s’ bij gesprekken:

  • Een duidelijk verhaal kunnen brengen van gelijkaardige situaties en zo voldoende snel vertrouwen opbouwen voor het vervolg
  • De juiste interview en gesprekstechnieken gebruiken om niet alleen de situatie volledig te kennen maar ook te kwantificeren. Die laatste zal een belangrijke impact hebben op de prijs die klant wil betalen.
  • Eens de voorbereiding voorbij is, is je eerste contact in de actieve verkoopcyclus best de persoon die de meeste nadelen ondervindt en tegelijk de hoogste beslissingsbevoegdheid heeft. Op deze manier verhoog je structureel de kans om snel de status quo te doorbreken.
  • Gesloten vragen stellen om je assumpties te valideren en je afstemming met de persoon te controleren
  • De impact van een mogelijke verandering goed onderbouwen zodat bij het afsluiten het gemakkelijker is om de korting tot een minimum te beperken en dus duurder te verkopen dan de concurrentie

Meer weten over deze essentiële elementen? Contacteer Ons

11
mrt 2020
0
Zijn je verkopers pratende brochures

Zijn je verkopers pratende brochures?

Het koopgedrag van klanten is de laatste jaren sterk veranderd. Hoe ga je daar als bedrijf mee om?

Zijn je verkopers pratende brochures?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Verkoopperformantie

Het koopgedrag van klanten is de laatste jaren sterk veranderd. Hoe ga je daar als bedrijf mee om? Hoe organiseer je je sales in een digitale wereld? Stuur je je verkopers nog als pratende brochures de baan op of grijp je in? En hoe dan? Een diagnose.

Tijd voor een sales reboot

Sinds 2012 komt het ene na het andere onderzoek uit met resultaten over het veranderend koopgedrag van klanten. Vele bedrijven schieten echter pas in actie als het ‘echt’ pijn begint te doen. En dan is het vaak te laat. Proactief actie ondernemen is dus de boodschap. Maar hoe krijg je je mensen zover, en je sales zo georganiseerd, dat ze tijdig en pijnloos die transitie maken?

Webinar bekijken – Doelstellingen die verkopers motiveren

Vermijd een te zachte of te harde ingreep

Je hebt twee manieren om te reageren op de nieuwe situatie van veranderend koopgedrag.

  • Een (veel te) grote groep van bedrijven blijft bij hun klanten beweren dat, met wat aanpassingen, de bestaande commerciële oplossingen immuun zijn voor de veranderingen. Helaas is de sales pipeline net zoals de aders in ons lichaam. Bij een ongezond leven slibben die langzaam dicht. Met catastrofale gevolgen op langere termijn. Vasthouden aan oude gewoontes is dan ook niet de oplossing.
  • Een andere groep roept op tot revolutie. De wereld is niet meer dezelfde, daarom is een drastische transformatie van de sales aan de orde. Tabula Rasa met de processen en systemen! Alles grondig herdenken en ons klaarmaken voor de toekomst! Ja, maar… een intrusieve ingreep leidt vaak tot een shock-effect, met alle gevolgen van dien.

Kies voor de menselijke aanpak!

Hoe ga je dan om met de veranderende situatie? Niets doen is geen optie. Tabula rasa maken evenmin. Het antwoord ligt eigenlijk voor de hand: blijven bewegen, samen met de klant. Verkopen is en blijft een people business, zelfs online. De impact die we meten bij onze klanten en prospecten toont dat de veranderingen reëel zijn. Zo snel mogelijk een verandertraject opzetten is daarom noodzakelijk. Daardoor kunnen de veranderingen gradueel en op mensenmaat worden doorgevoerd. Zonder disruptie of te pijnlijke ingrepen.

Naar een nieuwe rol voor verkopers

Elk verandertraject steunt op inzicht. Klanten worden nog steeds overstelpt door verkopers die door hun werkgevers de baan worden opgestuurd als pratende brochures. En dat terwijl ze vandaag geen boodschap meer hebben aan verkopers die hen met argumenten en productvoordelen bestoken. Sommige consultants misbruiken dit door te stellen dat verkopers hierdoor zullen verdwijnen. Niets is minder waar, maar hun rol is wel volledig aan het veranderen.

60% van de salesopportuniteiten wordt geklasseerd omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier

Sinds 2012 zijn de salescycli 22% langer geworden en is de grootste concurrent niet langer je directe concurrent maar de klanten die ‘niks’ doen. Recent onderzoek toont aan dat tot 60% van de opportuniteiten, in CRM, worden afgesloten omdat de klant niks koopt of niet verandert van leverancier. Reken maar uit wat dit betekent voor de verkoopkost.

Verkopers blijven nodig, zolang je:

  • … de juiste mix van digitale en menselijke contactmomenten inbouwt doorheen de koopcyclus van de klant. Afhankelijk van de complexiteit van je product of dienst, maar vooral afhankelijk van de impact op de klant.
  • … een interpersoonlijke aanpak hanteert die gericht is op klanten ondersteunen en meerwaarde creëren. Dit vereist dat de verkopers op andere momenten doorheen de koopcyclus in contact moeten zijn met steeds meer verschillende personen bij de klant.
  • … de verkoopboodschappen aanpast aan elk moment doorheen die koopcyclus, alsook aan het profiel van de persoon waarmee de verkopers in dialoog moeten gaan.

Benieuwd hoe je je commerciële medewerkers klaarstoomt voor de toekomst, zonder pijnlijke ingrepen? Laten we afspreken of download het e-book:

7 criteria waar je koopproces aan moet voldoen

Bent u op zoek naar een nieuw verkoopproces om uw verkoopkost te verlagen, marge-erosie tegen te gaan of nauwer aan te sluiten bij de koopcyclus van uw klanten? Hoe kunt u er zeker van zijn dat het gekozen proces het beste werkt voor uw business? 

Download eBook
21
nov 2019
0

Agile learning en coaching voor sales: hoe krijg je dit voor elkaar?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel

Agile learning en coaching voor sales: hoe krijg je dit voor elkaar?

Eliseo Manfron Eliseo Manfron  |    Verkoopboodschappen, Verkoopperformantie

Waarom sales coaching?

Een onderzoek van CSO Insights toont aan dat sales coaching verkopers in staat stelt om hun verkoopvaardigheden substantieel te verbeteren en dus meer deals te winnen. Het tweede voordeel is dat het sales managers in staat stelt om hun focus te verleggen van ‘het doen’ van mensen hun werk naar ‘het ontwikkelen’ van hun competenties. Goed punt, nietwaar?

Checklist Wat verwachten klanten van je verkopers

Maar hoe?

Om het goed te doen, moeten sales managers gebruik maken van coaching technieken, tips en tools. Hoewel sommige sales managers aanleg voor coaching hebben, weten velen niet hoe ze dat moeten doen. Sales management coaching programma’s helpen bij het verwerven van de nodige vaardigheden en het nodige zelfvertrouwen om dit in hun dagelijkse routine te integreren. Gelukkig is er ook technologie om hen te helpen.

Sales coaching software maakt het niet alleen mogelijk om de coaching te personaliseren, maar ook om coaching te meten door te wijzen op de individuele werkpunten van de verkopers, de vooruitgang te meten en te visualiseren in plaats van enkel perceptie, buikgevoel en ervaring.

Sales coaching tools

Coaching is niet gelijk aan oplossignen geven, noch iedereen hetzelfde advies geven. Een goed sales coaching instrument is in staat om de evolutie in kaart te brengen en in te zoomen tot op het laagste niveau van kennis. Dit in combinatie met de mate waarin de kennis daadwerkelijk wordt toegepast.

Sales coaching tools

In die zin verschilt het van eLearning of andere inhoud die via een Learning Management System (LMS) wordt aangeboden. Een sales coaching tool combineert software voor kennisverankering bij verkopers, stimuleert gedragsverandering, maakt alles meetbaar en geeft suggesties om tot de juiste conclusies en acties te komen voor het management. Alles samen vormt dit een geïntegreerde oplossing die inhoud biedt op het ogenblik dat het nodig is.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

Deze flexibele (agile) manier om de vaardigheiden van verkopers te ontwikkelen noemt ‘Coaching Enablement’. Het staat toe om coaching te organiseren, te beheren en te individualiseren terwijl de kennis bij de verkopers wordt verankerd. Het biedt dus ook dashboards aan voor de sales manager, hoger management en voor HR. Hierdoor kan HR, voor het eerst in de geschiedenis, de evolutie van elke medewerker alsook de impact van de coaching meten, ondersteunen en bijsturen.

Peer-to-peer learning is ook voorzien. Een goed voorbeeld daarvan is videopitching waarbij de verkoper vanop zijn smartphone een antwoord op een klantsituatie opneemt. Deze wordt gebruikt als coaching input voor de sales manager en goeie voorbeelden kunnen gedeeld worden met de andere teamleden. Dit bevordert de performantie van het ganse team, draagt bij aan continu ontwikkeling en verhoogt de teamgeest.

Just-in-Time Coaching mogelijk maken

De belangrijkste voordelen van just-in-time coachen zijn:

  1. Identificeren van mogelijkheden tot zelfverbetering
  2. Opbouwen van zelfvertrouwen
  3. Versterken van het gewenste gedrag, de kennis en de vaardigheden
  4. Installeren van een cultuur die continu verbeteren stimuleert bij elk individu en het team.
  5. Meten van de impact op de verkoopsresultaten

Lees meer over agile learning, kennisverankering en just-in-time coaching

Qstream app

Perpetos Improves Customer Sales Proficiency from 53% to 80%

Qstream is de enige wetenschappelijk bewezen microlearning-toepassing die bedrijven helpt om de verkoopkennis te verhogen, vaardigheden te ontwikkelen en het gedrag van verkopers duurzaam te veranderen.

Wil je een demo? Contacteer ons via inquiry@perpetos.com

Lees meer
01
jul 2016
2
Sales performance

Waar verkopers het meest uit de bocht gaan

Veel bedrijven kunnen hun verkoopkost drastisch verlagen door deze 3 veel gemaakte fouten te vermijden

Waar verkopers het meest uit de bocht gaan

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Meer conversie en een hogere marge op uw deals is mogelijk door het volgende te vermijden:

1. Onvolledige behoefte-analyse

Het is helaas een klassieker: de vraagstelling beperken tot wat nodig is om een offerte te kunnen maken. Het leidt tot gesprekken die geen meerwaarde bieden voor de klant. Deze krijgt vervolgens een offerte gebaseerd op een vrij oppervlakkige diagnose, die identiek zal zijn als die van uw concurrent. 

Checklist Wat verwachten klanten van je verkopers

Om te differentiëren moet ook de context interactief met de klant besproken worden. Een aantal extra vragen helpen om die context beter in kaart te brengen:

  • Wie is er betrokken?
  • Tegen wanneer hebt u de oplossing nodig? (dit is een klantgerichte versie van de vraag “wanneer beslissen jullie?”) 
  • Wat willen jullie bereiken? 
  • Wat is voor jullie de ideale oplossing? 
  • In welke mate delen uw collega’s uw mening? 
  • Hoe weten jullie dat de voor jullie beste oplossing zal worden gekozen? 

2. Veel te vroeg offertes maken

De verkoper blijft de klant vooruitduwen. Terwijl hij voordien niet voldoende doorgevraagd had naar de context, heeft hij nadien vanuit z’n ervaring & overtuiging uitgelegd wat voor de koper de ideale oplossing zou zijn. Nu wordt het tijd om alles te proberen bewijzen via een offerte en de offerte wordt als medium gebruikt om de klant te overtuigen. De klant z’n mening of overtuiging doet er blijkbaar niet meer toe. 

Het feit dat de klant een offerte vraagt, betekent niet automatisch dat de klant klaar is om te kopen. Doorheen de geschiedenis hebben klanten geleerd dat als ze meer informatie willen verkrijgen, ze gewoon een offerte moeten aanvragen bij een verkoper om zo alle nodige informatie aangereikt te krijgen. 

Echter, een offerte-aanvraag is geen indicatie van de mate waarin de klant al beslist heeft te kopen of enkel interesse heeft in uw product. 

Deze deals zijn gemakkelijk te herkennen aan volgende twee situaties: 

  • De beslissingsdatum verschuift een of meerdere keren. Dit kunt u meten; 
  • Er worden meerdere offertes gemaakt voor dezelfde opportuniteit, omdat de klant onderweg ook nog van mening verandert (ook iets wat u vrij gemakkelijk kan meten) 

Dit zijn de twee symptomen waaruit je kan afleiden dat offertes te vroeg gemaakt worden. 

3. Niet aanbieden wat de klant echt nodig heeft

Stel dat je bij de dokter komt die je meteen een voorschrift geeft omdat je die dag al de tiende patiënt bent die langskomt met een loopneus. Dan is een diagnose toch niet nodig? Van de dokter zou je dit niet aanvaarden. Veel verkopers gedragen zich echter zo. Ze concentreren zich op wat ze willen verkopen en luisteren vanuit die vooringenomenheid. 

Dit zorgt voor een spanningsveld tussen de verkoper en de klant, die de verkoper ervaart als een pratende brochure die probeert te overtuigen vanuit product-technische eigenschappen en voordelen. Alleen: voelt de klant zich begrepen? Wat weet een klant meer dan wat hij kon terugvinden via het internet? Het inleven in de situatie van de klant is hierbij cruciaal. Empathie en inlevingsvermogen vereist dat je in de ander z’n schoenen gaat staan en je aldus jouw eigen schoenen kunt uittrekken. Met andere woorden, bent u bereid om uw eigen schoenen uit te trekken en in die van je klant te staan? 

Het doel: verkoopkost verlagen, conversie en marges verhogen 

Het gaat erover met de klant in interactie te gaan, z’n context te begrijpen, samen de beste oplossing te definiëren en het koopproces van de klant te faciliteren. Verkopers die dat kunnen, kunnen het verkoopproces verkorten en dankzij het verhoogde vertrouwen de beoogde resultaten bereiken: verkoopkost verlagen, conversie en marges verhogen.  

  achterblijvende verkoopbehoefte-analysefouten verkoopklanten begrijpenkosten verkoopofferteSales costsales underperforming
01
jul 2016
0
Commercial excellence

Uw commerciële prestaties maximaliseren?

Een klantgerichte organisatie heeft een positieve impact op uw verkoopkost en commerciële prestaties

Uw commerciële prestaties maximaliseren?

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Verkoopperformantie

Bedrijven die in staat zijn hun commerciële prestaties te maximaliseren, kennen hun klanten zo goed dat ze niet alleen de klant zelf maar ook zijn omgeving volledig begrijpen. Hun verkoop en marketingcommunicatie anticiperen op noden en verwachtingen door op het juiste moment het juiste vertellen en de impact en de waarde van hun aanbod aan te tonen.

Infographic – Interessante feiten over salestraining voor u gebundeld

Want de tijd dat we als bedrijf door zelfpromotie, of door alleen te luisteren en vragen te stellen, commercieel konden scoren, is voorbij. Vandaag verwachten kopers van ons de juiste informatie op het juiste moment.

Onze commerciële prestaties verbeteren betekent ook dat we onze activiteiten moeten afstemmen op de verwachtingen van de klant. Want elk contact met ons bedrijf, persoonlijk of online, moet de juiste boodschap bevatten. Bovendien is die boodschap ook afgestemd op de mate van koopbereidheid bij de klant. Het verkooptraject wordt aanzienlijk korter als we voldoen aan de klantverwachtingen in elk contact.

Commerciële prestaties maximaliseren: resultaat

Het gaat niet over wat uw dienst of product kan, maar over de waarde ervan voor uw klant. Wat is de impact op zijn organisatie, welke concrete resultaten mag hij verwachten?

Hoogste marktprijs

Een klantgerichte organisatie streeft naar de hoogste marktprijs voor haar producten en diensten, maar aan de laagste kost vanuit het standpunt van de klant. Dat heeft een positieve impact op de verkoopkost en zorgt voor een dubbele versnelling van uw commerciële prestaties en resultaat.

Hoe kan u dit behalen? Stel uzelf de volgende vragen:

  • Kennen ook uw productontwikkelaars en productmanagers het belang van uw producten en diensten voor de klant?
  • Begrijpen ze hoe de klant anders gaat werken en welke verbetering hij mag verwachten?
  • Weten alle betrokkenen hoe uw sterktes bijdragen aan een beter resultaat?
  • Weet u of uw aanbod een beter resultaat levert dan dat van uw concurrenten?
  • Erkennen uw klanten het verband tussen uw sterktes en wat zij realiseerden?

Een klantgerichte organisatie worden

Niet elke sector merkt nu al diepgaande veranderingen van het klantgedrag. Ga daarom even na in welke mate uw klantendoelgroepen al behoren tot de belevingseconomie. In welke mate gebruiken zij ook het internet en sociale media om zich te informeren? Als dat het geval is, zijn dit de vier stappen om tot een meer klantgerichte aanpak te komen:

  • Segmenteer uw markt op basis van gelijke noden en redenen tot aankoop. Daarmee zijn uw verkoopboodschappen breder bruikbaar en tegelijk in detail afgestemd op het unieke karakter van elk segment. Hou daarbij rekening met het al dan niet progressieve karakter
  • Breng in kaart wat uw medewerkers tegenhoudt en motiveert om hun manier van werken te veranderen
  • Welke bestaande processen en KPI’s houden een meer klantgerichte aanpak tegen
  • Bouw en implementeer een verandertraject dat rekening houdt met al het bovenstaande

Zorg dat u de noodzakelijke veranderingen op mensenmaat implementeert en dat u de voordelen voor elke betrokkene duidelijk communiceert. Daarmee stimuleert u veranderbereidheid.

Benut je volledig potentieel en creëer commercial excellence: vergelijk je onderneming met ‘Best in Class’ via onze Sales Performance Benchmark

  buyer alignedcustomer expectationsken uw klantklantgerichtverkoop resultatenverwachting klant
01
jul 2016
0
Measuring and maximising the impact of sales training

De impact van verkooptraining meten en maximaliseren

Blijvende impact kan pas weken na training gemeten worden

De impact van verkooptraining meten en maximaliseren

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Verkoopperformantie

Als het over opleidingen gaat, schakelt de business liefst door naar HR. Hetzelfde gebeurt bij evaluaties. Hier ligt een mooie kans voor HR om haar impact op de bedrijfsvoering te vergroten. Typisch gebeurt dit door evaluaties te gebruiken bij het bepalen van opleidingsnoden. En vooral omgekeerd; door te evalueren of trainingen hun beoogde doel bereiken en medewerkers beter presteren.

Worksheet – Slimmer leads genereren met de omgekeerde funnelberekening

Valkuilen van de klassieke evaluatie na training

Maar jammer genoeg gebeurt dat laatste nog te weinig. Veel HR-professionals kiezen ervoor om e opleiding zelf te evalueren, meestal via de tevredenheid van de deelnemer. En natuurlijk moeten de trainer en de inhoud van de opleiding geëvalueerd worden door de deelnemer. Maar eigenlijk is dat niet de hoofdzaak.

De echte evaluatie gebeurt weken en soms maanden later: is het gedrag van de verkopers blijvend veranderd? Zijn ze in staat om de nieuw aangeleerde competenties ook in de praktijk te gebruiken? Zijn de prestaties daadwerkelijk beter?

Meer halen uit uw trainingsbudget: ROI meten

Bedrijfsimpact niet meten zet het trainingsbudget onder druk. Want de business stelt zich terecht vragen bij het nut van training. Zeker bij verkopers die uit de field gehaald worden en dus een dag minder orders afsluiten. Vaak is het rendement dan beperkt tot een korte motivatie-opstoot bij de medewerker, die even snel weer wegebt. De impact van verkooptraining meten is natuurlijk niet de verantwoordelijkheid van HR en de training alleen.

Door van opleiding een continu leertraject te maken – geïntegreerd in de werkomgeving – stelt u mensen in staat om vaardigheden en gedrag aan te leren die hen blijvend veranderen. Een aantal gekende maar weinig gebruikte technieken daarvoor zijn:

  • De 70-20-10 regel. Hierbij mag slechts 10% van de geïnvesteerde tijd training zijn, 20% specifiek aan de training gekoppelde coaching, en 70% ondersteuning op de werkplek
  • Het directe management de training laten meevolgen, zodat ook zij de volledige inhoud kennen om beter te coachen. Afhankelijk van de inhoud van de training en de cultuur van het bedrijf volgen ze de sessie met hun medewerkers. Of er wordt een sessie voor hen apart georganiseerd
  • Snackable learning – niet te verwarren met e-learning. Dit zijn korte interactieve sessies (nuggets) die ter beschikking staan van de verkopers op hun smartphone of tablet. Deze versterken en te verankeren de traininginhoud. Maar ze blijven ook beschikbaar om opnieuw te bekijken op moment dat zich een specifieke situatie voordoet. Beschouw het als een interactief ‘Hoe doe ik….’ YouTube-filmpje
  • Door de klantverwachtingen en bedrijfsdoelstellingen te vertalen naar specifiek gedrag en competenties. Van daaruit kunt u een individueel groeiplan uitwerken

Continue verbetercultuur

Bovenstaande stelt u in staat om samen met de business een continue verbetercultuur op de rails te zetten. Door het directe management actief te ondersteunen in de 90% niet-training tijd, kan HR de impact mee vorm geven. Vanuit de vordering en hindernissen kunt u dan de nodige bijsturingen doorvoeren

Klantverwachtingen zijn razendsnel aan het veranderen door de digitalisering. Klanten zijn vandaag beter dan ooit op de hoogte. Daardoor hebben ze geen nood aan verkopers die hen komen informeren over hun bedrijf of producten.

Download uw checklist:
Top-10 essentiële houdingen en vaardigheden die de beter geïnformeerde klant vandaag van uw verkopers verwacht

  gedraglerenontwikkelingperformantieresultatentevredenheid deelnemerstraining impacttraining impacttraining roitraining roi
01
jul 2016
0
Customer is king

Wat verwachten klanten van je verkopers – checklist

Top 10 houdingen en vaardigheden die de beter geïnformeerde klant van Sales verwacht

Wat verwachten klanten van je verkopers – checklist

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Competentieontwikkeling, Verkoopperformantie

Als HR en verkoop directie is het uw taak om te zorgen dat verkopers de vaardigheden hebben om maximaal in te spelen op de klant. Maar de klantverwachtingen veranderen voortdurend en door de digitalisering is de klant vandaag beter dan ooit geïnformeerd. Wat verkopers traditioneel aangeleerd krijgen of waarop ze geselecteerd zijn, voldoet niet meer.

Webinar bekijken – MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

Hoe weet u zeker of uw verkopers over de juiste vaardigheden beschikken en de juiste houding aannemen?

Hieronder vindt u een checklist van de top 10 essentiële houdingen en vaardigheden die de beter geïnformeerde klant vandaag van uw verkopers verwacht.

Wat verwachten klanten van je verkopers - checklist

Laten we een duik nemen in de top 10 cruciale vaardigheden die verkopers nodig hebben.

Perpetos Webinar

[ON-DEMAND WEBINAR]
MOBIEL LEREN – Hoe kennis, vaardigheden en gedrag versterken

  Wat is mobiel leren en waarom is dit belangrijk in het digitale tijdperk
  Hoe en wanneer Mobiel leren uitrollen in uw bedrijf

Opname bekijken
18
mrt 2016
0
3 answers that every Sales rep needs to know

3 antwoorden die elke verkoper moet kennen

Wapen u tegen stijgende verkoopkost en druk op de marges

3 antwoorden die elke verkoper moet kennen

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Klantreis, Verkoopperformantie

Elke dag worden we geconfronteerd met een stijgende verkoopkost en marges die onder druk staan. In deze blog zullen we haarfijn de reden maar ook de oplossing toelichten.

Een stijgende verkoopkost en druk op de marges zijn meestal het gevolg van een verkeerde begeleiding en interne opleiding van sales, of juist het gebrek hieraan. Daarnaast zijn er enkele hardnekkige gewoontes bij vele bedrijven en verkopers die zorgen voor steeds grotere problemen met de verkoopsperformantie.

Directies kennen en begrijpen intussen de impact van het gewijzigd koopgedrag op hun sales- en marketingorganisatie. Doordat tot 75% van de beslissingscriteria online beïnvloed wordt, is het belangrijk dat we sales in staat stellen om de dialoog met klanten op andere momenten en met andere boodschappen aan te gaan.

Zolang verkopers gedreven worden om te wachten tot klanten ‘koopklaar’ of in offertefase zijn om in gang te schieten, is het onmogelijk om klantwaarde te verkopen waardoor:

  • Marges blijven dalen
  • Producten en diensten als commodities ervaren worden

Deze gewoonte vindt zijn oorsprong:

  • Bij managers die vooral interesse hebben in het tijdstip waarop deals getekend worden
  • Bij verkopers die het tijdverlies vinden om vroeg in een koopproces te stappen, en liever wachten op koopklare leads van marketing
  • Bij verkopers die wél bereid zijn om vroeg in het koopproces de klant beïnvloeden, maar die niet beschikken over de vaardigheden en boodschappen die klanten aanspreken in dat vroege stadium

De oplossing: Het juiste doen op het juiste moment met de juiste persoon

Managementgedrag en hoe verkopers aansturen is hierbij cruciaal, maar dat is een onderwerp op zichzelf. Maar hoe kunnen we verkopers zelf wapenen tegen deze nieuwe uitdagingen?

Het koopproces in figuur 1 toont de volledige klantreis. Of het om bestaande of nieuwe klanten gaat, bepaalt hoe de verkoop erop inspeelt.

Bij bestaande klanten moeten verkopers vooral overbrengen ‘waarom klanten moeten blijven’

Gecombineerd met gedrag dat we bestempelen als ‘klantontwikkeling’ eerder dan -‘beheer’ (account development versus accountmanagement). Bij bestaande relaties biedt doorgedreven kennis van de klant en zijn omgeving immers een grote opportuniteit om de waardeperceptie te verhogen, en zo de relatie dieper te verankeren.

Bij niet-klanten is de eerste vraag: ‘Heeft de klant al beslist om te veranderen?’

Heeft de klant nog niet beslist om te veranderen? Dan baseert u best uw boodschappen en interacties op het doorbreken van de status quo, en dus op het verhogen van de bereidheid tot verandering. Veelal zijn klanten zich niet bewust van de verbeteringen die mogelijk zijn. Of de klant vindt de risico’s die bij verandering komen kijken te groot. Of hij is onvoldoende vertrouwd met wat er juist nodig is.

Deze ‘waarom veranderen’ boodschappen vertrekken vanuit het standpunt van de klant en zijn hét middel om prospecten te ontwikkelen. Hiermee leg ik de vinger op de grootste uitdaging qua verkoopsperformantie. Verschillende studies en analyses bij onze klanten tonen namelijk aan dat tot 60% van de opportuniteiten gewoonweg verdwijnen uit de forecast zonder dat er een beslissing genomen wordt door de klant. Daarmee is hun grootste concurrent geen andere leverancier, maar wel de klant zelf die eenvoudigweg beslist om niets te kopen. Boodschappen over hoe goed uw bedrijf en oplossingen zijn, of extra voordelen die u kunt bieden, zullen hier dan ook niet helpen om het koopproces te stimuleren.

Heeft de klant al beslist om te kopen?

Dan is zijn volgende vraag natuurlijk: bij wie moet ik wat kopen tegen welke prijs? Daarop inspelen doet de verkoper met boodschappen die onderstrepen waarom de klant voor hem moet kiezen. Deze ‘waarom ons’ boodschappen zijn op dat ogenblik het meest effectief. De meeste bedrijven en een groot deel van de verkopers scoren op dit domein vrij goed tot zeer goed.

Figuur 2 toont vanuit een verkoopperspectief wanneer deze drie types boodschappen het meest effectief zijn

Samenvattend moeten we sales dus in staat stellen om situationeel en afhankelijk van de product-marktcombinatie 3 verschillende soorten boodschappen overtuigend over te brengen:

  • Waarom veranderen
  • Waarom voor ons kiezen
  • Waarom bij ons blijven
Sales Performance Benchmark

Sales Performance Benchmark

In welke mate beschikken uw verkopers over deze 3 sets boodschappen?
En in welke mate zijn ze in staat om deze op het juiste moment met de klant bespreekbaar te maken?
Vergelijk uw bedrijf met “Best in Class” bedrijven.

Doe nu de test now
  buyer alignmentbuyer alignmentbuyer journeybuyer journeybuying cyclebuying cyclebuying processbuying processcustomer expectationscustomer expectationscustomer experiencecustomer experiencedemand generationdemand generationproductivityproductivityquotaquotareadiness to buyreadiness to buysales enablementsales enablementsales processsales processsell valuesell valueWhy changeWhy changeWhy usWhy us
18
mrt 2016
0

Lead generation: regel uw sales-marketingmachine correct in

Webinar met Pascal Persyn, CEO bij Perpetos, en Deva Rangarajan, Associate Professor bij Vlerick

Lead generation: regel uw sales-marketingmachine correct in

Pascal Persyn Pascal Persyn  |    Sales & Marketing Alignment, Verkoopperformantie

Op een Lead Generation training moest ik een tijdje geleden vaststellen dat het publiek voornamelijk uit verkopers bestond: sales die stuk voor stuk op zoek zijn naar alternatieven, omdat marketing niet de kwaliteit van leads levert waar ze direct mee aan de slag kunnen. Enkele van hen hadden hebben zelfs nog KPI’s voor cold calling, die ze steeds moeilijker kunnen realiseren.

Webinar bekijken – Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

Die training gaf eigenlijk de situatie weer waarin veel Europese bedrijven zich vandaag nog steeds bevinden. Veel ondernemingen hebben nog niet begrepen dat we in het tijdperk van de klant zijn beland. Niet dat de klant is veranderd; wel de manier waarop hij met ons omgaat.

Heeft u deze oefening nog niet gedaan maar wilt u uw business wel veilig stellen voor de toekomst? Dan doet u er goed aan om zo snel mogelijk te evalueren hoe u tegemoet komt aan de wensen en behoeften van de beter geïnformeerde klant.

Het belang van een geöliede sales-marketingmachine

In slechts een paar kliks vinden kopers vandaag heel wat informatie over uw producten, maar ook over die van uw concurrenten. Wilt u verkopen aan leads die klaar zijn voor het type van oplossing dat u aanbiedt? Dan moet marketing ervoor zorgen dat de juiste informatie in het juiste formaat beschikbaar is, precies op het moment dat dit in de koopcyclus van uw leads aan de orde is.

Kostenefficiëntie en volume zijn daarbij doorslaggevend: marketing genereert leads met een digitale aanpak van one-to-many. Alleen leads die vervolgens aan specifieke marketingcriteria voldoen (MQL) worden aan sales overgedragen en verder door hen beheerd. Sales kwalificeert vervolgens zowel het contact als zijn/haar koopbereidheid (SQL). En leads die in deze kwalificatieronde van sales afvallen, worden door marketing gerecycleerd in campagnes die dankzij de nieuwe inzichten vanuit sales sterk gepersonaliseerd kunnen worden.

Een marketingactiviteit die in de praktijk vaak vergeten wordt is demand generation: behalve het genereren van koopklare leads, kan marketing ook vraag in de hand werken. Daarvoor gebruiken ze inbound-marketing: leads worden ‘opgevoed’ tot ze hopelijk op een dag klaar zullen zijn om te kopen. Zonder demand generation zal sales ontevreden blijven over de kwaliteit en hoeveelheid leads die door marketing aangeleverd wordt.

Is uw sales-marketingmachine correct ingeregeld om aan de nieuwe behoeften van klanten te voldoen?

Hoe u uw machine op kruissnelheid brengt

Als de machine wat roestig loopt, heeft u waarschijnlijk te maken met een doorlopende strijd tussen sales en marketing. Dan heeft u er alle belang bij om die te beëindigen. Herbekijk in dat geval de rollen en verantwoordelijkheden, en creëer een waardeketting die uw klanten helpt om van u te kopen.

Hier zijn enkele tips om de samenwerking tussen sales en marketing op de rit te krijgen.

  • Deel gezamenlijke doelstellingen
    Verhoog het bewustzijn dat we samen – departementoverschrijdend! – voor onze doelstellingen moeten gaan. Samenwerken is van levensbelang
  • Spreek dezelfde taal
    In het tijdperk van de klant vervangt u idealiter uw verkoopproces door een aankoopproces, en zorgt u dat sales en marketing dezelfde taal gaan spreken. Introduceer een helder demand-generationproces, met mijlpalen die u samen afspreekt
  • Samen ontwikkelen, en het belang van best practice
    Werk samen als één team. Zowel sales als marketing kunnen waarde, inzichten en boodschappen inbrengen die de resultaten, conversie en ROI van marketingactiviteiten verhogen. Salesmeetings zijn een ideaal platform om marketing up-to-date te houden over de markt; en marketing kan hier op haar beurt sales informeren over resultaten en geplande activiteiten
  • Marketing: boodschappen die toelaten om snel gepersonaliseerde content te bouwen
    Onderzoek toont aan dat 90% van de content die marketing creëert, niet door verkopers gebruikt wordt. Implementeer daarom een contentstrategie die helpt om de ontwikkeling, het delen, meten en optimaliseren van content te vereenvoudigen. Boodschappen stellen uw medewerkers idealiter  in staat om content te bouwen voor de verschillende rollen die voor uw business relevant zijn, hun individuele koopbereidheid en voor elke specifieke context
  • Marketing: content die klanten helpt begrijpen ‘waarom ze moeten veranderen’
    Content is er veelal op gericht te overtuigen waarom we moeten kiezen voor product X van bedrijf Y. Maar onderzoek toont aan dat 60% van de opportuniteiten niet gewonnen of verloren worden; ze verdwijnen simpelweg zonder dat er een verkooptransactie plaatsvindt. Content die prospecten uitlegt waarom ze moeten veranderen, is dan ook cruciaal om vraag te creëren en de conversie te verhogen

Precies weten hoe u uw sales-marketingmachine correct inregelt om aan de behoeften van de goed geïnformeerde klant te voldoen? Bekijk de webinar ‘How to Align Sales and Marketing’ met gastspreker Pascal Persyn, CEO bij Perpetos, en moderator Deva Rangarajan, Associate Professor bij Vlerick.

Perpetos Webinar Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

[ON-DEMAND WEBINAR]
Hoe omgaan met vastgelopen verkoopkansen?

  Uitstelgedrag komt in verschillende gedaantes
  De 3 stappen om uitstelgedrag te vermijden

Opname bekijken
  buyer readinesscollaborationdemand generationlead generationlead qualificationsales marketing alignment
1 2 3 4